Текст книги "Наука мудрости"

Чтобы полнее оценить, насколько важна «смысловая» интерпретация открывающегося человеку выбора, давайте вернемся к сравнению участия европейцев в программах донорства органов и его результатам. Напомним, в странах, где явно выражается согласие, например в Германии и Соединенных Штатах, доля участия колеблется от 10 до 20 %, в странах, где явно выражается отказ, например во Франции и Бельгии, она составляет более 90 %. На первый взгляд, огромная разница имеет простое ситуационное объяснение: в странах явно выраженного отказа стать потенциальным донором легче, и поскольку люди подчас инертны, то процент их участия будет выше.

В целом прямолинейная ситуационная интерпретация безошибочна: инерция и склонность идти легким путем действительно объясняют очень многое. Но все же в 2012 году мы совместно с Шаем Давидаи, аспирантом Тома, разработали и провели серию исследований, чтобы выяснить, нет ли здесь дополнительных неучтенных факторов. Конкретно мы хотели узнать, не влияет ли наличие в стране правила «явно выраженного согласия/отказа» на смысл, которым люди наделяют такой поступок, как донорство органов[4].

Мы рассуждали так. В стране, где требуется выражать согласие на посмертное донорство органов, само выражение согласия, скорее всего, будет рассматриваться как поступок, на который идут только сознательные граждане. В стране, где следует заявлять только об отказе, напротив, попадание в резерв потенциальных доноров путем простого не-исключения себя из этого резерва будет выглядеть чем-то гораздо менее примечательным и альтруистичным – проявлением сознательности в самом тривиальном смысле. Не стать донором здесь мог бы только явный эгоист или мизантроп либо человек особых религиозных убеждений.

Чтобы проверить наше предположение, мы рассказывали участникам исследования либо о правиле явно выраженного согласия на донорство в Нидерландах, либо о правиле явно выраженного отказа в Бельгии. Затем мы просили оценить, насколько в соответствующей стране похожи между собой поступки из определенного перечня, например «уплатить налоги», «пропустить человека вперед себя в очереди», «объявить голодовку в поддержку дела, в которое вы верите», «отправиться добровольцем на опасное военное задание» и т. п., в том числе и «пожертвовать свои органы после смерти».

Проанализировав общую структуру сходств и различий между поступками (с помощью статистического метода «многомерное шкалирование»), мы получили возможность определить близость значения поступков. В результате была получена интересная картина в русле нашей гипотезы о разных смыслах поступка «стать потенциальным донором» (рис. 3.2). В контексте Нидерландов как страны «явно выраженного согласия» оценки сходства, данные участниками, свидетельствовали, что они приравнивают готовность быть потенциальным донором к пожертвованию половины состояния после смерти или добровольному участию в выполнении опасного военного задания. По контрасту в контексте Бельгии как страны «явно выраженного отказа» такая готовность оценивалась гораздо более умеренно – как нечто, что лежит между пропусканием других вперед себя в очереди и волонтерской помощью бедным в свободное от работы время.

Рис. 3.2. Что значит стать потенциальным донором органов в стране явно выраженного согласия и стране явно выраженного отказа. Расстояния между разными поступками отражают степень их воспринимаемого сходства[30]30
  Все поступки, кроме донорства органов, оценивались двумя группами респондентов очень похоже. Позиции на рисунке, обозначающие эти поступки, отражают усредненную оценку двух групп.


[Закрыть]

Одним словом, наши предположения подтвердились. Добровольное решение стать донором органов в стране с правилом явно выраженного согласия считается гораздо более серьезным поступком, чем в стране с правилом явно выраженного отказа (см. рис. 3.2). Необходимость соглашаться или отказываться не просто делает выбор одного из вариантов проще, чем выбор другого. Это меняет сам смысл, которым люди наделяют акт добровольного посмертного донорства.

