Текст книги "Большая энциклопедия продаж"

Любая история, касающаяся примеров ваших клиентов, должна начинаться с описания точки «А». Опишите своего клиента (ученика, последователя). К какому типу он относится? Какие параметры и проблемы были у него на момент обращения к вам?

Далее расскажите, что вы делали и к какой точке «В» подошли.

Например,

– Недавно ко мне обратилась женщина, мать троих детей, которая за последние 3 года ни разу не посещала парикмахера и которую пригласили на собеседование по поводу работы. На различные собеседования она ходит уже целый месяц, но предложений ей так никто и не делал.

На изменение своего внешнего вида денег у нее особо не было. Поэтому я произвел ей сначала окраску волос, затем стрижку, которую она легко сможет укладывать сама в домашних условиях, после передал ее визажис ту, который сделал ей макияж и маникюр. Наведение красоты обошлось ей в 2500 рублей.

В итоге после очередного собеседования она получила вакантное место работы.

По этой технологии составляйте как свои, так и чужие кейсы, а затем вставляйте их в свое продающее выступление.

Первые шаги в продажах со сцены не бывают идеальными. Умение управлять своим голосом постепенно будет встраиваться в вас только с опытом. Поэтому будьте готовы к тому, что первые 100 выступлений пройдут у вас не очень хорошо.

И чтобы вы быстрее стали мастером ораторского искусства, вам необходимо тренироваться, тренироваться и еще раз тренироваться, выступая перед той или иной аудиторией.

Большинство людей привыкли к тому, что во время школьного или университетского обучения преподаватели выдают им 100 % контента. Из-за этого у них снижается интерес к учебе, и им становится скучно. Поэтому заработок преподавателей в России оставляет желать лучшего.

Однако если вы хотите научиться продавать со сцены не только за аплодисменты, но и за хорошие деньги, то начинайте внедрять в свои выступления новые «фишки», придерживаясь следующих пропорций.

Для создания интересного выступления достаточно наполнить свою речь контентом и весельем в соотношении 9:1. В этом случае зрители будут рукоплескать вам.

Но уже при пропорции 8:2 вы сможете увидеть всплеск и в деньгах. При таком раскладе аудитория будет обожать вас.

Если вы хотите, чтобы ваше выступление было продающим и приносило вам хорошие деньги, то в его составе должно быть 50 % контента и 50 % развлечений.

Но самое интересное то, что выступления, содержащие 0 % контента и 100 % веселья, приносят максимальное количество денег. При таких условиях люди будут хлопать вам своими купюрами. Вас начнут кругом приглашать как клоуна. Однако так продавать себя может не каждый.

У любого человека есть внутренний тормоз. Готовясь к выступлению, вы сами остановитесь на определенной шкале, потому что не все могут выступать с нулевым контентом и 100 % эмоциями, не у всех хватает сил на это.

К сожалению, большинство начинающих ораторов стараются выдать людям только контент, минуя какие-либо действия или эмоции. Но если вы хотите научиться продавать себя со сцены за приличные деньги, то забудьте про 100 % информацию.

Если рассматривать объективную реальность, то, скорее всего, в вашей жизни будет всего два выступления. Первый тип – это информация и действия, разбавленные эмоциями, или продающие истории, направленные на действия. Второй тип – чистые эмоции, задача которых будет заключаться в том, чтобы вас запомнили.

Простое выступление, не ведущее людей к действиям, является бестолковым.

Простым выступлением вы ничего не сделаете и ничего не измените. Во время своих выступлений учитесь вынуждать людей совершать определенные действия, направленные в вашу пользу. Таким образом, шаг за шагом вы будете развивать себя в продажах со сцены.

Для того чтобы научиться продавать со сцены, следуйте следующему правилу: проявляйте чрезмерную инициативу и стремитесь принимать участие там, где не следует.

Правда, в обществе таких людей не очень любят, но без этого, к сожалению, невозможно научиться говорить правильно.

Если вы будете следовать данному правилу, то получите огромное количество практики за очень короткий промежуток времени.

