Текст книги "Большая энциклопедия продаж"

Что такое продающее выступление

Многие ораторы ошибочно полагают, что продажа со сцены – это отдельная, встроенная часть продающего выступления. Однако само по себе продающее выступление – это и есть продажа. И каждый его шаг, начиная от вступления и заканчивая призывом к действию, продуман и в конечном итоге ведет к покупке.

Для того чтобы лучше понимать, что из себя представляет продающее выступление, представьте горную реку, впадающую в море. Такая река несет в себе различные породы и течением переносит их с одного места на другое. Каждая порода состоит из определенного набора минералов.

В продающем выступлении в роли таких минералов выступают блоки (контентный, эмоциональный, поведенческий, имиджевый, продающий, катализаторы), каждый из которых является его неотъемлемой частью.

Река, постоянно находящаяся в движении и несущая с собой различные породы до самого моря, создает хаос, вызывающий у большинства людей неоднозначное ощущение. Подобно этой реке и должно быть составлено ваше продающее выступление. Аудитория должна думать, что в нем присутствует полная неразбериха, скопившая путаницу и беспорядок, но на самом деле оно будет заранее вами четко продумано и спланировано.

Чем больше хаоса вы сможете создать в своем продающем выступлении, тем больше сможете продать в конечном итоге.

Людям будет совершенно непонятно, что делать дальше с выданным вами контентом. Но при этом они четко осознают, что им необходимо совершить покупку именно у вас.

Запомните, что у продажи нет начала и конца. Все ваше продающее выступление должно представлять собой одну большую продажу, которую вы будете проводить в некоторых местах напрямую, а в некоторых – достаточно завуалированно. У вашей аудитории должно создаться впечатление, что вы просто общаетесь с ней и не более.

Классическая схема продаж

Продажи представляют собой процесс, в котором человек пытается вынудить окружающих его людей совершить нужное ему действие.

Просто заниматься продажами нельзя, ими необходимо жить. Правда, при условии, что вы хотите научиться продавать не просто хорошо, а виртуозно. Ведь продажи – это не только действия, направленные на ваших клиентов или партнеров, но и направленные на ваших друзей, родственников или даже близких людей.

Каким образом могут выглядеть продажи, совершаемые в кругу друзей?

Представьте себе, что вы желаете поехать в какое-нибудь место. Но мало того, что вы не хотите ехать туда в одиночку, так вы еще банально не имеете возможности туда добраться из-за отсутствия автомобиля.

Что можно предпринять в подобной ситуации?

Во-первых, вы можете отказаться от задуманного и просто остаться дома. А во-вторых, вы можете попытаться продать свою идею поездки своим собственным друзьям, а затем отправиться вместе с ними в путешествие.

В том случае, если вы живете продажами, то вы однозначно выберете второй вариант, продав друзьям свою идею поездки.

Что вы получите в результате этой сделки?

Как минимум – массу положительных эмоций, как максимум – какой-то новый опыт.

Как видно из примера, жить продажами не просто выгодно, но еще и весело, и интересно.

Но каким же образом необходимо выстраивать сам процесс продаж, чтобы он проходил успешно?

Итак, для того чтобы ваши продажи проходили успешно, выстраивайте их по определенной схеме.

«AIDA» – классическая схема продаж, состоящая из 4-х последовательных действий. Первое действие – привлечь внимание, второе действие – вызвать интерес, третье действие – вызвать желание, четвертое действие – сделать призыв к действию и спровоцировать оппонентов на определенное действие.

Большинство людей считают, что внимание нужно привлекать к товару. Однако при продажах это есть большая ошибка. И если вы хотите что-то продать, то в первую очередь вы должны привлечь внимание аудитории именно к себе, к своей личности.

Сделать это можно с помощью собственной уникальности и так называемых «спецэффектов». В данном случае под «спецэффектами» подразумеваются какие-либо ваши действия, помогающие притягивать к вам внимание аудитории.

При этом спецэффекты не нужно выдавать постоянно, достаточно будет уделять этому примерно 5 % того времени, которое вы отводите на первоначальное знакомство.

Вторая составляющая схемы продаж «AIDA» – интерес. Интерес, как и привлечение внимания, в первую очередь должен быть направлен на вас. И здесь уже вам не поможет привлекательная внешность или неординарные поступки. Здесь вам потребуется ваш ум и ваша эрудиция.

