Текст книги "Борьба за внимание. Книга-практикум для маркетологов, фрилансеров и предпринимателей"

Будь собой, а не копией

Однажды я решил, что свяжу свою жизнь со сценой. Я уже рассказывал тебе, как в юношестве увлекся музыкой и хотел стать профессиональным музыкантом. Судьба сложилась немного иначе: музыка теперь мое хобби, отдушина, а работа – это маркетинг. Казалось бы, путь на сцену закрыт… Но, как ты уже понял, отказываться от своей мечты не в моих правилах. Я слишком глубоко окунулся в энергетику полного зала, чтобы однажды забыть ее.

Итак, когда за плечами было несколько лет серьезной практики и отличные кейсы (работа с BlackStar, Аязом Шабутдиновым, Радиславом Гандапасом, в «Сколково») у меня появилась цель – стать постоянным спикером мероприятий по маркетингу и рекламе. Приняв участие в качестве слушателя в различных конференциях и семинарах, я понял, что могу принести немало пользы людям, передав свой опыт, наблюдения и мысли. И при этом удалось бы гармонично соединить две сферы моей жизни: сцену и маркетинг. По сути, тогда я ввязался в новую борьбу – за место у микрофона, за внимание аудитории. Было непросто найти свою нишу среди множества спикеров. Я знал, что надо чем-то выделиться, но чем?

В 2020 году меня пригласили на крупное мероприятие в Минске. Опыт выступлений у меня к тому времени уже был. Как помнишь, я практиковался в качестве спикера в «Сколково», у Аяза Шабутдинова вел вебинары и выступал на его программах. Но выступление в Минске стало переломным в моей карьере спикера. Именно тогда я решил рассказывать не то, что от меня ждали, а то, что было интересно именно мне, и моя жена Виктория поддержала меня в этом.

Ранее я давал слушателям исключительно прикладную информацию, инструменты, и да, я был в этом спец. Но мне было тесно в таких рамках, в выступлениях явно недоставало именно меня и моих мыслей, а был собран просто сухой опыт.

Тема манипуляций обществом, психологии, сознания, социального инжиниринга, НЛП всегда будоражила меня. Казалось, что это не вяжется с маркетингом и будет неинтересно людям. В такой парадигме я жил и выступал до Минска. В итоге я решил, что лучше пусть меня ненавидят за то, кто я есть, чем любят за то, кем я не являюсь (как сказал Курт Кобейн).

Я подготовил за несколько дней тот материал, который увлекал меня, вложил в него всего себя и все свои мысли, занимавшие мой ум долгое время. Ключевым в принятии этого решения было мое состояние: у меня горели глаза, и был гигантский энтузиазм поделиться этими идеями.

И я это сделал! Да, оказалось много участников форума, кто не понял меня и даже был против сказанного мной. Но также многие аплодировали стоя в конце выступления. Наконец-то я мог с уверенностью сказать, что был собой перед аудиторией, передал ей свои мысли. Помню, долго тогда отходил от этого неоднозначного опыта, но я точно знал: все сказанное было мной, и никто из слушателей не остался равнодушным. Я почувствовал энергетику зала – это как волна, которая тебя накрывает, и после которой ты ощущаешь приятную свежесть и вдруг понимаешь: вот она – моя миссия, и она выполнима.

Кстати, сохранилась запись того выступления. Сканируй код и смотри, если тебе интересно:

С тех пор я посетил с этой темой более 50 городов, и с каждым разом все лучше и лучше рассказывал, внося необходимые коррективы. Начал получать кайф от выступлений, а не просто делать это ради внимания и работы. Чего желаю и тебе!

За счет уникальной темы я хорошо отстроился от других спикеров и наконец-то нашел себя и свое направление, которое я развиваю и изучаю до сих пор. Мой опыт позволил вывести одно очень важное правило для всех, кто хочет достигать поставленных целей и реализовать свою миссию:

Будь собой, а не копией, будь интересным и уникальным, а не удобным.

Возможно, я не прав, что думаешь?

Теория комнат

Как я уже говорил выше, цели можно (а иногда даже нужно!) оцифровывать. Потому что цель есть нечто конкретное, вещественное. И кстати, она в твоей жизни будет не одна: цели будут сменять друг друга, и каждый раз ты будешь чувствовать, как они растут.

Я давно заметил, что одни люди запросто добиваются желаемого, а также выходят на более высокий уровень заработка и осваивают новые навыки. Другие, напротив, как будто застряли на своей зарплате пятилетней давности. Они хотят двигаться вперед, но ощущение такое, что крутят педали велотренажера: работают изо всех сил и при этом не могут сдвинуться с места, практически любая цель для них оказывается недостижимой. Почему?

