Автор книги: Кэрол Шредер
Жанр: Зарубежная деловая литература, Бизнес-Книги
Возрастные ограничения: +12
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 14 (всего у книги 42 страниц) [доступный отрывок для чтения: 14 страниц]
Существует два противоположных подхода к размещению заказов на оптовой ярмарке. Одни любят заказывать товары по образцам, а не по картинкам в каталоге. Другие предпочитают сначала все посмотреть, взять литературу для дальнейшего изучения, а потом принять решение. Однако сотрудники выставочных павильонов не любят давать дорогие каталоги тем, кто ничего не заказал, потому что на основе собственного опыта сделали вывод: большинство людей, которые берут каталоги, потом ничего по ним не заказывают. Кроме того, если заказ поступает из офиса, они ничего за это не получают, поэтому заинтересованы, чтобы вы сделали заказ на ярмарке.
Обращайтесь за каталогом только в том случае, если вы серьезно заинтересовались представленной линией продуктов, но почему-либо не можете заказать товары в данный момент. Если в ответ на вашу просьбу вам пообещают выслать каталог, отметьте это в ежедневнике, чтобы обратиться за ним еще раз, если сотрудник не сдержит обещания. (Многие компании не рассылают каталогов, которые у них запросили на ярмарке.) Кроме того, существует много линий продуктов, не представленных в каталогах, поэтому их можно заказать исключительно на ярмарке, если только компания-поставщик не имеет в вашем районе агента по продажам или не поддерживает полный, хорошо оформленный сайт в Интернете. Для небольшой компании или компании, которая продает много однотипных продуктов, нерентабельно создавать и печатать собственный полноцветный каталог.
Чтобы получить больше заказов, компании иногда предлагают на ярмарке льготные условия: бесплатную доставку, скидки, отсрочку платежа по счету или бесплатные товары. Но, как и на любых других распродажах, покупайте только в том случае, если вам действительно нужны эти товары. Не заказывайте товары, относительно которых вы не уверены, только из-за того, что выгодные условия действуют всего лишь несколько дней, пока работает ярмарка. Если вы проявите серьезный интерес, вы сможете добиться продления этих условий до вашего возвращения в магазин, где подсчитаете товарные запасы и проанализируете другие сопутствующие факторы.
Руководство компаний, предлагающих льготные условия на ярмарках, не всегда осознает, что таким образом лишает возможных сделок своих агентов по продажам, так как заказы, оформленные на ярмарке, выгоднее для владельца магазина. Они просто пытаются оправдать высокие затраты на организацию выставки, максимизируя количество заказов. Если вам известно, что агент по продажам, с которым вы сотрудничаете, не получит полных комиссионных за заказ, подписанный на ярмарке, вы можете попросить, чтобы льготы распространили на заказ, который вы оформите у агента по продажам, вернувшись в свой офис через несколько дней после окончания мероприятия. Агент будет, безусловно, очень признателен вам, и это поможет завязать долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.
Работники ярмарочных павильонов, как правило, очень устают к концу дня: ведь стоять еще тяжелее, чем ходить. Агенты по закупкам, которые прекрасно знают, какого обращения требуют клиенты их магазина, должны вести себя так же любезно и с местными сотрудниками. Если вас не интересует предлагаемая линия продуктов, сообщите об этом вежливо. Если вы приехали на ярмарку со своими сотрудниками и решили оформить заказ, пусть решение принимает один из вас или в крайнем случае двое, чтобы не устраивать перед стендом шумных обсуждений, мешая другим посетителям знакомиться с экспозицией, а сотрудникам принимать заказы.
Делая заказы на ярмарке в первый раз, вы, наверное, будете волноваться, особенно если ваш магазин еще не открыт. Билл Хэфлинг, владелец и глава торговой фирмы Haefling and Haefling, советует откровенно признаться в том, что вы новичок, и попросить помощи. Каждый год закрывается множество магазинов, так что для каждого производителя и поставщика жизненно необходимо, чтобы на их месте появлялись новые. Пусть опытные сотрудники ярмарки помогут вам выбрать товары, которые с наибольшей вероятностью будут хорошо продаваться в вашем магазине.
