Текст книги "Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России"

Как выбрать франшизу, чтобы удачно запустить бизнес

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

Франшиза – успешная бизнес-модель, которая позволяет быстро начать свое дело. Но это не покупка бренда или оборудования, а покупка книги знаний, которая регулярно обновляется. При выборе франшизы важно понимать, что вы покупаете.

Бизнес-хак

Франшиза – это чемодан с книгой знаний. Успешная книга знаний позволяет делать ваш бизнес доходным.

Я был владельцем двух франшиз и каждый раз при выборе обращал внимание на следующие детали:

• важно знать, кто создал эту франшизу. Поэтому было бы неплохо познакомиться с ее создателями и поговорить об истории бренда;

• франшиза – книга знаний, которая регулярно наполняется новыми практиками и позволяет вам быстро развивать свой бизнес. Такая книга знаний учитывает все ошибки предыдущих франчайзи;

• я хочу понимать, чем наполнена эта франшиза. Какое количество консультаций я могу получить, есть ли у меня наставник, происходят ли ежегодные конференции для обмена знаний. И самое главное – как часто эта книга знаний обновляется.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Какие вопросы нужно задать франчайзеру,

до покупки франшизы (фрагмент чек-листа)

Вопросы о компании и ее учредителях

✓ Каково наименование компании – правообладателя бренда?

✓ Какова ее организационно-правовая форма?

✓ Когда была зарегистрирована компания – правообладатель бренда?

✓ Кто учредитель(и) компании?

✓ Является ли эта компания первым бизнесом учредителя? Если нет, то учредителем каких компаний человек был до этого?

✓ Владеет ли учредитель/учредители другими компаниями или активами?

✓ Является ли учредитель директором компании? Если нет, то кто директор?

✓ Как давно он руководит компанией? Чем он занимался ранее?

✓ Какой перечень услуг и (или) продуктов предоставляет ваша компания?

✓ Какие форматы франшизы существуют?

Вопросы о франшизе

✓ Когда компания начала работать по франчайзингу?

✓ Когда у компании появился первый франчайзи?

✓ Сколько у компании собственных предприятий? Сколько у компании действующих франчайзинговых предприятий? Если предприятия имеют разный формат, узнайте количество по каждому формату.

✓ Сколько всего франчайзи у вашей компании? Сколько франчайзи в вашей сети владеет двумя и более предприятиями?

✓ Сколько точек было открыто и закрыто за последние три года?

✓ В каких городах открыты франчайзинговые точки? Где планируются новые открытия?

✓ В городе с каким населением можно открыть точку?

✓ Существует ли система мотивации франчайзи?

✓ Оказывает ли франчайзор помощь при финансировании франшизы?

✓ Какую организационно-правовую форму должен иметь франчайзи?

✓ Может ли франчайзи владеть предприятиями нескольких франшиз?

✓ Может ли он владеть предприятием франшизы из той же отрасли?

Полную версию этого чек-листа вы можете скачать по ссылке, указанному в конце этой главы.

Как выбрать франшизу и не закрыться через два года

Михаил Кучмент, сооснователь сети гипермаркетов Hoff

Мы запустили наш бизнес с европейской франшизы компании «Kika», но уже спустя 2 года были вынуждены выйти из франчайзингового соглашения и создать собственную розничную сеть. Так появился «Hoff». На базе этого опыта я хотел бы поделиться простыми советами, которые помогут вам не повторять наших ошибок.

Первое – нужно внимательно смотреть на сегмент рынка, где вы хотите развивать свой бизнес. Вы должны понимать, какая там существует конкуренция, чем отличается культура потребления в вашей стране от других стран.

Пример

В Америке очень популярна сеть «Lululemon», которая продаёт товары для йоги, но там существует для этого огромный рынок. Я не уверен, что франшиза этой сети пользовалась бы большим успехом в России.

Второй очень важный момент – понимать, какие реальные «ноу-хау» и конкурентные преимущества есть у той компании, которую вы будете представлять на рынке. Например, узнаваемость бренда.

Пример

В нашем случае компанию «Kika» практически никто не знал. Когда мы вводили в поисковой строке запрос «Kika», первое время в выдаче была не компания, а фильм Педро Альмодовара про весёлую проститутку.

Важно понимать те конкурентные преимущества, которые даёт ваш партнер.

Необходимо также внимательно изучить каждую строчку в контракте. У вас может сложиться впечатление, что ваш партнер делает для вас все бесплатно, а на практике может оказаться, что вы платите за каждый «чих».

В том случае если вы покупаете через вашего партнера ассортимент или какое-то оборудование, очень важно понимать, насколько конкурентоспособна цена, не заложена ли там какая-то скрытая маржа.

