Текст книги "Большая энциклопедия продаж"

Внешний вид – это сильнейший продающий инструмент. Вы можете быть прекрасным оратором, можете уметь объяснять любой материал, но если ваша внешность противоречит словам, то вся ваша деятельность будет бесполезной и не приносящей вам никакой пользы.

Как сделать так, чтобы собственный внешний вид говорил больше, чем слова?

Создайте собственный определенный имидж, соответствующий вашей деятельности. Сделайте так, чтобы ваша внешность начала работать на вас и лучшим образом начала влиять на вашу карьеру.

Если вы женщина, которая работает психологом и учит людей взаимоотношениям, то, безусловно, вы должны быть красивой, стильной и женственной. Ваш образ должен показывать, что в вашей жизни все складывается хорошо, что вы точно знаете, как производить впечатление на мужчин, и абсолютно точно можете удерживать их внимание. Именно это будет продавать вас.

Создавая собственный образ, думайте не о себе, а о своей целевой аудитории. Старайтесь четко попасть в ее образ, иначе люди просто не станут вас воспринимать. Вы должны выглядеть так, как ждут от вас люди, желающие платить вам свои деньги.

Если вы озвучиваете свой заработок и говорите, что ваш чистый доход составляет 300 тысяч рублей в месяц, значит, вы обязаны выглядеть на 300 тысяч рублей. Покажите это часами, брендами, аксессуарами, парфюмом и т. д.

Если вы хотите, чтобы ваш внешний вид помог вам достичь успеха, то так же, как и у артистов, у вас должны быть концертные костюмы, которые будут предназначены только для того, чтобы вы могли произвести на кого-то нужное вам впечатление. Такую одежду носите только в те дни, когда вам нужно что-то продать со сцены. Концертный костюм – это праздник, это день, наполненный красотой, чудом, удивительной сказкой, манящими за собой в дальние дали.

Одежда, предназначенная для продаж со сцены, должна придавать вам солидность, настраивая окружающих людей на позитивный лад. Это не должен быть клоунский колпак с перьями, как у Киркорова. Не носите концертную одежду каждый день на работу и не надевайте ее на себя, спеша на свидание.

В противном случае она быстро приобретет повседневный вид. И когда вам будет необходимо произвести на кого-нибудь нужное впечатление, то вы попадете впросак.

Многие женщины стараются выглядеть сексуально. Если вы собираетесь на свидание, то такой образ будет к месту. Если же вы хотите продавать со сцены, то глубокое декольте, безусловно, привлечет к вам внимание аудитории, но не принесет вам денег. Почему? Потому что ваши слушатели, в особенности мужчины, будут пристально разглядывать ваше тело, абсолютно не понимая, о чем идет речь.

Если вы не хотите потерять большую часть аудитории, то исключите сексуальный внешний вид на 100 %.

Если во время эмоционального выступления вы начнете сильно махать руками, и у вас вдруг расстегнется какая-то пуговица, а вслед за ней покажется ваше нижнее белье, то внимание аудитории опять будет потеряно. Поэтому очень важно, чтобы комплект нижнего белья, как и концертный костюм, был отдельный.

Что бы ни случилось у вас во время выступления, что бы ни произошло, ваш внешний вид всегда должен быть в порядке. Запомните, что на сцене любая деталь выглядит в 500 раз больше, чем есть на самом деле.

Когда вы будете выступать перед публикой, то все внимание зрителей сосредоточится на ваших руках и лице.

Совет мужчинам:

• Уделите внимание своей прическе. Больше всего на свете женщины не любят лысину. Поэтому если у вас начали выпадать волосы, срочно бегите к парикмахеру и делайте себе короткую стрижку. Это будет намного сексуальней, чем отросшими волосами прикрывать гладкую кожу на голове.

• Посещая парикмахерскую или салон красоты, не забудьте побриться и сделать маникюр. Нет ничего приятней ухоженных рук. Если Вши ногти будут не стрижены, и под ними будет находиться грязь, то все ваши слова не принесут вам пользы.

Если вы говорите, что умеете привлекать деньги, то покажите, что у вас много денег.

