Читать книгу "Переговорный процесс в социально-экономической деятельности"

Для системы нравственных оценок исламской этики характерна категоричность, однозначность, бескомпромиссность, отсутствие всяких полутактов и переходов, намеков, игры оттенков и неопределенности. Каждый араб произнесет «Все в руках Аллаха» (фраза, сопровождающая любое действие) – «Если Бог даст» (надежда на успех) – «Так было угодно Аллаху» (в случае неудачи). В такой религиозной бескомпромиссности заключаются основы деловой и политической альтернативности: друг или враг, свой или чужой, с нами или против нас.

Полихронный характер исламской культуры свидетельствует о достаточно свободном отношении арабов к графику переговоров: они могут опоздать, отстрочить время переговоров, довольно легко меняют повестку переговоров. Они склонны рассматривать на переговорах один вопрос до тех пор, пока он не будет окончательно решен, не заботясь о потраченном на это времени. Терпение и неспешность, свойственные арабской ментальности, отражены в ряде пословиц: «Когда Аллах делал время, он сделал его достаточно», «Терпение – ключ к радости» и др. Партнеры, которые стремятся провести переговоры быстро, вызывают у арабов подозрение. «На ходу» они не делают ничего, даже идти и разговаривать у них непринято.

Арабы на переговорах подходят к партнерам очень близко, пристально вглядываются в них. Визитные карточки передают только правой рукой, левая рука считается «нечистой». Помимо рукопожатий арабы дотрагиваются ладонью до своего лба, иногда перед тем, как прикоснуться ко лбу рукой, целуют ее, подчеркивая тем самым особое почтение к партнерам.

При встрече у арабов не принято начинать деловой разговор сразу. Вначале следует произнести приветствие: «Ассаляму алейкум» («Мир вам»), на которое принято отвечать – «Ва алейкум-с-салям» («И вам мир»). Поскольку главной ценностью для арабов является семья, они не преминут спросить о здоровье семьи и т. д. Эксперты предостерегают, что ни при каких обстоятельствах нельзя спрашивать арабского мужчину о здоровье его жены, ибо трудно представить себе более грубое оскорбление для самолюбия арабского мужчины[108]108
  Сердюк, Ю.О. Менталитет арабов. http://geo.1september.ru/article/. php?ID=200301003. http://geo.1september.ru/2003/10/3.htm


[Закрыть].

В вопросах чести арабы особенно чувствительны: самое сильное обещание у них – клятва честью. Общественная оценка деятельности в этой культуре более важна, чем сам результат. Как бы ни складывались переговоры, арабским партнерам следует оказывать уважение и говорить комплименты.

Эксперты подчеркивает, что арабы любят торговаться, поэтому при подготовке к переговорам важно продумать определенную систему уступок, зная о том, что торг здесь начинается с сильно завышенных ставок. Арабская культура принадлежит к высококонтекстуальным переговорам, в соответствии с чем на переговорах следует внимательно наблюдать за невербальными коммуникациями арабов. Они предпочитают не употреблять слово «нет», отвечают уклончиво, с особыми оттенками вежливости, но при этом поднимают подбородок и брови вверх, издавая цокающий звук, что символизирует отрицание. Их слово «да» вовсе не означает согласие, особенно если они не подчеркнули слово «да» с особым ударением и несколько раз.

Не следует допускать фамильярности в процессе переговоров. Здесь неуместно брать за локоть и похлопывать по плечу. Очень осторожными надо быть в жестах. Нельзя показывать большим пальцем вверх, не следует закидывать ногу за ногу. Подчеркивая свои дружеские порывы, араб потирает друг о друга указательные пальцы рук, подогнув остальные пальцы. Согнутые в локтях руки с раскрытыми и направленными от себя ладонями, резко поднятыми вверх по обе стороны лица с поднятыми бровями говорят о реакции возмущения[109]109
  Ахунов, А. Этикет по-арабски. http://www.tatmir.ru/article.shtml?article=132 §ion=0&heading=0


[Закрыть].

Учитывая, что арабская сторона не очень обязательна, эксперты рекомендуют все договоренности оформлять в письменном виде.

