Читать книгу "Переговорный процесс в социально-экономической деятельности"

Высокая степень ответственности участников переговоров (переговорщиков), умение принимать адекватные запросам времени решения на переговорах международного уровня, направленные на урегулирование конфликтных ситуаций и стабилизацию социально-политической обстановки аккумулируют по сути дела кодекс гражданского поведения каждого из партнеров, стиль его мышления и деятельности, демонстрируя реализацию предоставленных ему прав и свобод, творческих возможностей и стремление к диалогу, компромиссу, пониманию и в конце концов к согласию. Принимается ли решение на международных переговорах или же в бизнесе либо в коммерческой деятельности, оно всегда несет на себе отпечаток исторических и социокультурных истоков конкретной страны, национальных особенностей и ментальности того народа, который участник переговоров представляет, и, несомненно, зависит и от личности и характера самого участника переговоров, его знаний в сфере отношения к власти, нравственности, политике, риску.

Стремление к власти, проявляющееся и в переговорном процессе, детерминировано определенными психологическими предрасположениями к ней, благодаря которым реализуются соответствующие принципы власти[132]132
  См. подробнее: Ильин, В.В. Власть / В. В. Ильин // Вестник. 1992. № 3. С. 10–23.


[Закрыть]. К одному из таких принципов можно отнести принцип сохранения власти, в котором отношение к власти рассматривается как превалирующая, едва ли не единственная ценность. В соответствии с этим главное здесь – сохранение, удержание и умножение власти. Поскольку принцип сохранения власти является силовым показателем (с властью добровольно не расстаются), реализация его требует целеустремленности, решительности, доходящей порою до жестокости и бескомпромиссности.

Принцип действенности также требует сильных проявлений человеческого характера. Власть утрачивает свой статус, теряя дееспособность и решительность, умение справиться с обстоятельствами. Без необходимой воли власть не дееспособна, мягкотела, но и без твердых знаний она также обнаруживает свои наиболее слабые стороны – она необузданна, в высшей степени непредсказуема.

Вместе с тем сила власти не равнозначна власти сил. «Пушки – последний довод королей», и поэтому к удержанию власти силой прибегают как к крайнему средству, когда другие средства «не срабатывают». В соответствии с этим властитель наряду с решительностью должен быть взвешенным, рациональным, терпимым, умеющим избегать импульсивных действий, надрывности, насилия. Произвол власти всегда сопровождается агрессивностью. Лучшим средством для удержания власти является опора на закон, т. е. принцип легитимности. Человек свободен, когда повинуется не людям, а закону.

Желание властвовать может являться не всеобъемлющей и конечной целью, ибо финальной точкой притязаний власти выступает свобода личности, посягать на которую небезопасно для властителя, поэтому для субъекта важен принцип реальности, соизмеряющий мотивы действий с изменяющимися порядками и условиями, желаниями народа и отдельных личностей. Аналогично и в переговорном процессе разрабатывается идеальный (максимальный) проект договора, имеющий несколько завышенную планку решений и выдвигающийся в начале переговоров, минимальный проект как нижняя планка отступления и уступок в процессе переговоров и реалистический проект договора как оптимальный вариант выигрышного решения, который может устроить и оппонентов. В соответствии с этим при всей властности субъект власти, как и участник переговоров, внутренне несвободен, свобода его воли ограничена. Власть и собственная свобода всегда антагонистичны, ибо власть в обществе ограничена различными обстоятельствами в виде давления отдельных партий, средств массовой информации оппонентов, интересов фирмы и т. д. Искусство власти и искусство переговоров заключаются в лавировании, в постоянном риске, в умении принимать адекватные социальным запросам решения. В этом плане важен принцип коллегиальности, в котором реализуется установка власти на партнерство, кооперативность. Умаление этого принципа неизбежно приводит к вождизму, деградации личностного измерения власти, ее трансформации в тиранию, диктат, к силовой модели переговоров.

Высокомерие, самомнение без элементов самокритичности и разумной самооценки приводят в конце концов к разрушению власти, которому сопутствуют толпы наушников, угодников, тяга к помпезным сценариям и наградам, проявления «пьедестального» мышления.

