Текст книги "100 самых популярных трюков в общении"

«Злые» и «добрые» Я

Не важно, какое «Я-состояние» доминирует у человека. Важен только момент: в каком «Я-состоянии» находится мой собеседник по сравнению со мной.

Разные «Я-состояния» позволяют расставить приоритеты: в каком состоянии люди больше всего манипулируют другими?

Чем больше критичный «Я-родитель» входит в роль, тем больше он хочет подчинять, руководить другими и навязывать им свои правила. В этом состоянии иногда используют без разбора самые разные средства, и угрызения совести почти не мучают.

Будьте внимательны: в этом состоянии вероятность, что вами будут манипулировать, самая высокая.

В состоянии «Я-взрослый» благодаря своим интеллектуальным способностям очень умело применяют разные трюки. Впрочем, происходит это не сразу, потому что благодаря внутренней силе сначала пользуются конструктивными и эффективными тактиками ведения беседы. А вот нарушение личного пространства уже может привести к нарастающей агрессивности.

Ребенок, ведущий себя естественно, хочет удовлетворить свои потребности и по возможности не подчиняться никаким правилам. Если ему при переговорах, в разговоре или в других ситуациях устанавливают границы, он будет применять различные трюки, потому что слаб и не имеет другой возможности реализовать себя. Впрочем, он представляет собой не очень высокую опасность, поскольку из-за его слабости его легче контролировать. На естественного ребенка также можно влиять.

Уже из названия понятно, что приспособившийся ребенок подчиняется правилам и делает то, что от него ожидают, – зачастую, правда, не по собственной воле. Он слишком боязливый, чтобы освободиться от таких правил за счет внутренней самостоятельности и использования эффективных стратегий. Он раньше начинает прибегать к хитроумным приемам. Но поскольку он слабее, чем естественный ребенок, его легче поставить на место, если вы заподозрили его в использовании уловки. Он очень быстро втягивает голову в плечи и на время умолкает.

По названию заботливый «Я-родитель» понятно, что этот человек хочет защищать, помогать, поддерживать, делать что-нибудь хорошее. Поскольку в данном случае в сущности нет никакого сопротивления, нет и нужды использовать какие бы то ни было тактики. Но есть одно исключение: иногда заботливый «Я-родитель» хочет кого-нибудь просто разыграть, поэтому подшучивает над ним в легкой форме. Но такие трюки нет необходимости разоблачать, на них реагируют с доброжелательной улыбкой.

Если вы будете участником переговоров или важных бесед, сосредоточьтесь на том, в каком «Я-состоянии» находится в этот момент ваш собеседник. Если напротив сидит заботливый «Я-родитель», вы можете полностью сосредоточиться на разговоре. Но если перед вами критичный «Я-родитель», будьте начеку.

Таким образом, вы уже в начале разговора поймете, каким оружием можно сразить собеседника.

Приложения

Приложение 1. От милых уловок к грязным приемам. Краткий обзор уловок для быстрого их распознавания и рекомендации, как отразить нападение

Приложение 2. Китайские хитрости и уловки

Китайские хитрости и уловки и приемы, используемые в других культурах, в сущности вполне сопоставимы. Они являются стратегиями выживания и служат для того, чтобы заработать себе преимущество. Впрочем, у китайцев намного больше опыта в этой области. По сравнению с нами они гораздо хитроумней и изощренней умеют применять разные уловки. Хитрость в китайской культуре более утонченная, чем наши трюки. В Китае в коварные уловки вкладывается больше терпения и выдержки, они менее заметные, более продуманные, их чаще используют. Наши манипулятивные приемы, напротив, очевиднее и прозрачнее.

Нам известны тридцать шесть китайских хитростей, которые, впрочем, в нашей культурной среде мало распространены. Поэтому неудивительно, что существует такое явление, как «слепота на хитрость».

Хитрость является сознательно используемым необычным методом решения проблем, а в Китае еще и признаком мудрости. Если уловки применяются стратегически, необходимо учитывать не только главную цель, но и продумывать все мелочи. Человеком, который владеет таким искусством, в Китае восхищаются.

