Текст книги "Как продать 200 персональных тренировок"

Согласитесь, словосочетание «групповая персональная тренировка» звучит довольно смешно. Все привыкли к тому, что клиент на персональной тренировке – один, ведь в этом и есть смысл персональной, то есть индивидуальной тренировки. Но есть старые дружбаны, которые привыкли везде ходить вместе. Я даже часто шучу, что такие ребята женятся в один день и на сестрах-близняшках. Обычно групповые тренировки называют сплит-тренировками. С одной стороны, тренеру выгодно, ведь за 60 минут рабочего времени можно заработать в полтора раза больше, да и клиенты, вроде, довольны. Можно подтрунивать над хлипеньким другом. Возникает один вопрос: а что будет, если один из пары не пришел? «Ничего страшного, – скажут тренеры, читающие эту книгу, – мы им выбьем полтренировки». И получите за один час работы меньше денег, чем если бы тренировали одного клиента. Знаю, что такое бывает не часто, но я хочу в своей книге рассмотреть все варианты и инструменты, которые помогут вам выполнить заветные две сотни тренировок.

Поэтому я бы, может, и не внедрял сплит-тренировки, дабы не создавать странных прецедентов. Ведь некоторые из вас скажут, что если один из пары не пришел, то все равно выбивается тренировка. Мол, это проблемы тех, кто не приходит, а не проблема суперответственного тренера.

Если же мы говорим о сплит-тренировке в групповых программах, отбросив все сложности с проведением в отчете половинчатых тренировок, то мы можем на этом зарабатывать, ведь с подружкой иногда веселее скакать на степах. Плюс по факту будет дешевле, и «ничего страшного, что тренер будет уделять внимания нам двоим, мы переживем». Говорили вам такое клиентки? Знаю, что да.

Некоторые из читателей этой книги работают в групповых программах или, например, в сквоше. И у них глаза становятся, как у выспавшейся совы, когда им озвучивают цифру 200, обозначая минимальное количество персональных тренировок, которые нужно провести в течение месяца. Многие сразу скажут: «Проще меня пристрелить!»

Я, как и вы, прекрасно понимаю, что физически невозможно провести 10 тренировок в зале групповых программ, скача, как горная коза, по степу и показывая позитивный настрой клиенту. Но кто вам мешает освоить работу тренажерного зала и тренировать в тренажерном зале? Мешает ваша лень. Ведь в тренажерном зале тренировки проводить проще, и их можно проводить больше. После этой фразы тренеры тренажерного зала вздохнули и сказали: «Нам тут работы самим не хватает, а тут еще разные групповики будут ошиваться по залу». Обычно это вызывает большое сопротивление. Причем оно очень просто объясняется: ребята просто боятся конкуренции, и никто не хочет развиваться. Хотя, признаться, лет девять назад я тоже так думал, будучи тренером в тренажерном зале. Но потом поменял свое мнение.

В каждом департаменте есть свои правила и нормы. В групповых программах обычно начинают с двадцати тренировок, потом проводят под пятьдесят. Начиная со специфических клиентов, которые посещают групповые программы. А обычно это либо ограниченные в деньгах ребята, либо товарищи, которые любят стадо – чтобы было много людей, «а то мне стыдно». И провести 100 персональных тренировок там будет очень сложно. Ну, как я говорил выше, собирайте вещи в сумку, идите учиться на персонального тренера первой категории и проситесь работать в тренажерный зал. И вы суммарно в конце месяце сможете выйти на цифру 200, при этом ваши тренировки будут интереснее простых «качковских» однотипных сетов. Вы же можете миксовать и делать 50 на 50 – 50 % в тренажерном зале, 50 % в студии групповых программ. Пробуйте. А те, кто так делает, улыбнитесь: вы – большие молодцы. Но нет пределам совершенства.

