Текст книги "Секреты риэлторского мастерства"

Завершение продажи

Существуют различные типы завершения продажи.

Естественное завершение. Риэлтор предлагает квартиру, например, для клиента-покупателя. Процесс продажи завершается покупкой. При этом риэлтор и клиент проходят вместе все стадии процесса купли-продажи.

Завершение на основе альтернативы. Клиент звонит риэлтору и выражает пожелание приобрести квартиру. Несмотря на аргументы в пользу эксклюзивного договора на покупку, клиент от договора пока отказывается. Риэлтор может выдвинуть предложение: «Я покажу вам две квартиры, отвечающие вашим пожеланиям. Если вам понравится, как я организовал данный этап работы, то заключаем эксклюзивный договор на покупку квартиры и продолжаем работу до результата, то есть до сделки.»

Инициативное завершение. Например, клиент говорит в понедельник: «Я приеду и заключу эксклюзивный договор, наверно, в субботу, ведь пять дней в неделю я работаю.» Риэлтор берёт инициативу в свои руки: «Я тоже в течение недели работаю. Есть предложение: давайте встретимся после работы, вечером в нашем офисе. Когда вам удобно сегодня в 19.30 или завтра в это же время?»

Завершение по важнейшим пунктам. Риэлтор сообщает покупателю: «Приобретая данную квартиру, вы получите в качестве доплаты на пятьдесят тысяч рублей больше, чем хотели первоначально, а приобретая квартиру, которую посмотрели вчера вечером, не удастся получить доплату, потому что хозяева наотрез отказываются вести переговоры о торге.»

Завершение по второстепенному пункту. Риэлтор предлагает клиенту: «Если вы согласитесь купить эту квартиру, расходы по оформлению сделки хозяин возьмёт на себя, у нас уже есть предварительная договорённость с ним.»

Завершение на основе владения. Риэлтор говорит клиенту: «Представьте, что вы приобрели данную квартиру, как вы себя чувствуете, как вы обставите гостиную, какую комнату отведёте для вашей дочери, кто из друзей может прийти к вам на новоселье.» Дать возможность клиенту пофантазировать, представив себя собственником просматриваемой квартиры.

Завершение ввиду будущих событий. Риэлтор рассуждает: «Я думаю, что лучше приобрести квартиру сейчас. Через два месяца цены начнут подниматься, так всегда происходит в начале осени, потому что в этот период спрос обычно превышает предложение. А потом гораздо лучше для вашей дочки не менять школу, ведь вы говорили, что она пойдёт в первый класс в этом году. Хотя выбор в конце концов, разумеется, остаётся за вами, вам решать.»

Завершение с риском. Риэлтор может использовать все известные ему и возможные способы завершения сделки.

Завершение с уступками. Риэлтор может предложить клиенту снизить комиссионное вознаграждение, если клиент внесёт задаток за квартиру сегодня.

Прогрессирующее завершение. Риэлтор говорит клиенту, который планирует приобрести комнату в коммунальной квартире: «Всегда трудно сделать первый шаг, накопить нужную денежную сумму для покупки первых квадратных метров. Вот потом уже легче увеличивать свою жилую площадь путём обмена, например, через куплю-продажу. Так, глядишь, через несколько лет вы станете владельцем трёхкомнатной квартиры. А ведь это здорово.»

Успешное завершение сделки – оказание помощи клиентам в принятии решений, которые принесут им выгоду и пользу.

Конечно, на этом этапе запрещается всякое давление на клиента. Люди тонко чувствуют всё, что похоже на «нажим». Мой опыт показывает, что иногда клиенты боятся быстро принимать решения из-за страха ошибиться. Случается такое, что по причине нерешительности некоторые из них теряют подходящие квартиры. Долгие размышления, сомнения приводят к тому, что интересную квартиру приобретает другой человек.

Если клиенты просят моего совета, то в таких случаях обычно говорю, что могу высказать только свою точку зрения, мнение, наблюдения и мысли, привести примеры из жизни моих друзей, знакомых, других клиентов, могу рассказать какие-то «квартирные» истории, дать характеристику рынку недвижимости в данный момент, но категорически отказываюсь именно советовать и даю возможность выбрать всё самим, объясняя пользу, выгоду того или иного варианта. Со стороны всегда легче увидеть достоинства или недостатки просмотренных квартир. Ещё мне нравится поставить себя на место моего клиента, задать самой себе вопрос: «Какую квартиру из просмотренных выбрала бы я? Почему?» Подобный приём часто помогает лучше увидеть положительные и отрицательные стороны жилого объекта, поделиться наблюдениями с клиентами.