Арабы славятся своим гостеприимством: «Гость от Аллаха». Они тщательно готовятся к встрече, продумывая все до мелочей (от убранства комнаты, костюмов, сервировки стола до изысканных блюд). Почетных гостей арабы усаживают рядом со старейшим и самым уважаемым членом семьи. По арабскому этикету, нежелательно съедать все, что лежит на общем блюде: из него еще будут есть женщины и дети. Важнейший ритуал гостеприимства – угощение кофе. Отказаться от чашки кофе означает обидеть хозяина. Кофе подают в чашечках, в порядке старшинства. Почетному гостю кофе подают трижды. В кофе арабы добавляют пряности: в Иране – шафран и мускатный орех, в Саудовской Аравии – гвоздику и бергамот. Арабская кухня держится на религиозных традициях. Многие народы арабских стран принимают пищу дважды в день: очень плотный завтрак утром, такой же плотный обед довольно поздно вечером. Обед начинают арбузом или дыней, затем подают бинтас-сахи – сладкое тесто, залитое растопленным маслом и медом, потом подается барашек со специальным соусом, и завершается обед бульоном. Разнообразие блюд подчеркивает незыблемость религиозных канонов.

Турецкая ментальность формировалась на стыке двух миров и культур – Востока и Запада. Соединение восточного мистицизма и западного рационализма сформировало в душе турка необыкновенный и парадоксальный сплав противоречивых качеств и тенденций: спесивое самолюбие и комплекс неполноценности, подчеркнутая вежливость и недоверие к иностранцам, откровенность и восточное коварство. Понятно, что при таких особенностях национального характера процесс переговоров с турецкими партнерами непрост.

Культурные традиции почитаются турками неизменно. Даже в условиях глобализации всюду заметны проявления патриархальных установок. Исламский символизм, традиционные ценности и желания чтить самобытность все больше проникают в массовую культуру Турции[110]110
  Танер, Х. Легенда об Али из Кештани / Х. Танер. М., 1999. С. 127.


[Закрыть].

Однако в целом благодаря модернизации и рациональным реформам мустафы Кемаля Турция сегодня представляет собой светскую республику. Религия в ней отделена от государства, сформировано светское законодательство, которого нет ни в одной стране исламского мира. Уже много лет на переговорах в ЕС о принятии новых членов стоит вопрос о Турции, которая давно желает присоединиться к Европе. Положительное решение вопроса откладывается, поскольку остается опасения в том, что безудержное расширение ЕС откроет ворота для проникновения в Европу носителей чуждых культур. Как уже отмечалось, восточный колорит имеет здесь во всем ярко выраженный характер, в том числе и в переговорах, что надо иметь в виду, работая с турецкими партнерами.

Весьма важно в общении с турками проявлять вежливость, осторожность и неторопливость. Деловые встречи с ними начинаются с вопросов о здоровье близких, семьи. Однако подобно арабам у турок считается неприличным спрашивать о здоровье жены или передавать ей привет.

При знакомстве принято обмениваться карточками, которые, как правило, написаны на одной стороне по-турецки, на другой – по-английски. При встрече обмениваются рукопожатием и с мужчинами, и с женщинами. В начале следует приветствовать старшего по возрасту, званию или социальному статусу, во время же деловых обедов первым приветствуют того, кто находится ближе, а затем тех, кто находится в направлении против часовой стрелки. Обращение к мужчине принято с добавлением слова «Бей» (господин): «Рашид Бей», к женщине – «Ханым»: Ленара Ханым.

Во время деловых переговоров не следует торопить собеседника. Это типично полихронная культура, где время не является абсолютной ценностью. Здесь гораздо важнее общение, атмосфера доверия и взаимного уважения. Турецкими партнерам надо для себя решить, можно ли вам доверять, поэтому надо терпеливо (прежде чем начнутся деловые разговоры) принимать участие в беседах по общим вопросам, сопровождая это занятие чаем, кофе.

В Турции принято проводить переговоры в «мягком» стиле, не выражая открыто свои эмоции и не повышая тона, проявляя учтивость и предусмотрительность. Невежливо сидеть нога на ногу, демонстрируя подошвы обуви, прилюдно пользоваться носовым платком. В знак согласия турки кивают головой вниз, а в знак отрицания подобно арабам они запрокидывают голову назад и цокают языком. Во время общения турецкие партнеры близко подходят к партнеру (35–40 см), в знак дружеского расположения активно используют тактильные контакты: похлопывают по плечу, обнимают, ибо «Человек, умеющий обнимать, – хороший человек»[111]111
  Памук, О. Меня зовут – красный / О. Памук. М., 2007. С. 21.