Ваш внешний вид – это ваша визитная карточка. Вы можете не сказать ни одного слова, но люди уже оценят вас и примут для себя решение, хотят они дальше общаться с вами или нет. Чем выше ваша привлекательность, тем легче вам завоевывать признание и уважение окружающих и легче находить с ними общий язык.

Для продающего выступления заготовьте такие якоря, чтобы вас нельзя было забыть. Как только вы зацепите людей чем-то, так сразу же они будут вынуждены вас слушать и обращать на вас внимание. В вашем образе ничего не должно быть просто так.

Работаете ли вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы должны выглядеть всегда чисто и опрятно. В противном случае все ваши доводы будут проходить мимо ушей клиентов. А это значит, что ваши продажи со сцены не принесут вам денег. Это будет зря потраченное время.

Согласно британским исследованиям, люди, обладающие приятной внешностью, больше нравятся окружающим. Они более убедительны, им с большим желанием помогают и платят более высокую зарплату. Внешний вид несет информацию о человеке и тем самым влияет на его успех.

Посмотрите, как одеваются президенты. Посмотрите на тех людей, которые ассоциируются с гарантом в головах граждан. Ваша внешность – это пропуск в мир успеха, поэтому уже сегодня вы должны выглядеть так, как хотите жить завтра.

Публичные выступления как со сцены, так и на вебинарах – это всегда определенный интерактив.

Из чего состоит интерактив и как его организовать?

Вы должны понимать, что для того чтобы аудитория что-то покупала у вас, ее нужно дрессировать.

Дрессировка аудитории – это такое ваше воздействие на людей, при котором люди начинают совершать небольшие действия, нужные вам.

При ведении любого мероприятия сначала используйте самый простой способ дрессировки: каждые 3 минуты «бросайте» в аудиторию какую-либо просьбу, которую слушатели должны будут выполнять. Начните с мелкой моторики.

Например, если вы выступаете вживую, то, обратившись к аудитории, попросите поднять руки, приготовить блокноты и ручки и т. д. Если вы проводите вебинар, то попросите слушателей поставить «+», «1», «!!!».

Очень важно, чтобы действия, которые вы просите выполнить, были разными. Это значит, что люди должны писать в чат не только одни плюсики, но и единички, и пятерочки, и какие-то конкретные слова. Если вы выступаете вживую, то просите людей поднять левую руку, поднять правую руку, встать, кивнуть головой, похлопать в ладоши и т. д. Далее перейдите к средним действиям или к более сложным заданиям. Если вы проводите вебинар, то попросите слушателей написать какую-нибудь фразу.

Например, «Я хочу научиться продавать» или «Я хочу получить вашу услугу».

Если вы проводите живое выступление в зале, то дайте слушателям более сложное задание: повернитесь к соседу и расскажите ему историю своей ключевой компетенции или встаньте и сделайте массаж спины друг другу. Второй вариант дрессировки повторяйте каждые 10–15 минут.

Третий вариант дрессировки – это многоэтапные действия, связанные с продажами. Во время проведения вебинара сделайте следующее:

– Прямо сейчас жмите на кнопку. Давайте я вместе с вами тоже нажму на нее, а вы повторяйте действия за мной.

Если говорить о продажах со сцены, то очень хорошо действует следующее:

– Кто хочет научиться тому, о чем я сейчас рассказывал? Поднимите руки. Встаньте. А теперь пойдемте вместе со мной вот сюда. Возьмите в руки вот эти листочки и заполните их. Заполненные листочки вместе с указанной суммой оставьте моему помощнику или оплатите картой.

То есть проговорите действия и на собственном примере покажите слушателям то, что они должны сделать.

Третий способ дрессировки повторите пару раз за время проведения своего продающего выступления. Например, проведите со своими слушателями зарядку.

– Я вижу, что вы все уже устали. Давайте встанем и все вместе сделаем зарядку. Повторяйте за мной…

Аудитория должна сделать серию действий под вашим руководством.

В продажах большинство продавцов используют принцип «делай, как я говорю», но он работает плохо.

Лучше всего в интерактивном режиме работает принцип «делай, как делаю я».

• Халявщик

Халявщик – это человек, который хочет получать все бесплатно. Ему нужно только то, что раздается на халяву. Участвуя в какой-либо акции, он требует предоставления ему дополнительных льготных условий. Халявщик всегда ведет себя подобным образом. Покупая за 0, он всегда недоволен.