В сложных случаях хорошо помогает известный способ для принятия решения. Предложите колеблющимся клиентам взять лист бумаги, разделить его на две части, в каждой из которых записать преимущества квартиры и её недостатки. А потом подсчитать, чего больше. Кроме того, записывание – мощный приём, который помогает лучше осознать плюсы и минусы предлагаемого жилого объекта, понять точнее личные потребности.

К сожалению, есть такие агенты, которые, намеренно манипулируя слабым клиентом, подводят его к принятию ошибочного решения. Вот таких людей стоит отнести к разряду настоящих мошенников. Язык не поворачивается назвать их риэлторами. Мошенник продаст, что угодно, и ему безразлично, а что же будет потом. Утешает мысль, что подобное встречается всё реже.

Наконец, наступает радостный момент для каждой из сторон: клиент выбрал объект недвижимости, подписывает договор и вносит денежную сумму в знак серьёзности своих намерений о покупке. В этот момент он понимает, что начинается другой этап в алгоритме проведения сделки: этап проверки юридической «чистоты» квартиры, сбор необходимых документов, подготовка сделки. Он понимает также, что у вас есть другие дела, встречи, переговоры, другие квартиры на продажу, другие клиенты, и с этой минуты он уходит в некоторой степени на второй план. Именно в данный момент риэлтору необходимо ещё раз подчеркнуть значимость клиента, ведь каждый нуждается в похвале и признании, и проговорить общность с ним. Как это сделать? Для каждого случая имеется свой рецепт, а каждый риэлтор может найти что-то своё неповторимое, которое подходит ему по складу характера.

Мне, например, очень нравится делать искренние комплименты человеку, подтвердив правильность и точность его выбора. Можно сказать: «У вас замечательный вкус!», «Вы сделали потрясающий выбор!», «Если бы я была на вашем месте, я бы тоже выбрала именно эту квартиру!», «Поздравляю Вас с мудрым решением! Вы молодец, что определились за такой короткий срок.», «Никто из моих клиентов не выбирал квартиру с первого просмотра. Только Вам удалось сделать это!», «У Вас удивительное чутьё на достойный Вас вариант!», «Мне очень понравилось сотрудничать с Вами!» Я видела неоднократно, как загорались ярким светом глаза многих моих клиентов. Подобные слова были для них неожиданны и приятны. Мне же они ничего не стоили.

И последнее замечание для этого этапа. Помните о вашем клиенте при подготовке к сделке. Обязательно звоните ему примерно раз в три дня, это очень важно для поддержания контакта, а потом вы просто обязаны информировать клиента о том, как проходит ваша подготовительная работа.

В завершении я хочу предложить вам ответить на несколько вопросов, обязательно письменно.

Какой я как риэлтор?

Какова, на мой взгляд, работа риэлтора?

Каково агентство по недвижимости, в котором я работаю?

Каковы мои клиенты?

Ответы на эти вопросы точно покажут вам направление, в котором стоит развиваться. Как всегда я прошу вас, будьте предельно честны сами с собой. Каждое слово с негативным оттенком поведает вам о том, где ваше слабое место, и о том, что именно здесь надо приложить максимум усилий для трансформации.

Послепродажное обслуживание клиента

Называю данный этап одним из важнейших в работе успешного риэлтора-профессионала. Кроме того послепродажная работа с клиентами – один из наиболее лёгких путей постоянного притока клиентов. Единственное условие – отличное обслуживание клиентов, умение устанавливать особые отношения с ними.

Каждый человек окружён значительным количеством других людей: родственников, друзей, коллег, знакомых. Каждый клиент, которому вы помогли продать, купить, обменять квартиру, может быть приумножен на число окружающих его людей, которые могут стать вашими клиентами.

Я верю в закон двухсот пятидесяти, который однажды вывел известный продавец автомобилей Джо Джирарда, имя которого я уже упоминала на страницах книги. Суть этого закона такова: у каждого человека есть в жизни 250 человек, которые важны для него по каким-то причинам, которых он знает, с которыми общается часто или время от времени. Конечно, это средняя цифра. Но она значительна, если понять, что совершив отличную сделку, вы можете получить 250 потенциальных клиентов. Верно и противоположное: «каждый раз, когда вы отталкиваете от себя всего лишь одного потенциального клиента, вы оттталкиваете ещё 250». Вдумайтесь в слова Джо Джирарда и попробуйте посчитать, а если оттолкнёте от себя двух человек, а если сто человек. Цифры становятся огромными, и ваши потери увеличиваются семимильными шагами.

