Текст книги "Бизнес-безопасность"

Далее вам надо только поддерживать такой имидж. Он уже зажил собственной жизнью и работает на вас. И на то есть вторая по степени значимости причина. Работает психологическая защита человека. Самая грубая ложь легко нивелируется, утрачивая свою значимость, если сам объект не хочет ее видеть. Пожалуй, даже правильнее сказать так: хочет не видеть.

Продолжим пример обработки объекта. Даже если в предлагаемом вами контракте нет ни слова про какой-то там лондонский банк, однажды уже примерившись к вам и создав о вас представление, ваш объект навряд ли решится пересмотреть собственные оценки. Он уважает себя и свой профессионализм. Он по-прежнему будет уверен, что вы – фирма серьезная, работающая в интернациональном масштабе.

Попробуйте на своих знакомых, и вы убедитесь, что самооценка стоит выше осторожности и защищается намного сильнее. Даже если вы допускаете ошибки, нормальный человек скорее будет придумывать им оправдания, нежели допустит пересмотр собственных оценок, тем самым поставив под сомнение репутацию своего “Я”. Игра амбиций чревата заблуждениями, которые, как туман, в один прекрасный момент могут подвести к краю пропасти.

Третий фундаментальный камень построения легенды – вера человека в значимость других. У каждого из нас есть круг лиц, мнению которых мы верим. Механика такого доверия базируется в основном на первых двух рассматриваемых нами принципах. Но, в отличие от них, здесь присутствует еще и социальный эффект. Мы больше доверяем тому, что касается нашей социальной группы, нежели нас непосредственно. В толпе, коллективе, группе мы делаем такое, о чем наедине и подумать страшно.

Продолжим пример с обработкой банкира: в подкрепление легенды о серьезности своих намерений вы можете продемонстрировать благодарственное письмо из Н-ской губернии, в котором вам сообщается, что благодаря вашим же стараниям удалось успешно провести посевную, – и ваш объект будет счастлив от сознания своего участия в большом деле.

Проверка результатов легендирования

После того, как вы внедрили свою легенду в сознание объекта, необходимо быть уверенным, что это надежно. Поэтому нужно знать определенные признаки, характеризующие нужную глубину доверия вашего объекта вам и вашей информации. Глубина определяется характером реакции. В нашем случае такими признаками являются встречные предложения банкира.

Вы получаете оценку “пять”, если банкир просит о личных услугах. Здесь особо ценится намерение банкира лично поучаствовать в деле. Оценка “четыре” соответствует готовности банкира предоставить кредит без дополнительных запросов и проверок фирмы. Оценка “три” соответствует принятым стандартным запросам банка.

Изобличение чужой легенды

Не будем заострять внимание на очевидных проколах при проверке легендирования поиском внутренних и внешних противоречий. Это в состоянии сделать и делает любой нормальный человек. К этому готовятся и манипуляторы. Вместо этого ознакомимся с психотехникой обнаружения и дешифровки чужих легенд.

Для начала предположим, что в любой легенде должны присутствовать неизбежные черты человеческого несовершенства. Попробуем их рассмотреть. Как эксплуатировать психологические проколы для изобличения легендирования в чужой игре? Например, в ситуации, когда вы работаете против инициаторов сомнительных проектов.

Хорошая легенда должна исчерпывающе объяснять поведение и мотивы объекта, давая правдоподобные объяснения на ваши возможные вопросы. Исходя из этого, создатели легенд стремятся предусмотреть круг и характер возможных вопросов. При этом манипуляторы стремятся охватить вниманием, как правило, достаточно ограниченное поле ваших сомнений. По большей части такое поле представляет собой стереотипные наборы традиционных в данной ситуации вопросов.

Здесь и заложена возможность обнаружения легенды. Достаточно сформулировать вопросы, выходящие за рамки стандартных, чтобы чужая легенда зашаталась.

Если на ваши неожиданные вопросы вы сразу получаете ответы, объясняемые или подтверждаемые предлагаемой вам легендой, возможен один из двух исходов: первый – доверие легенде повышается и есть вероятность истины, второй – вы имеете дело с тщательно разработанной легендой, которую не так-то легко нащупать. В любом случае подобная процедура полезна и не надо ею пренебрегать. Тем более что такая работа не требует каких-либо значительных усилий.

