Читать книгу "НЛП на каждый день. Как научиться договариваться с кем угодно, когда угодно и где угодно"

Прикосновение, звук, визуальные символы, запахи и т. д., сопрягаясь первоначально с опытом, потом и сами по себе могут вызывать необходимые переживания.

Якоря вездесущи. Представьте, что вы встречаетесь с бывшими одноклассниками. Один из них вспоминает, как выходил к доске, и при этом изображает царапанье ногтями по ней. Многие при этом вздрагивают и морщатся. Почему? Доски ведь никакой нет. Но есть отрицательный якорь. И при воспроизведении стимула (точнее – намека на стимул) следует непроизвольная реакция.

Знакомый запах школьной столовой при вашем появлении в школе спустя много лет погружает вас в состояние школьника – тоже сработал якорь (запах).

Вот бытовой пример действия якорей. Жена пришла домой очень раздраженной, взбудораженной – неважно, по какой причине. Муж встречает ее, обнимает за плечи и говорит: «Здравствуй, дорогая». Через некоторое время жена успокаивается, отвлекается чем-то: в это время к ней подходит муж, точно так же, как раньше, обнимает за плечи и говорит: «Пойдем в кино?» И получает на это совершенно нелепую реакцию агрессии: «Да пошел ты со своим кином!»

Что произошло? Характерное прикосновение, объятие подсознательно связалось с чувством злости – и, будучи воспроизведенным в точности так же, как в первый раз, вызвало то же чувство. Объятие в этом случае стало якорем для вызывания чувства злости.

Когда руководитель, вызвав подчиненного к себе в кабинет, пытается наладить с ним «разговор по душам», то этому препятствует якорь в сознании подчиненного: этот кабинет для него нередко был местом, где он испытал неприятные эмоции. Разговор будет более успешным, если руководитель поговорит с ним наедине на рабочем месте подчиненного, где тот привык быть более откровенным (с коллегами), нежели в кабинете начальника.

Якоря существуют не только на индивидуальном уровне, но и в области коллективного поведения. Такими звуковыми якорями могут быть национальный гимн, звук кремлевских курантов, ассоциируемый со встречей Нового года.

Присмотритесь повнимательнее к тому, что нас окружает и как мы реагируем на это, – и вы увидите множество якорей, которые мы ставим неосознанно.

Неосознанное якорение часто происходит при выборе слов, которыми мы сообщаем ту или иную мысль. Например, слова «правый» и «левый», имеющие изначальное предназначение для различения рук, вызывают в подсознании противоположные эмоциональные отклики. Слово «правая/правый» часто отождествляется с тем, что хорошо.

• Правая рука (первый помощник, советчик).

• Правое дело (доброе, хорошее).

• Правый человек (он не ошибся).

• Идти правой дорогой (поступать честно, благородно).

• Праведность (благородство, честность).

• Место справа во всем мире считается наиболее почетным.

В то же время слово «левый/левая» ассоциируется с тем, что плохо.

• «Встать с левой ноги» (скверное настроение).

• «Левые деньги» (в обход закона).

• «Пойти налево» (супружеская измена).

• Английское слово left – «влево», происходит от староанглийского слова, означающего «слабый, утлый».

• Французское gauche («левый») может также означать неудачный, искаженный.

• А по-испански izquierdo – не только «левый», но и «кривой».

• В английском языке происходящее из латинского слово sinister – «влево» – означает «враждебный».

• Во французском языке оно означает что-то темное и понурое. Слово это может быть употреблено, чтобы возвестить о приближающейся катастрофе.

• На Востоке и в арабском мире то, что делается левой рукой, считается признаком нечестности, обмана или неуважения к собеседнику.

Якорь может стимулировать нужное поведение.

Эксперимент: хорошенькая журналистка останавливала мужчин-туристов в центре города, на мосту, брала интервью и невзначай оставляла свой телефон. Двое из ее респондентов ей позвонили. В другой раз она брала интервью у такого же количества мужчин на подвесном мостике через бурную горную реку. Позвонили ей 8 мужчин.

