Читать книгу "НЛП на каждый день. Как научиться договариваться с кем угодно, когда угодно и где угодно"

В результате многочисленных исследований установлено влияние различных приемов ведения деловых бесед (в частности, переговоров) на их результат. При этом выделились группы позитивных и негативных факторов.

Рассмотрим эти факторы и покажем, как в них реализуются приемы НЛП.

К числу приемов, способствующих успеху, относятся:

1) вопросы партнеру;

2) активное слушание. Оно включает проверку правильности понимания высказывания партнера и подведение промежуточных итогов по этапам беседы;

3) комментарии чувств, дающие информацию о своем внутреннем состоянии во время диалога;

4) поведенческие метки, свидетельствующие о позитивном или нейтральном восприятии слов собеседника – легко читаемые собеседником вербальные или невербальные сигналы слушателя. (Например, кивание во время слушания или поддакивание – всем понятные метки положительного отношения к услышанному.)

Установлено, что участники переговоров, добивающиеся лучших результатов по сравнению с «переговорщиками» среднего уровня, значительно чаще используют эти приемы. Об этом, в частности, свидетельствует таблица 5.

Таблица 5

Доля (в %) времени переговоров, использованного на позитивные приемы

Таким образом, участники, добивающиеся в деловых контактах лучших результатов, более чем в два раза превосходят «середняков», как в общем, так и по каждому из позитивных элементов психологической борьбы. Больше половины времени переговоров их действия состоят из позитивных элементов. Соответственно, «середняки» пользуются ими только четверть времени деловых бесед.

Успешные «переговорщики» (специалисты по переговорам) обрушивают на партнеров множество заготовленных вопросов. Проанализировав в перерыве между встречами полученные ответы, готовят и затем задают новые, уточняющие, и т. д.

Я был свидетелем, как на переговорах с японской делегацией все члены ее беспрерывно записывали все, что говорилось нашей стороной, при этом помечали, какие невербальные проявления были у наших участников. В результате они узнали о нас все, в том числе и то, что наши собирались скрыть. Наша же сторона о них – почти ничего. В результате они смогли отстоять все свои предложения и отмести те, которые сочли невыгодными для себя. Само собой разумеется, что подписанный контракт полностью отвечал интересам японской стороны.

Все сказанное выше отвечает рефреймингу «метапозиция».

К элементам поведения на переговорах, препятствующим достижению участником своих целей, в частности, относятся:

1. Употребление раздражителей, то есть слов, действий, мимики, телодвижений и т. д., раздражающих собеседника;

2. Контрпредложение – встречное предложение, вносимое либо без учета интересов собеседника, либо «в пику» ему;

Таблица 6

Использование негативных приемов

3. Движения по спирали «защита – нападение», то есть переход в контратаки. Такое поведение приводит к нарастанию давления друг на друга. Причина этого – закон эскалации конфликтогенов. Нападение – это конфликтоген. В соответствии с указанным законом на конфликтоген в наш адрес мы стремимся ответить более сильным конфликтогеном. По такой схеме возникает 80 % всех конфликтов (см. мою книгу «Конфликты в нашей жизни и их разрешение»);

4. Расплывчатые аргументы;

5. Поведенческие метки, свидетельствующие о несогласии (например, отрицательные покачивания головой, усмешки, гримасы, протестующие жесты или жесты превосходства, откидывание корпуса назад, попытки перебить и т. д.).

Следующие результаты наблюдений не менее впечатляющи, чем те, которые представлены в таблице 6.

Данные в таблице свидетельствуют о том, что лучшие «переговорщики» тратят значительно меньше времени на приемы, работающие против них.

Представленная ситуация отвечает рефреймингу «метапозиция».

Пора уже привести что-то веселое, чтобы оживить восприятие материала, а заодно и показать новые грани рефрейминга.

Вы увидели красивую девушку на вечеринке. Подходите к ней и говорите: «В постели я чемпион». Это – прямой маркетинг.

Вы на вечеринке с кучей ваших друзей. Один из ваших приятелей подходит к девушке и говорит: «Он в постели – чемпион». Это – реклама.

