Текст книги "Секреты риэлторского мастерства"

– В процессе работы я заметила, что у нас с вами много общего, вот почему мне хочется знать, что вы думаете о моей работе. Может быть, что-то не понравилось вам в моих действиях в период нашего общения. Назовите их.

– Я стремлюсь стать профессионалом высокого класса, поэтому прошу всех моих клиентов высказать мнение о моей агентсткой работе. Что вы думаете о моей работе?

При этом с одной стороны вы дарите другому человеку чувство собственной значимости и укрепляете его самооценку, одним словом совершаете благороднейший поступок, а с другой стороны получаете бесценную информацию о своей работе и имеете уникальную возможность улучшить её.

Ещё один удивительный способ повысить свою самооценку – быть правдивым в своей работе, ведь честность вызывает уважение со стороны других людей и уважение человека к самому себе. Говоря об этом качестве профессионального риэлтора, я мечтаю сломать стереотип, существующийоб агентах по недвижимости, желающих продать свой товар, но не говорящих всей правды о нём. Конечно, есть такие. Да, далеко не всё благополучно в риэлторском мире. Но подобные люди должны помнить, что после работы они тоже совершают покупки и становятся клиентами-покупателями и также могут быть обманутыми, потому что всегда действует космический закон: «Подобное притягивается к подобному». Потом любая попытка солгать приводит к напрасной и бессмысленной трате вашей драгоценной энергии: надо постоянно держать в памяти ложную информацию, думать о том, как бы не проболтаться, что сказать, если вдруг спросят, не выдать себя, запоминать ложные детали, даты, при этом добровольно понижая собственную самооценку. Гораздо лучше направить живительную энергию, потраченную на ложь, на развитие своих способностей.

Иногда во время просмотра рекламных объявлений мне приходилось видеть ошибочные, несколько увеличенные данные площадей квартир. Например, общая площадь объекта 44,3 квадратных метра, а указывают как 46. Зачем? По-моему, глупо. Ведь дома у нас типовые, и опытный риэлтор знает метражи квартир наизусть. И на сделке ложь откроется, ведь в документах всё написано чёрным по белому. На первый взгляд, мелочь, но поставьте себя на место введённого в заблуждение человека, ведь он думает, что платит за 46 квадратных метров, а на деле получает 44,3. Захочет ли он в следующий раз иметь с вами дело? Захочет ли порекомендовать вас своим друзьям и знакомым?

Или другой случай. Иногда видела и прозванивала данные в газете рекламные объявления о том, что продаётся великолепная по параметрам квартира в некоем замечательном районе города с ценой потрясающей, какой просто не может быть, потому что она ниже рыночной. Первая мысль: мошенники. Потом во время беседы понимаю, что на другом конце провода лукавят. Указывая привлекательную цену, агентства или их сотрудники на конкретный вопрос о такой квартире отвечают одно и то же: «Извините, данная квартира уже продана (или под задатком), но мы можем заняться вами или предложить другие варианты.» Понимаю, что это своеобразный рекламный ход для привлечения клиентов-покупателей. А для других людей потеря времени и в конце концов обман. Какой бы ни был, маленький или большой, но это всегда только обман.

Репутация честного риэлтора – это как деньги, положенные в швейцарский банк, которые не пропадут, а принесут пользу. Только честного и порядочного риэлтора порекомендуют своим знакомым, ведь люди предпочитают иметь дело с теми, кому могут доверять. Помните слова Уоррена Баффета: «Требуется 20 лет, чтобы создать репутацию, и 5 минут, чтобы её потерять. Если вы будете постоянно напоминать себе об этом, вы будете делать вещи иначе.»

Вопрос о гонораре, о комиссионных по сделке. Тонкая штука. Лучше назвать сразу ту цифру, принятую сейчас в вашем агентстве, например, 3 – 5% от продажи, 6 – 8% от альтернативной сделки, чем назвать 1 – 2% и тайком взять остальное. К сожалению, такое бывает. Я встречала в газетах и даже на телевидении рекламу о предоставлении риэлторских услуг за низкие цены. На мой взгляд, это серьёзная ошибка, во-первых, потому, что труд агента не может стоить дёшево, уже исходя только из перечня обязанностей и предоставляемых услуг, во-вторых, если называются низкие проценты с желанием добрать положенное в виде скрытой комиссии, надо помнить о том, что всё тайное в конце концов становится явным. Заработав большие деньги после подобной рекламы, через некоторое время вы потеряете приличную денежную сумму, ведь узнав об обмане, клиенты не вернутся к вам никогда, более того станут мощной антирекламой вашему агентству. Если уж соблазнять клиентов, так выбрать для этого широкий спектр услуг при этом высочайшего качества. Поверьте, в таком случае все клиенты будут вашими.

