Читать книгу "НЛП на каждый день. Как научиться договариваться с кем угодно, когда угодно и где угодно"

Девочка-подросток боится идти к стоматологу, «спасаясь» от зубной боли таблетками.

Мать:

– Доченька, у тебя пахнет изо рта.

– Это от зуба.

– Сходить мне завтра утром, взять тебе талончик к врачу? Завтра у меня есть возможность…

– (С тяжелым вздохом) Ну, сходи…

Наутро:

– Вставай, солнышко, а то опоздаешь к врачу. Час стояла в очереди и взяла на утро, потому что с утра зубы не так болезненны, как после обеда. Вставай, доченька.

МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯ на дочь явилось ее желание нравиться. ВОВЛЕЧЕНИЕМ – возможность избавиться от запаха, который отталкивает. А заодно – и от боли. Еще одним средством вовлечения послужило предложение матери достать талончик: рано или поздно дочери пришлось бы самой вставать ни свет ни заря и добывать этот талон. Благоприятным ФОНОМ было то, что согласие идти к врачу давалось «на завтра», что гораздо проще получить, чем на «сейчас». Наличие же талона – ПОБУЖДЕНИЕ к визиту к врачу: если им не воспользоваться – самой потом придется его доставать.

Как видим, удачно избранная реализация модели скрытого управления позволила подвести дочь к нужному шагу.

Мать провела рефрейминг типа «переопределение».

В рассмотренных случаях родители добивались успеха благодаря следующим обстоятельствам:

• всячески старались не подчеркивать позицию родителя, данную им их положением; она если и присутствовала, то в скрытом виде;

• искали компромисс вместо прямого принуждения (вновь уход от явной родительской позиции).

Все это стало возможным благодаря использованию различных приемов рефрейминга.

Итак, мы увидели множество приемов скрытого управления детьми со стороны родителей. Хочется пожелать, чтобы мамы и папы обратили внимание на эти возможности предотвращения конфликтов со своими чадами.

Но и дети также обладают значительным арсеналом приемов скрытого управления взрослыми. Некоторые созидательные их приемы представлены в конце этой главы, а манипулятивные – в следующей главе.

Глава 9. Учителя и ученики

Учатся у тех, кого любят.

И. Гете

Секрет успешного учения состоит в уважении к ученику.

Р. Эмерсон

Скрытое управление детьми играет положительную роль, если имеет целью (в отличие от манипуляции) не ущемлять их самолюбие и достоинство и не создавать конфликтных ситуаций.

Дети, подростки и старшеклассники – чуть ли не больше всего на свете боятся быть осмеянными классом. Вызвать смех учеников легко, ведь потребность смеяться у них огромна (и значительно превышает соответствующую потребность взрослых). И потому мало-мальски остроумный, находчивый учитель может организовать дружный смех над кем-то из учеников.

Таких учителей побаиваются. Потенциальные нарушители на его уроках «берегут силы» для других учителей. Таким образом, если насмешки ожидают только нарушителей дисциплины или ленивых, то претензий к такому виду скрытого управления не имеется.

Другое дело, если насмешки используются учителем для давления на учеников без особой к тому необходимости, а тем более – для унижения кого-либо из них. Это уже будет манипуляция.

Вызывающие смех слова предлагают неожиданный, иной взгляд на ситуацию, то есть осуществляют рефрейминг «переопределение».

Если старшие брат или сестра учатся или учились в той же школе и успевали лучше младшего ребенка, то сравнение с их успеваемостью постоянно довлеет над учеником. Практика показывает, что этот способ скрытого управления со стороны учителей весьма действенен, особенно если проводится в уважительной манере и неназойливо.

Довольно часто приходится слышать рассказы бывших учеников о том, как пришлось всю свою школьную жизнь «догонять пятерки» своего старшего брата, сестры.

МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯ здесь является конкуренция детей в семье за право быть лучшим. ВОВЛЕЧЕНИЕМ – сравнение успеваемости. А арбитрами выступают учителя и родители.