На вечеринке вы подходите к красивой девушке и берете у нее ее номер телефона. На следующий день звоните ей и говорите: «Я в постели – чемпион». Это – телефонный маркетинг.

Вы на вечеринке. Подтягиваете галстук, подходите к ней, подаете ей бокал с выпивкой, открываете для нее двери, поднимаете ее сумку, если она ее роняет, предлагаете прокатиться с ветерком, а после говорите: «Кстати, в постели я – чемпион». Это – PR.

Вы увидели красивую девушку на вечеринке. Она подходит к вам и говорит: «Я слышала, ты в постели – чемпион». Это – узнаваемый бренд.

Эту забавную классификацию «продажи» некоего достоинства можно предложить читателю в качестве упражнения на виды рефрейминга.

Глава 8. Отношения между родителями и детьми

Из всех плодов наилучшие приносит хорошее воспитание.

Козьма Прутков

Воспитание – рискованное дело. Удача приобретается ценою большого труда, неудача – горе, не сравнимое ни с каким другим.

Демокрит

Этот прием часто используется с малышами в случае, когда у ребенка в руках оказывается острый предмет. Попытка отобрать подвергает его еще большей опасности: ребенок либо вцепится в него и может порезаться, либо побежит от взрослого на нетвердых ножках, упадет и поранится еще сильнее.

Один из действенных способов – показать ему нечто более привлекательное. Тогда ребенок, потянувшись за новой вещью, сам разжимает ручонку. Операция разжимания руки оказывается включенной в состав действия по взятию этой вещи. Впрочем, бывает достаточно просто привлечь его внимание к какому-нибудь объекту за окном. В этом случае МИШЕНЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ на ребенка – его неспособность контролировать одновременно более одного объекта.

Осуществлен рефрейминг типа «привлечение внимания к намерению». Таким намерением ребенка является его любознательность.

Родитель предполагает, что если он сходит в школу, то почти наверняка там ему могут сообщить что-либо не очень хорошее о его сыне. Однако идти туда без вызова желания нет. Зато есть желание дать поручение сыну, от которого он будет отказываться.

Перед тем как дать поручение, родитель говорит:

– Давненько я не был у тебя в школе. Может, выбрать время, сходить…

Вскоре после этого обращается к ребенку с поручением. Тот обычно соглашается. Ведь если отказаться, то родитель разозлится, найдет время посетить школу и получит основания для наказания.

МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯ здесь является боязнь сына быть наказанным за школьные грехи. ВОВЛЕЧЕНИЕМ – возможность уйти от нежелательного сейчас обострения отношений, исполнив поручение.

По этой схеме могут строиться скрытые угрозы и в других ситуациях, когда предполагаются «грешки» со стороны детей.

Использован рефрейминг типа «переопределение». Это переформирование ситуации поручения приводит к изменению отношения к нему.

Мать обращается к ребенку:

– Если ты не подтянешься в учебе, скрывать это от отца уже не удастся. А ты его характер знаешь…

МИШЕНЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ – страх наказания. ВОВЛЕЧЕНИЕ – сообщение о неведении отца (действительном или мнимом) о школьных неуспехах. ФОН – склонность отца к более жестким приемам воспитания.

Реализован прием рефрейминга «последствия убеждений». Якорение сознания имело место в предыдущих «разборах полетов».

– Все во дворе, да и мы с отцом восхищаемся соседским парнем. Он такой вежливый!

МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯ является потребность ребенка, подростка в уважении, признании. ВОВЛЕЧЕНИЕ – слова о восхищении. ФОН образует известная сентенция: ничто не дается так дешево и не ценится окружающими так дорого, как вежливость.

Осуществлен рефрейминг типа «последствия убеждений». Это переформирование правил этики направлено на следование им.

– У меня нет денег на твои карманные расходы. Впрочем, если ты сходишь в магазин за продуктами и по пути сдашь бутылки, то деньги за них будут твоими.

– Да-а, там очередь…

– Но другой возможности у меня нет.

– Ладно, пойду.

МИШЕНЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ – желание иметь карманные деньги. ВОВЛЕЧЕНИЕ – предлагаемая возможность их получить.

