Читать книгу "Переговорный процесс в социально-экономической деятельности"

Цивилизационная матрица выступает как координатор и интегратор основных восьми признанных современных цивилизаций (западно-европейская, арабо-мусульманская, индобуддийская, конфуцианско-китайская, славяно-православная, латиноамериканская, тропическо-африканская и японская) и формируется в ответ на ритмы региональных аттрактов, являясь основой кооперативного согласованного взаимодействия социальных, политических, экономических и социокультурных институтов суперсистемы.

Так называемая Беловежская геополитическая эпоха (1991), наступившая после распада Советского Союза и мировой системы социализма, ознаменовала завершение «холодной войны» вместе с претензией США на утверждение однополярного мира. Сегодня эта эпоха должна во имя сохранения и выживания человечества трансформироваться в глобально-коммуникативную геополитическую эпоху мировой истории с моделями диалога культур и цивилизаций, народов и религий, несиловой моделью принятия решений на национальном и глобальном уровнях, идеалами взаимоуважения и толерантности, согласия и сотрудничества, несмотря на пока еще реальные сценарии и прогнозы относительно конфигурации современного многополярного мира с его экономическими, политическими, военными и цивилизационными «полюсами» и «центрами силы»[92]92
  Ильин, В.В. Мир GLOBO: Вариант России / В. В. Ильин. Калуга. 2007. С. 201; Политический атлас современности. М., 2007.


[Закрыть].

Постклассические геополитические сюжеты в своих подходах основываются на том, чтобы геополитический субъект при создании различных моделей мирового развития сочетал универсальный (мировой), региональный (цивилизационный) и страновый (государственный) вектор безопасности. Ясно, что национальные интересы государства достаточно фундаментально представлены на национально-государственном уровне. Как решить проблему соотношения безопасности на трех названных уровнях при учете цивилизационно-культурологической динамики и общечеловеческих интересов? Такие вопросы требуют от современных геополитических субъектов – участников переговорного процесса и рационально-взвешенной позиции в духе идей глобальной единой мировой истории, определенной интуиции и навыков рискового поведения.

В последнее время все больше привлекают внимание исследования психологических закономерностей протекания геополитических процессов. Антропологический поворот в современной геополитике детерминирован потребностью выявления места и роли человека в глобальных геополитических поворотах, когда он выступает в истории не только как простой наблюдатель и исполнитель, но и как дирижер, активный геополитический актор, имеющий свою специфику, свои инвариантные характеристики в рамках соответствующей геоцивилизации и культуры. В выявлении такого рода закономерностей и заключается междисциплинарное взаимодействие геополитики, политической психологии и переговорного процесса с попыткой ответить на вопросы: Каковы мотивы и механизмы принятия политических решений? Что ими движет? Почему происходит так, а не иначе? Каковы психологические закономерности, лежащие в основе мотивов, поступков конкретных субъектов политической деятельности и коллективных акторов геополитики?

Для системного описания исследуемого в глобальной геополитике объекта – индивида, этноса, геоцивилизации как акторов геополитических процессов некоторые исследователи отталкиваются от анализа функционирования целостного объекта с учетом четырех компонентов – пространства, времени, информации и энергии[93]93
  Ганзин, В.А. Системные описания в психологии / В. А. Ганзин. Л., 1984.


[Закрыть], по отношению к которым объект выполняет интегральную функцию. Способы функционирования во времени – это «сохранение – изменение»; в пространстве – через дихотомию «приближение – отдаление»; информация отражает сходство или различие воспринимаемых объектов; категория энергии рассматривает ее получение или отдачу. Психологические закономерности геополитических процессов высвечивают при этом определенные характеристики акторов. Например, при тенденции категории времени к его «сохранению» обнаруживаются такие характеристики личности, как консерватизм, ригидность, склонность к использованию догматизма, предпочтение твердых принципов поведения, деятельности и отношений. Личность, проявляющая тенденцию к изменению времени, характеризуется склонностью к реформаторским свойствам, открытостью по отношению к внешним изменениям, готовностью идти на риск, быть импульсивной, спонтанной. С точки зрения анализа современного переговорного процесса важно сопоставить выявленные психологические закономерности геополитических сценариев с западными и восточными моделями ведения переговоров и т. д.