При этом используется прием рефрейминга «сравнение».

Студенты – почти взрослые учащиеся, но многие из них подчас ведут себя как дети.

Вырвавшись из-под родительской опеки (особенно те, кто уехал из дому) и пользуясь слабым контролем в вузах за посещаемостью занятий, некоторые студенты целый семестр бездельничают, «нагуливают» большое число пропусков и «долгов» и, как результат, – плохие оценки в сессии.

Многие из них «взялись за ум», лишь узнав, что декан собирается сообщить родителям, как их дитятко «оправдывает» усилия семьи по содержанию его в большом городе.

Письма из деканата родителям студентов – это, как оказалось, сильнейшее средство мотивации студентов к улучшению отношения к учебе. Причем письма эти в большинстве случаев писать не пришлось.

Разрешение этого конфликта было описано мной ранее, поэтому лишь напомню, что этот удачный пример скрытого управления студентами был реализован посредством приема рефрейминга «привлечение внимания к намерению».

К счастью, не только я, автор этой книги, старательно подмечал ситуации скрытого управления в различных сферах нашей жизни. Вот какое письмо получил я от студентки БГЭУ Надежды Карелиной. Его можно представить как заключение всему вышесказанному, поскольку в нем приводятся примеры скрытого управления в отношениях между различными категориями его участников, тех, кого мы рассмотрели в этом и предыдущем разделах книги.

«Уважаемый Виктор Павлович! С того момента, как Вы начали читать нашей группе курс лекций по психологии, в особенности затрагивая тему скрытого управления, я заметила, как много примеров скрытого управления можно найти в реальной жизни.

Посредством скрытого управления на нас начинают воздействовать еще с самого раннего детства. Чего только не придумывают изобретательные молодые матери, чтобы накормить свое чадо! У меня много маленьких племянников, поэтому я знаю, что ребенка накормить не так-то просто, ему насильно не откроешь рот и не впихнешь ложку с кашей – поднимет рев, и не объяснишь популярно, почему нужно хорошо кушать. Для малышей молодые мамы, сами того не зная, каждый раз создают ФОНОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ с помощью ярких игрушек и необычных для ребенка предметов. Если фон удачен (а так чаще всего и бывает), ВОВЛЕЧЕНИЕ (желание ребенка посмотреть, потрогать игрушку) срабатывает, отсюда выигрыш инициатора: малыш накормлен, мама довольна. Для детей чуть постарше иногда приходится использовать настоящие шедевры скрытого управления. Например, могу рассказать, как моя мама в детстве очень хитро заставляла меня съедать без остатка целую тарелку нелюбимого картофельного пюре.

– Ну что, доча, опять не хочешь кушать? А хочешь послушать сказку? Про то, почему у Луны нет платья? Тогда слушай. Жила-была на свете Луна. И вот решила она сшить себе платье у портного. Портной выслушал Луну, обмерил ее и на следующий день сшил большое-большое круглое платье, как она сама. Приходит к портному Луна, меряет платье – большевато! И все потому, что за ночь она уменьшилась. Ну-ка, дочка, покажи в своей тарелке, как уменьшилась Луна, съешь по краю две ложечки, тогда я смогу рассказывать дальше.

Ну и все в таком же духе – Луна (как в сказке, так и в тарелке) все уменьшалась и уменьшалась, пока не исчезла совсем. Не очень любимая еда как-то незаметно оказывалась съеденной, а я, похлопывая себя по животу, говорила: „Ну я и налунилась!“

(Конечно, в оригинале эта сказка звучит наоборот, с уменьшения к увеличению. Но ведь мамам-то надо совсем другое.)

Особое значение в этом сценарии имеет ПОБУЖДЕНИЕ К ДЕЙСТВИЮ – желание дослушать сказку.