В Европе мудрость и хитрость всегда были противоположностями, как огонь и вода. Даже в Библии сказано: «Будьте умными как змеи, но искренними как голуби!» И кто это сказал? Иисус (Матфей 10,16).

Кто посадит вместе змею и голубя?

Пример. Вы стоите на вокзале со своим чемоданом. Одна дама просит вас помочь ей поднять в поезд ее тяжелый чемодан. Вы сами садитесь на следующий поезд.

Голубь: Вы помогаете даме.

Змея: Возможно, хотят отвлечь ваше внимание. Поэтому вы оставляете свой чемодан предусмотрительно в зоне видимости.

Суть всех хитростей состоит в том, чтобы никто не заметил вашу уловку, – только тогда она будет успешной. Если вы мастер по уловкам, вы распо знаете хитрости других и вас уже не смогут обмануть.

Обмануть императора, чтобы он переплыл море.

Суть. Обман, маскировка за правилами этикета, метод шапки-невидимки, военная хитрость.

Пример. На письменном экзамене экзаменационные листы определяют не по именам и фамилиям, а по кодовому номеру. Слабый экзаменующийся заискивает перед сильным и говорит по окончании экзамена, что сам отнесет свой и его лист экзаменатору. Сильный экзаменующийся радостно соглашается. Слабый быстро меняет на своем столе кодовые номера и сдает оба листа.

Результат. Слабый получает хорошую отметку за работу, которую написал сильный, а сильный проваливает экзамен и не понимает, как это могло случиться.

Пример. В фильме «Тутси» Дастин Хоффман играет не очень успешного актера. Только когда он переодевается в женщину, к нему приходит успех. Благодаря обману, при котором он выдает себя за другого человека, он делает карьеру. Иначе у него бы ничего не вышло.

Осадить государство Вэй, чтобы спасти государство Чжао.

Суть. Атаковать противника в неожиданном для него месте.

Пример. В своей книге «Якокка. Американская карьера» американский бизнесмен Ли Якокка описывает, как он спасал свою компанию «Крайслер». Для этого ему нужен был кредит в миллиард долларов от американского правительства. Комитет по ассигнованиям, который отчасти состоял из депутатов, хотел ему в кредите отказать.

Поэтому Якокка очень мягко, но недвусмысленно пригрозил депутатам. Он объяснил, что шанс быть переизбранным может значительно понизиться, если станет известно, что эти депутаты, отказав в кредите, несут вину за банкротство компании «Крайслер». В уничтожении десятков тысяч рабочих мест средства массовой информации обвинили бы по меньшей мере часть этих депутатов.

Якокка получил свой кредит!

Убивать чужим ножом.

Суть. Тактика заместителя или «кабинетного преступника» (причинить зло, оставаясь неуязвимым с юридической точки зрения). Нейтрализовать противника чужими руками или вредить кому-то не напрямую, не подвергая при этом себя опасности.

Пример. Сотрудник или коллега становится опасным для фирмы или начальника. Часто такого человека повышают в должности и дают такую работу, где он не может больше нанести вреда. С юридической, моральной и нравственной точки зрения нет никаких претензий, ведь ему сделали добро, он получил повышение – даже если это закончилось отставкой.

Использование такой тактики всегда скрывает коварный замысел. Сотрудник затягивает в свой круг одного или нескольких людей. Он подбивает этих людей на то, чтобы они за него делали «грязную работу», за него устраняли проблемы.

Спокойно ждать утомленного врага.

Суть. Тактика невнимания, тактика изнурения.

Пример. В одной книге о борьбе спецслужб с организованной преступностью было описано, как агенты спецслужб хотели установить в доме мафиози «жучок». Дом находился под сигнализацией. Агенты спровоцировали, чтобы сработала сигнализация, и проследили, сколько времени нужно охране, чтобы добраться до этого дома. Конечно, никого не нашли, речь шла о ложном вызове.

