Текст книги "Запуск курса без вложений. Как самостоятельно запустить свой курс или марафон в социальных сетях за 30 дней"

Ошибки в запусках

Прежде чем вплотную приступить к работе, давайте разберем самые частые ошибки при запуске.

• Ожидание миллионных оборотов с первого запуска.

Понятно, что всем хочется по итогу запуска иметь хороший финансовый результат. И если кто-то заработал миллионы за месяц – это, несомненно, вдохновляющий кейс.

Но вы же понятия не имеете о полном бэкграунде этого проекта. Чтобы прийти к подобным цифрам, нужно проделать огромный пласт работы. За спиной эксперта с миллионными доходами всегда стоит армия учеников и огромное количество тестов-ошибок.

При планировании первого запуска, вероятнее всего, у вас нет таких же ресурсов, опыта, команды и крутого продукта. А значит, сразу повторить подобный успех вы физически не сможете.

Я советую искать вдохновение и идеи в кейсах вашего уровня.

Здорово, если заработок будет расти постепенно, ежемесячно. Планомерный рост – это уже показатель того, что вы все делаете правильно. Миллионов сразу не будет, и я не дам волшебную таблетку, если вы ее тут искали.

• Делать запуск только ради денег.

Об этом я уже частично говорила в 1-й главе. Думаю, повторить еще раз не будет лишним.

Хотеть много зарабатывать – это отличное желание. Но вы должны гореть тем, что вы делаете. Отсутствие души и только стремление заработать деньги всегда чувствуются. Пусть в каждом вашем продукте ощущается частичка вас самих. Пропускайте все, что делаете, через себя и позволяйте людям больше узнавать о вас.

• Перфекционизм.

Чтобы не терять время попусту, важно создать жизнеспособный продукт. Это значит, нужно сделать хоть что-то, пусть даже неидеально, чем не сделать вообще.

Можно постоянно выстраивать структуру, продумывать стратегию, стремиться к идеалу. При этом тратить на лишние задачи много времени и энергии и, как следствие, упускать важные стратегические задачи.

Когда же вы ставите перед собой небольшие задачи, то вам проще с этим работать. Вы можете сразу протестировать, понять, где ошибки, и улучшить продукт в соответствии с обратной связью, которую получаете.

• Большие затраты.

На старте не следует инвестировать деньги и время на инструменты, которые «может быть, пригодятся». Для первого запуска не нужны дорогие сайты, 100500 сотрудников и миллионные вложения в рекламу. Важная задача на этом этапе – протестировать спрос с минимальными вложениями или без таковых.

Инвестируйте только в те направления, где вы с большей вероятностью сможете добиться поставленной цели. Только так останетесь в плюсе. В дальнейшем можно добавлять другие инструменты продаж и продвижения.

• Собирать сразу большую команду.

Некоторые эксперты не хотят приступать к запуску, пока не соберут огромную команду специалистов. На начальном этапе не обязательно иметь вокруг себя всех: копирайтера, сторис-мейкера, reels-мейкера, менеджера по рекламе, методолога… Конечно, делегирование – это прекрасно, но только когда вы выходите на новые уровни. На старте нанимать большую команду – это путь к неоправданным расходам.

Первый запуск эксперт в силах сделать самостоятельно либо с помощью ассистента.

Выводы

1. Аудитория, продукт и продажи – это три кита в основе качественного запуска.

Когда эти три кита стоят у берега ровно, красиво и улыбаются вам, тогда все будет в порядке. Но как только один из них уплывает в океан, то остальные последуют за ним. Поэтому важно балансировать, чтобы не допустить перекосов в системе. Когда будут соблюдены все условия – запуск пройдет на ура.

2. Вы узнали о частых ошибках при запуске.

Ваша задача не просто знать о них, но и стараться не допускать их в работе. Не стоит ожидать миллионных оборотов с первых продаж, набирать большую команду и инвестировать на старте много денег в продвижение и рекламу. Создавайте продукт и сразу тестируйте его. Главное, не забудьте вложить в него частичку своей души, тогда будут все шансы на успешный запуск и довольных клиентов.

Глава 4. Пошаговый план создания и запуска курса

«Ничего не понятно! Что вообще нужно делать?»