К тому, что журналистка имела привлекательную внешность во втором случае добавилось действие архетипа: в ситуации опасности срабатывал инстинкт мужчины-защитника. Опасность давно миновала, a якорь «защитить» осталось в подсознании, что и привело к соответствующим действиям.

Предположим, инициатору (бизнесмену) в процессе переговоров понадобилось использовать у адресата чувство неуверенности, и он знает, что это чувство возникает у того при разговоре об N. Инициатор может начать разговор об N, постукивая пальцами по столу… Когда он перейдет к другой теме, где адресат будет уверен в себе, а инициатору понадобится его неуверенность, достаточно инициатору постучать пальцами по столу, и он получит нужное ему состояние партнера. (Это, кстати, типичный прием следователя: вызванный по повестке человек почти обязательно зайдет в его кабинет с чувством неуверенности, которое можно закрепить подходящим якорем и вызывать это состояние по мере надобности использованием этого якоря.)

Женщинам можно порекомендовать варианты якорной техники из репертуара ведьм и колдунов (их опыт также использован в НЛП). Поймайте момент, когда ваш муж (сексуальный партнер) испытывает наибольшее возбуждение, наивысшее желание. Придумайте какой-нибудь якорь для этого переживания (особый взгляд, жест, прикосновение). Когда вам покажется, что мужчина «остыл» к вам – задействуйте якорь и посмотрите, что получится.

Еще один вариант. Как вызвать любовное чувство к себе? Поговорите с ним о том, что когда-то он был влюблен (или сейчас влюблен) в другую женщину. Дождитесь наивысшего переживания эмоций, подходящей мимики, дыхания – и поставьте якорь на эту ситуацию. Через некоторое время поговорите с ним на любую нейтральную тему. Потом заговорите о себе – и задействуйте якорь. Вы берете таким образом его влюбленность, изымаете ее из прежнего контекста и переводите на себя – и у вас хватит женских средств на то, чтобы использовать вдруг появившийся к вам интерес.

Якорь может не только стимулировать нужное поведение. Он также может остановить нежелательное поведение. Лесли Камерон-Бэндлер пишет:

«В ситуации возможной агрессии визуальный якорь лучше кинестетического, поскольку приближение, необходимое, чтобы прикоснуться, может быть опасным. Работая с женщиной, муж которой гордился своими агрессивными реакциями и не проходил терапию, я научила ее принимать внушительную каратистскую стойку. Я дала ей инструкции, что, когда надвигалась ситуация агрессии и ей казалось, что она не может избежать жестокости и защитить себя, ей следовало принять эту позу. Когда такая ситуация возникла, она так и сделала. По ее списанию, муж мгновенно остыл, смутился, а затем разразился смехом».

Думаю, читателю будет интересно познакомиться с некоторыми наблюдениями и соображениями Р. Бэндлера и Дж. Гриндера, высказанными ими на семинаре для психотерапевтов:

«Закрепление с помощью якоря мы впервые обнаружили, когда наблюдали за работой психотерапевтов. Клиент приходит и говорит: „Я так ужасно себя чувствую. И это в течение последних семи лет… Я просто разбит…“ Терапевт наклоняется к нему, кладет ему руку на плечо и говорит: „Я привлеку сегодня все свои силы и умение, чтобы вам помочь“. Потом терапевт работает вполне успешно. Пациент начинает себя чувствовать достаточно хорошо. Тогда терапевт говорит: „Я действительно рад за вас“, – и снова наклоняется к нему и кладет ему руку на плечо. Бум! И депрессия возвращается на свое место.

Я видел, как однажды терапевт убрал и вернул на место фобию девять раз в течение одного сеанса. В конце сеанса он сказал: „Да, в следующий раз мы должны поработать еще больше“.

Проделайте однажды одно такое полезное наблюдение. Спрячьтесь так, чтобы видеть, как клиенты заходят с улицы в здание, где расположен ваш кабинет. То, что вы увидите, похоже на чудо. Клиент бодро идет по улице, на его лице улыбка, он хорошо себя чувствует. Входя же в здание, он начинает оценивать весь опыт, о котором он собирается вам сообщить, потому что само здание – это якорь. Вы не сможете закреплять реакции при помощи якоря, вопрос состоит лишь в том, как вы используете этот процесс.

