Текст книги "Борьба за внимание. Книга-практикум для маркетологов, фрилансеров и предпринимателей"

Упражнения к главе 5 (График заработка)

На одном из своих курсов я даю упражнение, где подробно объясняю, как работать с графиком заработка. Предлагаю тебе его выполнить. В конце главы ты найдешь специальную страницу и сможешь ее заполнить.

Как же построить график заработка? Пожалуйста, нарисуй ось абсцисс (OX) и ось ординат (OY), на оси ОХ – отметь свой возраст с того момента, когда ты начал зарабатывать деньги (например, в 15 лет была какая-то подработка), и до настоящего момента. На оси OY отмечается количество денег, которые ты зарабатывал в каждый момент.

График заработка

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Здесь в качестве примера я привел график, который когда-то составил сам. Так тебе легче будет построить собственный.

Когда ты нарисуешь свой график, отмечая точками заработок в каждом возрасте, ты увидишь, что он неравномерный, плавающий, там есть взлеты и падения (заметь, у меня то же самое, так будет у всех). При этом график не ступенчатый. Даже если ты планомерно увеличивал заработок, он рос не так: 10, 20, 30, 40, 50 тысяч и т. д. Ты зарабатывал, скорее всего, так: 30, 50, 70, 100, 150, 300, 500, 700, 1 млн, 3 млн, 5 млн. График логарифмический, экспонента.

Потому что каждый раз, когда ты начинал получать больше денег, ты будто бы переходил в новое состояние. То есть менялось качество того, как ты что-то делал.

Например, когда ты зарабатывал 100 тысяч, ты работал директором по найму в компании. 300 тысяч – ушел на фриланс. А когда ты начал зарабатывать миллион рублей – открыл свое кадровое агентство. Дорос до трех миллионов – стал консультантом бизнеса. Твой опыт и знания, которые ты имел, оставались практически неизменными. Тогда что позволяло тебе выйти на новый уровень? Ответ: отношение к новому.

Моя ключевая идея такова: когда мы хотим перейти на новый уровень, мы должны делать что-то по-другому.

Что же ты можешь сделать по-другому? Даю формулу заработка, которую я вывел по аналогии с формулой результирующей силы Ньютона:

F = m * a * угол приложения силы – F сопротивления

где

m = количество действий,

a = как быстро ты эти действия делаешь.

угол приложения силы – это насколько эффективно ты делаешь эти действия.

F сопротивления – это твои ограничивающие убеждения или фактор окружения, социума, в котором ты находишься.

Значит, если ты хочешь выйти на новый уровень, тебе нужно не m увеличивать (чтобы зарабатывать в два раза больше денег, не надо совершать в два раза больше действий) или а увеличивать (не нужно увеличивать скорость выполнения действий). Эффективнее всего работать с углом приложения силы или с F сопротивления. Так ты быстрее получишь больший результат, не упахиваясь!

Найти угол приложения силы – это значит спросить себя: а как мне более эффективно расходовать свои три основных ресурса – время, энергию, деньги, чтобы зарабатывать больше? Ты ведь помнишь, я о них рассказывал ранее?

Когда ты задаешь себе такой вопрос, будучи фрилансером, ты понимаешь, что тебе нужны люди. Твой ключик выхода на новый уровень – командообразование, делегирование. Если у тебя уже есть агентство, оно приносит один миллион, а ты хочешь десять, ты спрашиваешь: как мне более эффективно воспользоваться ресурсами своей команды? Понимаешь, что нужно качать атмосферу в коллективе, обучать персонал, работать с другими клиентами, с более высокими чеками. В итоге прописываешь регламенты, перепрофилируешь свою услугу или увеличиваешь средний чек. А когда ты это сделал и понимаешь, что хочешь дальше расти в доходе, начинаешь резать косты и оптимизировать свой отдел маркетинга и продаж. Вместо 500 человек, которые работают у тебя в компании, ты оставляешь 100, которые реально работают. По принципу Парето: 20 % сотрудников приносят 80 % результата.

