Текст книги "Введение в нейролингвистическое программирование. Новейшая психология личного мастерства"

ИДЕНТИФИКАЦИЯ СИГНАЛА КОНГРУЭНТНОСТИ

Вспомните то время, когда вы действительно чего-то хотели. То особенное угощение, подарок или событие, которого вы действительно ждали. Когда вы мысленно вернетесь к тому времени и событию, вы сможете начать осознавать, на что похоже это ощущение конгруэнтности. Познакомьтесь с этим ощущением, чтобы использовать его в будущем для определения своей конгруэнтности относительно результата. Обратите внимание на свои ощущения, отметьте субмодальности переживания, в то время как вы мысленно возвращаетесь к тому времени. Можете ли вы найти какое-нибудь внутреннее ощущение, картинку или звук, который безошибочно указывал бы вам на то, что вы конгруэнтны?

Не конгруэнтность представляет собой смешанное сообщение – инструмент, играющий не в лад с оркестром, мазок, цвет, которого совершенно не подходит к картине. Смешанные внутренние сообщения будут отражаться в двусмысленных сообщениях другим людям и приводить в результате к запутанным действиям и само саботажу. Когда вы стоите перед необходимостью принять решение и не конгруэнтны в отношении его, это предоставляет вам бесценную информацию со стороны вашего подсознания. Говорят, что в таком случае неразумно предпринимать какие-либо действия и что пришло время подумать, собрать больше информации, создать больше выборов или исследовать другие результаты. Вопрос здесь в том, как вы узнаете, когда вы не конгруэнтны? Выполните следующее упражнение, чтобы улучшить способность осознавать свой сигнал не конгруэнтности.

ИДЕНТИФИКАЦИЯ СИГНАЛА НЕКОНГРУЭНТНОСТИ

Вспомните то время, когда у вас появлялись оговорки относительно какого-нибудь плана. Возможно, вы чувствовали, что это хорошая идея, но что-то подсказывало вам, что это может привести к неприятностям. Или же вы могли представлять себя делающим это и все же испытывать чувство неопределенности. В то время как вы думаете об имеющейся у вас оговорке, в вашем теле возникает определенное ощущение, возможно, какой– то особенный образ или звук, который дает вам понять, что вы мобилизованы не полностью. Это и есть ваш сигнал неконгруэнтности.

Познакомьтесь с ним, это ваш хороший друг, он мог бы сэкономить вам кучу денег. Возможно, вы захотите испытать его в различных ситуациях, где у вас имеются сомнения или оговорки. Способность выявлять в себе сигнал не конгруэнтности предохранит вас от многих ошибок.

Продавцы подержанных автомобилей печально известны своей не конгруэнтностью. Не конгруэнтность также проявляется в оговорках по Фрейду. Выявление не конгруэнтности в других людях очень важно, если вы собираетесь общаться с ними внимательно и эффективно. Например, учитель, объясняющий материал, спрашивает, понял ученик его или нет. Ученик может ответить «Да», но тон его голоса или выражение лица может не соответствовать словам. Продавец, который, имея дело с покупателем, не обращает внимания на не конгруэнтность, вряд ли продаст товар, а если все-таки продаст, то вызовет у покупателя сожаление и тем самым поставит крест на дальнейшем бизнесе

ЦЕННОСТИ И КРИТЕРИИ

Ценности обеспечивают нас мотивацией и направлением, они, образно говоря, узловые города, столицы на нашей карте мира. Наиболее устойчивые и важные ценности – свободно выбранные, а не навязанные другими людьми. Они выбраны с осознанием последствий и несут в себе множество положительных ощущений.

И все же ценности часто оказываются неосознаваемыми, и мы редко изучаем их сознательно. Чтобы подняться по служебной лестнице в компании, вам следует усвоить ценности этой компании. Если они отличаются от ваших собственных, это м ожет привести к не конгруэнтности. Компания может использовать работника лишь наполовину, если он имеет ценности, противоречащие его работе.