Этот маневр повторили 10 раз, пока охране не надоело и она не стала проявлять определенную халатность, затрачивая на дорогу в 4–5 раз больше времени, так как эти вызовы уже не воспринимала всерьез. Агенты спокойно установили «жучок», и мафиози на несколько десятков лет угодил за решетку.

Грабить во время пожара.

Суть. Извлечение пользы из трудного положения противника.

Пример. У вас сломался автомобиль, и вам необходима помощь. Таких безвыходных ситуаций ждут определенные фирмы, оказывающие услуги по буксировке автомобилей, которые прослушивают милицейскую радиоволну и получают сведения о происшествиях. Они отбуксируют ваш автомобиль в автосервис за сверхвысокую цену, где ваш автомобиль отремонтируют также за очень высокую плату. Но вы, все же, будете благодарны, так как у вас не было другой альтернативы.

Пример. Ваш автомобиль получил очень серьезное повреждение, вам срочно нужен новый автомобиль, так как у вас нет другого выхода. Продавец узнает это и продает вам подержанное авто за очень высокую цену. Вы благодарны ему, так как он смог предоставить машину в ваше распоряжение в этот же день.

Поднять шум на востоке – напасть на западе.

Суть. Введение в заблуждение о выборе направления, отвлекающий маневр.

Пример. В разговоре с сотрудником начальник просит его прийти на работу в порядке исключения в субботу, потому что необходимо выполнить большой заказ. Работнику не хочется, потому что он договорился встретиться с друзьями – это его настоящая причина. В это же самое время его дочь лежит с температурой в постели, за ней присматривает его жена. Подчиненный, прикрываясь болезнью дочери, объясняет, что не сможет прийти на работу. Он производит моральное давление и представляется заботливым отцом, который не хочет оставить свою больную дочь одну. Начальник проявляет понимание.

Победить врага, несмотря на его превосходство, оговорив его.

Суть. Распускать слухи, раздувать скандалы.

Пример. Типичная стратегия использования моббинга – распускания слухов о сотруднике. Его положение значительно ухудшается.

Пример. В деловом мире таким образом можно сместить нелюбимых конкурентов. Я стал свидетелем случая, когда об очень успешном предпринимателе был распущен слух, абсолютно лишенный какого-либо основания, что он приверженец сай ентологии. Любое официальное опровержение только усиливало слух, ибо тот, кто защищается, виновен.

Восстановить деревянные мосты через ущелье, но самим до окончания восстановления тайно проследовать в нужное место окольной дорогой.

Суть. Изображать деятельность (или бездействие), чтобы ввести противника в заблуждение относительно ваших намерений.

Пример. Два конкурирующих между собой сотрудника на одном предприятии стремятся добиться руководящей должности. Соответственно оба показывают себя с самой лучшей стороны. Через некоторое время один из них дает понять другому, что он не подходит на это место, поэтому отказывается от него. На самом деле он начинает более интенсивно готовиться к принятию должности руководителя, в то время как другой пребывает в полной уверенности, что ему отдадут это место, и уже не прилагает большого усердия – ведь ему больше некого бояться. В день принятия решения противник падает с небес на землю – его коллега, который якобы отказался от борьбы, становится руководителем.

Наблюдать пожар с противоположного берега.

Суть. Не вмешиваться, стратегия нейтралитета.

Пример. Два члена партии борются за должность в министерстве. Третий, который тоже заинтересован в этой должности, наблюдает, как они между собой воюют. Он не принимает ничью сторону, никому не вредит и ждет подходящего момента, чтобы самому занять должность. С помощью такой стратегии была получена не одна должность.

Прятать за улыбкой нож.

Суть. Тактики поцелуя Иуды, заискивания, двуличности.

Пример. Мелкий торговец или продавец хочет продать вам костюм. Он втирается к вам в доверие, уверяет вас, что этот костюм прямо как на вас сшит, восхищается вашей фигурой. При этом он улыбается, очаровывает вас, у вас появляется чувство, что этот торговец желает вам только добра. Но на самом деле он хочет ваших денег. Он умело маскирует свое желание под улыбкой.