[Закрыть].

Большинство компаний и корпораций в Турции представляют собой семейный бизнес; если же бизнес и несемейный, уклад жизни и распорядок в доме напоминает строгий патриархальный стиль. Никакой демократии и делегирования полномочий вы здесь не обнаружите – решает все глава компании. Ему-то и надо во время переговоров подчеркнуто оказывать знаки уважения.

Переговоры с турками предполагают торг; при этом более уместны мягкий дружественный настрой и стратегия уступок. Излишнее давление иностранных партнеров приводит их в ярость.

Во время подготовки к переговорам важно использовать посредника, который может представить вас вышестоящим руководителям.

Для принятия окончательного решения турецким партнерам необходимо достаточно долгое время, требующее коллективного согласования с семьей, с руководителями. В силу необязательности турецкой стороны в выполнении соглашений во время переговоров следует полагаться только на письменные соглашения, предусматривая четкую систему штрафных санкций за невыполнение обязательств[112]112
  Бизнес-этикет в Турции. http://infoturk.biz/news-and-articles/business-in-turkey/business-etiket-turkey.html


[Закрыть].

7.4. Латиноамериканская модель ведения переговоров

Латиноамериканской культуре по своей уникальности, кросскультурному взаимодействию в ее лоне самых различных этносов, толерантности и эмоциональности нет равных. Название «Латинская Америка» произошло от латинской основы романских языков, на которых говорит большая часть населения. В своем «плавильном котле» латиноамериканская культура объединила в себе европейских переселенцев, метисов, мулатов, индейцев, негров, китайцев, индийцев и др. В результате смешения европейских переселенцев и их потомков (преимущественно испанцев и португальцев) с коренным населением – индейцами (свыше 200 племен) и неграми – выходцами из Африки и сформировалось большинство латиноамериканских наций[113]113
  Строганов, А.И. Латинская Америка / А. И. Строганов. М., 2004. С. 7–11.


[Закрыть]. По поразительному разнообразию языков Латинской Америки можно судить о том, какой это «огромный континент», вобравший в себя дух, мораль, эстетику каждого из множества этносов. Государственным языком во многих странах является испанский язык, в Бразилии – португальский, в Гаити – французский, в Багамах, Барбадосе, Гайане, Тринидаде и Тобаго, Ямайке – английский, в Суринаме – голландский; более 10 % населения Латинской Америки говорят на различных индийских языках[114]114
  Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика, технологии. С. 311.


[Закрыть].

Мощный кросскультурный контекст закладывал глубинные основы в формирование национального менталитета латиноамериканцев. Они толерантны, эмоциональны, словоохотливы, легко вступают в контакт с незнакомыми людьми, способны сопереживать собеседникам, учитывают настроение собеседников, отличаются религиозной, расовой и политической терпимостью. И в то же время они весьма индивидуалистичны и воспринимают только личные отношения. Для них дружба – это страсть; сделки же, заключенные на переговорах, являются следствием отношений людей. Колумбийский писатель Г. Маркес выразил такую особенность латиноамериканцев в известном афоризме: «Не трать времени на человека, который не желает проводить его с тобой».

Индивидуалистичность латиноамериканцев проявляется в их отношении к государству. Они по сравнению с европейцами и североамериканцами никоим образом не отождествляют себя с государством. Х. Борхес подчеркивает, что аргентинский национальный герой – одиночка, сражающийся против многих. Да и себя Борхес называл «безвредным анархистом», человеком, которому требуется минимум правительства при максимуме индивидуальности[115]115
  Борхес, Х.Л. Наш бедный индивидуализм / Х. Л. Борхес // Сочинения: в 3 т. Т. 2. Рига, 1994. С. 32.


[Закрыть]. Приоритет личного перед властью, государством – одна из специфических особенностей латиноамериканского менталитета. Большинство латиноамериканцев придерживаются католической веры, уважают моральные ценности, прилежно посещают костел с верой в душе. Х. Л. Борхес подчеркивает слова великого С.М. де Сервантеса, которые очень близки латиноамериканцам и во многом объясняют их индивидуалистичность: «Каждый сам ответит за свои грехи, и потому людям порядочным не пристало быть палачами своих близких, до которых им, кстати сказать, и нужды нет»[116]116
  Борхес, Х.Л. История танго / Х. Л. Борхес // Сочинения: в 3 т. Т. 1. Рига. 1994. С. 52.