Главный фактор, определяющий место университета в рейтинге журналов US News & World Report или The Princeton Review, – это процент зачисления: число принятых студентов, поделенное на число подавших заявление о поступлении. Чем ниже процент зачисления, тем более престижен университет и тем выше он стоит в рейтинге. Как следствие, университеты делают все возможное, чтобы увеличить количество заявлений, и именно поэтому на выпускников школ обрушивается рекламный поток из колледжей, в том числе малоизвестных.

Учитывая это обстоятельство, в начале 2000 года попечительский совет колледжа Урсина утвердил меру по увеличению числа абитуриентов, которая, на первый взгляд, могла показаться нелогичной: совет повысил плату за обучение почти на 20 %. Это решение противоречило закону традиционной экономики, согласно которому снижение цены есть вернейший способ увеличить спрос. Однако был получен парадоксальный результат – число заявлений резко выросло[5]. Стратегия была реализована с равным успехом и несколькими другими вузами, включая Брин-Мор, Нотр-Дам и Университет Райса.

Хотя данная мера идет вразрез с рекомендациями стандартной экономической теории, понять, почему повышение платы за учебу может дать прирост абитуриентов, несложно. Родители хотят, чтобы их дети учились в престижных вузах. Однако качество образования и престиж трудно оценить, и потому они используют цену как показатель качества. Дорогое, убеждают они себя, значит хорошее.

Опыт Урсина с поднятием цены обучения ради увеличения числа абитуриентов подчеркивает ту же особенность человеческого поведения, о которой шла речь, когда мы обсуждали влияние названий и варианта, выбираемого по умолчанию. Люди действуют исходя из субъективных интерпретаций объективных обстоятельств, а не из самих объективных обстоятельств. Потенциальные абитуриенты Урсина реагировали на то, что, по их мнению, означала высокая цена (исключительное по качеству образование), а не на цену как таковую. Разумеется, цена не единственный ориентир, которым пользуются люди, не уверенные в ценности продукта. Специалисты по рекламе и маркетингу тратят миллионы на поиски оригинальных символов ценности и знаков роскоши, власти, молодости. Они проводят фокус-группы, чтобы определить, именем какого дикого животного следует назвать машину или какой тип и цвет упаковки ассоциируется с роскошью в глазах покупателей парфюмерии, мороженого, шоколада. (Судя по полкам супермаркетов и магазинов подарков, этот цвет – черный.)

Влияние субъективной интерпретации на нашу жизнь глубже и обширнее, чем люди обычно замечают. В сущности, понимание огромного влияния субъективной интерпретации – это одна из вещей, которые выделяют того, кто мудрее, на фоне остальных. Если родитель дарит деньги своему взрослому сыну или дочери, что это – акт щедрости или попытка контроля? Если другая сторона делает уступку – это знак доброй воли или слабости? Как взрослый сын или дочь реагирует на подарок и как уступка другой стороны воспринимается оппонентом, зависит от интерпретации подарка или уступки. Если мы хотим понимать поступки других, мы должны понимать, как они истолковывают ситуацию, в которой они оказались, и выбор, с которым они сталкиваются, – а не то, как мы бы их истолковали, или, точнее, то, как, мы думаем, мы истолковали бы их, окажись на их месте. Мудрый человек осознает эти трудности и к тому же старается, чтобы и его собственные действия истолковывались согласно его намерениям.

Итак, от чего же зависит, каким смыслом люди наделяют разные действия и обстоятельства? Что заставляет интерпретировать неопределенное выражение лица как улыбку, гримасу или ухмылку? Что определяет, как воспринимается незнакомец на улице темной ночью – как источник угрозы или просто человек, вышедший прогуляться?

Некоторые факторы, которые влияют на истолкование ситуации, довольно просты и общеизвестны. Но другие неочевидны, и знание некоторых общих принципов формирования интерпретаций поможет действовать мудрее в случаях, когда необходимо оказать влияние или сопротивляться ему.