Основные возражения халявщика:

– Почему количества пользы (внимания) так мало?

– У вас все очень дорого!

Что плохого в этом типе клиентов?

Среди халявщиков всегда присутствует огромное количество скептиков, которые постоянно подвергают сомнению все, что вы говорите. И если вас пригласят выступать перед такой аудиторией, то будьте к этому готовы.

Как бороться с такой ситуацией?

Если вам попалась такая аудитория, то попробуйте сразу выжечь из нее всех негативщиков. Скажите людям:

– Господа, данное мероприятие бесплатное. За его проведение денег вы никому не платили. Поэтому если кому-то что-то не нравится, значит, он встает и уходит либо просто не мешает мне выступать. При этом мне все равно, что вы обо мне думаете.

И далее начинайте выступать.

• Ищущий что-то максимально дешевое

Человек, который ищет только то, что стоит максимально дешево, всегда покупает услуги или товары по купонам, ждет самых больших распродаж и едет на другой конец города для того, чтобы купить там что-то дешевле на 5 копеек. Его не интересуют затраты, которые возникнут во время поиска. Его задача – получить максимально дешевое.

Основные возражения:

– У вас все очень дорого!

– Мне неудобно ехать к вам!

– Я так долго сидел у вас в очереди! Других вы пропускаете сразу, а мне приходится ждать!

– Так не честно! Всем вы уделяете полчаса времени, а мне только 15 минут!

Данный тип клиентов ни отрицательный, ни положительный. В сравнении с халявщиками таких людей значительно проще сподвигнуть на какие-либо действия. И соответственно, процесс продаж идет намного быстрее.

Что делать, если аудитория наполнена такими людьми?

Сделайте только 2 предложения. Самое невыгодное пусть будет с большой скидкой, а нормальное – с маленькой скидкой. Например,

– Для тех, у кого сегодня огромные проблемы связаны с деньгами, и кто принял решение, что ему нужно самое дешевое, есть спецпредлжение «Супер Эконом». Для тех, кто хочет помимо основного курса получить еще и различные дополнительные услуги, заплатив при этом в 3 раза дороже, есть предложение просто «Эконом».

• Оплативший из максимального расчета «цена-качество»

Данная категория людей тратит какое-то время на изучение и сравнение «цены-качества» и сама принимает решение – что, когда и за сколько покупать. Цена может выражаться не только в деньгах, но и в личных затратах или во времени.

Таких людей очень легко монетизировать, подтолкнув их на определенные действия. Они сами покупают, сами приезжают, сами хотят учиться, и им это интересно.

В бизнесе такие люди сами подходят и просят помочь им в каком-то деле, потому что здесь, здесь и здесь у них ничего не получилось. И ради вашей помощи они готовы потратить свои выходные, лишь бы исправить ошибки и доделать то, что нужно.

Они сами выбирают и сами соглашаются с ценой. Основные возражения:

– Это дороговато!

– Это не совсем то, что я хотел.

– Это недостаточно качественное.

Люди этой категории практически не покупают какие-либо дополнительные услуги. Они вроде бы и довольны своим приобретением, но при этом никогда не говорят: «Вау, это именно то, что я хотел! Я доволен на 1000 %». Такие люди всегда остаются чуть-чуть неудовлетворенными качеством или сервисом и постоянно ворчат: «Да, дороговато!»

Если к такому клиенту вы придете самостоятельно, то застанете его врасплох. Он не успеет подготовиться к встрече с вами и не будет знать, насколько ваши услуги или товары удовлетворяют его и по цене, и по качеству.

В данном случае встройте за них блок «вилку цен» и сделайте за них подготовительную работу по сравнению:

– Вот цены и услуги конкурентов. А вот мы и наше уникальное предложение.

• Пострадавший от пожара

Пострадавший от пожара – это человек, которому надо было вчера. Поэтому сегодня для него важна скорость. Цена волнует его мало, так же, как и мало волнует то действие, которое он должен совершить. Главное для такого человека – получить желаемый результат.

– Вчера я должен был заплатить аренду, денег нет. Что делать?