Обращаю ваше внимание, что ваши бизнес-процессы могут сильно отличаться. Вы должны хорошо понимать, сколько вы будете должны инвестировать в адаптацию и IT-решения, насколько это вообще учитывает специфику ваших региональных или локальных бизнес-процессов. Важно также, насколько корпоративная культура вашего партнера будет помогать вам быстро и оперативно решать задачи и адаптировать вашу бизнес-модель или бизнес-процессы.

Главный мой совет – не будьте первопроходцами. Обязательно поговорите с теми компаниями, которые уже развивают данный бизнес по франшизе. Узнайте, как у них дела. Посмотрите на успешность самой материнской компании, её годовой отчёт, может быть, динамику курса акций.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Вопросы действующему франчайзи

Удовлетворенность сотрудничеством с франчайзером:

✓ выполняет ли обязательства по договору;

✓ поддерживал ли до запуска;

✓ поддерживает ли после запуска

Общение с франчайзером:

✓ что не устроило в работе франчайзера;

✓ были ли конфликты;

✓ быстро ли отвечает и реагирует на просьбы;

✓ есть ли персональный менеджер со стороны франчайзера

✓ Общение между франчайзи: есть ли сообщество, где бизнесмены, купившие эту франшизу, обмениваются опытом, обсуждают рабочие моменты

Срок работы с франшизой:

✓ как давно открыл бизнес;

✓ планирует ли открывать еще одну точку по франшизе

✓ Стартовые затраты: отличались ли от плана, если да, то на какую сумму.

Доходы и точка безубыточности:

✓ реальны ли расчеты в бизнес-плане;

✓ как быстро окупились затраты;

✓ в каком размере получил первую прибыль;

✓ сколько в среднем выручка сейчас

Трудности и решение проблем:

✓ допускал ли ошибки (в чем), помогал ли франчайзер решать их;

✓ были ли моменты, не прописанные в бизнес-плане или договоре

5 способов найти инвестора для проекта

Аяз Шабутдинов, основатель и владелец группы компаний Like

Многие, чтобы открыть первый бизнес, копят деньги или берут кредит. Но всегд есть риск, что бизнес не пойдет и вы потеряете сбережения.

Совет

Отделяйте свои деньги от денег бизнеса.

Есть люди со свободным капиталом, которые готовы вкладываться и умеют просчитывать риски. Я как инвестор 19 раз терпел убытки, и это нормально. Если из 10 стартапов выстрелит один, то он покроет все убытки.

Где же найти такого инвестора?

1. Общайтесь с клиентами элитного бизнеса – автосалоны, риелторские агенства и пр. Здесь крутится много денег.

2. Открывайте Google и запрашивайте базу частных инвесторов. Да, многие из них неактивны, а тем, что есть, приходит по 100 запросов в день. Но все равно пишите им. Так, моя знакомая отправила 900 писем, и 1 инвестор откликнулся.

3. Посещайте профильные мероприятия – инвестсессии, питчи и пр.

4. Подавайте заявки на гранты, участие в акселераторах. Я как-то получил 1 млн рублей в качестве регионального гранта.

5. Изучите ближний круг – тех, кто у вас в телефонной книге. Этот ресурс работает лучше всего, если вам нужна сумма до 10 млн рублей. Обращайтесь не только к друзьям, но и партнерам, поставщикам, коллегам. Звоните и пишите всем! Даже если у человека нет денег, возможно, у него есть знакомый, у которого есть.

Допустим, вы договорились с инвестором о встрече. Пригласив потенциального инвестора в ресторан, не надо сразу выкладывать перед ним все цифры и рисовать графики. Для начала заинтересуйте его.

Бизнес-хак

Отказы инвесторов – это нормально. Пока я не услышу 100 отказов, я от идеи не отказываюсь. Если же я получил 100 отказов, то тогда дорабатываю идею.

Что я рекомендую обязательно делать на первой встрече:

• рисовать упрощеную версию финансовой модели, можно просто на салфетке;

• отработать возражения;

• независимо от результата беседы, сказать коронную фразу: «Дайте пожалуйста 5 контактов людей, которым это может быть интересно». Таким образом после каждой встречи у вас будет еще больше встреч, и деньги вы скорее всего найдете.