Представьте, посреди ночи на пустынной улице вы встречаете незнакомца. Нужно ли его опасаться? Вы скорее придете к такому выводу, если только что вышли с просмотра фильма ужасов, а не, допустим, романтической комедии. Психологи называют это эффектом прайминга[31]31
  Прайминг – от англ. prime (подготавливать, настраивать). – Прим. пер.


[Закрыть]: увиденное в кинотеатре сделало мысли о вреде и насилии более (или менее) доступными. Иными словами, все, на чем вы были сосредоточены благодаря каким-то предшествующим событиям, легко соотносится с любой ситуацией, с которой вы сталкиваетесь вслед за этим. Поэтому одна и та же ситуация может вызвать разные реакции в зависимости от характера непосредственно предшествующих впечатлений.

Говоря обобщенно, непосредственный контекст – только что случившееся и происходящее поблизости здесь и сейчас – одна из доминирующих причин интерпретации предметов, событий, высказываний. В наглядной демонстрации этого явления, традиционно используемой во вводных курсах психологии, один и тот же стимул в окружении букв воспринимается как буква, а в окружении чисел – числом (рис. 3.3).

Рис. 3.3. Что представляет собой символ в центре: букву или число? Это зависит от того, как вы рассматриваете картинку: сверху вниз или слева направо

Как мы еще увидим в седьмой главе, посвященной конфликтам, одна и та же инициатива может восприниматься как конструктивный шаг к урегулированию или как циничный трюк – в зависимости от представления о том, от кого она исходит. Невозможно всегда знать наперед, как другие отреагируют на конкретное слово, поступок или предложение. Но тот, кто мудрее, в том числе за столом переговоров, знает достаточно, чтобы не пасть жертвой наивного реализма, бесхитростно полагая, что значения слов и действий неизменны и одинаковы для всех.

Одни мысли готовы первыми прийти в голову и влиять на наши интерпретации, потому что мы с ними имели дело недавно. Другие – потому что мы имеем с ними дело часто или постоянно. Подумайте, как по-разному могут воспринять слова «Нужно повернуть кран» водопроводчик и строитель. У нас у всех настроены те или иные категории или фильтры, которые определяют, на что мы обращаем внимание и как классифицируем окружающий мир. Категории, находящиеся «под рукой», варьируются у разных людей в зависимости от их интересов, опыта и потребностей, а также могут зависеть от специфики сиюминутной ситуации.

Представители научного мира склонны оценивать людей с точки зрения их ума, представители шоу-бизнеса, составляя мнение друг о друге, ориентируются на природное обаяние и «звездный» потенциал. Изобретатели гаджетов оценивают элегантность дизайна электронного устройства, бедные студенты думают, стоит ли этот гаджет тех денег, за которые его продают, а пожилые профессора думают, сумеют ли они когда-нибудь научиться пользоваться этой штуковиной.

Если вы хотите знать, какова вероятность истолкования данного стимула тем или иным человеком, всегда полезно знать его мотивационное состояние. Известный киноштамп иллюстрирует это положение: опаленный солнцем и отчаявшийся путник в пустыне видит на горизонте оазис, этот зыбкий образ – мираж. Эмили Балсетис и Дэвид Даннинг, корнеллские коллеги Тома, исследовали влияние желания людей на преодоление двусмысленности, присущей определенным иллюзиям восприятия[6]. В одном из экспериментов участники выполняли последнюю часть лабораторного задания, которое должно было определить, придется ли им дегустировать нечто приятное (жевательные конфеты) или нечто отвратительное (размягчившаяся консервированная фасоль). Удача зависела от демонстрации последнего стимула, который мелькнет на экране компьютера, – сельскохозяйственное или морское животное. Всем показывали одну и ту же картинку, изображенную на рис. 3.4.

Как только образ появлялся на экране, испытуемые называли, что они увидели. Картинка появлялась на секунду – достаточно долго, чтобы ее четко разглядеть, но недостаточно, чтобы заметить двусмысленность. В подтверждение идеи, что люди часто видят то, что хотят увидеть, участники с гораздо большей вероятностью называли изображенное сельскохозяйственным животным, если появление сельскохозяйственного животного избавляло их от поедания малосъедобной фасоли, но называли морское животное, если избавляло оно.