Теперь обратим внимание на силу сопротивления в приведенной формуле. Пытайся понять, что тебе нужно более качественно делать, от какого F сопротивления отказаться, чтобы выйти на новый уровень. Что тебя сейчас держит? Если окружение, так переезжай в Москву, как это делают многие мои ученики, или в любой крупный, развитый город. Будучи гением маркетинга и сидя во Владивостоке, вряд ли ты будешь зарабатывать миллионы. Есть так называемые силы Портера PEST, которые будут влиять на тебя и твой результат: политические, экономические, социальные, технологические силы и конкурентная среда. Конечно, есть уникумы, которые поднимают миллионы в регионах на маркетинге, но их мало, так как средняя стоимость услуг маркетинга, например, во Владивостоке всего 15 тысяч рублей. Не потому что ты хреновый, а потому что рынка нет в принципе. Там люди не готовы платить большие деньги за маркетинг, они не понимают его смысл. А в Москве, Питере, Казани, Екатеринбурге готовы. Нужно ехать туда, где открываются новые возможности.

Когда ты сделаешь график заработка и проанализируешь его, ты поймешь, что каждый раз, переходя на новый уровень дохода, ты совершал какие-то решительные действия. Да, тебе было страшно, и в тот момент ты, возможно, думал: «Все, капец, жопа!» Помнишь, я рассказывал, как уволился от Аяза Шабутдинова? Я тогда понимал, что мне надо идти дальше, не быть в тени кого-то, зарабатывать больше денег и развиваться уже самому. Я ушел в никуда, и мне почти сразу прилетело предложение о бизнесе. И тут встает вопрос не только про отношение к новому, но и про количество и качество действий, которые ты совершаешь на каждом этапе. Помнишь, я писал про многовариативность жизни и как запустить этот процесс?

Пока ты молодой, совершай как можно большее количество действий.

Чем больше попыток ты предпринимаешь, тем больше шанс того, что какая-то из них выстрелит. И в определенный момент ты поймешь, уже можно включить режим эффективных шагов: то есть из всех действий, которые ты осуществлял на протяжении всей жизни, выбирать те, что приносили наилучший результат, и масштабировать их. При этом нужно отказываться от тех действий, которые были неэффективными. Так ты сможешь перераспределять энергию, чтобы больше тратить ее на приятные вещи: родных, путешествия, увлечения.

Глава 6. Подходим к цели

Знаешь, а ты реально крутой! Кроме шуток. Если ты прочел пять глав этой книги и добрался сюда. Информацию для тебя я подобрал интересную, но и не всегда понятную сразу. Чтобы переварить ее, может понадобиться время. В этом-то и прелесть книги: ты в любой момент можешь вернуться к тому, что тебя заинтересовало. А еще это книга-практикум! Не забывай выполнять все упражнения и, если нужно, делать паузы.

Мы завершаем наш путь к цели. Нет, конечно, она еще не достигнута. Но в твоей голове, мне кажется, созревает план осуществления мечты.

Ты уже круто прокачал свое сознание, знаешь принципы упаковки и владеешь классными техниками саморефлексии. Если ты, конечно, шел по порядку и ничего не пропускал! И это только начало. Твоя задача – продолжать борьбу. Теперь – за внимание клиентов и коллег.

Эта глава полностью посвящена людям. Да! Ты только подумай, наша основная деятельность каждый день – это общение. Бизнес существует ради людей и удовлетворения их потребностей. Поэтому люди – ключ к успеху любого дела. Клиенты, сотрудники, партнеры и даже конкуренты – к каждому нужно учиться находить подход, в этом залог твоего развития.

Я изучаю психологию более пятнадцати лет, но и сейчас понимаю, что суть поведения человека вряд ли когда-нибудь будет разгадана до конца. Однако кое-какие наблюдения и выводы в этом направлении я сделал. Читай дальше и все поймешь. Как всегда, будет полезно.

Адекватность в бизнесе

Создавая и развивая свой бизнес, непременно спроси себя: «А ты бы купил то, что ты сам продаешь?» И ответь на этот вопрос честно. Если ответ отрицательный, то рано или поздно ты разоришься.

Работать нужно не с целью побольше бабла накрутить, манипулировать людьми или купить-перепродать-навариться.

Цель бизнеса – это, прежде всего, служение и помощь людям.

Когда-то и я недолго занимался продажей китайских товаров – зарядников на солнечной батарее. Кстати, неплохо зарабатывал. Однажды в поездку решил взять свой продукт, и он сломался у меня через час использования. Я подумал: «Какое же дерьмо я продаю людям!» В итоге отказался от продажи китайских товаров, потому что мне было стыдно.