Чуть легче ребятам из бассейна. Обычно это худые парни либо девушки с широкими плечами, которые шаркают своими шлепанцами, постоянно хотят спать и много кушают. Они обычно тренируют деток. Бассейн – это детский рай. И их тренировки могут заключаться в простой прогулке по бортику. А если совсем маленькие детки, тогда приходится переодеваться в купальник. Обычно мужики, которые просто плавают, в это время начинают плавать энергичнее, ведь увидеть сексуальную девушку-тренера в купальном костюме – это, я вам скажу, зрелище не для слабонервных. И тренер в воде проводит занятие для малышей. Поверьте мне, это очень сложно. Сам наблюдал, как тренируют моего сына. Я бы так не смог. Рассказывать, что нужно делать, под детскую истерику – это очень сложно. Но эти ребята могут проводить по десять тренировок в день. Часть – на бортике с часами, и словами «быстрее греби, плывешь как мешок с навозом», часть – в купальнике или шортиках в бассейне. Знаю ребят, которые проводят по 200 тренировок только в бассейне. Да, это нереально круто! Но у нас же остается тренажерный зал. Уверен, «тренажерщики» меня уже невзлюбили: чуть что – сразу в тренажерный зал. Не переживайте. Будет стимул посещать семинары и читать книги, а не отнекиваться, что вам некогда и нет времени. Я вот эту книгу пишу по ночам. И нормально себя чувствую.

Если инструктор из бассейна изъявит желание тренировать своего подопечного в тренажерном зале либо давать ему нагрузку в зале функционального тренинга, я в этом ничего страшного не вижу. Посещение обучающих курсов и прохождение внутренней аттестации – и вперед, за орденами!

Подобная ситуация обстоит и с инструкторами по единоборствам. Суровые дядьки в кимоно с разными поясами, надеюсь, после этих слов меня не отлупят. Так вот, эти ребята могут проводить определенное количество тренировок в зале единоборств. Но им снова никто не мешает проводить со своими клиентами тренировки в тренажерном зале. Чтобы потом не было их любимых разговоров: «Да ты зажатый и перекачанный». Прошу, покажите, как надо тренироваться в зале ребятам, которые хотят классно драться. А тренироваться в зале – необходимо.

В начале книги я хочу уделить особое внимание такому парадоксу, как персональное сопровождение. Ведь данный вид полу-персональных тренировок продолжает пользоваться спросом.

Что такое персональное фитнес-сопровождение? Это – услуга, которую предлагает тренер в тренажерном зале, которая включает в себя программу тренировок и одновременную персональную тренировку с тремя-семью клиентами, при этом тренер просто говорит, что им делать, и клиенты приходят, когда им удобно. Некоторым читателям поплохело после такого абзаца. Некоторые клиенты попадают в свою юность, когда они ходили в подвальный зал, и их там тренировал местный «качок». Времена и нравы меняются. Тренеры, которые читают эту книгу, сразу задались вопросом: «А может, и мне попробовать?» Не смейте. Если глубже копнуть, то по факту тренер может одновременно тренировать много клиентов и зарабатывать деньги. Как ему кажется, большие деньги. Никакого персонального и индивидуального подхода. Все тупо что-то тренируют и даже немного довольны. Обычно такие клиенты говорят: «У меня сложный рабочий график, и я не знаю, когда смогу прийти на тренировку, поэтому мне так проще, плюс это же на порядок дешевле». А то, что тренер еще шестерых тренирует, точнее, им тоже подсказывает, так это я переживу.

Некоторые менеджеры и директора клубов ведутся на такой «шведский стол». По-другому я это даже назвать не могу. Часть тренеров стесняются показать клиентам, кто главный в семье.

Сразу вспоминается анекдот. Приходит друг к товарищу домой, звонит в дверь. Дверь открывает жена, он спрашивает:

– А где Андрей?

– Он в комнате, – отвечает жена.

Друг заходит в комнату и видит, что его друг лежит под кроватью. Удивленный друг спрашивает у жены:

– А что Андрей делает под кроватью?

– Он хозяин в доме, где хочет, там и лежит, – отвечает довольная жена.

Так и во взаимоотношениях с клиентом. Если вы не будете настаивать и диктовать свои условия, то будете лежать под кроватью.

