Текст книги "Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес"

Продукт

Как и что прототипировать: 6 правил

Самое главное: у стартапа должно быть ясное и четкое понимание проблемы, которую предстоит устранить выпуском своего продукта, и аудитории, которой этот продукт предлагается. Если понимания нет, то и к инвесторам идти рано, какими бы прекрасными ни были предприниматель и его команда.

Помимо понимания проблемы у пришедшего ко мне стартапа обязательно должен быть minimum viable prototype (MVP). Это проработанный прототип продукта с минимально необходимым функционалом, способный решать проблему целевой аудитории. Если его нет, серьезный разговор не состоится: я отправлю стартап делать «домашнюю работу» (при необходимости под моим руководством).

Прототип нужен для того, чтобы выйти к целевой аудитории и дать ей возможность с ним «поработать». Так стартап проверяет жизнеспособность своей идеи. Если предложенный способ решения проблемы потребителям нравится, можно начинать делать продукт. Если же они говорят, что это не совсем то, – самое время сесть и разобраться, в чем допущена ошибка. Возможно, неправильно выбрано решение, или оно неверно преподнесено, или решаемой проблемы на самом деле вообще не существует. Важно запомнить: цель прототипа состоит не в том, чтобы с его помощью убедить инвестора дать стартапу денег, а в поиске и тестировании метода решения проблемы потребителей.

Каким должен быть прототип? Это, безусловно, сильно зависит от отрасли, предметной области и множества других вещей. Если мы говорим об интернет-технологиях или мобильных приложениях, то первый вариант может быть нарисован на обычных бумажных салфетках и соединен в прототип мобильного приложения с помощью программы Prototyping on Paper. Такой продукт уже можно показывать клиентам, тестировать и улучшать. Для создания простейшего прототипа потребуются часы, для более сложного – дни или в крайнем случае недели. Но уж точно не месяцы. MVP, с которым стартап идет к инвестору, это итоговый прототип, который был опробован на первых потребителях и доработан на основе их отзывов.

1. Выделите минимально необходимый функционал. Речь идет о главной функции будущего продукта. Она, только она и ничего кроме. Это непросто, потому что хороший предприниматель хочет, чтобы прототип был всеобъемлющ, универсален и решал все проблемы разом. Но следует убедить себя в необходимости протестировать только главную функцию продукта, а от всего остального пока отказаться. Когда разрабатывается сверхзащищенный мессенджер, прототип может обойтись без смайликов (хотя, естественно, их очень хочется туда добавить, ведь смайликами пользуются все), потому что главная функция этого продукта – «сверхзащищенность».

Нужно выделить основную проблему целевой аудитории и заложить ее решение в прототип.

Иногда выделить главную функцию не так просто, как в описанном выше случае с мессенджером. В такой ситуации требуется дополнительное интеллектуальное усилие. Если вы, например, делаете навигационный сервис, то основная функция заключается не в том, чтобы создать максимально детализированную карту, а в предоставлении простых и понятных инструкций, как добраться в нужное вам место.

2. Не думайте о дизайне. Вообще. Сервисы вроде Bootstrap помогают выбрать минимально приемлемые цветостилевые решения, чтобы прототип выглядел не совсем уныло: поверьте, этого достаточно. На данном этапе дизайн совершенно не важен, а работа над ним крадет драгоценное время. Когда вы еще только тестируете прототип, цветовые решения, картинки, шрифт и прочее оформление не имеют особого значения. Главное, чтобы потребитель понял идею и оценил, нужен ли ему ваш продукт и насколько он функционален. Если в команде есть хороший дизайнер, это очень здорово, но его время пока не пришло. На этапе разработки прототипа дизайн не нужен.

3. Разрабатывайте продукт короткими итерациями. Для первой версии прототипа достаточно рисунка на салфетке, где отражен основной функционал. С этим уже можно идти к потенциальным потребителям. Итераций при разработке может быть несколько, и всякий раз вы должны получить обратную связь от пользователей и внести в прототип необходимые изменения. Конечная итерация – тот самый MVP: версия, после которой стоит начинать работу над продуктом. Только когда прототип доведен до ума, можно задуматься о дизайне, масштабируемости и расширенном функционале.