Дать засохнуть сливовому дереву вместо персикового.

Суть. Тактика «козла отпущения».

Пример. Во время Иракской войны были построены тюрьмы для предполагаемых террористов и их помощников. Как выяснилось, в этих тюрьмах солдаты пытали и унижали местных жителей.

Когда этот скандал получил огласку, военные вынуждены были оправдываться. В связи с этим в жертву принесли одну из солдат-женщин, которая фотографировала, как одного арестованного держали на собачьем поводке, обвязанном вокруг шеи. Фотографию увидели по всему миру, а эту военнослужащую привлекли к суду. Ее приговорили к большому сроку тюремного заключения – типичная жертва пешкой.

Ловко увести овцу, неожиданно перебегающую дорогу.

Суть. Использовать любую возможность для собственной выгоды, идти по жизни, всегда держа ухо востро.

Пример. Некоторые люди работают чрезвычайно много, но ведут очень скромный образ жизни. Другие никогда не работают много, но всегда держат ухо востро. У таких людей есть нюх на возможности, которые они – иногда без всякого стеснения – используют для своей собственной выгоды. Многие так сделали карьеру.

Бить по траве, чтобы спугнуть змею.

Суть. Запугивание, предупреждающие сигналы, отпугивание, надувательство.

Пример. Тот, кому уже приходилось участвовать в судебной тяжбе, точно знаком с такой ситуацией: от адвоката противоположной стороны приходит исковое заявление, в котором есть утверждения, не соответствующие действительности. Вы начинаете сомневаться: вы не знаете, как решат судьи, как пройдет судебный процесс, насколько умен и красноречив адвокат противоположной стороны. Одно ясно: быть правым и оказаться правым (выиграть процесс) – две разные вещи.

Поэтому вы напуганы и, возможно, готовы пойти на определенные уступки. А это как раз и есть цель, которую преследовал адвокат, отправляя вам письмо. Он хочет, чтобы вы поступили опрометчиво.

Пример. Налоговый инспектор находит в документах вашей фирмы некоторые спорные моменты. В разговоре с вами он начинает делать «предупреждающие сигналы». Он выражает предположения и наблюдает при этом за вашей реакцией. Если вы вздрагиваете или даже пугаетесь, он четко понимает, что старался не зря. Вы ведете себя как напуганная змея, и инспектор знает, где можно найти слабые стороны.

Для возвращения души взять на время мертвое тело.

Суть. Тактика восстановления, приукрашивания.

Пример. Вы хотите купить подержанный автомобиль. Продавец точно знает, что важную роль играет внешний вид. Поэтому автомобиль, который вас заинтересовал, до блеска отполирован и отмыт. Ржавые места зачищены и, скорее всего, над внутренней частью автомобиля тоже хорошо поработали.

Вы садитесь в такую машину и вам все нравится. На мелкие технические недочеты вы не смотрите и покупаете автомобиль.

Но когда вы видите технически безупречную машину, но внешне непривлекательную, вряд ли вы захотите ее купить.

Такое «приукрашивание действительности» – старый прием. И не только в Китае.

Сманить тигра с царь-горы.

Суть. Отделение, изолирование, лишение власти.

Пример. Во многих фирмах покупатели определяют профессиональный рост персонала. От них зависят объемы премии за качество работы персонала.

Один из таких покупателей хочет договориться с некой фирмой, которая уже давно организует семинары для предприятий, о новых гонорарах. Он знает, что эта организация и специалист по развитию персонала уже давно и плодотворно сотрудничают. Они стали союзниками в хорошем смысле. Оба сидят при обсуждении премий за одним столом, при этом позиция покупателя ослабляется. Он ждет, пока этот специалист уйдет в отпуск, и приглашает в это время руководителя организации к себе. Так у покупателя появляется преимущество, разговор происходит в его бюро. Он изолирует руководителя организации и ослабляет его позицию. Возникает очень большая вероятность того, что покупатель добьется своей цели.