Нужно честно ответить себе: ты коммерс, базарный предприниматель (то есть тебе важно побольше продать и навариться) или ты все-таки хочешь что-то создать и действительно помочь людям? У тебя есть цель, миссия? А если ты хочешь что-то создать, ты должен сделать свой товар прежде всего для себя и своих близких, решить какую-то проблему. Однажды в одной из книг прочел хороший совет: попробуй продать свой продукт или услугу маме, если не стыдно и у тебя получилось, продукт хороший. Исходя из своей жизненной проблемы, боли, ты формируешь предложение для клиентов. Если ты так сделаешь, продукт будет актуален и другим людям, ведь твоя боль, скорее всего, встречается и у других. Также, как когда-то сделал основатель сервиса по аренде жилья Airbnb.

Правильное продвижение – сложный, но очень увлекательный процесс. Сейчас речь пойдет об адекватности, которая может значительно влиять на продажи.

Думаю, ты понимаешь, что маркетинг любого бизнеса строится на трех составляющих: продукт, целевая аудитория и коммуникация между продуктом и целевой аудиторией.

• продуктом может быть личный бренд, услуга, IT-сервис и прочее;

• целевая аудитория (ЦА) – это те люди, которые потенциально имеют потребность в твоем товаре, на кого будет направлена реклама, от правильного определения ЦА и ее мотивов зависит очень многое;

• коммуникация – то есть то, как мы доносим идею продукта до ЦА.

В любом из блоков иногда присутствует неадекватность. Этот термин – из психологии. Он означает, что порой человек из-за своих галлюцинаций (термин опять же из психологии) искажает видение себя и окружающего мира. Наша задача выявить неадекватность в бизнесе и вовремя устранить, пока она не навредила.

Из-за неадекватности на каждом из этапов взаимодействия с клиентом случаются возвраты и негатив.

Задача маркетинга

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Рассмотрим детально. Искаженное понимание на стороне продукта проявляется так: мы думаем, что у нас самый замечательный товар на свете, мы в него верим, только потому что много времени потратили на его поиск, создание, упаковку. Конечно, наш взгляд замылился. Это можно сравнить с отношением к своему ребенку, ведь детей мы всегда любим и относимся к ним снисходительно, даже если они пакостят и ведут себя плохо. Так вот, мы с этим «замечательным» продуктом выходим на рынок и удивляемся, почему его никто не покупает, ведь мы его так любим. Может, вокруг одни сумасшедшие? А на самом-то деле вся проблема в нашем товаре/услуге. Просто наш заведомо завышенный ценник неадекватен или качество хромает. У клиента могут возникнуть завышенные ожидания от цены, а ему предоставят услугу среднего качества. Естественно, он будет недоволен. Думаю, окажись ты на его месте, ты тоже был бы не в восторге.

Встречается и другая версия неадекватности: заниженные ожидания по отношению к своему товару. В этом случае мы делаем очень много и продаем это за дешево. Соответственно, люди покупают у нас продукт по заведомо низкой цене, естественно, им это нравится, они приятно удивляются. Но мы не учитываем тот фактор, что за дешево мы не можем оказать классную услугу, какими бы крутыми в своей профессиональной области мы ни были. Таким образом, и клиент в убытке, потому что за такие деньги мы не можем предоставить ему качество, и нам плохо, потому что за копейки работать нам не хочется. Да и у клиента могут возникнуть потом сомнения, не обманули ли его, продав так дешево, и он начнет активно искать изъяны в твоем продукте.

Неадекватность может возникать и тогда, когда неправильно определена целевая аудитория. Любому бизнесу нужно выяснить, на каком уровне осознанности находятся его клиенты. Помнишь, в главе «Расчищаем мысли» я рассказывал про уровни духовного развития личности. Ты можешь вернуться к той схеме, которая находится в разделе «Путь героя». Там увидишь, что «красные» люди – это те, кто закрывают только базовые потребности. Далее, уровнем выше, идут «оранжевые» – это те, кто хотят получать эмоции. Дальше: «желтые», «голубые», «синие» и «фиолетовые».