Умение сдерживать свои пристрастия, слабости, пороки является не менее важным для субъекта власти и переговоров, чем проявление ярких человеческих качеств. В определенной степени субъект власти – герой, представитель истории, боец, а не обычный, заурядный человек, поэтому для него важен принцип гармонии амбиций и реализма.

Субъекты власти и переговоров с необходимостью придерживаются принципа скрытности и пользуются широким спектром неявных средств и инструментов (закрытые встречи, секретная переписка, тайная дипломатия). Раньше времени говорить правду чрезвычайно опасно для власти, в соответствии с чем существует временной интервал рассекречивания принятых в процессе переговоров документов.

Каждый из рассмотренных принципов своеобразно проявляется как у субъектов власти, так и у участников переговорного процесса в зависимости от их психологических предрасположений, мотивационной структуры, соответствующих качеств и свойств психики, воздействуя на отбор людей, осуществляющих власть и переговоры. В качестве психологических мотивов, обусловливающих стремление к власти и желание добиваться ее, могут выступать эгоцентрические и социоцентрические мотивы. Под эгоцентрическими мотивами понимаются мотивы, концентрирующиеся на собственной личности субъекта или на лицах, наиболее близких данному субъекту (например, семье). При этом личные интересы, цели и потребности имеют эгоцентрический характер и подчиняют себе общественные цели, интересы и потребности. Социоцентрические мотивы концентрируются на благе какой-либо широкой группы людей – нации, класса, жителей города, государства и т. д. Цели, интересы и потребности общества в целом становятся личными целями, интересами, потребностями субъекта власти и переговорного процесса.

Если одновременно с психологическими мотивами, склоняющими людей добиваться власти, рассмотреть и отношение индивида к власти (автономное и инструментальное), то можно выявить определенные закономерности и типы людей, ориентированных на приобретение власти[133]133
  См.: Вятр, Е. Социология политических отношений / Е. Вятр. М., 1979. С. 283.


[Закрыть] (табл. 8.3).

Таблица 8.3

Отношение индивида к власти в зависимости от мотива, пробуждающего стремиться к власти

При автономном отношении власть ценится в силу каких-то ее собственных достоинств, при инструментальном она ценится исходя из того, чего можно достичь, обладая ею.

Инструментальные и автономные мотивации у многих людей переплетаются, дополняя друг друга, подобно тому, как эгоцентрические и социоцентрические мотивы также иногда не исключают, а дополняют друг друга. Можно выделить несколько основных типов людей, которые видят во власти прежде всего автономное благо, когда власть ценится в силу собственных ее достоинств и ценностей и обладание ею прино сит особое ничем другим невосполнимое удовлетворение. Власть здесь ценится как таковая, а не из-за того, что она может принести субъекту власти материальные блага. Первый тип людей с такой мотивацией – это люди, для которых власть является чем-то вроде игры, развлечения, как реализация потребности самовыражения. Для такого типа партнеров по переговорам, принимающих, например, участие в бизнес-переговорном процессе, ориентация на риск является наиболее естественной, ибо всякая игра требует вовлеченности, иллюзионизма, разумного авантюризма и способности идти «ва-банк».

Власть выступает как автономное благо и особая ценность и для второго типа людей. Для них власть определяется как господство над другими. Люди такого типа получают удовольствие от навязывания своей воли. Это (в ряде случаев) своего рода «бегство» в сферу господства, возможность избавиться от собственных, рождаемых социальными условиями, комплексов. Э. Фромм называет данный тип личности авторитарным типом, для которого характерна сосредоточенность власти в руках одного человека, устранение других людей от решения важнейших вопросов совместной деятельности, подавление их инициативы, воздействие на них примитивными мерами принуждения. При участии такого типа партнеров в переговорах необходимо находить механизмы сдерживания их властных амбиций, остерегаться манипуляционных стратегий со стороны претендующих на авторитарное господство участников переговоров.

