Текст книги "Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера"

Женщина на шесть миллионов долларов

То здание, в котором сейчас располагается наша компания, было выбрано благодаря моей жене. В определенный момент мы «переросли» то помещение, которое арендовали для своей компании, поэтому я рассмотрел множество предложений и стал настоящим экспертом на рынке сдаваемой в аренду недвижимости в нашем районе. Я сузил свой выбор до трех вариантов. В двух из этих вариантов предлагались существенные пакеты бесплатных услуг и возможность концессии, поэтому я склонялся к ним больше всего. Но я предпочитаю иметь три варианта, из которых можно выбрать, поэтому мы включили еще один вариант в свой список.

Мы с Шерон провели полдня, осматривая помещения и изучая тарифы и условия аренды. Я, разумеется, старался доказать ей, что первые два варианта были лучше. Когда мы попали в здание, которое было номером три в нашем списке, Шерон тихо сказала: «Вот здесь должна быть наша компания». Я был в шоке от ее слов и ответил ей: «Но, дорогая, посмотри внимательнее, этим помещением владеет не корпорация, а обычный человек, и он просит слишком много за аренду, эта сделка обойдется нам намного дороже. Так почему ты считаешь, что мы должны остановиться на этом варианте?»

В тот момент, когда мы стояли в вестибюле, выполненном в виде атриума, с каждой стороны которого располагались кабинеты со стеклянными стенами, моя жена объяснила мне, что в будущем мы сможем обустроить книжный магазин с одной стороны, а радиостудию с другой, чтобы наши поклонники и гости могли приходить в вестибюль и смотреть нашу передачу. Это здание было единственным отдельно стоящим строением из тех вариантов, которые мы рассматривали, и моя жена заметила, что мы можем договориться о переименовании этого здания, а также, поскольку его владельцем был один человек, а не компания, мы можем даже уговорить владельца продать нам его, если у нас будет достаточно средств. Я совершенно не хотел признавать этого, но она была права. Нам потребовалось еще два месяца и пришлось приложить множество усилий, чтобы владелец осознал, что его здание сильно переоценено, и чтобы он включил в текст договора об аренде пункт о возможной продаже данного здания.

Выкупить здание можно было в течение пяти лет при цене, равнявшейся приблизительно $6 млн. Тогда мы даже не мечтали, что когда-нибудь сможем купить это здание, но все же у нас была такая возможность. Через четыре с половиной года, прошедших после заключения договора, мы купили здание, и в тот момент оно уже оценивалось в $10 млн. После реконструкции и косметического ремонта мы стали обладателями уникального здания, оценивавшегося в $12 млн, притом что мы заплатили за него только $6 млн. Я хочу отметить, что благодаря своей добродетельной жене я стал богаче на $6 млн. Она, в полном смысле этого слова, женщина на $6 млн.

Напишите отчет

Вы когда-нибудь встречались со своим приятелем, чтобы обсудить возникшую проблему, но, закончив описывать ее, уже знали ответ и более не нуждались в дружеском совете? Это можно легко объяснить; когда вы осмысливаете свою проблему по-новому и выражаете свои мысли словами, то достигаете более высокого уровня понимания. А когда вы записываете свою проблему, то начинаете понимать ее еще лучше. Осмысление – это начальный уровень для поиска решения проблемы, выражение ее словами – следующий уровень, а запись – третий этап «обработки» той или иной проблемы.

Поэтому если вы все еще не можете принять решение после того, как использовали все приемы, описанные выше, то составьте для себя отчет о данном решении. Четко опишите каждый элемент, из которых оно состоит, и в большинстве случаев вы сможете ясно увидеть само решение. Вы сами определяете объем и формат своего отчета, так как смысл его в том, чтобы просто придать проблеме и потенциальным решениям письменную форму.

Решительность делает вас свободными

Принципиальные люди, такие как предприниматели-лидеры, обязаны искоренять зло, неравенство, конфликты, а также содействовать восстановлению справедливости и проявлять милосердие. Ваше развитие как предпринимателя-лидера будет тесно связано со способностью принимать верные решения. Работайте над тем, чтобы превратить процесс принятия решений в вид искусства, где вы буквально пишете картину своей жизни, своего бизнеса и будущего цветами собственных решений.

Многие решения будут неверными. Вы будете совершать ошибки. Президент Джон Кеннеди однажды сказал: «Любая программа действий влечет за собой расходы и риски, но они несравнимы с теми долгосрочными рисками и затратами, которые возникают вследствие комфортного бездействия».