Если вдруг вы вздумаете после прочтенного попробовать такую услугу у себя в клубе, вы должны знать, что при этом есть много рисков.

Во-первых, тренер, который не может записывать заранее клиентов и регулировать их график, никогда не сможет выполнять план и приносить прибыль фитнес-клубу. Он не будет знать, сколько он может заработать в день, в месяц или за смену. Это будет не фитнес-бизнес, а фитнес-лотерея.

Во-вторых, клиенты рано или поздно захотят персонального внимания и уйдут из этой хаотичной группы. Скорее всего, уйдут в другой клуб.

В-третьих, такие тренировки вряд ли принесут ощутимый результат клиентам и скорее всего они будут недовольны работой клуба, а это – удар по репутации всего бизнеса.

И в-четвертых, зачем платить больше, а именно за персональные тренировки, которые обычно стоят процентов на 70 % дороже? То есть и клуб, и тренер будут зарабатывать меньше – гораздо меньше, чем зарабатывали бы от персонального тренинга.

Говоря по-одесски: зачем мне такие нервы?

Мне этот вид тренировок напоминает короткие маленькие шальные деньги, которые раз и навсегда перекроют доступ к качественному тренингу, сервису, довольным клиентам и доходу.

Надеюсь, вы меня услышали.

Знаю, что легко об этом говорить на страницах книги и на своих семинарах, гораздо сложнее воплотить это в жизнь. Ведь клиенты, которые платили две копейки и получали хоть какое-то внимание, после изменений и приостановки предоставления такого сопровождения устроят революцию. Поверьте, некоторые клиенты, если у них хоть что-то отобрать, ведут себя не совсем адекватно. Поэтому рекомендую не рисковать и не внедрять всякие глупости, которые потом вылезут боком.

Разменяйте немного денег, так, чтобы хватило на пять-семь человек, и попробуйте подойти на улице и просто вручить незнакомому человеку деньги. Только не объясняйте ему, что это задание. Подходите и говорите: «Это вам». И смотрите на реакцию. При этом не следует сразу уходить. А на расспросы простых испуганных людей отвечайте, что хотите просто дать денег и все. Попробуйте так сделать, жду отзывов на мою почту [email protected].

Если вы считаете себя мегакоммуникабельным, попробуйте попросить денег у прохожих. Как бы странно это ни казалось! Ведь вы же – гуру установления контакта. Верно? Тогда попробуйте не раздавать, а брать. Слабо?

Жду ваши письма с ответами:

Сколько людей взяли у вас деньги?

Какие вы испытывали чувства, отдавая деньги?

Как реагировали люди?

Сколько ушло, не взяв деньги?

Какие ошибки вы совершили, устанавливая контакт?

Это упражнение для следующего раздела. Контакты нужно устанавливать непосредственно в тренажерном зале и с незнакомыми клиентами.

Задание – установите первичный контакт с как можно большим количеством людей.

Сколько у вас получилось за семь дней?

Что вы для этого делали?

Фильм «Американцы» / «Дельцы», Glengarry Glen Ross

Раздел 2. Продажа персональных тренировок

Кто продает персональные тренировки

Вынесенный в заголовок вопрос – самый любимый на моих тренингах для администраторов фитнес-центров. А кто вообще должен продавать персональные тренировки?

И начинаются варианты ответов. Кто-то думает, что тренировки продают только инструкторы в тренажерном или фитнес-зале. Другие ребята говорят, что тренировки должны продавать все, кто работает в клубе, даже уборщицы. Я позволю себе согласиться с последним утверждением коллег. Персональные тренировки зачастую – это чистая прибыль клуба, и их важность для любого клуба сложно переоценить. А если это так важно, то неужели этот вопрос не будет важен для всех сотрудников без исключения?!