Для третьего типа психологического отношения к власти характерно соединение эгоцентрического и иструментального подходов, наиболее распространенного в истории. Такой субъект власти ценит власть не саму по себе, а в силу того, что она может принести ему определенные личные выгоды – материальные блага, славу, почести. Не рассматривая власть как служение государству, он тем не менее в силу своей профессиональной подготовки и компетенции может осуществлять власть таким образом, что она принесет пользу какой-то группе людей, партии, государству.

Четвертый тип людей в данной системе отсчета рассматривает власть как служение обществу. При этом субъекты власти руководствуются такими мотивами, как инструментальное и социоцентрическое отношение к ней, что в отношении к власти исключает стремление к личной выгоде. Такие участники переговоров незаменимы при урегулировании различных социальных конфликтов (межнациональных, межличностных и т. п.), направляя свои усилия на служение общим интересам общества, его гармоничного развития.

Таким образом, при социоцентрических мотивах отношения к власти, подход к власти всегда инструментален, так как в ней видят средство для того, чтобы сделать что-то для общества, при эгоцентрическом же подходе в качестве мотивов стремления к власти выступают как автономное, так и инструментальное к ней отношение.

Как показывают психологические исследования, существенной связи между предпочтением рискованных задач и эгоцентрическими и социоцентрическими мотивами не существует. Хотя люди, имеющие сильную потребность в преобладании, самоутверждении и более агрессивные предпочитают в процессе бизнес-переговоров выбирать альтернативные варианты с большей степенью риска. Это обеспечивает в случае благоприятных обстоятельств желанный выигрыш.

Альтернативы с низким уровнем риска, при которых вероятность выигрыша очень велика, выбирают на бизнес-переговорах люди, обладающие сильной потребностью в независимости и большой настойчивостью в действиях. Избирая альтернативы с низким уровнем риска, они стремятся быть независимыми от случая (принцип «медленно, но верно»).

Существуют различные точки зрения относительно наличия склонности к риску у личности и взаимосвязи этой склонности с поведением на переговорах и ориентацией на власть. Некоторые психологи приходят к выводу, что склонность к риску является одной из постоянных характеристик личности.

На основе данного подхода выделяют перестраховщиков и смельчаков в зависимости от интенсивности проявления склонности к риску: перестраховщик избегает риска как в личной, так и в профессиональной деятельности, смельчак же всегда склонен принимать смелые, рисковые решения.

Согласно же другим подходам, склонность к риску не является неизменной чертой личности, а рисковое поведение определяется как факторами внешней среды, так и некоторыми чертами личности – уровнем тревоги, агрессивностью, эгоцентричностью, интровертностью и экстравертностью и т. д.

Эксперты утверждают, что такую черту, как склонность к риску, можно сформировать. Этому способствуют соответствующие свойства человеческой личности и социальные условия. Высокая потребность в самоутверждении, преобладание разумной агрессивности обусловливают формирование подобных качеств. Потребность в реализации стремления к власти и самоутверждению в бизнесе свойственна экстравертам (установка на внешнее окружение, низкий уровень тревоги, вера в собственные силы).

Власть, как и бизнес, это способ испытания личности, и привлекаться к ним должны люди волевые, хорошо подготовленные, стремящиеся к определенному успеху. Власть – это своего рода бремя с соответствующими механизмами и законами маски, лавирования, просчитываемого вероломства, не вписываемого в антураж обостренной саморефлексии и самоанализа. Это искусство особого рода, отличное, например, от науки. Имея это в виду, быть может слишком категорично Курье сказал о Наполеоне: «Он мог стать ученым, а стал императором. Какое падение!». Это, несомненно, слишком сильное утверждение, но в то же время оно подчеркивает мысль о различии психологических типажей политиков, бизнесменов и ученых.

8.3. Психологические трудности и ловушки в принятии решений

Адекватному взаимоотношению риска, власти, бизнеса, типов властных отношений, мотивов и принципов власти способствуют и технологии по формированию высокопрофессиональных качеств, позитивных психологических установок, коммуникационной парадигмы субъектов власти, переговоров, бизнеса, что важно для изучения возможных направлений по созданию системы управления переговорным процессом в стране и за ее пределами, для принятия решений в условиях выбора альтернативы и риска.

