Читать книгу "НЛП на каждый день. Как научиться договариваться с кем угодно, когда угодно и где угодно"

Многие преподаватели высказывают удивление, недовольство, а то и возмущение тем, что студенты, сдав им экзамен, больше не здороваются с ними. Хотя экзамен сдали прекрасно, а на занятиях был хороший контакт. Мелочь, кажется, а неприятно. Почему так происходит? Некоторые преподаватели видят в этом «двуличие» студентов, которые перед экзаменом чуть ли не пояс кланяются, а спустя какое-то время после него «в упор не видят». А какой-то из преподавателей, может, даже и подумает: «Ну, встретишься ты мне на защите диплома или госэкзамене!» Одним словом, ситуация чревата конфликтом…

Столкнувшись с подобной ситуацией, я прямо спросил студентов, в чем дело, почему так? Оказалось, они поступают так, потому как думают, что преподаватели их не помнят («нас, студентов, много, и мы каждый год для преподавателя новые»), поэтому опасаются, поздоровавшись, увидеть отсутствующий взгляд преподавателя. Студенты поинтересовались, как поступать, когда не знаешь, не обознался ли ты, увидев человека?

Поняв, в чем дело, я стал рассказывать каждому новому для себя потоку о том, что мы их помним и расстраиваемся, когда они себя так ведут. Сообщил им правило деловой этики: если сомневаешься, не обознался ли, просто кивни при встрече, смотри за реакцией, и все встанет на свои места.

И теперь студенты каждого нового потока, где это рассказано, здороваются и после сдачи экзамена. Причем не только здороваются все, но еще и делают это с доброй улыбкой. С каждым новым семестром все большее число приветствий и улыбок доводится наблюдать, встречаясь с теми, кого учил.

Думается, что, приветствуя, улыбаются студенты в знак благодарности за то, что преподаватель «сверх учебной программы» дал им знание, которое в реальной жизни позволит им избежать многих недоразумений, а то и конфликтов.

Здесь я использовал прием рефрейминга «смена позиции восприятия», конкретно – «метапозиция».

Глава 11. Скрытое управление в политике и общественной жизни

У политики нет сердца, а есть только голова.

Наполеон I

После того, сколько подсказок читателю я сделал при рассмотрении большого числа всевозможных ситуаций предотвращения конфликтов, хочу предложить поупражняться в обнаружении приемов рефрейминга, примененных инициаторами скрытого управления в ситуациях, собранных в данной главе.

Карьера кардинала Ришелье началась необычно. Получив необходимое духовное образование, он прибыл в Ватикан, чтобы в числе других молодых людей получить от Папы Римского сан священника. Ришелье при этом весьма рисковал: до возраста, при котором это возможно, ему не хватало двух лет.

Но честолюбивый и уверенный в себе юноша не хотел ждать долгих два года. И он рискнул, предварительно просчитав ситуацию. Он разузнал, что Папа очень любит эту процедуру и обычно прочувствованно напутствует новоиспеченных священнослужителей.

И лишь только Папа объявил его священником, Ришелье бросился к нему в ноги со словами:

– Ваше Святейшество, отпустите мне мой грех!

– В чем ты провинился, сын мой?

– Ваше Святейшество, я приписал себе два года возраста.

– Ты далеко пойдешь… Опускаю тебе этот грех! – сказал с улыбкой Первосвященник после небольшой паузы.

МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯ юный манипулятор избрал желание Папы не омрачать церемонию, доставляющую ему массу положительный эмоций. То есть в конечном счете – возможность удовлетворить одну из важнейших человеческих потребностей.

Как известно, война – это продолжение политики другими средствами. Искусный военачальник должен быть хорошим психологом. Не случайно выдающиеся полководцы были мастерами скрытого управления.

Приведем несколько примеров, подтверждающих высказанную мысль.

Самое страшное для военачальника в сражении – возникновение паники в его отрядах и бегство их с поля боя. Потому что остановить бегущую массу людей практически невозможно. Однако история сражений зафиксировала, что по крайней мере однажды это удалось. И сделал это великий русский полководец Суворов.

Увидев обезумевшую от страха бегущую солдатскую массу, Суворов присоединился к ней с криком «Заманивай их, ребята! Заманивай!» Пробежав еще немного, полководец дал новую команду: «Кругом! В штыки! Ура!» Солдаты повиновались и штыковой атакой сокрушили своих преследователей. Так поражение было перековано в победу.