Подтверждение финансовой надежности магазина
Рекомендательное письмо или рекомендации нужны вам для того, чтобы при знакомстве с новым поставщиком вы могли представить свидетельство своей кредитоспособности и надежности. Он должен поверить, что ваш бизнес прочно стоит на ногах и вы вовремя и сполна заплатите по счету, получив ценные товары. Представляйте себе такое письмо как визитную карточку вашего магазина. Обращаясь к поставщику с просьбой о кредите, нужно произвести хорошее впечатление. Красиво оформленное рекомендательное письмо должно содержать все необходимые сведения:
• название магазина;
• адрес;
• номера телефона и факса;
• дату основания магазина;
• юридический статус (корпорация, товарищество и так далее);
• фамилию владельца (или фамилии владельцев) магазина;
• идентификационный номер продавца (resale number);
• название и адрес банка;
• названия основных поставщиков магазина.
Не забудьте поместить адреса и номера телефона и факса поставщиков, которых вы приводите в письме в качестве поручителей, а также номер своего клиентского счета в каждой из этих фирм. Не все фирмы соглашаются брать на себя ответственность и сообщать сведения о своих клиентах. Прежде чем помещать информацию о поставщике в рекомендательное письмо, узнайте, согласна ли данная фирма подтвердить вашу платежеспособность, чтобы не включить компанию, которая не поможет добиться лучших условий кредита. Если у вас получится, хорошо бы поместить в таком письме фирмы разных типов из разных уголков страны. Ваш новый партнер, скорее всего, захочет выбрать фирму, которую уже знает, или расположенную неподалеку, или работающую в той же отрасли.
Далее приведен пример рекомендательного письма.
Через некоторое время после открытия магазина к вам обратятся сотрудники компании Dun & Bradstreet, занимающейся оценкой кредитоспособности. Специалисты Dun & Bradstreet получат у вас и ваших поставщиков соответствующую информацию, присвоят вашему предприятию кодовый номер (ваш D&B-номер) и рейтинг. Если вы пунктуально оплачиваете все счета и имеете хороший баланс, то D&B-рейтинг поможет вам добиваться хороших условий кредитов у новых поставщиков.
Мы указываем в своем рекомендательном письме, что принимаем дополнительные поставки стоимостью менее 50 долларов только в том случае, если поставщик сам оплачивает доставку. Другие магазины могут указывать свои предпочтения в выборе компании, занимающейся грузоперевозками, или другие детали, касающиеся заказов. Вы можете придать солидность своему рекомендательному письму, поместив на нем фотографию вашего магазина и перечислив награды, которыми он был отмечен.
Если вы только новичок в бизнесе, то вам особенно нечего помещать в рекомендательное письмо. Не тушуйтесь, соберите все, что есть, даже если это отзывы местных фирм, например магазина офисных принадлежностей, это поможет расширить ваш кредит. Новые поставщики, возможно, все равно будут настаивать, чтобы вы оплатили товары предварительно, или наложенным платежом, то есть при доставке, или кредитной картой, но, тем не менее, вы будете выглядеть как профессионал.
Новые поставщики часто требуют оплату по кредитной карте за первый, а иногда и за второй заказ даже у процветающих, хорошо себя зарекомендовавших фирм. Проверка рекомендаций требует времени и затрат, кроме того, приходится на несколько недель откладывать выполнение заказа. К тому же, если фирма не предоставляет кредит для первых заказов, ей не приходится открывать клиентские счета для покупателей, которые обратятся только один раз.
Если у вас нет кредитной карты предприятия, чтобы оплатить по ней заказ, вы можете предложить поставщику послать ему чек после получения предварительного счета, когда товары будут готовы к отправке. Или попросить его отправить заказ наложенным платежом, тогда вам нужно иметь чек или наличные при получении товаров, чтобы оплатить заказ при доставке. Однако при оплате наложенным платежом вы берете на себя некоторые дополнительные расходы, не говоря уже о том, что при доставке товара приходится бросать все дела и заниматься вопросами оплаты.
