Текст книги "Комплект книг: Мозг и бизнес / Факт-карты для бизнеса. Эффективный инструмент решения задач / Стратегическое мышление в бизнесе. Технология «Векторное кольцо»"

Часть вторая
Чего мы хотим?

Если не знаешь, чего хочешь, умрёшь в куче того, чего не хотел.

Чак Паланик

Меня часто просят выступить в качестве «мотивационного спикера». Но я, честно говоря, всякий раз слегка вздрагиваю в такой момент: «Мотивационного? Что вы имеете в виду?»

Конечно, я понимаю, о чём идёт речь, потому что этих «мотивационных спикеров» пруд пруди. Но с научной точки зрения мотивация – это желание, а оно идёт изнутри человека, мучает его, терзает и одновременно даёт силы.

Невозможно захотеть по команде или просто потому, что это кому-то или зачем-то «нужно». Желание – это наша внутренняя потребность, это дефицит, который нас гложет и который мы мечтаем удовлетворить.

Если же у человека нет дефицита, то бессмысленно его чем-то мотивировать. Это всё равно что рассказывать о невероятном вкусе новых блюд человеку, который настолько объелся, что не может встать из-за стола.

Да, какой-нибудь Александр Суворов мог, наверное, замотивировать своих солдат пламенной речью, произнесённой перед сражением, но это другое: он помогал им превратить их естественный страх в ярость, переключить естественное желание бегства на агрессию и нападение.

Это пример перенаправления естественного желания солдата спастись от опасности. Спасаться можно или путём бегства, или, напротив, уничтожая противника, и его «мотивирующая лекция» служила целью склонить чашу психологических часов ко второму варианту.

В любом случае желание уже должно быть в человеке – спасаться, достигать, создавать или, на худой конец, продемонстрировать себя.

Без силы фактического, исходного желания, мотивируй ты сотрудника (или даже самого себя) или не мотивируй, толку не будет никакого.

Впрочем, если рассуждать просто логически, то, покуда человек жив, какие-то желания у него должны быть. Поэтому если суметь их понять, выявить и усилить, то, конечно, мотивировать людей возможно.

Однако я всё равно сильно сомневаюсь, что это можно сделать в рамках какого-нибудь шоу. Мотивационное шоу а-ля Тони Роббинс – это шоу, а внутренняя мотивация – это то, что требует глубинного понимания механизмов нашей психики.

С желаниями же, как вы, наверное, догадываетесь, всё не так-то просто: формируются они в подкорке, которой миллионы лет, а вот обретают свою плоть и кровь уже в относительно молодой коре головного мозга, где, так сказать, совсем другая «корпоративная культура».

Так что давайте приглядимся к этой механике своих желаний и попытаемся понять, чего же наш с вами мозг хочет на самом деле.

У человека, одержимого страстью, мысли вращаются в замкнутом кругу.

Оскар Уайльд

Подкорковые структуры – по сути, большая химическая лаборатория, где производятся вещества, позволяющие нам испытывать чувства.

Вот почему, даже если мы сможем воссоздать все связи между нейронами на железе, на что надеются учёные, работающие над созданием коннектома мозга в рамках многомиллиардных проектов Blue Brain и Human Brain, эта искусственная нейронная сеть будет абсолютно бесчувственной.

Чувства, эмоции, страсти, переживания – это то, что возникает в нас и ощущается нами благодаря нейромедиаторам: дофамину, серотонину, эндорфинам, норадреналину, ГАМК и множеству других химических веществ, создающих чувственный бульон, в котором подкипают наши с вами нервные клетки.

Иногда про нейромедиаторы пишут, что они «праздник, который всегда с тобой». Но не каждый медиатор отвечает за «праздник», то есть за положительные эмоции.

Нейромедиаторы – это химические вещества, обеспечивающие передачу нервного импульса между нейронами. И конечно, есть среди них не только те, что позволяют нам радоваться, но и те, что обеспечивают нам мобилизацию в состоянии стресса или, например, чувство покоя.

Но даже если говорить только о тех нейромедиаторах, которые вызывают у человека чувство радости, не всякий из нас сможет сказать, что этот «праздник» всегда с ним. В этом легко убедиться, посмотрев на растущие показатели психофармакологической индустрии.

Большая часть психотропных препаратов влияют как раз на уровень нейромедиаторов в нашем мозге. Впрочем, в мозге столько рецепторов, что разнообразие функционала даже у одного нейромедиатора может быть огромным.