Вы поймете, что решения избавляют вас от переживаний. Существует парадокс – наиболее подвержены стрессу те люди, которые скованы в своих действиях из-за нерешительности. Процесс принятия решений заряжает колоссальной энергией и умиротворяет душу. Ваш коллектив также вдохновляется, если вы, его руководитель, умеете делать выбор. Вы можете представить себе сцену из фильма «Храброе сердце», где Уильям Уоллес стоит перед своими верными воинами и в нерешительности потирает руки, ходит из стороны в сторону и сомневается в том, стоит ли ему идти в атаку или нет. Вы можете вообразить, какой страх они будут испытывать, видя нерешительность своего предводителя?

Чем лучше у вас получается принимать решения, тем большую умиротворенность вы ощущаете. Я убежден, что это одна из причин, вследствие которых я могу быть настолько сильно занят и при этом быть полным сил. Я стараюсь не возвращаться домой, не приняв какого-либо решения. Даже если склоняюсь к тому, чтобы подождать с решением до завтра, это все равно снимает эмоциональное напряжение.

Итак, предлагаю вам очень полезный список действий, которые позволят вам принять правильное решение:

1. принимайте решения, несмотря на страх;

2. нет ничего плохого в том, чтобы «затаиться на время», решение подождать тоже является решением;

3. отводите для принятия решения время, соответствующее его масштабу; серьезное решение требует больше времени;

4. установите самостоятельно крайний срок для принятия решения, если он не обусловлен естественными причинами и обстоятельствами;

5. ищите как можно больше вариантов;

6. тот, кто владеет самым большим количеством информации, принимает наилучшие решения;

7. четко сформулируйте свои ценности и принимайте решения в соответствии с ними;

8. разделяйте процесс принятия масштабного решения на мини-решения;

9. осознайте финансовые последствия решения;

10. проконсультируйтесь с настоящими экспертами с душой наставников, а не равнодушных наблюдателей;

11. прислушайтесь к совету своей супруги;

12. напишите отчет о процессе принятия решения, если все остальное не помогло.

Глава 5
Никакой магии, никаких тайн

Правда об эффективном маркетинге

В прежние времена значимые фигуры в сфере самосовершенствования, которые писали книги по этой теме, больше всего ожидали приглашения на шоу Опры Уинфри. Издатели называли это «эффектом Опры». Казалось, что карьера в издательском бизнесе, появление бестселлера в книжных магазинах и огромные продажи зависели от участия автора в телешоу Oprah Winfrey. Конечно, и я мечтал о том, чтобы меня пригласили на эту передачу, где я бы смог научить людей принципам обращения с деньгами и способам погашения долгов. Это было моей мечтой. Сейчас, когда я пишу эти строки, то тихо смеюсь надо своей глупостью.

Несколько раз нам звонили представители телешоу Oprah и говорили, что у нас есть возможность попасть на эту передачу и дать интервью самой Опре Уинфри. Мы чувствовали себя обнадеженными. Мы отправляли им наши самые лучшие видео и пресс-релизы, но не получали никакого ответа. Нам даже не перезванивали. Таков мир знаменитостей. Я принял участие во всех известных теле– и радиопередачах, мои интервью были опубликованы во всех возможных средствах массовой информации, но все же я не мог получить «Священный Грааль» – интервью на шоу Oprah. Ее представители так много дразнили нашу компанию, что у нас появилась шутка – мы были теми, кто почти побывал на шоу Oprah больше раз, чем кто-либо другой.

К тому моменту я успел выступить на Good Morning America, The Early Show, The Today Show, Larry King, 20/20, на всех шоу канала Fox News и канала CNN, почти на каждом дневном ток-шоу, радиопередаче и множестве местных передач по всей Америке, но все еще не на шоу Опры.