Также принимайте участие в различных собраниях своего подъезда (офиса), чтобы протолкнуть какие-нибудь лозунги соседям (сослуживцам). Поднимайте вопрос о чистоте помещения, выдвигайте кандидатуру, кто будет наводить порядок, или предлагайте какое-то новшество.

Используйте любую возможность выступить перед публикой. Вникайте в различные ситуации. Сами организовывайте вокруг себя кооперативы, собрания, различные мероприятия.

Во время проведения собрания не ведите себя отрешенно, не прячьтесь за колонну, за которой вас никто не увидит. Не живите бесполезной жизнью, заставляйте свои мозги работать.

Обсуждайте любые вопросы в том месте, где вы находитесь, будь то работа, дом или дружеская вечеринка.

Однажды надо мной прикололись друзья. Они внаглую выставили меня на сцену и заставили выступать перед аудиторией. Я попытался что-то промычать, но так и не смог выдавить из себя ни слова и честно ушел со сцены. После этого случая я понял, что без умения выступать публично полноценно жить нельзя, и начал над собой работать.

Я не пропускал мимо себя ни одного мероприятия, в котором нужно было выступать. Поначалу просто «грел» уши, о чем говорят другие. Услышав знакомую тему, тут же ввязывался в разговор. Как только я начинал это делать, деваться было уже некуда, приходилось что-то объяснять и рассказывать.

Со временем, навязывая таким образом себе собеседников, я осмелел и начал собирать вокруг себя уже целые группы собеседников.

А позже в Россию приехал один американец. Ему нужен был человек, который после его обучения занимался бы заключением договоров. И я предложил ему свою кандидатуру.

Так зарождались мои продажи со сцены. С тех пор прошло уже два десятка лет. Я по-прежнему волнуюсь перед выступлениями, но при этом собираю большие залы и зарабатываю хорошие деньги.

Когда вы научитесь продавать при помощи ораторского мастерства, то вам захочется увеличивать свои продажи все больше и больше. Для этого используйте следующие приемы.

• Сравнение

Данный прием поможет вам занять выигрышную позицию в тот момент, когда вы начнете доносить числовую информацию.

Цифры необходимо овеществлять. Если вы хотите сказать аудитории о пяти миллионах долларов, то знайте, что для 99,9 % людей данная сумма расплывчатая. И для них что пять миллионов долларов, что пять миллионов рублей, что пять миллионов евро – это суммы, носящие одно и то же название «до фига».

Если вы хотите, чтобы ваши слушатели почувствовали эту сумму, то спросите у них:

– У кого в собственности есть квартира? Представьте, что по сумме ваш долг сравнялся со стоимостью двух подобных квартир.

После таких слов люди сразу поймут, сколько это.

Такой прием помогает слушателям мысленно соотносить числа со знакомыми им величинами.

• Повторение

Данный прием используйте для лучшего закрепления аудиторией основной части вашего выступления.

Если вы ведете беседу с клиентом и рекламируете ему какой-нибудь товар, то о скидках на этот товар скажите несколько раз. При этом учитывайте, что повторять одни и те же выражения не стоит. Старайтесь выражать свои мысли разными словами.

• Изюминка

Чтобы клиенты полюбили именно вас, вам необходимо иметь какую-то «изюминку», которая будет отличать вас от ваших конкурентов. Каждый раз рассказывайте смешные анекдоты, цепляйте слушателей своим обаянием, привлекайте их к себе своей внешностью.

Как только вы зацепите их чем-нибудь, так сразу же они начнут слушать вас и обращать на вас свое внимание.

• Якоря

Для продающего выступления у вас должны быть якоря, благодаря которым люди не смогут вас забыть.

В вашем образе ничего не должно присутствовать просто так. Старайтесь придерживаться правила: кроме сцены больше нигде не носите одежду, предназначенную для публичных выступлений.

Работаете ли вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы должны всегда выглядеть чисто и опрятно. В противном случае все ваши доводы будут проходить мимо ушей клиентов, и ваше ораторское искусство не будет приносить вам деньги.

Из-за недостатка опыта в продажах со сцены многие люди боятся или стесняются себя продавать. Потому в ораторском искусстве тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь, пока не достигнете желаемых результатов.

Продажа – это самый обычный навык. В нем нет ничего сложного и трудного. Продажи со сцены – это навык, который нужно просто делать, и тогда у вас все получится.