С психологической точки зрения стили принятия решений партнерами по переговорам могут отличаться по следующим основаниям: 1) соотношение усилий участников переговоров на стадии разработки и генерации альтернатив (А) и 2) соотношение усилий участников переговоров на стадии критики альтернативных подходов (К). Эти основания позволяют выделить пять стилей принятия решений на переговорах, в которых аккумулируются специфические национально-ментальные и личностно-индивидуальные особенности участников переговоров: инертные, осторожные, уравновешенные, рискованные и импульсивные[134]134
  Дудина, И.А. Деловые переговоры: искусство и ремесло. С. 199–200.


[Закрыть].

Инертный стиль (A<<K) характеризуется тем, что на второй стадии (критика альтернатив) усилия участников переговоров значительно преобладают над усилиями первой стадии (разработка и генерация альтернатив). Процесс поиска и генерации новых вариантов решения протекает очень неуверенно, вяло и крайне осторожно. Любая новая идея немедленно подвергается тщательному анализу, жесткой критике, бесконечным уточнениям, ставится под сомнение и оценивается предвзято и сверхкритично, сами же идеи малоинтересны и не продуктивны. Такой стиль характерен для очень неуверенных в себе людей и людей, обладающих высокой рефлексивностью и самоанализом.

Осторожный стиль (A<K) является мягким вариантом инертного стиля, характеризуется по сравнению с ним более ровным балансом усилий на стадиях генерации альтернатив и стадии их критического контроля. Участники переговоров прилагают больше усилий для сбора необходимой информации, скрупулезно оценивают альтернативы. Здесь проявляются более высокие творческая активность и продуктивность процесса разработки новых идей и подходов.

Уравновешенный стиль (А=К) отличается примерно одинаковым распределением сил и активности участников переговоров на стадии разработки и контроля принятия решений. Этому стилю присущи достаточно высокая активность участников переговоров по генерации альтернатив, их высокий профессиональный уровень и в то же время серьезное внимание к критике альтернатив, их анализу и корректировке. Эксперты считают, что такой стиль позволяет обосновать наиболее эффективные и удачные решения.

Рискованный стиль (A>K) характеризуется более заметной активностью участников переговоров на стадии разработки и генерации альтернатив по сравнению с активностью на стадии критического анализа и контроля. Участники переговоров быстрее и легче генерируют и предлагают различные идеи и варианты, чем обдумывают их, анализируют и оценивают. Характерно и то, что в процессе анализа альтернатив основное внимание уделяется их преимуществам и ожидаемому «выигрышу», а не возможным потерям и связанному с ними риску. По сравнению с уравновешенными переговорами они более эффективны и, как показывает переговорная практика, позволяют достигать высоких положительных результатов. В то же время рискованные решения менее надежны, что приводит иногда к существенным потерям.

Импульсивный стиль (A>>K) отличается тем, что стадия выработки альтернатив существенно «перевешивает» стадию их критического осмысления и контроля. Участники переговоров очень легко и быстро вырабатывают новые идеи, придумывают различные варианты решения, однако предпочитают не анализировать альтернативы. Их оценки и суждения слишком категоричны и резки, а принимаемые решения носят явно рискованный характер, интуитивны, часто необоснованны и приводят к необратимым последствиям. Импульсивным стилем выработки решений обладают участники переговоров с высокой самооценкой, однако недостаточным уровнем аналитического контроля.

В переговорном деле важен взвешенный подход к принятию решений. Как эффект чрезмерной (когда переоценивается правильность своих решений), так и эффект недостаточной уверенности (когда оценка участниками правильности своих решений оказывается низкой) не обеспечивают адекватное принятие решений, а значит, и эффективный результат процесса переговоров.

По степени участия участников делегации в процессе принятия решений и уровню организации решений выделяют авторитарный и демократический стили руководителей при принятии решений на переговорах. При авторитарном стиле руководитель делегации почти полностью концентрирует в своих руках власть и полномочия по принятию решений, берет на себя ответственность за их последствия, рассматривает членов делегации как простых исполнителей своих решений. Демократический стиль предполагает наделение властью всех участников переговоров, предоставление им свободы в принятии решений, поощрение за активность и ответственность. Сравнивая модели управления, принятые в американских и японских компаниях, исследователи выделяют партисипативный стиль принятия решений (У. Оучи, американский профессор японского происхождения), основанный на активном участии подчиненных в принятии управленческих решений, когда решения принимаются путем обмена информацией и достижения согласия между руководителями различных уровней и сотрудниками организации, которых эти решения затрагивают. Партисипативный стиль предполагает не индивидуальное, а коллективное принятие решений на переговорах.

