Текст книги "Борьба за внимание. Книга-практикум для маркетологов, фрилансеров и предпринимателей"

Глава 4. Подбираем инструменты

Когда Артемия Лебедева спросили: «Как жить лучше?», он ответил: «Да никак, живите в жопе». Очень мотивирующая фраза. Хотеть чего-то большего – нормально, это часть эволюции, как и стремление постоянно улучшаться.

Тебя ждет долгий и интересный путь к поставленной цели. Он будет непростым, наполненным борьбой за свои ценности и против тараканов в твоей голове. Но именно эта борьба поможет тебе стать сильнее, в ней – твое развитие.

В данной главе мы поговорим о тех навыках, умениях, привычках, которые позволят двигаться вперед быстрее и продуктивнее. Я объединил свои знания и опыт, чтобы поделиться ими с тобой. Ты не увидишь здесь какой-то универсальный список или чек-лист, потому что составить такой просто невозможно. Как я уже писал, каждый из нас уникален и обладает особыми способностями. Даже если цели совпадают, два разных человека, скорее всего, придут к ним по различным траекториям, в этом-то весь кайф!

Все инструменты и практики, которые здесь описаны, я использую сам. Много лет я отбирал и совершенствовал их, а теперь предлагаю тебе протестировать. Уверен, на этих страницах ты найдешь много полезного. И будет круто, если какие-то из предложенных мной инструментов добавишь в «Избранное».

Hard skills VS soft skills

Ох, уж этот извечный спор между hard skills (англ. – «твердые навыки») и soft skills (англ. – «мягкие навыки»)! Почему-то все стремятся их противопоставить. И в итоге они, как два брата, ведут борьбу за первенство. Но на самом деле в этом поединке победителя быть не может, потому что единственно правильный путь – разумно сочетать оба вида навыков.

При этом важно помнить: если ты будешь прокачивать только hard skills – те умения, которые связаны с непосредственной деятельностью и профессией, это не приведет тебя к сверхрезультату. Скорее всего, ты добьешься выгорания, или, в лучшем случае, станешь незаменимым специалистом, который разрывается, исполняя заказы. Просто крутые профи не всегда зарабатывают миллионы, не всегда могут выделить время, чтобы путешествовать по миру, и не чувствуют себя свободными, они упираются в ограниченный ресурс – свое личное время и невозможность бесконечно повышать свой чек, потому что есть определенный отклик рынка.

Поэтому хорошо подумай, прежде чем заливать на комп очередной курс самообучения. Доступ 24/7 к любой информации, даже платной (привет, сливы и торренты!), не продвинет тебя быстро к твоим целям. Это хорошо в начале пути, когда ты улучшаешь свои навыки, чтобы сделать качественно.

Дело не в знаниях и гигабайтах скачанных курсов и вебинаров. Так ты максимум станешь подмастерьем, умеющим только клепать сапоги или чистить их, но не хозяином фабрики.

Развивая только инструментарий, ты обрекаешь себя всю жизнь быть фрилансером с потолком заработка, упирающимся в твое личное время, и страхом вырасти. Заработок маркетолога-фрилансера, например, напрямую зависит от количества времени в сутках – 24 часа. Значит, если на одного клиента ты тратишь пять часов в день, то десять клиентов ты взять просто не сможешь. Поэтому не так много смысла качать hard skills все время. Ну, будешь ты делать сайт еще круче, и что? Ведь есть определенный отклик рынка. Маникюр за миллион рублей делать никто не пойдет, какой бы классный он ни был. То же самое – со стоимостью любой другой услуги.

Помнишь, я уже писал: 90 % результата – это психология. Не твое умение таргет настроить, а умение долбить стену твоих ограничивающих убеждений, страхов и паттернов. Люди прежде всего работают с людьми, а не с навыками. Возьмем десять тысяч маркетологов, все они одинаково хороши, но почему одни достигают успеха, признания, а другие нет? Дело не в лучшем CTR (кликабельность, от англ. click-through rate – показатель кликабельности) или упаковке. Дело в самой личности. И так в любой сфере, будь то музыка, литература, спорт и другие.