Театральное искусство будоражит сознание людей уже не один десяток лет. Зрители нашли в театре некую отдушину и приходят в него, несомненно, за эмоциями.

Во все времена в театре можно было примерить на себя жизнь какого-либо персонажа, ощутив ее во всей полноте и поняв, как она соотносится с его собственной личностью и его собственной жизнью.

Однако современная жизнь настолько быстротечна, что зачастую у людей не остается времени на театр. Спросите у своих сотрудников или у своих знакомых, давно ли они смотрели какой-нибудь спектакль. Скорее всего, большая часть из них даст отрицательный ответ. Получается так, что на сегодняшний день люди лишают себя эмоций, которые с удовольствием получали их предки.

Однако решение можно найти всегда, было бы желание.

Театральные постановки можно делать во время выступлений. Рассказывая аудитории какую-нибудь притчу, разыграйте ее в ролях. Впечатление у людей будет принципиально другое. То же самое можно сделать и с анекдотом, если вдруг вы заметили, что слушатели стали скучные и потухшие. Вовлекаясь в игру, абсолютно спящая аудитория проснется буквально за 5 минут.

Метод театральных постановок хорошо работает в бизнес-играх и отлично запоминается людьми. Аудитория прекрасно понимает, что происходит. Только обязательно все делайте в гротескной форме. То есть преувеличивайте что-то, делайте так, чтобы людям было смешно. И тогда они с удовольствием будут играть.

Для чего нужны театральные постановки?

Для того чтобы люди лучше раскрывались. Когда они выдают больше энергии, то им значительно интереснее играть.

Театральные постановки хорошо работают и в бизнесе, и на любые аудитории. К сожалению, такой метод не часто используется. Но те, кто попробовал хоть раз так сделать, прибегают к этому все снова и снова, потому что результаты всегда хорошие. Люди начинают делать то, что желает выступающий.

Жизнь штука сложная, и чтобы добиться от людей каких-то серьезных действий, вам не придется ограничиваться только продающими историями.

Для того чтобы клиенты сделали покупку, недостаточно просто рассказать им историю о том, что у вас есть замечательный человек, который пришел и купил ваш продукт. Этого будет маловато для того, чтобы остальные тоже захотели купить. Скорее всего, данный рассказ будет являться последней каплей, когда клиенты скажут: «Мы подумаем».

Дрессировка зала – этап многошаговый, начинающийся с небольших действий, которые вы просите людей произвести.

– Возьмите в руки ручки и блокноты. Пересядьте поближе, потому что у меня болит горло, и я не могу громко разговаривать. Познакомьтесь с соседом справа, а затем с соседом слева.

Такими ни к чему не обязывающими действиями вы начинаете свою дрессировку, после которой рассказываете продающую историю.

Продающие истории бывают простые и сложные. Вот одна из них, которая называется «Продажи долларов со скидкой».

Представьте, что вы сидите дома, а вам на телефон приходит СМС: «Только сегодня до 22:00 часов по адресу: улица Ленина, 5, Сбербанк России меняет доллары на рубли по курсу 1:1».

Первые мысли, которые проносятся у вас в голове: «Спам! Вранье».

Однако подойдя к окну, вы видите, что возле банка стоит очередь. «Ого!» – прокричите вы и еще раз перечитаете СМС, ища в ней подвох.

Далее вы начнете собирать деньги по всем карманам, займете их у кого только можно и побежите в Сбербанк. Заняв очередь, вы подумаете о том, что, возможно, вам не хватит долларов. И поэтому постараетесь как можно быстрей произвести обмен.

При этом, дойдя до места обмена валюты, вы уже не будете париться над тем, как выглядит человек, который совершает эту операцию. Вас не будет парить тот факт, какие купюры, мятые или новые, вам дают. Ваша задача – скорее обменять валюту.

Рассказав аудитории многошаговую продающую историю, скажите людям:

– Обычно моя часовая консультация стоит 30 000 рублей. Но сегодня я готов продать вам ее за 5000 рублей. Поднимите руку, кто хочет получить консультацию в 6 раз дешевле. Есть только одно место. Скидка действует одну минуту. Оплатить можно там.