Это частый вопрос перед запуском. Совершенно непонятно, что и как нужно делать. Ясно одно: делать нужно!

Если у вас возникает подобный вопрос – не нужно стыдиться и игнорировать его, думая, что все очевидно, а вы никак не можете сообразить. Для начала нужно сесть и разложить по пунктам: что, зачем и как. Прописать так называемую «карту запуска», которая станет вашим ориентиром и маршрутом к поставленной цели.

Изучите эту карту запуска:

Распаковка личности

Первое, что мы должны сделать на этом этапе, это распаковать личность.

Распаковка – процесс извлечения ваших смыслов в виде интервью, то есть ответы на определенные вопросы. Она нужна каждому, кто планирует делать запуск. А значит, нужна и вам. Зачем?

• Распаковка позволит определить основную тему блога – то, что вы будете транслировать.

• С ее помощью вы научитесь превращать события вашей жизни в контент.

• Благодаря ей будут структурированные заготовки информации для прогрева.

• Она поможет выявить те ценности, которые будут объединять вас и вашу аудиторию.

• Вы сможете легко быть самим собой, а подписчики будут считывать это.

Ваша задача – быть честным, чтобы привлекать в блог «своих» людей, которым нравятся ваши личность, экспертность и ценности.

Продажи будут выше, когда вы предстанете в истинном свете и правильно подадите себя аудитории.

Я думаю, вы уже поняли, что перед запуском и во время него нужно не просто транслировать экспертный контент. Здесь важно проявляться, показывать себя, свои ценности и интересы, раскрываться как человек, как личность. В таком случае у ваших потенциальных клиентов сложится ощущение, что они с вами уже давно знакомы, даже если и подписались на вас всего неделю назад.

Задайте себе вопрос: «У кого вы чаще всего покупаете?»

Скорее всего, ответы будут примерно такими:

«У того, кого знаю или кого порекомендовали знакомые»;

«У того, кто мне нравится»;

«У того, с кем совпадают мои ценности».

В продажах, особенно в онлайн-формате, важно чувство симпатии. Поэтому в блоге и нужно смешивать, чередовать, переплетать экспертность и личность.

В начале распаковки вы можете столкнуться со следующими проблемами:

«Я не вижу в себе ничего выдающегося»;

«У меня нет никаких отличий от других»;

«Я не могу понять, в чем же моя фишка и как ее найти?»

А фишка эта заключается в том, что у любого из нас есть своя особенность. Я убеждена, что в каждом человеке скрыт свой бриллиант и как раз-таки распаковка помогает вытащить его на поверхность.

Перед тем как вы начнете делать распаковку, хочу вам дать пару советов.

• Отбросьте внутреннего критика. Ищите все, что захотите и сможете.

• Лучше вытащите максимально много смыслов, чем мало.

• Не гонитесь за идеальностью. Пусть первая распаковка не будет совершенной. Здесь не важна идеальность, здесь важна реальность. Распаковка – это осмысление ценностей в вашем текущем состоянии. И это осмысление может, я бы даже сказала, будет меняться со временем. Вы не делаете распаковку раз и на всю жизнь. Поэтому не нужно здесь ничего усложнять.

А теперь можете переходить к самим вопросам для распаковки по QR-коду:

ПРЯМО СЕЙЧАС, не откладывая, перейдите к таблице и заполните ее. Только после этого возвращайтесь к этой главе.

Итак, из полученных ответов выделите для себя самые ключевые, которые помогут вам создать свою историю. Нужно будет перевести эти ответы на язык контента. А о нем более подробно мы поговорим в 8-й главе.

Резюмируя вышесказанное, хочется до вас донести, что распаковка – это самый неустойчивый этап в плане полного непонимания, который приведет вас к возможному появлению каких-то гипотез: о чем вы хотите говорить и что продавать своей аудитории. Вы должны очень хорошо знать себя и прийти к внутреннему пониманию своей сути и полной гармонии с ней, которую вы будете транслировать во внешний мир.

Стратегия запуска

Во время составления стратегии проекта вы должны охватить многие важные моменты: проанализировать целевую аудиторию, определиться, что и как будете запускать, понять, кому и как будете продавать.

