Текст книги "Хорошие манеры: Как свободно общаться и чувствовать себя уверенно с кем угодно и где угодно"

Создание сети знакомств, в отличие от нетворкинга, – приятный процесс формирования сообщества по интересам. Нетворкинг подразумевает целенаправленный поиск знакомств ради собственной выгоды. Этот процесс не доставляет никакого удовольствия, но считается необходимым, тогда как в действительности он неэффективен. «Подключение» к чьей-то сети – все равно что поиск партнера на популярном сайте знакомств без использования фильтров. В таком случае шансы найти то, что нужно, примерно такие же, как шансы выиграть в лотерею. Поэтому я предлагаю создать собственную сеть знакомств, вместо того чтобы заниматься нетворкингом. Интересный факт: знакомые зачастую оказываются полезнее друзей, когда дело касается поиска работы или других серьезных вещей. Это значит, что расширять сеть знакомств всегда полезно.

Некоторые не любят знакомить людей или объединять тех, кто принадлежит к разным кругам общения, – либо из-за чувства собственности, либо из-за возможной неловкости. Я придерживаюсь иной позиции. Когда люди собираются вокруг вас, вы становитесь центром созданного вами сообщества. Это укрепляет вашу связь с ними и ваш авторитет.

Рассмотрим пример. Я выросла в Гонконге, поэтому с детства интересуюсь традиционной китайской медициной. Перебравшись на материк, я стала много читать о древних рецептурах, лечебных свойствах растений и разных веществ. Во время телефонного разговора с одной журналисткой я из вежливости спросила, над чем она сейчас работает. Она сказала, что недавно брала интервью у иглотерапевта и теперь пишет статью о благотворном влиянии иглоукалывания на фертильность. Я заинтересовалась и попросила собеседницу: «Я как раз работаю над проектом о восточной медицине! Пожалуйста, познакомьте меня с этим иглотерапевтом!» Через несколько дней я увиделась с ним и пригласила выступить перед моими учениками в школе этикета. Во время выступления он упомянул, что хочет снять документальный фильм об иглоукалывании. Этот проект заинтересовал одного из учеников – продюсера, который в результате организовал и профинансировал съемки. Вот так и работают связи.

Аналогичным образом люди, с которыми мы работаем, должны быть для нас чем-то бо́льшим. Например, мои ученики для меня больше, чем просто клиенты. Как преподаватель и друг, я стараюсь помогать им решать различные проблемы. Так, одна ученица беспокоилась по поводу дальнейшего развития карьеры ее дочери. Джуди собиралась поступить на факультет искусств, но ее портфолио было довольно слабым. Тогда я предложила: «Давайте организуем для Джуди стажировку в художественной галерее, чтобы она приобрела там полезный опыт. Ведь искусство не ограничивается работой художника». Я позвонила своему другу, владельцу художественной галереи, и спросила: «Тебе нужны люди, готовые работать бесплатно? У меня на примете есть одна умная и добросовестная девушка, которая с радостью будет трудиться у тебя все лето». Я всего лишь сказала каждому из них то, что они хотели услышать, и все сложилось наилучшим образом! В конце лета мой друг поблагодарил меня за способного стажера, мама Джуди – за то, что я предоставила ее дочери прекрасную возможность получить полезный опыт, а Джуди так понравилась стажировка, что она решила остаться в галерее и совмещать работу с учебой. В конце концов она поступила на факультет искусств, как и хотела!

Процесс объединения людей, которые могут быть полезны друг другу, похож на бартер, где предметом обмена является социальный капитал. Возможно, вы подумали: «Конечно, Саре Джейн легко говорить, а вот мои социальные связи страдают из-за хронического пренебрежения». Может быть, вам будет полезно узнать, как я с нуля создала свое суперсплоченное сообщество во время эпического 60-дневного локдауна в Шанхае в 2022 году.

Вскоре после переезда в новую квартиру в Шанхае я улетела на съемки своего шоу, так что не успела познакомиться с соседями. К моему возвращению большой многоквартирный дом уже превратился в закрытое сообщество. Нам ни при каких обстоятельствах не разрешалось выходить на улицу, даже для того, чтобы купить продукты.