НЛП использует слово критерий, чтобы описать те ценности, которые оказываются важными в определенном контексте. Критерии являются менее общими и менее всеохватывающими, чем ценности. Критерии – это причины, по которым вы делаете что-либо, и это то, что вы получаете из этого занятия. Обычно это номинализации, такие, как здоровье, успех, веселье, богатство, восторг, любовь, обучение и т п. Наши критерии определяют то, зачем мы работаем, для кого мы работаем, на ком мы женимся (если вообще женимся), как устанавливаем отношения и где мы живем. Руководствуясь ими, мы выбираем ма шину, одежду, которую носим, и ресторан, в который по й дем обедать.

Присоединение к ценностям и критериям другого человека устанавливает хороший раппорт. Если вы отражаете его позу, но не подстраиваетесь под его ценности, то вряд ли вы установите раппорт. Присоединение к ценностям другого не означает, что вам следует с ним соглашаться, это показывает, что вы относитесь к ним с уважением.

ВЫЯВЛЕНИЕ КРИТЕРИЕВ

Выпишите примерно 10 наиболее важных ценностей а своей жизни. Вы можете сделать это самостоятельно или воспользоваться помощью друга. Сформулируйте ответы на такие вопросы, как:

Что является важным для меня? Что по-настоящему мотивирует меня? Что должно быть верным для меня?

Критерии и ценности должны быть выражены позитивно. «Избегать болезней» – это, конечно, может быть ценным для вас, но лучшая формулировка: «быть здоровым». Это несложно, и вы легко определите ценности, которые вас мотивируют.

Критерии, вероятно, будут выражены номинализациями, и вам понадобится мета-модель, чтобы распутать их. Что они означают в реальных, практических терминах? Вы сможете ответить на этот вопрос, отыскивая подтверждения тому, что данный критерий удовлетворен. Возможно, не всегда будет легко найти ответ, но вопрос заключается в следующем:

Как бы вы узнали, что этот критерий удовлетворен?

Если одним из ваших критериев является обучение, то чему вы собираетесь научиться и как вы будете это делать? Какие возможности у вас имеются? И как вы узнаете о том, что уже, научились чему-то? Это ощущение? Способность сделать что-то такое, чего вы не могли делать раньше? Эти специальные критерии очень полезны. Критерии имеют тенденцию прятаться за туманной завесой, когда они вступают в контакте реальным миром.

Когда вы нашли, что эти критерии в действительности значат для вас, вы можете подумать атом, насколько они реалистичны. Если под успехом вы понимаете пятизначный оклад, «Феррари», городской дом, коттедж за городом и работу с высоким положением в Сити, и все это не позднее вашего следующего дня рождения, то скорее всего вы будете разочарованы. Разочарование, как любит говорить Роберт Дилтс, требует тщатель ного планирования. Чтобы разочароваться по настоящему, вы должны зафантазировать со всеми подробностями все то, что вы хотите. Критерии оказываются неопределенными и могут интерпретироваться самыми различными способами другими людьми. В качестве примера я хотел бы привести семейную пару, с которой хорошо знаком. Для жены компетентность состояла а том, что она действительно успешно справилась с несколькими задачами. Это был просто описательный критерий, не обладающий высокой ценностью. Для мужа компетентность означала ощущение того, что он мог бы справиться с задачей, если бы хорошенько подумал. Ощущение компетентности в его случае давало ему самоуважение, а это имело высокую ценность. Когда она называла его некомпетентным, он сильно расстраивался до тех пор, пока он не уяснял, что же она на самом деле имела в виду.

То, как различные люди рассматривают критерии женской и мужской привлекательности, представляет собой ту силу, которая заставляет этот мир вращаться.

ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ

Множество вещей важны для нас, и было бы очень полезно определить относительную важность своих критериев. Поскольку критерии связаны с контекстом, то те из них, которыми вы руководствуетесь в своей работе, будут отличаться от тех, которые вы применяете в личных отношениях. Мы можем использовать критерии, чтобы исследовать ситуацию, например, когда вам необходимо представиться на новой работе или перед группой людей. Ниже приводится упражнение для изучения критериев в этой ситуации.

1. Предположим, вам необходимо представиться перед группой людей. Что должно произойти такое, чтобы вы ушли, не представившись? Найдите ценность или критерий, который будет мотивировать вас уйти. Не подпрыгивайте с самого начала до уровня «жизнь или смерть», подумайте о чем-то таком, чего будет достаточно, чтобы решить исход дела.

2. Далее, подумайте о том, что могло бы остановить вас, даже если бы (1) произошло? Найдите критерий, который пересилит тот, что вы нашли в п. 1.