После таких слов обязательно кто-то встанет и направится к кассе, чтобы оплатить.

Почему иногда люди не делают то, что вы им говорите, а вместо действий анализируют ваш внешний вид, окружающую обстановку и вашу манеру говорить? Ведь все это мешает переговорам!

Чтобы направить мысли собеседника на действия, выгодные вам, забейте его мозг ненужной информацией. Например, это можно сделать при помощи дискомфорта.

Если вы ведете беседу, то ни в коем случае не сажайте человека в мягкое удобное кресло. Дайте ему обычный стул. Лучше пусть он думает, что стул неудобный, нежели что вы являетесь каким-то неприятным типом.

Усилить продажи со сцены, после которых люди начнут совершать нужные вам действия, можно и при помощи температуры воздуха. Лучше пусть в помещении будет холодно. Это заставит людей быстрей принимать решения.

Еще один усилитель продаж со сцены относится к визуальному ряду. Это могут быть слайды, какие-то картинки, видео. Забивая визуальный канал аудитории, вы заставляете людей не думать о чем-то второстепенном, а заставляете их вникать в то, о чем вы говорите.

Лучшая тактика по работе с возражениями – сделать так, чтобы они никогда не возникали. Есть много способов, которые предотвращают их появление. Однако как бы хорошо вы ни выступали, у вас все равно время от времени будут появляться слушатели, которые постоянно будут вам перечить.

Предположим, что слушатель говорит вам:

– Все это я уже знаю.

Попробуйте ответить ему следующим образом:

– Если вы все знаете, то почему у вас такие низкие результаты?

А далее, обращаясь к аудитории, скажите:

– Кто хочет быть нищим, делайте как он.

Возможно, что при этом человек возразит вам:

– Я зарабатываю 300 тысяч рублей в месяц.

И тут вы снова блокируете его возражение:

– Вы считаете, что 300 тысяч – это хороший результат?

Если вы решили продавать со сцены, зарабатывая деньги путем проведения семинаров и тренингов, то подобные люди будут периодически попадаться вам. От этого никуда не уйти. Другое дело, как вы станете на это реагировать.

Есть люди, которые хотят показать свое превосходство над остальными. Они чувствуют себя униженными, если кто-то занимает более лучшее или более выгодное положение.

Поэтому, чтобы хоть как-то удовлетворить свое эго, они выкрикивают в зал всякие гадости.

На такие подколки реагируйте спокойно. Вы не должны показывать своим видом, что вас обидели. Не краснейте, не бледнейте, не зовите на помощь маму. Будьте умнее и мудрее тех, кто хочет вывести вас из себя. Запомните, что когда кролик кричит на медведя, косолапый даже внимания на него не обращает.

Самая лучшая работа с возражениями – это сценарий.

Запишите себе в тетрадь все, что может произойти на выступлении, а затем напишите сценарий, как это будет происходить. Сложного в этом ничего нет. Наверняка в своей жизни вы уже готовились к какому-нибудь мероприятию. Например, отмечали в кругу друзей свой день рождения. Однако перед тем как позвать гостей, продумывали каждую мелочь.

Точно так же и с возражениями.

Заранее в своей голове проработайте то, что и как будет происходить на сцене и в аудитории. Продумайте, что вы будете делать, если вдруг погаснет свет или не будет работать микрофон.

Если вдруг вы забудете, что надо говорить дальше, и у вас под рукой не окажется шпаргалки, то скажите, что настало время вопросов и ответов.

И пока аудитория будет три минуты думать, что же спросить у вас, вы успеете привести свои мысли в порядок.

Необязательно с вами случится то, о чем написано выше. Но если вы подготовились, то случайностей как таковых практически не будет. Поэтому напишите, что может произойти во время ваших продаж со сцены, и как в той или иной ситуации вы поступите.

Если вы хотите избежать возражений слушателей, то скажите аудитории:

– Так как время совсем ограничено, то все вопросы задавайте в конце выступления.

А дальше ведите мероприятие так, чтобы на вопросы времени совсем не осталось.