На реализацию цели во время разработки стратегии я рекомендую закладывать от двух недель до двух месяцев. Но золотая середина и самый правильный временной отрезок – это месяц. Да, в течение одного месяца можно реализовать запуск.

Здесь я пока кратко расскажу о стратегии ведения проекта. Дальше мы еще вернемся к вопросу о том, как прописать стратегию, что должно в нее входить и какую пользу это нам принесет.

Создание продукта

Вопросы, которые нужно решить на этом этапе: разобраться с методологией продукта, выбрать его формат, тему и определиться с ценой.

ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: вы можете записать курс после продаж, что я и рекомендую делать на первых запусках.

К сожалению, иногда бывает так, что вы записали курс, но его никто не купил. И в этом нет ничего страшного. Расстраиваться по поводу потраченных времени и усилий не нужно, любое действие – это опыт.

Планирование задач, прогрева и продаж на ближайший месяц

Когда выстроится четкое понимание того, что вы запускаете, для кого и как продаете, очень важно перейти к планированию необходимых задач на текущий месяц.

К любому вопросу необходимо подходить детально и расписывать все поэтапно. Организация – очень важная и полезная вещь, которая позволяет не распыляться, не терять фокус и идти к поставленной цели.

Про планирование мы поговорим еще более детально, и по окончании прочтения книги у вас уже будет ясное понимание:

• какие задачи необходимо реализовать;

• как сделать прогрев;

• на какие продажи вы можете рассчитывать.

Но уже сейчас, на этом этапе, вы можете начинать делать свои первые заметки и наносить штрихи на картину своего будущего продукта.

Прогрев

Это большой пласт работы, заслуживающий отдельного внимания. Важно разобраться в том, что такое прогрев и как его применять к своим целям и задачам: необходимо научиться работать с аудиторией самостоятельно, без помощи SMM-специалистов и любых сотрудников вашей команды. Вы должны сами знать, как продавать именно вашей аудитории, ибо на этом будет основываться все в вашей деятельности.

Также важно дать почувствовать аудитории свои сильные стороны, заинтересовать своей личностью. Ваш продукт должен быть продолжением вас, нести ваш отпечаток, индивидуальность и ценность. Любой качественный прогрев начинается именно с вас и работы над вашим личным брендом. Еще больше о прогреве мы будем говорить в 11-й главе.

Разработка внутрянки продукта

Вы должны определить содержимое своего инфопродукта: из каких теоретических и (или) практических блоков он будет состоять и каким именно образом он сможет довести вашего клиента до желаемого результата.

Активные продажи

Долгожданный момент, когда интерес аудитории и затраченные усилия будут перерастать в полноценные продажи. Об этом мы тоже обязательно поговорим.

Выполнение обязательств перед учениками

Все то, что вы пообещали своей аудитории на этапе прогрева, необходимо дать. Это не должно быть пустым звуком и словами ради продажи. Вы четко должны понимать, что несете ответственность за все то, что обещали предоставить в своем продукте.

Выводы

1. Начинайте подготовку к запуску с распаковки личности. Без этого не получится качественного запуска. Чем больше вы сможете вытащить смыслов, тем легче вам будет двигаться дальше.

2. Выделите немного свободного времени, сядьте и распишите план запуска. Распределите свои цели на текущий месяц. Определитесь со сроками и задачами, которые вам нужно будет реализовать.

Глава 5. Декомпозиция запуска

После распаковки личности и планирования задач самое время перейти к декомпозиции запуска. Если вам не знакомо это слово и вы слышите его впервые – не пугайтесь, далее я вам все объясню.

Декомпозиция – это набор переменных, которые влияют на финансовый результат запуска. Она позволяет оценить, какую сумму приблизительно можно заработать. С ее помощью вы сможете разделить конечную финансовую цель на маленькие шаги, чтобы увидеть, что вам нужно сделать для ее достижения.

В случае запусков декомпозиция нужна для того, чтобы:

• посчитать, сколько вы сможете заработать в конечном счете;

• понять, с каким чеком нужно продавать свой продукт;

• не уйти в минус – когда вы потратили средства на запуск, а он не окупился, потому что вы поставили низкую цену или не смогли выполнить план продаж.