ВОВЛЕЧЕНИЕ в процесс скрытого управления было осуществлено присоединением к толпе бегущих. ФОН – состояние страха, МИШЕНЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ – повышенная внушаемость в этом состоянии.

Выдающийся полководец и политический деятель Древнего Рима Гай Юлий Цезарь тратил огромные средства на раздачу хлеба и денег народу и организацию праздников для него. Именно ему принадлежит афоризм: «Хлеба и зрелищ – вот что желает народ».

На своих воинов Цезарь действовал не только приказами, но и скрытым образом: личной храбростью, щедростью, участием в изнурительных пеших переходах и фортификационных работах, он помнил огромное число своих воинов по именам; обращался к воинам «соратники» и т. д. и т. п.

МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯ в осуществляемом им скрытом управлении воинами была их потребность в уважении, которую он удовлетворял своими действиями. ВОВЛЕЧЕНИЕМ – характер его действий. Благоприятный ФОН создавали поощрения, которыми он осыпал отличившихся.

Придавал Цезарь значение и визуальному фактору в общении. Тщательно следил за своей внешностью, волосы не только стриг, брил, но и выщипывал. Рано появившуюся и безобразившую его лысину прикрывал постоянно носимым лавровым венком. Это имел право делать только победитель, и он соответствовал этому и обликом, и подтверждающими это победами. Пропагандируемый им образ «Цезарь-избавитель» закреплял это.

Один японский премьер-министр попал под подозрение. Было следствие. Но впереди были новые выборы в парламент. И тогда он обошел всех своих (двадцать тысяч!) избирателей и перед каждым лично извинился за себя. И каков результат? Его переизбрали в парламент на новый срок!

МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯ на избирателей была их потребность в уважении. Вовлечением – поступок политика.

Отправившись в поход против персов, молодой царь Македонии Александр вступил в Малую Азию и занял город Гордион. Там в храме Зевса стояла повозка, к дышлу которой, по преданию, фригийский царь Гордий привязал ярмо, причем очень сложным узлом (гордиев узел).

Предание гласило, что тот, кто его развяжет, станет властелином мира. Мечтающий об этом Александр взялся развязать этот узел. Когда же убедился, что это ему не под силу, выхватил меч и разрубил его.

Поступок вошел в историю. И не случайно. Это было знаковое действо. Оно должно было показать македонским воинам, что их предводитель всегда добьется победы, в какую бы борьбу ни ввязался. Для победы ему будет достаточно силы и решимости. Значит, с ним они могут быть уверены в успехе их опасного предприятия. МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯ на воинов была потребность их в безопасности. ВОВЛЕЧЕНИЕМ – способность Александра всегда добиваться цели. Фон – вера в царя. ПОБУЖДЕНИЕМ К ДЕЙСТВИЮ – личная храбрость полководца.

Император Наполеон неохотно применял наказания. По его мысли, «солдат, обесчещенный ударами, уже не заботится о славе и чести…»

Характерен для Бонапарта следующий поступок.

Однажды ночью император наткнулся на уснувшего часового. По законам военного времени это каралось расстрелом перед строем. Но Наполеон задумался: армия измучена, люди еле держатся на ногах от усталости, настроение – хуже некуда, а завтра – серьезное сражение. Наказание не поднимет дух солдат, скорее – наоборот.

Он посмотрел на часы. До смены караула оставались считаные минуты. Поднял ружье и встал на место часового. Подъехавший разводящий лишился дара речи, увидев императора, стоявшего на посту. «Видишь, не выдержал солдатик, – показал Наполеон на спящего. – А мне все равно не спится, думаю о завтрашнем бое».

Назавтра вся армия говорила о человечном поступке командующего, о его доброте к солдатам и понимании трудностей их службы. Настроение поднялось. С криком «Виват, император!» они кинулись в бой и сломили сопротивление превосходящих сил неприятеля.

Блестящий пример скрытого управления подчиненными! Не случайно Наполеон выиграл 400 сражений. Умение скрыто управлять людьми было одной из причин его ратных успехов.

Вот еще одна история. Как известно, наибольшую опасность для человека представляет угроза смерти. Следующий исторический эпизод свидетельствует, как можно использовать для собственной безопасности желание тирана обезопасить себя от возможности близкой кончины.