У сложной темы всегда есть возражения и всегда есть вопросы. Ведя ее, скажите в зал такую фразу:

– Сейчас я начну объяснять сложный материал, поэтому, пожалуйста, все вопросы задавайте в конце, так как по ходу своего рассказа, возможно, я на них отвечу. Когда я закончу говорить, тогда можете спросить о том, что осталось для вас непонятным.

Если у человека возникнет какой-либо вопрос, то либо вы на него уже ответите, либо слушатель забудет, что хотел спросить.

В работе с возражениями очень помогает ссылка на авторитет. Говоря о цифрах, ссылайтесь на какие-нибудь источники. Если вы забыли, откуда взяты те или иные цифры, то просто скажите:

– По данным института спроса и предложения Великобритании…

Многие ораторы часто говорят на своих больших мероприятиях следующее:

– На таких тренингах обычно бывает два вида участников. Первые всегда очень внимательно слушают. Это самые благодарные слушатели. Вторые – неудачники. Обычно они высказывают свое несогласие во время выступления. Это люди с комплексами, и в жизни их недолюбили. Но вы же нормальные, у вас все в порядке, поэтому давайте начнем работать.

Если вам говорят, что методика, о которой вы рассказываете, не работает, то ваш ответ должен быть примерно таким:

– Именно поэтому вы и должны внимательно меня слушать, потому что у меня она работает.

Если тема сложная, и кто-нибудь задает вам вопрос, на который вы только что ответили, то спросите у зала:

– Кто понял, о чем сейчас шла речь? Поднимите руки. Пожалуйста, подойдите в перерыве к тем, кто понял, и они вам объяснят.

Или за две минуты расскажите тему еще раз и спросите:

– Я ответил на ваш вопрос?

Еще один шаблон, помогающий ораторам блокировать возражения, называется: «Вы хотели спросить: «Почему?»

Предположим, что во время выступления кто-то из слушателей вам говорит:

– То, о чем вы рассказываете, не работает!

Заблокируйте возражение следующим образом:

– Вы хотели сказать, что вы пробовали это сделать, и почему у вас это не работает? Правильно я вас понимаю?

Возможно, что таким образом человек хотел загнать вас в тупик, но вопросом на вопрос вы его опередите.

Если у вас отсутствует достаточное количество умных и серьезных аргументов, то включайте в свою речь статистику и высказывания древнекитайских философов.

Если же вы владеете такими аргументами, то, выдавая их, вы повысите свой статус.

Если на сегодняшний день вы только начинаете делать первые шаги в продажах со сцены в своей теме и пока еще не имеете каких-то серьезных результатов, то на вопрос: «А какие результаты вы имеете?» – дайте примерно следующий ответ:

– Со своими клиентами я заключаю соглашение конфиденциальности. Возможно, им будет неприятно, если их данные будут опубликованы в свободном доступе. Если какие-нибудь компании согласятся раскрыть свои секреты, то позже подойдите ко мне, я покажу вам статистику.

Если во время тренинга кто-то встает и говорит:

– А я уже так пробовал. Результата нет! – то у вас есть два варианта ответа.

Первый вариант:

– Если вы не знаете, что и как делать, то это не означает, что не существует людей, которые могут это сделать.

Второй вариант:

Напишите на доске: «Паша делал, у него ничего не получилось». И тут же задайте вопрос залу:

– Кто здесь проблема?

А далее сделайте вывод:

– Нужно учиться.

Если из зала следует возражение следующего характера:

– Я бы купил, но только с перламутровыми пуговицами. –

то вы ответьте:

– С перламутровыми пуговицами я не продаю, потому что они радиоактивные и ядовитые. Мои изделия с хорошими зелеными экологически чистыми пуговицами. Я ответил на ваш вопрос? Давайте заключать контракт.

На самом деле какие-то серьезные возражения – это, скорее всего, ваши страхи. Возражения – это то, что вы сами себе накручиваете и надумываете. Если изначально вы готовите свою речь качественно, то каких-то серьезных негативов во время продаж со сцены у вас не возникнет.

Негативы слушателей проявляются тогда, когда вы сами даете повод их сделать. Поэтому качественная подготовка сравнима с профилактикой. Когда оратор готов, возражения чаще всего не зарождаются.