Работа с таблицами. Бесплатник

Для своего удобства в работе я всегда пользуюсь таблицами. Советую и вам. Это невероятно просто и позволяет оценить всю картину в целом.

Кстати, у вас как обладателя данной книги будет доступ к разработанным мною таблицам для расчета декомпозиции. Их вы найдете в конце этой книги в дополнительных материалах. Все, что вам будет нужно, это внести данные в зеленые и желтые вкладки – остальное за вас подсчитает система.

Я дам вам две таблицы.

Таблица 1

Она подходит для тех, кто планирует продавать с помощью бесплатного продукта (вебинар / марафон / эфир).

Укажите, какую выручку вы хотите получить. Например, идеальный результат для вас – 200 000 рублей. Эту цифру и внесите.

Далее укажите свои охваты (просмотры), полученные в вашей социальной сети, по следующим пунктам: минимальные значения, средние и идеальные.

Давайте разбираться, что они означают.

Проведите анализ своих результатов за неделю. Какой показатель был минимальным за установленный период? А какой был максимальным? А средний между ними?

Например, минимальное значение = 250, среднее = 280, идеальное (оно же максимальное) = 350.

Средний чек

Исходя из полученных в предыдущих пунктах данных, вы уже сможете объективно оценить и определить среднее значение желаемого чека на продукт.

После ввода этих данных таблица автоматически посчитает, какое количество человек может купить ваш продукт, учитывая минимальные, средние и идеальные показатели – для каждого столбца результат будет свой.

Опираясь на свой опыт, я всегда рекомендую ученикам смотреть на минимальные значения и рассчитывать именно на них. Для того чтобы продавать на средние и идеальные показатели, нужно уметь продавать хорошо. К сожалению, у большинства нет этого навыка, но со временем он обязательно появится.

Таблица 2

Она для тех, кто продает с помощью прогрева. В данной таблице пропишите те же данные:

• желаемая выручка;

• охваты;

• средний чек.

В этой таблице вы получите в конечном результате более приятные и большие цифры. И, пользуясь правилом из предыдущего пункта, опирайтесь на минимальные показатели.

Такая оценка своих данных позволит объективно оценить, на какую сумму продаж вы можете рассчитывать.

Разумеется, продажи напрямую зависят от количества подписчиков, охватов и от того, насколько лояльна аудитория. Если у вас не очень впечатляющие показатели, стоит уделить особое внимание продвижению. О том, как правильно и через какие каналы трафика продвигать свой инфопродукт, я еще расскажу.

Ценообразование

Как определиться с ценой на инфопродукт, чтобы и самому заработать, и клиентов не отпугнуть?

Про первый способ – декомпозицию – я уже вам рассказала. Этот способ больше подойдет вам, если вы – эксперт среднего уровня, у вас уже есть аудитория, опыт запусков и продаж.

Если же вы новичок, тогда советую вам присмотреться к другим методам.

Отталкивайтесь от формата инфопродукта

Если вы запускаете не очень объемный продукт, то и цена на него должна быть соответствующей. И, наоборот, большой инфопродукт не может стоить очень дешево.

Так как я рекомендую вам начинать с малых продуктов, то и с цен тоже начинайте небольших. Но это не значит, что нужно продавать за 100 рублей (или 1,2). Цифра 3000 рублей (или 50) за продукт идеальна для начала. Эта рекомендация не относится к менторству / наставничеству, здесь цена не должна быть менее 25000 рублей (или 300＄) за услугу. Указанные цены актуальны на 2023 г.

Изучите рынок и конкурентов

Предупреждаю сразу: здесь будет большой разброс. Ориентируйтесь на подобные вашему инфопродукты в своей нише. Но и не забывайте, что ваш продукт уникальный, поэтому не стоит во всем равняться на других.

Спросите себя: «А вы бы купили у себя за эти деньги?»

За сколько вы готовы купить свой продукт? Только оценивайте объективно, без завышенной самооценки или же синдрома самозванца.

Выводы

1. Мы разобрались с термином «декомпозиция».

Это обязательная часть любого успешного запуска. Проведите декомпозицию, заполнив одну из подходящих вам таблиц. Благодаря этому вы будете иметь представление о том, какую сумму сможете заработать по итогу запуска. При работе с таблицами опирайтесь на минимальные показатели и рассчитывайте изначально на них.