В обиходной практике признаками легендирования могут быть следующие:

• отлынивание под всяческими благовидными предлогами от предоставления дополнительной уточняющей информации;

• игнорирование и замалчивание части ваших вопросов.

Легенде часто сопутствуют общие признаки манипулятивного и лживого поведения. Также часто можно видеть признаки агрессивного поведения.

Реакция на факт установленного легендирования

Итак, вам удалось обнаружить, что человек, сидящий перед вами, мягко говоря, не то, что есть на самом деле. И он прилагает усилия к тому, чтобы вы этого не заметили. Что делать дальше с этим персонажем? Все зависит от ситуации и поставленных задач.

Путь первый – занести объект и значимую информацию в “черный список” на будущее и прекратить отношения.

Путь второй – затеять с объектом игру, сделав вид, что все, что он вам наговорил, вами проглочено; такая стратегия при внешней рискованности иногда может привести к весьма эффективным результатам.

Начало переговоров

Распространенное начало предпринимательского проекта – устные переговоры. Теоретически намерения пришедших сводятся к поиску возможного партнерства и устному закреплению опорных моментов, которые в дальнейшем должны переродиться в учредительские документы либо контракты. На практике же намерения могут быть совсем иными.

Для СБ (подразделений разведки и контрразведки) устные переговоры – богатый материал и широкое поле деятельности. В подавляющем большинстве случаев диагностика фальсификаций может быть выполнена и выполняется именно на этапе первых переговоров. Основная масса гипотез и рабочих версий СБ рождается на переговорах. СБ должна применить все свое умение, все рабочие навыки и приемы для квалифицированного контроля и анализа получаемой в ходе переговоров информации.

Совершенное искусство переговоров подразумевает свободное владение дисциплинами оперативной психологии, такими, как приемы коммуникации, физиономистика, анализ речевых характеристик, знание и видение вазомоторных реакций человека, использование всего многообразия приемов и средств, наработанных в сфере манипулирования и модификации поведения.

И это оправданно. Напомним, что главное предназначение СБ – уберечь фирму на ранних подступах к “минному полю”. Цель – распознание слабых сигналов беды. Нужно и должно работать и тогда, когда внешне все мирно и спокойно.

План переговоров

До начала переговоров необходимо разработать план, включающий несколько сценариев возможного развития беседы. При этом его условно можно разделить на две группы:

1) “бизнес” – то, что будет говориться в интересах бизнеса;

2) “СБ-мероприятия” – что будет делать служба безопасности.

Первую часть плана необходимо детально обсудить с руководством фирмы. Нехорошо, если в беседе возникнет необходимость отговорки типа “я должен проконсультироваться или согласовать” или просто “не знаю”. Это явно черный крестик и потеря авторитета для СБ со всеми вытекающими последствиями. На крайний случай можно прикрыться фразой типа “это вне моих полномочий на сегодня”. Такая позиция может явиться преддверием оперативных игр с объектом.

При подготовке плана переговоров следует определить их главную цель.

Согласно последним разработкам науки о конфликтах, переговоры могут быть следующих типов:

• “разведка” – прощупывание позиций сторон; цель переговоров – получение исходной информации к дальнейшему взаимодействию;

• “война” – стороны разделены непримиримыми стратегическими противоречиями; цель – победа одной стороны за счет другой;

• “дебаты” – стороны противостоят на тактических позициях; возможен компромисс;

• “игра” – стороны преследуют сугубо оперативные цели в виде соблюдения установленных и незыблемых правил; цель переговоров – сами переговоры.

Понимание типологии предстоящих переговоров помогает построить план дальнейших действий. Рассмотрим первый, наиболее актуальный вариант: обращение к фирме как к возможному партнеру.

Рекомендации также применимы и для обратной ситуации, когда фирма обращается к другой в качестве инициатора деятельности. Смысл не меняется, если помнить о том, что любая рекомендация имеет двойную ценность – средства введения в заблуждение других, если ее применяете вы, и средства своевременного обнаружения таких действий, если их применяют против вас.

План переговоров для данного варианта один – слушать и смотреть. Но – глазами СБ.

