Текст книги "Партнерское соглашение: Как построить совместный бизнес на надежной основе"

Темы, включенные в Партнерское соглашение, выведены из бесед с партнерами, и не являются теоретическими выкладками. Мы выслушивали рассказы наших клиентов о возникших проблемах и разрабатывали Соглашение, опираясь на их горький опыт. Мы руководствовались простой логикой: если из-за этого вопроса у этих партнеров возникли проблемы, значит, из-за него могут возникнуть проблемы и у других.

Приведу пример. Примерно лет десять назад составленная Майком и Джимми примитивное «соглашение», если его вообще можно так назвать, представляло собой договор, описывающий пути разрешения конфликтных ситуаций. В нем оговаривались следующие условия: методы и время передачи важной информации; описание должностей и их расшифровка; описание ролей партнеров внутри и за пределами компании (общение с сотрудниками, работниками банков и прочими). Мы добавили несколько профилактических мер – рекомендации по разрешению будущих возможных конфликтов. Тогда мы даже не догадывались, что они вручили нам черновой вариант соглашения.

Из бесед с последующими клиентами мы узнали и о других камнях преткновения. Поначалу от каждого нового клиента мы узнавали нечто новое, но со временем незнакомые проблемы встречались все реже и реже. Постепенно вырисовались четкие категории проблем и решений, и мы принялись за шаблонный вариант Партнерского соглашения. Мы были уверены: процесс составления Соглашения учитывает все основные моменты.

Документы, составленные юристом Майка и Джимми, вселили в них ложное чувство уверенности. Наличие юридических документов убедило их в том, что для успешного партнерства они сделали все возможное.

В юридическом плане они действительно подготовились на славу. Новая компания обязана была иметь устав и акционерное соглашение. Интересно отметить: для образования партнерства не требуются никаких письменных документов. Два человека не должны подписывать договоры, чтобы стать партнерами. Достаточно действовать как партнеры. Можно ограничиться даже устной договоренностью. Из-за отсутствия необходимости в специфических договорах любые юридические документы вселяют в людей убежденность в том, что они предприняли исключительные меры предосторожности.

Потенциальные партнеры должны понимать: юридические документы служат конкретной цели. Они фиксируют образование партнерства или компании как юридического лица и определяют юридические права и обязанности партнеров. В них упоминаются место, название, сумма, инвестируемая каждым из партнеров, распределение прибылей. По сути, они призваны защитить партнеров друг от друга. Они ограничивают ответственность. И поэтому имеют юридическую силу.

Таблица 2.1. Сравнение устава и партнерского соглашения

Источник: David Gage, John Gromala, and Dawn Martin, «Addressing Partnership Issues as a Preventative Measure,» in The Family Business Conflict Resolution Handbook, ed. B. Spector (Philadelphia: Family Business Publishing, 2003), 112–116.

Со стороны потенциальных партнеров разумно отметить в преамбуле соглашения – вводной части, где описываются цели составления соглашения, – что данный документ не имеет юридической силы. Соглашение помогает юристам, составляющим юридические документы, сформировать представление о намерениях партнеров, но не должно заменять собой эти документы.

Однако, несмотря на всю важность и необходимость юридических документов, они не отличаются нужной полнотой и глубиной. Возьмем, к примеру, такой стандартный вопрос, как доля владения. С юридической точки зрения необходимо письменно зафиксировать точную долю в процентах. Но, как на собственном опыте убедились Майк и Джимми, мало ввести в документ те или иные цифры, нужно понимать, как они были рассчитаны. В противном случае не избежать путаницы и проблем. В четвертой главе я расскажу о пяти осмотрительных бизнесменах, которые прописали в уставных документах доли владения каждого из них. По прошествии года один из партнеров принялся напоминать об устном договоре о пересмотре размера этих долей. Для разрешения возникшего недоразумения были приглашены посредники; в их задачу входило урегулирование вопроса о владении. Результаты первоначальных переговоров удовлетворяли юридическим требованиям, однако никак не способствовали слаженной совместной работе. В этой же главе вы узнаете, как грамотно выстроить разговор о разделе долевого пирога.