Один терапевт из Трансильвании решил эту проблему так. У него есть два кабинета. В первом пациент рассказывает ему все жалобы. Потом, ни слова не говоря, он вместе с клиентом переходит в другой кабинет, где проделывает работу по изменению. Впоследствии сам переход в другой кабинет уже влечет изменение – вы не должны более заново переживать болезненные моменты в своей жизни, чтобы измениться (…)

Все, кто занимался семейной терапией, наблюдали следующее: пара сидит и разговаривает очень мирно, и вдруг кто-то из них взрывается. Если вы не заметили маленький звук, незначительные изменения позы или движения руки другого партнера, то происшедшее останется для вас загадкой. Что случилось? Никто не знает. Якоря, на которые люди реагируют „неадаптированным поведением“, обычно находятся вне их сознания.

Вы можете сделать в этой связи прекрасное упражнение. Дождитесь взрыва супругов и определите, что его вызвало. Затем присвойте этот взрывающий якорь, научитесь производить в своем поведении и снова добейтесь взрыва. Если у вас это получится, значит, вы правильно определите якорь. Скажем, это была приподнятая бровь. А теперь все, что вы должны сделать, – это кинестетически закрепить какую-либо положительную реакцию и вызвать ее, одновременно приподняв бровь. В будущем поднятая бровь партнера уже не вызовет такой реакции»

(Р. Бэндлер, Дж. Гриндер. Семинар по НЛП. М., 1997. С. 90–91).

Позитивные якоря издавна используются в рекламе, и прекрасными образцами их являются приемы PR (public relations, паблик рилейшнз). Это, например, использование детей и домашних животных, на которых у аудитории исключительно положительная реакция. Маргарет Тэтчер, создавая свой имидж, даже использовала чужую собаку, чтобы перед камерой побродить с ней по пустынному пляжу.

Аналогичным образом действует улыбка, расслабляя собеседника и снимая агрессивность. Политические лидеры всегда принимают перед фотокамерами точно рассчитанные в этом аспекте позы и выражение лица. Достаточно часты снимки в окружении семьи.

Фотография человека в компании с лидером осуществляет тот же процесс переноса положительного внимания на себя.

В роли позитивного якоря выступают также повторяющиеся музыкальные ритмы. Аудитория, как известно, очень хорошо относится к знакомому и труднее воспринимает все новое. Поэтому в сольном концерте звезды начинают с одних шлягеров и заканчивают также шлягерами. Новые песни обычно идут в середине концерта, когда контакт со зрителями уже установлен.

В ходе пропагандистской кампании в печати также используется якорная техника. Например, помещают фотографию кандидата-конкурента на одной странице с фотографией свалки, разрухи, военных действий, а фотографию «своего» – рядом с фотографией какой-нибудь суперэлегантной фотомодели, красивого пейзажа, забитого товарами прилавка, улыбающегося ребенка… Можно совместить фотографию на одной странице с текстовым материалом, вроде бы не имеющим отношения к сфотографированному лицу. Опять-таки кандидата со знаком «минус» мы свяжем с заголовком типа «Жизнь все хуже», а кандидата со знаком «плюс» – с заголовком «Есть надежды на улучшение». Аналогично можно поступить и с фотографией товара.

В последнее время еще больше возросла популярность якорной техники в рекламе. Например, в рекламе шампуня на телевидении было использовано последовательное совмещение якорей: сначала показана красивая женщина с роскошными волосами, затем – бутылочка с шампунем, затем – опять женщина, которая моет голову этим шампунем, а бутылочка стоит рядом; затем – опять женщина, которая красиво встряхивает волосы. И опять бутылочка с шампунем. Таким образом, увидев этот шампунь на прилавке, покупательница неизбежно отождествит его с хорошими волосами и красивым лицом.