Осуществлен рефрейминг типа «укрупнение». Это переформирование ситуации поручения приводит к изменению отношения к нему.

– Я так гордилась тобой после родительского собрания по итогам первой четверти! Целую неделю как на крыльях летала. Классная руководительница тогда очень хвалила твои способности и старания…

Использован рефрейминг типа «изменение размеров рамки». Это переформирование фактора успеваемости нацелено на изменение отношения к учебе.

Упрек в нынешнем снижении школьных успехов спрятан среди похвал и не выглядит обидным.

– Брат учится лучше тебя, а новые джинсы просит не так часто, как ты.

Использован рефрейминг типа «аналогия». Это переформирование ситуации просьбы нацелено на изменение подхода к ней.

– Всякий раз, когда в дневнике плохая оценка или записано замечание, у меня сильно начинает болеть сердце. Ты не отлучайся тогда из дома, а то вдруг и «скорую» некому будет вызвать. С этим шутки плохи. Останешься без мамы…

МИШЕНЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ – страх лишиться матери. Вовлечение – влияние плохих оценок на ее здоровье. ФОН – любовь к матери. ПОБУЖДЕНИЕ К ДЕЙСТВИЮ – приносить хорошие оценки.

Осуществлен рефрейминг типа «другой результат». Это переформирование отношения к учебе нацелено на изменение подхода к ней.

Мальчик не хотел учиться читать. Родители организовали ему письмо от понравившейся ему девочки с приглашением на день рождения. Получив его, он приставал к родителям прочесть, а те все отнекивались – некогда.

Наконец прочли – и «узнали», что день рождения ее уже прошел. Сын страшно переживал, но после этого потребовал учить его читать. И занимался с большим интересом!

Подтвердилась замечательная мысль Льва Толстого, что истинное обучение начинается лишь тогда, когда у обучаемого возникает проблема и учеба отвечает на вопрос, как эту проблему решить.

Использован рефрейминг типа «использование иерархии ценностей». Это переформирование умения читать позволило ребенку осознать ценность этого умения.

– Дочка, любишь ли ты свою маму?

– Конечно, мамочка. А почему ты спрашиваешь?

– Видишь ли, когда любят, то берегут, стараются не расстраивать.

– А чем я тебя расстроила?

– Сама посуди… (излагаются претензии). Как мне думать, любит меня моя дочь или нет?

Осуществлен рефрейминг типа «иерархия ценностей». Это переформирование поведения дочери нацелено на его изменение.

Ребенок разыгрался и не хочет заканчивать игру. Однако подходит время ложиться спать. Один из родителей включается в игру и вводит в нее сюжет, который вскоре приводит к окончанию игры. Обсуждая ее перипетии с ребенком, его укладывают без всяких протестов с его стороны.

ВОВЛЕЧЕНИЕ в процесс скрытого управления ребенком произошло посредством вхождения родителя в игру, которое ребенок охотно принял.

Использован рефрейминг типа «переопределение». И приемы НЛП «пристройка» и «ведение».

Родители в разговоре друг с другом или с кем-то из посторонних (гостей или по телефону) хвалят своего ребенка за какой-то его успех или хорошее поведение. Тонкость состоит в том, что говорится это «не для ребенка», но так, чтоб он мог «нечаянно» услышать.

Всякая похвала является сильнейшим средством поддержания человека, тем более ребенка, чья потребность в положительных эмоциях значительно выше. (Не случайно дети, ведущие себя более естественно, чем взрослые, смеются раз в 20 больше взрослых.)

Заочная похвала действует еще более эффективно, нежели похвала открытая. Последняя представляет собой прямое управление, и дети довольно быстро раскусывают это, подсознательно чувствуя искусственность некоторых (по крайней мере) похвал.

Заочная похвала лишена этого недостатка. Кроме того, она показывает, что родители хвалят в глаза не всегда, когда ребенок этого заслужил, а в особых случаях. Значит, отсутствие похвалы не означает неодобрения, а может означать и молчаливую похвалу. Тем самым родители избавлены от необходимости хвалить за каждую мелочь, а количество положительных эмоций у их ребенка от общения с родителями возрастает, что очень важно для его душевного здоровья.