И последнее. В то время как стандартный партнерский договор призван выдержать проверку временем с минимальными изменениями, Партнерское соглашение, по задумке, должно регулярно пересматриваться и обновляться. Составление и модернизация Соглашения – более трудоемкий, зато более полезный процесс, поскольку служит созданию и укреплению рабочих отношений.

Партнерское соглашение обстоятельно по самой своей сути. Оно включает договоренности по всем вопросам, которые могут обернуться проблемами на каком-либо этапе партнерства. Все партнеры обязаны в деталях обсудить свои потребности и достичь согласия в выборе разделов. Ниже представлены некоторые рекомендации.

1. Если один из партнеров считает важным тот или иной пункт, это серьезный повод включить его в соглашение. Помните, один недовольный партнер может легко разрушить партнерские отношения.

2. Если вы считаете, что уже проработали тот или иной вопрос, включите его в соглашение в письменном виде. Мне не раз доводилось общаться с партнерами, которые ограничивались устной договоренностью по поводу, скажем, заработной платы, не удосужившись перенести все детали на бумагу.

3. Больше – это, как правило, лучше. Прописать все договоренности и прояснить спорный раздел намного мудрее, нежели пропустить пункт, который впоследствии может оказаться важным. Разобраться с возникшей проблемой гораздо проще, если в самом начале партнеры старательно разложили все по полочкам.

4. Если вы составили другие документы, имеющие отношение к совместной работе, обязательно включите их в соглашение. Например, совет директоров в SHN Engineering и Geological Consultants в Калифорнии включили в соглашение свою миссию. Она идеально вписалась.

5. Не обходите стороной ни один деликатный вопрос. Именно он может в дальнейшем доставить неприятности.

6. Откажитесь от привычки говорить: «Мы разберемся с этим вопросом позже, если вообще придется с ним разбираться». К тому моменту может быть уже слишком поздно.

Потенциальным партнерам вовсе необязательно прорабатывать каждый раздел соглашения; по большому счету, мало кто это делает. Но в их же интересах внимательно ознакомиться с каждым разделом и сообща определить его обоснованность. Это поможет им избежать недоразумений по поводу затронутых и незатронутых тем.

Я не перестаю предупреждать о проблемах, подстерегающих тех, кто уклоняется от обсуждения важных вопросов. Рози О'Доннелл и издательство Gruner & Jahr, заключившие в 2001 году равноправное партнерство, определенно не удосужились расставить все точки над i. В августе 2002 года New York Times опубликовала сообщение о прекращении этих широко освещаемых в прессе отношений:

«Кому же все-таки принадлежал журнал под названием Rosie? Бывшей ведущей ток-шоу и редактору Рози О'Доннелл, в честь которой он получил это название? Или Gruner & Jahr USA, компании, его издававшей? Выяснение данного вопроса вылилось в открытые военные действия; бывшие партнеры, заручившись помощью известнейших адвокатов, сражались за право владеть журналом… Первопричиной этой битвы стала прошлогодняя сделка, давшая журналу McCall's, пользующемуся всеобщим уважением, но стремительно идущему ко дну, новое название – Rosie. По условиям сделки финансовые доли поделены поровну, имя мисс О'Доннелл появляется на обложке, а на Gruner & Jahr возлагаются издательские и операционные функции. Об этом решении мисс О'Доннелл пожалела уже в первые месяцы партнерства, а в последнее время недовольство росло как снежный ком… По словам представителей Gruner & Jahr, в прошлом месяце мисс О'Доннелл угрожала судебным иском, грубо вела себя по отношению к сотрудникам и грозилась «уничтожить весь журнал».

Свое обещание она сдержала. А если точнее, журнал сгубило их неумение прямо и открыто разрешить назревший конфликт. Больше журнал не выходит ни под именем McCall's, ни под именем Rosie».

В подобные ловушки попадаются и новички, и ветераны, ведь людям свойственно оставлять некоторые i без точки. Но это порождает неясность, а неясность в сделке – верный путь к катастрофе. Старательно прорабатывая каждый раздел соглашения и примеряя его к своей ситуации, партнеры избавляют себя от конфликтов на многие месяцы и годы вперед.