Я люблю приводить примеры из футбола. Напомню вкратце условия игры: основная задача – забить мяч в ворота соперника, не нарушая правил. И вся команда играет на победу, но непосредственно забивает мяч обычно нападающий. Скажу больше: мне иногда даже обидно, когда хвалят только одного – того, кто забил. А другие игроки в это время что делали? Они создавали условия для того, чтобы нападающий забил гол. Такая же ситуация происходит и в фитнес-клубе. Весь клуб, все его сотрудники работают, чтобы тренер заключил сделку по продаже тренировки. Абсолютно все, начиная от администратора и заканчивая уборщицей. Причем от последней зависит не меньше, чем от администратора: если в клубе будет грязно или в раздевалке – скользко, то клиент может поскользнуться и не прийти на тренировку из-за травмы или просто обиды. Не будем о плохом, но я хочу, чтобы все помнили об этом. Тренеры, читающие эту книгу, дайте почитать эту главу администратору и уборщицам. Потому что лично меня их слова о том, что от них ничего в клубе не зависит и, типа, все решает директор, честно говоря, бесят. Я при всякой возможности им апеллирую и привожу массу примеров. После этого обычно они меняют свое мнение.

Основные сотрудники, которые принимают участие в продаже персональных тренировок, это – персональные тренеры фитнес-направлений и тренажерных залов, администраторы рецепции, менеджеры по продаже, менеджеры фитнес-направления, фитнес-директоры и управляющие.

Не стоит удивляться написанному, ведь не во всех клубах, имеющих совершенно разные размеры и структуру, есть вышеуказанные должности. Но при этом цель – одна, независимо от условий: высокие продажи дополнительных услуг и увеличение клиентской базы. Согласны? Тогда вперед, к следующим вершинам! Вы готовы?

Возникает еще один важный вопрос: мотивация продажи персональных тренировок. Мотивация тренера понятна, и мы ее максимально детально рассмотрим в следующих разделах. Как мотивировать остальных сотрудников? Ведь все хотят не только похвалы и пахлавы, но и денег.

Сейчас будем разбирать этот пикантный вопрос, а то вершины и победы – это хорошо, но на хлеб их не намажешь и зимой на ноги не оденешь.

Начнем разбор полетов с администраторов. Эти милые и приветливые девушки и парни встречают клиентов на рецепции и впоследствии эти клиенты именно им жалуются на все, происходящее в клубе, – на горячую воду и ее отсутствие в душе, на тренера, который, по их мнению, был уволен из гестапо за жесткость. Так вот, иногда администраторы могут быть клиентам ближе, чем их инструкторы.

Роль администратора в продаже персональных тренировок очень велика: они первые (если у вас нет менеджеров по продажам) сообщают клиентам о том, что в вашем клубе можно тренироваться самостоятельно и персонально и у вас работают квалифицированные инструкторы. В некоторых фитнес-клубах администраторы получают процент от проданных тренировок. Обычно они получают процент от первого проданного клипа (десять или двадцать занятий в абонементе) – и все.

Есть клубы, в которых роль администратора минимизирована до телефонных переговоров и выдачи ключей, а остальные функции выполняют менеджеры по продажам, велнесс-консультанты и медицинский департамент. Я считаю, что администраторов необходимо мотивировать. Есть даже смешные примеры, когда инструкторы путем коррупции и подкупа с помощью шоколадок получают расположение администраторов, и те рекомендуют этих инструкторов как тренеров… На какие только уловки не идут ребята, которые хотят проводить 200 тренировок. Некоторые специально постоянно отираются возле рецепции, чтобы отловить нового клиента, который выходит из раздевалки.

По моему убеждению, администратор должен формировать первое восприятие у клиента. Ведь никто не отменял правило трех контактов с сообщением, которое вы хотите донести до клиента.

Некоторые из вас скажут, что, мол, не нужно ничего клиенту рассказывать, он и так все знает и понимает. Снова позволю себе не согласиться и приведу пример продажи автомобиля. Обычно покупатель приходит выбирать автомобиль гораздо более подготовленным, чем за клубной картой в фитнес-клуб. Согласны? И перед ним появляется менеджер, который ему начинает продавать машину, причем иногда бывает, что клиент уезжает на машине не той модели, которую выбрал перед приходом в салон, а на другой, и помогает в выборе ему менеджер. Поэтому, каким бы умным и опытным ни был клиент, с ним необходимо работать и подсказывать, что в вашем клубе есть персональные тренировки.