Сразу скажу, дело здесь не в компетенциях или интеллекте, хотя, конечно, это важные показатели и сбрасывать их со счетов нельзя. Но сейчас нас больше всего интересует мышление богатого и бедного. Анализируя их различия, я создал Теорию комнат, которая поможет тебе понять, как мысли влияют на доход.

– Что за комнаты? Ты спятил, Макс? – спросишь ты.

– Нет, просто читай дальше.

Однажды, листая ленту, я увидел рекламу известного спикера и вспомнил, как много лет назад настраивал ему рекламу и сроки горели: пожар, запуск, хаос, стресс. Судорожно проверял негатив под каждым объявлением. Контролировал параметры, не улетел ли в бан рекламный кабинет и думал о сотне других заморочек. А этот коуч сидел и просто считал прибыль, его волновало только одно – какой ROMI (показатель рентабельности маркетинговых инвестиций, от англ. Return On Marketing Investment), то есть насколько окупились его вложения в рекламу.

И тогда мой мир был очень маленьким. Я как будто жил в однушке с плакатами этого коуча на стенах, все время держа в голове все задачи и переживая за каждый «бздынь» в общем чате, где обсуждали процесс работы. Я был очень нервным, и от денег, которые зарабатывал, я не получал кайфа, тупо некогда было их тратить. Да и позволения не было, внутри сидел вечный критик, который говорил голосом моих менеджеров: «Ты недостаточно компетентен», «Качество не очень», «Ты не достоин».

А мир на самом деле огромный и не ограничивается маленькой «однушкой». В нем есть крупные клиенты с нормальными бюджетами, интересные задачи.

Какое счастье, что однажды я это понял и выселил себя насильно из «однушки». У меня были долги и обязательства на несколько миллионов рублей (это как раз 2020 год с моей полосой неудач), но я решил рискнуть – либо пан, либо пропал. И у меня получилось! Ты не представляешь, как здорово работать головой, а не руками. Делегировать, не делать самому. Продавать услуги не за пять тысяч рублей, а за миллион. Это кайф – называть свою цену, и еще большее удовольствие – видеть поступление этих средств на счет и тратить их, например, на творчество.

Таков эффект фокуса внимания и смысла, которым ты наделяешь всю полученную информацию. Или если еще проще – речь про масштаб мышления. Он у тебя либо на уровне «однушки», либо на уровне виллы, либо вообще без границ (таких я называю отлетевшими – они как будто оторвались от земли: улетели от мирских вопросов к мыслям высшего порядка).

Итак, перейдем к теории: наше сознание – наша комната. У кого-то она за 50 тысяч рублей, у кого-то – за 100 тысяч рублей, у другого – за миллион. И когда у человека возникает потребность в жизненных изменениях, его первая мысль – поменять не комнату, а предметы в ней. Это вполне объяснимо: твой дом – твоя крепость, не очень-то хочется рисковать и покидать ее, гораздо проще поменять обстановку. Но если ты находишься в комнате за 50 тысяч рублей, а хочешь зарабатывать 300 тысяч, то мало в твоей комнате поставить более дорогой диван или лампу. Этим ты просто-напросто изменишь интерьер, а сам останешься на том же уровне мышления. Нужно не мебель менять в комнате, надо выходить из нее и перебираться в новую. Не бояться закрыть одну дверь и открыть другую. Да, первое время будет непонятно, некомфортно, но, когда ты войдешь в новую комнату, ты почувствуешь, как раздвинулись границы твоего мышления, появились новые, более амбициозные цели и желание их достигать.

Впрочем, и это, конечно, не финал.

Однажды ты поймешь, что и новая комната тебе уже тесна.

Не нужно мириться с этим, пытаться себя развлекать в старой комнате, искать причины остаться в ней, нужно идти дальше, потому что рост всегда в развитии, в эволюции. Многие люди достигают определенной планки и успокаиваются. «Меня все устраивает, я останусь на этом уровне», – думают они. Но тут подвох в том, что, если ты остаешься на том же месте, тебе нужно в два раза больше напрягаться, чтобы удержать свои позиции. А если ты просто будешь работать в прежнем режиме, значит, ты начнешь откатываться. Да, медленно. Но через два/три года потеряешь все. Потому что более ушлые и быстрые чуваки тебя обгонят.