Так, например, хорошо известный всем дофамин отвечает за чувство восторга при изучении чего-то нового, мотивирует нас на подступах к цели, вызывает в нас чувство удовлетворённости при получении результата.

Неудивительно поэтому, что дофамин схож по своему химическому строению с самыми знаменитыми наркотиками – кокаином и амфетаминами. Эти наркотики воздействуют на те же рецепторы в мозге, что и дофамин, но куда сильнее, что и вызывает у человека специфическое состояние наркотического опьянения.

Если по каким-то причинам количество естественного дофамина в мозге увеличивается, у человека развивается психотическое состояние. Мозг такого пациента активизируется настолько сильно, что человек начинает буквально слышать собственные мысли, видеть как наяву образы, создаваемые его собственным мозгом.

Недостаток дофамина ничем не лучше – шизофрении с галлюцинациями не будет, но вот тяжёлая депрессия с полной апатией и потерей всякого желания жить – пожалуйста.

Одно же из главных последствий недостатка производства дофамина в мозге – знаменитая болезнь Паркинсона, лишающая человека всех внутренних сил, желаний и чувств.

Другой нейромедиатор – серотонин, который ещё почему-то называют «гормоном радости» (серотонин не является гормоном, да и радость, которую он вызывает, не очень радостная).

Точнее было бы сказать, что серотонин делает нас менее восприимчивыми по отношению к отрицательным эмоциям, например, притупляет чувство боли и повышает нашу стрессоустойчивость.

Интересно, что уровень серотонина в значительной степени определяется тем, как мы себя ощущаем в социальной группе: если нас поддерживают, демонстрируют нам уважение и признание, то уровень серотонина у нас увеличивается, а если травят и унижают, то наоборот.

Если говорить про наркотики, то сходным по химическому строению химическим веществом является диэтиламид лизергиновой кислоты – знаменитое ЛСД, с которым, кстати говоря, пытаются последнее время экспериментировать как с лекарственным средством (но в малых дозах, разумеется).

Тут же надо, наверное, сказать и про окситоцин, который является нейропептидом и вырабатывается в гипоталамусе. Он, кроме влияния на половую сферу, также имеет социальную функцию – оказывает тормозное воздействие на отделы мозга, ответственные за страх и агрессию.

Есть, конечно, и такие нейромедиаторы, которые, напротив, заставляют нас переживать стресс, сильные отрицательные эмоции. Вполне очевидно, на мой взгляд, что для инстинкта самосохранения такие эмоции не менее, а может быть даже и более важны, нежели положительные переживания.

Норадреналин бодрит, активизирует, тонизирует и незаменим в экстремальных ситуациях. В зависимости от того, в каких областях мозга его становится больше, он может усиливать чувство тревоги, а может, наоборот, приводить к росту агрессии.

Благодаря норадреналину стимулируется выработка гормонов стресса, влияющих на частоту сердечных сокращений, артериальное давление, характер дыхания, потливость, работу желудочно-кишечного тракта.

Неудивительно, что избыток норадреналина может приводить к снижению аналитических способностей и специфической суженности сознания, а вот его недостаток вызывает скуку и апатию.

Впрочем, эту же функцию выполняют и некоторые гормоны, вырабатываемые в железах внутренней секреции. Так, например, половые гормоны – тестостерон, эстрогены и так далее – влияют как на уровень секреции нейромедиаторов, так и на чувствительность к ним рецепторов, расположенных на мембранах нейронов.

Доказано, что биржевые брокеры, чей уровень тестостерона выше, чем у других, принимают более рискованные и, к сожалению, не всегда оправданные решения.

Наш мозг является регулятором выработки гормонов, ориентируясь на свои нужды и общее состояние организма. По сути, он побуждает железы внутренней секреции производить вещества, которые, в свою очередь, влияют на уровень нейромедиаторов и в конечном счёте на наше эмоциональное состояние.

И всё это, разумеется, лишь верхушка айсберга. Биохимия мозга – это огромная и крайне важная тема. Впрочем, смысл, я думаю, уже понятен: наша подкорка производит вещества, которые раскрашивают наше восприятие мира и конкретных ситуаций широкой гаммой чувств.

А если мы чего и хотим, это того, чтобы в нашей жизни было больше положительных эмоций разного рода и свойства и как можно меньше отрицательных. Осталось понять, что заставляет нашу подкорку производить те или иные нейромедиаторы.

Эволюция делала нас не для нынешней, травоядной цивилизации, а для задач выживания в весьма и весьма агрессивной внешней среде. Беспокоилась, впрочем, она не столько о нашем личном выживании, сколько о выживании наших генов.