Через несколько дней после начала локдауна я познакомилась с пожилой парой, чья квартира была на два этажа ниже моей. Я сразу почувствовала родство с этими людьми, поскольку они тоже были родом из Гонконга и мы могли говорить на кантонском диалекте. Они спросили, нет ли у меня муки и бананов, но, к сожалению, у меня не было ни того ни другого. Чуть позже, в этот же день, отдыхая на балконе, я разговорилась с соседями сверху. Во время беседы я между делом поинтересовалась, нет ли у них муки, и, услышав утвердительный ответ, попросила поделиться с Шэнли из квартиры 10D. Один из соседей сразу взял муку, спустился на нужный этаж и оставил пакет у двери Шэнли. На следующий день другая соседка, с которой я не была знакома лично, написала в групповом чате: «У меня есть лишние бананы. Кому-нибудь надо?» Я немедленно ответила: «Жильцам из квартиры 10D нужны бананы!» Девушка оставила бананы у двери квартиры 10D. Вот так совершенно случайно я стала неофициальным «агентом по обмену продуктами».

На следующей неделе Шэнли (видимо, он очень любит печь) понадобились яйца. У меня было немного лишних яиц, я спустилась вниз и оставила их у двери. Вернувшись к себе, я увидела сообщение от благодарного соседа: «Не надо убегать. Прошло уже две недели, а в нашем доме ни у кого не обнаружили ковид. Почему бы вам не вернуться и не распить со мной и Ребеккой бутылочку вина?» Я предложила устроить небольшую вечеринку и пригласить других соседей: «Давайте еще позовем пару, которая поделилась с вами мукой, и Джейми – она принесла вам бананы». Так образовалась наша постоянная компания; мы собирались три раза в неделю и устраивали ужин у кого-то в квартире. Это помогло нам благополучно пережить оставшиеся недели локдауна, который в противном случае был бы депрессивным и одиноким. Мы поддерживали друг друга, обменивались новостями, рецептами, шутили и веселились как могли. Шэнли и Ребекка в конце концов стали для меня крестными родителями – они заботились обо мне, как о родной дочери, и постоянно баловали чем-нибудь вкусным.

В конечном итоге наша «продуктовая сеть» опутала весь дом. Энвей, мужчина, который отнес Шэнли муку, был управляющим отелем. Так как мы не могли выходить из здания даже за продуктами (хотя магазины все равно были закрыты), Энвей и его бизнес-партнер Андреас взяли на себя трудную задачу по координации доставки продуктов для всех жильцов дома. Все это помогло сформировать культуру щедрости, взаимопомощи и дружелюбия в нашем сообществе. Наш дом даже стал популярен в социальных сетях благодаря особому позитивному настрою. В таком огромном городе, как Шанхай, где легко почувствовать себя одиноким, потому что каждый думает только о себе, 60-дневный локдаун выявил лучшие человеческие качества – готовность делиться и заботиться друг о друге.

«Важные люди предпочитают иметь дело с другими важными людьми» – еще одна из 10 заповедей от Джона Уайтхеда для Goldman Sachs. Если вы знаете, чего хотят люди, и можете гарантировать, что они получат это с вашей помощью, вы становитесь важной персоной – вне зависимости от размера «пруда», в котором обитаете. Первые несколько лет жизни в Китае я каждый месяц организовывала благотворительные ужины в пекинском ресторане для 12 человек, купивших дорогие билеты (вырученные средства передавались местной благотворительной организации). Я старалась продать билеты интересным людям, чтобы собрать подходящую компанию для этого особенного вечера.

Обычно я приглашала представителей разных сфер, например иностранного дипломата, одного из своих учеников и потенциальных корпоративных клиентов, а также старалась устроить так, чтобы на ужине присутствовало равное количество мужчин и женщин. Это было непросто, но увлекательно! На один из ужинов я пригласила посла Ботсваны, с которым познакомилась на мероприятии накануне. Я отправила ему приглашение, в котором вкратце описала еще трех гостей мероприятия. Поскольку по долгу службы посол занимается продвижением интересов Ботсваны в Китае и поиском инвестиций, среди людей, о которых я упомянула в приглашении, двое были представителями сферы туризма, а третий – известным в Пекине инвестиционным юристом. Посол с радостью принял мое приглашение, что еще возвысило его в моих глазах.