Если вы по-настоящему профессиональны, именно ваши знания и умения могут стать весомым аргументом при обсуждении гонорара за работу. Ведь люди платят за профессионализм и уважительно относятся к знатокам своего дела. Профессионализм поистинне волшебен, он показывает путь к удаче и успеху. Сейчас, как никогда, открываются невиданные ранее возможности для риэлторской карьеры: журналы, газеты, книги, радио, телевидение, Интернет.

Как стать первоклассным специалистом? Прежде всего поставить перед собой цель, затем проявить максимум инициативы, собрать как можно больше полезной информации, изучить её внимательно, чтобы в дальнейшем использовать на переговорах с клиентами. При этом ваше обучение и информирование должно быть постоянным. Помните о том, что однажды сказал Бенджамен Бриттен: «Учиться – это всё равно, что плыть против течения, как только перестаёшь грести, течением тебя относит назад».

Мне чрезвычайно импонирует мысль из книги «Путь к финансовой свободе» Бодо Шефера о том, что нынче к квадранту денежного потока Роберта Кийосаки можно добавить пятую часть – профессионализм. Немецкий специалист по финансовым вопросам убеждён, что в наши дни профессионал высокого класса может великолепно зарабатывать.

Как успевать делать всё это? Иногда мне приходится слышать такие слова: «Времени не хватает катастрофически!» Действительно, время – ограниченный ресурс. От способности агента распоряжаться своим временем зависят и его успехи. Вот здесь и может прийти на помощь планирование. При составлении и выполнении планов лучше пользоваться записями, используя при этом ежедневник или рабочую тетрадь, а если вы любитель и знаток компьютера, то лучше использовать современную компьютерную программу. Сейчас вообще красота: в смартфоне есть разные возможности.

Замечательно, если вы составляете планы на следующий день накануне вечером, записывая их. Да, да, именно записывая. Такое планирование способствует высокой продуктивности в работе. Психологи утверждают, что в моменты записывания человеческий мозг уже получает команду к исполнению. Как говорится в русской народной пословице: «Что записано пером, не вырубишь топором.»

Запишите ваши финансовые планы на неделю, на месяц, на год. При этом пусть они будут выше тех, что вы обычно делаете. Не бойтесь поднять вашу привычную планку! В конце года проверьте ваши результаты. Знаю заранее: они вас приятно удивят. Главное – иметь веру в свои силы.

Предлагаю вам составить простейший бизнес-план. Прямо сейчас запишите ваши рабочие планы на следующий год. Не нужно долго размышлять над цифрами, сделайте это упражнение спонтанно, укажите, сколько сделок вы закроете в каждом месяце года, сколько эксклюзивных договоров заключите, сколько денег заработаете.

2019 – январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь

сделки (количество)

экскл. договора (количество)

деньги (заработок)

Вера – основа успешной продажи. Она даёт вам силы и энергию, поддерживает огонь ваших чувств, движет вперёд и самое главное – развивает в вас постоянный интерес к дальнейшим поискам в работе. При отсутствии такого интереса мозг будет работать плохо, будет трудно запомнить лица, имена, цены, характеристики продаваемых объектов, названия документов. Недостаток веры и интереса практически всегда приводит к посредственным результатам.

Отмечу, что очень важно верить не только в себя, но и в агентство недвижимости, в котором вы трудитесь, а также в те услуги, которые предлагаете клиентам. В моей профессиональной деятельности я встречала риэлторов, не верящих в свои агентства и услуги. Замечу, что с такими людьми всегда трудно работать: отталкивает их полнейшее равнодушие, а иногда настоящая халатность. Я видела, что даже в самый ответственный момент, каковым является день сделки, эти люди всем своим видом давали понять клиентам, что они для них – досадная помеха.