Данную градацию можно переложить и на бизнес. Есть неосознанные клиенты – «красные», которые закрывают только базовые потребности. Например, ты продаешь услугу по автоматизации бизнеса. Вряд ли ее можно продать людям, у которых еще нет компании, либо которые еще не закрыли базовые потребности своего дела: не создали отделы продаж и маркетинга, не отрегулировали сервис. Какая тут автоматизация? Тут покупателей бы найти.

Большинство из нас в силу того, что не уверены в своей услуге, не умеют или не хотят продавать дорого, делают плохо и себе, и клиенту. Из-за непонимания, кто наш клиент, идеальный аватар, мы опять же попадаем впросак. Мы начинаем продавать таким вот низкоуровневым клиентам, которые не доросли еще до ценности созданного нами продукта. Это ошибка. Чтобы устранить неадекватность, в данном случае нужно правильно выбирать сегмент и уровень осознанности клиента, грамотно прописать аватар идеального клиента, которому предлагается услуга. Когда мы это сделаем, то поймем, что нужно продавать осознанным людям необходимого нам уровня развития бизнеса и клиентского опыта, у которых уже есть бизнес, штат сотрудников, они уже что-то делали в маркетинге и тратят определенный бюджет на рекламу. Как раз им-то требуется автоматизация, а значит, они осознают ее ценность. (См. ил. на соседней странице).

Неадекватность со стороны коммуникации тоже может создать кучу проблем. Когда люди не умеют доносить смысл своих продуктов и услуг конечным потребителям, они, как правило, не могут и обосновать собственную значимость. Это происходит в силу разных причин: некоторые просто не знают особенности маркетинга, не учитывают принципы баннерной слепоты, зашоренности сознания людей, не обращают внимание на какие-то поведенческие факторы или культурные особенности.

Например, реклама, которую транслируют в Америке, Европе и России принципиально отличается. В Америке и Европе развит индивидуализм, вся реклама завязана на личности. Все, что продается, предлагается человеку для того, чтобы подчеркнуть его индивидуализм. А в России или в Китае еще развит коллективизм. Мы до сих пор думаем об окружающих, мы общество, социум, мы не ради себя что-то делаем, а ради идеи и мнения соседей. В первом случае маркетологи взывают к личности, во втором – к обществу. В первом случае (в Америке, Европе) скажут так «Купи крутую тачку, тебе в ней будет удобно», во втором (в России, Китае, Японии) – «Купи крутую тачку, соседи оценят». Даже такие факторы нужно учитывать. В России сейчас, конечно, все быстро меняется. Но пока в умах взрослого поколения эта модель осталась.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Есть и поведенческие особенности региона. Например, я был в Ижевске, там не популярен Instagram, потому что, видимо, фотографировать в городе особо нечего. В Махачкале любят понты кидать – у всех айфоны и роллс-ройсы в кредит. В Красноярске люди чаще выбирают не фастфуд, а домашнюю еду. Такие отличия необходимо замечать и обязательно использовать при построении коммуникации. Не удивляйся, но на восприятие информации, которую ты передаешь клиенту в рекламе, влияет и время, а иногда даже погода и экология, как в том же Красноярске. Когда-то я занимался продажей пауэр-банков на солнечной батарее: так вот, у меня падали продажи, когда шел дождь. Потому что в пасмурную погоду люди меньше всего думают об энергии солнечного света. Да и когда продвигаешь мероприятие, в дождь доходность падает в разы! Люди не хотят мокнуть, даже если событие интересное.

Неадекватность выявляется очень просто формулой: ожидания не равно реальность – либо на этапе продукта, либо на этапе коммуникации, либо на этапе клиента (ЦА, сегмента).

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Как понять, что в каком-то блоке присутствует неадекватность? Надо провести анализ, собрать и опросить фокус-группы. Но в первую очередь – объективно разложить на три блока свой бизнес и посмотреть, где происходит разрыв контакта с клиентом. Если клиент срывается во время созвона с отделом продаж, значит проблема в коммуникации. Если реклама хорошо работает (заявок много, а люди не покупают), следовательно, есть недостатки в продукте. Когда много возвратов, то тоже проблема на уровне продукта либо на уровне сегмента: не та аудитория покупает.