Если вы уже провели ряд сделок с недвижимостью и среди них была хотя бы одна по рекомендации, вспомните, с кем легче выстраивались ваши отношения: с новым клиентом, пришедшим с улицы, или клиентом, обратившимся к вам по рекомендации. По-моему, ответ однозначен и известен заранее: да, да, да, с клиентом, пришедшим к вам по рекомендации хорошо обслуженного вами, довольного клиента.

Удовлетворённый клиент приходит повторно сам или рекомендует вас своим знакомым, потому что убеждён, что вы его снова поймёте, вы будете ему рады значительно больше, чем случайному человеку, вы поможете ему и всем его друзьям и знакомым. Все люди склонны возвращаться туда, где признали их значимость, одобрили вкус, где нашлось совпадение мнений, где точно выявили их потребности, помогли их разрешить, где сняли сомнения, доставили удовольствие от общения, выразили желание и готовность сотрудничать в будущем, где тепло, уютно и комфортно, где, наконец, вы чувствуете удобство и предсказуемость.

Конечно, можно надеяться, что ваш довольный клиент будет часто вспоминать вашу совместную работу по продаже, покупке или обмену квартиры. Но лучше не надеяться на его величество случай, а самому планировать и выстраивать послепродажную работу с обслуженным клиентом.

Первое, что я всегда делаю после того, как сделка завершена, – это то, что заношу данные клиента в специально заведенную тетрадь, где каждому клиенту посвящена отдельная страница. Эта тетрадь многие годы является моей бесценной клиентской базой данных. Что необходимо записать? Что может понадобиться для поддержания контакта с клиентом?

– Фамилия, имя, отчество.

– Возраст.

– День рождения.

– Адрес с почтовым индексом.

– Семейное положение.

– Дети.

– Увлечения.

– Образование и профессия.

– Контактные телефоны.

– Адрес электронной почты.

– Дата сделки.

– Какие-то особенности, которые вы хотите отметить.

После этого при любой благоприятной возможности вы можете напоминать о себе клиентам, а также просить их рекомендовать вас всем своим знакомым.

Первый раз, например, я делаю это в момент подписания акта передачи квартиры, то есть тогда, когда наши взаимоотношения свежи и мы завершаем совместную работу. В минуту прощания с клиентом прошу рекомендовать меня всем, кто собирается что-то делать со своей недвижимостью. Как правило, даю несколько моих визиток.

Бывают такие ситуации, когда в момент подписания акта передачи работа с клиентом не заканчивается, например, надо помочь с регистрацией по новому месту жительства или проконтролировать переезд. В таком случае вручаю несколько моих визиток после завершения подобной работы. Но больше всего мне нравится встретиться с клиентом немного позднее. Работа агента по недвижимости разъездная и можно легко спланировать свой визит, чтобы посмотреть, как устроились люди на новом месте или наоборот пригласить в офис на чашечку кофе или чая, чтобы поговорить о новостях в жизни каждого из нас. Поверьте мне, многим нравятся подобные вещи. Они незабываемы.

Если я взаимодействовала с клиентом, который, как говорится, пришёл с улицы, после окончания сделки, примерно через две-три недели, обязательно пишу такому человеку благодарственное письмо от меня. Мои наблюдения показывают, что очень часто люди обзванивают десятки агентств по недвижимости, некоторых знакомых, друзей, прежде чем сделают свой окончательный выбор. Вот я и благодарю их за то, что они сделали выбор в мою пользу. Произнесённая благодарность прекрасна, но письменная, вдобавок искренняя и сердечная, действует гораздо лучше.

Как вы думаете сколько письменных благодарностей за что-нибудь имеет рядовой человек в наше время? Скорее всего не имеет вообще. Знаю клиентов, которые хранят мои благодарственные письма как какой-то знак для себя. Единственная просьба: если не получается по какой-то причине найти искренние тёплые слова, лучше не пишите: фальшивки в виде пустых фраз в таком случае просто не работают.