В моей практике был случай, когда контрагент отказался помогать своим клиентам в вопросе регистрации по новому месту жительства, сказав, что подобные вопросы не входят в его служебные обязанности. Пришлось мне выполнить его работу. Оглядываясь назад, понимаю, что та работа с чужим собственником квартиры в интересах моей клиентки-покупательницы была очень прибыльной для меня, потому что тот человек впоследствии дал мне фантастические рекомендации. За помощь в регистрации по новому месту жительств, за два часа работы я получила впоследствии приличную денежную сумму от 3 сделок. Не знаю, работает ли сейчас тот агент в какой-то фирме. Предполагаю, что нет, потому что равнодушный агент быстро теряет клиентов и рекомендации.

Помните, что практически невозможно составить доскональный перечень обязанностей риэлтора. В одной сделке вы делаете больше, в другой чуть меньше.

Наблюдение:

Тот риэлтор упешен и в любой ситуации имеет стабильный поток клиентов, который в своей работе придерживается «золотого» правила: сделать чуть больше, чем ожидает от него клиент, чем было предусмотрено заключённым с ним договором. «Кто делает не больше того, за что ему платят, никогда не получит больше того, что он получает,» – эти замечательные слова принадлежат перу Э. Хаббарта

Призываю: подумайте о своей работе. Нравится ли она вам по-настоящему? Вы на самом деле хотите заниматься тем, чем занимаетесь?

Ответьте самому себе на следующие вопросы: что вы думаете об агентстве недвижимости, в котором работаете, о его политике на рынке недвижимости, о его стратегиях, отношении к клиентам, сотрудникам, качестве предоставляемых услуг, надёжности, о вашем гонораре. Отвечая самому себе на эти важные вопросы, будьте предельно честны, потому что от ваших ответов зависит ваше поведение перед потенциальными клиентами. Без веры в свою компанию вам будет трудно презентовать её в разговорах с клиентами. Если даже вы подыщете подходящие слова, неуверенность в голосе или презрение выдадут вас с головой. «Как себя не ведёшь, а людей не проведёшь,» – гласит народная мудрость. С негативными мыслями трудно завоевать доверие клиентов.

Если вы вдруг заметили по своим ответам, что ваша вера в агентство пошатнулась, необходимо действовать, а не ждать, когда возникшая проблема разрешится сама по себе. Может быть, вы решитесь на самое смелое из возможных действий – смените работу или агентство, как однажды случилось в моей жизни.

Вот моя история. Свою риэлторскую деятельность я начала в маленьком агентстве недвижимости. Нашим директором был энергичный молодой человек, который не скрывал свои материальные цели: покупка квартиры, хорошего автомобиля. В течение короткого периода намеченные цели были им достигнуты. Вдруг его интерес, к тому, что он создал, начал падать. Мы, агенты, видели, что он перестал регулярно давать рекламу, потом мы переехали в меньший по размерам офис. У многих стали возникать вопросы типа, а что, собственно, у нас впереди. Моё желание работать становилось всё меньше и меньше, и я начала поиски для себя того лучшего, что представляла. Кстати, отмечу, большинство моих коллег делало то же самое. Многие из нас нашли то, к чему стремились, а вот то небольшое агентство давно исчезло с рынка недвижимости Москвы.

В заключении главы назову ещё несколько важных качеств для современного агента по недвижимости: технологичный, инновационный, энтузиаст, искренний, коммуникабельный, знаток азов психологии, ответственный, организованный, центрированный на клиенте и его потребностях, знающий и использующий маркетинг.

Поиск новых клиентов

Когда вы решаете стать риэлтором, главный вопрос, встающий перед вами, – где искать клиентов. Первое, что необходимо сделать сразу же, – позвонить всем своим родственникам и друзьям, знакомым и приятелям и проинформировать их о вашем новом месте работы.

Практически у каждого человека есть заветная записная книжечка с многочисленными именами людей, их телефонами, адресами, забытыми визитными карточками. Отнеситесь внимательно и бережно к этому бесценному кладу. Это могут быть контакты для ваших будущих сделок. Просто хорошо подумайте, как можно связаться с людьми, с которыми вы, возможно, не общаетесь несколько лет. Позвонить? Пригласить в гости? Организовать «случайную» встречу? Разыскать через общих знакомых? Оказать мелкую услугу? Отправить открытку, письмо, календарь, книгу или небольшой подарок? В этом деле главное – желание, решимость и действие. Вспомните барона Мюнхаузена, который сам себя вытянул из болота!