Третья составляющая «AIDA» – желание. Но, как показывает практика, вызвать желание в человеке достаточно проблематично. Предположим, что вы хотите привлечь своих домочадцев ежедневно выносить мусор. Для того чтобы данная обязанность не стала для ваших близких предметом скандалов, вы должны вызвать у них желание делать это самостоятельно без всяких напоминаний.

Например, используйте страх и расскажите всем членам семьи историю, в которой главный герой лишился каких-то благ только потому, что вовремя не вынес мусор (заболел инфекционным заболеванием, страдал от нашествия тараканов и мышей и т. д.).

Таким образом вы вызовете желание у близких избавиться, наконец, от мусора в доме.

Четвертая составляющая классической схемы продаж – действие. После того как вы пройдете по всем шагам «AIDA», вам останется только спровоцировать человека на нужное вам действие и завершить продажу.

Из чего состоят продажи

Продажи состоят из нескольких главных блоков.

• Привлечение внимания

Не начинайте общаться с аудиторией и уж тем более что-то продавать ей, пока она не дала вам обратную реакцию.

В качестве обратной реакции могут выступать:

• обращенные на вас взгляды слушателей;

• демонстрация готовности при помощи поднятых рук или приготовленных блокнотов;

• коллективные ответы на вопросы;

• многое другое.

Привлечь к себе внимание можно абсолютно разными способами. Зачастую мировые бренды используют для этого весьма нетрадиционные и не всегда положительные методы.

Например, в рекламе Apple и Microsoft по поводу лидерства на рынке постоянно идут споры и прения с принижением достоинства друг друга. Причем происходит все это публично и практически регулярно ради привлечения внимания к бренду.

В данном блоке, как и в продажах в целом, не существует понятий «хорошо» или «плохо».

Поведение оратора, его этика общения, принцип построения разговора с клиентом всегда зависят от аудитории и сложившейся ситуации в момент продаж со сцены. Именно эти составляющие влияют на то, состоится ли вообще продажа или нет.

Каждому человеку приходилось хоть раз в жизни покупать ненужную вещь.

Поройтесь у себя дома в шкафу, и вы непременно отыщете какую-нибудь чесалку для спины, переливающуюся ручку с фонариком или самоучитель игры на гитаре, которыми вы никогда не пользовались и которые вам кто-то когда-то красиво продал. При этом вы не держите зла на того человека, который «впарил» вам все это.

Зачастую вы вините себя лишь в том, что попались на красивую уловку. Ведь любому человеку приятно, когда ему что-то красиво продают.

• Вызов/захват интереса

В первую очередь вызывайте интерес к себе, а не к товару или услуге. Будьте интересным и собеседником, и человеком, чтобы окружающие с удовольствием вас слушали и доверяли вам.

Фактически в данном блоке продаж вы покупаете время аудитории. Если вы хотите, чтобы люди уделили вам один час своего времени и выслушали ваше предложение, то первые 6 минут выложитесь по максимуму и расскажите самый «смак».

• Полный захват внимания

Делайте так, чтобы человек отдавал вам свой «мозг» и не отвлекался на посторонние раздражители. Во время продаж вы обязаны быть главным.

Если во время продающего выступления ваши слушатели занимаются своими делами (смотрят в телефоны, разговаривают между собой и прочее), то это есть основной признак вашей плохой работы. Видя все это, приостановите свое выступление.

На живых мероприятиях вы можете проверить внимание своей аудитории самым простым способом. Смените свое местоположение и проследите за реакцией слушателей.

Если из центра вы переместились налево или направо, и головы или глаза людей повернулись вслед за вами, значит, вы полностью захватили внимание своей аудитории. Если нет, то вам предстоит над этим еще поработать.

Важный момент: на этапе полного захвата внимания речь о продажах еще не ведется. Но многие продавцы этого не понимают и пытаются продавать в данном блоке. Предсказуемый итог подобных действий – практичес ки нулевой результат.

Ведь продажи – это когда посредством манипуляций один человек вынуждает другого сделать то, что он хочет. А без захвата внимания совершить это действие невозможно.