При этом администратор должен знать, а главное – попробовать все виды фитнес-тренировок, которые представлены в вашем фитнес-клубе. Я об этом постоянно говорю на своих тренингах. Администратор должен потренироваться с каждым тренером, ведь у каждого тренера – свой почерк ведения тренировки. Посетить все фитнес-классы. На тренинге для администраторов я спрашиваю: вы посещали классы? Какой вам больше всего нравится? А в ответ получаю: «У нас нет времени даже в туалет сходить, какие уж там классы!» Меня это жутко расстраивает, и я задаюсь вопросом: куда смотрит директор этого клуба?

Незнающий и бестолковый администратор – это большой минус. Не нужно быть мудрецом, чтобы понимать: чем больше клиентов в клубе, тем больше возможности продать им персональную тренировку. А некорректная работа администратора может лишить этой возможности тренеров.

Роль менеджера по продажам, по моим оценкам, соизмерима с ролью тренера. Ведь менеджер уговаривает и убеждает клиента совершить покупку клубной карты, изменить свою жизнь, выстроить свой путь к здоровью и успеху. Под эту красивую музыку параллельно он может продать и персональные тренировки, либо познакомить с тренером. С точки зрения психологии, менеджер становится доверенным лицом клиента, который очень лояльно реагирует на его рекомендации.

Если в вашем фитнес-клубе нет медицинской службы, которая проводит тестирование, то менеджер фактически заменяет этого специалиста, говорит те же слова, разве что не меряет давление (хотя бывает и такое).

У читающих эту книгу инструкторов тренажерных залов или групповых программ возникает вопрос: «А где же советы, как продать 200 тренировок, и при чем тут менеджеры?»

Проведу небольшой ликбез. Без менеджеров очень сложно будет одному в поле, точнее – в тренажерном зале, найти этих клиентов. Наша задача: провести 200 тренировок максимально быстро и более простым путем. Поэтому я подсказываю, как проще формировать схему построения вертикали, которая поможет вам заполучить клиента. Если менеджеры и администраторы будут плохо работать, вы никогда не проведете 200 тренировок.

Менеджеры по продажам обязательно должны делать акцент на персональный тренинг и на результат, который получит клиент, тренируясь с тренером. Это инструменты формирования потребности в персональных тренировках. Скажу откровенно: не все даже самые модные клиенты понимают, что в зале можно тренироваться с тренером, а не по старинке что-то тягать в хаотичном порядке и бегать на беговой дорожке с умным лицом.

И для того, чтобы менеджер хорошо рассказывал о тренировках и классах, его тоже необходимо тренировать. Тренеры подумают, что это дикий аттракцион щедрости: всех тренируешь в надежде, что тебя отрекомендуют, вот так и рождается коррупция в фитнес-клубах. Про кумовство я вообще лучше промолчу.

Менеджеры, так же, как и администраторы, могут получать бонус от продажи первой партии волшебных тренировок. Хотя они и участвуют в вопросе продления персональных тренировок, но обычно им за это редко платят. Вот такая тяжелая и несправедливая жизнь.

Я рекомендую стимулировать менеджеров продавать и персональные тренировки в том числе. Ведь они снимают огромную работу с хрупких плеч бодибилдеров и фитнес-няшек. Гораздо проще работать, когда к вам за руку подводят клиента, который желает тренироваться персонально и даже уже заплатил за эти тренировки.

Поэтому, если эта книга – в руках тренера, не стесняйтесь ее показать менеджеру по продажам или даже директору. Мол, вот, смотрите, это написано для вас.

И помните: немотивированные менеджеры не будут продавать и помогать строить вам план тренировок. А клиент, который пришел в зал после презентации, не всегда сразу готов купить персональные тренировки. Ведь для него первый визит – это большой стресс и страх. Вспомните себя, когда вы приходите в новое незнакомое место.