2. Ставьте объективную цену на свой инфопродукт или услугу.

Воспользуйтесь для этого одним из вышеназванных способов. Знайте, что далее вы сможете поднять цены. Повышайте свою экспертность, ценность своих продуктов, тогда и продажи на высокие чеки будут не за горами.

Глава 6. Целевая аудитория

Я нисколько не преувеличу, если скажу, что целевая аудитория (далее ЦА) – это один из самых важных показателей при запуске. Вам стоит со всей серьезностью подойти к изучению этого вопроса.

Если у вас уже есть понимание своей собственной уникальности и четкое осознание целевой аудитории – это отлично. Но даже в этом случае вам не помешает выполнение инструкций, данных в этой главе. А тех, кто только начинает вести блог или собирается делать свой первый запуск, я хочу обрадовать – вам предстоит интересная и глубокая работа.

Целевая аудитория – это потенциальные клиенты, которые заинтересованы в вашем продукте / услуге. Важно понимать свою аудиторию и ее боли, общаться с ней на одном языке и быть лидером мнений.

На первый взгляд это может показаться сложно выполнимым. Но спешу вас успокоить! Если вы внимательно ознакомитесь с этой главой и четко будете следовать моим инструкциям, то с легкостью справитесь с анализом ЦА.

Ну что, поехали?

Знание своих потенциальных клиентов «в лицо» сильно влияет на рост продаж. Если вы не понимаете, кто на вас подписан и почему – не рассчитывайте на очередь из покупателей.

Что еще вам даст знание ЦА, помимо увеличения продаж? Вы сможете:

1. создать УТП (уникальное торговое предложение);

2. сформировать правильную продуктовую линейку;

3. настраивать эффективную рекламу;

4. находить блогеров для рекламы или взаимного пиара с максимально точным попаданием в свою ЦА;

5. генерировать цепляющий контент.

Чтобы вам было все понятно и легко в этом вопросе, давайте разбираться по пунктам. Начнем с того, что вам важно знать о своей аудитории.

1. ЦА – это люди, схожие в чем-то с вами.

Со 100%-ной вероятностью вы будете в чем-либо пересекаться и видеть в них что-то похожее на вас. А они в свою очередь, взаимодействуя с вами, будут узнавать себя. Какие-то моменты, происходившие с вами на этапе становления как эксперта, будут сходиться с их сегодняшними запросами.

2. ЦА – это люди, готовые покупать у вас.

Они пристально следят за вами. Значит, в вас есть то, что их привлекает и чем бы они хотели в той же степени обладать. Несомненно, им есть, чему у вас поучиться, и они готовы за это заплатить.

3. Аудиторию важно регулярно изучать.

Вы постоянно развиваетесь как личность и эксперт. Вместе с этим меняется ваша жизнь, ценности, интересы и показатели. Соответственно, меняется и ваша ЦА.

Обращайте внимание на то, кто пришел в ваш блог, купил ваш продукт и почему. Это работает и наоборот: если у вас начались отписки, обязательно проведите анализ. Вы должны понять, вследствие чего это произошло, и не допускать подобного в дальнейшем.

4. Говорите на языке своей ЦА.

Аудитории важно чувствовать, что вы именно тот человек, который их понимает. Они хотят видеть в вас пример того, «как можно жить по-другому». Аудитория чувствует и ценит, когда эксперт с ними на одной волне.

Есть еще один момент, который важно понять: каждый представитель вашей аудитории – на вес золота.

Давайте представим такую ситуацию. За вами наблюдают 100 целевых подписчиков. Но вы, скорее всего, считаете, что это никчемно мало. А теперь вообразите себе 100 человек в жизни. Уверяю, вы не сможете даже уместить их в одну комнату.

Да, пусть ваша аудитория сейчас и небольшая, но все это можно исправить. Пробуйте, тестируйте разные подачи и презентации себя, своего блога. Экспериментируйте и не бойтесь – только так вы сможете найти именно то, что вам подходит. Дайте себе слово: вы обязательно будете идти к тому, чтобы показатели росли и постоянно масштабировались.

Что такое целевая аудитория и зачем она так важна, мы разобрались.