И в самом деле, если посмотреть на вещи здраво, именно ген является единицей эволюции, а вовсе не конкретная биологическая особь. Вот почему знаменитый эволюционный биолог Ричард Докинз назвал свою теорию теорией «эгоистичного гена».

По сути, каждый из нас – лишь транспортное средство для культивирования генов и отправки их в будущее. Поэтому всё, что хоть как-то способствует воспроизводству генов, эволюция поощряет теми самыми положительными эмоциями и радостными гормональными бурями.

Калории, информация, проявления уважения и, конечно, сексуальные стимулы – всё это позволяет нам плодиться и размножаться, а потому сопровождается всплеском соответствующих – «радостных» – нейромедиаторов.

Кстати, именно по этой же причине мы толстеем, страдаем от цифрового потребления, а ещё мечтаем о социальном признании, большой чистой любви: калории, информация, уважение и секс приносят нам физиологическое удовольствие.

В естественной природе такого с животными не случается, но лишь потому, что всё перечисленное там в дефиците – и калории, и информация, и власть, и возможность сексуального удовлетворения.

Отрицательные эмоции сигнализируют нам об обратном – о риске для наших генов.

О чём бы ни шла речь – дискомфорт, связанный с голодом, страх, вызванный социальным пренебрежением или риском для жизни, ревность – всё это способы заставить нас сделать что-то, чтобы посодействовать нашим генам в размножении.

Нам становится плохо, если наши гены оказываются под угрозой, и мы делаем всё, что в наших силах, только бы от соответствующего дискомфорта избавиться, – ищем пищу, спасаем свою шкуру, боремся за потенциального сексуального партнёра и т. д.

Итак, наша психика получает положительные подкрепления за то поведение, которое способствует сохранению генов и их размножению. Ну и получает нагоняй в виде разнообразных страданий, если наши гены и их будущее почему-то оказываются под угрозой.

Что ж, общий принцип, я думаю, понятен. Настало время, когда мы можем сформулировать наши базовые биологические потребности, которые снизу вверх организуют всю нашу с вами психологическую жизнь.

Каждый из нас представляет собой триединую, так сказать, сущность:

• мы являемся отдельной биологической особью (индивидом), а потому в нас зашит индивидуальный инстинкт самосохранения;

• будучи социальными животными, которые неспособны выжить поодиночке, мы наделены инстинктом самосохранения группы – или иерархическим инстинктом;

• наконец, каждый из нас является представителем своего биологического вида, который тоже вместе со всеми нашими генами хочет жить, – так что наш половой инстинкт – это инстинкт самосохранения вида.

Всё, что помогает нам выжить, построить социальные отношения и увеличить шансы на продолжение своего рода, вызывает в нашем мозге положительные эмоциональные реакции.

И наоборот, если жизнь наша под угрозой, наша социальная группа нами недовольна, а наша сексуальная чувственность лишена встречного интереса, мы обречены страдать – наш мозг будет генерить негативные эмоции.

Конечно, если мы спросим человека, чего он хочет, то он вряд ли нам скажет, что мечтает о том, чтобы выжить, получить власть или удовлетворить своё сексуальное возбуждение.

И это понятно, ведь за осознание желаний в нашем мозге отвечает кора. Кора же головного мозга насквозь пропитана и культурой, и воспитанием, и этическими императивами, а местами даже и здравым смыслом.

Вот почему наши мечты выглядят более возвышенно и литературно, с одной стороны, а ещё они куда более прагматичны – с другой. Ведь на уровне коры головного мозга мы хотим уже не безопасности, власти и секса, а хорошей работы, финансового достатка, интересного общения, семейного счастья.

Ну и всякого по мелочи – добиваться результатов в деле, которым нам нравится заниматься, реализовывать свой потенциал, иметь возможность радоваться и развлекаться.

Но всё это, вы удивитесь, те же самые три базовых инстинкта, которые просто переобулись в те «представления о прекрасном», что созданы в нашей коре культурой, воспитанием и опытом:

• «хорошая работа» и «достаток» – это деньги, которые дают нам ощущение безопасности, и в их основе индивидуальный инстинкт самосохранения;

• «интересное общение» и «семейное счастье» – это то, что обеспечивает нам ощущение стаи, чувство близости к своей социальной группе;

• «реализация потенциала» и «развлечения» – это в основе своей, как бы странно это ни звучало, – требования полового инстинкта.