3. Теперь задайтесь вопросом, что должно произойти до полнительно такое, чтобы вы все-таки ушли при условии, что (1) и (2) имели место. Откройте для себя более важный критерий.

4. Продолжайте до тех пор, пока вы не сможете продвигаться дальше, так что ничто уже не сможет заставить вас остаться, если ваш последний критерий выполнен – Вы наверняка обнаружите какие-нибудь интересные вещи по пути от (1) к последнему пункту.

Вы можете использовать критерии самым различным образом. Во-первых, мы часто совершаем поступки по недостаточно серьезным причинам. Причинам, которые не полностью выражают наши ценности. Или же мы можем довольно неопределенно хотеть сделать что-то, но так и не делаем, потому что другие, более важные критерии встают на пути. Это снова возвращает нас к результатам, о которых мы говорили в первом параграфе. Вероятно, результат должен быть связан с более широким результатом, который является достаточно мотивирующим, потому что поддерживается более важным критерием. Критерии придают энергию результату. Если вы сможете сделать нечто важным для себя, связав это с высоким критерием, препятствия исчезнут с вашего пути.

Предположим, вы подумали, что неплохо было бы регулярно делать упражнения, чтобы поддерживать хорошую форму. Через некоторое время вы обнаруживаете, что не справляетесь с этим, потому что в будни трудно выкроить полчаса. Связав регулярные упражнения с тем, что вы будете выглядеть привлекательно и обладать изрядной выносливостью при занятиях любимым видом спорта, вероятно, вы станете гораздо более мотивированным и сможете найти на это время. Очень часто время находится для того, что мы действительно хотим делать. У нас нет времени тогда, когда мы недостаточно мотивированы.

Тот способ, которым вы думаете о своем критерии, имеет субмодальную структуру. Более важные критерии могут быть репрезентированы как большие, более близкие и яркие кар тинки или имеющие более громкий звук и более сильные ощущения, вероятно, локализованные в определенной части вашего тела. Каковы субмодальности ваших критериев и как вы узнаете, какой из критериев является более важным для вас? Не существует правил, которые работают всегда. Стоит иссле довать, как эти идеи работают у вас.

ЗМЕИ И ЛЕСТНИЦЫ – ШАГ ВВЕРХ И ШАГ ВНИЗ

Когда вы устанавливаете связь между своими действиями и критериями, это весьма походке на игру «змеи и лестницы». Вы можете начать с некоторого небольшого результата, но если вы свяжете его с важными критериями, вы очень быстро доберетесь до вершины доски. Вы будете мотивированы делать это, и вы будете думать об этом с субм одаль н ос тям и, которые сделают это неизбежным и притягивающим.

То, как мы связываем между собой события и идеи, образует суть нашей карты реальности – дороги между городами. Знание исхода означает но только обладание информацией, но и согласование ее с другими частями нашей карты. Когда мы имели дело с размером наших результатов, мы связывали более мелкий результат с результатом больших размеров, чтобы придать энергии, и разбивали большой результат на серию мелких, чтобы им было легче овладеть. Это пример общей идеи, известной а НЛП под названием деление. Деление – это термин из области программирования, обозначающий разбиение целого на составляющие элементы. Делить вверх или шагать вверх – значит двигаться от частного к общему, или от части к целому. Деление вниз или шаг вниз продвигает нас от общего к частному, или от целого к части.

Идея проста. Возьмите для примера обычный предмет типа стула. Чтобы подняться вверх на следующий уровень, вам следует задать вопрос: «Представителем чего он является?» Одним из ответов может быть: «Это предмет мебели.» Вы могли бы также спросить. «Частью чего он является?» Возможный ответ: «Обеденного гарнитура.» Для шага вниз задайте вопрос в противоположном направлении: «Назовите частного представителя класса объектов, известного под названием стулья.» Ответ может прозвучать так: «Кресло.» Более высокий уровень всегда содержит то, что находится на более низком уровне.

Вы можете также сделать шаг в сторону и спросить: «Назовите другого представителя этого класса вещей.» Шаг в сторону от стула может привести к ответу: «Стол.» Шаг в сторону от кресла мог бы привести к «шезлонгу» Шаг в сторону всегда определяется тем, что находится на следующем, более высоком уровне. Вы не сможете найти еще одного представителя до тех пор, пока не будете знать, еще одним представителем чего он должен быть.