• спросить инвестора: «Можно ли я буду информировать вас о текущем состоянии дел?» Инвестор зачастую выбирает не бизнес-модель, а человека. И если посредством еженедельных писем вы будете демонстрировать инвестору свое упорство и трудолюбие, то он может дать вам второй шанс.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

О чем нельзя забывать при привлечении инвестиций

✓ Определите доступные источники финансирования (собственные и заемные средства, акции, венчурные инвестиции)

✓ Определите стадию развития стартапа (Pre-Seed, Seed, Round A/Growth)

✓ Рассчитайте сумму, необходимую для выхода на точку безубыточности, и постарайтесь привлечь только ее, затем остальное

✓ Стартап должен иметь потенциал десятикратного роста

✓ Не торопитесь с выбором инвестора и не жалейте на это время

✓ Слишком большая оценка стартапа ранней стадии – плохо для будущих раундов

✓ Доля основателей не должна быть меньше 50 %

✓ Презентация стартапа должна быть короткой, яркой и отражающей суть

✓ Раз в месяц пишите инвесторам, с которыми провели переговоры (даже завершившиеся ничем) письмо с динамикой развития компании

Как убедить инвестора вложиться в продукт

Александр Квак, учредитель и генеральный директор компании «Русские Традиции»

Я инвестор и часто встречаюсь с предпринимателями, которые ищут деньги для развития собственных проектов. Часто ребята увлекаются идеей и совершают ошибки, которые мешают им получить деньги.

Чтобы правильно разговаривать с инвестором, четко ответьте на 4 ключевых вопроса.

1. Какую проблему решает ваш продукт? Это позволяет мне как инвестору понять, насколько масштабна ваша идея, насколько важна та проблема, которую вы решаете, и, следовательно, насколько здесь есть коммерческий интерес для меня как для инвестора.

2. Почему существующие продукты не решают эту проблему? Это позволяет мне понимать, насколько глубоко вы погружены в рынок, насколько вы знаете существующих конкурентов, что позволяет вам отстроиться от них.

3. Каким образом вы решаете существующую проблему? Собственно говоря, это знание материальной части, то, как вы будете решать проблему, а следовательно, и какое время у вас займет решение той или иной проблемы.

4. Каков масштаб рынка? Понятно, что речь не идет о решении проблем двух человек. Проблема должна касаться как минимум отрасли. В данном случае это будет интересно для инвестора.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Документы для первой встречи с инвестором

✓ Тизер. Это краткое описание проекта. Укажите в тизере, на каком рынке работаете и какой продукт планируете продвигать, но не вдавайтесь в подробности

✓ Elevator pitch. Это краткая презентация объемом шесть-восемь слайдов. Содержание elevator pitch обычно можно изложить за 30–45 секунд

✓ Executive summary. Это небольшой документ (обычно один-три слайда), в котором в сжатом виде отображается вся информация о проекте. Именно executive summary «разворачивают» затем в бизнес-план

✓ Подробная презентация. Она должна отвечать на главные вопросы, которые возникнут у инвестора: что вы делаете, для кого вы это делаете, как вы это делаете, кто вы такие, какие у вас планы, кто ваши конкуренты

✓ Бизнес-план проекта. Вы должны показать, как ваш проект будет зарабатывать

✓ Road map. Это своеобразный путеводитель – в нем вы расписываете, чего, когда и как планируете достичь. Обычно road map включает несколько этапов

✓ Резюме для инвестора. Резюме – краткая справка о членах вашей команды и ключевых сотрудниках

✓ Корпоративные документы: устав, протоколы собраний, свидетельства о регистрации

✓ Налоговые документы: все отчеты с отметками налоговой службы о принятии

Как зацепить инвестора и привлечь деньги

Андрей Романенко, основатель и генеральный директор компании «Эвотор»

Сегодня появилось очень модное слово «фаундеры» – те, кто придумали крутую идею и хотят привлечь деньги. Но мало кто из них понимает, как в текущем мире привлечь правильные умные деньги от хорошего инвестора. Расскажу о том, как правильно привлекать деньги.

Все допускают несколько ошибок.

Бизнес-хак

Самое важное – это первый контакт с инвестором.

Нужно не просто спамить всех подряд и искать ангелов-инвесторов, которые дают деньги, или богатых олигархов, которые инвестируют в какие-то проекты, нужно четко посмотреть в фокус инвесторов – к кому вы хотите обратиться. Только после этого можно делать первый контакт и что-то предлагать.

Многие даже умудряются не делать презентацию – просто присылают описание на нескольких листах. Такие бумаги мало кто заметит из инвесторов. По заключению YouТube, самый смотрящий видеоконтент занимает первую 1:47.

Ваша задача – за 2 минуты умудриться рассказать бизнес-идею вашего крутого стартапа инвестору, чтобы его это зацепило до глубины души, чтобы он поверил, что вы сможете сделать этот проект, верите в идею и сможете собрать команду.