Рис. 3.4. Лошадь или тюлень? Зависит от того, как вы смотрите, или от того, что вы мотивированы увидеть. (Если вы увидите в V-образной фигуре в верхней части рисунка уши, то это лошадь, если хвост – тюлень)

Видели ли участники эксперимента на самом ли деле то, что хотели видеть, или попросту сообщили, что увидели картинку, которая привела бы к лучшему для них результату? Балсетис и Даннинг провели несколько проверочных испытаний, чтобы удостовериться, что мотивация участников повлияла именно на их восприятие, а не просто на вербальный ответ[32]32
  В одном из испытаний – которое мы опишем подробнее, чтобы дать почувствовать, как у психологов получается достигать такой точности в объяснении фактов, – Балсетис и Даннинг показывали в скоростном режиме реальные слова и бессмысленные цепочки букв («флактер», «омбут») на экране компьютера. Значимые слова были связаны с образами тюленя («ворвань», то есть жир морских животных и некоторых рыб, также «рыбий жир») – и лошади («ковбой»). Участникам нужно было максимально быстро решить, являлся ли стимул на экране словом. Исследователи рассчитывали, что участники быстрее различат слово вроде «ворвань», если они увидели в изображении тюленя. Некоторые участники отличали слова от не-слов сразу после просмотра невнятного изображения (рис. 3.4), а другие выполняли это задание непосредственно перед просмотром – этот аспект был принципиальным. В результате выполнявшие задание после просмотра картинки быстрее идентифицировали слова типа «ковбой», когда им хотелось видеть сельскохозяйственное животное, и быстрее идентифицировали слова типа «ворвань», когда им хотелось видеть морское животное. Выполнявшие задание перед просмотром картинки такого перепада не показали. Все участники имели одну и ту же мотивацию – увидеть то, что надеялись увидеть, – но только те, кому уже предъявили картинку, быстрее различали слова, к ней относящиеся.


[Закрыть].

Влияние мотивации на суждения людей не новость. Не только самые мудрые обмениваются понимающими взглядами, когда родители превозносят ум, красоту и художественные дарования своих чад. Как мы упоминали в первой главе, сторонники разных политических сил склонны считать, что именно их кандидат лучше справился с дебатами. Сотни проведенных опросов демонстрируют, что мужчины и женщины любого возраста, места проживания и социального статуса, как правило, оценивают себя выше среднего практически по всем позитивным показателям: они более чутки, более объективны, имеют более выраженные лидерские качества, лучше водят машину – что только ни назови[7]. Самое поразительное открытие: участники автомобильных аварий, попавшие в больницу с травмами, считают себя в целом компетентнее, чем средний водитель[8].

Отчасти это обыкновенное человеческое тщеславие. Люди активнее демонстрируют эффект «выше среднего», когда их самооценка пострадала и им требуется себя подбодрить[9]. Но прежде чем отнести эффект «выше среднего» исключительно на счет мотивации человека быть о себе лучшего мнения, подумайте о возможности того, что большинство людей действительно выше среднего, во всяком случае если учесть их собственные критерии. Как заметил лауреат Нобелевской премии по экономике Томас Шеллинг, «для осторожных водителей важнее осторожность, для умелых водителей важнее мастерство, а для тех, кто считает, что при всех своих невыдающихся способностях они хотя бы вежливы, важнее вежливость – и все оказываются наверху собственной шкалы. Именно так получается, что у каждого ребенка во дворе – самая лучшая собака»[10].

Ученые показали, что эффект «выше среднего» более выражен в расширительных характеристиках («одаренный», «разумный») и выражен менее в оценках узких («высокий», «пунктуальный»)[11]. Когда люди оценивают, насколько они спортивны, артистичны или неравнодушны к нуждам других, они имеют в виду разные «объекты суждения» и, как правило, выберут объекты, которые выгодно подчеркивают их собственные дарования. Поэтому нас не должно удивлять, что люди часто считают себя лучше большинства.