[Закрыть]. С точки зрения политических приоритетов латиноамериканцы придерживаются традиционализма, либерально-консервативных ценностей, весьма насторожены к инновациям, придерживаются авторитарно-патриархальных культурных установок. Решения на переговорах принимается руководителем без особого совета с подчиненными, чтобы это не было расценено как проявление слабости. Многие латиноамериканцы имеют смутное представление о демократии, о чем свидетельствует социологические опросы, регулярно проводящиеся чилийской службой «Latino-barometro» в 18 государствах континента. На вопрос «что означает демократия?» ответили «не знаю» 59 % бразильцев, 41 % сальвадорцев, 40 % колумбийцев, 36 % гватемальцев и 27 % перуанцев. Те же, кто «знал», видели в демократии специфическую ценность: для 35 % – свобода вообще, для 15 % – свобода слова, для 10 % – равенство и справедливость, 6 % – ассоциируют демократию с принятием решений (избирательным правом), 5 % – с правительством, действующим на благо народа. В пользу порядка высказались половина или более респондентов в девяти странах (в Гондурасе – 69 %, Парагвае – 65, Доминиканской Республике – 63, Коста-Рике – 56, Сальвадоре и Гватемале – по 54, Бразилии – 53, в Аргентине – 50 %). Эти данные свидетельствуют о распространенности в массовом сознании латиноамериканцев «твердой руки», косвенно свидетельствуя о поддержке авторитарных принципов управления[117]117
  Чумаков, М.Л. Латинская Америка: власть и политика в зеркале общественного мнения / М. Л. Чумаков // Латинская Америка. 2005. № 8. С. 21–22; Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика, технологии. С. 315.


[Закрыть]. Соответственно на переговорах в латиноамериканской делегации господствуют дух субординации и авторитаризма, подчеркнутое внимание к руководству.

Латиноамериканцы на переговорах придерживаются европейских стандартов при знакомстве, сопровождающихся обменом визитными карточками, рукопожатием, обращением по званию или же произношением перед фамилией слов «сеньор», «сеньора», «сеньорита». Они предпочитают достаточно строгий костюм. В основном у аргентинцев полихронное отношение ко времени: они терпеливо относятся к опозданиям, живут в «своем» времени. Учитывая же важное значение пунктуальности в бизнес– и политических переговорах, в последнее время наблюдается своего рода борьба за пунктуальность, как это например было в Перу, где в 2007 г. была объявлена национальная программа борьбы за пунктуальность и обязательность (нужно отметить, что чилийцы, аргентинцы и уругвайцы по-европейски пунктуальны, чем они гордятся).

Дела на переговорах идут неторопливо, имеют открытый, благожелательный, дружелюбный характер. Постоянная улыбка на лице – визитная карточка латиноамериканцев. Им присуща непосредственность в процессе общения, словоохотливость, предупредительность; они легко вступают в контакт с незнакомыми людьми, быстро переходят на дружескую волну, ведут себя раскованно, просто, как им удобно – будь то дипломатический раут, офис, деловой прием. Они отличаются способностью сопереживать, улавливать психологическое состояние, настроение и чувства партнеров. В большинстве случаев латиноамериканцы стремятся достигнуть компромиссного решения, отличаются своей толерантностью, эмпатией (от греч. ematheia – сопереживание, сочувствие) и эмоциональной атмосферой. При этом, будучи общительными и эмоциональными, латиноамериканцы в то же время и скрытые люди: они не любят, когда их вызывают на чрезмерную откровенность, считая ее проявлением слабости. В процессе переговоров могут наблюдаться резкие перемены в настроениях, деловой и политической активности, что во многом объясняется элементами радикализма в политической культуре и массовом сознании, криминализацией латиноамериканского общества, распространением насилия[118]118
  Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика, технологии. С. 316.