Глава 7. Западная и восточная модели ведения переговоров

7.1. Тип культуры – тип переговоров: Восток – Запад

Переговоры – это особый тип коммуникационного взаимодействия; без разрешения возникающих в мире конфликтов современный мир существовать не может. При всех различиях между западной и восточной цивилизациями, западным и восточным подходом к ведению переговоров необходимо все же идти к интегративной их модели, опираясь при этом на знание особенностей культуры определенной нации, сложившейся на протяжении ее исторического развития.

Приверженность определенным традициям, обычаям и культурным ценностям, ориентация на специфические модели общения (низкоконтекстуальный и высококонтекстуальный) поведения, выражения эмоций, принятия решений, духовно-религизные приоритеты, отношение ко времени (монохронность, пунктуальность или полихронность, отступление от графика переговоров), использование выразительных средств (четкость и определенность, или двусмысленность, расплывчатость) определяют национальный стиль ведения переговоров. Рассматривая национальные стили ведения переговоров в контексте специфики западной и восточной типов цивилизации, отметим ряд их особенностей, указывающих на отношение к традиции, религии, политике, государству, принятию решений и т. д. Для восточного стиля ведения переговоров характерен традиционализм: высокий статус традиций, стремление к их сохранению; особое почтение к религиозным принципам и традициям, в соответствии с которыми человек подчиняется высшей воле, обществу и природе; сакрализация политической власти; преобладание религии, как правило, государственной, мягких политических технологий, не нарушающих гармонию с миром. Преобладают также принципы коллективизма, когда методы урегулирования спора определяет группа; принятию решений предшествует обсуждение участников переговоров в духе классовой солидарности; характерно обостренное чувство национальной гордости и национальной самодостаточности; наблюдается регламентированность церемониала и ритуала, имеющего порою сакральный смысл; проявляется ориентация на формирование личностных контактов в противоположность формализации отношений; отдается предпочтение духовным ценностям по сравнению с материальными благами.

В западной же системе переговоров наблюдаются совершенно иные особенности. Сравнительный анализ западного и восточного типа переговоров приведен в табл. 7.1.

Таблица 7.1

Западная и восточная культура переговоров

Современный глобальный мир характеризуется открытостью и взаимопроникновением культур, религий, этических норм, поэтому при выделении западной и восточной моделей переговоров можно говорить лишь о глубинных тенденциях в проявлении их особенностей. На региональном уровне в рамках цивилизационного измерения фиксируются общность культурных и духовно-нравственных (в том числе религиозных) ценностей и традиций, а также специфический образ жизни и тип личности, наличие общих этнических признаков и географических рамок, сходных материальных и социально-политических условий, что позволяет в общем обозначить типичные проявления и особенности культур Запада и Востока. На локальном уровне уникальные, неповторимые личности и народы, обладающие специфическими духовно-нравственными ценностями, создают особую психологическую ауру, только им присущие национальные колоритные качества и особенности, формируя ракурс и стиль жизни.

7.2. Западная модель ведения переговоров

По сравнению с европейской, восточной и азиатской культурой американская культура сравнительно молода. Тем не менее американцы оказали мощное влияние на стили ведения переговоров в мире. Это во многом объясняется тем, что актуализация проблемы переговоров во второй половине ХХ в. в силу глобализации мировой истории совпала с глобализацией по-американски и формированием нового миропорядка. Вторая мировая война радикально изменила экономическую и политическую ситуацию в мире: европейским экономистам был нанесен серьезный удар, отбросивший континентальные страны к показателям конца XIX – начала ХХ в. Единственным лидером на этом фоне оказались США – их доля в мировом валовом продукте превысила 45 %. Американцы искренне верят в то, что США – избранная нация, посланная провидением для спасения погрязшего в грехах мира: «Мы пришли спасти мир, – говорил В. Вильсон, – дав ему свободу и справедливость».

В практику делового общения американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма. Американский стиль находит все больше приверженцев в мире. Жители этой страны самостоятельны и независимы, привыкли с раннего детства «стоять крепко на своих ногах»; индивидуализм, прагматизм и права человека для них выступают универсальными ценностями.