• Манипуляции, ведущие к действиям

Если речь идет о манипуляциях в продажах, значит, эти продажи осуществляются через эмоции. Подобные действия всегда основываются на психическом процессе, отражающем субъективное оценочное отношение к существующим или возможным ситуациям, а не на логике.

При этом просто какие-то эмоции не помогут вам в продажах, поскольку они должны затрагивать максимальное количество органов чувств человека (зрение, вкус, запах и так далее).

• Действия

Существует один парадоксальный парадокс. Люди хотят вызвать в окружающих нужное им действие, но при этом не готовят место, в которое все желающие могут отнести свои деньги.

Например, вы создали сайт с кучей полезного материала, но не сделали в нем кнопку «Купить».

Если вы хотите продавать, то предоставляйте людям возможность совершать необходимые вам действия. В противном случае ваши потенциальные клиенты быстро перегорят и откажутся от покупки.

• Категория цен

Все цены можно разделить на три категории:

• «пофиг цена», состоящая из 80 % эмоций и 10 % от дохода;

• эмоциональная цена, состоящая из 65 % эмоций и 100 % от дохода;

• логическая или аналитическая цена, состоящая из 50 % эмоций и 1000 % и более от дохода.

При этом для различных ЦА данное разделение будет разным, поскольку для одних людей 1 000 рублей – незначительная сумма, то есть «пофиг цена», а для других это уже заметная сумма, то есть эмоциональная цена.

Что означает каждая ценовая категория в отдельности?

«Пофиг цена» – это сумма денег, потеря которой незаметна для покупателя, человек считает ее незначительной. Если вы продаете продукт по «пофиг цене», то делайте это только с помощью эмоций. Например, покупательница вам говорит: «Хочу красный утюг». В данной ситуации ваша задача – предложить ей все имеющиеся у вас утюги красного цвета.

Товары или продукты, соответствующие «пофиг цене», люди приобретают не задумываясь. При этом они руководствуются принципом «пусть будет». На покупку товаров данной категории влияют только эмоции, а логика в данной ситуации практически полностью отсутствует. В процентном соотношении это выглядит примерно так: эмоции – 50–80 %, логика – 20–50 %. Например,

– Я купила эту вещь потому, что у продавца был очень приятный голос.

Или:

– Я купил этот журнал потому, что у продавщицы была красивая фигура.

Эмоциональная цена – это сумма денег, потеря которой уже обидна для покупателя. Она заставляет человека задуматься перед покупкой.

Если вы продаете продукт по эмоциональной цене, то включите в свою продажу что-то умное или хорошее. Например, клиент хочет купить у вас телевизор. При этом он смотрит не только на внешний вид, но и на технические показатели. Ваша задача – предоставить покупателю образцы с нужными ему показателями.

Однако зачастую показатели продукта не сильно интересуют человека. Для него главное заключается в другом: определенные технические показатели просто обязаны быть только потому, что покупка совершается по эмоциональной цене.

Логическая (аналитическая) цена – это сумма денег, потеря которой очень трагична для покупателя. Такую сумму денег человек готов заплатить только после тщательного обдумывания и взвешивания ситуации. Если вы продаете продукт по логической цене, то ваша задача – предоставить покупателю все необходимые ему данные, касающиеся приобретаемого товара.

Но при покупке продуктов по логической цене эмоциональные составляющие таких товаров перевешивают их качества. Поэтому если потенциальный клиент начинает вам говорить:

– А расскажите подробнее… давайте посмотрим документы…

то о продаже вы можете забыть. Просто вам не удалось «зажечь» человека, и его эмоции не взяли над ним верх.

Как ни странно, но совершая покупки по аналитической цене, человек также в какой-то мере руководствуется своими эмоциями. Даже несмотря на мировой кризис, роль эмоций при подобных покупках не опускается ниже планки в 50 %.

Если вы продаете какой-то продукт за 100 000, 200 000 или 300 000 рублей, то все равно не забывайте об эмоциях, так как они являются главными катализаторами продаж.

Для каждой категории цены выберите свой тип продаж, который будет по-разному влиять на покупателя. При этом помните, что людей, не желающих совершать покупки, не существует. Но есть продавцы, которые просто не могут правильно продавать тот или иной товар.