С другой стороны, всё, к сожалению, не так просто и однозначно:

• базовые потребности, которые актуализируются в нас психической активностью ретикулярной формации, достались нам от далёких эволюционных предков;

• а вот мир, который рисует нам наш мозг с помощью невероятно разросшейся коры, прошитой языком и ценностными установками, создан искусственно – нормами, предписаниями, законами и т. д.

В результате в нас возникает множество внутренних конфликтов, которые мы зачастую даже не можем осознать. Например, мы недовольны своим партнёром по бизнесу, но сдерживаемся, находя происходящему рациональное объяснение, которое маскирует наш гнев.

Не будь в нас этой способности рационализации, мы бы давно напали на этого субъекта и надавали бы ему тумаков. Но мы не можем так поступить, потому что в мире культуры и цивилизации это не дозволяется правилами приличия, нормами закона и т. п.

В результате наш гнев оказывается заперт внутри нашего же организма, а как следствие – хроническое напряжение, тревога, нарушение сна, головные боли, остеохондроз и ранняя гипертоническая болезнь.

Большинство наших проблем обусловлены тем, что мы не осознаём, как наши базовые инстинкты связаны с интересами и целями, которые мы презентуем сами себе на уровне сознания.

«Факторы мотивации» (фрагмент урока из онлайн-курса «Мозг и бизнес»)

Поскольку соответствующего понимания у нас нет, мы и не знаем, как из этого лабиринта выскочить, чтобы не навредить самим себе и окружающим.

Вот почему так важно понимать, что стоит за каждым нашим желанием. А точнее – каким образом наши базовые потребности, выпестованные в нас эволюцией, пытаются найти своё удовлетворение в новом дивном мире, где все мы с вами волею судеб оказались.

Ничто так сильно не влияет на людей, как деньги, – ни обнажённые тела, ни трупы. Этот фактор буквально взвинчивает их до предела.

Брайан Кнутсон

Начать мы, конечно, должны с индивидуального инстинкта самосохранения. Но есть ощущение, что это как-то не очень про нас. Ну правда, где в нашей жизни риски для нашей жизни?

Хищники по улицам городов бегают редко, за пищу в супермаркетах нам драться не надо. В общем, в чём тут вообще может быть проблема? Однако же проблема есть.

Да, мы редко сталкиваемся с физической угрозой, но само наше общество, наша культура словно бы специально созданы для того, чтобы постоянно терроризировать наш инстинкт самосохранения.

Вот что, по вашему мнению, является главным фактором, создающим у человека цивилизованного ощущение защищённости или, напротив, тотальной беззащитности?

Не тем, кто занимается бизнесом, конечно, мне этот вопрос задавать, но всё-таки. Да, именно они – деньги. Наличие денег даёт человеку ощущение защищённости, а их отсутствие вызывает ужас, злобу и панику.

То, что деньги прямо влияют на наши подкорковые центры, связанные со страхом, агрессией и болью, теперь является научно доказанным фактом.

Профессор Стэнфордского университета Брайан Кнутсон получил мировую известность, когда в 2001 году изучал центр удовольствия у людей.

Он пришёл к однозначному выводу, что дофамин активно выделяется в нашем мозге не когда мы получаем награду, а когда мы лишь надеемся, рассчитываем на её получение.

В целом это вполне логично, если знать, что нейромедиаторы управляют нашим поведением. Вполне оправданно заливать нас дофамином до того, как мы получили награду, – просто чтобы у нас были силы и желание за неё побороться.

Подобные эксперименты проводились и раньше. Например, в 50-х годах прошлого века канадцы Джеймс Олдс и Питер Милнер давали возможность крысе с помощью электрода стимулировать свой центр удовольствия. Несчастное животное могло даже погибнуть, предпочитая пище электрические разряды в центре удовольствия.

В 80-х британец Вольфрам Шульц, уже экспериментируя с центрами удовольствия обезьян, обнаружил ту самую дофаминовую природу зависимостей. Наш мозг помнит то, что доставило ему сильное удовольствие в прошлом, и включает своеобразные дофаминовые качели: когда желаемого нет, нас, извините, плющит, а как только оно появляется на горизонте – держите нас семеро.

Собственно, Брайан Кнутсон доказал только то, что люди с точки зрения нейрофизиологических механизмов удовольствия мало чем отличаются от крыс и обезьян. Однако он на этом не остановился и пошёл дальше – принялся искать, а затем обнаружил в нашем мозге «центры боли».

Что же конкретно ему удалось выяснить?