Второй тип благодарственных писем – ваши благодарности тем людям, может быть, вашим прежним клиентам, которые рекомендовали вас своим знакомым. Возможно, вы не ограничитесь только письмом или открыткой. Что же, решать вам, во что выльется ваша благодарность. Могу подсказать лишь некоторые идеи: телефонный звонок и душевный разговор, симпатичный календарь, оригинальный сувенир, красивый букет цветов с посыльным, бутылка хорошего шампанского, какой-то другой изысканный напиток, элегантная коробка конфет, отличный обед или ужин в ресторане, может быть, некая сумма от вашего вознаграждения и предложение делиться с этим человеком прибылью в будущем после каждой рекомендации, завершившейся успешной сделкой.

Наблюдение:

Как и улыбка, благодарность ничего не стоит человеку, который её дарит. Вместе с тем это лучшая вложение в будущее. Когда вы говорите волшебное слово «благодарю», вы «дарите благо» человеку. Помните об этом! Кроме того благодарность – замечательное чувство, которое способствует личностному росту любого человека.

– Благодарность – отличный подарок.

– Благодарность – прекрасный комплимент.

– Благодарность – сердечность.

– Благодарность – позитивное утверждение.

– Благодарность – особая признательность.

– Благодарностью вы побуждаете клиентов повторять их добрые поступки.

Почти десять лет я использую метод, о котором рассказывают все книги по продажам: из года в год я поздравляю моих клиентов с Новым годом, Рождеством, днём рождения, женщин-клиенток с днём 8-е Марта. Мне приятно представлять, как мои открытки, написанные всегда собственноручно, доставляют человеку маленькую неожидаемую радость, дарят улыбку на лице.

Несмотря на то, что агентство недвижимости, в котором я работала долгие годы, поздравляет от своего имени всех обратившихся клиентов, я всегда пишу несколько слов моим персонально. При этом клиенты часто признаются, что обратятся ко мне независимо от места, где я работаю в настоящее время. В такой момент я понимаю, что клиенты приходят не в агентство по недвижимости, а к конкретному риэлтору.

Моя клиентская база весьмя обширна. Несколько лет назад я решила, что буду подписывать открытки по частям, поздравляя одних клиентов с одним праздником, других с другим. Некоторые люди позвонили мне по телефону и сказали: «Нет, уж, Галина, раз приучили, продолжайте делать регулярно. По крайней мере знаем, что у вас всё в порядке и вы по-прежнему работаете.» Признаюсь, что очень дорожу такими словами. Как видите, способ простой, малозатратный, но приятный для каждой из сторон.

Вы можете посылать поздравительные открытки не только вашим клиентам, которых вы обслужили, но и клиентам из других агентств по недвижимости, ведь в любой сделке две стороны. Если ваш контрагент не делает подобные вещи, сделайте вы, помня, что для любого человека поздравительная открытка с добрыми словами – приятная неожиданность, ведь постепенно почтовые рассылки уходят в прошлое. Ценя ваш труд, внимание, заботу и старание, чужие клиенты в один прекрасный день могут стать вашими. У меня происходило подобное неоднократно.

Сейчас практически все агентства по недвижимости создают печатную продукцию: большие и малые календари, буклеты, каталоги, рекламные проспекты, листовки. Замечательно отправлять подобные материалы вашим клиентам, написав при этом несколько строчек от руки. Если происходят новости на рынке недвижимости (выставки, презентации, рекламные акции) или новости в работе агентства (лекция по юридическим вопросам, день открытых дверей, консультационный день в офисе, новое в предоставляемой услуге), я также уведомляю некоторых клиентов об этом, зная, что подобное может быть им очень интересно. Например, когда руководство агентства недвижимости, в котором я работала, решило выдать всем обслуженным клиентам Гарантийные обязательства на все проведенные сделки, я немедленно составила письмо, рассказав моим клиентам о сути Гарантийного обязательства, пригласила в офис. После получения моего письма многие позвонили, чтобы задать уточняющие вопросы, несколько человек приняли решение о получении Гарантийного обязательства, а часть клиентов напомнила о себе оригинальным способом, очень полезным для меня, агента по недвижимости: они рекомендовали меня своим знакомым. Сердечно благодарю их за это!

Что я вижу в моей послепродажной работе с московскими клиентами по прошествии времени? Я отправляла мало открыток и писем – до 5 раз в год! Если бы я вернулась на московский рынок недвижимости сегодня, я бы увеличила мои письменные связи с клиентами, тем более, что сегодня я отлично владею различными компьютерными программами и могла бы часть корреспонденции делать в Word, и имя клиента и мою подпись писать традиционным ручным способом. Я бы находила ежемесячные способы для напоминания о себе клиентам.

