Текст книги "Основы международной логистики"

3.2. Модель, процедура и предконтрактные документы международной торговой сделки

Как правило, для одной из сторон международного контракта купли-продажи язык контракта является неродным. Несмотря на то что контракт обычно исполняется на двух языках, оба таких текста обычно имеют одинаковую юридическую силу.

Кроме того, очевидна комплексная триединая природа международных торговых сделок (см. рис. 3.1):

1) коммерчески-юридическая;

2) валютно-финансовая;

3) транспортно-логистическая.

Это обстоятельство требует от сторон по контракту достаточного уровня компетентности в отраслевой/национальной профессиональной терминологии.

При подготовке международного контракта купли-продажи и иных релевантных документов требуется особая четкость формулировок как в контрактах, так и в дополняющих эти контракты документах. В противном случае возможно проявление операционного риска в форме неполного и/или неверного понимания смысла и значения статей контракта. Это может затруднить коммуникации и вызвать серьезные проблемы как между сторонами контракта, так и между ними и третьими сторонами.

Кроме того, культура контрактной работы требует следовать установившимся стандартизированным процедурам подготовки и исполнения контрактов и сопутствующих документов. Это не всегда и не сразу достигается из-за сложности организации связей между часто весьма различными по своим характеристикам юридическими и физическими лицами, вовлекаемыми в подготовку и исполнение международных контрактов купли-продажи. Тексты оферты/контракта, приложений, дополнений и исправлений должны быть написаны простым языком (принятым и зафиксированным в тексте собственно контракта), без использования редких слов (терминов) и жаргона, могущих вызвать непонимание и двусмысленное толкование [so called, plain English].

Коммерчески-юридическая сторона сделки состоит в закреплении (для международных сделок – в письменной форме) желания и согласия продавца и покупателя, соответственно, продать и купить на согласованных в контракте условиях (terms and conditions) идентифицированный в терминах количества и качества товар (goods).

Валютно-финансовая сторона сделки заключается в предоставлении продавцу денежной или иной приемлемой для обеих сторон по контракту компенсации, подтверждаемой соответствующими документарными гарантиями, а также распоряжениями/обращениями к финансово-кредитным институтам и, наконец, собственно платежными инструментами.

Транспортно-логистическая сторона сделки обеспечивает своевременное физическое перемещение товара от продавца к покупателю в пространстве-времени с сохранением его количества-качества по соответствующим спецификациям контракта (включая хранение и складирование) на основании согласования условий контракта на транспортировку с условиями поставки в основном международном контракте купли-продажи.

Деятельность международных организаций по упрощению торговых процедур

Международная торговая сделка охватывает все действия, связанные с заключением международных контрактов купли-продажи (торговые процедуры), организацией внутренних и трансграничных перевозок грузов (транспортные процедуры), оформлением экспорта и импорта для удовлетворения нормативных требований (нормативные процедуры) и оплатой закупленных товаров (финансовые процедуры). Эти действия включают в себя «сбор, представление, передачу и обработку данных, необходимых для перемещения товаров» [WTO Trade…, 2013]. Для этого необходимо налаживать сотрудничество между многими сторонами, включая экспортеров/коммерсантов, государственные учреждения и поставщиков услуг из разных стран.

Несмотря на многолетнюю деятельность многих международных организаций (МТП, ВТО, ЕАК ООН, ЮНСИТРАЛ, УНИДРУА и др.) по унификации терминологической парадигмы международной торговли и упрощению торговых процедур, любой входящие впервые в этот вид деятельности сталкивается со значительными затруднениями, которые могут повлечь за собой серьезные последствия.

Эти последствия и их причины охватываются понятием «операционный риск». Особенно значимой эта проблема может считаться для развивающихся стран, а также стран с так называемыми «становящимися рынками» (в значительной степени представлеными бывшими республиками в составе СССР).

Наверное, исторически первым (1936) явился важнейший шаг к унификации и облегчению торговых процедур, сделанный Международной торговой палатой (МТП) по созданию Инкотермс. Периодически редактируемые, в зависимости от изменения технологий и признания лучших практик международной торговли, Инкотермс стали ее «азбукой». Следует отметить все расширяющийся список модельных законов ЮНСИТРАЛ, модельных контрактов и унифицированных обычаев и правил (аккредитив, инкассо) МТП, а также моделей ЕЭК ООН.

