Текст книги "Турбокоманда. Как находить правильных людей и перестать все делать самому"

Могу с уверенностью сказать, что для того, чтобы стать большим лидером, нужно начать совершать действия, свойственные такому лидеру. Им нужно стать задолго до того, как это произойдет в реальности. И чем быстрее человек до этого дойдет, тем быстрее получит результат.

Лидер сам обучает, сам ведет свою группу к результату, сам ставит цели и тащит всех на себе до победного конца, как самый настоящий локомотив. Лидер всегда старается привнести что-то новое в команду: даже если он уже реализует какой-то успешный проект, то все равно продумывает три крутых проекта наперед. Лидер всегда нацелен на результат и смотрит только вперед. Он создает вокруг себя мощное окружение и своим примером показывает, как можно и нужно двигаться к намеченным целям.

Я уже несколько раз употреблял слова «коуч» (от англ. coach – «тренер») и «коучинг» (от англ. coaching – «тренировка»). Важно понимать, что коучинг – это не совсем обучение. Существует несколько форматов управления людьми, один из них – это деспотическое управление, когда человек просто раздает приказы. Кто их не выполнит, тот будет уволен. Быть может, в каких-то компаниях это имеет место быть. Все зависит от множества факторов, но лично я не могу просто уволить своих людей. Моя работа идет в направлении раскрытия потенциала каждого человека. Я изучаю причинно-следственные связи: почему у работника сейчас такой результат, как он к нему пришел, какого результата он хотел бы, что мы можем сделать, чтобы изменить ситуацию и привести его к тому, чего он хочет. В этом и заключается основная задача коучинга: помочь человеку выявить его сильные стороны, проработать их и сделать так, чтобы благодаря им он пришел к наивысшей точке успеха.

У меня есть своя трактовка того, что такое коучинг, и я считаю, что она очень точно передает его суть. Коучинг позволяет человеку ошибаться. Ведь без ошибок не бывает роста. Человек должен сам находить и исправлять свои оплошности и делать соответствующие выводы. Так устроена наша жизнь. Круто, конечно, учиться на чужих ошибках, но, не совершая свои, человек никогда не приобретет самое ценное – опыт.

Очень важно понимать, что лидер всегда является коучем. Нет такого разделения, что сегодня мы осваиваем теорию, а завтра все вместе применяем на практике. Когда вы лично работаете с человеком, разбираете его историю, сильные и слабые стороны, задаете вектор движения – вы коуч. Лидер всегда должен наставлять людей, быть для них примером и знать, к каким результатам приведут действия человека.

Коучинг также очень помогает на начальном этапе. Когда новичок только присоединился к команде, коуч помогает разобраться в том, зачем ему это все надо. Какие у него цели, какие могут быть точки роста. Когда он освоится, то начинает учиться. Затем идет период адаптации – когда новичок совершает первые действия и ошибки и начинает понимать: лежит ли его душа к этому делу или нет. После он проводит работу над ошибками и находит свой дальнейший вектор движения. Сопровождение человека по всем этим этапам и называется коучингом. Оно пронизывает все аспекты работы лидера с членами его команды.

Коуча еще называют наставником, потому что он не делает работу за человека, а направляет его, способствует быстрому и успешному старту. Наставник помогает человеку найти не только его болевые точки, точки роста и мотивацию, но и ответ на единственно важный вопрос: «Зачем?» И ответ на него должен быть сформирован не просто в голове, а на бумаге, по факту. Ответ на этот вопрос также выявляет рычаги воздействия на человека: коуч знает его жизненную ситуацию, мечты, цели и постоянно напоминает человеку, зачем он здесь. Да, эти «зачем?» могут и должны меняться в течение жизни. Например, у молодой мамы была цель стать финансово независимой от мужа. Она достигла этой цели. Что дальше? Коуч как раз поможет в создании дальнейшей мотивации и повышении жизненных стандартов.