Подготовка к переговорам

1. Состав группы.

Ввиду высокой информационной насыщенности первичных переговоров рекомендуется проводить их силами рабочей группы.

Если в структуре СБ присутствуют узкие специалисты, нужно позаботиться об их совместной деятельности хотя бы на первой встрече. Задача – не упустить ни крупицы информации. Все, что может быть получено на первых переговорах, – бесценный материал. Второй такой возможности может и не представиться.

Основная рабочая единица на переговорах – двойка или тройка сотрудников. Обязанности делятся в соответствии с личной умелостью работников и целями предстоящей беседы. Обычно на переговорах лидирует один – “торпеда”, второй сотрудник отслеживает реакции оппонентов, третий следит за ходом развития беседы, осуществляя общее руководство тройкой в ходе бесед.

Такое разделение функций позволяет эффективно собирать и обрабатывать информацию без риска высветить оперативную направленность деятельности.

Также имеется много других ролей, возлагаемых на членов группы переговорщиков с точки зрения СБ. Например, классическая двойка “плохой – хороший” представляет собой сочетание ролей сговорчивого, компромиссно настроенного, миролюбиво-уступчивого переговорщика и его непримиримо-твердолобого, агрессивного партнера.

Работа такой двойкой позволяет всесторонне прощупывать позицию инициатора без привлечения дополнительных ресурсов. Такая пара имеет обширный оперативный простор как по формам воздействия, так и по силе.

Замечание. Каждый человек имеет свою манеру ведения переговоров, отражающую черты его характера. Условно говоря, один умеет ругаться, второй – нет, один склонен красиво уступать, второй делает это так, что тактическое отступление становится равным полному поражению. В зависимости от целей переговоров и принятой тактики может оказаться полезным привлечение к переговорам нужного “характера”.

2. Внешний облик.

Составив себе представление о мотивах инициаторов, например по информации о сути предстоящей встречи, можно смоделировать требуемое восприятие, обратившись к соответствующему имиджу.

3. Экипировка.

Все переговоры в обязательном порядке должны быть записаны. Поэтому при подготовке к разговору на чужой территории следует заготовить необходимую технику.

4. Время подъезда.

Управление временем – черта однозначная. Опоздал – значит, специально хотел опоздать или не очень хотел успеть. Опоздание на встречу сверх разумного для демонстрации важности и значимости дел – дешевое манипулирование. Подразумевается незначительность лиц, к которым вы соизволили прибыть с опозданием.

5. Размещение.

При размещении переговорщиков необходимо обеспечение расширенного поля внимания. Расширенное поле внимания подразумевает активную концентрацию внимания на деталях, расширение угла обзора для использования бокового зрения и специфичные методы фиксирования взгляда. Когда это применяется СБ?

Во-первых, при визуальном наблюдении за объектом. Эффективность наблюдения напрямую связана с тем, насколько четко и грамотно фиксируются внешние проявления объекта – будь то двигательные реакции, изменение мимики, жестикуляции или прочих контролируемых параметров объекта.

Во-вторых, иногда интересующая информация находится вне поля вашего зрения. Например, при проведении переговоров необходимо контролировать выражение лица не только говорящего, но и его компаньонов, сидящих по разные стороны.

В-третьих, фиксация взгляда необходима для эффективной техники общения. Грамотно поставленный взгляд дает большое подспорье тому, кто им владеет. В комплексе с известными способами обработки объекта управлением взглядом можно достигать различных эффектов: от создания у объекта чувства дискомфорта до стимулирования требуемых позитивных эмоций.

Размещение переговорщиков зримо показывает отношение инициаторов к вашей группе как таковой и к конкретным персонажам в частности. Если вам предлагают перейти на диванчики вокруг столика, это предусматривает доброжелательное отношение ко всем вам? Или просто хотят отвлечь ваше внимание?

Если оставляют всю команду за огромным столом, скорее всего, дают понять, кто тут главный. Иногда референт или другое лицо, обслуживающее переговоры с той стороны, может персонально усаживать каждого.