Европейская экономическая комиссия ООН (ЕЭК ООН) создана (одна из пяти региональных комиссий ООН) в 1947 г. Основная цель – стимулировать развитие и рост экономики в Европе и содействовать реализации целей и инструментов всего международного коммерческого обмена и сотрудничества. Несмотря на то что в названии комиссии стоит «европейская», техническая помощь ЕЭК ООН в значительной степени адресована главным образом странам с низким и средним уровнем доходов в Юго-Восточной и Восточной Европе, на Кавказе и в Центральной Азии. Деятельность ЕЭК ООН во многом сконцентрирована на решении задач упрощения процедур международной торговли.

В составе ЕЭК ООН для работы над проблемой упрощения процедур торговли на международном уровне была сформирована (1960) рабочая группа № 4, которая была преобразована (1996) в Центр ООН по упрощению процедур торговли и электронным деловым операциям (СЕФАКТ ООН). Цель указанного центра хорошо выражена в его слогане: «Простые, прозрачные и эффективные процессы для мировой торговли».

Среди разработок СЕФАКТ ООН особый интерес для содержания настоящей главы представляют:

♦ модель СЕФАКТ ООН «Покупка – Перевозка – Оплата» (Buy – Ship – Pay);

♦ модель международной системы поставок СЕФАКТ ООН.

Модель СЕФАКТ ООН «Покупка – Перевозка – Оплата» (рис. 3.2) описывает основные процессы и представляет стороны, осуществляющие взаимодействие в международной цепи поставок при осуществлении экспортно-импортных операций. В данном случае цепь поставок обеспечивает заказ товаров, их отгрузку и оплату при соблюдении регулятивных (нормативных) требований и обеспечении надежности торговли.

Модель «Покупка – Перевозка – Оплата» позволяет идентифицировать ключевые коммерческие, чисто логистические, регулятивные и платежные процедуры, вовлекаемые в функционирование международной цепи поставок, а также обеспечивает обзор информационных обменов (информационных логистических потоков) между сторонами на протяжении всех последовательных шагов развития действия этой модели. Эта модель представляет вид на цепь поставок «сверху-вниз», состыковывая детализированные действия «снизу-вверх», которые специфицированы в ходе развития событий по стандартам СЕФАКТ ООН.

Модель международной системы поставок СЕФАКТ ООН представляет собой упрощенный вариант модели «Покупка – Перевозка – Оплата», где в отличие от указанной модели показаны также важнейшие акторы цепи поставок, а именно: поставщик, посредник, органы власти, покупатель (см. рис. 3.2). Эта модель выполняет задачу повышения «торговой грамотности» участников международных цепей поставок, что подтверждается формулировкой ВТО, примененной для раскрытия термина «облегчение торговли» (trade facilitation). Последнее определяется как упрощение и гармонизация процедур международной торговли. Такая политика захватывает обширную область действий, практик и формальностей, которые включают в себя сбор, представление, передачу и обработку данных, необходимых для движения товаров в международной торговле.

Рис. 3.2. Модель «Покупка – Перевозка – Оплата» СЕФАКТ ООН

Таким образом, такое понимание международной торговли практически соответствует нашей концепции международной логистики. Именно движение товаров в международной торговле составляет сердцевину предмета международной логистики, представленную в самом философском и в то же самое время практическом виде. Несмотря на то что концепция движения имплицитно представлена в первой главе настоящего издания, ее эксплицитное выражение обнаруживается лишь в дефиниции документарно формализованного воплощения международного логистик-микса, а именно:

Международный логистик-микс – пакет контрактов, а также поддерживающих/дополняющих их документов и процедур, связанных единой задачей осуществления законного, эффективного и эффектного (результативного) движения товарных и их обеспечивающих (информационных и финансовых) логистических потоков через государственную границу, пересекаемую глобальной цепью (сетью) поставок.