Помните, когда вы учились в школе, у вас были грандиозные планы и мечты, но со временем мы все меньше слушаем свои истинные желания. Этот голос из детства становится все тише и тише, пока вовсе не перестает беспокоить и напоминать о каких-то мечтах. И после этого вы смиряетесь с мыслью, что жизнь должна быть такой, а не какой-то другой. Задача коуча – разбудить в человеке его детский голос, который не давал ему раньше покоя. И если коучу удается это сделать, то это настоящее достижение! Человек начинает по-настоящему жить и гореть какими-то идеями и планами. Он достает свою голову из песка и видит, что мир вокруг не так уж и страшен, что он открыт ему. Нужно лишь начать действовать.

В чем преимущества сетевого бизнеса? В том, что вчерашний новичок уже сегодня может стать наставником. Каждый может сформировать свою команду и стать коучем для новых людей. К сожалению, традиционный бизнес не всегда дает такие возможности для роста, хотя это могло бы раскрыть потенциал человека. В сетевом бизнесе нет специального обучения по коучингу, все происходит в формате дуплицирования: вы помните, как учили вас, добавляете к этому свой личный опыт и потом уже сами «прокачиваете» людей из своей команды. Смысл не только в передаче знаний и умении управлять людьми, но и в том, как каждый человек самостоятельно выстраивает свою систему наставничества.

Я считаю, что каждый лидер должен контролировать определенные показатели, на которые он может повлиять. Я рекомендую начать это делать хотя бы в таблице Excel: занесите в список каждого человека, который есть в команде, напишите, какие действия они совершают, а дальше сфокусируйтесь на том, чтобы количество людей начало прирастать. Я думаю, что все слышали такую фразу: 20% действия дают 80% результата. В сетевом бизнесе эта фраза актуальна, как нигде. Чем больше вы вложитесь в своих людей, чем более крутых лидеров вы взрастите, тем больше результата они вам принесут. Ваши вложения будут равны 20%, а результаты, которые вы получите, – 80%.

Очень важно фиксировать то, какое количество людей вовлечено в совершение того или иного количества действий. Важно также фиксировать, какой товарооборот делают те или иные люди. И самое главное – нужно влиять на рост этих показателей. Но делать это нужно тогда, когда вы их хотя бы держите в голове. Все эти цифры крайне важны для наглядности: они показывают, как и где вы проседаете, а также ваши возможные точки роста.

Однозначно у лидера должна быть CRM-система, потому что он должен видеть свою прибыль, какие люди приносят ему деньги и сколько и какой у них товарооборот. Ему нужно удостовериться, что люди помогают ему зарабатывать, а не наоборот. В сетевом бизнесе в этом плане проще: никто не тратит ваши деньги, только ваше время. Поэтому свое время нужно вкладывать только в тех, кто реально хочет расти, развиваться и выходить на результат.

Глава 6. Маркетинг твердых результатов и личного бренда

Результат называют твердым, когда его невозможно подвергнуть сомнению. Это доказуемое и очевидное для всех достижение.

Для усиления бренда компании, поддержания репутации и увеличения продаж нужно уметь правильно упаковывать твердые результаты, потому что только с ними люди хотят работать. Например, для меня твердые результаты – это определенные кейсы. Самый главный кейс – это присоединившиеся к моей команде люди, которых я вырастил и вывел на определенных доход. Другой немаловажный кейс – это бренд моей команды.

Кейсы являются инструментами, которые вызывают доверие у людей. Если вы хотите увеличить количество лояльных клиентов, то нужно не только создавать, но и правильно преподносить кейсы.

Упаковка должна быть и у членов вашей команды. Это могут быть доски почета с историями их успеха и достижениями, где будет отражено, с чего они начинали и к чему пришли. Показать это можно даже в конкретных цифрах, например, вначале у человека был доход, не превышающий 50 тысяч рублей в месяц, а сейчас он такие деньги получает за день. Когда команда добивается успеха – безусловно, это замечательно, но не менее важно все это грамотно подать.

Обучение, людей, команду и результаты важно красиво и правильно упаковать. Потому что вы можете быть самым крутым специалистом, но если люди об этом не знают, то это вряд ли получится использовать для привлечения новых клиентов, да и для лояльного отношения в целом. Как правило, люди идут к тем, у кого лучше упаковка.