[Закрыть]. На переговорах может наблюдаться спонтанность латиноамериканцев, явное превалирование чувств над рациональным подходом. Следует иметь в виду, что эмоции у них ярко отражаются на лице, проявляются в жестах, тональности голоса, что может выдать их замыслы, если перед ними достаточно расчетливые и хитрые партнеры. Переговоры с латиноамериканцами желательно вести в открытой мягкой манере, создавать дружественный настрой, не прибегать к откровенному давлению, не относиться к ним свысока. Необходимо помнить и о роли невербальных коммуникаций, небольшом персональном пространстве в процессе коммуникации – около 30–40 см (значительно меньшем, чем у европейцев и американцев). Зная особенности восприятия невербальных коммуникаций, вы никогда не подарите букет желтых цветов, символизирующих у латиноамериканцев знак смерти (особенно в Мексике), или же статуэтку оленей (особенно бразильцам) как символ гомосексуализма.

За исключением чилийцев в деловой жизни латиноамериканцы довольно необязательны. Часто раздают обещания, не особо задумываясь о их выполнении. К устным обещаниям латиноамериканцев не следует относиться серьезно. Даже после подписания соглашения особого усердия в выполнении достигнутых договоренностей от них ждать, к сожалению, не приходится. В любом случае необходимо оговаривать санкции, принимаемые в случае невыполнения условий договора.

Глава 8. Принятие решений и манипулирование на переговорах в условиях тотализации политики и власти

8.1. Переговоры и теоретические модели принятия политических решений: выбор и концептуализация

Принятие решений на переговорах осуществляется в зависимости от стратегических приоритетов и ориентиров членов делегации. В восточной модели переговоров, как правило, преобладают коллективная система принятия решений, обсуждение проблемы; ее рассмотрение, согласование осуществляется большой группой лиц, начиная от руководителя до рядового сотрудника, что требует немало времени. Вместе с тем окончательное решение принимает главный член делегации, руководитель. В западной модели переговоров, ориентированной на приоритеты индивидуализма, прагматизма и рациональности, наблюдается четкий, конкретно-прагматический тип принятия решений, который тем не менее не исключает их согласования с членами делегации и экспертами.

Неразрывная связь переговоров со стратегией экономической политики, развитием рыночных отношений, действием национальных правительств, различных политических сил, движений внутри страны и за ее пределами обусловливает необходимость разработки адекватных механизмов принятия решения на переговорах и управления этим процессом на мегауровне (международном или глобальном), макроуровне (внутреннем, страновом) и микроуровне (отдельных субъектов – политиков, экономистов, предпринимателей, фирм и т. д.).

В рамках профессиональных решений выделяются экспертные, не имеющие для адресата правовой обязательности, и управленческие, обладающие определенной силой власти по отношению к исполнителю. Экспертные решения, принимаемые на переговорах (например, по механизмам урегулирования конфликтов, в виде рекомендаций органам управления), в случае их принятия и утверждения, приобретают статус управленческих решений.

Поиск и принятие решений в ситуации выбора неразрывно связаны между собой. В переговорной деятельности в этом процессе участвуют члены делегации как с одной, так и с другой стороны. При принятии решений опираются на реализацию поставленных целей и задач, а также на традиции, социокультурные основания и национальную ментальность. В принятии решений на переговорах можно условно выделить индивидуальные и коллективные решения. Решение какого-либо вопроса на переговорах содержит в себе в снятом виде формально зафиксированный проект будущего изменения в деятельности государства, организации, фирмы и т. д. Данное решение свидетельствует о факторе власти в переговорах; оно принимается по отношению к «другим» и «за других». В осуществлении такого решения принимают участие как субъект решения (руководитель), так и другие члены делегации, что свидетельствует об отношении «руководство – подчинение». Степень влияния руководителя на членов делегации, уровень предопределенности и детерминированности решений позволяют выделить следующие их разновидности в процессе переговоров: 1) жестко детерминированные, предопределенные волей руководителя и организационными условиями; 2) инициативные, нежестко детерминированные, предполагающие индивидуальный вклад каждого члена делегации. И все же в переговорах любого уровня точно задать определенный вектор принятия решения с заданным заранее результатом невозможно.

Принятие решений является ядром переговорного процесса. В ходе этого процесса концентрируется осознанный участниками переговоров выбор, волевое усилие, согласование целей и средств ее достижения, сочетание элементов свободы и ответственности. Структура принятия решений на переговорах представлена в табл. 8.1.