Вот еще приемы применения якорей в рекламе.

Часть напоминает о целом. После ознакомления покупательской аудитории с товаром или услугой с помощью видео-, аудио – или печатной рекламы у рекламодателя отпадает необходимость всякий раз демонстрировать эту рекламу в полном объеме. Достаточно выделить одно позиционируемое качество и периодически напоминать о нем потребителю. Товарный знак и логотип, который мы видим на рекламном стенде, мгновенно напоминает нам об услугах, предлагаемых этой фирмой. («МТС» – Мобильные ТелеСистемы). А слоган или торговая марка вызывает образ товара («Баунти» – райское наслаждение).

Первоначально рекламный слоган сигарет «Мальборо» звучал так: «Приди в страну аромата – страну Мальборо». Затем, когда слоган внедрился в сознание публики, его сократили – «Приди в страну Мальборо».

Известно, что чем короче слоган, тем лучше. Сформировавшийся якорь позволил сократить слоган, не потеряв в действенности.

Товарный знак, торговая марка, логотип, слоган – это якоря, включающие указание и связанное с ним отношение к товару (услуге).

Применяется в рекламе также «прием договаривания» (заполнение пробелов). Прием договаривания направлен на то, чтобы содержание рекламы (чаще слогана) было досказано внутренним голосом самого человека. «Лореаль, Париж!..» И женщина по памяти добавляет: «Ведь я этого достойна!» «Ваша киска купила бы…» («Вискас», – добавляют владельцы кошек). Люди больше доверяют своему внутреннему голосу, поэтому создатели рекламных обращений стараются вызвать его.

Якорение положительных установок. Общество, культура, идеология и поп-шоу формируют в отдельных группах населения положительные и отрицательные установки (аттитюды). Аттитюды, как правило, не поддаются критике, потому что это мнение большинства. Использование положительных аттитюдов – мощное средство якорения и, следовательно, продвижения товара (услуги) на потребительский рынок.

Вот, к примеру, как использовалась огромная популярность фильма «Семнадцать мгновений весны». На фоне мерного тиканья часов голос Е. Копеляна сообщает: «Информация к размышлению: „Вы не забыли поставить «Fax» на автоответчик?“».

Музыка из известных кинофильмов или песен в виде звукового фона – это якорь, связывающий данное рекламное сообщение с позитивной установкой потребителя.

Учебные тетради, обложки которых украшены образами главных героев фильма «Титаник», – пример удачного якорения, учитывающего категории ценностей группы потребителей в возрасте от 12 до 17 лет. С этой же целью якорения в рекламе используются известные анекдоты, популярные высказывания политиков, «крылатые» выражения, поговорки, теперь уже анекдотичные образы Вовочки, Штирлица, Василия Ивановича и Петьки, и т. п.

Манипулятивный прием рекламы, когда рекламируемый товар (стиральный порошок, к примеру) демонстрируется на фоне стиральной машины всемирно известной марки, также использует якорение положительной установки, созданной известной маркой.

Якорение эмоционального отклика. Торговые компании платят большие деньги за размещение своей рекламы в телерепортажах международных спортивных соревнований и за оформлением стадионов (например, плакатами «Кока-Кола»). В данном случае реклама товара связывается не с конкретным содержанием телерепортажа или популярной программы (например, «Поле чудес»), а с фоновой эмоциональней волной, вызываемой увиденным и услышанным. Таким образом, торговая марка становится якорем, возбуждающим эмоциональный отклик человека в момент, когда он в будущем вновь встречается с данным товаром или услугой. Ведь в ситуации выбора покупки человек чаще всего не отдает себе отчет в том, по чему он приобрел этот, а не другой товар.

Очень часто в целях создания якоря в виде фоновой эмоции бывает достаточно дополнить рекламное предложение отрывком мелодии из какой-либо популярной кинокомедии.

Якорение торговой марки в художественных фильмах – это более элегантный и мощный прием. Чтобы показать пробивную мощь револьвера Magnum 45-го калибра, Микки Рурк вдребезги разносит новенький мотоцикл. Автомобиль Toyota «глохнет» в самый неподходящий момент, а Ford-Mustang уходит от погони.