Нужно уметь правильно преподносить и себя. Сейчас мы переживаем то самое время, когда компании в первую очередь отождествляются с их лидерами. Как правило, если у фирмы есть лицо, то это показатель открытости и благонадежности. Люди доверяют такой компании и готовы покупать ее продукцию, идти туда работать, советовать друзьям и знакомым.

Сегодня личный бренд играет огромную роль в бизнесе. Люди, которые имеют свою аудиторию, слушают и интересуются ее мыслями и образом жизни, априори будут зарабатывать больше.

Свой личный бренд я начал выстраивать с формирования аудитории в социальных сетях. В наши дни соцсети – это мощнейший инструмент (я бы даже сказал – ключевой) в формировании мнения о компании и лояльности к ее лидерам, один из основных источников информации. Очень важно создать правильную репутацию в социальных сетях. Начинать нужно с лайфстайла (от англ. lifestyle – стиль жизни). Например, если я учу людей зарабатывать, то мои социальные сети должны отображать то, что я сам умею это делать и имею большие деньги. Это могут быть посты из путешествий за рубеж, место, где я живу, машина, на которой езжу, или мое окружение – успешные люди, которые тоже несут обществу пользу. Выкладываемые мной фотографии могут также отображать мои интересы, увлечения, частые выступления на большую аудиторию.

Другой важный момент – я не позиционирую себя как человека, который живет на вершине мира и его ничего, кроме своего бизнеса, не заботит. Я обычный парень, у которого есть семья и друзья. Я чту такие же простые человеческие ценности, как и вы. Я так же, как и все остальные, хочу прожить счастливую жизнь, чтобы мои близкие были здоровы и у них все получалось.

Очень важно сохранять баланс между тем, чтобы показывать высокие результаты, при этом оставаясь приземленным человеком. Я знаю, что беспокоит простых людей и какие у них трудности, что происходит в нашей стране и во всем мире.

Чтобы грамотно сформировать свой личный бренд, нужно понимать, какие перед вами стоят задачи. Здесь, как и со всем остальным, важно знать ответ на вопрос: «Зачем?» Зачем вам нужен личный бренд? Зачем вам нужны социальные сети? Ведь они должны отображать ваши реальные ценности, вашу реальную жизнь. Если человек в социальных сетях хочет лишь «казаться», а не «быть», то это будет заметно. Люди не будут верить ему и его личному бренду. Поэтому очень важно, чтобы контент соответствовал его системе ценностей. Чтобы он был честным, а не врал своей аудитории.

После этого требуется задать уровень контента: качественные фотографии, красивые видео, грамотные и захватывающие тексты.

Круто, если вы найдете свою уникальность, поймете, в чем ваша ценность. Сейчас огромное количество людей хотят чем-то делиться в той же самой нише, что и вы. Подумайте, чем вы от них отличаетесь.

Однако основная фишка заключается в том, что никто вам не скажет, как правильно сформировать личный бренд. Все те люди, которым это успешно удалось, не дадут вам волшебной инструкции. Просто пробуйте, пока не найдете свои индивидуальные инструменты, которые помогут вам сформировать личный бренд. Самое главное – не останавливайтесь. Работа над брендом должна войти в привычку и быть постоянной. Ведь сейчас мы живем в мире, где вы должны быть кем-то, а не просто кирпичом в стене. Не нужно рассматривать работу над брендом как проект, расписывать шаги или этапы, надо просто взять и начать это делать. Только пробуя, человек поймет, какие инструменты срабатывают, а какие нет.

Касательно контента могу дать одну рекомендацию: озвучьте аудитории свои цели, а потом ведите дневник о том, как вы их достигнете. Рассказываете читателям, слушателям или зрителям о своих удачах и провалах, но самое главное – доводите цель до результата. Это поможет завоевать лояльность аудитории. Люди сами захотят идти за вами.