Например, если ваша ЦА состоит из аутистов, то обычный способ продаж не принесет вам результатов. В данном случае вы должны использовать «wow-эффект», благодаря которому эти люди получат свой эмоциональный заряд.

Запомните: чем ниже цена, тем больше необходимо воздействовать на эмоции покупателей.

Только при таких условиях ваши продажи будут проходить крайне эффективно.

Аксиомы продаж

Аксиомы продаж – это определенные модели, позволяющие увеличивать количество продаж за счет воздействия внешней среды на аудиторию. Ваше выступление никогда не будет существовать само по себе. Оно всегда будет зависеть от того, кто выступал перед вами, кто будет выступать после вас, и к чему в конечном итоге вы хотите привести людей, сидящих перед вами.

При каких условиях модели, увеличивающие продажи, будут работать на массы?

• Чем менее удобно людям сидеть, тем больше они покупают.

• Чем больше людей в аудитории, тем более упрощенным должно быть выступление.

• Обучая ученика знаниям, обязательно берите у него что-то взамен.

• Обучая знанию, вы обучаете и незнанию.

Когда выступление проходит перед небольшой группой лиц, то все внимание людей приковывается к деталям. А когда оно проходит перед большой аудиторией, то основное внимание людей уделяется общему образу оратора. Почему? Потому что в театре у зрителей нет возможности рассмотреть актера вблизи, и они воспринимают его игру в общем.

Если перед вами находятся примерно 100 человек, то разговаривать с ними вы должны как с учениками 7-го класса. Если же перед вами тысячная аудитория, то разговор с ними надо строить как с семилетними детьми.

Обучая ученика знаниям, обязательно берите у него что-то взамен. Если вы перекормите его бесплатной информацией, то ваше предложение он точно не купит. Зачем что-то покупать, если информации так много, что ее можно внедрять еще очень долгое время?

Единственный вариант, успешно работающий при таких условиях, заключается в следующем.

Выдача множества контента и эмоций на фоне ограниченного времени.

Только в этом случае у человека не останется времени на обдумывание, а его желание совершить покупку будет только увеличиваться. Поэтому он и побежит покупать ваше предложение.

Как правило, в процессе обучения человек проходит 4 стадии: неосознанное незнание, осознанное незнание, осознанное знание и неосознанное знание.

Неосознанное незнание – это когда какой-то процесс не имеет большого значения для человека, который вообще не задается вопросом, умеет ли он что-то делать или нет.

Осознанное незнание – это знание какого-то процесса, но непонимание, как это все работает.

Осознанное знание – это глубокое изучение определенной темы, приобретение навыков в этой теме и использование их на практике.

Неосознанное знание – человек автоматически совершает определенный набор действий, не задумываясь над процессом. Это стадия мастера-профессионала, имеющего большой стаж и опыт.

Однако из стадии неосознанного знания обучать практически невозможно. Именно поэтому профессионалам очень тяжело обучать новичков, поэтапно и пошагово «разжевывая» им информацию. Им приходится самим возвращаться в стадию осознанного знания.

Если люди придут к вам на обучение, то перед вами встанет задача не только закрыть область их осознанного незнания в каком-то вопросе, но и открыть другие области незнания, которые им впоследствии также захочется заполнить. Проявите и актуализируйте области осознанного незнания настолько, чтобы у людей эта тема начала болеть.

Но помните, что прямые манипуляции при этом не работают, а вот намеки, особенно женской аудитории, работают гораздо лучше. Поэтому чтобы активировать новые области незнания, апеллируйте либо историями успеха, которые в итоге приведут к авторизации этих областей, либо какой-нибудь смешной историей неудачи, которая актуализирует новые боли.

Технология продаж

Представленную технологию продаж можно использовать:

• для составления писем, текстов и книг;

• для подготовки личных выступлений;

• для съемки собственного видео.

Она отлично работает на динамическую аудиторию и имеет два преимущества.

• Ее нельзя повторить.

• Непосвященный человек не увидит в ней продажу.

Существует несколько схем продаж, о которых уже упоминалось. Самой распространенной является схема продажи через боль. В настоящее время вы можете ее встретить в любой рекламе. Выглядит она следующим образом: «Pain – More Pain – Hope – Solution – Offer – Deadline», что в переводе на русский означает «боль – больше боли – надежда – решение – оффер – дедлайн».