Признаюсь, я была слишком самоуверенной, так как юрист еще не принял приглашение. Ирвин Лазар, известный как Swifty (Проныра), легендарный голливудский агент, использовал этот прием для продажи книг и многих других вещей, которые его продавать не просили. Например, он мог сказать Мадонне, что издательство Simon & Schuster заинтересовано в публикации ее биографии, а потом мчался в издательство и заявлял, будто Мадонна хочет, чтобы оно занялось выпуском книги о ней. И вуаля! В одном из интервью Лазар признался: «Самое веселое – продавать то, что ты не должен продавать. Если мне что-то понравилось, я просто иду и продаю это. И обычно мне удается получить свою долю прибыли».

Когда юрист ответил, что не сможет присутствовать на ужине, поскольку уезжает в командировку, я не растерялась. Недолго думая я написала ему: «Очень жаль. На ужине будет посол Ботсваны, и я собиралась посадить вас рядом с ним. Дайте знать, если ваши планы поменяются!» Через несколько часов он сообщил, что отложил командировку на один день и придет на ужин.

Совет профессионала

Если вы приносите пользу другим, то становитесь значимым человеком и важные люди начинают интересоваться вами.

Система личных связей с влиятельными людьми, которая облегчает ведение бизнеса и заключение важных сделок, в Китае называется «гуанси» (иногда произносится гуанши). Гуанси основывается на личном доверии и прочных отношениях между людьми и подразумевает взаимную поддержку и помощь; при этом зачастую людьми движет чувство долга. Хотя принцип взаимных обязательств в деловых отношениях существует во многих культурах, мастерами в гуанси считаются азиаты и арабы. Поскольку правовая система в этих культурах развита относительно слабо, люди больше предпочитают опираться на личные отношения, а не на закон. Следовательно, мощная гуанси, основанная на личных связях, является синонимом понятия «социальный капитал» и позволяет добиться успеха практически в любой области.

Гуанси – это выстраивание отношений, поэтому вне зависимости от того, к какой культуре вы принадлежите, это поможет вам в развитии карьеры. Один мой сообразительный друг из Европы продемонстрировал понимание гуанси, когда стал управляющим крупной корпорацией в Китае. Он не говорил по-китайски и не имел никаких полезных контактов в стране. Однако по рекомендации знакомого сразу нанял человека, у которого были связи в правительстве. И через несколько месяцев мой друг уже встречался с влиятельными людьми высокого ранга, а во время пандемии получил особую привилегию: ему разрешили провести двухнедельный карантин дома, а не в специальном учреждении, как все остальные.

Эта история показывает, что можно быстро интегрироваться в среду, воспользовавшись услугами человека, обладающего полезными связями, которых нет у вас. Достаточно установить прочные отношения хотя бы с одним суперконнектором, и вы получите доступ к его гуанси.

Аналогом гуанси в западных культурах является так называемая система старых связей[14]14
  Old boys network – первоначально так назывались сообщества выпускников престижных учебных заведений; в настоящее время этот термин также используется для обозначения любой системы взаимоотношений внутри закрытой группы. – Прим. ред.


[Закрыть], где отношения основаны на взаимном доверии, а все сложные вопросы – как делового, так и личного характера – решаются за кулисами. Самая большая проблема этой системы заключается в том, что она основана на исключительности и избранности представителей закрытого круга знакомств. Это особенно сильно проявляется в мире финансов, в чем я убедилась за два года работы инвестиционным аналитиком на Уолл-стрит. Мужчины-коллеги никогда не приглашали меня на рыбалку или в свой закрытый клуб. Это определенно помешало мне создать более разветвленную гуанси. Конечно, женщины тоже организовывали свои мероприятия, но… это совсем другой уровень, ведь главная роль в бизнесе пока принадлежит мужчинам.