Цель, разумеется, должна быть амбициозной и ошеломляющей. Банальный пример, но научиться завязывать шнурки – это неправильное стремление. Цель должна быть такой, что не многие смогут решиться на ее исполнение. При этом людям должно быть интересно наблюдать за тем, как вы к ней идете. Чтобы они с нетерпением ждали нового поста, как новую серию захватывающего сериала.

Когда наступит момент приступить к более масштабным задачам, все текущие дела придется делегировать. Например, социальные сети. Да, можно тратить несколько часов на то, чтобы самому писать посты, обрабатывать фотографии, снимать видео, отвечать на комментарии, но будет эффективнее, если вы найдете человека, которому поручите эти дела.

Я вообще рекомендую всем, кто зарабатывает более 100 тысяч рублей в месяц, нанять себе личного помощника, который значительно освободит ваше время от различных мелочей и текучки.

Личный помощник будет напоминать вам о важных задачах, быть может, даже пинать вас – и так движение к целям будет более динамичным. Вы даже можете обучить его управлять некоторыми процессами в вашем бизнесе и дать ему возможность получить опыт. Помните, что личный помощник тоже хочет карьерного роста, поэтому обязательно дайте ему это. Позвольте ему развиваться, не жалейте сил и времени на его обучение. Относитесь к личному помощнику с доверием, пусть он пройдет какой-то испытательный срок и проявит себя.

Нередко в традиционном бизнесе у человека нет свободного времени, потому что он просто боится передать людям задачи, влияющие на ключевые показатели бизнеса, которые бы они развивали как собственники. Это ошибка очень многих предпринимателей. Любые отношения строятся на доверии, и бизнес не является исключением. Если вы не будете полагаться на свое окружение, то не ждите от него ответного доверия. Без этого ни вы, ни команда не будете расти.

Да, всегда есть риск, что вас могут обмануть или подставить. Этому страху подвержены многие бизнесмены. Однако в этом случае сохраняйте спокойствие: если с вами случится подобное, значит, так было необходимо. Отнеситесь к этому как к опыту, а не как к поводу перестать доверять людям. Я бы посоветовал всем бизнесменам, которые боятся полагаться на других, спросить себя, к чему они хотят прийти. Поможет ли та модель бизнеса, которая есть сейчас у человека, прийти к тому, чего он хочет добиться? Если да, то за какой срок? Если нет, то необходимо менять алгоритм. Тони Роббинс говорил, что со страхами не нужно бороться – с ними нужно жить. Там, где есть страх, есть и развитие. Однако нужно уметь защищать ту информацию о бизнесе, которой должны владеть только вы и круг приближенных лиц.

В сетевом бизнесе в этом плане есть огромное преимущество. Человек, который приходит в мою команду и начинает зарабатывать деньги, достигает своих целей, реализует личные задачи и удовлетворяет свои потребности. Таким образом, по мере роста моих коллег мое время постепенно освобождается.

Что нужно делать, чтобы в бизнесе развивалась самоходная система? Чтобы он спокойно и успешно существовал без его учредителя?

Для этого нужно найти человека, в полномочия которого входили бы следующие задачи. Во-первых, чтобы он набирал людей. Во-вторых, контролировал их обучение. В-третьих, создавал комфортную и плодотворную среду для их роста. Здоровый микроклимат поможет взращивать сильных членов команды и выводить токсичных людей из группы. Ведь именно люди делают бизнес, а не продукт, деньги, показатели, товарооборот или какие-либо другие факторы, на которые мы обращаем внимание в первую очередь. Прежде всего нужно смотреть на людей, которые вас окружают и делают вместе с вами одно дело.

Проблема в том, что человек сам себе хозяин в своем бизнесе. Он сам набирает работников, сам обучает их, сам что-то спрашивает и так далее, поэтому он банально не успевает уделить внимание созданию какой-нибудь корпоративной культуры, а это очень важно, чтобы люди хотели расти и развиваться в той среде, в которую они попали.

Поэтому если человек хочет уйти от операционного управления, то должен сначала поинтересоваться, а что за люди работают в его команде. Есть ли вообще у него команда? Является ли сам лидер командным игроком? Лоялен ли он к людям, с которыми работает? Заинтересован ли в их росте? Разделяет ли он ценности компании? И есть ли вообще эти ценности? Есть ли у компании философия, и если да, то как она внедряется?