Личный астролог Людовика XI, к своему несчастью, правильно предсказал смерть одной придворной дамы. Последовавшая вскоре за предсказанием ее кончина очень расстроила короля, и Людовик решил, что в этой печальной истории виноват прежде всего сам астролог. В гневе король вызвал его к себе, а страже приказал схватить звездочета по тайному знаку и утопить. Когда предсказатель явился, король спросил:

– Тебе так хорошо известна участь других, скажи-ка, сколько времени осталось жить тебе самому?

– Государь, – отвечал астролог, – звезды открыли мне, что я должен умереть в день кончины Вашего величества.

Король растерялся.

Находчивым ответом придворный астролог не только сохранил себе жизнь, но и вынудил короля в дальнейшем бережно охранять ее.

Другие приемы скрытого управления в политике и общественной жизни – в книге автора «Психология лидерства, влияния, власти» (см. список литературы).

Здание Музея изобразительных искусств имени А. С. Пушкина, великолепное по архитектуре и оформлению, существует потому, что первый директор музея Иван Цветаев (отец знаменитой поэтессы Марины Ивановны Цветаевой) пообещал благотворителям назвать их именами залы. Московские купцы чуть ли не в очередь выстроились, разумеется, не только из уважения к идее благотворительности, но и пытаясь за свои тысячи войти в историю.

МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯ на купцов явилось тщеславие, возбужденное предложением находчивого директора, которое и послужило вовлечением в акт скрытого управления.

Не меньшую находчивость проявили «отцы» города Портленд в США. Не имея в муниципальной казне достаточно средств, чтобы вымостить центральную площадь, они предложили горожанам купить за 25 долларов по кирпичу, на котором будет выбито имя владельца. Собранных в считаные месяцы денег оказалось достаточно, чтобы выполнить задуманное. Сегодня портлендцы с удовольствием приходят на свою площадь, к своему кирпичу, а предприимчивые головы уже составили карту площади, облегчающую поиск именных реликвий.

МИШЕНЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ здесь – тщеславие.

Одно из американских издательств дало такой анонс своей новой продукции: «Эта книга будет полезна любой девушке, желающей вступить в брак». Книгу вмиг раскупили. На самом же деле оказалось, что это обычная поваренная книга, а вовсе не то, о чем многие подумали.

Соответствие образу является элементом скрытого управления: людям нравится все, что отвечает их взглядам. Одним из наиболее выдающихся лидеров Великобритании была Маргарет Тэтчер.

Кто-то из журналистов спросил ее:

– Госпожа премьер-министр! Кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?

– Конечно я, – ответила Тэтчер.

И хотя, будучи всецело занятой государственными делами, мадам Тэтчер многие домашние дела была вынуждена «доверить» мужу, она не рискнула ответить иначе. Скажи, что исконно женское дело выполняет ее муж, – и многие избиратели-мужчины не проголосовали бы за нее на очередных выборах. (Женщины это называют мужским шовинизмом.)

Сейчас, когда я пишу эти строки, мир бурлит и волнуется по поводу избрания и действий 45-го президента США Дональда Трампа. Но среди его предшественников были те, о поступках которых судачили много и долго. И от некоторых шагов которых зависела их судьба. Вот один из них.

Президент Клинтон, выступая перед избирателями накануне выборов 1998 года в Конгресс США, сказал: «Если вы придете на выборы, то ваш голос будет равен голосу президента этой страны». (Исход выборов в значительной степени зависел от явки избирателей, поддерживающих ту или иную партию.)

Благодаря такой постановке вопроса пришедший к урне как бы приравнивался к президенту. Это, безусловно, льстило самолюбию избирателя. Опросы общественного мнения показали, что именно после этого выступления количество желающих проголосовать ощутимо возросло. Блестящий пример эффективного скрытого управления!

Кстати, именно более удачные для демократической партии, к которой принадлежит Клинтон, результаты тех выборов в Конгресс уберегли президента от импичмента по делу о Монике Левински, – у республиканцев не хватило 2/3 голосов, необходимых для отстранения президента от должности.

Заключение. НЛП как реализация модели скрытого управления

Целью всей деятельности интеллекта является превращение некоторого «чуда» в нечто постигаемое.

А. Эйнштейн

Нейролингвистическое программирование – набор приемов коммуникации, позволяющих получить желаемые изменения в переживаниях и поведении адресата психологического воздействия.

На примере множества рассмотренных в книге ситуаций мы убедились в том, что приемы НЛП действительно реализуют соответствующие блоки модели скрытого управления, представленной мной в самом начале первой главы. Подведем некоторый итог.