В принятии решений на переговорах могут возникнуть неожиданные ситуации, которые условно можно отнести к психологии трудностей в решении проблемы (непредвиденные проблемы, сопротивление, сотрудничество).

Непредвиденные проблемы и ситуации возникают не на ровном месте, а как результаты просчетов и ошибок. Самой опасной из них является попытка спасти противника (порою во имя сохранения отношений на переговорах или же исходя из дружеских чувств и т. д.). Такая практика не приносит пользы ни одной из сторон. Спасающая сторона начинает нести ответственность за решение партнера и продвигается в направлении компромисса. Если же при этом возникают какие-то проблемы, именно спасающую сторону будут обвинять в том, что они возникли. Во всех сферах бизнеса сохранение отношений в той или иной форме – достаточно распространенное явление, являющееся одним из слабых мест переговоров.

На ранней стадии переговоров достаточно часто заявляет о себе такая ситуация, как неожиданное сопротивление партнера, что рассматривается другой стороной как свидетельство недоверия к переговорщикам. Отказ вести переговоры в нужном русле может быть воспринят и как личное оскорбление. Люди из-за этого теряют интерес к совместному решению проблемы. Неожиданное сопротивление нужно преодолевать различными приемами. Иногда используются загородные прогулки, пикники. Однако лучше иметь хорошие отношения, основанные на взаимовыгодном сотрудничестве, чем, например, бизнес, основанный на хороших отношениях.

В психологии принятия решений важно уметь преодолевать так называемый страх разногласий, когда переговорщик боится разрушить длительные отношения или опасается не понравиться партнеру. Страх разногласий преодолевается путем определения их предмета, изучения информации, которую использует противная сторона, установления степени влияния ее на партнеров, определения мер по устранению разногласий с использованием альтернативных вариантов действий. Важно уметь справиться с еще одной из серьезных психологических фобий в процессе принятия решений на переговорах – страхом принять неправильное решение, который является основным препятствием на пути к успешному финалу. Такой страх сопровождается изматывающими эмоциями, сомнениями, борьбой мотивов (сказать «нет или да»). Здесь уместно настроить себя на то, что переговоры – это процесс, в ходе которого вслед за неудачными решениями мы можем принять лучшее решение, а за разногласием (природа которого выяснена) последует понимание мотивов и потребностей друг друга.

В случае неудачи, когда переговоры зашли в тупик, а партнеры не договорились и не приняли решения, следует взять ответственность на себя, постараться исправить ошибки и продолжать упорно двигаться вперед, понимая, что от верного пути вас отделяет всего лишь одно решение. Об этом говорят ставшие классическими примеры: компания «Coca-Cola» после принятия убыточного решения об изменении названия своего продукта на «New-Coka» оказалась в минусе и отменила принятое решение; Билл Гейтс в течение многих лет не поддерживал проект создания интернета, а затем развернул свою гигантскую компанию в противоположном направлении, поставил перед ней новые цели и занял лидерские позиции в этой сфере.

Не надо воспринимать слово «нет» как отказ вам лично. Важно понять, что это является совершенно нормальным и допустимым ответом за столом переговоров, честным решением, которое можно обсуждать, а может быть, и изменить.

Эксперты рекомендуют научиться ошеломлять противника неожиданными действиями. Надо знать о том, что и вторая сторона готова к нестандартным поступкам в процессе переговоров (например, неожиданно покинуть комнату переговоров и т. д.). С целью преодоления разногласий, основанных на убеждениях, следует иногда прибегнуть к привлечению постороннего арбитра, голосованию и т. д. Чтобы уметь преодолевать тупики в переговорах, необходимо облегчить противнику принятие вашего варианта, сделать его более приемлемым и легким: предложить не проблему, а ответ с помощью выдвижения гипотез, фактов, данных; проработать предварительные проекты, задавая вопросы, предупреждая возражения; придать своим решениям характер законности и справедливости с предоставлением отзывов, рекомендаций, объективных критериев, привлечением «третьей стороны»; использовать прецедент с информацией (показать, что наше решение уже принесло пользу); обсудить пользу идеи, выгодность вашего предложения, привлекательность идеи. Использовать эти приемы необходимо до тех пор, пока не будут преодолены возражения другой стороны.