В американской деловой и политической культуре часто культивируется образ космополитического человека, живущего по универсальным законам вне истории, географии, прошлого и других непреодолимых обстоятельств. Отсюда наблюдаются акцент на универсальность переговорных технологий и желание подчеркнуть универсальность американского лидерства. Это подчеркивает и З. Бжезинский, рассмат ривая американский стиль политических переговоров именно в ракурсе перерождения лидерства в гегемонию: господство, основанное на силе, или лидерство, основанное на согласии («кто не с нами, тот против нас»)[94]94
  Бжезинский, З. Выбор: Мировое господство или глобальное лидерство / З. Бжезинский. М., 2004. С. 14–16.


[Закрыть]. Сегодня Америка, как подчеркивает Г. Киссинджер, хочет быть «путеводным маяком» для всего мира, стараясь утверждать свои идеалы во всемирном масштабе[95]95
  Киссинджер, Г. Дипломатия / Г. Киссинджер. М., 1997. С. 10.


[Закрыть].

Характерный для американцев прагматизм, доходящий до утилитаризма, обеспечивается объективными факторами. Участники переговоров, как правило, обладают сильной позицией, они тщательно подготовлены, предпочитают факты и четкие аргументы теоретическим рассуждениям. Предложения, обращенные к ним, должны быть реальными и конкретными. Они предпочитают доказательства, основанные на эмпирически данных, а не на моральных обоснованиях. Все это сказывается на технологии ведения переговоров и принятии решений: американцы довольно настойчивы в реализации своих целей, могут и любят «торговаться», большое внимание уделяют «пакетным» предложениям, достаточно самоуверенны, свободны от предрассудков и претензий, при принятии решений предпочитают основываться на индуктивных выводах и фактах.

Американская культура относится к низкоконтекстуальной. В соответствии с этим в высказываниях американцев, как правило, не содержится скрытого смысла. С психологической точки зрения американцев отличают открытость, энергичность, доброжелательность и оптимистичность. Их неизменная улыбка означает, по меткому выражению Ж. Бодрийара, лишь «необходимость улыбаться». Здесь вас одаривают улыбкой каждое мгновение, тем самым показывая, что эта страна хороша, сам я тоже хорош, и все мы самые лучшие[96]96
  Бодрийар, Ж. Америка / Ж. Бодрийар. М., 2000. С. 101.


[Закрыть].

Для американцев характерна не слишком официальная атмосфера переговоров, что проявляется в стремлении к неформальному общению и отказу от строгого следования протоколу, в распространении партнерских дружеских отношений. Возможно обращение по имени независимо от возраста и статуса. Что касается общения участников в неформальной обстановке, то деловой прием в США и встречи лидеров «без галстука» – обычная для них вещь. Они гораздо короче, чем, например, во Франции, и по окончании деловых встреч переговоры могут продолжаться.

Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического и делового протокола и этикета переговорного процесса. Французский язык долгое время был языком дипломатической коммуникации и переписки, что несомненно сказалось на французском стиле переговоров. На французский стиль делового общения большое влияние оказывает система образования с ее особым вниманием к изучению философии, истории искусств, теории культуры. Это способствует формированию всесторонне образованных, независимых и критически мыслящих граждан. С такими партнерами поддерживать деловые отношения непросто. Для французов свойственно постоянное восхищение прекрасной французской культурой, языком, «прекрасной Францией» (Стендаль). На переговорах французы предпочитают свой язык и довольно неприязненно воспринимают использование английского или немецкого. Французкие власти требуют глубокого знания языка, уделяя этому много внимания. Уже в эпоху Великой Французской революции был введен закон, согласно которому в официальных сферах на всей территории мог употребляться только литературный, без диалектов (и языка меньшинств) язык. Высокая литература и искусство слова являются национальной гордастью французов. Французские политики и дипломаты любят продемонстрировать свое красноречие, предпочитают открытые дискуссии, дебаты, обширные доклады. Французы «думают от языка», добиваясь совершенной чеканки слова. Игра слов, афоризмы становятся формой мысли, демонстрируя острый, вольнолюбивый, искрящийся ум. Контракты, подписанные с французскими фирмами, предельно конкретны, точны в формулировках и не допускают разночтений, поэтому материалы для обсуждения на переговорах необходимо тщательно готовить, учитывая тот факт, что французы довольно чувствительны к ошибкам иностранцев. Если в Англии, например, искусство разговоров часто сводится к умению молчать, и в этом усматриваются сдержанность и корректность, то во Франции, где любят и умеют блеснуть словом, молчаливый человек воспринимается негативно. Разговор у французов отличается непринужденностью и исключительной быстротой.