Еще одна работающая схема продаж – 4Р (не путать с 4Р в маркетинге). Суть данной схемы заключается в том, что сначала, рисуя картинку счастливого будущего, вы даете надежду. И в доказательство того, что это счастливое будущее реально, далее даете решение, затем призыв к действию и дедлайн.

Модель продажи АССА (Awareness, Comprehension, Conviction, Action) расшифровывается как: привлечение внимания (знакомство) аудитории, понимание сути предложения, формирование убежденности и побуждение к совершению покупки.

При использовании этой схемы продаж предполагается, что потребителю уже известно о продаваемом товаре или услуге. Поэтому он должен просто выяснить, чем именно для него может быть полезен этот продукт, и после должен принять решение, покупать его или нет.

Все описанные схемы продаж очень сильно перекликаются между собой, и каждая состоит из одних и тех же блоков, очередность которых лишь меняется.

Поэтому вы можете вообще не следовать какому-то алгоритму, а просто заранее заготовьте все блоки по отдельности и выдавайте их аудитории в том порядке, в котором посчитаете нужным, в зависимости от ситуации и настроя людей. Но делайте это придерживаясь очень важного правила.

Какое бы выступление вы ни проводили, в нем обязательно должны присутствовать: приветствие, продающая история, оффер, дедлайн и призыв к действию. Все остальное можете менять так, как посчитаете нужным.

Блоки продаж

Итак, продажа должна состоять из блоков:

• болевого,

• результативного,

• процессного,

• интерактивного,

• поляризующего,

• экспертного,

• продающего,

• поведенческого.

Болевой блок

К болевому блоку заранее заготовьте 4 истории.

• Основная боль (на примере конкретного человека)

Опишите боль на примере конкретного человека. Опираясь на все органы чувств, расскажите о том, как плохо и тяжело человеку живется с ней. Таким образом вы вызовете у аудитории максимум эмоций.

• Основные боли (на примере статистики, соцопроса или мнения великих людей)

Ссылаясь на авторитетных людей или мнения большинства, обозначьте боль как факт. Для большей убедительности лучше всего подтвердите свои слова графиками, рисунками, схемами.

При этом графики могут не иметь никакого отношения к тому, что вы рассказываете.

Главное, чтобы аудитория, видя какое-либо графическое подтверждение, лучше воспринимала информацию.

Используя цифры, постарайтесь снова по максимуму задействовать эмоции аудитории.

Цифры не могут быть средними. В зависимости от темы они должны быть либо катастрофически малы, либо максимально велики. Этим вы усугубите ситуацию и усилите боль.

Даже если ваши цифры выдуманы или не совсем близки к реальной статистике, обязательно учитывайте важный момент: дробные числа вызывают больше доверия, нежели округленные. Вместо «86 % опрошенных» скажите лучше: «86,3 % опрошенных».

• Основные боли (на личном примере)

Расскажите о боли, которая когда-то была связана лично с вами. Опираясь на все органы чувств, опишите все свои эмоции, пережитые в момент той самой боли.

По сути случай может быть незначительный. Главное, глубоко, до самого дна, «копните» по эмоциям, чтобы аудитория на себе прочувствовала эту боль.

• Описание перехода из нуля в минус

Рассказав про боль все свои истории, вы обязательно столкнетесь с некоторым количеством слушателей, которых не зацепит рассказанное. Они не смогут ни прочувствовать эту боль, ни понять ее. Поэтому ваша задача – показать, что если до сегодняшнего момента такая проблема у них еще не возникла, то скоро это может случиться.

Помимо основной боли каждую историю наполните максимальным числом ненужных подробностей.

Ненужная подробность – это отступление на какую-то постороннюю тему или пояснение какой-либо ситуации, не относящейся к основному рассказу.

Такая подробность повышает доверие аудитории к вашей истории и давит на подсознание ваших слушателей, ставя акцент на правдивости и искренности ваших слов.

Рассказывая аудитории ту или иную историю, никогда не говорите неправду.

При этом вы можете допустить перемещение героев и событий как во времени, так и в пространстве.

Любую боль необходимо усиливать.

Это можно сделать с помощью:

• Фантазии

Главная ваша задача – максимально утрировать имеющуюся производную боль человека. Например,

– Если вы не справитесь со своей нынешней болью, то через 2 года с вами произойдет то-то и то-то.