Центр боли находится в так называемой островковой доле (или ещё её называют островок Рейля). В ней собирается вся импульсация, которая приходит в мозг от нашего тела – от оболочек внутренних органов, кожи, опорно-двигательного аппарата.

Иногда я говорю, что именно островок – это наша «самость», дающая нам ощущение собственного существования. Такая маленькая, спрятавшаяся в глубине мозга, между подкоркой и основными корковыми областями, – такая, я бы сказал,  недодоля (рис. 1).

Рисунок 1

Анатомический препарат с удалённой лобной и височной долей для демонстрации островка Рейля

Так вот, суть исследования Кнутсона, которое он провёл уже в 2007 году, заключалась в следующем: дать человеку почувствовать дофаминовое возбуждение при виде приятного объекта (коробки конфет), а затем показать ему цену этого объекта и посмотреть, как будет реагировать его мозг на фМРТ (рис. 2).

Рисунок 2

Последовательность предъявления стимулов в нейромаркетологическом исследовании Брайана Кнутсона

В зависимости от стоимости кто-то из испытуемых соглашался купить конфеты, а кто-то отказывался, что логично. Вопрос в том, что происходило в этот момент на фМРТ их мозга.

Демонстрация сладкого предсказуемо активизировала центр удовольствия, когда же к этому изображению добавлялась цена, включалась островковая доля. Причём те её области, которые реагируют:

• на порез кожи или перелом (физическая боль);

• когда нас игнорируют близкие люди (боль от социального отторжения);

• и когда мы страдаем тяжёлой депрессией (то есть испытываем нестерпимую «душевную боль»).

Проще говоря, необходимость расстаться с деньгами вызывает у нас, по сути, и физическую, и душевную боль.

На первый взгляд это может показаться странным. Но стоит только задуматься над этим научным фактом, и всё встанет на свои места. Расставаясь с деньгами, мы, по сути, подвергаем себя риску, поэтому вполне нормально, что мозг пытается нас от этого поступка предостеречь.

Удивительно другое: эти реакции не имеют чёткой корреляции с финансовым состоянием человека. Он может быть сказочно богат, но, глядя на коробку конфет, которая доставляет ему меньшее удовольствие, чем чувство боли, вызываемое её ценой, он посчитает её стоимость завышенной.

То есть деньги – это вещь абсолютно иррациональная. Как в детстве мы ценили сущие копейки, которые могли сэкономить на школьных завтраках или со сдачи в магазине, так и сейчас пустяковая трата способна вызывать у нас буквально шквал негативных эмоций.

Впрочем, корреляция тут отнюдь не прямая. Очень крупные траты – особенно если это серьёзные инвестиции или безналичные платежи – мы не переживаем с той же болью.

Мы просто не можем осознать эти расходы как физические деньги, с которыми у нас и сцеплен инстинкт самосохранения. Вот мы и не переживаем их утрату с той же эмоциональной болью, которую испытываем, расставаясь с незначительной, в сущности, для нас суммой, но в физическом выражении.

Это объяснимо, ведь в реальной жизни, где и царствует инстинкт самосохранения, мы миллионами долларов не оперируем, а поэтому они и для нашего мозга как бы и не деньги вовсе.

Правда, потеря очень крупной денежной суммы, существенно превышающей наше состояние в натуральном выражении, может вызывать у человека и в самом деле нестерпимую боль. Иногда настолько сильную, что он решается на самоубийство. Череда самоубийств среди состоятельных людей – обычное дело во время финансовых кризисов.

Исследования Брайана Кнутсона актуальны не только с психологической точки зрения, но, конечно, и с точки зрения ценообразования (ради этого он их, собственно, и проводит): когда вы определяете цену своего товара или услуги, вы всегда, даже не подозревая об этом, играете с инстинктом самосохранения.

Наш инстинкт самосохранения всегда хочет больше удовольствия за меньшие деньги. Впрочем, в этой формуле есть своеобразная «точка баланса», где сила удовольствия от продукта (услуги) всё ещё выше, чем боль, доставляемая его (её) ценой.

Если вы чуть просчитались и боль, вызванная ценой, превысит ожидаемое человеком удовольствие, то за такую цену он ваш товар уже не купит.

Суть маркетинга в том, чтобы максимально «запродать» нам удовольствие, которое мы получим от продукта, и, наоборот, любыми возможными средствами спрятать, замаскировать цену на продукт, то есть попытаться минимизировать боль.

Именно эту цель преследуют бесконечные «распродажи» со скидками более 50 %, которые сейчас активно используются как маркетинговый ход на маркетплейсах, когда изначальная цена сильно завышается, а «скидка» делается нереалистично большой.