В деловом мире нужно действовать по-деловому. Хотя кое-кто полагает, что для заключения сделки достаточно обменяться рукопожатием, письменное оформление всех договоренностей способствует сохранению здоровых отношений между людьми, чьи имена указаны на дверях кабинетов вашего офиса и чьи сбережения поставлены на кон.

Устные слова, перенесенные на бумагу, волшебным образом заменяют неопределенность ясностью. В ходе групповых обсуждений люди нередко словесно формулируют свои договоренности, прежде чем между ними установится полное взаимопонимание. Еще со времен колледжа я помню одно выражение: «Я знаю, тебе кажется, ты понимаешь, что я имею в виду, но я не уверен, что ты слышишь именно то, что я сказал». Партнерам нередко приходится вести разговоры, в которых высока вероятность недопонимания, поэтому любой прием, способствующий прояснению, снижает вероятность конфликтов.

Записи – еще один элемент организации дискуссии. Письменное фиксирование побуждает команду, планирующую партнерство, более ответственно подойти к коллективному обсуждению. Оформляя свои мысли в письменном виде, они могут увидеть нюансы, которые ускользнули бы от их внимания, ограничься они одной устной беседой. Благодаря этому разговор становится предметным и детальным.

Потребность в письменном документе объясняется еще и тем, что он выступает в качестве надежного фактического доказательства. Время стирает коллективную память партнеров еще быстрее, чем оно стирает память отдельно взятого человека. Если искажаются воспоминания одного партнера, коллективное целое нарушается.

Приведу пример. Два партнера, два года прекрасно ладивших, едва не разорвали свою компанию на части, потому что разошлись во мнении относительно того, кто будет руководить компанией по прошествии двухлетнего периода. Женщина, первые два года занимавшая пост вице-президента, утверждала, что согласно договоренности стать президентом должна она. Женщина, находившаяся все это время на должности президента, настаивала, что согласно их решению смена должна произойти, только если она плохо справляется со своими обязанностями. Поскольку по их обоюдному согласию она отлично управляла компанией, ей не хотелось уходить и рисковать прибылями. Вице-президент чувствовала себя оскорбленной и хотела занять место, которое по праву считала своим. Она заявляла, что в состоянии справиться ничуть не хуже своей партнерши. Они застряли в тупике, споря о том, что не удосужились задокументировать два года назад.

Из-за расхождений в воспоминаниях разгорелось немало споров. Невозможно предсказать, как со временем изменятся обстоятельства и мотивации партнеров, как исказятся воспоминания отдельных людей. В приведенном выше примере партнеры, возможно, обсуждали смену президентства, но окончательного договора так и не заключили. Этого мы никогда не узнаем. В ходе индивидуальной встречи работавшие с ними посредники выяснили, что женщина-президент утратила доверие к своему вице-президенту. Несмотря на отрицания с ее стороны, именно утрата доверия могла повлечь сознательные или неосознанные изменения воспоминаний. Письменный документ избавил бы их от ненужной суеты и трат.

Партнерское соглашение – очень личный и частный документ, которым каждый партнер делится лишь с несколькими людьми: супругом, юристом, бухгалтером или доверенным консультантом. Одни опасаются, что в письменном виде подобного рода информация может попасть в руки людей, для чьих глаз она не предназначалась. Другие полагают, что деловые сделки скрепляются рукопожатием, а третьи уверены в том, что не стоит закрывать пути к отступлению, фиксируя на бумаге все свои договоренности.

Опасения по поводу секретности вполне понятны. Воплощая главное соглашение между партнерами, соглашение содержит исключительно конфиденциальную информацию, которую следует тщательно охранять. Прятать от посторонних глаз необходимо не только конечный продукт, но и промежуточные черновые варианты. Партнерам рекомендуется разработать систему хранения важных и конфиденциальных деловых бумаг, к которым причисляется и соглашение.