Подумайте, какую позицию предлагают занять конкретно вам и почему? Все ли переговорщики с той стороны находятся в пределах вашей досягаемости? Как вы выглядите в плане доступности для их наблюдений? Если вы оказались в невыгодном положении один из всей команды, возможно, у той стороны есть поводы для подозрений персонально к вам? Вас дешифровали и показывают это?

6. Свет.

В этом аспекте переговоров небезынтересно рассмотреть использование освещения. Бывает так, что вас стремятся усадить таким образом, чтобы свет падал вам в лицо. Кое-кто поизощреннее может уже после рассадки включить специальное освещение, про которое вы и не подозревали ранее.

Пересаживаться может быть неудобным, но ваш визуальный контроль отключают тем же выключателем, каким включают лампы. Попытки создания у вас дискомфорта ненавязчивым направлением света вам в лицо – не более чем дешевая уловка. Можно посоветовать “пройтись” по этому поводу и нагло пересесть в кресло референта.

Что делает СБ, сопровождая своего шефа на переговорах?

1. Фиксирует происходящее.

Запись и наблюдение за беседой должны стать непреложным правилом. Не нужно пытаться принимать активное участие в беседе и что-то анализировать, в эти моменты аналитические возможности понижены. Необходимо всеми способами стремиться к тому, чтобы увидеть и услышать как можно больше. Желательно применять записывающую технику.

Необходимость записи беседы связана с так называемой доказательной базой. В обязательном порядке нужно постоянно создавать и поддерживать доказательную базу достигнутых соглашений. Предположим худшее: дело дошло до скандала.

Как показывает практика, иногда одна обрывочная запись может стоить показаний десятка сотрудников фирмы. Противной стороне может оказаться достаточным обвинить их в сговоре или в корыстном интересе.

2. Осуществляет скрытное наблюдение.

Наблюдение за жестикуляцией переговорщиков представляется весьма эффективным средством дешифровки чужого поведения. Особенно когда они обмениваются специальными сигналами, что весьма часто сопутствует ненормативному бизнесу. Часто группа переговорщиков использует жестикуляцию для обмена мнениями по ходу беседы и соответствующих корректировок планов.

Если удастся понять, что стоит за почесыванием подбородка и как протирание очков босса противника изменяет направленность беседы, – это очень хорошо. Диагностировать подобную сигнальную систему нетрудно. Достаточно обратить внимание, на что постоянно смотрят члены команды, какие движения могут повторяться без видимой нужды. Возможно, именно такие знаки просигналят о самом важном в позиции противника.

Завершение переговоров

Чем больше СБ общается с противником, тем больше шансов на успех. В зависимости от опыта, личностных характеристик, текущих позиций сторон уполномоченные лица, ведущие переговоры, могут водить за нос друг друга до бесконечности, что для многих иностранных бизнесменов, впервые столкнувшихся с реалиями славянского бизнеса, совершенно непонятно. СБ же делает это исключительно с целью уточнения и проверки своих собственных гипотез.

В странах устоявшегося бизнеса единожды произнесенное обещание в присутствии свидетелей либо с иной доказательной базой (запись телефонного разговора или даже пометки в блокноте) может оказаться достаточным для возбуждения дела о взыскании убытков. Обещал – делай. У нас все иначе. От обещаний до дела порой может пройти вечность, а потом вдруг вас поставят перед фактом выполнения совсем не того и не так, как вы договаривались.

Лучше вообще воздержаться от обещаний чего-либо от имени других лиц, сколь бы вы ни были в них уверены. Иначе вас рано или поздно автоматически отнесут к несерьезным партнерам.

В последнее время особенно заметна тенденция: в мире крупного предпринимательства мера ответственности за данное слово ужесточается день ото дня. Кроме того, в различных криминальных схемах денежных болтунов ловят за длинный язык.

Специфические рыночные регуляторы в виде “крутых братков” на самом деле – нездоровая реакция на нездоровую деловую практику. Дыма без огня не бывает. Кровавые разборки, столь частые сегодня, не бывают спонтанными и немотивированными.

Во избежание неприятностей – кто бы вы ни были – ни одного необдуманного обещания малознакомым партнерам!