Настало турбулентное время. Мало того, что все очень быстро меняется: люди, политика, экономика и т. д. Так нас еще и потряхивает периодически. Одна только пандемия COVID-19 чего стоит! А дальше – придут новые вызовы, экономические кризисы, другие «неблагоприятные факторы» и будут проверять нас на прочность. Знаешь, в чем я уверен? В такой обстановке консерваторы сдохнут первыми. С точки зрения личности и с точки зрения бизнеса им ничего не светит. Они просто не успеют перестроиться. Поэтому не бойся расширять границы своего мышления, ставить новые, сложные цели. Если непонятно, значит, интереснее будет к ним двигаться. А если все знаешь наперед, то и кайфа в моменте не поймаешь. Как завещал Питер Дрюкер, инновации – это путь к развитию.

Три фактора успеха

Пришло время для истории из реальной жизни. Я приведу простой пример, который поможет выделить три главных шага на пути к достижению любой твоей цели. Ничего сверхъестественного я не скажу, просто структурирую свои знания и покажу, как их применять на практике.

Однажды мы договорились о встрече с коллегой Седой Каспаровой, тренером по дизайну голоса, речи, публичным выступлениям. Решили устроить велопрогулку в парке, а заодно обсудить совместные проекты. Седа – профи в ораторском искусстве, саморазвитии, но, как оказалось, не умеет кататься на велосипеде. Да, вот так бывает. Как здорово, что у меня в детстве была чудо-бабушка, научившая меня и читать, и писать, и плавать, и ездить на велике.

Мы все-таки взяли велосипеды, и я решил стать наставником для Седы. Принял это как очередной челлендж. Первые пять минут Седа заваливалась на левый бок, руки и все тело были напряжены, и она не ехала, а отталкивалась ногами от земли, как дети. Да уж, так бы мы точно не насладились прогулкой.

Первое, что я сделал, постарался ввести ее в нужное состояние, а именно, убрать страх:

– Седа, ты можешь сразу упасть, чтобы потом не бояться этого, и мы поехали? – в шутку предложил я.

Пара таких фраз и объяснение, что ничего страшного не произойдет, и она стала подходить к процессу уже не так серьезно, как раньше.

Второе – правильный и легкий первый шаг и позитивное подкрепление. Я понял, что самое важное – начать, дальше она сама поедет. Если вначале у нее получится сохранить баланс, она правильно оттолкнется, то мозг, увидев микрорезультат, получит порцию позитивных эмоций и захочет продолжения занятий. Я объяснил, как ставить ноги и отталкиваться, сохраняя баланс, один раз поддержал ее, чтобы не упала при езде, и хвалил. Она поехала!

И последний, третий шаг – сместить фокус внимания. Раз пять Седа начинала ехать нормально, но вдруг вспоминала, что она же не умеет кататься на велике и снова падала, так как мозг начинал паниковать. Я отвлекал ее от этих мыслей разговорами и просил смотреть вперед.

Итог: Седа научилась кататься в 33 года. Она призналась, что даже мужу не удавалось ее научить.

Вот мы и получили минимальный чек-лист для достижения каждой из твоих целей:

• правильное состояние (убрать страх, думать об успехе, улыбаться). Вспомни также про триаду, о которой мы уже говорили: физиология – фокус внимания – смысл;

• легкий первый шаг и его позитивное подкрепление (нужно не забывать хвалить себя на пути к цели, отмечать маленькие победы);

• верный фокус внимания (не концентрироваться на неудачах).

Не забывай пользоваться им и увидишь, что осознанное движение вперед – это истинное удовольствие.

Что случилось, то и цель

Очень многие люди формулируют себе хорошие, правильные цели. Казалось бы, иди и достигай. Но проходит время, а «галочка» так и не появляется. В чем же проблема? Конечно, все ситуации индивидуальны, но я попробую выделить для тебя распространенные ошибки, которые не позволяют добиваться желаемого.

КЕЙС 1. Однажды я был на выступлении известного бизнес-тренера Владимира Герасичева. Он привел хороший пример с женщиной, которая обратилась к нему с просьбой:

– Я хочу заниматься бизнесом, зарабатывать миллион рублей в месяц.

– А чем вы занимаетесь сейчас?

– Сейчас я получаю пятое высшее образование.

Она хочет то, что имеет, и имеет то, что хочет. Вывод очевиден: женщина подсознательно откладывает открытие бизнеса из-за своих страхов и контекста, жизненных правил (об этих понятиях много написано в главе «Определяем исходную точку», если пропустил, прочитай обязательно). Ей проще получить еще одно образование, аргументируя это необходимостью каких-то знаний, чем перейти к реальным действиям по развитию своего дела.