Эффективное использование бланков заказа
Для заказов, оформленных в магазине, особенно для тех, которые вы в дальнейшем посылаете по факсу агентам или поставщикам, полезно иметь собственный бланк с названием, адресом, номерами телефона и факса и другими данными вашего магазина. Пример такого бланка приводится ниже. Оставьте место для названия фирмы-поставщика, а также для ее адреса и телефона. Полезно предусмотреть графу для фамилии агента по продажам, если он есть, и для номера счета, присвоенного вам поставщиком. Если заказываемая линия продуктов является новой для магазина, вам нужно послать вместе с заказом свое рекомендательное письмо. В этом случае напишите на строке, предназначенной для номера вашего клиентского счета: «Рекомендации прилагаются».
В основной части бланка пишут количество, номер в каталоге, описание и оптовую цену заказываемых товаров. Поскольку мы впоследствии используем этот же бланк для проверки доставленного товара, мы оставляем слева от заказанного количества место для записи количества доставленного товара. Колонка справа от оптовой цены используется для указания нашей розничной цены и кода категории, которые обычно вписываются сразу же после размещения заказа.
В последнее время для передачи заказов поставщикам или торговым представителям все чаще используется электронная почта. Это обычная практика, только обязательно проверьте, чтобы электронный бланк содержал всю ту же информацию, что и обычный, и не забудьте распечатать копию заказа для себя.
Если вы посылаете заказ агенту по электронной почте или по факсу, вы часто получаете по почте копию заказа, которая служит подтверждением. Эта копия обычно создается, когда агент копирует заказ на свой бланк, чтобы оформить кредит на закупку. После сверки – на всякий случай – этого документа с вашей копией заказа вы можете выбросить его или подколоть к своему заказу.
Мы храним бланки заказов, располагая их в алфавитном порядке в соответствии с названиями компаний, иногда требуется надписать сверху название торговой организации, к которой принадлежит агент. В других магазинах заказы упорядочивают по датам – это удобно, если у магазина немного поставщиков.
Пример бланка заказа товаров. Первую и вторую страницу бланка можно скачать на сайте www.SpecialtyShopRetailing.biz
Специализированные процедуры размещения заказов
Кроме названия товара и требуемого количества агент по закупке должен указать дату поставки и способ транспортировки товара. Если товары нужны к определенному дню, лучше поставить дату поставки на одну-две недели раньше. Если после определенного дня данный товар уже не нужен, укажите дату снятия заказа. Если поставщик доставит товар позже этой даты, вы имеете право отказаться от поставки.
Можно разместить серию заказов – составить программу закупок – с открытыми датами поставки. В этом случае вы планируете свои закупки на несколько месяцев вперед и можете снять заказ, если данная линия продуктов будет распродаваться не так хорошо, как вы ожидали. Некоторым поставщикам удобно иметь информацию о ваших потребностях заранее, других смущает возможность отмены заказа. С каждым поставщиком стоит переговорить отдельно и выяснить, как он относится к программе закупок.
Поставщики часто устанавливают минимальную сумму для оптовой закупки. Такой минимальный объем заказа устанавливается для того, чтобы частные лица не покупали товары по оптовой цене для личного пользования, а также обеспечить достаточно крупные заказы, чтобы их транспортировка была рентабельна. Минимальный объем для первого заказа обычно выше, чтобы оправдать расходы на введение нового клиента в базу. Кроме того, компании выгодно, чтобы магазины приобретали достаточно товаров из их линии продуктов, чтобы достойно представить ее. Минимум для повторного заказа часто ниже, чтобы магазины могли закупать хорошо продаваемые товары, как только их запас иссяк. В случае спецзаказа поставщики иногда отказываются от минимальных требований и готовы принимать мелкий заказ за дополнительную плату.