4. Фильтруйте обратную связь. После каждой доработки продукта вы получаете отклики пользователей. Это очень важно. Однако надо понимать, что не все советы одинаково полезны. Универсального продукта не существует. Когда десять человек попросили вас перекрасить все кнопки в красный цвет – возможно, в результате получится не устраивающее всех решение, а лишь подходящее для этой определенной группы пользователей.

5. Разрабатывайте прототип быстро. От первого этапа до последнего должно проходить 4–8 недель, не больше. Создание прототипа может затягиваться бесконечно, если в какой-то момент не остановить этот процесс волевым решением. Через месяц или два вы получаете версию, готовую к тестированию целевой аудиторией, проверяете ее и начинаете работать над конечным продуктом.

6. Ни в коем случае не зацикливайтесь на деталях. Молодые предприниматели часто концентрируют внимание на разработке второстепенных вещей: регистрации, напоминаний о забытом пароле и т. д. Все это, безусловно, важно в готовом продукте, но совершенно не нужно в прототипе. В результате работа затягивается, и проект может умереть просто потому, что деньги кончились, а прототип так и не был создан.

Часто создатели своего первого проекта пытаются проскочить этап разработки прототипа и сразу выпустить готовый продукт. Это не всегда плохо, просто стоимость переделки конечного продукта и дополнительные расходы обойдутся предпринимателю дороже: прототип переделать гораздо проще и дешевле. Прототипирование, по сути, помогает вносить изменения с меньшими затратами.

Важный практический совет: идеальные прототипы делаются на хакатонах – соревнованиях для молодых проектов, которые обычно проводятся в выходные. У создателей есть всего 48 часов: готовый продукт за это время сделать невозможно, поэтому приходится ограничиваться основным функционалом.

Какими должны быть бизнес и продукт к моменту выхода на рынок

В книге Эрика Риса «Бизнес с нуля»[9]9
  Рис Э. Бизнес с нуля: Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели. – М.: Альпина Паблишер, 2014.


[Закрыть] этой теме посвящены целые главы. Разумеется, универсальных правил, как именно должен выглядеть продукт к моменту выхода на рынок, не существует. Каждый случай индивидуален. Многое зависит и от конкретного проекта, и от индустрии, и от других факторов. Но можно дать несколько советов, как правильно себя вести и на какие грабли не наступать.

1. Откажитесь от ненужных функций и выходите на рынок. Это совет в том числе и от Эрика Риса. У нас в компании все прочитали его книгу и мыслят категориями MVP (minimum viable product) – продукт должен обладать минимально необходимым набором функций, чтобы поскорее выбросить его на рынок. Цель не в том, чтобы выпустить сырой продукт (это вряд ли понравится пользователям), а в том, чтобы оперативно проверить базовые гипотезы: нужен ли ваш продукт целевой аудитории и готова ли она за него платить? Только выход на рынок даст точные ответы на ваши вопросы. И в этом случае имеет смысл избавиться от лишнего функционала: выходишь к потребителю, выясняешь его мнение и возвращаешься доделывать (или переделывать) продукт.

Не страшно, что он не идеален. Вспомните первый iPhone – там не было Wi-Fi вообще (помню, я был в шоке, потому что даже тогда у многих смартфонов такая функциональность давно имелась). И ничего страшного, как видите, не произошло.

2. Правильно расставьте приоритеты. Это тоже укладывается в концепцию бережливого производства.

Год назад у нас в личном кабинете преподавателя нельзя было автоматически менять пароль. Любой стартапер сейчас закричит: «Это же элементарно!» Наверное – но это не было нашим приоритетом. У нас были вещи важнее, которым мы и отдавали время и силы.