• Рассказа или истории с личным примером

Расскажите о производной боли, которую вы испытали на себе. Но не путайте данный рассказ с рассказом об основной боли, которая связана непосредственно с вами.

– В связи с аварией я потерял здоровье и теперь не могу кататься на лыжах.

Нет здоровья – это основная боль. Отсутствие возможности заниматься спортом – это производная боль.

• Жутких историй

Жуткие истории, которые касаются вашей темы, действительно должны вызывать ужас и наводить страх. В противном случае лучше не используйте их. Например,

– В результате начала развиваться гангрена. Мягкие ткани ног постепенно отмирали, незаметно превращаясь в «пепел».

Или:

– После суда все имущество было конфисковано. В доме не осталось даже ложки. Да и дом, в общем-то, тоже уже был чужим.

Подобные истории отлично работают на женские и бизнесовые аудитории.

Женщины всегда сопереживают вопросам здоровья и внешности, а бизнесменов всегда волнует вопрос денег.

• Истории последствий для семьи

Идеальных семей не существует. Всегда находится что-то, что мешает людям нормально жить. У одних не хватает финансов, у других не складываются взаимоотношения, у третьих в совокупности присутствует и то и другое.

Подобные истории всегда должны присутствовать в вашей копилке. Они работают на всех людей без исключения, поэтому вставляйте их в свое выступ ление в разные места. Тематика историй может касаться материнства, детства и супружеских взаимоотношений. Например,

– Из-за того, что ты плохо исполняешь свои родительские обязанности, твои дети не могут позволить себе вот это и вот это.

• Описания перехода

От основной боли перейдите к последствиям. Расскажите, как человек, испытывающий боль, трансформировался в героя жуткой истории.

• Непредсказуемого перехода

Отлично работает неожиданный переход. Например,

– Ничто не предвещало катастрофу.

Итак, составьте 10 историй с описанием боли и с ее усилителями. В идеале запишите все на видео, затем пересмотрите и определите, где именно в этих историях проявляются эмоции, а где их нет и в помине.

Блок результата

В результативном блоке опишите основной результат, который в конечном итоге получат люди от взаимодействия с вами (решение или счастливое будущее). Например,

– Вы заработаете деньги… выйдете замуж… вас перестанут мучить боли в спине…

Основные результаты можно описать с помощью:

• результатов, основанных на личном примере;

• историй о результатах клиентов или учеников;

• статистики;

• фантазий на тему результата;

• доказательств и фактов.

Рассказывая разным людям про чужие результаты, в большинстве случаев вы будете попадать в минимальное количество человек. Вследствие этого ваши истории не станут вызывать отклика в людях. Чтобы этого не произошло, пополните свой арсенал историй минимум десятью моделями чужого результата. Таким образом, вы всегда будете иметь возможность точного попадания в максимальное количество людей в аудитории.

При описании основного результата также используйте статистику. Цифры либо где-нибудь ищите, либо создавайте самостоятельно путем проведения соответствующего опроса. Грамотно заданные вопросы позволят вам получить именно тот результат, который будет вам нужен в определенный момент времени.

Фантазируя на тему результата, скажите аудитории:

– Представьте, что вы заработали один миллион рублей. Что вы сделаете с ним?

При продажах со сцены всегда используйте правильные вопросы, подводя, таким образом, людей к тому, что вам необходимо.

Рассказывая о результатах, показывайте людям фотографии, доказывающие существование определенных фактов. Например,

– Вот ее машина… квартира… особняк на Рублевке… отдых на Канарских островах…

Модели историй чужих результатов

• «Гарри Поттер»

Продемонстрируйте потрясающий результат, полученный другим человеком за минимально короткий срок.

При этом подчеркните, что подобный результат повторить практически невозможно. Однако он был, он зафиксирован, и поэтому вы о нем рассказываете.

Чтобы ваши слова не выглядели голословно, вместе с историей запустите избыточное количество разнообразных доказательств, таких как фото, скриншоты, графики и прочее.

• «Обыкновенное чудо»

Расскажите об обычном результате обычного человека. При этом в качестве усилителей используйте средний возраст и профессии, вызывающие доверие (врач, военный, пожарный и так далее).