Я дал интервью National Public Radio в передаче This American Life, и затем произошло нечто крайне необычное. Лесли Стал из телепередачи 60 Minutes слушала радио в своем автомобиле в Нью-Йорке и позвонила нам сразу же после моего интервью с предложением снять передачу о нашей компании. Спустя час после ее звонка с аналогичным предложением нам позвонил Дэн Рейзер, который тогда еще работал на шоу 60 Minutes и тоже в тот момент слушал радио за рулем своего автомобиля в Далласе. Согласно правилам телекомпании CBS, в которой работали эти два журналиста, первый журналист, публикующий статью о каком-либо человеке или компании в своем журнале, получает право на съемку репортажа. Поэтому, к нашему большому счастью, следующие несколько месяцев мы провели в компании с Лесли и ее съемочной группой. Когда мы узнали о том, что нас будут снимать для 60 Minutes, то не представляли себе ничего хорошего. «Отлично, они собираются снять репортаж о нас… Только не это!» Мы отреагировали так на их предложение, потому что передача 60 Minutes и сама Лесли знамениты тем, что они «выворачивают людей наизнанку», выявляя всю их подноготную. Однако нам приятно осознавать, что у нас никогда не было и нет никаких секретов. Мы просто помогаем людям, и поэтому когда Лесли со своей командой «копались» в «закоулках» нашей компании и тщательно изучали наше прошлое, они не смогли найти почти ничего плохого.

В последующие несколько месяцев мы стали друзьями с Лесли и Карен, ее режиссером, и поддерживаем хорошие отношения до сих пор. Я видел, с какой резкой критикой выступала Лесли в адрес некоторых людей в передаче 60 Minutes, и я бы не хотел, чтобы она «крепко взялась» за меня, но на самом деле во время съемок эпизода о нашей компании мы имели дело с профессионалами высокого класса и просто приятными людьми. И тем не менее мы с волнением ждали одного ноябрьского вечера, когда должен был выйти в эфир 12-минутный репортаж о нас. В тот момент все присутствующие затаили дыхание и молились о том, чтобы эти милые люди не разочаровали нас и показали превосходный сюжет.

Мы не приглашали много людей к себе домой для просмотра этой передачи, потому что боялись оказаться в неловком положении. Мы со своей семьей расположились в комнате для отдыха и начали смотреть, затаив дыхание. 12 минут спустя мы прыгали от радости и поздравляли друг друга, потому что сюжет о нашей компании оказался удачным, позитивным, и мы вздохнули с облегчением. Режиссер намекнула нам о том, что стоило бы подготовить наш интернет-сайт и другие ресурсы к «эффекту 60 Minutes». Оказывается, что эта передача обладает не меньшим, если не большим, влиянием, чем шоу Опры.

Наши продажи на Amazon.com, посещаемость нашего сайта и популярность бренда резко выросли, и продолжался этот скачок около недели. Потрясающий эффект. Но когда эта нахлынувшая волна популярности прошла, мы вернулись к нормальному ритму работы. Несколько месяцев спустя нам снова позвонили из шоу Опры – на этот раз с реальным предложением об участии. После этого мы проделали колоссальную совместную работу с высокопрофессиональной командой Опры, готовясь к съемкам, назначенным на апрель. В результате мы записали передачу, которая должна была выйти в эфир в мае, заполнили полки книжных магазинов своими книгами, снова подкрепили и обновили свой интернет-сайт и морально приготовились ко второй «штормовой» волне популярности за последние шесть месяцев. Но вдруг нам позвонил режиссер шоу и сообщил, что выход нашего интервью в мае был отменен. Что?! Как мы объясним, зачем мы выставили на продажу такую массу книг в магазинах сети Barnes and Noble и других книжных магазинах. Вместо этого режиссер пообещал, что шоу Oprah с нашим участием выйдет в сентябре. Действительно неприятно.

Взошла новая звезда… но это не было неожиданностью

В то время, пока мы ожидали нового витка своей популярности, произошло кое-что интересное. Рейтинг нашего сюжета на передаче 60 Minutes оказался очень высоким, и руководство шоу приняло решение о повторном показе в августе. А сейчас представьте – я должен был появиться на передаче 60 Minutes, а через десять дней на шоу Опры. Мы позвонили Ларри Кингу просто потому, что не хотели, чтобы он упустил возможность взять у нас интервью! Наша известность стала запредельной!

Момент был подходящим для проведения урока маркетинга. Команда, из которой состояла и состоит наша компания, очень молодая, средний возраст ее членов не превышает 30 лет. Наши сотрудники носят шлепанцы и футболки, но они поразительно талантливы и полны энтузиазма. До меня начали доходить слухи о том, что мои юные подопечные считали, что наше появление на шоу Oprah и 60 Minutes было грандиозным событием, но при этом они чувствовали, что это было случайностью. Случайностью?! И тогда я понял, что нужно преподнести определенный урок своей команде. Хотя небольшой промежуток времени между выходом двух передач о нашей компании и был в некоторой степени случайностью, но ведь «открыли» нас для публики не Лесли Стал или Опра. Всю свою жизнь мы упорно трудились, помогали людям и выступали в средствах массовой информации. Тот факт, что национальные СМИ узнали о нас, был стечением обстоятельств, но я хотел, чтобы моя команда поняла, что эти события не были случайностью, чем-то необоснованным для нашей компании. Наоборот, мы трудились в поте лица все эти 15 лет и вдруг одним прекрасным утром проснулись знаменитыми.