Рассказ о том, где вы работаете, чем занимаетесь, должен стать отныне вашей хорошей привычкой всегда и везде. Я сталкивалась с агентами, которые не говорят никому, кроме близких друзей и родственников, чем они занимаются, наверно, опасаясь, что данная профессия имеет плохой имидж, навеянный рассказами и слухами о так называемых «чёрных маклерах», а иногда просто мошенниках. Но вы-то внутри себя знаете, что к вам это никаким образом не относится. Я всегда с гордостью говорила о своей профессии, понимая, какой вклад вношу в жизнь многих людей, помогая им улучшить их жилищные условия, купить квартиру их мечты, устроить личную жизнь, повысить качество их жизни, иногда даже спасти жизнь.

Конечно, лучше подкреплять свой рассказ вручением визитной карточки, постоянное наличие которых тоже должно стать вашей хорошей привычкой. Визитную карточку можно рассмативать как форму ненавязчивого и сдержанного закомства, потому что при вручении визитки вы только информируете человека о вас, о вашей профессии, о ваших услугах и не просите его непременно контактировать с вами. Мне нравится раздавать мои визитки повсюду. Представляю, как они путешествуют от одного человека к другому, наконец, попадают в руки к тому человеку, который очень нуждается в моей помощи.

Однажды ко мне домой позвонила совершенно незнакомая женщина и сказала, что хочет вернуть потерянный мною кошелёк. Я была крайне удивлена, потому что кошелька не теряла. Тогда она рассказала мне короткую историю. Во время прогулки в парке возле станции метро она нашла кошелёк без денег, с квитанциями и моей визитной карточкой, поэтому и позвонила. К сожалению, я не могла назвать ей имени владельца кошелька, потому что раздала тысячи и тысячи своих визиток и продолжаю раздавать их сейчас, но именно тогда родилось удивительное сравнение: визитки – путешественницы.

Визитки – один из ценных и в то же время дешёвых способов для увеличения продаж. Они нужны для того, чтобы приобретать и сохранять клиентов. Помимо контактных телефонов на них можно указать электронный адрес и адрес сайта, если они имеются. После завершения любой сделки я встречаюсь с клиентами ещё раз, приглашая их в офис или посещая квартиру, чтобы поговорить о проделанной работе, а также вручить десяток моих визиток, сопровождая это действие словами: «Вот мои визитные карточки. Если кто-то из ваших родственников, друзей, знакомых вдруг решит продать или купить недвижимость, пусть позвонят мне. Клиентам с вашей рекомендацией я обещаю особое отношение.» Поверьте мне на слово, рекомендуют, звонят, обращаются за помощью, потому что были довольны нашей совместной работой.

Тщательно продумайте дизайн ваших визиток, внесите в их оформление приметные цвета, чтобы они стали заметны, если вдруг окажутся среди массы однотипных визиток. Пусть ваша визитка ярким пятнышком выделяется на общем фоне.

Каждый день, каждую минуту вы сталкиваетесь с огромным количеством людей, которые могут стать потенциальными клиентами. Если вы дадите им знать, что тоже присутствуете здесь, а заодно сообщите, чем занимаетесь, проявите интерес, то тем самым увеличите количество ваших сделок.

В моей практике была интересная история. Как-то раз я продавала квартиру одного из моих клиентов. К счастью, покупатель нашёлся быстро. Будучи человеком занятым, этот мужчина попросил меня собрать документы для сделки, оформив на меня доверенность для сбора документов. Дело было в декабре, когда многие организации, в том числе и БТИ, переполнены. Я заняла очередь, посматривая по сторонам, не увижу ли знакомых. Узнала одну женщину-агента, с которой когда-то делали совместную сделку, но она не стремилась поддерживать разговор, увлечённо читая книгу.

От скуки я начала прислушиваться, о чем говорят в очереди: так, разные житейские вопросы. Вдруг слышу, как одна пожилая женщина рассказывает другой, что она с сыном получила в наследство однокомнатную квартиру, документы практически оформлены: осталось пройти государственную регистрацию, хотели бы после продать её да боятся, не знают, с какой стороны подступиться. На что другая женщина и говорит: «Вам надо найти риэлтора!» А первая: «Да где ж его взять?» Вот тут я и вмешалась. Представилась, дала свою визитную карточку, задала несколько вопросов о квартире, попросила телефон этой женщины. Безусловно, мы не заключили эксклюзивный договор тут же на месте. Были телефонные разговоры и дополнительные встречи в квартире, в офисе с ней и её сыном. Но забегая вперёд, скажу, что сделка состоялась. С тех пор БТИ, ЖЭКи, ЕИРЦ, налоговые и прочие организации – для меня волшебная кладовая, наполненная потенциальными клиентами.