Твоя личность – это и есть Х-фактор, привлекающий людей.

Если ты хочешь помимо работы еще и ощутить вкус жизни, получать несколько миллионов рублей в месяц или несколько миллионов долларов в год, то hard skills будет недостаточно. Есть очень известная история: когда была золотая лихорадка в Америке, заработали больше всего не те, кто копал золото, а те, кто продавал кирки. Нужно научиться быть предприимчивым, гибким, видеть возможности и реализовывать их, развивать стратегическое мышление, лидерство и другие навыки, связанные с ростом твоей личности.

Поэтому, когда ограничение в заработке тебя тяготит, появляется необходимость качать soft skills – это навыки, связанные с пониманием себя и мира, навыки продаж, нетворкинга, саморазвития, лидерства, менеджмента. Вот что поможет тебе расти дальше. На каждом этапе роста доход увеличивается логарифмически – то есть ты зарабатываешь не 10, 20, 30, 40 тысяч, а 10, 30, 50, 70, 100, 150, 300, 500, 700, 1 миллион, 3 миллиона, 5 миллионов и так далее. Так было у меня и моих учеников, так будет и у тебя.

И каждый раз, выходя на новый уровень, тебе необходимо развивать ту часть своего бизнеса, которая тебя тормозит. Один экономист назвал это «узкое горлышко». Когда бизнес хочет вырасти, он должен определить «узкое горлышко» в своей работе, направить туда весь ресурс и устранить недостатки. Причем каждый следующий раз такая проблема будет появляться в новых местах. Как говорят, бизнес оценивается по самому слабому сектору. Если у тебя круто выстроены продажи, но слабое производство, то твой бизнес будет оцениваться именно по этому сектору, по самому слабому месту в процессах.

Например, в какой-то момент ты понимаешь, что в твоей компании «узкое горлышко» – это продажи. Ты кидаешь туда весь свой ресурс, подтягиваешь их. После этого твой продукт отлично продается, появляется куча клиентов и заявок. Логично предположить, что в такой ситуации начнет проседать сервис. Твоя фирма могла оказывать первоклассную помощь 100 клиентам, но, когда их стало в разы больше, этот участок начал западать. Соответственно, на следующем этапе ты улучшаешь сервис, концентрируешь на нем свое основное внимание. После этого, возможно, просядет качество продукта. Значит, направляй все свои силы на решение этой проблемы. И этот процесс улучшения не прекращается никогда, каждый раз нужно будет что-то подтягивать.

То же самое происходит и с людьми: на каждом этапе развития мы должны прокачивать какой-то один навык, который позволит нам работать лучше. Только ты один можешь ответить на вопрос, что тебе необходимо для дальнейшего роста именно сейчас. Когда-то я развивал навык нетворкинга, еще ранее – навык продаж, а также лидерство, умение вести за собой команду. А сейчас моими точками роста являются творчество и духовность. Они позволяют мне лучше общаться с людьми, понимать их и быть более эффективным, они мне дают жизненный ресурс.

Таково логичное развитие любого специалиста и предпринимателя: качать свой навык, который он умеет делать лучше всего. Например, ты отлично танцуешь. Что ты можешь предпринять, чтобы развивать себя? Скажем, открыть школу танцев. Таким образом ты создашь монетизацию вокруг своего умения. Супер! Но пока что ты единственная бизнес-единица. Как тебе дальше наращивать доход? Ты будешь танцевать лучше и лучше, но это никак не влияет на деньги, которые ты получаешь. Вспоминаем про прокачку не только hard skills, но и soft skills. Твой навык танца уже достаточен, чтобы построить бизнес или брать учеников. Но твой доход будет расти, если ты поймешь, как продавать, как нанимать команду, как выстраивать бизнес-процессы, искать инвестиции. Это уже явно не hard skills, это те самые soft skills, которые пригодятся тебе для дальнейшего роста и развития тебя как человека и предпринимателя.