Никаких выводов, никаких обещаний, никаких решений. “Мы подумаем” – вот самое большее, что следует сообщить своим визитерам, сколь бы заманчивым вам ни показалось их предложение. “Мы обсудим ваше предложение и в самое ближайшее время встретимся еще раз” – только это можно сказать на прощание, покидая чужой офис. Обратите внимание: фраза типа ⁶⁶мы дадим ответ” отсутствует. Пусть слушают свои записи… А подобная фраза в конце беседы – промах.

Есть простой способ убедиться, что ваше предложение представляет интерес: в конце переговоров постарайтесь замять вопрос, кто первым выйдет на связь, ограничьтесь фразой типа ^идавайте созвонимся такого-то числа”. Если ваше предложение заинтересовало – вам позвонят сами.

После завершения переговоров следует обратить внимание на то, как вас провожают. До выхода из кабинета, до поста охраны, до вашей машины? Кто именно это делает? Все это внешние сигналы результативности переговоров.

Что именно говорят на прощание, какими словами и как? Что делают, когда вы расселись по автомобилям и тронулись в обратный путь: снимают улыбчивую маску и уходят или стоят, глядя вам вслед, пока вы не скроетесь из виду? Вообще, наблюдения за “последействием” – одни из наиболее показательных. Манипулятор, отворачивая от вас лицо, обязательно его изменит.

Что нужно выполнить после проведения переговоров?

1. Провести анализ полученной информации. Выделяются возможное легендирование, спорные и противоречивые моменты стартовой информации. Весьма эффективно для проведения разбора переговоров использование магнитофонной записи беседы.

2. Все визуальные наблюдения за противником, включая анализ поведенческих реакций, нужно проанализировать, обобщить для построения психологических портретов объектов.

В случае обнаружения подозрений СБ информирует руководство фирмы с соответствующей мотивировкой. Например: вас мистифицируют или пытаются злоупотребить вашим вниманием. Здесь может пригодиться запись беседы. В отдельных вариантах может понадобиться проверка инициаторов.

3. Общее впечатление о чистоте намерений инициаторов и стартовой информации будет представлять итог первичных наблюдений.

4. Следует построить прогнозы возможного негативного развития ситуации, совместив спорные моменты и подозрительные наблюдения с имеющейся информацией. Версий может быть выдвинуто множество, важно выбрать подходящие методы проверки информации и потенциальных противников.

Когда можно обойтись без проверки стартовой информации? Почти никогда. Даже если видны явные попытки манипулирования, имеющие однозначно неподходящие или угрожающие мотивы, либо предлагаемое дело совершенно неинтересно, все же стоит задуматься о реальных целях инициаторов, о том, не было ли у них скрытых мотивов.

Возможно, кто-то прощупывает дело? Возможно, где-то протекла нежелательная информация? Всегда есть пища для раздумий.

Следующим (после установления добросовестности инициаторов) этапом работы над любым деловым предложением (проектом) является оценка его выгодности. И на этом этапе, который по терминологии ведущих специалистов по экономической разведке в современном российском предпринимательстве называется механизмом образования дохода (МОД), роль СБ весьма важна.

Работа начинается с проверки планируемого дохода. Верификация дохода является краеугольным камнем проведения экспертизы любого проекта, нацеленного на прибыль.

Каковы основные признаки доходности проекта?

1. Формула успеха.

МОД описывает объективную возможность получения дохода. Объективность требует проверки. Конкретизируя экономическую состоятельность МОД, его цифрами наполняют такие показатели, как прогноз прибыли, затрат, рентабельности и т. д., отражаемые в технико-экономическом расчете или обосновании проекта (ТЭР или ТЭО).

С практической точки зрения МОД и ТЭР удобнее рассматривать отдельно друг от друга. Иногда достаточно прийти к выводу о принципиальной порочности генеральной идеи, чтобы сэкономить массу времени и сил на ненужных расчетах и мероприятиях по их проверке. Количественная проверка должна следовать строго после качественной. Идея данного проекта принципиально жизнеспособна? Только после положительного ответа на этот вопрос можно переходить к вопросу: насколько?

Скрупулезный качественный анализ МОД, выявление и обследование его слабых и сильных сторон может привести к пониманию необходимости иного подхода к делу, что часто не только перечеркивает все предоставляемые расчеты, но и в корне меняет судьбу проекта. Очень часто работа на этом этапе оказывается весьма плодотворной.