Осуществлен рефрейминг типа «переопределение». Это переформирование похвалы увеличивает ее воспитательный эффект.

Мать и дочь поссорились. Не разговаривают. Обеих это тяготит. Но главное, мать беспокоится, что дочь может натворить глупостей, о которых всю жизнь будет жалеть.

Она пишет дочери отчаянное письмо, в котором удалось подобрать слова к сердцу дочери, и отдает его ей в руки (поскольку живут они вместе). Прочтя его, дочь в слезах бросается в объятия матери и просит у нее прощения.

Как и в предыдущей ситуации, реализован рефрейминг типа «привлечение внимания к намерению».

В обоих последних случаях родителям пришлось искать пути воздействия на детей, обычная коммуникация с которыми была затруднена.

Подросток нетерпелив, вспыльчив, не желает выслушивать родительских доводов. Возникает повод для серьезного разговора. Родитель пишет для себя подробную схему разговора с сыном, приводя аргументы, что тот собирается совершить поступок, грозящий негативными последствиями. И кладет эту свою запись в то место, на котором она «нечаянно» попадется сыну.

Прочтя запись, сын отказался от своего намерения.

МИШЕНЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ – желание разбить доводы родителя в предстоящем разговоре; ВОВЛЕЧЕНИЕ – возможность заранее ознакомиться с его тезисами; ФОН – любопытство.

Использован рефрейминг типа «привлечение внимания к намерению». Это переформирование «разговора» нацелено на то, чтобы юноша услышал доводы отца.

Ребенок провинился и сознает это. Родитель предлагает ему самому назначить себе наказание. Практика показывает, что дети выбирают себе обычно не менее строгое наказание, чем предполагали родители, а часто – и более строгое. Почему это происходит?

Всю свою (пока еще короткую) жизнь ребенок находился в состоянии Дитя. Стать родителем пока только мечтает. И когда он вдруг получает возможность занять позицию Родитель, то, гордый доверием, играет роль Родителя по-настоящему, часто назначая себе самое суровое наказание.

Здесь использован трансактный анализ. Читатель, незнакомый с этой замечательной техникой, может освоить ее по книге автора, которая представлена в списке литературы. Она так же проста для понимания, как и данная книга.

Осуществлен рефрейминг типа «последствия убеждений». Якорь сознания – родитель – это тот, кто может наказывать.

Ребенок мешает матери производить уборку квартиры. На улицу идти не собирается. Тогда мать, сделав одно-два замечания за что-нибудь, грозит: «На улицу не пущу». После этого у ребенка сразу возникает желание погулять. А поскольку он еще и упрям, то начинает настаивать. Мать «нехотя» уступает, оговаривая еще и какие-то условия.

МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯ в данном случае является желание ребенка поступать по-своему. ВОВЛЕЧЕНИЕМ – феномен, называющийся в народе «запретный плод сладок». ФОН – сделанные замечания.

Осуществлен рефрейминг типа «переопределение». Это переформирование. «Запретный плод сладок» – якорь сознания.

Часто родители сбиваются на открытое принуждение, что вызывает открытое сопротивление. Вот типичная ситуация.

На дворе похолодало, а дочь отправляется в школу, легко одевшись.

Мать:

– Надень сейчас же куртку. Холодно, простудишься!

– Не хочу!

– Я знаю, что говорю, нужно слушать родителей!

– Не буду!

Стороны сошлись в битве, в которой хотя бы один – а чаще оба – проиграют. А виной всему попытка матери открыто управлять дочерью-подростком.

Более вдумчивая мать, предвидя подобные сложности (которые знакомы практически всем родителям, опасающимся, что ребенок может простудиться), может, к примеру, повести разговор в таком ключе:

– Мы ведь обе не хотим, чтобы ты простудилась? – говорит мать дочери. – Пойми, я искренне за тебя волнуюсь. Войди, пожалуйста, в мое положение и посоветуй, что делать.

При таком подходе ребенок, скорее всего, скажет:

– Хорошо, давай я надену свитер.

– Прекрасно, – соглашается мать.