И это абсолютно нормальный путь, когда ты до определенного момента качаешь свои hard skills, потом переключаешься на soft skills. А в какой-то момент вообще начинаешь нанимать людей для выполнения того дела, которое изначально делал сам, описав свою авторскую методику и регламенты.

Добро пожаловать на говнокурсы

Только попробуй начать учиться, остановиться будет непросто. Потому что вокруг куча курсов, один лучше другого. А еще и отзывы хорошие, и со скидкой, и в рассрочку можно. Не беда, что большинство учеников этих говнопрограмм обогащают счет организатора гораздо больше, чем свою голову. Почему же так популярен некачественный инфобизнес?

Мы живем в эпоху спроса и предложения. Задай вопрос: если бы вдруг им перестали платить, разве они продолжили бы этим заниматься? Перестали бы сразу. Выгода тут с обеих сторон. Людям с одной стороны нужна «таблетка», быстрый результат. В России всегда ценилось, как бы что сделать, не трудясь – это концепция нашего народа из сказок про Ивана-дурака с печки и Золотую рыбку. А с другой стороны стоят продавцы этих «таблеток», как в фильме про Буратино и волшебное Поле Чудес. Если бы вдруг абсолютно все, кто покупает быстрые знания, заявили о том, что их не устраивает говно в красивой обертке, то, чтобы выжить, весь рынок инфобизнеса начал бы улучшение, исчезли бы некачественные курсы. Но этого не происходит, потому что в России есть вторая черта народа: «И так сойдет».

Продали фигню – и так сойдет. Обманули – Бог накажет. Нагрубили – Бог простит. Вообще классная идея спихнуть все на Бога, этакий гангстер, решающий спорные вопросы.

Третья черта, из-за которой мы заслужили тот инфобизнес, который имеем: русские не любят поднимать жопу. Не спорь, поднимают пятую точку китайцы, но не мы. Это ведь русский человек придумал накалывать начальника на работе, покупать готовые ЕГЭ и приходить на экзамен вместо своего друга. Поэтому чего удивляться, что у нас 18-летние бездельники ездят на снятых в аренду Bentley, продают вилки на спор и разыгрывают 200 тысяч за подписку на телегу, и при всем этом чувствуют они себя прекрасно.

Эта черта схожа с первой концепцией быстрого результата и желанием обмануть систему. Мы же одни из первых, кто начал внедрять торренты, пиратский контент. Нам бы что-то урвать, да подешевле, потому что лень делать самому.

Вот реально, я учился маркетингу не в университете «Синергия», не по вебинарам и не на саммите «Траффик Конвершн» в Сан-Диего, куда, по-моему, ездят сейчас для галочки, и даже не у Аксель на Бали, и не у Марии Солодар.

Я учился маркетингу вообще у парней в подвале (рассказывал уже про Диму и Рима и наше агентство Smmlemon). Делал первые шаги сам, тыкаясь и набивая шишки, учился у поисковика Google, где, по-моему, можно найти ответ на абсолютно все, если ты не ленивый. Потом брал клиентов и не ныл, что они мелкие и мало денег, или что они крупные и я боюсь обосраться и взять ответственность. Просто делал и набирался опыта, потому что нравилось и хотел стать лучшим в своем деле. Вот из-за этих трех проблем мы имеем то, что имеем. Поэтому не надо критиковать кого-то, спроси, прежде всего, себя: какой вклад ты внес в то, что есть сейчас.

Человеческая многоножка

Может, это кому-то это покажется старомодным, но я по-прежнему считаю книгу одним из лучших инструментов саморазвития. В борьбе за качественные знания она – отличный помощник.