Безусловно, послепродажная работа с клиентами отнимает ваше драгоценное время. Но она наобходима, как и ежедневное общение с новыми людьми. Это работа на ваши будущие сделки, а значит на скорые гонорары. Уделяя большое внимание именно этому этапу в работе с клиентами, вы можете добиться того, что практически все ваши клиенты будут приходить к вам только по рекомендации, и ваша риэлторская деятельность станет более лёгкой и приятной.

Если вы скажете, что трудно найти время для поддержания контакта с клиентами после сделки, не соглашусь, потому что знаю, что если нет времени у самого риэлтора, в таком случае всегда можно найти верных помощников, которые за определённое вознаграждение проделают подобную работу за вас. Например, вы можете привлечь к этому ваших детей или нанять за деньги исполнительного человека.

Маленькие ступеньки к вашему успеху

В этой главе я хочу добавить некоторые штрихи и детали к облику успешного риэлтора. Согласитесь, что каждый риэлтор обладает своими неповторимыми манерами и шармом. На мой взгляд, шарм имеет многие составляющие, один из которых – одежда.

Беспорядок в одежде, когда нет ощущения комфорта, расслабляют риэлтора. Это происходит незаметно. Мало кто задумывается об этом.

Как правильно одеться агенту по недвижимости? Как сделать так, чтобы одежда была не только удобной и красивой, но и помогала в работе?

Моё глубочайшее убеждение, что риэлтор должен одеваться хорошо, как сейчас говорят, стильно, приобретая только добротные и качественные вещи, но подбирать одежду нужно таким образом, чтобы небогатый клиент, глядя на вас, не чувствовал себя униженным, а человек состоятельный, являющийся вашим клиентом, смог по достоинству оценить элегантность вашего делового костюма. Ваша одежда должна давать молчаливый «сигнал» – «я такой же, как вы» – любой категории клиентов. Если вы встречаетесь с небогатым клиентом, гораздо уместнее одеться скромнее, чтобы не вызвать у подобного клиента антагонизм, внутреннее неприятие, заставить его почувствовать себя несколько ниже вас.

На мой взгляд, деловой костюм и для мужчин и для женщин – вещь незаменимая, универсальная, подходящая для выхода к любому клиенту. Обратите ваше внимание на классический стиль, неброские благородные цвета. Женщины-риэлторы всегда могут использовать незаметный макияж, ароматную каплю хорошего парфюма, некоторые украшения.

Кстати об украшениях. Хоть мы частенько слышим и произносим в шутку и всерьёз ставшее крылатым выражение «Бриллианты – лучшие друзья девушки», поверьте мне, это совсем не друзья женщины-риэлтора. Ваша небогатая женщина-клиентка всегда с точностью оценит их стоимость, не догадываясь, что, возможно, это подарок вам от близкого человека. Подобная оценка не сослужит вам в работе, а, наоборот, помешает. «Похоже на мне хотят заработать денежки для покупки очередного бриллиантика,» – может подумать она и отправиться на поиски другого более скромного агента. Милые женщины-риэлторы, будьте внимательны! Перед началом переговоров снимите ваши бесценные украшения. Уверяю вас, что так будет гораздо лучше.

Сейчас в моде накладные силиконовые ногти. Думается, что слишком длинные или с ярким дизайном тоже не для риэлтора. Важны ухоженные руки и ногти, покрытые со вкусом подобранным лаком.

Чтобы иметь хороший внешний вид в любом возрасте, важно следить за своим внутренним состоянием. На страницах книги я уже писала о важности позитивного настроя для риэлтора, о некоторых приёмах по его созданию. Но жизнь прекрасна, потому что многообразна. Вы можете придумать что-то нужное, подходящее именно для вас.

Как помочь себе, любимому, если что-то не ладится на работе, если попался агрессивный клиент или просто позвонил хам и нагрубил? Хочу дать ещё несколько советов по самопомощи.

– Прежде всего научитесь отличать неудачу от катастрофы, а оплошность от роковой ошибки. Каждый человек имеет право сохранять спокойствие в случае допущенной ошибки, ведь её можно исправить. Верно?