Таблица 8.1

Структура принятия решений на переговорах

В принятии решений выделяют следующие фазы: 1) постановку и определение проблемы; 2) поиск и сбор информации; 3) составление плана принятия решений, включающего выделение этапов и ответственности исполнителей, определение информационных, временных ресурсных, финансовых, организационных, других возможностей и ограничений; 4) определение альтернативных вариантов решения проблемы; 5) выбор критериев оценки и отбора альтернатив, прогноз и проигрывание возможных последствий, к которым приведет реализация той или иной альтернативы в соответствии с иерархией ценностей; 6) принятие решения; 7) реализация (имплементация) решения; 8) анализ реакции на решения, оценку эффективности и продуктивности принятого решения и итог (обновление, корректировка соглашений, пересмотр или отмена). Более сокращенный вариант этапов принятия решения включает в себя накопление исходных данных о проблемной ситуации в обществе, экономике, политике; анализ исходных и всех дополнительных данных; принятие решения; реализацию решения[119]119
  См. подробнее: Решетников, С.В. Теория процесса принятия управленческих решений / С. В. Решетников. Минск, 2003.


[Закрыть]. Решения – это всегда процесс, начинающийся с актуализации проблемной ситуации и заканчивающий ее разрешением.

Применительно к переговорам названные этапы принятия решений находят отражение как в подготовительном периоде переговорного процесса, так и в самом процессе ведения переговоров. При этом принятие решений может быть рассмотрено на уровне международных переговоров, внутристрановом уровне, в сфере бизнеса, в рамках межличностных отношений и в других областях.

Политическое решение на переговорах направлено на разрешение конфликтных политических ситуаций и является способом реализации интересов участников политических событий (как на международном, так и страновом уровне). Принятие политических решений – это разработка нескольких вариантов действия для устранения возникшей политической проблемы, сопровождающаяся выбором оптимального из них и нацеленная на реализацию решения с максимальной степенью эффективности и продуктивности[120]120
  Симонов, К.В. Политический анализ / К. В. Симонов. М., 2003. С. 56.


[Закрыть]. В сфере бизнес-переговоров принятие решений направлено на реализацию обоюдовыгодных договоренностей в коммерческой деятельности. В межличностных отношениях принятие решений в процессе переговоров приводит к снятию психологической напряженности и урегулированию конфликта между заинтересованными сторонами.

Принятие решений всегда осуществляется в условиях выбора. Выбор – это разрешение неопределенности в деятельности человека в условиях множественности альтернатив путем принятия на себя ответственности за реализацию одной из имеющихся возможностей (Д. А. Леонтьев). В условиях переговорного процесса партнеры совершают свободный и вместе с тем детерминированный социально-политическими, экономическими и социально-культурными условиями, наличными средствами, поставленными целями, личностными мотивами и волей выбора из возможных альтернатив.

В понимании содержательной логики выбора как такового и выбора в переговорном процессе важную роль играло понимание проблемы выбора в этике в контексте разрешения нравственных конфликтов, борьбы мотивов, добра и зла, возвышенного и низменного. Предметом рассмотрения здесь является преимущественно осознанный выбор при явном понимании альтернатив: каков выбор правилен или оправдан и почему, а какой нет. Выбор в общей психологии рассматривается как одна из фаз сложного познавательного процесса, лежащего в основе нахождения и принятия оптимального решения. В этом контексте важно оценить условия, способствующие или препятствующие принятию оптимальной стратегии выбора при минимальном риске. В психологии личности выбор выступает как личностная готовность принятия на себя ответственности за последствия своих решений. Выбор с психологической точки зрения всегда сопряжен с риском, а значит, и с тревогой, с принятием на себя ответственности за его последствия, поскольку не представляется возможным предвидеть будущее каждой из альтернатив и однозначно определить лучший из возможных путей. В контексте теории личностного выбора выбор рассматривается как наиболее рациональная индивидуальная стратегия целеполагания в ситуации неопределенности (Н. Ф. Наумова). Субъект осуществляет свободный выбор, опираясь на выстроенные им альтернативы, в условиях невозможности полного, рационального учета всех факторов, активно оперируя имеющимися в его распоряжении объективными и субъективными ресурсами.