Генеральная идея дохода должна формулироваться предельно четко и лаконично, отражая формулу рождения добавленной стоимости.

2. Секретность.

Генеральная идея дохода по известным причинам часто засекречивается. Это могут быть различные соображения безопасности коммерческого, технологического или интеллектуального плана. Отметим, что МОД весьма часто является предметом опеки и охраны со стороны собственника проекта. Это в первую очередь касается проектов повышенного риска и криминально-пограничных.

3. Инвариантность.

Третья черта МОД проистекает из конструкции предпринимательского проекта. Основным признаком, характеризующим генеральную идею, является ее доминирование над всеми прочими идеями, присутствующими в проекте, что проявляется в инвариантности генерального решения по отношению к прочим частным решениям.

Например, если исследуется возможность реализации на рынке России нового стирального порошка зарубежной фирмы, то в областях локальных решений, таких, как ценообразование, постановка рекламно-информационной кампании, стратегия продвижения товара и т. д., возможны варианты, но только это будет связано с данным стиральным порошком данной фирмы.

Почему следует выделять МОД из общего бизнес-плана или функционирующего дела? Попробуйте проанализировать известные вам лопнувшие проекты, и вы убедитесь, что очень часто причиной их несостоятельности явилось невнимательное отношение к проработке стартовой идеи. У тех, кто игнорирует правило “зри в корень”, рано или поздно начинаются проблемы.

Экспертиза МОД

Экспертиза МОД нужна в первую очередь там, где возникают любые посягательства на собственность, где инвестора бомбардируют всевозможными предложениями и необходима выработка оперативных решений. С точки зрения предпринимателя, экспертиза МОД – это обследование сердца затеи на предмет его вероятной остановки или наличия врожденных пороков. Такие убийственные вещи, как показывает практика, по большей части закладываются на этапе задумки идеи.

Рассмотрим ключевые характеристики МОД, отличающие плохой бизнес от очень плохого:

1. Автономность.

Автономность – степень социализации проекта: насколько механика прибыли зависит от выполнения операций сторонними силами. В идеале в наших сегодняшних условиях лучшим проектом будет такой, при котором всю необходимую прибыль можно создать собственными силами. Натурализация хозяйства вчера, сегодня и, наверное, завтра еще останется одним из ключевых показателей надежности дела. С этих позиций хорошей будет та идея, при которой основная масса прибыли рождается в недрах предприятия – инвестора проекта. Исходя из этих соображений стартовая идея может быть поправлена.

2. Пластичность.

Пластичность – возможности, заложенные в самой идее “делания денег”. Насколько механика дохода нацелена на один-единственный вид деятельности, один-единственный продукт. Например, мини-завод по производству детских колясок по своей пластичности уступает набору модулей для того же производства. Что, если придется резко перенастраивать производство? Насколько идея учитывает этот фактор?

3. Системность идеи.

При рассмотрении идеи нового дела необходимо оценить его с позиции системности, включая возможность наращивания оборотов и развития дела, воспроизведения и тиражирования полезного эффекта.

Уникальная разовая технология для принятия ее к воплощению должна обладать редкой финансовой мощью. Однако такой ограниченный подход отметает сильные системные ходы. Именно среди них, как показывает зарубежный, да и наш отечественный опыт, как раз и находится все самое стоящее, что достойно усилий и вкладов и что не зазорно оставить потомкам.

Кроме количественных показателей, индустриализация идеи МОД несет и качественные характеристики, в числе которых лидирует такая, как пригодность дела к работе без непосредственного участия инициаторов.

Нежизнеспособна идея, ориентированная на реализацию только при условии участия неких конкретных лиц. (Так же обстоит дело и в области полулегального бизнеса.) “Белоснежный бизнес”, ориентированный на “человека-торпеду”, также имеет низкие показатели устойчивости и надежности. С ростом зависимости дела от конкретных фигур оно рано или поздно обрушивается.

Есть очень простой прием проверки объективности идеи: просто поменяйте фамилии исполнителей местами в функциональнооперационном списке и посмотрите, что получится в итоге. Если результат неизменен, планируемое дело объективно. Чем более ощутимы проблемы, вызванные заменой хоть одного исполнителя, – тем менее объективно дело.