Люди, которые боятся, что письменное оформление договора может быть истолковано как недоверие с их стороны, сами роют себе яму. Если между партнерами есть доверие, никакие письменные документы не смогут его подорвать. Если доверие настолько хрупко, что пошатнется при подписании бумаг, значит, оно было не более чем иллюзией. Некоторые партнеры, правда, вообще обходятся без письменного оформления своих соглашений, однако их намного меньше, чем кажется. Остерегайтесь тех, кто заявляет, что не доверяет людям, требующим больших гарантий, чем простое рукопожатие.

Особенное подозрение вызывают личности, не желающие письменно оформлять документы, поскольку подписи ограничивают свободу действий. По сути, отказываясь подписывать документы, они дают понять, что оставляют за собой право взять свои слова назад.

Потенциальная опасность отсутствия документов значительно перевешивает риск их подписания. Угрозу представляют:

• нечеткое понимание договоренностей остальными партнерами;

• поверхностные обсуждения актуальных вопросов;

• неполная запись достигнутых соглашений

• и производимое партнерами впечатление, совершенно отличное от планируемого.

Письменно зафиксированные намерения, желания и договоренности уменьшают опасность для всех будущих и настоящих партнеров.

Партнерское соглашение является и процессом, и продуктом. Истории, описанные в последующих главах, повествуют о процессе создания соглашения. Чтобы вы могли составить ясное представление о продукте, я включил в приложения соглашение, разработанное одними моими клиентами. Должен, однако, предупредить: ни одно соглашение не может служить эталоном. Это не собрание передовых методик; идеального соглашения не существует. Хотя во всех партнерских соглашениях рассматриваются примерно одни и те же вопросы, каждое соглашение уникально так же, как уникальны и сами партнеры. Соглашение партнеров есть результат их индивидуального и коллективного опыта, личностей, ценностей, деловой и финансовой ситуации. Планы на будущее, которые они строят для себя и компании, представляют собой специфический сплав мечтаний, устремлений и обстоятельств. Планы каждой отдельно взятой группы партнеров всегда будут отличаться от планов других партнеров.

Star Systems – так я назвал компанию, чье соглашение приведено в приложении в качестве примера. Само соглашение настоящее; я только изменил название компании, имена упоминаемых людей, а также отличительные детали с целью неразглашения персональной информации. Я сохранил все особенности их жизненных обстоятельств. И что гораздо важнее, в последующих главах я расскажу, как они справлялись с типичными проблемами и дилеммами. И пусть их решения кому-то не понравятся, результатом этого поучительного процесса стал внятный и логичный продукт.

Вот как началась история их партнерства. Оказавшись в весьма затруднительном финансовом положении, Джефф Дэвис, единственный владелец компании Star Systems, предложил партнерство своему финансовому директору Бет Нельсон. Это предложение было обусловлено по большей части финансовой необходимостью, но Бет это прекрасно понимала. Она застала период расцвета Star Systems, еще до того, как в попытках избавиться от двух прежних партнеров, брата и сестры, Джефф поставил на карту не только благополучие своей семьи и свой дом, но и весь бизнес.

Бет понимала, что Джефф вынужден брать партнеров, чтобы остаться на плаву. Негативный опыт совместной работы с родственниками стал для него таким большим ударом, что слова «партнеры» он даже слышать не хотел, но выбора у него особого не было.

В начале 1990-х годов, когда родители Джеффа, его брата и сестры умерли с разницей в десять месяцев, молодые люди унаследовали равные доли в бизнесе. Весьма прибыльная в то время компания занималась продажей медицинских лабораторных приборов исследовательским лабораториям, биомедицинским корпорациям и университетским больницам. Пока Джефф с братом и сестрой работали в компании, которой управляли родители, и позднее, когда их участие было ограниченным и поверхностным, трое молодых людей неплохо ладили между собой. Периодически возникавшие обострения быстро сглаживались. Отыскав виновного, мать с отцом умудрялись восстановить порядок с помощью всего нескольких слов. Подобная ситуация напоминала Джеффу, как они ссорились в детстве. Суровый взгляд или резкое слово – и среди детей в мгновение ока воцарялся мир.

По мнению Джеффа, совместная работа двух братьев и сестры грозила обернуться неминуемой катастрофой. Джефф был уверен, что старший брат, занимавший пост президента компании, почувствовал угрозу с его стороны. К тому же оба они терпеть не могли сестринские выкрутасы: та появлялась в компании, когда ей вздумается, и была совершенно непредсказуема.