В соответствии с «эффектом владения», который был открыт нобелевским лауреатом Ричардом Талером и затем красиво экспериментально проиллюстрирован другим обладателем премии – Даниэлем Канеманом, мы, видя цену, считаем её завышенной примерно в два раза.

Вот почему, если скидка на товар или услугу превышает 50 %, это действует на нас как валерьянка на котов. Нам очень трудно совладать с искушением. Боль от расставания с деньгами отступает перед радостью потенциального обладания. И мы готовы к покупке, даже если товар нам не особо нужен.

Или другой распространённый способ: показать цену не за килограмм продукта, а, например, за 100 граммов. Этот ход активно практикуется в премиальных продуктовых магазинах.

Но можно ведь и просто спрятать ценник или написать сумму на нём так, чтобы её было трудно найти или невозможно разглядеть. В этом искусстве невероятно преуспели маркетологи бутиков модной одежды.

Понятно же, что для целевого клиента таких магазинов деньги, которые они могут в них оставить, – это ничто, ерунда. Поэтому, согласитесь, зачем им эти «ничтожные» суммы вообще показывать? Только зря расстраивать.

Пусть испытывают неловкость от необходимости уточнить, сколько стоит вещь, которая уже очевидно понравилась. Спрашивая в такой ситуации о цене, состоятельный покупатель подвергает риску свой социальный статус в глазах продавца, а это уже конкурирующая психологическая боль.

Снова игра инстинктов: с одной стороны – боль от инстинкта самосохранения из-за утраты финансовых средств, а с другой – боль от иерархического инстинкта, когда ты показываешь, что твой социальный статус (богатство) не абсолютен.

Я очень люблю это высказывание Брайана Кнутсона: «Ничто так сильно не влияет на людей, как деньги, – ни обнажённые тела, ни трупы. Этот фактор буквально взвинчивает их до предела». И это правда, потому что для нас деньги накрепко спаяны с ощущением собственной безопасности.

Ещё не зная этого и ещё задолго до упомянутых исследований Кнутсона я занимался лечением игромании, о чём уже вам рассказывал, и использовал этот трюк.

В конце 90-х она и в самом деле стала настоящим бедствием – в «одноруких бандитов» играло огромное количество людей, и не для развлечения, не для приятного времяпрепровождения, а потому что люди становились буквально патологически зависимыми от игры.

Однажды получив порцию дофамина благодаря внезапному выигрышу даже сравнительно небольшой суммы, человек может превратиться в настоящего маньяка, который не может остановиться, проигрывая последние накопления без остатка.

Работая с таким пациентом, мы на определённом этапе терапии приходили к выводу, что у казино или игрального автомата просто невозможно выиграть (это вполне логично, если учесть, что для собственников казино это весьма и весьма доходный бизнес).

– То есть получается, что, играя в казино, вы просто выбрасываете свои деньги на ветер? – спрашивал я.

– Ну, получается, что так… – отвечал мне пациент.

– Вы правда в этом уверены? – уточнял я на всякий случай.

– Да. Хорошо, я уверен, – отвечал пациент, чувствуя какой-то подвох с моей стороны.

И он был прав, потому что как тут без подвоха… Я тут же предлагал пациенту выйти вместе со мной на улицу и выкинуть там деньги. Ну правда, какая разница, в конце концов, где их выкидывать – в казино или на улице? На улице даже проще – кидай в любом месте, и заморачиваться не надо.

Ну и что, вы думаете, происходило с человеком, которому нужно было просто выбросить на улице деньги? Разумеется, он испытывал тяжелейший стресс, ведь это буквально бьёт в самое сердце – в островковую долю – нашего с вами инстинкта самосохранения.

Да, на рациональном уровне мы легко можем согласиться с тем, что играть в казино – это пустая трата денег, которую можно сравнить с их выбрасыванием. Но одно дело понимать что-то на уровне коры, как бы «объективно», и совсем другое – действовать исходя из этой объективности.

Теперь представьте себе все ситуации, когда вы решаете финансовые вопросы – с партнёрами, сотрудниками, коллегами. Они превращают вас и ваших визави в иррациональных существ, которые чувствуют, что у них буквально играют на нервах.

Попросить о повышении зарплаты, договориться о разделении прибыли, решиться инвестировать в рискованный проект, дать в долг, обеспечить поручительство – всё это чистые нервы с трясущимися поджилками, за которые, как мы помним, отвечает та самая островковая доля.