Формировать свою библиотеку нужно внимательно, вдумчиво, не ориентируясь на мнение большинства или какие-то нарисованные рейтинги. Потому что в мире литературы есть прекрасные вещи, но в последнее время появляется все больше мусора. Недавно я задумался о том, что же не так с книгами, которые мы читаем. В результате вывел новый эффект и назвал его «человеческая многоножка».

Я постоянно читаю, особенно много по психологии поведения. И недавно меня бомбануло от того, что несколько прочитанных мной книг – просто перепечатка книги Роберта Чалдини «Психология влияния». Причем каждая из них имеет большой тираж, статус бестселлера. Но авторы даже не удосужились придумать свои примеры, все слизано у Чалдини. Если хочешь убедиться сам, просто сравни книгу Ника Коленда «Как влиять на людей» и Роберта Чалдини «Психология влияния». Первая копия второй на 80 %. Это встречается сплошь и рядом в научно-популярной литературе и не только. В обучающих курсах то же самое.

Я назвал этот эффект «человеческая многоножка» по одноименному фильму. Если не смотрел – не смотри, он жесткий. Сюжет этого фильма таков: людей сшили в один большой организм, и, в итоге, когда один ел и испражнялся, второй ел его испражнения и так далее. Прошу прощения за пример, но он отображает картину происходящего с книгами.

Людям лень придумывать новое, тратить годы на проведение экспериментов, вести научную работу, проще слямзить у популярного или не очень товарища, налепить новую обложку, придумать цепляющее название и, вуаля, новый бестселлер!

Однажды я летал в Красноярск и виделся со знакомым – Антоном, который поделился со мной глубинными знаниями книг и учений, написанных несколько сотен лет назад. И многое из этого сейчас подается как что-то нереально крутое и новаторское. Например, хайп вокруг Джо Диспензы, медитаций, аффирмаций и прочего. Это все уже было описано в буддизме, индуизме. Соционика, менеджмент, политология давно обсуждались в трудах Платона, Конфуция, Макиавелли. В каком-то смысле и моя книга такая же, но, надеюсь, она послужит тебе маяком для потребления более фундаментальных знаний.

Но почему мы не читаем первоисточники, а потребляем переработанные, пережеванные знания? Потому что наш мозг разучился читать книги больше 500 страниц. Это тяжело. Нам некогда. Нас приучают к поверхностному подходу абсолютно во всем – в музыке, кино, суждениях. Нас дрессируют смотреть на мир как на дуальную систему черного и белого. К сожалению, мы тупеем, потребляя такой контент. И тут как раз важнее качество информации, а не ее количество. Вот почему так важно фильтровать поток литературы, льющийся на тебя. Читать не то, что «в топе» или разрекламировано известными артистами, а то, что будет полезно для твоего мозга и души. В идеале, конечно, выбрать людей, мнению которых в плане книг ты доверяешь. Также можно ориентироваться на авторитет издательства.

Знаешь, если есть фобия не успеть прочитать все книги, которые хочешь, то она у меня. Заходя в книжный магазин, я испытываю одновременно оргазм и тягучее желание маньяка-коллекционера. Наверное, мне это передалось от родителей и дедушки с бабушкой. В наших домах всегда была куча книг. Их было трудно достать, они были дорогими, их ценили, многие были даже запрещены.

Каждая книга для меня – новый мир, в который я могу погрузиться на время. Примерить на себя чью-то жизнь и чьи-то мысли. Часть из них оставить себе, остальное отбросить. Я больше люблю бумажные книги. Многие пророчили смерть печатных изданий из-за смартфонов, электронных читалок. Но ничто не заменит запах страниц, тактильные ощущения. Это другое. Это мои друзья.

Для себя я составил список книг, которые хотел бы прочитать. Посмотрел на него и задумался, сколько книг я, учитывая мой темп осознанного чтения с пометками, могу осилить за всю свою жизнь? Ведь я понимаю, что время мое не бесконечно. Значит, нужно делать выбор, на какие книги тратить время, а на какие – нет. Нужно проводить селекцию того, что стоит в себя впитывать и в каком возрасте. Так как чем ты моложе, тем более яркие эмоции возникают от всего того, что ты вбираешь в себя.