Я опасался того, что наша молодая команда не оценит тот объем работы и самоотверженные усилия, которые приложены, чтобы сформировать наш бренд и стать героями таких известных телепередач. Поэтому я собрал лидеров своей команды, и вместе мы смогли придумать жизненный урок и способ донести коллективу необходимые знания о маркетинге. Мы назвали свою разработку теоремой о движущей силе.

Теорема о движущей силе, или Почему у людей и компаний вырастают крылья

Движущая сила – это примечательная и в некоторой степени необъяснимая штука. Когда какой-либо из сфер вашей жизни движет такая сила, вы выглядите лучше, чем вы есть на самом деле. Когда над вами горит путеводная звезда, то все окружающие считают вас умнее и привлекательнее, чем вы есть в действительности. Кажется, что все, к чему бы вы ни прикоснулись, превращается в золото, все ваши идеи приносят успех и вы просто не можете допустить промах. У вас все получается хорошо абсолютно естественным образом.

Если в бизнесе, семье и жизни есть движущая сила, то в глазах окружающих вы выглядите лучше, чем на самом деле.

Если же вы не обладаете движущей силой, окружающие думают о вас хуже, чем вы есть в действительности.

Если же вы не обладаете движущей силой, вы кажетесь хуже, чем есть в действительности. Создается впечатление, что все, к чему прикасаешься, превращается в прах и тлен, а не золото. Все плохое, что может произойти, происходит. Иногда ощущаешь себя героем-неудачником из дешевого романа. Без движущей силы трудно приходить на работу без опозданий, все кажется банальным и бесцветным.

В нашей компании мы обнаружили, что движущая сила не появляется внезапно, как удар молнии; наоборот, это то, что можно создать. Формула, позволяющая создать движущую силу, стала тем уроком, который я хотел преподнести своей команде для того, чтобы они в полной мере осознали, что произошедший с нами «взрыв» популярности не был случайностью. Необоримая движущая сила создается человеком и вот ее формула:

Буква К в приведенной формуле означает концентрацию. Практически никто в современном мире не может все время оставаться сосредоточенным. Мы не можем просто смотреть какую-либо телепередачу, не переключая каналы.

Что касается бизнеса, то иногда мы ведем себя настолько недальновидно, что перескакиваем с одной идеи на другую, бросаем свои силы на выпуск одного продукта, а через мгновение – на производство другого. Компании, акции которых обращаются на фондовом рынке, часто переживают по поводу прибылей, полученных в первом квартале года, причем настолько сильно, что они перестают думать о будущем. Все современное общество страдает от патологической неспособности сосредоточиться. Причем эта патология достигла таких масштабов, что любой человек или компания, способные сфокусироваться на одном деле, продукте или идее получает популярность и преимущество на рынке.

Однажды мне довелось побывать в молодежном лагере Национальной футбольной лиги США (НФЛ) и пообщаться с юными игроками, а после этого встретиться с игроком-ветераном, одним из лучших игроков. Физические возможности настоящих игроков НФЛ поражают воображение. Эти спортсмены могут такое сотворить с мячом в считаные доли секунды, что мозг обычного человека просто не может осознать всего происходящего. Я никогда не понимал этого, смотря футбольные матчи по телевизору, но когда я стоял в нескольких футах от поля и наблюдал за игрой, то был действительно поражен тем, насколько она быстрая и жесткая. Раньше я не понимал, что если игрок НФЛ захочет, то может разбить любой автомобиль при помощи футбольного мяча. Его скорость и точность вселяют страх, а все свои действия на поле он совершает в то время, когда другой игрок всеми силами пытается «уничтожить» его. Находясь в лагере, я решил задать игроку-ветерану шуточный вопрос: «Почему вы получаете $10 млн в год только за то, что ловите мяч, который вы к тому же иногда не можете удержать в руках?» В тот момент я улыбнулся в надежде, что он сжалится и оставит меня в живых. В ответ он тоже улыбнулся и объяснил мне, что при условии, что мяч брошен правильно, может быть только одна причина, по которой другой игрок не поймает его, – потеря концентрации.