За десять месяцев, разделявших смерть матери и отца, в отношениях молодых людей установилось негласное перемирие. Но это было затишье перед бурей. Буря разразилась через неделю после похорон отца. Братья выплескивали друг на друга давно накопившиеся эмоции. Старший брат признался, что никогда не доверял Джеффу, который, по его убеждению, занял свою должность только благодаря интригам. Джефф и в самом деле метил на пост брата, считая того никуда не годным слабаком. Братья кардинально расходились во мнении относительно развития компании и распределения денег. Старшего брата, в отличие от Джеффа, вполне устраивал курс, выбранный родителями, и их консервативный подход к финансам.

Разразился скандал, братья мало говорили, много орали, друг друга практически не слушали. Не обошлось без взаимных обвинений, высказываемых порой в присутствии других сотрудников. Помешать борьбе за власть теперь было некому. Старший брат попытался привлечь на свою сторону сестру; однако союзниками они пробыли недолго. Вскоре она переметнулась к Джеффу. Но и союз с Джеффом долго не продлился, потому что тот не смог выносить ее непостоянство.

Больше года они ругались из-за того, кто чью долю должен выкупить и по какой цене, пока Джефф, заложив все личные и бизнес-активы, не выкупил доли и брата, и сестры. В течение десяти лет компания должна была выплатить им более чем по миллиону долларов.

Финансовая ситуация Джеффа складывалась довольно плачевно, хотя компания по-прежнему приносила солидные прибыли. Выкуп других долей потянул за собой множество сложностей, однако его подход к управлению усугубил положение. Он, как и его жена, ужасно не хотел сокращений в компании и отчаянно желал сохранить бизнес.

Как бы Джеффу ни претила мысль о новых партнерах, других вариантов у него не было. Его бухгалтер уверил, что в этот раз все может пройти гладко, потому что весь контроль сосредоточен в его руках; ведь теперь он единоличный владелец компании. К тому же Джефф сможет самостоятельно выбирать партнера или партнеров.

Бет представлялась идеальной кандидатурой во многих отношениях. Она пришла в Star Systems после колледжа, имея лицензию дипломированного бухгалтера. Идеальный сотрудник, Бет всегда вела компанию в авангарде, всегда была в курсе мельчайших нюансов отношений с поставщиками. Отец Джеффа сделал ее финансовым директором. Она пользовалась всеобщим доверием и единственная входила в состав совета директоров, не будучи членом семьи. Во время войн наследников Бет с поразительным тактом сохраняла нейтралитет; именно ей все трое без колебаний доверили работу со своими бухгалтерами в процессе выкупа компании. Она еще раньше хотела стать партнером Джеффа, но тогда тот и слышать об этом не хотел. Больших денег вложить она не могла, но только ее Джефф с натяжкой представлял в качестве своего партнера.

Вместе с бухгалтером Джефф составил договор, по которому продавал минимально возможное количество акций, использовал вложенные деньги для обретения краткосрочной и долгосрочной финансовой стабильности и, разумеется, сохранял контроль над компанией. Они понимали, что Бет известна реальная стоимость компании, поэтому оценка некоторой ее части не должна вызвать сложностей.

На встрече Бет и Джефф обговорили цифры. По их оценке, Star Systems стоила $4 млн, поэтому за долю в 10 % Бет должна была заплатить $400 000. Очень прямолинейно. А потом в разговоре наметился любопытный поворот. До Джеффа вдруг дошло, что сейчас Бет ведет переговоры с ним, а не от его имени. Раньше во время переговоров они всегда сидели по одну сторону стола, а сейчас их отношения принимали иные формы. По мнению Бет, 30 %-ная скидка за меньшую долю и невысокую ликвидность представлялась разумной и снижала размер ее инвестиций до $280 000. К тому же, напоминая о своих заслугах перед компанией и лично Джеффом, женщина предложила сократить первоначальный взнос до $80 000, а оставшуюся сумму выплатить в течение пяти лет. «Больше я не потяну», – подчеркнула она.