В случае неизбежности конфликта следует научиться им управлять, а не концентрироваться на нем. Способность участников команды руководить конфликтами зависит от умения определить и понять природу разногласий; наличия нескольких различных планов действий, из которого выбирается наиболее подходящий; способности управлять собственными чувствами и эмоциями. Организация коллективных действий участников команды по разрешению конфликта предполагает готовность слышать и воспринимать свои мотивы (в том числе мотивы, потребности), а также опасения других членов команды, признать право на существование противоположных взглядов, выработать совместный план действий; быть посредником в процессе разрешения споров; рационально оценивать внутреннюю и внешнюю среду, что позволяет ей разрешать свои проблемы, устанавливать собственные нормы и критерии оценки поведения участников. При таком подходе достигается понимание того, что конфликт в определенной степени неизбежен для развития и успеха переговорной деятельности и необходимо выяснение причин его возникновения, отсутствие страха перед возникновением и представление о положительных его сторонах и механизмах управления им[135]135
  См. подробнее: Дудина, И.А. Деловые переговоры: искусство и ремесло. С. 121–133; Шмид, У. Х. Урегулирование разногласий. Ведение переговоров и разрешение конфликтов / У. Х. Шмид, Р. Таннебаум. М., 2006. С. 10–29.


[Закрыть].

Специалисты в области психологии советуют использовать критерии эффективного процесса принятия решений и в соответствии с ними пошаговый принцип осуществления действия. Выработаны следующие рекомендации:

• сфокусироваться на самом важном вопросе;

• быть логичным и последовательным;

• учитывать субъективные и объективные факторы, сочетать аналитический и интуитивный подходы;

• руководствоваться существенной информацией, а также мнением экспертов;

• в своих действиях исходить из таких параметров, как ясность, надежность, простота и гибкость[136]136
  Хэммонд, Дж. С. Умный выбор: как научиться принимать правильные решения / Дж. С. Хэммонд, Р. Л. Кини, Г. Райффа. Новосибирск, 2009. С. 15–17.


[Закрыть].

С учетом данных рекомендаций рассмотрим восемь взаимодействующих между собой элементов пошагового принципа правильного выбора и принятия эффективных решений.

1. Работайте над правильной формулировкой проблемы.

2. Уточняйте свои цели.

3. Творчески относитесь к задаче выявления вариантов решения.

4. Помните о последствиях (объективно оценивая последствия каждого из возможных решений, вы сможете сделать выбор, который будет максимально соответствовать всем вашим целям).

5. Ищите компромисс (ваши цели и мотивы могут противоречить друг другу, и тогда нужно будет отыскать золотую середину, в результате придется чем-то пожертвовать).

6. Боритесь с непредсказуемостью (подразумевается, что вы способны оценить вероятность различных событий и их влияние на вашу жизнь, и знаете, что противопоставить непредсказуемости).

7. Оцените свою готовность к риску (вы можете остановиться на варианте решения с приемлемой для вас степенью риска).

8. Учитывайте взаимосвязанные решения (сегодняшнее решение может повлиять на завтрашний выбор, а завтрашние задачи нужно учитывать, делая выбор сегодня).

Восемь элементов подхода к правильному выбору и принятию эффективных решений называют PrOACT – проактивный, по акрониму начальных букв слов первых пяти элементов: проблема (Problem), цели (Objectives), варианты (Alternatives), последствия (Consequences) и компромиссы (Tradeotts) (табл. 8.4). Хотя эти элементы не обязательны в ситуациях несложного выбора, но вы непременно столкнетесь с ними, решая трудные проблемы и делая важный выбор[137]137
  Хэммонд, Дж. С. Умный выбор: как научиться принимать правильные решения. С. 14–15.