История «Гарри Поттера» – это потолок, максимум, к которому можно прийти.

История «Обыкновенное чудо» – это гарантированный минимум, ниже которого невозможно опуститься. Именно поэтому данная история очень важна для аудитории.

• «Через тернии к звездам»

Расскажите о том, как человек долго и нудно шел к поставленной цели и, наконец-то, дошел до нее.

• «Случайный герой»

Расскажите о том, как какой-то человек, абсолютно ничего не желая, случайно попал к вам и получил хорошие результаты. Подобной историей продемонстрируйте то, как важно оказаться в нужном месте и в нужный час в компании нужных людей.

• «Бывший скептик»

Расскажите о сомневающихся людях, делая акцент на количестве времени, которое было ими потеряно, пока они являлись скептиками. Будет особенно круто, если вы составите несколько аналогичных историй.

В идеале они должны подразделяться:

• по форме

– Эта ерунда на меня не работает.

• по подаче

– Лично он мне не нравится.

• по сути

– Вот так делать нельзя.

• «Системность»

Расскажите о человеке, который, наконец-то, понял структуру и осознал, как она работает.

• «Фрик»

Это разновидность вирусной истории, которая рассказывает о том, как нестандартному человеку было плохо, и как с вашей помощью ему стало хорошо.

• «если он смог»

– Если человек с церебральным параличом успешно занимается продажами, значит, это можете сделать и вы.

• «Парабеллум лучше, чем секс»

Продемонстрируйте, что вы – лучший взрыв эмоций, мозга и всего остального, что только может случиться с человеком.

• «Из большого минуса»

С вдохновением расскажите о человеке, который купил ваше предложение на последние деньги и взял резкий старт вперед.

• «Не растет кокос»

Расскажите о человеке, который в своей жизни за что бы только ни брался, всегда получал отрицательный результат. Но после того как он пришел к вам, у него стало все получаться.

• «Разовый быстрый результат»

Зачастую многие люди мечтают заполучить практически мгновенный результат, поэтому рассказав своей аудитории подобную историю, вы стандартно привлечете к себе множество слушателей.

• «Чужими руками»

– Он нанял для работы людей и получил результат.

• «Оно само»

– Она пришла, начала делать, и у нее само собой все получилось.

• «Мы вместе»

Данная история – очень важный кейс, поскольку она помогает убивать в человеке ощущение самостоятельности. Только объединившись с кем-нибудь, можно получить хороший результат.

– Сам ты ничего не сделаешь (не скачаешь, не внедришь, не получишь результат). Вот он нашел партнеров, и они вместе это сделали.

• «Звезда»

Расскажите о каком-нибудь известном человеке, который купил у вас предложение и получил результат.

• «Гламурная история»

Продемонстрируйте красивый кейс и притяните внимание аудитории именно его внешней привлекательностью.

• «Второстепенный результат»

– Она пришла ко мне на тренинг, а в итоге вышла замуж.

Итак, какие-то модели вышеперечисленных историй подавайте как «волшебную таблетку». Например,

– Всего каких-то 3 недели из 80 лет вашей жизни… Другие преподносите как «кровавую пахоту». Например,

– Три недели придется не спать, не есть, ни с кем не общаться, а только работать, работать и еще раз работать.

Запаситесь как минимум пятью аналогичными историями. Но в идеале ваш арсенал должен быть наполнен всеми перечисленными историями. Чтобы их получить, созвонитесь со своими бывшими клиентами и попросите их оставить вам отзывы, на основании которых вы сможете без проблем составить необходимые вам истории, демонстрирующие результаты ваших учеников.

А далее возьмите соответствующий отзыв и трансформируете его в кейс, доказательством которого выступит сам первоисточник.

Блок «результат результата»

На данный момент времени людей уже не интересует просто получение результата, поскольку они хотят получать и результат результата. Поэтому используйте данный блок для успешного развития этой темы. Расскажите, как будет счастлив человек, когда получит результат.

Результат результата – это перемещение в сторону:

• любых материальных ценностей

– Вы купите новую квартиру или машину.

• свободного времени

– Благодаря этому вы получите кучу свободного времени.

• изменения окружения

– У вас появятся новые учителя и партнеры по бизнесу.