Такой человек готов делать все, что вы ему скажете, лишь бы ситуация была исправлена. Это касается и тренингов.

– Вчера я заключил контракт на миллион, через два месяца должен выступить перед аудиторией. Однако я никогда этого не делал! Научите меня.

Человек готов заплатить вам за обучение 590 тысяч рублей, в противном случае он лишится своего миллиона. И вдобавок ему попадет еще от руководства.

Так ведут себя пострадавшие от пожара. Им срочно нужно потушить ту проблему, которая есть.

А так как выбора у них нет, то они сразу начинают внедрять то, что вы им говорите.

Основные возражения:

– Я понимаю, что мне надо было получить это вчера и что вы делаете это быстро, но это дорого!

– Это очень долго! Мне надо быстрее!

Такого человека не сильно волнует качество. Ему важно, чтобы «дырка» была закрыта, а «пожар» потушен. Несмотря на какие-то недовольства, он совершает покупку при любых условиях.

С подобным клиентом нужно делать все очень быстро. Ему нельзя говорить: «Перезвоните завтра». В противном случае он найдет вашего конкурента и отдаст ему свои деньги.

• VIP-клиенты

VIP-клиент – это человек, который ищет лучшее предложение на рынке, эксклюзив. И в первую очередь ему нужны сервис и обслуживание. Он ищет того, кто будет индивидуально с ним работать и обслуживать его на высоком уровне.

К такому типу относятся скромные миллиардеры, которые хотят получить самое лучшее. Им все равно, сколько стоит ваше предложение. Однако не факт, что завтра они сделают то, что было у них запланировано. С точки зрения ваших энергетических затрат это не совсем благодарная категория людей.

Вы можете долго рассказывать им что-то, после чего они сделают у вас покупку, а потом поймут, что это совсем не то, что им было нужно. Для них этот момент неважен, а у вас останется осадок, что вы вложили свои силы, а результат не получился.

По статистике 20 % людей из этой категории «дурят таксистов», то есть деньги дают, но сами никуда не едут. Возможно, вы удивитесь, но есть люди, которые платят за индивидуальный коучинг 300 тысяч рублей, но так и не появляются ни на одном из занятий.

Вы можете им звонить, писать, спрашивать о начале занятий, предлагать вернуть деньги, но они, как покойники, не станут выходить с вами на связь, несмотря на то, что будут заходить в скайп регулярно. В итоге вы станете чувствовать себя обязанным.

Еще 30 % VIP-клиентов не выдерживают нагрузки. Их можно сравнить с наемными работниками, которые согласились на двухмесячный испытательный срок, а уже через две недели завыли:

– А мы думали, что все будет по-другому.

Точно так же они ходят и на тренинги. Посетив 2–3 занятия, они больше не появляются.

40 % VIP-клиентов – это на 90 % адекватные люди. Они получают ровно такие результаты, насколько вкладывают свои силы. Мало поработали – получили маленький результат, хорошо поработали – получили хороший результат. И только 10 % людей из этой категории делают все на 100 % и получают результаты.

Есть тренеры, которые радуются, что люди платят им деньги, а на занятия не приходят.

Но в мире просто так ничего не происходит. Бог дал – бог взял. Поэтому тщательно отбирайте людей в коучинги и всегда старайтесь брать тех, кто будет с вами работать.

Основные недовольства:

– Дорого, но что делать, это последняя модель! Я же не могу пользоваться чем попало.

– Ой, ну там такой отвратительный сервис! Я не думал, что у них такое обслуживание. Больше не буду покупать эту марку.

– Вы обещали мне эксклюзив! А тут кто-то еще покупает такое же! Разговаривать с VIP-клиентом нужно следующим образом:

– О, я вижу, вы хотите получить серьезный товар. Давайте я подготовлюсь, а завтра мы с вами встретимся и в индивидуальном порядке в течение часа обсудим все нюансы. И тогда вы сможете принять объективное решение.

В данном случае торопиться нельзя. Лучше создайте антураж.

Всегда важно понимать, кто к вам приходит. Те люди, которые не заплатили вам ни копейки, не имеют право голоса с точки зрения личных продаж.