Французы тщательно готовятся к предстоящим переговорам, досконально изучают различные аспекты и последствия поступающих предложений, предпочитают заранее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официальной встречи, проводят предварительные консультации по ним. Переговоры с ними проходят значительно медленнее, чем, например, с американцами. Изящно отстаивая свою позицию, французы не склонны к торгу. Они достаточно честно ведут переговоры, не имея как правило, «запасной» позиции, и недоверчиво относятся к компромиссам. В своих политических решениях на переговорах французы достаточно долго согласовывают позиции с вышестоящими структурами, поскольку объективной реальностью является бюрократическая волокита во Франции. Решения принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга.

Элита делового и политического мира во Франции весьма замкнута; важное значение имеют рекомендации. Французы больше доверяют правилам поведения, этикету, нормам вежливости. Наряду с вежливостью французы демонстрируют дух соревновательности, позволяющий выделиться среди других галантностью, изысканностью манер. На переговорах это проявляется двояко: с одной стороны, французы любят дискутировать, высказывать критические замечания, демонстрируя достаточно конфронтационный тип взаимодействия; с другой – они стремятся сохранить учтивость, вежливость, любезность, непринужденность в общении, склонность к шутке. Отмечается, что французов и русских на переговорах объединяет стремление к теплоте неформального общения, искренность и стремление к справедливости, нетерпимость немецкой «оледенелости чувств»[97]97
  Мокианцев, Р. И. Психология переговоров / Р. И. Мокианцев. М., Новосибирск, 2002. С. 248.


[Закрыть]. Французы воспевают любовь к радости жизни и поэтому многие важные решения предпочитают принимать не только за столом переговоров, но и за обеденным столом. Они с радостью устраивают приемы и любят веселиться.

Традиционно французы чутко относятся к писаному закону и подписанному договору, поэтому важное значение они придают его июридической силе и в то же время справедливости принятых во время переговоров соглашений, их соответствию нормам закона.

Немцы в избытке обладают такими положительными качествами, как пунктуальность, трудолюбие, рациональность, организованность, расчетливость, стремление к упорядоченности. Особенно яркое выражение в переговорах находит деятельностно-кипучая энергетика немцев, их необычайная собранность, работоспособность и одержимость работой.

Немцы задают невиданный ритм переговоров, превращая их в деловое мероприятие с четкими инструкциями для каждого участника, с точным графиком работы, целеустремленно и последовательно идя к намеченному результату. Проявив четкость и пунктуальность, вы сможете заслужить уважение немецких коллег.

Еще до начала переговоров немцы тщательно разрабатывают план переговоров, оценивают каждый шаг презентации своей позиции, рассматривают все детали и подробности. Без особых отступлений они переходят к главному вопросу, не тратя времени на ничего не значащие фразы. При этом они весьма педантичны, расчетливы, предпочитают те переговоры, в которых достаточно четко прогнозируют хороший результат. Так же они планируют и неформальные мероприятия, предусматривая все детали – будь то посещение театра, музея или концертного зала. Немцев отличают высокое чувство долга, индивидуализм и эгоцентризм, не позволяющий вдаваться в чувства других людей.

Немецкая культура относится к типично низкоконтекстуальной культуре, и поэтому переговорщикам несвойственны подтексты, намеки в деловой беседе. Они стремятся к ясности и четкости фраз, логичному обоснованию предложений. Первостепенное значение для них имеют факты, статистика, списки источников.

Немцы во время переговоров внимательно относятся к вопросам иерархии и статусу участников переговоров, их авторитету как гарантии порядка. В выполнении соглашений немецкая сторона чрезвычайно скрупулезна, требуя того же от своих партнеров.