Фирма Laurel Burch в один прекрасный день решила поднять стоимость минимального заказа до 500 долларов (по оптовой цене), надеясь, что тогда магазины будут закупать полную линию продуктов: украшения, керамику, майки и многое другое. Такая стратегия хорошо работает, если высокий минимум назначается при первом заказе – при первом заказе продуктов некоторых линий требуют и пять тысяч долларов – но когда речь идет о повторных заказах, такое ограничение становится серьезной проблемой. Клиенты, которым нужны конкретные серьги определенного цвета или майки какого-то одного размера, должны ждать, пока будет распродано достаточное количество товаров этой линии продуктов, чтобы заказать следующую партию стоимостью в 500 долларов. Прошло совсем немного времени, и Laurel Burch объявила, что для повторных заказов ограничение отменяется.
У поставщиков часто заканчиваются запасы некоторых товаров – особенно это касается импорта, – и они готовы отослать их вам, как только получат новую поставку. Товары, посылаемые «вдогонку» после отправления основного заказа, называются недопоставкой. Вы можете установить минимальную стоимость недопоставки, которую вы готовы принимать. Небольшие объемы имеют относительно высокую стоимость доставки, поэтому мы просим поставщиков не досылать нам товары на сумму менее 50 долларов, если только они сами не оплатят перевозку. Если вы договорились о специальных условиях заказа, например о бесплатной доставке или 10-процентной скидке на рекламу, эти условия распространяются и на допоставку товаров по этому заказу. При повторном заказе продуктов этой линии оговорите, нужны ли вам товары из первого заказа, которые еще не были поставлены.
Некоторые поставщики заменяют отсутствующие на складе товары имеющимися в наличии. Мы пишем в заказе «никаких замен», если нам нужно именно то, что мы выбрали, особенно это касается поздравительных открыток. Иногда поставщики спрашивают, присваиваем ли мы своим заказам номера. Мы считаем, что использование даты размещения заказа и номера облегчает работу, если возникают какие-либо проблемы.
Если в компании уже завели для вас клиентский счет, вас могут спросить об условиях, на которых вы будете оплачивать счета. Обычно условия диктует сама компания, это оплата в течение 30 или менее дней. Вам могут предложить скидку, если вы оплатите счет раньше. Например, 2 % при оплате в течение десяти дней. Двухпроцентная скидка может показаться незначительной, но, накапливаясь в течение длительного периода времени, она может принести вам значительную сумму. Оплатив счет на сумму 1000 долларов на 20 дней раньше, вы экономите 20 долларов. Если бы вы положили 1000 долларов в банк, то, чтобы получить за то же время боґльшую сумму, нужно, чтобы банк платил больше 35 %.
Когда в первых переговорах, которые я вела по закупке товаров в магазине Chicago Gift Show, возник вопрос о датировке, я не поняла, что имеется в виду. Поставщики иногда предоставляют для оплаты более 30 дней, особенно когда речь идет о сезонных товарах, которые они хотят отправить как можно скорее. Нередко можно встретить на счете слова «сезонная датировка», если он выписан незадолго до соответствующего праздника. «Задержанная датировка» означает, что вы получите товары и будете ими торговать задолго до того, как вам придется за них расплачиваться, что, безусловно, выгодно для бизнеса.
Такие условия, как оплата в течение 30 дней после доставки или позднее, дают возможность продать товар до того, как придет пора его оплачивать, – большой вклад в денежный оборот предприятия и приятный подарок от поставщика. Однако выжимать больше из такой ситуации, дополнительно задерживая оплату счетов, не стоит – это неэтично. Магазины сниженных цен широко практикуют задержки оплаты счетов, поэтому розничные магазины, оплачивающие счета вовремя, получают преимущество перед этими гигантами в глазах поставщика. Многие поставщики входят в торговые ассоциации, в которых они обмениваются информацией о клиентах, неаккуратно платящих по счетам, – еще одна причина не задерживать оплату.