К какому бы типу не относился ваш клиент, он всегда будет говорить: «Это дорого», высказывая вам свои недовольства в разной эмоциональной степени по поводу вашего обслуживания, сервиса и сроков исполнения.

• Лектор обыкновенный

С типом «лектор обыкновенный» каждый россиянин сталкивался в свои школьные или студенческие годы. Многие российские преподаватели, зайдя в класс или аудиторию, монотонно выдают новый материал и на этом заканчивают свое выступление.

Если вы будете подражать данному типу, то не получите никаких дивидендов, ни моральных, ни эмоциональных, ни физических, выраженных деньгами или подарками. Вся ваша речь будет идти мимо аудитории. Вряд ли большинство ваших учеников захотят добровольно платить вам высокую зарплату из своего собственного кармана.

Безусловно, в российских школах и вузах есть учителя от бога, к которым интересно ходить на уроки, но, к сожалению, их можно сосчитать на пальцах. Именно поэтому большая часть российского преподавательского состава, несмотря на профессионализм, относится именно к этому типу.

• Брежнев

Второй тип лекторов – еще более кошмарная разновидность, названная в честь генерального секретаря КПСС.

Приехал Брежнев в Англию. Перед ним стоит Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Скажите ему, что я не Индира Ганди. Я Маргарет Тэтчер.

– Это не Индира Ганди, это Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Леонид Ильич, я не Индира Ганди, я Маргарет Тэтчер.

– Ребята, а вы куда меня привезли?

Такой тип лекторов читает ровно то, что написано на бумаге, не обращая никакого внимания на окружающую обстановку. Соответственно, такая лекция идет мимо аудитории и не воспринимается ею.

Очень многие выступающие стесняются выходить на сцену с блокнотами, думая, что это смотрится позорно. Однако все зависит только от настроя. Если вы считаете, что, выступая со шпаргалкой, вы похожи на лоха, то на сцене будете выглядеть именно так, потому что записи в ваших руках будут постоянно вас парить. Если вы считаете блокнот своим рабочим инструментом, то по большому счету на него никто не обратит внимание.

Если тренинг проводится вами уже в 27-й раз, то никакие записи вообще не будут нужны, потому что весь текст выступления вы будете помнить наизусть. Профессиональные артисты заучивают все до минуты, до секунды, до жеста. А это уже актерство. Это игра. Так выступает Радислав Гандапас.

Все основные западные спикеры – большие артисты. В большинстве случаев их выступления в основном состоят из историй из жизни и артистизма, а контент практически отсутствует полностью.

Если вы хотите равняться на Радислава Гандапаса, то вам придется довольно долго идти к тому, чтобы аудитория аплодировала вам деньгами. Сначала вам придется отточить несколько раз свое выступление, а потом уже отрепетированное докладывать слушателям.

Если же у вас нет возможности каждый раз заучивать все наизусть, то не парьтесь на счет каких-либо вспомогательных инструментов, которые можно использовать на сцене. Если определенные шпаргалки не будут смущать вас, то они не будут смущать и аудиторию.

• Пионер

Лектор «Пионер» – это человек, говорящий лозунгами. Например,

– Ура! Всем привет! Я так рад, что вы здесь! Как здорово, что все мы собрались!

Так выступают в сетевом маркетинге. Это, конечно, прикольно и здорово, но в большинстве случаев пионерские лозунги не действуют на обычную аудиторию, так как люди не любят и не воспринимают такие вещи. В итоге выдаваемая информация проходит мимо.

Плохо работают пафос и понты.

– Да у меня и так все нормально. Да у меня и так лучше всех. У меня машина «Мерседес», квартира на Гавайях. А вы что здесь собрались?

При таком выступающем люди начинают чувствовать себя не в своей тарелке. Поэтому подобный тип лектора не работает. Так вести себя не нужно.

На самом деле какого-то единства не существует. На аудиторию по-любому будет работать какой-то комплекс, какой-то микс, в который можно включить, например, подколки из ComedyClub.

Большие аудитории можно привлечь и заинтересовать, моделируя Навального:

– Росгидромехприбор опубликовал вчера свои данные на сайте, и оказалось, что у них были закуплены золотые унитазы и потрачены государственные деньги.