Просто распиши весь процесс взаимодействия с клиентом, и ты сразу увидишь, на каком этапе происходит просадка. Точки касания с потенциальным покупателем нужно обязательно обрисовывать очень подробно. Это называется картирование клиента или CJM (Customer Jorney Map). Допустим, у тебя есть ресторан, клиент заказал чай и сахар, чай ему принесли, а сахар – нет, это точка касания. Если гардеробщица хамит, это точка касания. Когда в отеле нет тапочек или нет горячей воды, это точка касания. Вот эти не очень приятные моменты касания нужно прописать и дальше уже выявить неадекватность, то есть стараться понять причины возникших недостатков.

Оптимальный вариант – собрать фокус-группу из десяти человек и провести их по пути твоего покупателя. Важно, чтобы участники были не заинтересованными лицами (не твои друзья, родственники, которые, естественно, скажут, что все хорошо). Реальные клиенты! А обратную связь можно собрать ненавязчиво, как будто друзья общаются – собрались в кафе и обсуждают. Например, в чате представиться покупателем и написать клиенту: «Слушай, я тоже начал это обучение. А ты уже прошел? Как тебе курс Макса Белоусова?» Вот это будет честная обратная связь. А если пишешь официально: «Олег Иванович, здравствуйте, я – Максим Белоусов. Я хочу получить ваш отзыв. Заполните, пожалуйста, анкету», клиент, скорее всего, исказит оценку в силу своих эмоций. В любом случае, это будет деформация реальности.

Так что забирай эти приемы в свою бизнес-копилку: чем больше ты выявишь неадекватности, тем больше закроешь дыр своего бизнеса (проблемы, связанные с возвратами, с маленькими LTV и NPS (Net Promoter Score, индекс лояльности потребителей), с маленьким средним чеком, отвалом клиентов, низкой маржой и т. д.).

Читаем людей

Когда начинаешь создавать свое дело, одна из самых важных задач – найти правильных партнеров, сотрудников, и не менее важное – правильных клиентов. Я сознательно выбрал слово «правильные», потому что точно знаю, что хороших и плохих людей не бывает. Они делятся на тех, кто нам подходит или нет. Но как добраться до сути человека? Ведь большинство окружающих носят маски, играют придуманные ими же роли. У меня за плечами сотни переговоров и встреч, да к тому же десятки прочитанных книг по психологии. Так что и в этом вопросе я могу дать тебе практические рекомендации.

Допустим, ты не разбираешься в психологии, тебе надо нанять сотрудника, провести интервью, прочекать своего партнера или забрифовать клиента. Самый простой вариант – привести человека в какое-то место, где он максимально расслабится. Он скинет с себя все наносное (социальную маску), забудет, каким он хочет казаться, и станет вести себя естественно.

Помнишь, как в 90-х сделки заключались в бане? Ты думал, это традиция такая, а нет – тонкий психологический ход. Теперь я и сам считаю, что в неформальной обстановке (не обязательно в бане, конечно) проявляются скрытые черты характера человека. Кстати, а ты знаешь, что во многих компаниях специально делаются корпоративы в конце года? Весь год у сотрудников строгий режим – не пить, не курить, а на итоговой вечеринке разрешается все. Алкоголь стирает социальные барьеры, развязывает язык, убирает комплексы. И тут проявляется истинный характер и мотивы многих людей. Руководители наблюдают за этим и «вычисляют» неадекватных или нелояльных сотрудников. После корпоратива их, конечно, скорее всего уволят.

Предположим, ты выписал основные черты своего партнера и одна из них – щедрость. Вы идете в кальянную, и ты наблюдаешь за его поведением. Как часто он делится кальяном? Платит он за всех или только за себя? Реальный пример из жизни: человек всегда курил кальян один, неохотно делился, максимально наслаждается процессом курения. Черта его характера – «все себе». Это не плохо и не хорошо, просто особенность его мировосприятия. И в работе она отражалась так же.

Другой пример: один человек очень обижался, когда я садился к нему в машину с девушкой на заднее сиденье. Он воспринимал это как неуважение, невнимание к своей персоне. Были и другие моменты, где становилось заметно, что его задевает, когда его не слушают. Вот что я скажу тебе: если меня перебивают, недослушивают, я точно знаю, проблема только в том, что я неинтересно рассказываю и не зацепил собеседника. В таких случаях я пытаюсь поменять модель речевого поведения, чтобы заинтересовать человека – говорить громче, вовлеченнее, жестикулировать. А тот человек считал, что проблема не в нем, она всегда в собеседнике, который его не уважает. Такой вывод может сделать тот, у кого, скорее всего, занижена самооценка.