[Закрыть].

Таблица 8.4

Восемь элементов правильного выбора и принятия эффективных решений

В соответствии с элементами правильного выбора принятия эффективного решения авторы указывают на распространенные и опасные ошибки, знание которых поможет избежать их в будущем:

• проблема изначально сформулирована неверно;

• основные цели определены неправильно;

• не учтены важные последствия вариантов;

• мало внимания уделено анализу возможных компромиссов;

• не учтен фактор непредсказуемости;

• не определен уровень риска для найденных вариантов решения;

• не выявлены взаимосвязанные решения.

В большинстве случаев, когда приходится делать ответственный выбор, мы склонны попадать под влияние стереотипных моделей сознания. Некоторые из них приводят к ошибкам в сфере нравственного восприятия, другие – к предубеждениям, третьи проявляются в иррациональных аномалиях мышления. Опасность этих ловушек заключается в том, что мы их не замечаем. Однако их осознание – лучшая защита от ловушек.

Одна из распространенных ловушек сознания – ловушка якорения: фиксация на уже известном, когда наши первые впечатления, идеи, оценки «цепляют» подобно якорю наши последующие мысли. Независимо от источника «якорения» они заставляют мыслить нас предвзято, мешая принимать верные решения. Ловушки часто используют при заключении сделки изворотливые торговцы и посредники, умело навязывая выгодные для них условия. Для уменьшения воздействия ловушек необходимо варьировать точки отсчета, не цепляться за первую же мысль, пришедшую вам в голову. Чужое мнение не должно стать «якорем» для вас. Необходимо тщательно готовиться к переговорам, чтобы суметь избежать подобной тактики.

Ловушка «статус-кво» свидетельствует об инерции нашего мышления, желании «оставить все как есть». Чтобы избежать такой ловушки, необходимо отдавать себе отчет в том, насколько целесообразно сохранять статус-кво в конкретной ситуации, совместимо ли это с вашими целями. Следует попытаться тщательно оценить другие варианты, не рассматривая «статус-кво» как единственную возможность, а подвергая ее строгой проверке.

Ловушка необратимых издержек заставляет нас делать выбор с оглядкой на прошлое. Иногда мы поступаем так лишь для того, чтобы не потревожить свое самолюбие, из-за недостатка смелости признаться в том, что дела складываются плохо. Психологически легче оставить все как есть. Однако признав, что истоки проблемы коренятся в прошлом, необходимо сделать волевое усилие и оставить в стороне издержки психологического или экономического характера, которые мешают принять правильное решение. От ошибок не застрахованы даже эксперты. «Если уж вы оказались в яме – по крайне мере перестаньте ее копать» – рекомендует бизнесмен У. Баффет.

Ловушка подтверждения заставляет видеть то, что нам хочется. Психологически мы склонны доверять тем сведениям, которые подтверждают наши мнения и гипотезы, и игнорировать те из них, которые вступают в противоречие с нашим мнением. В данной ситуации надо убедиться в разумности подобного вывода, привести контраргументы, посмотреть на проблему непредвзято и критично. Спрашивая совета у окружающих, не стоит задавать наводящих вопросов, влекущих за собой слова, которые вы хотите услышать.

Ловушка неверной формулировки проблемы возникает, когда мы задаем не те вопросы; она может привести к негативному результату даже в том случае, если решение хорошо продумано. Психологи утверждают, что один и тот же вопрос, сформулированный разными способами с подчеркиванием особых аспектов проблемы и точек отсчета, вызывает разные реакции у слушателей. Важно, чтобы в формулировках вопросов (вывод психологов) вырисовывались перспективы и подчеркивались возможные финансовые результаты решения, поскольку мысль о потерях вызывает негативные эмоции у большинства людей. Чтобы избежать опасностей на переговорах или в других видах деятельности, необходимо помнить об основных целях и стараться убедиться в том, что формулировка главной проблемы соответствует этим целям, стараться сформулировать проблему как можно более подробно и отстраненно, чтобы задействовать различные точки отсчета и объективно поставить вопрос о возможных потерях и приобретениях.