Джеффу предстояло начинать все с начала. Один партнер в лице Бет не мог исправить ситуацию, но на эту роль других приемлемых претендентов ни из числа сотрудников компании, ни за ее пределами у Джеффа не было. Бет рассказала о своей подруге Саре, которая с профессиональной точки зрения казалась идеальной кандидатурой; правда, она не знала, смогут ли Сара и Джефф поладить. Описание подруги Бет пробудило в Джеффе воспоминания о сестре, и он тут же отказался.

По прошествии месяца Джефф попросил Бет еще раз рассказать о своей подруге. Он согласился пообедать с ней и Бет, используя в качестве предлога возможное партнерство (вполне реальная возможность, кстати сказать, поскольку Джеффу был нужен человек, который занимался бы продажами и маркетингом).

Знакомство прошло гладко. На Джеффа огромное впечатление произвела исключительная общительность Сары, казалось, она просто создана для сферы продаж. О работе или покупке доли в компании речь открытым текстом не шла. Сара явно не имела ничего против данного предложения, равно как и Джефф.

На следующей встрече Джефф завел речь о должности директора по продажам и маркетингу. Сара подробно описала свой профессиональный опыт, включая и свою текущую работу; она занимала практически такую же должность, какую предлагал Джефф, в крупной компании. У нее были наработаны обширные контакты с университетскими больницами, которые могли весьма пригодиться, перейди она в Star Systems. На вопрос о причине ее увольнения Сара пояснила, что хотела бы иметь свою долю в растущей доходной компании. Джефф так и не дал однозначного ответа, но возможность партнерства с Сарой не исключил. Он пообещал связаться с ней через неделю.

Перспектива партнерства все еще не вызывала у Джеффа энтузиазма, но, переговорив с Бет, бухгалтером и одним из поручителей Сары, он организовал еще одну встречу. Большим плюсом в его глазах служила блестящая карьера молодой женщины и ее давняя дружба с Бет. Постепенно он перестал опасаться того, что Сара поведет себя, как его сестра.

Предложение Джеффа включало зарплату, практически равную той, что Сара получала в настоящий момент ($200 000) и 10 % акций (столько же, сколько у Бет) за $280 000; $100 000 она должна была внести сразу, а оставшиеся $180 000 в течение двух лет. Сара поинтересовалась, на каких условиях заключена сделка с Бет, и Джефф пояснил, что первоначальный взнос у Бет чуть меньше, а времени на выплату остальной части чуть больше. Сара предложила такой вариант: если в первый год она увеличит прибыль до $500 000, срок выплаты удлинится с двух до пяти лет. Оказалось, что Сара прекрасно умеет вести переговоры. Джефф выдвинул встречное предложение: $1 млн прибыли за два года – и женщины согласились его обдумать.

И тут до Джеффа дошло, что он не обсудил ни один из вариантов со своим юристом. Встретившись, они прошлись по всем деталям. Юрист, который лично был свидетелем того, как мучительно Джефф оправлялся после разрыва с братом и сестрой, удивился его решению. Его слова снова заставили Джеффа нервничать. Юрист рассказал, что недавно слышал мое выступление на тему партнерства и посоветовал Джеффу позвонить мне.

Во время нашей беседы Джефф пояснил, что его страх является следствием негативного опыта в партнерстве с братом и сестрой. Но когда я рассказал о Партнерском соглашении, он осознал, что сотрудничество с Бет и Сарой может сложиться совсем иначе. Я предложил ему перво-наперво собраться всем вместе и обсудить все нюансы будущего партнерства. К концу трехдневного сеанса, пообещал я, они будут точно знать, насколько оправданно их сотрудничество.

Их обсуждения и переговоры вылились в создание соглашения, включенного в приложение. Оно приведено без сокращений, это позволит вам составить полное представление о Партнерском соглашении. Но не забывайте при этом, что ни одно соглашение, включая упомянутое, не является шаблоном, которого должны придерживаться все. Я выбрал это соглашение по причине доскональности его проработки, однако не в каждом соглашении все вопросы должны представляться так детально и развернуто. Каждое соглашение должно отражать индивидуальность его создателей и уникальность их партнерства.