Но в то же время и дети потихоньку начинают постигать азы скрытого управления, чтобы воздействовать этим на родителей. Ведь к годам трем-четырем многие из них понимают, что диким воплем „Купи, купи!“ и градом слез чаще всего можно добиться лишь хорошего шлепка по попе. Конечно, детские попытки скрытого управления довольно неуклюжие, видные насквозь, но ведь каждый из нас проходит в жизни путь, например, от „Букваря“ до „Войны и мира“. Примеры подобных детских уловок можно найти в книжке Корнея Чуковского „От двух до пяти“:

„На самом-то деле ребенок вовсе не такой ангелочек, каким он представляется многим слепо влюбленным в него родителям.

Любопытно наблюдать, как часто внушает он себе и другим, будто его своекорыстные желания и требования подсказаны ему чистейшим альтруизмом.

***

Четырехлетняя Вера говорит своей матери:

– Ты можешь пойти за мороженым… Я не для того говорю, что за мороженым, а для того, чтобы ты вышла немного на воздух.

***

Мать несет тяжелую кошелку.

– Мама, возьми меня на ручки! Я буду тебя держать, чтобы ты не упала!

Или: Мама, ты возьми меня на руки, а я возьму кошелку, и тебе не будет тяжело.

***

Марина двух с половиной лет весело прыгает в луже и вдруг замечает, что я из-за занавески смотрю на нее. Покидать лужу ей очень не хочется. Поэтому она кричит озабоченным голосом:

– Отойди от окна, ты простудишься!

Все это и еще множество подобного – первые попытки маленького человечка применить скрытое управление. Довольно сложное искусство, которое в будущем может быть для него гораздо полезнее, чем таблица умножения или пение в детском хоре.

Наверное, можно сделать вывод, что приемы скрытого управления заложены в нас с самого раннего детства на уровне подсознания. Например, возьмем ту самую Веру, которая хочет мороженого. Она не знает, что такое „ВОВЛЕЧЕНИЕ“, но использует его, пусть и не совсем умело – „для того, чтобы ты вышла немного на воздух“. Она понятия не имеет, что такое „ФОНОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ“, но тем не менее как может создает видимость атмосферы бескорыстной заботы о матери. И скорее всего, этот маленький инициатор получит свой выигрыш – порцию мороженого.

Следующая ступень в нашей жизни – школа. И опять здесь можно заметить „встречные потоки“ со стороны и учителей, и учеников. Ученики пытаются влиять на учителей, чтобы те не спрашивали их или ставили хорошие оценки. Для учеников такие способы воздействия чуть ли не единственные: ведь не скажешь прямо учителю: „поставьте мне пять в четверти“ или „я не хочу, чтобы вы меня сегодня вызывали“. В первом случае (если для „пятерки“ нет оснований) ничего не добьешься, во втором – запросто схлопочешь „двойку“.

Но больше всего поражают приемы скрытого управления, используемые учителями. Это не просто учителя, а по-настоящему умные люди, которые хотят, чтобы ученики знали предмет, правила, произведения литературы, а не просто „списали со шпаргалки и отмучились“.

Замечательный пример использования скрытого управления молоденькой учительницей русской литературы приведен в детском тележурнале „Ералаш“: „Как, дети, вы не читали «Евгения Онегина»? И вы не знаете о той пикантной любовной сцене, которая произошла между Онегиным и Татьяной в беседке?“ Разумеется, после этого ученики – а это были 7–8-й классы, в таком возрасте особенно интересуются „пикантными“ вещами – старательно проштудировали „Евгения Онегина“, не упустив ни одной строчки.

Разумеется, МИШЕНЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ здесь – именно живой подростковый интерес к различным „любовным сценам“, вовлечение – те самые несуществующие строчки в поэме.

Также здесь присутствуют ФОНОВЫЕ ФАКТОРЫ – разве учительница хоть заикнулась о том, что ученики должны взять и прочитать „Евгения Онегина“? Наоборот, она просто намекнула на такое упущение, создала ореол чего-то загадочного и даже, пожалуй, запретного. Возможно, эта история и выдумана, хотя кто знает? Многие сюжеты в передачах и кино берутся из реальной жизни.