Эта логика работает не только с продуктом, но и с бизнесом вообще: в каждый момент ты выбираешь самое важное, а остальное подождет. В итоге мы построили компанию с многомиллионной капитализацией – и без возможности менять пароль автоматически.

Другой хороший пример – «Эвитерра» до того момента, как ее загубили. Парни делали проект вполне в духе «бережливого стартапа» и, потратив меньше $1 млн инвестиций, создали бизнес с оборотом около $300 млн. При этом у них на сайте даже не было личных кабинетов пользователей. Хотя, казалось бы, это влияет на удержание клиентов – тем не менее это не было их приоритетом. Снова предлагаю вспомнить пример с Wi-Fi в iPhone.

3. Не надо бояться выпустить неидеальный продукт. Это распространенная ситуация: стартап опасается выпускать продукт, потому что если он будет плохим, то потребители не дадут второго шанса. Давайте будем реалистами: первые пять лет любой стартап не известен почти никому. Даже если он выпустит ерунду, а потом будет ее исправлять, этого никто не заметит и уж точно мало кто об этом потом вспомнит. А те немногие из первых покупателей, которые запомнят, погоды не сделают.

4. Проверяйте гипотезы осознанно. Гипотез не может быть много и проверять их надо быстро. Если они не подтвердились, нужно менять продукт и выпускать новый.

Сначала (и довольно долго) наш сайт представлял собой страничку на домене четвертого уровня с формой отправки сообщения по электронной почте. Мы проверяли три базовых предположения: можно ли конкурировать с крупными сайтами в поисковых системах, готовы ли клиенты (то есть преподаватели) к нашей бизнес-модели и нужен ли вообще им такой сервис. Проверив, мы потихоньку стали двигаться дальше.

5. Проверяйте за свой счет. Скорее всего, ваши начальные предположения будут опровергнуты и вам придется менять продукт. Процесс этот может быть длительным и затратным. Поэтому не спешите увольняться – не бойтесь какое-то время заниматься проектом параллельно со своей основной работой. Когда все проверите, вы уволитесь и начнете работать в полную силу. И ни в коем случае не берите деньги под непроверенную идею – это неправильный путь; так умирает 80 % стартапов.

6. Будьте гибкими. Большая часть известных компаний начинали с других продуктов. Смена курса – абсолютно нормальное явление. В ситуации, когда потребитель не полюбил ваш продукт или полюбил его не за то, на что вы рассчитывали, нет ничего страшного. Главное – не будьте твердолобыми. Держите нос по ветру и тут же меняйтесь, если этого требует ситуация. Как бы вам ни был дорог ваш продукт.

7. Не попадайте в ментальные ловушки. Вы, конечно же, все равно в них угодите, но хотя бы постарайтесь этого не делать. Их много. Вот одна из самых распространенных: «Мы хотим делать стартап, нам нужно открыть юрлицо». Зачем? Вы какое-то время еще не будете вести коммерческой деятельности, и никаких денег вам поступать не будет. А когда замаячат реальные суммы – откроете, это вообще не проблема (в отличие, кстати, от закрытия предприятия). Или еще: «Нам надо сразу найти деньги» (либо наоборот: «Мы никогда не будем брать деньги инвесторов»). Просто задумайтесь, есть ли в ваших словах и действиях смысл. Иногда это просто привычка: работая на кого-то, вы думаете, что бизнес – это офис с принтером, юридическое лицо и т. д. Но сперва решите, нужно ли вам все это прямо сейчас.

8. Постарайтесь не выбрасывать деньги. Просто поверьте: в большинстве случаев, когда вам хочется что-то купить, этого делать не нужно. Снимать офис, покупать всем «макбуки» и заказывать визитки пока рано.

9. Помните, что вы делаете продукт не для себя. Удивительно, но мало кто об этом задумывается. Вы поразитесь, насколько сильно реальные пожелания целевой аудитории отличаются от ваших предположений.