Основной недостаток любой системы связей такого рода (вне зависимости от культуры) в том, что она открывает возможности для коррупции и может привести к опасным взаимным обязательствам, торговле секретной информацией и непотизму (кумовству). Многие компании и учреждения предпочитают нанимать персонал «по знакомству», а достойные, квалифицированные специалисты остаются за бортом. Таким образом, гуанси часто используется для того, чтобы оградить круг избранных от «посягательств» чужаков.

Несмотря на все недостатки и подводные камни, принцип гуанси означает, что расширение и укрепление связей полезно для вашей карьеры. Если вы будете уделять время созданию собственной системы связей и подключитесь к уже существующей сети знакомств, у вас всегда будут люди, готовые помочь.

После того как я окончила Гарвардскую школу бизнеса, моя сокурсница Кризия трижды предлагала мне возможности для развития бизнеса, ничего не прося взамен. Как оказалось, она дружит с одним из моих родственников. Однажды за ужином он поблагодарил ее за то, что она помогала мне. Кризия улыбнулась и сказала: «Мне нравится платить вперед». Когда через несколько лет она открыла собственную компанию, ее щедрость и доброта, которыми она одаривала других, вернулись к ней сторицей. Все ее знакомые, включая меня, старались ей помочь, в результате она получила все, что ей было нужно для успешного ведения бизнеса.

Адам Грант, профессор Школы бизнеса Уортона, исследовал, как люди относятся к взаимности, и выделил три группы: дающие, берущие и обменивающие (те, кто живет по принципу «ты мне – я тебе»). Кризия – яркий пример «дающего» человека; такие люди помогают другим, не думая о сиюминутной выгоде. История Кризии показывает: если вы «платите вперед», то есть делаете добро людям, то получите еще больше, чем отдали.

Поэтому культивируйте в себе доброту, вместо того чтобы думать о мгновенной выгоде. Я часто приглашаю своих корпоративных клиентов на ужин. Однажды я связалась с директором по маркетингу компании по производству часов класса люкс (как-то я проводила занятия по этикету для сотрудников этой компании). Когда я пригласила ее на ужин, она ответила: «Я уже не работаю на эту компанию, так что, наверное, вам будет лучше пригласить кого-нибудь другого». Я на секунду задумалась и написала в ответ: «Тогда вы точно не можете сказать, что у вас нет времени поужинать со мной!» Она была приятно удивлена. Помните: даже если вы занимаетесь нетворкингом, это не должно быть очевидно. Во время ужина я спросила, не может ли она свести меня с кем-нибудь из сферы производства качественных и дорогих часов. Вскоре она познакомила меня с представителями двух компаний, с которыми я заключила выгодную сделку!

Берегите свое время и душевный покой

Я считаю, что люди должны ограничить расходование энергии. По натуре я очень щедрый человек, и мне нравится помогать людям, но в последнее время я стала бережнее относиться к своим ресурсам, которые, к сожалению, не безграничны. Недавно моя подруга Элис попросила меня проконсультировать ее близкую знакомую по поводу поступления в Гарвардскую школу бизнеса. Она честно призналась, что сначала обратилась с этой просьбой к нашей общей подруге Кризии, но та отказалась. Взглянув на резюме девушки, Кризия сказала, что шансов для поступления очень мало. Поскольку речь шла о подруге Элис, я согласилась посмотреть резюме. Ознакомившись с ним, я сразу поняла, что девушка не готова к поступлению, – пожалуй, это было самое худшее резюме для поступления в школу бизнеса, которое я когда-либо видела. Но ради Элис я согласилась побеседовать с этой девушкой. Какая бездарная трата 20 минут своего времени! Она задавала мне вопросы, ответы на которые легко могла найти на официальном сайте учебного заведения. Из нашего туманного и сумбурного разговора я сделала вывод, что ни в какую школу бизнеса она не поступила бы, даже если бы сильно постаралась.