Вторая большая ошибка, которую допускают 9 из 10 фаундеров – многие придумывают крутые идеи, но мало кто понимает, на какой рынок по объему выходит продукт. Нужно обязательно посчитать объем рынка, и инвестору продавать не то, что вы сейчас можете сделать, а где ваша компания вместе с инвестором будет через три года.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Когда ваш проект готов для инвестора

✓ Четко называете свое конкурентное преимущество

✓ Оценили объем рынка предлагаемого товара (услуги) через три года

✓ Набрали команду специалистов, разработчиков

✓ Сделали и протестировали прототип продукта

✓ Нашли пул клиентов или пользователей, готовых платить за продукт

✓ Провели первые продажи

✓ Вложились в запуск сами и окупили первые затраты

✓ Знаете, сколько денег нужно для самоокупаемости, даже если проект пока не достиг точки безубыточности

✓ Имеете четкое представление о том, зачем нужны деньги инвестора, сколько их необходимо и как они помогут развивать проект

✓ Обозначили ключевые риски, которые могут повлиять на развитие проекта

✓ У вас есть варианты действий с учетом суммы финансирования: план-минимум и план-максимум

Как завоевать инвестора на встрече

Андрей Романенко, основатель и генеральный директор компании «Эвотор»

Продолжим лайфхаки про инвестиции. Ваш видеоролик посмотрел инвестор, и его зацепило – он захотел с вами встретиться. И вы первым делом что делаете? Сразу же бежите к нему на встречу. Остановитесь, выдержите паузу день-два, подготовьтесь к встрече.

Совет

Первые три минуты самые важные.

Первое ощущение на встрече, как первое впечатление от ролика, очень важное. Вам обязательно нужно подготовить презентацию о продукте и проекте, в который вы предлагаете инвестору проинвестировать колоссальные деньги.

При подготовке вам нужно сделать несколько вещей:

• сделайте хорошую презентацию;

• изучите инвестора, с кем вы идете общаться;

• изучите его фонд – в какие компании уже проинвестировал фонд данного инвестора.

Вам будет гораздо проще и эффективнее убедить инвестора выделить деньги на ваш проект, который вы придумали и сделали, при соблюдении следующих условий.

1. Ваш проект должен работать в мобильном устройстве, потому что мир давно изменился, и ни одна компания не взлетит, если не будет иметь мобильного приложения.

2. На 80 % принятие инвестором решения выделить деньги или нет зависит от личности самого фаундера. Вы должны быть уверены в себе и покорять знаменитых и больших инвесторов.

3. Вы должны собрать самую лучшую команду для этого рынка, чтобы вместе на деньги инвестора построить крутой продукт.

Удачи вам в привлечениях и запусках проектов!

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Структура презентации для инвесторов

Вступление

✓ Личная история

✓ Ситуация в целом

Проблема

✓ Какая проблема есть у клиентов, как она возникла

✓ Доказательства проблемы

✓ Важность и критичность проблемы

Решение

✓ Какое решение вы предлагаете клиентам

✓ Как работает ваше решение

✓ Какие выгоды получают клиенты

Анализ ситуации

✓ Какие возможности доступны сегодня и куда развиваться

✓ Объем рынка: оценка спроса, какие перспективы

✓ Кто у вас занимается разработкой продукта, какие у них компетенции

✓ Какая у вас бизнес-модель: какие ожидаются доходы, за счет чего они будут получены

✓ Конкуренты: какие есть риски, как будете привлекать клиентов, в чем УТП

✓ Финансы: сколько необходимо средств, откуда они будут привлекаться, что принесут вложения инвестору

Заключение

✓ Резюме

✓ Призыв для инвестора

Как не прогадать с инвестором

Георгий Соловьев, сооснователь и генеральный директор онлайн-школы английского языка Skyeng

Один из самых часто задаваемых вопросов от молодых предпринимателей – как найти инвестора, как его выбрать, что с ним делать. Если вы – молодой предприниматель и только начинаете свой первый бизнес, на начальном этапе вам вообще не нужно про это думать. Потому что если вы привлекаете инвестора, пока у вас еще нет продаж, первого продукта и проверенной гипотезы, вы отдаете непропорционально большую долю за маленькие деньги.

Бизнес-хак

Гораздо выгоднее вложить свои деньги, привлечь деньги своих друзей, если вы действительно верите в свой продукт.

Вложитесь в него максимально, и когда у вас уже будет первый прототип и первые продажи, только после этого, если вам еще это будет нужно, можно пойти и начать искать инвестора. Это первая история.