КЕЙС 2. Ко мне часто приходят люди, которые просят научить их зарабатывать больше. Мы начинаем разбираться в их системе координат, ценностях, правилах и контексте, и именно это объясняет результат.

Оказывается, что недостаточный заработок – лишь следствие. Как если бы мы не заправили машину, она не поехала, неужели мы бы ругали машину?

Нужно всегда работать не со следствием, а с причиной. Поэтому, если хочешь поменять результат, нужно преобразовать свой контекст и «закрыть» ситуации, тормозящие твое развитие.

У меня на наставничестве был парень, который ставил себе, казалось бы, хорошую амбициозную цель – купить дом для своей семьи. Но достичь ее не получалось, потому что шла негативная ассоциация: у парня были проблемы с женой, и он не хотел покупать дом, в котором будут семейные ссоры. Естественно, он подсознательно блокировал достижение цели.

КЕЙС 3. Я работал с предпринимателем, который стремился расширять бизнес, но это ему никак не удавалось. Есть такое правило психолога Эрика Берна: «Что случилось, то и цель». Я сразу предположил: если этот человек сейчас не имеет того объема денег, который хочет зарабатывать, значит ему это и не надо. Оставалось разобраться, почему.

Когда начали анализировать, выяснили, что рост бизнеса у него ассоциируется с проблемами и дополнительной ответственностью за сотрудников, которых он наймет. Копнули глубже, и оказалось, что каждого сотрудника он воспринимал как своего ребенка, он – «мамочка» для своих сотрудников, переживал за всех, думал об их проблемах, о жизни. Когда у тебя три сына (то есть три специалиста в компании), то это нормально. А если их 30?! Конечно, человеку это создает массу проблем. Именно поэтому он не приходит к цели, ведь смысл ее достижения связан с негативной обстановкой, негативными правилами. То есть в данном случае нужно сначала изменить ценностную базу человека, его отношение к сотрудникам, а уже потом заниматься целеполаганием.

КЕЙС 4. Отдельно хочу упомянуть цель «помогать родителям». Уверен, она есть в списке у многих. И это не совсем верно. Я не хочу сказать, что ты не должен поддерживать родителей материально. Напротив, обязательно делай это, если есть возможность. Но выводить это на уровень цели не стоит, ведь твоя цель должна быть связана с тобой лично, с твоими потребностями и мечтами. А помощь родителям сама собой разумеется, это одна из естественных вещей, которую ты должен делать постоянно. Всегда помни, что твой успех – самая большая радость для твоих родных. И лучшая награда для них – это твое внимание, забота, личное общение (не деньги!). И если ты достигнешь успеха, будет хорошо и тебе, и твоему окружению. А если нет, то, соответственно, никому. Нужно делиться из ресурса и изобилия.

Таковы лишь несколько ошибок, которые я встречал у людей при постановке цели. На самом деле их гораздо больше, каждую ситуацию нужно рассматривать отдельно. Но ты должен помнить самое важное: за свои решения в ответе только ты. Даже если кто-то тебя убеждает: поставь себе цель – купить машину, задумайся, что даст тебе эта покупка? Мало приобрести автомобиль, надо понять, какую пользу он тебе принесет. Если это лишь еще один повод похвастаться перед друзьями, то он не дает тебе правильного состояния и фокуса внимания (вспомни, я писал про триаду жизни), новых жизненных правил и контекста. А если ты ставишь цель: повысить уровень нормы, жить в комфорте, и уже исходя из этого покупаешь машину, то все будет по-другому. Так ты получаешь новое состояние, которое будет двигать тебя вперед.

Многие люди живут в декорациях: они одеваются дорого, покупают себе дорогие машины, квартиры. Но внутри они все те же, с тем же бедным мышлением, с бедной головой.

Самое важное – качать голову, потому что именно она дает тебе результаты в жизни, а не девайсы, которыми ты пускаешь пыль в глаза окружающим. На правильном состоянии достигаются классные, амбициозные цели. Подробнее о том, как прийти в ресурсное состояние, мы поговорим в следующих главах.

Что ж, теперь стало яснее, как НЕ надо ставить цель?

Если еще остались вопросы, загляни в мой Instagram, там есть видео по целеполаганию «БМ головного мозга» (отсканируй код и сразу попадешь на нужную страницу).

А пока перейдем к практике, без которой любая теория просто не работает.

Упражнения к главе 3

В главе «Определяем исходную точку» мы нарисовали идеальную картинку твоего будущего (точка Б). Помнишь? Вернись к своим записям, сейчас мы продолжим с ними работу.