Мета-модель использует ту же идею, она исследует глубинные слои, делая идею все более иболее определенной. М ета-модел ь поднимается на более обобщенные уровни, чтобы охватить все частные примеры, лежащие ниже.

Если кто-то спрашивает у вас напиток, а вы предлагаете ему кофе, то он мог на самом деле хотеть выпить лимонада. И кофе, и лимонад – это все напитки. И вам необходима более определенная информация.

Деление вниз приводит к более специфическим, сенсор– необоснованным реальным событиям реального мира. (Мне, пожалуйста, 25 унции газированного лимонада в высокий стакан при температуре 5°С с тремя кусочками льда, встряхнуть, но не размешивать.) Деление вверх может со временем привести к результатам и критериям (Я прошу напиток, потому что меня мучает жажда), если вы будете продолжать задавать вопрос зачем на более высоком уровне.

Анекдоты, конечно же, эффектно используют деление и затем внезапно меняют смысл на самой вершине. Люди связывают вещи самыми причудливыми и удивительными способами (во всяком случае, в соответствии с их собственными картами реальности). Не думайте, что они при этом используют те же правила, что и вы. Не думайте также, что вы хорошо знаете их правила. Как в игре «Китайские слухи», чем дальше вы заходите с правилами, каждый раз внося незначительные изменения, тем дальше вы будете от того места, где, по вашему мнению, вы находитесь.

Вот упражнение в делении вверх в различных направлениях. Кофе может быть связано с каждой из следующих вещей различными способами В первом примере чай и кофе оба являются представителями более общего класса под названием напитки. Посмотрим, сможете ли вы найти другие способы произвести деление вверх для кофе с каждым из следующих предметов по очереди

1.Чай и кофе?

Напитки.

2. Рожь и кофе?

3. Клиника и кофе?

4. Наркотики и кофе?

5. Толокнянка и кофе? (Ответы в конце главы)

Можно делить в сторону и получать совершенно новые вещи. Как в неоднократно цитированной идее о том, что в большой деревне через шестерых знакомых вы можете связаться с любым человеком в мире. (Я знаю Фреда (1), который знает Джоан (2), которая в свою очередь знает Сьюзи (3), которая знает Джима (4), и т д.)

Итак, еще раз: смысл определяется контекстом. Cвязи, которые мы устанавливаем, имеют важное значение?. Стен ы держатся не столько за счет кирпичей, сколько за счет цемента. который их связывает. То, что является важным для нас, и то, как мы связываем идеи между собой, имеет важное значение при проведении совещаний, переговоров и в торговле.

МЕТАПРОГРАММЫ

Метапрограммы представляют собой фильтры восприятия, которые действуют в нас привычным образом. Нас окружает такая масса информации, на которую мы могли бы обратить внимание, но большая ее часть оказывается проигнорированной, так как наше сознательное внимание способно ухватить максимум девять единиц информации. Метапрограммы – это паттерны, которые мы используем для того, чтобы определить, какая информация будет допущена в сознание. Например, подумайте о стакане, наполненном водой. Теперь представьте себе, что ровно половину воды отпили. Будет ли стакан наполовину полным или наполовину пустым? И тем, и другим, несомненно, вопрос лишь в том, как на него посмотреть. Одни люди в любой ситуации обращают внимание на позитивную ее сторону, на то, что в ней действительно есть, другие же видят лишь то, чего в ней не хватает. Обе точки зрения являются полезными, и каждый человек будет предпочитать тот или иной способ смотреть на вещи.

Метапрограммы действуют систематически и привычно, и мы нечасто задаем себе вопрос, достаточно ли хорошо они нам служат. Эти паттерны могут не изменяться от контекста к контексту, но устойчивыми привычками обладают немногие люди, поэтому метапрограммы скорее всего изменяются от контекста к контексту. То, что привлекает наше внимание в рабочей обстановке, может совершенно отличаться от того, на что мы обращаем внимание дома.

Таким образом, метапрограммы фильтруют окружающий нас мир, чтобы помочь нам создать нашу собственную карту этого мира. Вы можете заметить метапрограммы других людей как по их языку, так и по их поведению. Поскольку мета программы фильтруют опыт и мы передаем наш опыт с помощью языка, то определенные паттерны языка оказываются типичными для определенных метапро грамм.