Английский национальный стиль переговоров обусловлен особым отношением жителей этой страны к своим традициям, обычаям, историческим и родословным корням, уходящим в викторианскую эпоху с такими ее ценностями, как чувство долга, самодисциплина, преданность семье, национальная гордость. Англичане старательно избегают в переговорах любых личностных вопросов, всего того, что может показаться вторжением в частную жизнь. Они не применяют категорических утверждений или отрицаний, используя такие обороты, как «возможно», «мне кажется» и т. д. Традиции предписывают англичанам сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Самообладание англичане считают главным достоинством человеческого характера. Однако умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, не всегда здесь у них означает согласие, поэтому партнер по переговорам, привыкший считать, что молчание – знак согласия, часто делает ошибку. В переговорах с англичанами не нужно стремиться заполнять возникающие паузы. Слишком много говорить, силой навязывать свое присутствие означает шокировать их и вызывать недоверие. Они неприязненно относятся к любому открытому проявлению чувств, берегут свои слова и эмоции. Во время проведения переговоров замкнутость англичан проявляется, как отделенность от всех остальных (в смысле не англичан), что многие эксперты объясняют длительным проживанием на острове. Эксперты отмечают также некоторую холодность, чопорность и несентиментальность англичан. Во время переговоров они «держат дистанцию», будучи при этом вежливы, корректны и выдержанны.

Сильный контроль «сверху» и со стороны центральных политических институтов и лидеров, опора на традиционные нравственно-духовные ценности и материальные интересы и сегодня отличает английский национальный стиль. «Железная леди», экс-премьер-министр, лидер неоконсерваторов М. Тэтчер отмечает, что гарантии, которые предоставляют личности обычай, устойчивая традиция и общее право, значительно прочнее демократических принципов, применяемых политиками-демагогами[98]98
  Тэтчер, М. Искусство управления государством. Стратегии для меняющегося мира / М. Тэтчер. М., 2003. С. 504.


[Закрыть].

Особая приверженность англичан к традициям, ритуалу выражается на переговорах в четкой последовательности, размеренности, которой они строго придерживаются. В отличие от американцев, сразу переходящих к главным вопросам, англичане начинают переговоры с обсуждения отвлеченных, чисто житейских тем – погода, спорт, дети, животные. В связи с этим важно показать, что нравственные и этические проблемы, общечеловеческие ценности для партнеров так же важны, как и политические, экономические вопросы.

Переговоры тщательно готовятся; англичане, не допускают излишней их импровизации, изменения. Вместе с тем к самим переговорам они относятся с большой долей прагматизма, имея в виду, что там в зависимости от позиции партнера и будет найдено наилучшее решение. Англичане склонны проявлять достаточную гибкость, охотно отвечая на инициативу противоположной стороны; они предпочитают иметь дело с фактами, конкретной информацией, а не с умозрительными рассуждениями. Англичане непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем более законов; они требуют безупречной юридической проработки принимаемых документов и обязательности их исполнения, применяют соответствующие санкции в случае отступления от них. Английских партнеров отличает прагматизм, эмпиризм и умение избегать острых углов в переговорах. Эти качества проявляются и в стремлении заключать те соглашения, которые приносят быструю экономическую и политическую отдачу. Англичане не склонны идти на риск в деловых и политических переговорах, избегают опасных и непредсказуемых ситуаций.

Англичанин, как «человек действия», во время переговоров отдается действию целиком, подчиняя своей воле интеллект и сердце. Самоконтроль для него – существенное и необходимое условие работы. Испанский дипломат и писать Сальвадор де Мадариага, много лет проработавший с представителями этой страны в Лиге Наций, отмечает, что им присущ практический смысл: «как пчела летит прямо к цветку», англичанин во время действия отбрасывает на своем пути прочь все идеи и сантименты. Он без колебания преодолевает все препятствия, не заботясь о том, имеется ли заранее обдуманный план действий. Таким образом, практический смысл представляет собой суровую дисциплину ума и сердца[99]99
  Мадариага, С. де. Англичане, испанцы, французы / С. де Мадариага. М., 2003. С. 26.


[Закрыть].

Англичане во время переговоров ярко демонстрируют и такие черты, как сотрудничество, дар спонтанной организации. Человек действия подбирает напарников для достижения наибольшей эффективности действий таких же людей. Сформировавшаяся переговорная делегация обретает собственные механизмы самоконтроля, ибо англичанин честен сам и обладает глубоким чувством социальной ответственности. Таким образом, проявляется дар спонтанной самоорганизации, составляющий коллективную форму индивидуального инстинкта сотрудничества. Здесь же и чувство иерархии, которое нашло отражение в английской поговорке: «Нужный человек – на нужном месте».

В принятии решений англичане сочетают противоположные тенденции – индивидуализм и коллективизм, склонность к единоличным решениям и уважение к авторитету. Англичане отличаются особым чувством ответственности, придавая на переговорах важное значение обоснованности и ответственности принимаемых решений.