Если на все эти вопросы или на большинство из них был дан отрицательный ответ, то нужно в первую очередь создать свою теплицу, желательно сегментированно. Можно начать с внедрения каких-то своих квалификаций, чтобы у людей была мотивация развиваться. Ведь те, кто раньше был наемным работником, не знают, что им нужно сделать, чтобы начать подниматься по карьерной лестнице и увеличивать свой доход. Это реальная проблема, потому что это одна из ключевых причин, почему люди уходят. И среди них бывают по-настоящему крутые специалисты.

Помню, когда я сам работал в найме, как пришел к своему боссу и спросил его: «Я хочу стать самым крутым в этой компании. Что мне нужно для этого сделать?» Он ответил: «Работать». Я тогда с легкостью согласился и стал усиленно работать, днями и ночами пропадая в офисе. Через некоторое время я опять пришел к начальнику и спросил его, почему меня не хотят повысить. Он ответил, что мне надо проработать так хотя бы года три. То есть еще три года мне нужно было делать одно и то же, что я уже и так умел. И я быстро понял, что никакого карьерного роста не будет и платить больше не начнут. Уверен, многие наемные работники сталкиваются с теми же проблемами, хотя они готовы и хотят работать.

Что можно сделать владельцу бизнеса здесь и сейчас? Сегментировать систему обучения, создать традиции и философию компании, сделать доску почета, на которую будут попадать добившиеся выдающихся результатов люди, и самое главное – дать четкое и понятное объяснение, какие бонусы и привилегии получит человек за попадание на эту доску. Можно создать свою систему квалификаций и статусов. Например, человек с высоким статусом будет зарабатывать больше, но и ответственности у него будет больше. Он сможет свободно обучать людей в малых группах и будет в ответе за их результат. Таким образом, люди начинают вырастать в больших руководителей, разделяя ценности и философию компании. Они становятся ей лояльны.

Вот те немногие из инструментов, которые могут помочь собственнику бизнеса автоматизировать работу в его компании.

Формат коммуникации в команде всегда очень простой, как в армии: задачи и опыт идут от высшего звания к младшему. Однако главное заключается в том, что генерал может подойти и лично пообщаться с солдатом, который сделал что-то выдающееся. Внутри команды должно быть то же самое. Да, я неоднократно говорил про теплицы и квалификации, но это не значит, что у новичков не может быть доступа к лидерам и наоборот. Более того, я убежден, что лидеры тоже должны изъявлять желание пообщаться с новичками и поощрять их.

Лидеры должны быть примером для других. Если он говорит, что для увеличения товарооборота нужно сделать это, это и это, значит, он уже делал это неоднократно, и у него все получалось. Такая система ценностей полностью убирает у новичков все вопросы о том, стоит это делать или нет. Они видят, что предлагаемая лидером схема уже внедрена и протестирована, поэтому не будут тратить время на раздумья и приступят к работе.

В качестве примера могу привести программиста и предпринимателя Марка Цукерберга. Каждую пятницу он проводит открытое совещание, во время которого любой человек из его компании может пообщаться с создателем Facebook и задать ему любой интересующий вопрос. И это действительно отличная возможность не только для сотрудников, но и для самого Цукерберга, потому что он всегда в курсе того, что происходит внутри его компании на всех уровнях. На мой взгляд, это прекрасно, потому что лидер показывает свою открытость. Он общается с членами своей команды на равных, а главное – мотивирует и дает возможность общаться с тем, кто добился намного большего.

В компании NL International есть корпоративные мероприятия, на которых каждый человек может подойти и пообщаться с лидерами структуры. Я тоже стараюсь участвовать в таких встречах. Я всегда рад пообщаться с теми, кто круче меня, чтобы перенять их опыт, узнать об их видении жизни и философии.

На самом деле я открытый человек, и мне всегда могут написать те, у кого есть вопросы. Правда, не всегда получается отвечать быстро. На мой взгляд, личное общение намного эффективнее.