В итоге обе останутся в хорошем настроении. Что же произошло? Просто они пошли навстречу друг другу, при этом каждая из них уступила другой, то есть достигнут компромисс.

А помог его достичь проведенный матерью рефрейминг типа «переопределение».

А вот другая, не менее часто встречающаяся ситуация.

Подросток (для определенности – сын) сражается с родителем (отцом) из-за домашнего задания. Он не хочет садиться за него, откладывая его на потом. Тем более что во дворе собирается ватага для футбольной баталии. Отец же обеспокоен, что игра затянется и сын сядет за уроки поздно вечером, когда на качественное выполнение их рассчитывать не придется.

Ситуация довольно типичная. Одна из особенностей детской психики состоит в том, что получение сиюминутного удовольствия для ребенка несравненно более значимо, чем любой отдаленный результат. Поэтому дети чрезвычайно настойчивы, добиваясь удовлетворения своих желаний. На них не действуют аргументы, связанные с будущим. От «сначала делай уроки, потом пойдешь играть» до «если так будешь относиться к школе, то не сможешь стать тем, кем мечтаешь».

Это не значит, что не надо приводить подобные аргументы. Просто нужно помнить особенности детей и облегчить преодоление этого барьера. Например, приучение их к режиму дня, по которому определенные часы всегда отводятся под уроки, облегчает эту задачу.

Если же подобный режим не установился, то в каждом конкретном случае вступать в единоборство со школьником – непростая задача. Заставить силой сесть за уроки? Можно представить, каково ему будет сидеть за ними, слыша возбужденные крики футболистов. Просто уступить настойчивому желанию поиграть – также нельзя.

По-видимому, стоит пойти на компромисс.

– Я прекрасно тебя понимаю, но закончится футбол затемно, и ты будешь не в состоянии хорошо сделать уроки.

– Я смогу!

– Тебе на уроки нужно два с половиной часа. После девяти вечера ты уже не соображаешь. Кроме того, надо поужинать. Значит, не позднее шести нужно садиться за уроки. Игра к этому времени наверняка не закончится.

– Я приду в шесть.

– Ты можешь заиграться и прозевать это время. Как ты об этом узнаешь?

– А вы мне позвоните.

– Хорошо. Но только договоримся: если в шесть ты не будешь за уроками, впредь будешь уходить гулять только после того, как сделаешь их.

– Договорились!

Уступка, сделанная отцом, куда лучше, чем регулярные конфликты по поводу выполнения домашних заданий, которые знакомы многим родителям.

Отец реализовал рефрейминг типа «рекурсия».

Дочь и родители никак не могут прийти к согласию относительно ее свидания. Ей только 15 лет, но она очень хочет поехать на ночной сеанс кино на машине с парнем 19 лет. Родители решают, что не могут отпустить ее.

– Вы не отпускаете меня даже в кино! – с вызовом протестует девочка.

Мать не соглашается:

– Дело не в кино, а в том, что ты окажешься в беззащитном положении, если он захочет взять тебя силой.

– Он не такой!

– Ты же его практически не знаешь. Не думай, что случаи изнасилования – это с другими, а тебя это не касается. Это все может произойти и с тобой. Многие мужчины считают, что раз девушка согласилась ночью остаться один на один, значит, она уже согласна, а сопротивляется – для виду.

– Вы просто мне не доверяете!

– Мы не доверяем такой ситуации.

Отец предлагает несколько вариантов: он готов на машине встретить их после кино и развезти по домам; или пусть они идут вчетвером, захватив старшего брата с его подружкой.

Дочь выбирает последний вариант. И хотя недовольна, но врагами родителей не считает.

Свое несогласие родители выразили не в категорической форме, а предложили два альтернативных варианта. Всякий человек очень ценит, что окончательное решение остается за ним.

Еще Блез Паскаль, выдающийся ученый, заметил: «Ничто так не уменьшает способности к сопротивлению, как условия почетной капитуляции». Девочке приходится «капитулировать» (отказаться от своего первоначального намерения), но решающее слово (выбор варианта) остается за ней.

Осуществлен рефрейминг типа «другой результат».