Не во всех клубах есть медицинская служба. Максимум может быть медсестра, которая выписывает медицинские справки о том, что у вас нет лишая. Ну либо еще чего пострашнее. А вот чтобы была полноценная медицинская часть или департамент, то такого просто нет. Некоторые собственники клубов, читающие эту книгу, скажут, что это дорого и нерентабельно. И зачем брать себе лишнего сотрудника, которому нужно платить деньги?

Я позволю себе не согласиться и приведу рабочую схему увеличения продажи персональных тренировок.

Итак: у нас есть клиент, который пришел в клуб впервые. В некоторых клубах его просто впускают в зал, администратор лениво ему показывает, где что есть. А в других клубах его встречает улыбчивая девушка и говорит, что при первом визите следует пройти медицинское тестирование для фиксации ваших результатов.

Большинство клиентов, как маленькие дети, идут после раздевалки к доктору, который проводит разные тесты.

Обязательно делаем замеры антропометрических данных, иными словами – измеряем рост и вес. В некоторых фитнес-клубах или фитнес-студиях проводят замеры жировой ткани с помощью калиметра. Зачастую эти данные записываются в специальную тетрадку, а более продвинутые и правильные доктора фиксируют это в общей программе в разделе клиента. «И где здесь продажи?» – спросите вы. Ну замерял рост, и что, клиент тут же купил тренировки?

Я вот сам пишу и не могу понять, где же продажи. Продажи начинаются, когда медицинский консультант начинает проводить тесты на гибкость и выносливость. Фактически доктор должен найти то, за что клиенту станет немного стыдно. Подчеркиваю: немного стыдно. Ведь клиент любит себя, и абсолютно любой мужчина считает себя Аполлоном, а девушка – Афродитой. А тут – бац! – мы даже до носков дотянуться не можем в положении стоя. Кошмар! В конце тестов медицинский специалист, менеджер или как вы его еще можете назвать зовет тренера и знакомит с ним клиента. И произносит фразу, которую запретили в некоторых странах из-за повышенной степени манипулятивности: «Я, как доктор, рекомендую вам пройти ознакомительный инструктаж, а далее – 10 тренировок».

В некоторых особо хитрых клубах медицинское тестирование является обязательным. На мой взгляд, это правильно. Все клиенты проходят через эту комнату, ведь если они будут неправильно тренироваться, то они скоро окажутся в этой же комнате в бессознательном состоянии. Плюс клиент обязательно заполняет форму о том, что если он не сообщил о своих болячках и особенностях (на своих тренингах я это называю ограничениями), то клуб снимает с себя всю ответственность за здоровье клиента. Хотя те, кто на самом деле больны, об этом редко говорят до тренировки. Они обычно этот сюрприз преподносят уже во время самой тренировки. Как говорил один юморист, «а вы не говорите заранее, потом сюрприз будет».

Вспомните себя, когда вы были у доктора. Доктор после осмотра говорит: «Вот, вам надо купить вот эти лекарства и эту мазь». Вы молча берете листок, отправляетесь в аптеку и просовываете листок в окошко. С клиентом в клубе происходит то же самое. Ему доктор красиво говорит, что надо проходить инструктаж и далее персонально тренироваться, потом, спустя три месяца, на повторный визит или тестирование. И если клиент после таких чудо-слов покупает тренировки, то медицинский консультант получает свой процент. Важно, чтобы тренер смог удерживать клиента, а то доктор уже пляшет танцы, чтобы уломать клиента и загибает его в бараний рог, а вяленький тренер на тренировке в телефоне колупается.

Важно создать ощущение максимальной заботы о клиенте и его здоровье, ведь клиенты, которые приходят к вам клуб, уже имеют тренировочный опыт, и он не всегда является позитивным. Плюс все любят, когда им уделяют внимание.

У меня был один веселый пример, когда знакомому клиенту после медицинского тестирования в фитнес-клубе предложили посещать единоборства по причине того, что у него высокая скованность в мышцах. И он, как миленький, начал ходить в зал бокса и со временем даже на соревнованиях выступил. А если бы ему доктор не сказал, он вряд ли дальше беговой дорожки и лавки для пресса ходил бы.