Такая трактовка международного логистик-микса как ключевой концепции международной логистики (международного логистического менеджмента) позволяет сконцентрировать предметную область этой дисциплины и уйти от макроэкономического понятия «внешнеэкономическая деятельность», равно как и от понятия «международный бизнес», которому свойственна явная бисемия. С одной стороны, в английском языке под бизнесом (с точки зрения собственности) понимается правовой тип организации (частная, государственная, акционерная, неприбыльная), с другой – под бизнесом понимается как организация, так и экономическая система.

Иными словами, «международный бизнес» в зависимости от контекста (в большинстве случаев) понимается как феномен микроэкономический или макроэкономический (даже метаэкономический). Что касается международной логистики, то ее роль интегратора международных цепей (сетей) поставок состоит в согласовании логистически значимых измерений национальных фрагментов глобальной маркетинговой среды. Выполняя таковое мезоэкономическое согласование, международный логистический менеджмент как раз и выполняет «облегчение торговли» (trade facilitation). А если сравнить вышеприведенное определение документарно формализованного воплощения международного логистик-микса с содержанием и назначением мер ВТО по «облегчению торговли», или упрощению и гармонизации процедур международной торговли (см. рис. 3.2 и 3.3), то налицо их схожесть, если не идентичность.

Кроме того, в другой «упрощенной модели» (см. рис. 3.3) появляются фактически логистические стейкхолдеры: группы «поставщик», «посредник», «власть» и «покупатель».

Принимая во внимание, что представленные на рис. 3.3. категории участников цепи поставок «поставщик» и «покупатель» имеют одну и ту же природу, поскольку непосредственно заняты обменом в терминах, соответственно, ценность – стоимость, стоимость – ценность, рассмотрим интересы следующих трех групп логистических стейкхолдеров:

♦ государственные организации («Власть»);

♦ посредники («Посредник»);

♦ коммерческие организации («Поставщик» и «Покупатель»).

Рис. 3.3. Модель международной цепи поставок СЕФАКТ ООН

Источник: Business Benefits of Trade Facilitation. 2002.

Государственные организации. Состав государственных организаций, причастных к организации кросс-граничного движения логистических потоков (международной торговле), зависит от конкретной страны (чаще всего по названиям, но не по функциям). Обычно сюда включаются государственные органы, ответственные за внешнюю торговлю, государственные финансы, таможенный режим, здравоохранение и эпидемиологию, контроль сельскохозяйственной продукции и растениеводства, ветеринарный надзор и карантинные режимы. Все эти организации, так или иначе, ответственны за соблюдение режима пересечения государственной границы с целью воспрепятствовать незаконному перемещению людей и товаров, защитить национальные и международные интересы в терминах здоровья, сохранности и безопасности, а также облегчить поездки и торговлю. Сильнее всего в соблюдение режима пересечения границы логистическими потоками вовлечена таможня. В современных условиях роль таможни вдобавок к ее традиционным задачам расширилась до функций облегчения торговли, состоящих в проведении таможенной очистки до прибытия товара, реализации концепции уполномоченных экономических операторов (АЕО), подключении к системе «грин лейн» (GreenLane), осуществлении аудита выполнения таможенных формальностей, а также развертывания таких информационно-коммуникационных технологий, которые делают возможным применение принципа «одного окна», что существенно облегчает торговые процедуры

Посредники. Под посредником в рамках рассматриваемой модели понимаются все те лица, которые предоставляют коммерческие, финансовые и/или транспортные услуги в рамках международной цепи поставок, а именно: фрахт-форвардеры (транспортно-экспедиторские компании), таможенные брокеры (агенты), 3pl– и 4pl-провайдеры логистических услуг, перевозчики, экспресс-интеграторы (курьерские компании типа DHL), портовые и терминальные операторы, банки, страховые компании, а также провайдеры добавляющих ценность ИТ-услуг. Они обычно связаны с частным сектором экономики, которому требуется быстрый обмен торговой информацией и прозрачная нормативно-регулятивная среда, чтобы соответствовать требованиям своих клиентов.