Вопросы доставки
Чаще всего доставку товаров оплачивает ваш магазин, поэтому вы имеете право определять способ перевозки. Не забывайте, что стоимость доставки существенно влияет на величину получаемой прибыли. Выбирая товары, принимайте во внимание расстояние и способ грузоперевозки. Доставка в пределах штата почти всегда обходится дешевле, однако некоторые поставщики частично оплачивают доставку крупных заказов, чтобы иметь возможность конкурировать с компаниями, расположенными в других регионах. Стоимость перевозки ненамного отличается в случае небольших заказов или легких предметов, так что в торговле украшениями местоположение поставщика не так важно, как в торговле вареньем и конфитюром. Стоимость перевозки тяжелых и недорогих товаров – таких, как бутылки с ламповым маслом, – может достигать оптовой цены товара. В таких случаях, чтобы снизить стоимость перевозки в пересчете на единицу товара, заказывайте сразу большое количество.
Многие агенты около пункта «способ доставки» пишут «самый дешевый и надежный». Это дает возможность поставщику самому принять решение, как лучше отправить груз, используя LTD, UPS или FedEx. Выбор наиболее экономичного способа обычно определяется размером коробок и общим весом груза.
При выборе наиболее экономичного способа доставки могут быть и другие соображения. Небольшие партии книг, к примеру, можно недорого отправить по почте по специальной цене для книжной продукции. Крупные предметы – красочные сумки с сюрпризом для детских праздников – можно отправить, используя фирму LTD, при этом надо будет заплатить всего один-два доллара за каждую. Товары, которые срочно требуются клиенту, придется пересылать с помощью FedEx или другой службы суточной доставки, и получатель в этом случае может согласиться доплатить за скорость.
Чтобы минимизировать расходы на перевозку, избегайте мелких заказов на тяжелые предметы. Не забывайте повышать розничную цену на товары с высокой стоимостью доставки. Добивайтесь у поставщиков выгодных условий доставки. При заказе большой партии товаров или при условии предоплаты возможна бесплатная или частично оплаченная доставка. Рассчитывая скидку на перевозку, имейте в виду, что 2-процентная скидка на перевозку означает минус 2 % с суммы счета за товары, а 50-процентная или полная оплата доставки соответствует половине или всей стоимости перевозки.
В тексте заказа иногда указывается, в какой момент ответственность за поставку перекладывается на магазин. К примеру, условие «фоб» означает, что оплата перевозки производится магазином после доставки товара в компанию, занимающуюся грузоперевозками. Термин «фоб» – от английского «free on board» – сохранился с тех времен, когда поставщик доставлял груз товаров на борт судна вместо того, чтобы передать его сотрудникам компании по грузоперевозкам.
Как назначать розничную цену
Товары нужно покупать намного дешевле, чем продавать, если вы не хотите стать жертвой старой шутки: «Я теряю на каждой вещи, но в целом выигрываю!» Обычно большинство товаров приобретается по оптовой цене, которая составляет половину розничной. Это означает 100 % надбавки (или 50 % дохода) на каждую единицу товара. 100-процентная надбавка так давно служит стандартом в розничной торговле, что ее называют фундаментальной. Однако многие эксперты соглашаются, что в наши дни 100 % надбавки недостаточно, чтобы магазин приносил прибыль. Некоторые товары нужно продавать дороже, прибавляя хотя бы несколько процентов от платы за доставку. Розничную цену таких товаров, на которых указана рекомендуемая цена, например книг и поздравительных открыток, поднимать нельзя. (К сожалению, ни один из наших поставщиков открыток не соглашается поставить розничную цену выше фундаментальной.) Интересно, что в Висконсине незаконно продавать товары в розницу ниже оптовой цены – едва ли это когда-нибудь приходило нам в голову! Однако, когда этот закон был принят, один из наших доброжелательных клиентов заботливо спросил, не повредит ли новое правило нашему бизнесу.