Он также рассказал мне, что игроки в момент самой игры могут потерять концентрацию и упустить мяч по двум основным причинам. Первая причина – это страх. То же самое можно сказать и о нас с вами. Каждый раз страх вызывает потерю концентрации, потому что если вы боитесь, то ищете причины, которые могут привести вас к провалу, вместо того, чтобы сосредоточить свое внимание на будущем успехе. Мне было трудно представить, что этот сильный, опытный игрок вообще может чего-либо бояться. Однако он поведал мне следующее: если спортивный комментатор говорит: «Он почувствовал приближение другого игрока», – то это не метафора. Когда человек весом около 140 кг бежит следом за вами с огромной скоростью, неся вам сильнейшую физическую боль, то вы буквально ощущаете это. И это предчувствие неминуемой боли вызывает неподдельный страх, который приводит к потере мяча, даже если вы получаете $10 млн только лишь за то, чтобы ловить его.

Вторая причина, по которой профессиональные футболисты, как и мы с вами, теряют концентрацию, – это жадность. Например, если игрок в американский футбол смотрит в конец поля и уже подсчитывает в уме очки за удачный удар, он пропустит важнейший пас почти наверняка. Тренеры учат игроков не сводить глаз с мяча, то есть оставаться сконцентрированными на нем до тех пор, пока он не будет пойман. Лишь после этого, ни в коем случае не раньше, можно сосредоточиться на том, чтобы совершить удар по воротам или занести мяч в зачетную зону поля. Если речь идет о бизнесе, то когда предпринимателями овладевает жадность, они забывают о благе клиента и теряют концентрацию. Жадность лишает вас способности объективно оценивать ситуацию и вызывает стремление праздновать те победы, которые вы еще не одержали. Когда футболист танцует от радости до того, как достиг конечной зоны поля, это выглядит по крайней мере глупо.

Энергичность – тоже интересное явление. Некоторые люди считают себя вялыми и таковыми являются. Но ровно до тех пор, пока не встретят кого-то, кого они любят и кто нуждается в заботе. Иногда, и даже часто, мы тратим свою энергию понапрасну. Я могу стать очень «энергичным», когда кто-то подрезает мой автомобиль на дороге, но это бессмысленно. Нам следует расходовать энергию разумно. Энергию следует концентрировать на тех вещах, которые действительно важны; таким же образом, мы должны сознательно не направлять свою энергию на маловажные и ненужные вещи.

Так как мы рассматриваем примеры, связанные с футболом, то я хотел бы признаться, что приобрел сезонный абонемент на посещение матчей команд моего штата – Tennessee Volunteers и Tennessee Titans. Недавно я побывал на матче Tennessee Titans, когда температура воздуха была значительно ниже нуля, что для выходца с юга, такого как я, было совершенно непривычно. Сидя на своем месте на трибунах, я посмотрел вниз и в десяти рядах впереди себя увидел полного мужчину, которому на вид было около 50 лет. Несмотря на мороз, он сидел по пояс голый, и вся верхняя часть его тела была покрашена в синий цвет. Помню, я занимался подобными вещами, когда был студентом, но этот мужчина меня очень удивил.

Очевидно, что он энергично болел за свою любимую команду, и я уверен, что канал CBS и игроки считают этого болельщика на редкость самоотверженным, но меня мучил один вопрос: настолько ли этот парень энергичен, когда речь идет о его карьере, семье, детях или даже о его здоровье? Я составил свое мнение о нем – он просто неверно направил свою энергию.

Я призываю к тому, чтобы, выражаясь метафорическим языком, вы красили себя в синий цвет, только когда дело того стоит.

Не устремляйте свою энергию в ошибочном направлении. Я всегда стараюсь быть энергичным и сконцентрированным, работая над тем, что действительно имеет значение. Если я хочу посадить голос, болея за любимую команду, то я должен быть настолько же энергичным, исполняя роль лидера своей компании. Я должен обсуждать какие-либо вопросы со своей женой, с которой прожил уже 30 лет, еще более энергично, чем до нашей свадьбы. Я должен сохранять дружеские отношения и идти по своему духовному пути с большим усердием. Я должен быть энтузиастом, выполняя важные задачи.