Стало быть, люди не вполне обманывают себя, считая себя «выше среднего». Нам вообще свойственно организовывать жизнь вокруг своих сильных сторон. Мы выбираем для себя области, где нам сопутствовал успех и где мы рассчитываем на успех в дальнейшем. Юноши, наиболее сильные среди сверстников, выбирают занятие американским футболом и, как следствие, общение в среде атлетов, где ценятся сила и мощное телосложение. Наоборот, наделенные более хрупким сложением нередко выбирают теннис или бадминтон. В их среде атлетичность означает превосходную зрительно-моторную координацию.

Еще важнее то, что люди, для которых быть сознательным гражданином означает платить налоги и заботиться о своем доме, или работать во имя дела, в которое они верят, или участвовать в протестах всякий раз, когда государство, как им кажется, не выполняет своих обязательств, – все они проживают свою жизнь и расходуют свои время и силы соответственно. И значит, все они могут утверждать, что, по крайней мере по их собственным критериям, они являются более сознательными гражданами, чем большинство.

Предположим, кто-то спрашивает, не согласитесь ли вы участвовать в мобилизации избирателей в поддержку вашего фаворита на выборах, которые состоятся на следующей неделе. Ваш ответ, скорее всего, будет зависеть от ваших личных планов и конкретных деталей предлагаемой работы. (Развозить избирателей по участкам? Звонить или ходить по домам, что может быть неловко? Просить у людей деньги на кампанию, что, может быть, еще более неловко?) Предположим теперь, что кто-то спрашивает, не согласитесь ли вы участвовать в аналогичных предвыборных мероприятиях через два года. В этом случае ваш ответ, скорее всего, будет зависеть от более абстрактных соображений вроде чувства гражданского долга и соответствия вашим личным принципам.

Вглядываясь в отдаленное будущее, мы видим лес; смотря на что-то вблизи, мы видим деревья. Такая разница в перспективе влияет на смысл, которым мы наделяем события. Высшее образование – это вопрос освоения профессии и личностного роста; само же пребывание в вузе – это сидение за книгами, сдача курсовых, выяснение отношений с беспокойными соседями по общежитию[12]. Эти разные перспективы вполне могут привести к конфликту между обещаниями, сделанными загодя («отправиться в какое-нибудь экзотическое место – только так можно по-настоящему убежать от суеты»), и тем, на что мы будем готовы, когда наступит срок («Как я буду общаться с окружающими без знания языка? Куда подевался мой паспорт? На кого оставлю своего пса Бастера?»). Получается, что если мы хотим, чтобы сегодняшний выбор отражал наши общие ценности, будет правильно выбирать или представить, что мы выбираем, из более отдаленной перспективы, например представляя, как мы будем относиться к своему нынешнему решению год спустя[33]33
  Покойный коллега Амос Тверски, выдающийся исследователь суждений и принятия решений, советовал тем, кто раздумывает, принять ли приглашение выступить с лекцией в следующем году, представить, что лекция должна состояться через неделю, потому что когда вы начнете искать время для подготовки в вашем плотном графике, лекция действительно будет уже на следующей неделе.


[Закрыть].

Аналогичной отстраненности можно достичь, представляя, какое решение можно было бы посоветовать другому человеку. События, которые переживаем мы сами, психологически ближе, чем события, переживаемые другими, и потому мы думаем о них более детально и конкретно. Вот почему часто проще дать совет другим, чем что-то решить для себя: вне зависимости от последствий, когда рассматриваешь проблему из более отдаленной, чужой перспективы, легче отбросить посторонние детали и сосредоточиться на том, что видится самым важным. Важная составляющая мудрости – это перспектива. Тот, кто мудрее, умеет переключать внимание между разными перспективами, чтобы получить наиболее полную картину, необходимую для принятия решения.