Есть красивая история про команду Airbnb. Создатели сидели в Y-Combinator, в Калифорнии, и на какой-то из встреч один из инвесторов спросил их, где находятся клиенты сервиса. «В Нью-Йорке», – ответили ему. «А что тогда вы делаете здесь?» – удивился инвестор. Следующую рабочую неделю ребята провели в Нью-Йорке: встречались с клиентами, пили с ними кофе, знакомились, разговаривали и т. д.

Бизнес-модель

Модели монетизации: какие есть и как выбрать свою?

Цель любого бизнеса – получение прибыли, об этом вам расскажут на первом же занятии в любой бизнес-школе. В интернет-бизнесе получить прибыль сложнее, чем в офлайне, где потребитель давно привык платить за товары и услуги. Все интернет-предприниматели и инвесторы задаются вопросом: «На чем проект будет зарабатывать?» Существуют различные модели получения дохода от интернет-проектов.

Заполните все пункты, и к концу главы вы получите обоснованную модель монетизации проекта.

Существуют две основные модели, оказывающие решающее влияние на источник получения дохода: цепочка и платформа.

Модель цепочки – традиционная для офлайнового бизнеса модель, перенесенная в Интернет: компания продает товары или услуги потребителям. Потребители взаимодействуют с продуктом компании, который ценен сам по себе. Примеры: интернет-магазины, интернет-СМИ, игры, онлайн-кинотеатры.

Модель платформы предполагает, что компания сама не производит продукт, а позволяет пользователям создавать и потреблять продукт других пользователей на своей площадке. Примеры: eBay, YouTube, Livejournal, Coursera, Airbnb.

В модели платформы компания сталкивается с проблемой «курицы и яйца»: пока нет производителей, платформа не представляет ценности для потребителей; пока нет потребителей, платформа не интересна производителям. Ценность платформы увеличивается с ростом ее аудитории.

Подписка

Модель подписки заключается в периодическом взимании с потребителей заранее оговоренной платы согласно предопределенному временному графику.

ОСОБЕННОСТИ:

• предсказуемый, регулярный денежный поток;

• высокая инертность потребителей;

• большой потенциал для перевода пользователей на более высокий тариф, возможность продаж сопутствующих товаров;

• управляемая клиентская база (благодаря редким транзакциям);

• низкие издержки (в результате меньшего количества транзакций).

• При обязательном заполнении платежных реквизитов для тестового использования перевод потребителя в платящего после окончания тестового периода в данной модели существенно упрощается.

Микротранзакции

Небольшие покупки внутри сервиса. Это могут быть виртуальные подарки, внутренняя валюта или дополнительные опции.

ОСОБЕННОСТИ:

• небольшие однократные покупки психологически комфортнее для потребителей, что облегчает сбор платежей;

• возможность постепенного расширения ассортимента и индивидуализации сервиса для потребителя за счет платных опций.

• Для успешного функционирования этой модели необходимы простота и удобство платежей, хранение данных пользователя для облегчения совершения новых продаж, стимулирование импульсных покупок, предложение виртуальных товаров для разных сегментов целевой аудитории.

Рекламная модель

Реклама и другие косвенные модели монетизации (например, партнерские программы) позволяют получать доход не от аудитории, но благодаря ей: потребители «платят» за сервис не деньгами, а своим вниманием – просматривая рекламу, переходя по ссылкам, принимая участие в опросах.

Рекламная модель может быть реализована в виде платы за показ или переход, участие в опросах (либо другой активности), спонсорства, создания спецпроектов.

Она предполагает, что собранная аудитория будет интересна рекламодателям либо своим размером, либо узкой сегментацией, либо сложностью доступа к ней по другим каналам коммуникации. Поэтому возникает необходимость в сборе и анализе данных о пользователях и аудитории проекта до начала продаж рекламы.