Наблюдение:

Удивительная вещь: когда риэлтор действительно помогает людям решить их жилищный вопрос, думает, как найти подходящий вариант для клиента, как лучше поторговаться для пользы клиента, одним словом, действует сердечно и искренне, всё происходит на радость всем легко и удачно, когда же с холодным сердцем он просчитывает свой будущий гонорар, то есть комиссионные от сделки, думает, как бы побольше взять, вдруг что-то срывается, или продажа по непонятным причинам затягивается, или вообще ничего не происходит, и клиент уходит навсегда.

Можно раздавать свои визитные карточки таким же продавцам, как вы сами, только торгующим другим товаром. Ведь мы, продавцы, отлично понимаем друг друга и можем помогать друг другу. Когда я делала ремонт в своей квартире, мне пришлось посетить огромное количество магазинов, рынков, торговых центров. Оплачивая товар, забирая его, я без устали говорила, что тоже продавец, только работаю в недвижимости, давала по возможности визитки. Я просто делала, не думая о результате, а он не замедлил явиться. Один из продавцов магазина «Свет» обратился ко мне с просьбой помочь купить квартиру в Подмосковье.

Очень хороший способ обретения новых клиентов – различные групповые занятия, на которых отлично завязываются новые знакомства и легко возникают доверительные отношения. Можно вступить в клуб по интересам или увлечениям, участвовать в благотворительных мероприятиях, записаться на какие-то курсы и посещать их, стать членом загородного или общественнного клуба, посещать церковные сообщества, спортивные и политические мероприятия, библиотеки, тренинги, семинары, родительские собрания в школе, где учатся ваши дети, внуки или племянники, собрания ТСЖ или ЖСК, участвовать в турпоходах, покупать путёвки выходного дня, раздавать визитки в самолёте, поезде, даже на пляже (ведь элегантная коробочка с визитками занимает очень мало места).

Могу только перечислить, что я посетила за последние годы: тренинг в компании «Шаг в будущее», семинар Джона Кехо, автора книги «Подсознание может всё», семинар американского психолога Джона Тойча, несколько различных курсов по изучению итальянского языка, курсы по вождению авто, клуб любителей итальянского языка и культуры Италии в Москве, организовала и была участницей первого семинара по фэн-шуй Наталии Правдиной в Москве, посетила семинар кандидата медицинских наук, психотерапевта, автора книг Литвака М. Е., участница психологической студии 13.60 доктора психологических наук, профессора факультета психологии МГУ Спиваковской А. С., провела семинары для риэлторов в некоторых российских городах, вебинар «Инвестиции в недвижимость», завершила обучение на факультете практической психологии в одном из московских вузов, посетила значительное количество психологических семинаров и мастер-классов. Уверяю, отовсюду приходили клиенты. Те денежные средства, которые трачу на свое самообразование, окупаются многократно.

Ещё одна история. Однажды мне позвонил мой сосед, чтобы предупредить о собрании всех жителей нашего подъезда для решения вопроса о консъерже и о ремонте в холле на первом этаже нашего дома. Я поняла, что инициативная группа будет собирать деньги, приготовила некоторую денежную сумму, а также запаслась пачкой визиток, рекламных проспектов и календариков. Во время встречи у подъезда я раздала всем участникам собрания (представителям 40 квартир) рекламные материалы и мои визитные карточки, называя при этом моё имя, номер моей квартиры и агентство недвижимости, в котором я тогда работала. Дело в том, что на тот момент мы друг друга практически не знали: это был дом-новостройка. Что вы думаете? После собрания меня уже ждали четыре человека, чтобы поговорить о ситуации на рынке недвижимости, о ценах на квартиры, о продажах, о технологии проведения сделки. Позднее с двоими из них я заключила эксклюзивные договора на продажу квартир и успешно реализовала эти жилые объекты. Ни для кого не секрет, что люди приобретают новую квартиру, а старую продают, если в ней не нуждаются. Каждый раз, когда происходит подобное, убеждаюсь, что возможности всегда рядом, надо только быть очень внимательными к ним.