– Выработайте способность заранее в уме предполагать и осмысливать возможные неудачи. Придумайте для себя какую-то успокоительную фразу. Например, вы условились с клиентом встретиться через неделю в офисе и подписать эксклюзивный договор на продажу свободной квариры. Безусловно, это победа. Но, как вы понимаете, неделя – это большой период времени, когда могут произойти события, совершенно от вас не зависящие. Вы ведь знаете, как важен человеческий фактор в риэлторской деятельности. Однажды в течение этой самой недели звонит вашему клиенту друг, узнаёт о продаже квартиры и предлагает своего приятеля в качестве покупателя. Естественно, ваш клиент отказывается от работы с вами. Да, неудача. В таком случае можно сказать для себя: «Что ж, бывает; прийдёт другой более интересный вариант.» или «Всё, что не делается, то только к лучшему.», «Неприятность эту мы переживём!», «Ничего страшного, будет праздник и на нашей улице!», «Мы ещё победим!», «Я верю, что мой звёздный час обязательно настанет!», «Да, произошло неприятное событие, сорвался договор с клиентом, но несмотря на него, жизнь продолжается!»

– Если в вашей риэлторской деятельности наблюдается спад, взгляните на этот период как на возможность пересмотреть и усовершенствовать ваши профессиональные навыки и умения. Используйте плодотворно образовавшееся свободное время: почитайте книги по продажам, посетите тренинг или семинар по продажам или личностному росту, идите к людям и больше общайтесь с ними: среди них вы можете встретить и потенциальных клиентов, радуйтесь общению; сделайте то, что давно откладывали, на что не хватало времени. В конце концов отдохните полноценно, взяв отпуск, или уделите больше времени членам вашей семьи.

– Если вы попали в трудную ситуацию, проделайте потрясающее по силе упражнение «Мудрец». Его лучше выполнять в одиночестве. Удобно расположитесь в кресле или на диване. Закройте ваши прекрасные глаза и представьте, что вы в весеннем лесу, идёте по знакомой лесной тропинке, слышите пение птиц, полной грудью вдыхаете свежие лесные запахи. Вот тропинка выводит вас на красивую поляну, в центре которой растёт огромный столетний дуб. Вы видите, что на земле у основания дуба сидит пожилой человек. Что-то в его благородном облике подсказывает вам, что он мудрец. Вдруг вы понимаете, что у вас появилась уникальная возможность задать волнующий вас вопрос этому мудрецу и получить ответ от него. Остановитесь на мгновение в своих представлениях, хорошопродумайте… и сформулируйте ваш вопрос. Пусть он будет кратким и точным. А теперь слушайте ответ мудрого человека. Как вы поняли, это будут ваши собственные мысли. Знайте, что «мудрец» живёт в каждом из нас.

– Запишите ваши краткосрочные и долгосрочные цели. Почаще перечитывайте и проговаривайте их. Они непременно осуществятся.

– Напишите список ваших победных дел. У каждого их найдётся немало. Держите его на виду в вашем ежедневнике. Опирайтесь на ваши достижения и успехи, чтобы поддерживать вашу безграничную уверенность. Простое перечитывание вашего чудесного списка подарит вам радость и оптимизм.

– В трудную минуту улыбнитесь или вспомните смешной случай из вашей жизни или что-то приятное. Улыбка – универсальное лекарство, которое великолепно лечит от всех неприятностей.

– Научитесь отделять рабочие отношения от личных. Рабочие проблемы оставляйте в офисе. Старайтесь максимальное количество ваших риэлторских дел осуществить в офисе, оставив вечернее время для ваших домашних.

– Меняйте виды деятельности.

– сделайте необходимые телефонные звонки,

– разместите несколько объявлений о ваших услугах на бесплатных досках в интернете,

– напишите для ваших клиентов статью, рассказывающую о ситуации на рынке недвижимости.

– сделайте несколько физических упражнений,

– продумайте план на завтрашний день или на следующую неделю и запишите его в ваш ежедневник,

– полейте цветы в офисе,

– сделайте запись в ваш дневник, если он имеется,

– почитайте новости из мира недвижимости,

– разместите в Интернете объявление о ваших услугах,

– спланируйте ваш затрашний день,

– выйдите из офиса и подышите свежим воздухом,

– чередуйте ваши агентские обязанности.

– Обязательно благодарите себя. Дарите себе подарки после окончания любой сделки. Пусть подарок будет тем более дорогим, чем труднее и сложнее была завершившаяся сделка.