В одной популярной и явно апокрифической истории Йоги Берра, великий бейсболист команды «Нью-Йорк Янкис», делает заказ в нью-йоркской пиццерии. На вопрос, как ему порезать пиццу: на четыре части или восемь, – Йоги якобы отвечает: «Лучше четыре, на восемь у меня аппетита не хватит».

Юмор этой истории проистекает из допущения, что никому – или почти никому – не придет в голову, что одна и та же пицца потеряет в сытности из-за нарезки на четыре больших части вместо восьми маленьких[34]34
  Если бы Йоги знал об исследованиях переедания, о которых мы рассказывали во второй главе, он мог бы понять, что нарезка пиццы на восемь частей – довольно удачная стратегия в борьбе с лишним весом. Поскольку люди бессознательно отслеживают, сколько кусков съели, у Йоги и в самом деле было больше шансов съесть четыре больших куска, чем восемь маленьких.


[Закрыть]. И тем не менее в последние тридцать лет психологи демонстрируют, что самые минимальные изменения в формулировке вопроса или описании вариантов выбора могут кардинально изменить его понимание – и, следовательно, реакцию людей.

Возьмите опрос, который Том провел в сотрудничестве с одной крупной страховой компанией. Половину респондентов, взятых из национальной выборки сравнительно состоятельных домохозяйств, спросили, смогли бы они без ущерба откладывать 20 % своего дохода, а другую – смогли бы они без ущерба прожить на 80 % своего дохода. Разумеется, откладывать 20 % дохода – значит жить на оставшиеся 80 %. Тем не менее только половина респондентов считала, что может откладывать 20 % заработанного, зато четверо из пяти считали, что они могли бы спокойно ужаться в расходах до 80 %.

Эту разницу в реакциях нельзя отнести просто на счет финансовой безграмотности. Говядина, в которой 80 % постного мяса, кажется людям более привлекательной, чем говядина, в которой 20 % жира[13]. Людей больше впечатляют презервативы, изготовители которых хвастаются 95 %-й процентной надежностью, чем если упоминается о 5 %-й вероятности отказа[14]. Люди могут поддерживать налоги на богатых, когда при описании неравенства им рассказывают, насколько доход богатых больше срединного значения по стране[35]35
  Здесь и ниже в оригинале речь идет о медианном доходе. – Прим. науч. ред.


[Закрыть], и не поддерживать – когда им рассказывают, насколько срединное значение по стране меньше дохода богатых[15].

В каких-то случаях эффект построения высказываний, или фрейминга, – результат прочных ассоциаций, связанных с определенными словами. Как мы уже отмечали, люди по-разному реагируют на государственную политику в отношении «работников без регистрации» и в отношении «иностранцев-нелегалов»: речь идет об одних и тех же людях, но термины вызывают разные ассоциации. Другой комплекс негативных ассоциаций заставляет людей реагировать менее негативно на термин «усиленные методы допроса» по сравнению с «пытками», и еще один комплекс негативных ассоциаций заставляет людей меньше беспокоиться по поводу планов постройки «исламского культурного центра» вблизи бывшего Всемирного торгового центра, чем по поводу постройки там же «мечети». Название Chemlawn[36]36
  На фоне роста обеспокоенности американцев вредом, который наносят пестициды окружающей среде, владельцы компании решили избавиться от корня Chem (химикаты). – Прим. ред.


[Закрыть] сейчас вызывает мощные негативные ассоциации, которых не было во время основания этого бизнеса по уходу за газонами, и поэтому сегодня тот же бизнес работает под брендом TruGreen.

Однако некоторые принципы эффективного фрейминга имеют общий характер. Факт, что откладывать 20 % дохода кажется более трудным, чем жить на 80 %, или что говядина, на 20 % состоящая из жира, больше отталкивает, чем говядина, в которой 80 % постного мяса, – иллюстрирует один из таких принципов. С их помощью вы сможете эффективнее отстаивать меры и программы действий, которые вы поддерживаете. Вам будет легче сопротивляться искусным попыткам повлиять на вас и легче защитить тех, кто полагается на ваши советы.