Стоит заготовить объявления с предложением о помощи в процессе покупки и продажи квартиры, расклеивая в специально отведённых местах у подъездов жилых домов. Однажды я познакомилась с девушкой-агентом, которая именно так и поступала. Она работала в маленьком агентстве недвижимости в Москве. Большинство её клиентов приходило по рекомендации, а поиск новых она организовала описанным выше способом. Её не пугало, что дворники периодически срывают любые наклеенные объявления, она с настойчивостью и упорством делала это снова и снова, в конце концов добившись того, что организовала свою риэлторскую работу практически в нескольких районах города недалеко от своего места жительства. Подобные объявления лучше расклеивать в пятницу к вечеру, потому что дворники как правило не работают в субботу и воскресенье, а потому не сорвут объявления, и есть повышенная вероятность, что ваше объявление прочитает большее количество людей, возвращающихся с работы, идущих на площадку погулять с детьми. Маленькая хитрость: если у вас есть возможность потратить немного денег, предложите этим дворникам наклеить объявления за вас. Тогда уж точно ваши объявления продержатся дольше.

Не стесняйтесь клеить объявления тогда, когда видите сидящих у подъезда пенсионеров, они любопытны, знают многих жильцов в доме, их жилищные ситуации и у вас появляется возможность представиться, оставить визитку. В последений раз я отметила мощь расклейки в сентябре 2011 года, когда искала сиделку для больной мамы. Вот как это произошло. Я сделала предварительный обход нескольких домов в том районе, где находилась квартира мамы. При этом очень внимательно рассматривала все наклеенные объявления. Заметила, что они были напечатаны чёрным шрифтом на белой бумаге. Они были на разную тематику, но весьма одинаковыми по оформлению. Тогда я решила выделить мои объявления. Как? Написать их ручкой синего цвета. Не клеить, закрывая чужие объявления, а прикрепить на свободные места на уровне глаз (средний размер) с помощью скотча. Ещё я придумала особый текст, указав, с какими качествами я подбираю сиделку. Я написала всего 60 объявлений, и мне позванила именно та женщина, которую я представляла и искала. Если у вас нет времени на рукописные объявления, а я знаю, что агент не сможет обойтись всего 60 объявлениями, это слишком мало, выделите ваши обявления либо оригинальным текстом, либо ярким фломастером. Я бы рекомендовала использовать жёлтый цвет в сочетании с чёрным шрифтом.

К тому, что делала упомянутая выше девушка-агент, я бы добавила письма-презентации, которые можно распространить в те дома, где живут клиенты, с которыми уже прошли сделки. Если есть такая возможность, включите в письма-презентации отзывы ваших обслуженных клиентов. Хорошо работают в таком случае и листовки, но о них речь пойдёт ниже. Если быть настойчивым и терпеливым, можно добиться того, что вы станете риэлтором, обслуживающим всех заинтеесованных, живущих в районе, который вы выбрали.

Но и это не всё. Можно пойти дальше, закрепляясь в качестве персонального агента в выбранном районе. Вы можете организовать бесплатные консультации, договориться с консъержами о распространении информации о вас, организовать бесплатные семинары по вопросам недвижимости для жителей выбранного района. Публичные выступления великолепно продемонстрируют вашу уверенность, профессионализм, деловую хватку.

Вы можете приготовить листовку с небольшим рассказом о том, кто вы, чем вы занимаетесь, о спектре ваших услуг, об агентстве недвижимости, в котором работаете. Если решите раздать их, то лучше это сделать во время встреч, которые организуют представители госструктур с жителями районов вашего города. Информацию о графике мероприятий можно найти заранее.

Сейчас, когда активно приобретают жильё с помощью банковских кредитов (ипотеки), банки, кредитные и финансовые организации становятся важнейшим источником, откуда могут приходить клиенты. Хорошо бы наладить деловую дружбу с тамошними служащими, занимающимися этими вопросами, оплачивая их рекомендации определённой денежной суммой от сделки.