Метапрограммы являются ключевыми моментами в процессах мотивации и принятия решения. Хороший коммун икатор формирует свой язык так, чтобы он соответствовал модели мира другого человека. Поэтому употребление языка, согласованного с метапрограммами собеседника, заранее приспосабливает информацию к восприятию и гарантирует, что он легко сможет извлечь из нее смысл. Это сбережет ему энергию, необходимую для принятия решений и мотивирования.

Когда вы будете читать описания мета программ, то, вероятно, обнаружите, что какая-то из точек зрения окажется более близкой, чем другие. Возможно, вам даже покажется странным, что кто-нибудь может думать по-другому. Так вы обнаружите тот паттерн, который используете сами. Из двух крайних точек зрениявнутри одной мета программы, вероятно, только одну вы не сможете принять или понять. Противоположная и будет вашей собственной.

Существует множество паттернов, которые можно было бы квалифицировать как метапрограммы, и различные книги по НЛП делают акцент на различных паттернах. В этом разделе мы предложим некоторые наиболее часто употребляемые из них. Никакие оценочные суждения неприменимы к этим паттернам. Ни один из них не является «более хорошим» или «более правильным» сам по себе Все зависит от контекста и от цели, к которой вы стремитесь. Определенные паттерны работают лучше для определенного типа задач. Вопрос лишь в том, сможете ли вы действовать наиболее полезным образом для решения поставленной перед вами задачи?

Активный – пассивный

Эта первая метапрограмма касается образа действия. Ак тив н ый человек сам проя вля ет и ниц и ати в у, он б ыстр о начинает и продвигает дело вперед. Он не д о ж ида ется, пока другие нач н ут действовать.

Пассивный человек ждет, когда другие нач н ут де й ство в ать, или в ыжид ае т удобного случ а я для с т а рт а. Он может про в ести в нерешительности много времени или воо бщ е не п ре дпр ин ять никаких действий.

Активный человек будет скорое использовать законченные предложения с личным подлежащим, с глаголом в активном залоге и реальным дополнением, например: «Я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки!».

В речи пассивного человека будут чаше встречаться глаго лы в пассивном залоге и незаконченные предложения. Вероятно, он будет употреблять определительные фразы и номинализации, например: «Есть ли какая, ни будь возможность проведе ни я переговоров?»

Даже на таком маленьком примере можно увидеть множество возможностей применения этого паттерна. Активный человек чаще мотивируется фразами типа: «Иди туда», «Сделай это", «Пора действовать". В ситуации, связанной с покупкой товара, активный человек скорее пойдет вперед и совершит покупку. Он будет быстро принимать решения. Пассивный человек будет лучше реагировать на фразы типа: «Подожди», «Давай проанализируем», «Подумай об этом» и «Посмотрим, что думают друг и е.

Немногие люди проявляют эти паттерны в столь крайних формах. Поведение большинства людей представляет собой смесь этих двух характерных черт.

Приближение– уклонение

Второй паттерн имеет отношение к мотивации и объясняет, каким образом люди фокусируют свое внимание. Люди с метапрограммой приближения фокусируются на своих целях. Они продвигаются к тому, чего хотят. Люди с метап рограм мой уклонена легко осознают проблемы. и они знают, чего следует избегать, потому что они четко представляют себе, чего они не хотят. Это может приводить их к проблемам при установлении хорошо сформированного результата. Вспомните старую дилемму бизнеса, образования и воспитания детей: что лучше использовать, пряник или кнут? Другими словами, предложить человек у стимул или пригрозить ему? Ответ, конечно, таков: все зави сит от того, кого вы хотите мотивировать. Люди типа «приближение» зажигаются знанием ц ели и вознаграждением. «Уклоняющиеся» же мотивируются избежанием проблем и наказания. А спорить о том, какой из этих способов лучше в общем случае. совершенно бессмысленно.

Легко распознать этот паттерн по языку человека. Говорит ли он о том, чего он хочет, достигает или обретает? Или же он толкует о тех ситуациях, которых хотел бы избежать, и о проблем ах, которые хотел бы обойти стороной? «Приближающиеся люди» лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к опред еленной цели. «Уклоняющиеся люди» превосходны в обнаружении ошибок и будут хорошо работать, например, контролерами качества. Яркий пример «уклонизма» – критики, которые доставляют столько неприятных минут артистам, художникам, литераторам и т д.