А вот подлинный пример скрытого управления, осуществленный учителем, – его использовала наша учительница математики. По алгебре мы проходили довольно сложные формулы приведения, практически никто не вникал в них и не хотел учить – сразу написали шпаргалки на маленьких листочках, и все. Но учительница хотела хорошенько подготовить нас к контрольной и поэтому сказала: „Это очень интересные формулы, у них своя история. Никто не задумывался, почему они называются «формулами приведения»? Ребята, вы же привидений не боитесь?“ Вот так, ничего похожего на „всем вызубрить тему, завтра буду спрашивать по журналу“. Но практически все мы, не сговариваясь, разобрали все эти формулы просто по полочкам, пытаясь найти там какие-то мистические закономерности.

Здесь МИШЕНЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ, ВОВЛЕЧЕНИЕ и ФОНОВЫЕ ФАКТОРЫ очень похожи на те, что были в предыдущем примере. В результате имел место очевидный выигрыш инициатора, – формулы мы знали назубок, но так и не поняли, при чем здесь таинственные и ужасные привидения. А надо было просто-напросто лучше знать русский язык: слово „привидения“ в смысле „призраки“ пишется через букву „и“, а то были „формулы приведения“, от слова „привести“ – „формулы, которые приводятся к чему-либо“. Учительница это прекрасно знала, я это поняла позже. Но все-таки какой эффективный ход скрытого управления!

В более взрослой жизни самые яркие примеры скрытого управления – воздействие женщины на мужчину. Специфика настоящего мужчины (именно настоящего, а не какого-нибудь там подкаблучника) такова, что его, если только он не находится на ранней стадии влюбленности, часто очень сложно заставить сделать что-либо такое, чего он делать не хочет. Секреты воздействия на мужчину переходят по женской линии из поколения в поколение. И это как раз скрытое управление…»

Чтобы не прерывать это повествование, я не вторгался в него указанием, какие приемы рефрейминга применялись инициаторами скрытого управления. Оставлю это в качестве упражнения читателю.

Глава 10. Преподаватели и студенты

Приходите на экзамен со свежей головой – во многом придется разбираться впервые.

Из фольклора физфака МГУ

«Вниманию студентов!

Изменились правила сдачи экзаменов.

С этой сессии сдача экзаменов производится следующим образом:

1-й раз – преподавателю;

2-й раз – комиссии из преподавателей;

3-й раз – комиссии из райвоенкомата».

Объявление в деканате

В этой главе я поделюсь личным опытом применения рефрейминга при предотвращении конфликтов со студентами. Привожу ситуации, которые первоначально были поставлены передо мной как практикующим конфликтологом моими коллегами, я предлагал их решение, а затем сам встречался с подобными ситуациями в аудитории и смог воспользоваться своими заготовками.

Начало семестра. Первое занятие преподавателя в новом для него потоке. Он пока для них никто – не более чем фамилия в расписании. Когда студенты, поприветствовав вошедшего преподавателя, сели на свои места, он обратил внимание, что один из студентов расположился в вальяжной позе, развалясь на сиденье, всем своим видом демонстрируя неуважение к преподавателю. Оставить такое без внимания – значит себя не уважать. Поэтому обычно происходит следующий диалог:

– Почему вы так сидите?

– А мне так удобно.

– Прошу вас сесть как полагается.

– А как полагается?

– Так, чтобы поза была приличной, а не вызывающей.

– Я вам не мешаю, ведите себе занятие.

– Нет, вы мне мешаете. Или сядьте как следует, или покиньте помещение.

Студент может покинуть аудиторию, но может и возмутиться, что к нему «придираются ни с того ни с сего».

Любой их этих вариантов – проигрыш для преподавателя. Ведь первое впечатление от встречи с новым человеком (преподавателем) запоминается сильнее всего и оказывает свое влияние на дальнейшие отношения. Да и в каком настроении преподаватель будет проводить свое первое для этого потока занятие…

Как поступить в такой ситуации? Многолетний опыт общения со студентами показал эффективность следующих действий. Преподаватель внимательно смотрит на нарушителя и жестом (пальцы вытянутой в сторону студента руки делают движение «ко мне») показывает, что надо сесть прямо (а не откинувшись).