Даже в Библии сказано: «…не бросайте жемчуга вашего перед свиньями…» (Мф. 7:6). Иными словами, приберегите свою щедрость для тех, кому она действительно будет полезна.

Эта встреча оставила после себя неприятные впечатления, но я не могла винить в этом Элис, ведь только я распоряжаюсь своим личным временем. Мне следовало взять пример с Кризии и сразу же сказать «нет». Кризия – жизнерадостный и щедрый человек, но вместе с тем она умеет грамотно устанавливать личные границы. Узнав об ее отказе, я почувствовала еще больше уважения к ней и пообещала себе всегда поступать так же. В чем Кризия действительно хороша, так это в установлении личных границ.

Умение четко и элегантно обозначать свои границы очень пригодится вам как на работе, так и в других сферах жизни. Впервые я поняла, как это важно, после истории с моей коллегой Линдси, которая с утра встречалась с клиенткой и не могла отделаться от нее до полудня, хотя мы договаривались, что будем обедать вместе. Когда клиентка наконец ушла, Линдси ворвалась в мой кабинет и начала жаловаться:

– Господи, эта женщина вообще не замолкает! Говорит и говорит, говорит и говорит – целых три часа. Почему она досталась именно мне?! Я думала, она никогда не уйдет!..

Голодная и раздраженная, я ответила:

– Почему ты строишь из себя жертву и делаешь вид, будто у тебя не было выбора? Ты сама распоряжаешься своим временем, и только тебе решать, на кого и сколько его тратить. Тем более что на этой встрече ты была главной. Все, что тебе нужно было сделать, – это просто взглянуть на часы и сказать: «Что ж, была рада с вами побеседовать, но, боюсь, я должна вас покинуть: меня ждет еще одна важная встреча».

Линдси не хотела показаться грубой, но, поступившись своими личными границами, она не получила ничего, кроме стресса и раздражения.

Бывают ситуации, когда нам приходится вежливо отклонять чрезмерные требования начальства. Если вы напрямую подчиняетесь человеку, который что-то от вас требует (то есть вы являетесь его «правой рукой»), возможно, имеете право вежливо отказать ему. Но прежде чем сделать это, обдумайте все как следует. Если у вас нет времени на выполнение задачи, скажите, например: «Это замечательная возможность проявить себя, но на этой неделе мне нужно сделать то-то и то-то. Как изменить список дел, чтобы выполнить ваше поручение?» По сути, это означает: «Я не могу делать всё и сразу. Выберите что-то одно». Пусть начальник сам расставит приоритеты. Таким образом, вы не отказываетесь от выполнения своих обязанностей, а просто даете понять, что справиться со всеми задачами физически невозможно, и предлагаете начальнику сделать выбор.

Если вы принципиально не согласны с требованием руководства, предложите свой вариант решения проблемы. Возможно, вас выслушают и согласятся. Если ничего не поможет, попробуйте отказаться от поручения в шутливой форме, но без сарказма. В любом случае будьте готовы к тому, что начальнику это может не понравиться. Не бойтесь и не затягивайте с отказом. У руководителя должно быть время, чтобы подобрать другого исполнителя.

Если вы не правая рука и занимаете в иерархии компании позицию на несколько ступеней ниже начальника, лучше обратиться к тому, кто стоит между вами и руководством, с просьбой заступиться за вас. Такой подход особенно полезен, если поручение вам дает не ваш непосредственный начальник, а человек из другого отдела.

Как выжить при микроменеджменте

Нет ничего хуже начальника-микроменеджера, который контролирует каждый ваш шаг (никогда не придерживайтесь такого стиля руководства сами). В первую очередь спросите себя: нужно ли меня постоянно контролировать? Если ответ отрицательный, научитесь давать отпор. Попросите начальника предоставить вам больше свободы: «Могу ли я сделать это самостоятельно? Если возникнут проблемы, я попрошу вас о помощи». Демонстрируя начальнику, что он не «выпадает из процесса», вы несколько смягчаете отказ.

В самом крайнем случае широко улыбнитесь и скажите: «Вы мне не доверяете? Уверена, у вас есть более важные дела, которые требуют вашего внимания!»