Коммерческие организации, или Торговцы. В эту группу по определению входят все лица, которые покупают или продают товары. Обычно они являются принципалами грузов и пользователями услуг, предоставляемых посредниками. В процессе проведения внешнеторговых сделок они должны соответствовать нормативно-регулятивным требованиям соответствующих государственных органов отечества, страны назначения и пересекаемых цепью поставок стран транзита. Конкурентоспособность продавцов зависит не только от их производственных возможностей, но и от способности продавцов выполнять заказы. Это в соответствии с известной 711-парадигмой означает доставку товаров в пункт назначения в «правильное» время, с «правильным» качеством при обоснованной стоимости, а также обеспечение прочих требуемых услуг, например отслеживание груза в пути. В деятельности торговцев исключительно важны усиленные меры по достижению прозрачностии, предсказуемости цепи поставок, особенно в сферах таможенных процедур, физической инспекции товаров, сбора необходимых товаросопроводительных документов. Все это должно позволить торговцам свести к минимуму как логистические транзакционные издержки, так и риски.

Основные этапы процедуры заключения международной торговой сделки

Совершение внешнеэкономических сделок, формирование их условий является важнейшей частью коммерческой работы любого международного менеджера-логиста. Заключение внешнеторгового контракта купли-продажи как определенный управленческий процесс представляет собой систему действий сторон (партнеров) в ходе согласования как существенных, так и несущественных условий контракта. Начальным этапом являются предварительные переговоры, которые иногда называются «трактацией сделки» [Порядок заключения…].

Личностные переговоры в настоящее время перестали быть непременным атрибутом международного бизнеса, хотя в ряде случаев (например, с китайскими контрагентами) они весьма важны и даже необходимы. Переговоры в настоящее время чаще всего ведутся с использованием Интернета, иногда телефона (скайпа). Инициатива вступления в переговоры может быть проявлена как покупателем, так и продавцом:

♦ покупатель (импортер) либо откликается на объявление в деловой прессе (на площадках Интернета) или на другой вид рекламы продавца, либо обращается к известной ему фирме с коммерческим запросом прислать предложение на партию товара или оферту (предложение заключить контракт);

♦ продавец (экспортер) может проявить такую инициативу сам и направить оферту фирме как возможному покупателю.

Иногда оферта направляется будущему партнеру только после того, как стороны обменялись письмами о намерении (Letter of Intention). Суть их заключается в том, что сторона, заинтересованная в заключении контракта и узнавшая о наличии возможного партнера, обращается к нему с предложением о возможном заключении контракта, указывая самые общие желательные для нее условия: предмет сделки, возможные сроки ее исполнения, ориентировочную цену. Ни письма о намерении, ни протоколы встреч сторон о намерении заключить сделку не порождают правовых последствий. Лишь после выявленного согласия одна из сторон составляет оферту, а другая решает вопрос об акцепте (подтверждении) контракта. Выставление оферты может быть осуществлено исключительно как инициатива продавца без предварительной переписки и консультаций сторон.

Упрощение процедур международной торговли рекомендуется многими международными и межправительственными организациями (например, Международной торговой палатой, Всемирной торговой организацией) в качестве стратегии устранения узких мест и сложностей международной торговли. Различные принятые определения отражают разные меры по упрощению процедур торговли, такие как [Практическое руководство…, 2012]:

♦ упрощение внешнеторговых процедур и, где возможно, отмена ненужных и дублирующих процедур;

♦ согласование внешнеторговых процедур в соответствии с международными рекомендациями, передовым опытом и стандартами;

♦ упрощение и стандартизация документов, необходимых для международных торговых сделок;

♦ согласование и стандартизация информации и движения информации, связанной с международной торговой сделкой;

♦ эффективный и действенный обмен информацией, связанной с торговлей и перевозками между сторонами, участвующими в международной системе поставок;

♦ использование, стандартизация и оптимизация глобальной физической инфраструктуры и ее объектов;

♦ согласование применяемых законов и положений в соответствии с международными стандартами.