У Навального всегда есть контент, но к нему обязательно нужно добавить еще и лозунги. Пионеры говорят только лозунгами. Если вы соедините слоганы и призывы к действию с контентом, то тогда большая аудитория хорошо воспримет вашу речь. Чем больше людей, тем больше нужно говорить с ними таким образом.

Если сначала вы даете какое-то доказательство, а потом добавляете лозунги, то это здорово работает.

Если вы начинающий оратор и вам сложно моделировать Навального, то можете использовать определенное панибратство.

– Ребята, я такой же, как и вы. Вместе с вами 27 лет назад я начинал работать в шахте. Мы все братья, мы все одинаковые.

Однако впоследствии это приведет вас к некоторым проблемам. Если у вас мало опыта, то во время выступления часть аудитории начнет вести себя по отношению к вам точно так же. Это скажется на потере вашей субординации и экспертности в том числе.

– Мы помним, как ты киркой один раз… ничего ты тогда не сделал, вот я делал, а ты нам теперь тут рассказываешь.

Подобные выкрики из зала можно услышать в том случае, если вы находитесь в панибратстве с аудиторией. Но если вам тяжело заходить на аудиторию «сверху», то в принципе данный вариант считается рабочим. Однако не забывайте, что при этом вас будут поджидать определенные проблемы.

Если у вас есть свой бизнес, или вы работаете руководителем, то никогда не общайтесь с людьми на равных.

Будьте всегда выше их. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что нужно вам, то, находясь «сверху», начните их дрессировать. Дрессировка пространства, в котором находится выступающий, – это одна из главных составляющих продаж со сцены.

• Волшебник из-за бугра

«Волшебник из-за бугра» – это человек, приехавший издалека. Такой тип лекторов шикарно работает на любую аудиторию. На одной инфоконференции два американца очень круто продали никому не нужную информацию на 100 тысяч долларов.

Волшебника из-за бугра всегда любят. Изначально люди настроены к нему очень позитивно.

– К нам лектор из Москвы!

– А у нас в Москве не то что у вас в Саратове!

– К нам в Саратов приезжал лектор из Москвы, и теперь полученные знания мы передаем вам, сельским жителям.

• Скромный миллиардер

Если вы обладаете большим количеством знаний по сравнению с аудиторией, перед которой выступаете, то люди воспринимают вас как миллиардера и начинают относиться к вам совсем по-другому. Почему? Потому что вы чувствуете себя настолько уверенно и спокойно, что это подкупает ваших слушателей.

В свое время я сотрудничал с начальником российской торгово-промышленной палаты – скромным дедушкой-миллиардером, у которого реально все было. И он искренне и честно без понтов делился с людьми своим опытом, как заработать второй миллиард.

• Пенкин

«Пенкин» – это выступающий, который срывает шаблоны и работает достаточно неплохо.

У меня есть видео, в котором я делал распродажу, будучи больным с температурой 39°. А в комментариях мне написали: «Какой вы актер! Вы классно сыграли больного! Я никогда не ожидал, что вы залезете в кровать, наденете на себя капюшон и так круто сыграете!»

Время от времени ваша ораторская речь будет направлена на разные аудитории.

Где-то вы сорвете шаблон, где-то будете скромным миллиардером, а где-то часть доклада проведете лозунгами. В итоге у вас получится определенная картина вашего поведения во время продаж со сцены.

Вы должны понимать, что любой ваш доклад, любой ваш тренинг будут состоять из частей в той или иной пропорции независимо от того, общаетесь ли вы с сотрудниками или даете кому-нибудь какую-то информацию.

– Мы должны были заработать миллион, а заработали только 999 тысяч. Где еще тысяча? Что, так сложно было ее заработать?

В течение дня вы говорите лозунгами. Например,

– Только миллион в день! Только миллион в день!

Лозунг должен забиться людям в голову.

Вы можете кого-нибудь подколоть по поводу «недозаработанной» копейки, включив в свою речь какой-то юмор.

Самое главное, чтобы во время публичного выступления вам было перед кем отыгрывать свои роли.

Вот тогда вы привьете себе навык и острить, и говорить лозунгами, и научитесь быть где-то волшебником из-за бугра, а отрепетированные роли войдут в состав ваших выступлений.