Внутренняя референция – внешняя референция

Этот паттерн касается того, где люди находят свои нормы. Человек с внутренней референцией будет обращаться к своим внутренним нормам и использовать их для сравнения различных образцов действий и для принятия решения относительно того. как поступить. При осуществлении сравнения и принятии решения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы. В ответ на вопрос: «Как вы узнаете о том, что хорошо справились с работой?» – он вероятнее всего скажет что-то вроде: «Я просто знаю об этом.» Люди с внутренней референцией воспринимают информацию, но настаивают на самостоятельном решении, опирающемся на их собственные нормы. Человек с резко выраженной внутренней референцией будет сопротивляться любому чужому решению, даже если это решение в его пользу. Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы кто – то другой указал им норму и направленность действий. Они убеждаются в том, что работа выполнена хорошо, лишь тогда, когда кто-то скажет им об этом. Таким людям необходимы внешне определенные нормы. Они будут выспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит так, как будто они с трудом принимают решения.

Люди с внутренней референцией с трудом поддаются управлению. Из них могут получиться хорошие предприниматели, и они обычно сами находят себе работу. Они не нуждаются в управлении со стороны.

Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы их вели и ими управляли. Им необходимо, чтобы нормы были установлены извне, в противном случае они никогда не уверены в том, что поступают правильно. Вы можете идентифицировать эту метапрограмму, задав вопрос: «Как вы узнаете, что выполнили работу хорошо?» Человек с внутренней референцией, ответит, что он сам так решил. Человек с внешней референцией скажет, что он знает об этом, потому что кто-то другой подтвердил это.

Альтернативы – рецепты

Этот паттерн важен в бизнесе. Сторонник альтернатив стремится иметь выбор и рассматривает различные возможности. Он будет чувствовать себя скованным, если ему придется следовать строгому предписанию, каким бы хорошим оно ни было. Любитель рецептов хорош в выполнении четких предписаний, хорошо спланированной последовательности действий, но не очень удачно действует, когда ему самому приходится составлять планы, поскольку он больше интересуется тем, как выполнять задание, а не целью. Чаще всего он убежден в том, что существует «правильный» способ делать вещи. Очевидно, будет не слишком удачной идеей поручить рецептурному человеку разработку альтернативных путей развития существующих систем. Мало пользы и в том, чтобы альтернативному человеку предлагать следовать фиксированной процедуре, когда результат зависит от дотошно строгого выполнения каждого шага процедуры. Такой человек не склонен подчиняться заведенному порядку, который всегда будет сковывать его творческое начало.

Вы можете идентифицировать эту мета программу, спросив: «Почему ты выбрал именно эту работу?» Альтернативный человек объяснит вам причины, по которым он занимается именно этим. Рецептурный же скорее всего расскажет вам о том, как он к этому пришел, или просто приведет факты. Он ответит так, как будто ему задали вопрос «как», а не «почему»

Альтернативные люди отзываются на рационализаторские идеи, которые расширяют их возможности выбора. Рецептурные люди реагируют на идеи, которые открывают перед ними четко размеченный проверенный путь.

Общий– частный

Этот паттерн имеет дело с процессом деления (обобщения). «Общим» людям больше нравится рассматривать картины крупным планом. Они чувствуют себя более комфортно, работая с большими кусками информации. Они мыслят глобально. «Частному» человеку более комфортно среди мелких кусков информации, из которых он может выстраивать куски больших размеров, и поэтому ему приятно иметь дело с последовательностями и лишь в крайних случаях переходить к следующему шагу в той последовательности, которой он следует. «Частные» люди будут говорить о шагах и последовательностях и давать точные описания. Они имеют склонность уточнять и все называть собственными именами.

«Общий» человек, как вы могли уже догадаться, любит обобщать. Он может пропускать шаги в последовательности, тем самым создавая трудности для ее воспроизведения. Он будет видеть последовательность целиком, как один кусок, а не серию следующих друг за другом шагов. «Общий» человек упускает массу информации. Некоторое время назад я купил несколько шариков для жонглирования, к ним прилагалась инструкция, кото рая явно была написана весьма «общим» человеком. Она гласила: «Встаньте прямо, ноги на ширине плеч. Дышите ровно. Начинайте жонглировать.