После того, как смоделирован желаемый результат, нужно сделать второе упражнение, которое называется «Клубок». Мы начинаем мысленное движение от точки Б к точке А, то есть в обратном направлении, и составляем список шагов, которые необходимо пройти. Предположим, точка Б – это десятый шаг, в котором ты зарабатываешь миллион рублей в месяц, работаешь один час в неделю, у тебя есть компания, тебя знают на рынке.

Дальше ты должен описать свое состояние во всех предыдущих точках. Например, в точке девять ты зарабатываешь 500 тысяч, работаешь пять часов в неделю, у тебя нет компании, но есть три сотрудника. В точке восемь у тебя есть один сотрудник, ты зарабатываешь 300 тысяч и работаешь каждый день по пять часов. Вот так пройдись по всем точкам и вернись в исходную точку А – это будет точка 0.

После того, как ты это сделал, в каждом пункте составь список задач, которые тебе нужно сделать, чтобы ее достигнуть. Задай себе мысленно вопрос: что необходимо предпринять, чтобы из точки ноль перейти в точку один? Или что нужно сделать, чтобы переместится из точки четыре в точку пять? Ответы выписывай по пунктам. Скажем, если ты хочешь в точке пять зарабатывать 100 000 и иметь одного сотрудника, то тебе как минимум нужно нанять этого сотрудника. Пиши задачу: нанять сотрудника.

В точке восемь ты уже зарабатываешь, предположим, 300 тысяч рублей в месяц. Что нам нужно сделать в точке семь, чтобы достичь этого? Пишем: снять офис и найти трех клиентов с заказами по 100 тысяч рублей.

Когда ты все это прописал, получилась стратегия. Теперь перейдем к третьему упражнению «Тактический подход» – одновременно начинай делать все эти задачи. Не поступательно, когда, например, мы находимся в точке ноль и, чтобы попасть в точку один, мы делаем задачи только из первого шага. Так действует большинство, и из-за этого они не двигаются дальше, топчась на одном месте из-за какой-то задачи. Нет, ты должен запустить все задачи из всех шагов одновременно. Почему? Потому что, например, если ты начнешь делать задачу из восьмого шага, и она у тебя получится, то может быть результат, который делает необязательным исполнение предыдущих задач, ведь ты уже достиг того, чего хотел, и продвинулся на несколько шагов вперед.

Мы никогда не знаем, что и как случится, наша задача – запустить многовариативность событий жизни.

Поле вариантов, чуть быстрее или чуть медленнее, приведет тебя в точку, к которой ты стремишься. Причем никогда неизвестно, как это произойдет.

Вот пример из моей практики. У меня была цель – выступать в качестве спикера на конференциях в разных городах на постоянной основе. Я себе прописал шаги на пути к ее достижению:

• заработать миллион рублей, чтобы иметь возможность оплатить перелет, проживание,

• договориться с организаторами;

• снять площадку;

• запустить рекламу.

Не просто где-то в голове прикинул, а сел и расписал в отдельном файле. Дальше события разворачивались так: я связался с организатором мероприятий (одна из задач моего списка), и он мне предложил оплатить перелет и проживание. Соответственно, закрытыми оказались сразу несколько задач из моего списка. Я не мог это предвидеть, но поле вариантов в реальности привело меня к результату именно таким образом.

Важно понимать, чего ты хочешь, а не как ты к этому придешь. Безусловно, какие-то шаги по достижению цели прописать себе необходимо. Однако нужно иметь в виду, что в любой твой план жизнь внесет свои коррективы, главное – держать в голове конечный пункт назначения. Самая простая аналогия: путь из Москвы в Санкт-Петербург. Можно это сделать на машине, на самолете, на поезде, на мотоцикле, попутками. Ты выбираешь для себя оптимальный вариант, приступаешь к реализации, но никто тебе не мешает на середине пути поменять тактику. Например, ты двигался на попутках, а потом решил пересесть на поезд или кто-то предложил тебя подбросить. Цель оказалась достигнута? Да! А каким образом, это уже не так важно.

Надеюсь, теперь ты видишь свои жизненные цели яснее, а твоя миссия уже вдохновляет тебя. Самое время начать движение. Страшно, что ничего не получится? Да, и мне тоже когда-то было не по себе. И это вполне нормальная реакция, так как мы с детства боимся того, чего не знаем или не понимаем. Но поверь, даже если не все сложится по твоему сценарию, ты обретешь бесценный опыт, который сделает тебя сильнее.