Сбор информации об адресате включает прежде всего определение его ведущей репрезентативной системы. По мнению Р. Бэндлера «в НЛП 95 % – это сбор информации и 5 % – вмешательства управления» (Бэндлер Р. Используйте свой мозг для изменения).

Мишени находятся посредством рефрейминга – нового осмысления события, явления, обстоятельства. «Рефрейминг – это специфический способ контакта с той частью личности, которая порождает одно поведение или блокирует другое» (Бэндлер Р., Гриндер Дж. Семинар по НЛП).

Вовлечение в НЛП создается, в частности, посредством техники якорения. «Якорное зацепление», по Р. Бэндлеру и Дж. Гриндеру, «означает тенденцию одного из элементов переживаний вызывать все переживание в целом» (Бэндлер Р., Гриндер Дж. Семинар по НЛП).

Фон создается подстройкой, присоединением инициатора к адресату, достижением раппорта, введением адресата в транс, эриксоновским гипнозом.

Побуждение в НЛП основано на двойном действии слова (эмоционально-образном и рационально-логическиом). Это позволяет с помощью подбора соответствующих слов сформировать у адресата не осознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо («слова-притяжения» и «слова-отторжения»).

Литература

1. Бэндлер Р. Используйте свой мозг для изменения. – Воронеж, 2000.

2. Бэндлер Р., Гриндер Дж. Из лягушек – в принцы. Нейролингвистическое программирование. – Екатеринбург, 1998.

3. Бэндлер Р., Гриндер Дж. Семинар по НЛП. – М., 1997.

4. Шейнов В. П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. – Минск, 1996.

5. Шейнов В. П. Скрытое управление человеком. Психология манипулирования. – М.: Минск, 2000.

6. Шейнов В. П. Управление конфликтами: теория и практика. – М., 2010.

7. Шейнов В. П. Психологическое влияние. – М., 2007.

8. Шейнов В. П. Искусство управлять людьми. – М., 2004.

9. Шейнов В. П. Психология лидерства, влияния, власти. – М., 2008.

10. Шейнов В. П. НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми. – М., 2016.

11. Шейнов В. П. Тайны поведения человека. Трансактный анализ – просто, понятно, интересно. – М., 2017.

Тренинги профессора В. П. Шейнова

Занятия проводятся по разработанной автором технологии активного группового обучения, включающей сюжетно-ролевые игры и видеотренинг. К настоящему моменту занятия проведены на более чем 250 предприятиях и фирмах России, Беларуси, Украины, Латвии, Болгарии, Чехии и Словакии. За период с 1987 г. обучено более 10 000 деловых людей.

«Работа с клиентами»

• приемы расположения клиента к себе;

• искусство убеждать;

• приемы скрытого воздействия на клиента;

• деловая этика на службе успеха;

• методы расширения клиентуры;

• видеотренинг общения с клиентом.

«Работа с персоналом»

• как увеличить отдачу персонала;

• где взять недостающее время;

• увеличение сплоченности, создание команды;

• составляющие успеха руководителя;

• искусство критики: исцелять, не раня;

• скрытое управление и манипулирование в служебных отношениях;

• защита от манипуляций;

• предотвращение и разрешение конфликтов;

• психология мужчины и женщины;

• как сделать совещание более эффективным, но менее продолжительным.

«Проведение переговоров и деловых встреч»

• скрытое управление партнерами;

• защита от манипулирования;

• приемы накопления преимуществ и достижения превосходства;

• создание благоприятного имиджа;

• «чтение» собеседника по его мимике, жестам и позам;

• видеотренинг ведения переговоров.

«Эффективная продажа товаров и услуг»

• как извлечь заказы из телефонной трубки;

• технология успешной презентации;

• нейтрализация возражений клиента;

• как отстоять предлагаемую вами цену;

• видеотренинг общения с клиентом.

Программа тренинга формируется заказчиком из представленных тем, исходя из его потребностей. Время, необходимое на проработку одной темы, – от 4 до 8 часов.

На занятиях находится решение актуальных для заказчика проблем, отрабатываются практические приемы разрешения штатных и нештатных ситуаций.

Участники тренинга обеспечиваются литературой по его тематике.

Контакты

www.sheinov.com,

sheinov1@mail.ru,

+375–29–621–69–50.