Все эти междисциплинарные подходы к оценке природы выбора имеют важное значение для принятия политических и экономических решений в процессе переговоров, перекликаясь и взаимодополняя друг друга. В социальной психологии при изучении проблемы выбора обращается внимание на его связь с проблематикой потребительского и политического поведения. Проблема выбора выступает как проблема факторов, обусловливающих выбор (того или иного товара, кандидата и т. д.). Модели выбора в рамках социально-психологического дискурса описывают, как правило, динамику отношений к различным объектам (социальных установок), механизмы трансформации знаний в убеждение и готовность к практическим действиям по осуществлению сделанного выбора.

Социально-психологические и в целом междисциплинарные исследования свидетельствуют о правомерности рассмотрения выбора в его высших, сложных проявлениях как особого типа внутренней деятельности, которая имеет свою мотивацию, инструментальные средства, динамику становления, формирования и развертывания в зависимости от области осуществления. Активность человека, его личностные и психологические особенности, социокультурное окружение оказывают несомненное воздействие на возможности обнаружения альтернатив в принятии решений, вариантов предполагаемых действий, внутреннюю готовность и ответственность за реализацию одной из альтернатив.

Концептуализация принятия решений в переговорном процессе основывается на знании ситуации и особенностях участников переговоров в принятии решений, выработке механизмов принятия решения с обоснованием конкретных приемов, методов, стратегий и тактик, иных организационных процедур, предвидении возможных последствий в результате реализации принимаемого решения. Принятие решений на переговорах во многом обусловлено социокультурными и национальными особенностями участников переговоров. В соответствии с этим преобладающим ориентиром здесь могут быть рациональная модель с установкой на достижение оптимального решения, поступательно-поэтапный подход с учетом психологических особенностей субъектов или подход, сочетающий в себе рациональное и поэтапно-поступательное движение.

Общеметодологические основания принятия решений закладывались в 50–60-е гг. ХХ в. в контексте развития системных исследований и междисциплинарных стратегий, когда в самых различных областях науки развернулись бурные дискуссии относительно моделей их принятия. Рационализм исходил из необходимости глубинного изучения проблемы и ориентации на достижение наилучшего способа ее полного разрешения при наименьших затратах: «минимальные затраты – максимальный эффект». Метод рационализма предполагает ранжирование всех ценностей и приоритетов, имеющих значение для достижения данной цели; выработку нескольких возможных альтернативных путей реализации; выбор оптимального варианта. Используемый при этом метод рационален, поскольку основывается на бесстрастном и максимально объективном, логически обоснованном способе оценки информации, и универсален, ибо требует учитывать все возможные варианты и ценности. В реальной практике переговоров такой метод не всегда можно использовать в силу сверхтребований по отношению к нему, а также наличия постоянно возникающих ситуаций непредсказуемости в поведении, а порою и открытого противодействия со стороны партнеров.

Рациональность предполагает, что субъект, принимающий решение, рассуждает и поступает разумно, а цели, задачи, возможные альтернативы выбора на протяжении всего процесса принятия решения остаются неизменными. Рациональная теория принятия решений ориентирована на достижение оптимального решения, но применительно к реальной практике переговоров приходится довольствоваться предпочтительно удовлетворительными решениями. В реальности психологические особенности участников переговоров могут существенно повлиять на характер и результат принимаемого решения, на что обратили внимание создатели психологической теории принятия решений. В открытой, меняющейся ситуации субъективный фактор играет особенно важную роль в переговорном процессе, поскольку участник переговоров не имееет (как в закрытых моделях) полной информации о возможных альтернативах, о поведении своих партнеров и т. д. – того, что требует особых стратегий в решении открытых задач с динамикой изменения целей, выбором новых альтернатив и их прогностической оценкой.

В переговорном процессе в большей степени проявляет себя инкрементализм как метод поэтапных, последовательных приращений и улучшений решаемой проблемной ситуации, не затрагивающий в то же время ее системных фундаментальных оснований и причин. Участники переговоров, принимающие решения, отбирают наиболее приемлемые, а не максимально эффективные варианты, прагматично планируя конкретные шаги для достижения цели, что упрощает процесс принятия решений.

В переговорах, несомненно, более важен смешанно-сканирующий метод, сочетающий в себе рациональный подход к одним вопросам переговоров и поступательно-поэтапный, последовательный к другим, что позволяет менее болезненно адаптироваться к динамично меняющимся ситуациям. В то же время эксперты подчеркивают, что в западной модели принятия решений предпочтение отдается рационально-прагматичекому подходу; для восточной же модели характерен достаточно медленный, поэтапный путь принятия решений.