Оферта: виды и процедура выдачи-акцепта

Оферта (offer), или коммерческое предложение, представляет собой некоторое заявление с целью образования имеющего силу контракта, если указанная оферта будет соответствующим образом акцептована офери (offeree). Оферта представляет собой документ (рис. 3.4), который (в предположении вступления сторонами в контрактные отношения) устанавливает те условия, на которых предлагается данный товар [Trade Facilitation…, 2011]. Продавец должен составить оферту таким образом, чтобы в ней были четко сформулированы все существенные условия внешнеторгового контракта. Например, в случае контракта на продажу товаров должны быть:

♦ описаны без каких-либо неопределенностей заказываемые товары;

♦ четко установлены цена покупки и условия платежа;

♦ определены условия поставки, включая инструкции по упаковке и выставлению инвойсов, а также по транспортировке и страхованию.

В 1980 г. в Венской конвенции о договорах международной купли-продажи товаров (CIGS, ст. 14) дано определение оферты.

Предложение о заключении договора, адресованное одному или нескольким конкретным лицам, является офертой, если оно достаточно определенно и выражает намерение оферента считать себя связанным в случае акцепта.

Предложение является достаточно определенным, если в нем обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо предусматривается порядок их определения.

Существуют два альтернативных типа оферт: свободная оферта (free offer) и твердая оферта (firm offer). Отличительной чертой последней является наличие указания на срок действия (например, «оферта действительна до полудня 31 марта 2014 г.» или «настоящая оферта действительна в течение 72 часов с момента выдачи», где время выдачи зафиксировано, например, в e-mail). Свободная оферта не должна иметь формального указания на то, что она «свободная». Однако признаком свободной оферты может быть как отсутствие указания на срок действия оферты, так и текст типа «Компания XYZ сообщает, что информация в оферте должна быть проверена и подтверждена непосредственно перед подписанием контракта».

Таким образом, твердая оферта представляет собой предложение на покупку для офери (акцептанта, offeree), которое становится обязательным для исполнения оферором (оферентом, offeror) как только приняты его условия, обговоренные в данной оферте, и выдан либо формальный акцепт, либо произведено конклюдентное действие¹³. Свободная оферта, в свою очередь, является таким предложением для офери, которое имеет чисто информационную природу и не становится обязательным для исполнения оферором.

Рассмотрим пример свободной оферты (рис. 3.4), воспроизводимой здесь по принципу as is, т. е. без изменений по отношению к предоставленной автору российским импортером копии реальной оферты, выданной американским посредником (неявным агентом). Анализ этой оферты в ходе занятий, использующих приложения к данной главе, позволяет сделать заключения о природе данной оферты, оценить привлекательность предложения для современного рынка в соответствующем регионе России, выявить целесообразность и логичность представленной в данной оферте информации, а также разработать и обосновать соответствующую контроферту.

В конечном итоге в контексте международной торговли и (шире) логистики выдача оферты (формально, уже в силу того, что во всех романских языках этимология оферты восходит к глаголу «предлагать») представляет собой некоторое (более-менее интересное для потенциального покупателя-импортера) предложение о заключении внешнеторговой сделки, в котором изложены существенные условия ожидаемого внешнеторгового контракта. Простая логика реакции на любое предложение (даже в повседневной жизни) предполагает следующие альтернативы:

♦ принять безоговорочно (без изменений);

♦ принять с предлагаемыми изменениями;

♦ отклонить (чаще всего) без объяснения причин и (чаще всего) посредством умолчания со стороны, получившей оферту (офери).

Поскольку в минимизированном процессе выдачи-акцепта (отклонения) оферты участвуют две стороны (оферор и офери), то инициатива этого процесса может проявиться с любой стороны:

♦ со стороны потенциального покупателя (импортера) – коммерческий запрос;

♦ со стороны экспортера – оферта.

Рис. 3.4. Пример свободной оферты

Заметим, что при любой из этих стартовых точек будущего внешнеторгового контракта традиции международной торговли сложились так, что именно оферта является ключевым определяющим отношения сторон по контракту документом.

Лучшему пониманию развития процедуры выдачи-акцепта (отклонения, модификации) оферты должны послужить рис. 3.5, 3.6 и 3.7, где после каждой схемы дается описание событий, приводящих к акцепту/ отклонению оферты.