Можно приготовить элегантную персональную папку презентации. Положите туда

– вашу фотографию с руководителем и юристом,

– вашу фотографию с вашими коллегами,

– описания-характеристики всех квартир, которые вы уже продали,

– описания-характеристики квартир, которые вы продаёте в настоящее время,

– отзывы ваших клиентов или их ксерокопии,

– вашу фотографию с одним из клиентов во время передачи ключей от квартиры,

– те справочные материалы, которые считаете нужными, например, сведения о том, сколько стоит аренда банковской ячейки, сколько взимают нотариусы, сколько надо заплатить за разные сроки государственной регистрации.

Такая папка поможет вам лучше представиться, когда вы, например, общаетесь с незнакомым человеком, а знакомый, увидя ваше старание и труд по её созданию, проникнется к вам ещё большим уважением.

Иногда я использовала следующий метод. В одной московской газете по недвижимости есть рублика, где размещаются бесплатные объявления от частных лиц, желающих приобрести квартиру, комнату в Москве или Подмосковье. Напишите объявление примерно такого содержания: «Куплю однокомнатную квартиру в таком-то районе города. Посредникам и фирмам не звонить.», указав номер вашего контактного телефона. Вы, конечно, понимаете значение последней фразы в данном объявлении: вам нужны только хозяева. Да, они есть. Среди продавцов квартир встречаются люди активные и энергичные, пытающиеся самостоятельно продать свою недвижимость. Почему не попробовать познакомиться с такими людьми и предложить им свою помощь?

Разумеется, не все согласятся работать с вами и для заключения эксклюзивного договора предстоит потрудиться. Часто среди звонящих встречаются люди, не желающие платить комиссионные агентству, надеющиеся реализовать квартиру по завышенной цене, имеющие некий опыт на рынке недвижимости. Да, это так. Но всё зависит от того, как вы построите телефонный разговор, какую самопрезентацию дадите себе. При этом начинающему агенту представляется возможность бесплатно потренироваться в проведении телефонных переговоров с потенциальными клиентами, оценке квартир. Кстати, подобные объявления можно давать не только в московской газете, но и в любой местной газете или журнале по недвижимости, где имеются похожие рублики.

Помните о возможностях, бывающих практически ежедневно у вас. Представьте себе простую ситуацию: вы проводите просмотр эксклюзивной квартиры, пришли покупатели, решившие самостоятельно поискать подходящее жильё, то есть они без риэлтора. Их агентом можете стать вы, если захотите и проявите инициативу. «Усыновите» их! Это тоже один из методов, который необычайно прост, но может стать эффективным, если вы захотите этого.

Я много раз встречала покупателей, которые ищут квартиру самостоятельно. Их можно разделить на две категории: знающие, чего хотят, и так называемые «экскурсанты», «разведчики», которые не торопятся приобретать, просто ходят, смотрят, прицениваются, узнают, советуются, откладывая покупку. Часто подобным людям просто не хватает решимости и хорошего надёжного помощника. Останьтесь после просмотра на несколько минут, поговорите, внимательно выслушайте, выясните потребности этих людей, продемонстрируйте ваши профессиональные знания, наконец, станьте их агентом.

Есть и противоположная ситуация, когда вы с покупателем просматриваете квартиры с заданными параметрами, и среди них есть та, которую собственник продаёт самостоятельно. Если вашему клиенту-покупателю эта квартира по каким-то причинам не подходит, вы можете спокойно начинать общение с владельцем недвижимости. Всё в ваших руках!

Или другая ситуация из тех, что ежедневно встречаются в риэлторской деятельности. Вам звонит клиент по поводу квартиры, которую вы продаёте. Но квартира уже реализована, а звонят по старой рекламе. Никогда не завершайте телефонный разговор такой новостью. Продолжите разговор с позвонившим человеком, выясните его пожелания, уточните запросы, предложите свои услуги по поиску подходящей недвижимости. Если звонит клиент и интересуется жилым объектом, которым занимается ваш коллега, а его нет на работе, вот ещё один шанс обрести нового клиента. Главное – проявить понимание, заинтересованность, показать ваше участие. Не думайте, что в данном случае я призываю вас «перебить» клиента у коллеги. Во-первых, у вас ничего не получится, если человека интересует конкретная квартира или агент. Во-вторых, клиенты бывают разные, в том числе не очень решительные. Возможно, звонит человек, который долго думал, размышлял, взвешивал, не уверен, что данный объект недвижимости может его устроить. Наконец, он набрал нужный телефонный номер, а тут агента нет. Разве можно упускать клиента!?