Пунктуальность – тоже яркая характеристика человека. Если на ваши встречи партнер часто опаздывает, то это значит, что он творческий, легкого полета человек. Можно с ним работать, но надо быть готовым к тому, что он сорвет сроки выполнения заказа. Дьявол кроется в деталях, мой дорогой читатель!

Я привожу эти примеры не для того, чтобы ты разочаровался в людях, а лишь для того, чтобы ты был внимательным и знал, чего ожидать от тех, с кем работаешь. Не бывает идеального человека, который все делает на десять баллов из десяти. Так же и с бизнесом: не бывает бизнеса, в котором все супер – и маркетинг, и продажи, и сервис, и техобслуживание. Часто для миллионных доходов хватает, чтобы все было приемлемо хотя бы на шесть из десяти.

Знаешь, еще в 18 лет я придумал принцип чтения людей и окрестил его Комплексно-Дедуктивный Метод. На название и саму логику принципа повлияли произведения о гениальном сыщике Шерлоке Холмсе, который мог читать людей за секунды, складывая воедино, казалось бы, несвязанные вещи и принимая во внимание мелкие и, на первый взгляд, неважные факты.

Например, в одном из рассказов к нему приходит клиент, который представляется банкиром, описывает свою ситуацию и просит помочь найти убийцу. После общения с ним Шерлок заявляет, что собеседник врет. Потому что его обувь стерта – значит он часто ходит пешком и не пользуется транспортом, руки все в мозолях – значит он рабочий, а никакой не банкир.

Я развил этот метод, анализируя сотни людей, которых встречал на своем пути. И поделюсь с тобой техникой стоп-кадра. Вот как она работает.

Очень сложно анализировать сразу и речь, и поведение, и язык телодвижений человека. Так как каждую секунду этой информации поступает море, особенно если собеседник много говорит. А ты сделай стоп-кадр и постарайся выхватить из него артефакты: то, что выделяется из общей нормы поведения. Я это научился делать мысленно, но ты можешь потренироваться в Интернете. Как?

Включи, например, эфир какого-то блогера. Тебе не обязательно смотреть часовое интервью, достаточно выбрать случайное место на временной шкале и сделать стоп-кадр. А теперь проанализируй, что ты видишь: какая эмоция застыла у человека на лице? какие жесты он делает? Как правило, то, что ты увидишь, и будет характеристикой человека в данный момент. Я всегда закрываю эфиры тех, кто сразу мне не понравился. Ты, думаю, тоже. Мы все умеем анализировать жесты и мимику подсознательно.

Иногда по маленькой детали можно понять общую картину.

А по небольшому проявлению человека можно понять его характер и предугадать поведение.

Например, он нагрубил официанту. Казалось бы, мелочь, но очень показательная, говорящая о высокомерии. Или в покере человек, получив два туза, переоценивает свои шансы и недооценивает шансы соперников. Можно сделать вывод, что в жизни он плохо контролирует свои эмоции и не думает о рисках, получив заманчивое предложение.

Теперь перейдем от внешних черт к тому, как человек излагает свои мысли. Я не претендую на специалиста в психолингвистике, но решил поделиться с тобой интересными наблюдениями, которые помогут тебе больше узнать о своем собеседнике и понять, что его волнует.

Попробуй более внимательно прислушаться к тому, что говорит или пишет человек. Из всего потока слов ты в какой-то момент сможешь выделить слова-артефакты, которые он использует чаще всего. Например, деньги. При этом данное слово может встречаться в разном контексте, важна именно частота его употребления. «У меня нет денег», «Деньги – это не важно» и т. д. Фразы могут быть даже взаимоисключающими.

Так вот, если ты заметил подобные слова/артефакты – это как раз и есть фоновые мысли человека. Значит, человека в данный момент больше всего волнует его финансовое состояние. Такими словами могут быть какие угодно: обман, авторитет, секс, мужчина, бизнес, правда и многие другие.

Причем здесь еще фигурирует второе интересное правило. Я его называю «реверсивная психология». Если человек часто говорит или пишет, как он ценит верность, справедливость, то, скорее всего, он первым и предаст. Потому что, если человек действительно верный, у него данный вопрос закрыт, ему не надо убеждать в этом окружающих и, прежде всего, себя. Это его кредо.