В большинстве случае это помогает. Почему? Во-первых, потому, что это не замечание, и студенту легче выйти из ситуации, сохранив свое достоинство. Тем более что другие студенты в этот момент достают свои тетради и не видят этой микродуэли.

При этом он получил информацию о преподавателе (а именно этой цели, как правило, служат подобные выходки – собрать информацию о преподавателе, найти его слабости, определить пределы допустимых действий при последующих взаимоотношениях с ним). Информацию о том, что преподаватель не допускает проявлений неуважения к нему. Так что впредь нужно учитывать это. В случае если студент никак не реагирует на этот деликатный сигнал, преподаватель начинает свою речь:

– Если вы поинтересуетесь у старшекурсников, то узнаете от них, что сдать предмет, который мы сегодня начинаем, очень непросто, бывает много «двоек». Мы провели исследование, чтобы понять, какие факторы тянут успеваемость вниз. Оказалось, что усвояемость материала на занятии напрямую зависит от того, как активно студент работает, и внешним признаком плохой работы является расслабленная поза. Когда на занятии поднимаем студентов вопросами по поводу того, что сейчас изучаем, то те из них, кто сидит, откинувшись, отвечают хуже тех, кто находится в позе активного слушателя. Поскольку человек в расслабленной позе хуже понимает, хуже запоминает и хуже воспроизводит услышанное.

Так что мы теперь будущих двоечников видим уже на занятиях. Желая вам всем добра, я делюсь с вами этой информацией заранее.

Во время этой речи взгляд преподавателя скользит по аудитории, но всякий раз, когда упоминаются негативные факты (плохие ответы, плохие оценки на экзаменах, расслабленная поза) преподаватель внимательно смотрит на нарушителя. И тот понимает, что эти моменты имеют прямое отношение к нему. Обычно к концу этой речи он постепенно меняет свою позу на вполне приемлемую.

Редко встречаются случаи, когда студент тем не менее принял вызов и продолжает свою игру. На этот случай заготовлен следующий прием. Преподаватель достает листок бумаги и, прогуливаясь по аудитории, подходит к нарушителю и обращается к нему:

– У меня есть один документ, который всех вас наверняка заинтересует. Прочтите первые две строки.

– А почему я?

– А вы что (негромко, но чтобы все слышали), читать не умеете?

Раздается смешок студентов. Не желая стать посмешищем, студент читает – почему-то всегда чуть ли не по складам.

– Так вот, ребята, это тема сегодняшней лекции и первый вопрос первого билета экзамена.

Студенты:

– Повтори!

Тот читает. Студенты записывают.

– Спасибо, коллега, вы всем нам помогли.

Обычно после этого студент садится как положено и включается в работу.

Эти приемы я, как практикующий конфликтолог, разработал по просьбе коллег, попадавших в подобные ситуации. Сам я в аналогичных случаях убедился на личном опыте, что приемы эти не дают осечки.

А что теория? Этот конфликт подпадает под признаки случайного конфликта – полная внезапность и (при его разрастании) в нем нет победителя – все проигравшие.

Первый конфликтоген – нарушение студентом правил этики. Но преподаватель действовал по приведенным мной в начале книги правилам бесконфликтного поведения:

• не употребил ни одного конфликтогена;

• не ответил конфликтогеном на конфликтоген (правило второе);

• проявил эмпатию к нарушителю («вчувствовался» в него, понял, что не стоит унижать его замечаниями);

• своим рассказом проявил благожелательное отношение к студентам;

• и самое главное – сделал упреждающее разъяснение (пятое правило).

Это разъяснение вызвало определенное чувство опасности у студентов (особенно – у нарушителя) за счет «приближения» экзамена – ведь на первом занятии экзамены представляются чем-то далеким и потому не очень опасным.