– Научитесь обесценивать то, что вы достигли. Так вы никогда не заболеете «звёздной» болезнью. Ваши достижения просто великолепны, но это уже прошлое. Сегодня надо стремиться к новым вершинам, не зацикливаясь на том, что было вчера. Живите настоящим, именно то, что вы делаете сегодня, сейчас, даёт блестящий результат в вашем завтра.

– Старайтесь расслабляться. Каждый сам может придумать, как это эффективнее сделать. Могу только подсказать варианты. Хорошая книга, интересный фильм, лучше кинокомедия, прогулка в парке, физические упражнения, косметические процедуры, общение с природой, классическая музыка, вкусный ужин с приятными людьми, общение с оптимистичным человеком, длительный сон, водные процедуры типа душа дома или посещение бассейна, действительно выходной день (без телефонных звонков и бесед с клиентами) и тому подобное

– Развивайте ваше позитивное мышление, начав с развития своей собственной положительной самооценки. Старайтесь побольше обращать внимание на всё радостное и приятное, что вас окружает в жизни, помня о великом законе: «Всё, на чём мы концентрируем наше внимание, расширяется.» Так пусть же расширяется только прекрасное в вашей жизни!

– Заведите ваш дневник радости и благодарностей, куда вы можете записывать не менее пяти радостных событий, которые произошли в вашей жизни в течение одного дня, и не менее пяти ситуаций, когда вы хотели бы поблагодарить кого-то.

– Если у вас неприятность, возникшая по причине недостатков характера других людей (агрессия, явное хамство, злоба, зависть и т.д.), не принимайте её, пожалуйста, близко к сердцу. Ведь это проблема другого человека иметь такой характер. Маленькие средства «скорой помощи» в такой момент: попробуйте быстро переключить ваше внимание, подойдите к окну вашего офиса, посмотрите на улицу, поразмышляйте над увиденным. Можно пройти в туалетную комнату и подставить руки под холодную воду на несколько минут, ведь вода – это великолепное очищение, поговорите несколько минут с коллегой, который вам приятен в общении, выпейте чашечку свежезаваренного горячего чая.

– Если вас что-то беспокоит, или вы испытываете негативные эмоции, сделайте минимум 25 энергичных приседаний или подышите спокойно, сосредоточьте ваше внимание на каждом вдохе и выдохе.

– Помните, что каждое событие само по себе нейтрально, и только вы сами раскрашиваете его позитивными или негативными красками. Более того, часто всё зависит от вашего настроения в данный момент, когда один и тот же факт может быть оценен вами как отрицательно, так и положительно. Вот почему не стоит поддаваться своему изменчивому настроению.

– На досуге поразмышляйте над пословицами, кладезью народной мудрости:

– Кто сдержан, тот умён.

– Глупый киснет, а умый всё промыслит.

– В страхе спасения нет.

– У страха глаза велики.

– Кто гнев свой одолевает, тот крепок бывает.

– Господин гневу своему – господин всему.

– Бойся, не бойся, а что будет – того не миновать

– Авось да как-нибудь до добра не доведут.

– Кто собою не управит, тот и другого на разум не наставит.

– День придёт и заботу принесёт.

– Дружбу помни, а зло забывай.

– Будет день – будет и пища.

– Заведите для себя красивую записную книжку, куда вы можете включать понравившиеся вам высказывания известных людей, мудрые мысли или смешные фразы ваших знакомых, клиентов, ваши собственные размышления, ваши мысли – открытия. Простое перечитывание любимых мыслей всегда даёт заряд бодрости и вдохновения и, конечно, успокоение.

– Дарите радость окружающим вас людям. Повторяйте почаще вслух и про себя удивительную «формулу радости», открытую Сан Лайтом:

Моя радость – получать.

Моя радость – отдавать.

Бог с тобой, Бог со мной!

– Проговаривайте её, напевайте, декламируйте, шепчите, разошлите по электронной почте вашим друзьям, знакомым, клиентам. Сан Лайт утверждает, что эта формула особенно полезна тем людям, чья работа связана с продажами, потому что именно им она несёт в большей степени «силу, радость, благополучие, безопасность, увеличение объёмов продаж и процветание». «Торгуйте и торгуйтесь с радостью, будто играете в весёлую игру,» – пишет этот замечательный автор.

– Не ругайте себя, даже если что-то произошло по вашей вине. Помните, что каждый из нас имеет право на ошибку. Не ошибается только тот, кто ничего не делает.