4. Временные показатели.

При оценке временных параметров обычно выделяют следующие ключевые позиции:

• жизненный срок МОД. Как нетрудно видеть, есть дела-однодневки, есть дела на несколько лет, а есть – вечные. С ростом уровня инвесторов, с формированием инвестиционных принципов и политики жизненный срок МОД выдвигается в ряд первостатейных проектных признаков. Далеко не всегда “однодневка”, даже сулящая баснословные прибыли, получает приоритет в инвестиционном портфеле. Серьезные предприниматели также приходят к пониманию этого подхода;

• время реализации МОД. Отражает продолжительность воплощения идеи, включая время на раскрутку проекта и настройку дела до вывода в оптимальный режим. Это – вторая по значимости временная характеристика. Сама по себе она мало о чем говорит. Ценность ее в том, что она позволяет инвестору сориентироваться в отношении возможных сроков движения денежных потоков.

5. Место зарождения дохода.

Анализ места зарождения дохода может отражать врожденную слабость проекта. Часто интуитивно нащупанное направление имеет не самые сильные конечные решения. Ориентиром вполне может служить место зарождения дохода.

6. Экономическая мощность.

Следует еще раз подчеркнуть, что сейчас рассматривается МОД проекта исключительно в целях качественного поиска слабых мест, снижающих или лимитирующих его экономическую мощь.

Мощность МОД может быть оценена приблизительно по принципу эффективности вложений: сколько можно получить на единицу вложенных средств? Исходя из этого, можно приблизительно оценить такие критерии, как “запас хода” – пластичность вероятного дохода, возможность снижения себестоимости, наличие люфтов-подвижек для принятия в долю необходимых участников. Если всего этого нет, проект автоматически попадает в разряд неблагополучных.

Отчасти при оценке экономической мощи МОД нелишне рассмотреть его с точки зрения маркетинга. Иногда именно МОД определяет такие качества, как, например, потребность и расходимость товара, жизненный срок, узнаваемость и готовность к покупке вероятными потребителями. Продукция массового спроса без труда “побьет” единичные уникальные изделия.

Примерно так же среди массовой продукции предмет длительного потребления уступает изделиям с коротким жизненным сроком. Среди краткосрочных продуктов проект, связанный с импортом продуктов питания первой необходимости, будет иметь больше шансов быть инвестированным, нежели, скажем, импорт роскошных вин.

Среди продуктов питания какие-нибудь крупы и макароны могут представлять гораздо больший интерес для инвестора, чем растворимые витаминизированные каши мгновенного приготовления. На чем стоит заострить внимание?

На распространенной оплошности, допускаемой почти всегда: на этапе экспертизы МОД часто приходится слышать некие обобщающие маркетинговые выводы типа “пролетарский продукт всегда уходит со свистом” или “пили, пьют и будут пить”. Такая бизнес-демагогия чревата неприятностями.

Сам маркетинг еще только предстоит, а выводы уже сделаны, высказаны и оказывают психологическое давление. Неудивительно, что подобные скоропалительные и умозрительные выводы приводят как минимум к потере объективности.

7. Масштаб.

В этом месте экспертизы необходимо определить, насколько “размыт” МОД географически. Каков его масштаб? Будет ли идти речь о точечной локализации дохода, например, для случая организации ломбарда, или механизм предполагает разброс в пределах всей страны, как это имеет место для газеты бесплатных рекламных объявлений.

В последнем случае винтики МОД рассредоточены, что неизменно приведет к росту накладных расходов и может способствовать различным негативным проектным тенденциям, таким, как утрата централизованного управления, финансовые сложности, слабая контролируемость и проч.

8. Легитимность.

Обычно проверка сводится к выводу о допустимости подобного занятия в рамках принятых фирмой норм и признаваемых ею требований уголовного законодательства. Если предлагается МОД, связанный с импортом табачных изделий, “минуя таможенные формальности”, – ваше право решать, стоит ли этим заниматься. Но вы должны знать наверняка, что согласно ст. 194 УК РФ уклонение от уплаты таможенных платежей, взимаемых с организации или физического лица, наказывается штрафом, либо обязательными (принудительными) работами, либо лишением свободы.