Если рассмотреть трансактную схему, то явная трансакция в речи преподавателя Родитель Взрослый. А скрытая – Родитель (покровительство) Дитя (чувство опасности). Читатель, незнакомый с трансактным анализом, может найти самое доступное изложение в книге, приведенной в списке литературы.

На разных этапах этой ситуации преподавателем используются разные виды рефрейминга. Вначале – «смена позиции восприятия», затем в разные моменты речи – приемы «укрупнение» и «детализация». Завершающий аккорд – приемы «пристройка» и «ведение».

А вот другой пример конфликта, типичного для вуза.

Накануне начала нового семестра узнаю, что в расписании на новый семестр мне поставили поточную – для 5 групп – лекцию по понедельникам с 8.00. По опыту знаю, что работать будет очень трудно – опоздавшие будут тянуться один за другим: проходят, здороваясь с друзьями, шумно рассаживаются, делясь впечатлениями о проведенных выходных днях и т. д. Как быть преподавателю? Не пускать их в аудиторию запрещает деканат. Да и студентов жалко, ведь каждое пропущенное занятие увеличивает их трудности с освоением материала. И смириться с такими массовыми опозданиями нельзя, поскольку они чреваты конфликтами и создают проблемы с выполнением учебной программы. Как быть?

Правила бесконфликтного поведения помогли и в этом случае.

В конце лекции, когда все собрались, обращаюсь к слушателям:

– Нам с вами не повезло с расписанием. Я понимаю, у многих есть трудности с транспортом и прочее. Однако опоздания могут привести к большим неприятностям в учебе, а особенно – когда вы будете работать. Наверняка многие из вас слышали дома рассказы родителей, как им досталось при всех от начальства за опоздания на совещание, на работу. Я подумал: может, научить вас опаздывать без последствий для себя?

Студенты радостно соглашаются.

– Сначала – как уменьшить вероятность опоздания. Потому что, если они будут частыми, ничто не сможет защитить от гнева руководителя. Так вот, установлено, что 90 % опозданий начинается с вечера: одежда не приготовлена, сумка не собрана, будильник не заведен. Еще статистика: если планировать прийти на 5–7 минут раньше, то вероятность опоздания резко снижается.

Теперь самое главное. При изучении признаков неудачников – тех, кто ничего не достиг в карьере, было установлено, что первый признак неудачников – это склонность человека вечно опаздывать. Например, девушка может узнать, добьется ли чего-нибудь ее избранник в карьере, в бизнесе или будет неудачником, обратив внимание на то, нет ли у него привычки опаздывать.

А как все-таки суметь опоздать без плохих последствий для себя? Очень простое правило: войдите так, чтобы как можно меньше помешать (занятию, совещанию). Открыв дверь, сделайте жест извинения (рука к сердцу) и спросите разрешения войти – также жестом. Обычно ведущий занятие, совещание жестом же и показывает, что можно войти. Зайдя, не здоровайтесь вслух, можете лишь кивнуть, пройдите на ближайшее свободное место и бесшумно достаньте, никого не отвлекая, свои принадлежности. В перерыве подойдите и извинитесь за опоздание, приведя (по возможности) веские его причины.

Эффект подобной речи оказывается удивительным – опаздывать практически перестают, а опоздавшие входят, не мешая занятию.

Почему так происходит? Ведь, кажется, научили опаздывать без последствий, а они не опаздывают?

Думается, никому не хочется перед сокурсниками прослыть потенциальным неудачником. Это было скрытое управление. Я разрешил им опаздывать, но они под влиянием преподнесенной информации пришли самостоятельно к нужному решению, что лучше не опаздывать.

Этот прием также подсказан мне правилами бесконфликтного поведения: не отвечать конфликтогеном (замечанием, удалением) на конфликтогены (опоздания) со стороны студентов; проявить к ним эмпатию, разделив чувство опасности и нежелательности наказания. И главное – дать упреждающее разъяснение, как наилучшим образом выйти из положения.

Здесь я использовал прием рефрейминга «последствия убеждений».