Итак, расчеты:

• На вдумчивое чтение страницы, учитывая пометки и то, что я отвлекаюсь, у меня уходит две минуты. В книге примерно 500 страниц. Итого 1000 минут или 17 часов на одну книгу.

• Я трачу на чтение примерно 30 минут в день.

• На момент проведения этого расчета мне было 26 лет. Читать я буду лет до 70. Остается 44 года или 15 840 дней.

• Умножаем на 30 минут количество оставшихся мне дней – получаем 475 200 минут – я потрачу на чтение за оставшуюся жизнь. Давай округлим. Это полмиллиона минут или, примерно, 8000 часов.

• Теперь делим на 17 часов, которые я трачу на каждую книгу при нынешнем темпе чтения.

• Получаем 470 книг. Давай еще округлим до тысячи, так как в старости я буду читать больше. Итого: одна тысяча книг.

Всего лишь одна тысяча! Зайди в книжный магазин – там десятки тысяч книг на любую тему от «как управлять персоналом» до «как правильно питаться». А всего, согласно Google, написано порядка 130 миллионов книг. То есть я смогу пропустить через себя только 0,000769 % от общего количества существующих на земле книг. И какие же выводы я из этого делаю и какие мысли у меня по этому поводу?

1. Нужно тщательно выбирать литературу, на которую тратишь свое время.

2. Правильно распределить эти книги по жанрам (бизнес-литература, художественная).

3. Почаще общаться с людьми, кто достиг большего. Так как один такой десятиминутный диалог или семинар может сэкономить мне как минимум время трех прочитанных книг, а еще время на осмысление, внедрение полученных из книги навыков в жизнь и создание собственного резюме на основе полученного опыта.

Некоторые книги приходят в нашу жизнь случайно, другие мы выбираем целенаправленно. Я люблю читать, но, признаюсь, мне часто не хватает усидчивости даже до половины дойти. Может, это минус, а, может, это сигнал того, что написано скучно и неинтересно. Но есть книги, которые я помню и советую их тебе. Все издания в этом списке я прочитал и осознал, и они будут для тебя хорошим стартом на пути к более фундаментальным трудам. Многие из них изменили меня навсегда. Надеюсь, ты найдешь в них пользу для себя.

Бизнес/литература:

• Владислав Дорофеев, Татьяна Костылева. «Принцип Абрамовича. Талант делать деньги»;

• Наоми Кляйн. «No logo»;

• Эдвард Бернейс. «Пропаганда»;

• Йозеф Геббельс. «Мемуары»;

• Генрих Альтшуллер. «Введение в ТРИЗ»;

• Фред Райхельд. «Искренняя лояльность»;

• Пол Хейг. «Управленческие концепции и бизнес-модели»;

• Нассим Талеб. «Черный лебедь»;

• Малкольм Гладуэлл – все книги;

• Ли Якокка. «Карьера менеджера»;

• Дэн Кеннеди. «Жесткий менеджмент»;

• Клейтон Кристенсен. «Закон успешных инноваций»;

• Дерек Томпсон. «Хитмейкеры»;

• Фил Барден. «Взлом маркетинга»;

• Solomon Bamossy. «Consumer Behavior».

Психология, эзотерика:

• Алан Пиз. «Язык жестов»;

• Дейл Карнеги – все;

• Михаил Лабковский. «Хочу и буду»;

• Роберт Гловер. «Хватит быть славным парнем»;

• Вадим Зеланд – все;

• Эрик Берн. «Транзактный анализ», «Игры, в которые играют люди»;

• Эрнст Мулдашев – все;

• Роберт Чалдини. «Психология влияния»;

• Роберт Чалдини, Дуглас Кенрик «Социальная психология»;

• Фредерик Перлз. «Теория гештальттерапии»;

• Кассия Сент-Клэр. «Тайная жизнь цвета»;

• Маргарет Марк. «Герой и бунтарь. Построение брендов»;

• Лекции Роберта Сапольски (Стэнфорд). «Биология поведения человека».