Вторая – если вы все-таки решили искать инвестора, очень важно понять, что самое важное не то, сколько денег он проинвестирует, а какую экспертизу он вам принесет. На раннем этапе это гораздо важнее.

Совет

Оценивайте своих инвесторов как инвестиционное решение – какая у них экспертиза, какие знания они могут принести вам в компанию, какие лучшие практики и технологии, какая у них база, сколько связей они имеют.

И оценивая все это, принимайте решение о том, с кем вы пойдете дальше работать.

Третье. На самом раннем этапе привлечения инвестора договоритесь о своих и его долгосрочных целях. Это очень важно. Вам придется работать с этим человеком или компанией следующие 3, 5, 7 лет. И если окажется, что на каком-то этапе ваши и его цели разойдутся, то ничего хорошего от этого компании не будет. Очень важно то, как вы видите продолжение компании и насколько вы одинаково смотрите на этот мир.

Итак, три важные вещи.

1. В самом начале сами сделайте прототип и первые продажи без привлечения инвестора.

2. Относитесь к инвестору как к инвестиции. Гораздо важнее то, какую экспертность в компанию он приносит и каким членом команды будет являться, чем то, сколько денег вам принесет.

3. Договоритесь о долгосрочных целях. Очень важно то, как вы и он смотрите на мир.

И тогда у вас все будет хорошо.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Ошибки при переговорах с инвестором

✓ Не тот тип инвестора

✓ Не тот профиль инвестора

✓ Нет практических данных, аналитики и статистики

✓ Нет точной суммы

✓ Нет конкретного бизнес-предложения

✓ Нет хорошей презентации

✓ Вы не уверены в себе/в презентации/в продукте

✓ Вы врете, скрываете проблемы компании или замалчиваете неприглядные факты

✓ Слишком много данных на первом этапе

✓ Предоставляйте инвестору цифры и данные порционно

✓ Не подготовлены к презентации (внешне и внутренне)

✓ Нет прототипа (вообще или с собой)

✓ Приходите на первую встречу вместе с юристом

✓ Давите на инвестора, чтобы он сразу принял решение

✓ Нет визиток

По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете шаблон документа «Аватар инвестора».

Часть 2
Привлечение клиентов

Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке dasreda.ru/120seconds/check-lists

Как наладить поток клиентов за 3 шага

Аяз Шабутдинов, основатель и владелец группы компаний Like

Если у вас небольшой магазин или точка сферы услуг, как вам создать очередь из новых клиентов, быстро увеличить выручку и обойти конкурентов? Выделите один самый популярный товар и продавайте его по цене ниже рынка.

Пример

Допустим, у вас маленький продуктовый магазин. Его аудитория – рынок, жители трех близлежащих домов. Самый популярный товар – хлеб. Назначьте цену товара ниже, чем у всех, по себестоимости, например – 15 рублей. Разместите информацию на магазине и разложите рекламу в почтовые ящики. Ажиотаж вам обеспечен. А вместе с хлебом покупатели захватят и еще что-нибудь.

Итак, чтобы привлечь новых клиентов:

• определите самый ходовой товар в своем ассортименте;

• максимально снизьте цену на этот продукт, например, продавайте по себестоимости;

• оповестите о новой цене максимальное количество людей в округе: раздайте флаеры, листовки, разложите рекламные буклеты по почтовым ящикам в домах поблизости.

В итоге вы поднимете выручку в своем магазине и привлечете поток новых клиентов.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

21 идея, как с помощью акций и скидок привлечь покупателей

✓ Распродажа старой коллекции / ликвидация склада

✓ Большие скидки во время «счастливых часов»

✓ Скидки отдельным категориям покупателей (пенсионерам, родителям с детьми и пр.)

✓ Акция «Приведи друга и получи скидку»

✓ Персональные скидки, например в день рождения

✓ Сниженная цена по предзаказу

✓ Скидка за действие в интернете (за подписку на аккаунты в соцсетях,

✓ на рассылку)

✓ Скидка за объем покупки/покупок

✓ Скидка на определенную категорию товара при покупке основного

✓ Акция по дням недели

✓ Одноразовая скидка «сейчас или никогда»

✓ Скидка за действие

✓ Скидка-лотерея, которая пробивается при оплате на чеке

✓ Акция «2 по цене 1»

✓ Подарок за примерку

✓ Подарок «на перспективу» (подходит для товаров, требующих расходников или дополнительных покупок)

✓ Бесплатная доставка при определенной сумме покупки

✓ Бесплатная дегустация

✓ Ограниченное предложение (например, три товара в одни руки)

✓ Скидки на комплекты и наборы

✓ Трейд-ин/обмен старого товара на новый