Как будто для того, чтобы эротическая сцена в спальне не превратилась в порнографию, камера оператора стыдливо уходит в сторону и упирается в ночной столик, и мы крупно видим рекламируемый товар… в звуковом орнаменте страстных стонов.

Разрушение отрицательных установок. Продвижение новых товаров на потребительский рынок нередко встречает сопротивление покупательской аудитории. Недоверие к новому торговому предложению связано в основном с тем, что оно новое. Здесь срабатывает установка «Не проверено временем», «Раньше было лучше» и т. д. К примеру, внедрение кредитных карточек требует значительных усилий по обработке общественного мнения. Так же обстоит дело с некоторыми новыми видами страхования.

Социальные приоритеты и нормы затрудняют сбыт яркой одежды потребителю в возрасте старше сорока лет. Выбор цвета одежды у российского потребителя в этом возрасте и старше, по данным статистических исследований, приходится на коричневый, серый, темно-зеленый (цвета потребности в защите). Использование подобных расцветок производителями означает подстройку под имеющийся якорь.

Сопротивление покупке товара может быть оказано в силу национальных традиций и религиозных морально-этических норм. Так, сбыт средств защиты от беременности (презервативы, фармацевтические препараты) резко снижен в республиках Средней Азии, странах Ближнего Востока и странах с сильным влиянием католической церкви.

Руководителей фирм, прочно укрепившихся на рынке, часто смущают прекрасно разработанные рекламные предложения с использованием юмора или «секса». Внутренняя установка таких менеджеров на категорию солидности и надежности в некоторых случаях тормозит успешную реализацию товара на рынке.

Социальная установка – это результат общественного мнения. Общественное мнение – это мнение большинства. Поэтому наиболее частым приемом якорения является стимулирование подражания и конформизма (все так делают). («„Фанта“! Весь мир с тобой!» или «Только папуасы не признают мыло…», «Нашу марку знают в шестидесяти странах»).

Разрушение отрицательного общественного мнения может быть проведено прямым сталкиванием антагонистов: положительной и отрицательной установок. При этом необходимо учесть, что отрицательная и положительная эмоциональная волна гасятся взаимно. Например, имеется товар – помидоры, выращенные колхозом «Большевик». Задача заключается в том, чтобы, с одной стороны, увеличить объемы продаж помидоров, с другой стороны, вывести на рынок имя производителя – «Большевик». Однако имеется социальная установка, разделяемая большинством потребителей: «Колхозные помидоры экологически вредные. Кто их знает, чем они обрабатываются?» У некоторой части потребителей можно ожидать и негативные ассоциации на название колхоза «Большевик», связанные с коммунистической идеологией и именами большевистских вождей. Поэтому появляется рекламный лозунг: «Продукция колхоза „Большевик“ – это революция в производстве экологически чистых дачных овощей!» В данном случае использованы якорь – позитивная составляющая революции как символа прогресса, прорыва к новому качеству явлений с изменением значения (—) на (+) – и якорение установки – совхозные овощи = дачные овощи.

Часть 2
НЛП в скрытом управлении и предотвращении конфликтов

Мои поручения потому исполняются наилучшим образом, что, давая их, я думаю о личном интересе исполнителя.

Императрица Екатерина Великая

Новая идея появляется в результате сравнения двух вещей, которые еще не сравнивали.

К. Гельвеций

В этом разделе я покажу, как можно с помощью СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ и приемов НЛП (рефрейминга и якорения) успешно предотвращать конфликты.

Глава 6. Скрытое управление и НЛП в служебных отношениях

Служба и дружба – две параллельные линии: не сходятся.

А. Суворов

Скрытое управление в служебных отношениях позволяет устранять противоречия между личными целями и желаниями работников, с одной стороны, и целями общеколлективными (в частности, производственными) – с другой, и направить энергию личностных мотиваций на достижение общей цели.

Приведу конкретные примеры из собственной практики руководства коллективом.