Художественная литература:

• Бернар Вербер. «Империя Ангелов», «Муравьи»;

• Ричард Лаймон – любое произведение;

• Говард Филлипс Лавкрафт – любое произведение;

• Чак Паланик. «Бойцовский клуб», «Удушье», «Рэнт»;

• Эрих Мария Ремарк. «Триумфальная арка», «Три товарища»;

• Дитер Болен. «Ничего кроме правды»;

• Кен Кизи. «Пролетая над гнездом кукушки»;

• Стивен Кинг. «Зеленая миля»;

• Павел Санаев. «Похороните меня за плинтусом»;

• Антуан де Сент-Экзюпери. «Маленький принц»;

• Сергей Минаев. «Духless»;

• Джером Дэвид Сэлинджер. «Над пропастью во ржи».

Интересно, а как ты читаешь книги? Я, например, обязательно делаю пометки во время чтения. Заметил, что это позволяет проникнуть в книгу глубже и лучше запомнить прочитанное. Советую тебе также делать заметки, конспекты, схемы, что удобнее. Потом, чтобы освежить в памяти книгу, не придется ее перечитывать.

Вот что я выписываю обязательно, так это хорошие, вдохновляющие цитаты. У меня их очень много. С тобой я хочу поделиться высказываниями, которые нужно перечитывать каждое утро. Сохрани. Эти слова сделают твой день.

1. Тот, кто не может располагать 2/3 дня лично для себя, должен быть назван рабом. (с) Фридрих Ницше.

2. Не имеет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать. Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам. (с) Стив Джобс.

3. Тот, кто хочет видеть результаты своего труда немедленно, должен идти в сапожники. (с) Альберт Эйнштейн.

4. Всегда выбирайте самый трудный путь – на нем вы не встретите конкурентов. (с) Шарль де Голль.

5. Правильное решение, принятое с опозданием, является ошибкой. (с) Ли Якокка.

6. Если вы считаете, что обучение стоит дорого, попробуйте узнать, сколько стоит невежество. (с) Роберт Кийосаки.

7. Если ваша единственная цель состоит в том, чтобы стать богатым, вы никогда не достигнете ее. (с) Джон Дэвисон Рокфеллер.

8. Деньги не сделают вас счастливее. У меня сейчас 50 миллионов, и я так же счастлив, как и тогда, когда у меня было 48 миллионов. (с) Арнольд Шварценеггер.

9. Люди не хотят быть богатыми, люди хотят быть богаче других. (с) Джон Стюарт Милль.

10. Не говори, что работаешь. Покажи, что ты заработал. (с) Томас Роберт Дьюар.

11. Кто работает целый день, тому некогда зарабатывать деньги. (с) Джон Дэвисон Рокфеллер.

12. Рецепт успеха: учитесь, пока остальные спят; работайте, пока остальные болтаются без дела; готовьтесь, пока остальные играют; и мечтайте, пока остальные только желают. (с) Уильям А. Уард.

13. Давно известно, что 20 % людей делают 80 % работы. Недавно выяснилось, что 80 % людей считают, что они входят в эти 20 %. Автор неизвестен.

14. Убеждать людей приобрести то, что им не нужно, на деньги, которых у них нет, чтобы произвести впечатление на тех, кому до этого нет никакого дела, – сегодня это мошенничество стало поистине виртуозным. (с) Виктор Папанек.

15. Какой бы ни была ваша цель, вы сможете ее достигнуть, если только захотите потрудиться. (с) Опра Уинфри.

16. Я предпочел бы получать доход от 1 % усилий ста человек, чем от 100 % своих собственных усилий. (с) Джон Дэвисон Рокфеллер.