ОСОБЕННОСТИ:

• массовость;

• восприятие потребителями сервиса как бесплатного, что привлекает большую по размерам аудиторию (по сравнению с платными сервисами);

• необходимость продвижения сервиса до начала продаж рекламы увеличивает период между началом работы проекта и получением первых доходов;

• зависимость от цен на рекламном рынке и рекламного бизнес-цикла;

• отсутствие прямого дохода от пользователей.

Модель генерирования продаж

Эта модель и ее производные предполагают наличие офлайнового продукта или сервиса. Как правило, доход получают в виде комиссии от продажи либо закладывают его в цену продаваемого продукта. Особенности зависят от условий партнерской программы, продвигаемого продукта и конкурентной среды на рынке.

Специфика аналогична рекламной модели: зависимость от рекламного рынка и необходимость собирать аудиторию, представляющую интерес для продаж.

Модель цепочки

Доход получается напрямую от покупателя продукта компании либо косвенно – монетизируется внимание потребителей через размещение рекламы.

Модель платформы

Как правило, доход получают с одного или обоих участников сделки в виде доли от транзакций (Airbnb, Etsy и др.) либо за счет рекламы, к которой относится и продвижение отдельных продавцов на платформе. Участие одной из сторон (покупателей или продавцов) зачастую субсидируется для наполнения платформы и увеличения аудитории.

Каждая модель имеет свои преимущества и недостатки. При выборе надо оценивать свои возможности, специфику проекта и другие особенности, перечисленные в первом пункте главы. Ниже приведены различные модели монетизации и их отличия.

Теперь вы готовы выбрать основную модель монетизации и запасные варианты:

Постепенно появляются новые модели, основанные на краудфандинге, – например, модель пожертвований. Однако ориентироваться на них как на основной источник дохода крайне рискованно: здесь все зависит от лояльности аудитории и ее настроений. Модель пожертвований используется, как правило, социальными медиа или электронными СМИ.

Они оказываются полезны в тех случаях, когда основная модель оказывается нежизнеспособной или не приносит достаточного дохода.

Фримиум

• пользователям предлагается бесплатная версия (без подписки) и платная версия с расширенным функционалом

либо

• бесплатная версия с покупкой дополнительных опций и виртуальных товаров.

Тестирование:

• бесплатный тестовый период и сбор платы после его окончания.

Полностью платный доступ (paywall):

• чтобы воспользоваться сервисом, пользователю необходимо сначала оплатить его.

У каждой разновидности есть свои преимущества и недостатки. Например, в случае с фримиумом и тестированием это низкая конверсия в платящих пользователей: большинство предпочтет бесплатную версию. В случае же с платным доступом к сервису отсечение пользователей происходит уже на раннем этапе: они могут просто не узнать, насколько прекрасен ваш продукт. При этом фримиум предполагает значительно большую аудиторию, тестирование помогает потребителю познакомиться с продуктом и научиться им пользоваться, платный доступ позволяет лучше прогнозировать будущие доходы.

Поставьте себя на место пользователя, рекламодателя или партнера: стали бы вы платить за этот сервис? Что вам мешает, а что – мотивирует? Задайте этот вопрос своим друзьям и знакомым; посмотрите, как ведут себя аналогичные проекты.

Найдите несколько потенциальных пользователей (лучше, если это будут лидеры мнений) и предложите им протестировать сервис. Выясните, готовы ли они платить за него, и если готовы, то сколько.

Пообщайтесь с несколькими возможными рекламодателями и внимательно выслушайте их оценку.

Общение с целевой аудиторией поможет протестировать и скорректировать коммерческую и маркетинговую стороны вашего проекта. И будет лучше сделать такое общение регулярным.

Пока проект живет, тестирование продолжается: чтобы понимать, как сделать бизнес более прибыльным и где есть потенциал для развития, нужно отслеживать конверсию, эффективность работы с различными сегментами и их прибыльность. Поэтому лучше заранее определить ключевые показатели, по которым вы будете оценивать успешность модели и своей работы для своевременной корректировки.

Каждой модели монетизации соответствуют показатели, по которым отслеживается эффективность.