Многие ошибочно полагают, что потребители прекрасно знают истинную цену того или иного товара, сравнивают магазины, и поэтому просто невозможно делать дополнительные наценки. Но если бы покупатели действительно так хорошо разбирались в торговых надбавках, то знаменитое игровое шоу The Price is Right вряд ли бы пользовалось такой популярностью. На самом деле у большинства потребителей имеются лишь смутные представления о реальной стоимости товаров. Они делают выбор в пользу той или иной вещи только потому, что цифра на ценнике совпадает с их собственной оценкой.
Мы постоянно бываем на распродажах, организуемых закрывающимися предприятиями, и изыскиваем возможности выгодных условий, например бесплатной доставки, чтобы иметь возможность назначать цену больше фундаментальной, но чтобы она, тем не менее, оставалась привлекательной для наших покупателей. Мы ищем уникальные товары, цена на которые неизвестна клиентам, так что мы можем делать надбавку несколько выше, не повредив бизнесу. Один из способов получать товары, цены на которые никто не знает, – создать комплект. Простейший пример: мыльница, мыло и ароматизированная свеча. Можно поступить наоборот: приобрести наборы и расформировать их, назначив розничную цену отдельных предметов таким образом, чтобы суммарная цена набора немного превышала исходную. Продавая предметы по отдельности, вы оказываете услугу покупателю, возможно, ему не нужен весь набор.
Устанавливая розничную цену, учитывайте стоимость владения товаром. Питомники, например, продают растения с надбавкой 300 % к оптовой цене, ведь растения требуют особого ухода, а определенная часть их может погибнуть. В свою очередь, сезонную и супермодную одежду необходимо распродавать по сниженным ценам в течение одного-двух месяцев. Для того чтобы иметь такую возможность, нужно продать определенное количество товара по «хорошей» розничной цене.
Я записываю розничные цены на бланке заказа вскоре после отправки его агенту или поставщику, пока еще не забыла, какие товары собиралась продавать с повышенной надбавкой. Если я оформляю заказ на ярмарке, я стараюсь записать розничную цену у каждого наименования до конца дня. Иногда я нахожу ошибки, проверяя заказы при оплате, и обращаюсь к агенту, чтобы исправить их, пока еще не поздно.
Назначая розничную цену, я обращаю особое внимание на товары с «круглой» оптовой ценой, например 5, 10 или 20 долларов. Если оптовая цена товара 2,5 доллара, я почти всегда назначаю 5, однако предметы с оптовой ценой 6 долларов можно так же легко продать за 12,50, как и за 12. Такой дифференцированный подход основан на знании психологии покупателей. Вам нужно внимательно изучить каждый предмет и прикинуть, сколько вы можете добавить к общепринятой 100-процентной надбавке таким образом, чтобы цены в вашем магазине не производили впечатления завышенных или, что еще хуже, вздутых.
Клиентам нравится покупать что-то с выгодой для себя, поэтому, когда мы имеем возможность предложить что-то по сниженным ценам в результате удачной закупки, мы привлекаем внимание к таким товарам, прикрепив белые ярлычки с указанием обычной цены и специальной.
Чтобы успешно конкурировать с магазинами сниженных цен, иногда приходится продавать некоторые товары с наценкой менее 50 % и раскидывать эту разницу на другие товары. Кроме того, есть такие категории товаров, как книги и электроника, которые традиционно продаются с меньшей надбавкой. Чтобы выдержать конкуренцию с магазинами сниженных цен или оправдать продажу товаров с низкой наценкой, нужно постоянно находиться в поиске: добиваться скидок на крупные закупки, тщательно планировать оплату счетов, искать выгодные предложения.
Разнообразный, хорошо подобранный ассортимент товаров жизненно необходим для розничного магазина, чтобы была возможность продавать некоторые товары с повышенной наценкой.
Внимание! Это не конец книги.
Если начало книги вам понравилось, то полную версию можно приобрести у нашего партнёра - распространителя легального контента. Поддержите автора!Правообладателям!
Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?