«Общие» люди хорошо справляются с разработкой планов и стратегий. «Частные " люди успешно справляются с задачами, состоящими из небольшого количества последовательных шагов и требующими внимания к деталям. Разговаривая с человеком, вы можете определить, мыслит ли он общими или частными категориями. Описывает ли он детали или рисует картину крупным планом?

Сходство– отличие

Этот паттерн о том, как люди делают сравнения. Одни люди замечают то, что является сходным в различных вещах. Их относят к категории «ищущих сходство " Другие при сравнении обращают внимание на отличия. Они часто указывают на отличительные черты и нередко вступают в споры. Человек, который мыслит от общего к частному и обращает внимание на отличия, будет прочесывать информацию до мельчайших подробностей в поисках расхождений Если вы при этом склонны к тому, чтобы искать сходства и мыслить обобщениями, то такой человек доведет вас до сумасшествия. Взгляните на три треугольника, изображенных на рисунке. Прервитесь на минуту и ответьте про себя на вопрос «Какая связь между этими треугольниками?»

Правильного ответа на этот вопрос, конечно, не существует, поскольку связь эта включает как сходство, так и различие.

Этот вопрос выделяет четыре возможных реакции. Одни люди, ищущие сходство, отметят те вещи, которые оказываются одинаковыми. Они могут сказать, что все три треугольника равны между собой (что на самом деле верно). Такие люди часто будут довольствоваться одной и той же работой на протяжении многих лет, при этом они будут хорошо справляться с теми задачами, которые по существу похожи друг на друга.

Найдутся люди, которые заметят сходство с исключениями. Они сначала увидят сходство, а затем отличия. Глядя на рисунок, они могут отметить, что два треугольника одинаковы, а третий отличается от них, будучи перевернутым. (Совершенно верно.) Такие люди часто предпочитают, чтобы изменения происходили постепенно и небыстро и чтобы ситуации на работе медленно развивались во времени. Когда они узнают, как выполнять работу, они готовы заниматься ею долго и достигают успеха в решении большинства задач. Они часто пользуются ком паративами, например, «лучше», «хуже», «больше», «меньше» Они реагируют на ту рационализацию, которая выражается словами «лучше», «улучшенный» или «усовершенствованный»

По другому будут реагировать люди, обращающие внимание на отличия. Они скажут, что все три треугольника различны. (Что опять же верно.) Такие люди стремятся к переменам и получают от них удовольствие, имеют склонность часто менять работу. Их привлекают нововведения, если они заявлены как «новые» или «не имеющие аналогов»

Люди, мыслящие категориями отличий с исключениями, сначала отметят отличия, а затем сходства. Они могут сказать, что эти треугольники различны, но два из них одинаковы. Они склонны к переменам и разнообразию, но не в той степени, как люди предыдущей категории. А чтобы определить эту метапрограмму, задайте вопрос: «Какая связь между этими двумя вещами?»

Паттерны процесса убеждения

В том, как человек становится убежденным в чем-либо, можно выделить два аспекта. Во-первых. по какому каналу поступает информация и, во-вторых, как человек управляет этой информацией, получив ее однажды (мода).

Вначале о канале восприятия. Представьте себе ситуацию торговли. Что необходимо сделать покупателю, чтобы убедиться в том, что данный товар стоит купить? Или в каком свидетельстве нуждается управляющий, чтобы убедиться в том, что данный служащий хорошо справляется со своими обязанностями? Ответы на эти вопросы часто связаны с тем, какая репрезентативная система у этого человека является первичной. Одним людям необходимо увидеть это свидетельство (визуальный). Другие хотят послушать кого-нибудь. Некоторым людям требуется прочитать отчет, например, отчет Ассоциации потребителей предоставляет сравнительные характеристики и информацию о многих товарах. Другим людям необходимо что-то сделать. Возможно, им понадобится опробовать товар, чтобы оценить его, или поработать бок о бок с новым человеком, чтобы сделать заключение об уровне его компетентности. Вопрос, ко торый следует задать для определения этой метапрограммы, звучит так: «Как вы узнаете, что человек подходит для своей работы?»