Рис. 3.5. Схема выдачи-акцепта оферты в случае безусловного начала развития международных контрактных отношений

Дадим необходимые пояснения к рис. 3.5.

[1] – Импортер направляет Экспортеру коммерческий запрос (факультативная функция);

[2] – Экспортер направляет Импортеру свободную¹⁵ или твердую¹⁶ оферту;

[3] – Импортер выполняет анализ и решает полностью принять условия оферты;

[4] – Импортер осуществляет формальный акцепт оферты¹⁷ или же акцептом оферты является однозначно определенное в данной оферте конклюдентное действие¹⁸;

[5] – оформление и подписание контракта в соответствии с условиями данной оферты.

Рис. 3.6. Схема выдачи-акцепта оферты в случае условного (по результату выдачи-анализа контроферты Импортера) начала развития международных контрактных отношений

[1] – Импортер направляет Экспортеру коммерческий запрос (факультативная функция);

[2] – Экспортер направляет Импортеру свободную или твердую оферту;

[3] – Импортер выполняет анализ оферты и приходит к выводу о коммерческой нецелесообразности полного принятия условий оферты и аргументированно предлагает изменить некоторые условия оферты Экспортера [2] и направляет контроферту (counteroffer)¹⁹;

[4] – Импортер направляет контроферту [3] Экспортеру;

[5] – Экспортер проводит анализ предложенных в контроферте изменений в своей оферте и, приняв их, оформляет и односторонне подписывает соответствующий внешнеторговый контракт;

[6] – Экспортер направляет внешнеторговый контракт [5] Импортеру.

Рис. 3.7. Схема прерванного развития международных контрактных отношений

[1] – Импортер направляет продавцу коммерческий запрос (факультативная функция);

[2] – Экспортер подготавливает и направляет покупателю свободную или твердую оферту;

[3] – Экспортер выполняет анализ оферты [2] и приходит к выводу о коммерческой бесперспективности данной оферты;

[4] – Экспортер отклоняет данную оферту «либо прямо, либо подразумеваемым способом» [Принципы УНИДРУА, ст. 2.5];

[5] – По определенным соображениям Экспортера (продавца) «оферта может быть продавцом отозвана» [Венская конвенция, ст. 16].

Разработка/выдача оферты является очень важным моментом в деятельности Экспортера. Несостоявшаяся после выдачи оферты внешнеторговая сделка не только влечет за собой упущенную выгоду, но и может обернуться потерей репутационного капитала экспортера.

Действительно, если важнейшие условия оферты (например, по условиям поставки, ценам и условиям платежа) оказываются неадекватны существующей конъюнктуре рынка и обычаям в торговле данным видом товара, то неминуем вывод о небрежности менеджеров отделов логистики/маркетинга. В целом это говорит о низком уровне внешнеторговой культуры экспортера и его сомнительной информированности и надежности. Любая оферта (электронная или бумажная), несмотря на то что не существует стандартизированной или общепринятой формы оферты, должна также весьма тщательно прорабатываться не только по содержанию, но и по уровню грамотности применяемого языка. Считается полезным упомянуть, что при заинтересованности офери может быть выслана дополнительная информация, а также рекламно-информационные материалы (предпочтительно файлами pdf).

Приведем один из вариантов чек-листа, который может оказаться полезным при разработке и выдаче оферты:

♦ рекомендуется оформлять оферту на официальном бланке компании, содержащем данные о промышленном секторе, регистрационные, банковские, телефонные, почтовые и электронные реквизиты;

♦ необходимо использовать точный адрес офери, официальное название, знать и использовать имена контактных принимающих лиц по акцепту оферты;

♦ важно фиксировать вид оферты: свободная или твердая (в последнем случае – срок действия);

♦ следует предоставить точные данные по предлагаемому товару, позволяющие офери оценить его коммерческую/технологическую привлекательность (при возможности обеспечить соответствующими документами или указать возможность срочной поставки по заинтересованности);

♦ описать специфику упаковки/маркировки;

♦ наконец четко сформулировать все позиции, соответствующие существенным условиям контракта.