Текст книги "Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации"

Портрет аудитории

Очень важно правильно составить портрет своей аудитории, то есть определить тех, кто придет на тренинг. Попытайтесь прямо сейчас написать на бумаге, кто ваш потенциальный клиент.

Опишите вкратце участника своего семинара: мужчины, женщины, какого примерно возраста, что им нужно, какие проблемы они хотят решить с вашей помощью, что не дает им спать и мучает настолько, что они будут готовы прийти и слушать вас на семинаре.

Старайтесь давать не только логическую информацию, но и эмоциональную. Чем больше эмоций, тем лучше.

Работа на конечный результат

Конечный результат – это куда и к чему вы ведете своих клиентов. Вы должны четко знать, какой результат люди получат, пройдя тренинг.

Хорошо, если вы напишете, каким именно будет результат: в чем будет выражаться, как выглядеть, чем отличаться от текущего состояния.

Отразите эту информацию в своем продающем письме.

Эмоциональная составляющая

Логическую часть тренинга мы уже разобрали. Теперь вам надо подробно и эмоционально описать результаты, которые получит клиент.

Например: «Вы научитесь говорить на английском языке». Подробно распишите три-пять пунктов, что конкретно под этим понимается: клиент просто выучит какой-то запас слов, который позволит свободно говорить и понимать 80 % речи, или овладеет грамматикой английского языка?

Вы должны составить подробный список результатов своего тренинга или семинара. Сначала логически – просто список, а затем опишите каждый пункт эмоционально.

Например, так: «Когда вы отправляетесь в туристическую поездку, представьте себе, что вы выходите из аэропорта ка-кого-то европейского города, подходите к таксисту и начинаете говорить с ним на его любимом французском языке. Таксист улыбается и сразу делает скидку». Примерно так должно выглядеть эмоциональное описание результатов вашего тренинга.

В продаже семинаров логика работает плохо! Ее надо очень сильно разбавлять эмоциями.

Например, «Техники, благодаря которым вы сможете сами быстро восстанавливать свое эмоциональное состояние» – это достаточно хорошее логическое описание, но эти же результаты можно представить более эмоционально.

Вот как могло бы выглядеть эмоциональное описание: «Представьте себе, что вы вернулись домой. Вы разбиты, вам ничего не хочется, вы чувствуете себя ужасно. Состояние, близкое к полнейшей апатии. И вот вы вспоминаете про нашу технику, начинаете ее использовать и чувствуете, как у вас поднимается настроение, уходит депрессия, как приходит радость жизни и желание действовать».

Клиент должен представить себе результат так, чтобы ему захотелось его получить. А представить – вернее, прочувствовать – можно только в том случае, если описание эмоционально.

Клиент пойдет к вам за эмоциями, даже если вы продаете увеличение продаж в каком-то бизнесе (казалось бы, что может быть более сухим и логичным?). Но и тут вы можете сделать эмоциональное описание!

Например: «Представьте себе, что прошло два месяца после прохождения моего семинара. Вы применили полученные техники, и ваш доход увеличился на 20 %. Посчитайте, какая это сумма. Предположим, это 5000 долларов. Что бы вы купили на эти деньги? Возможно, вы бы совершили увлекательное путешествие, сделали дорогой подарок близким или позволили себе купить долгожданный новый ноутбук?»

От того, насколько хорошо вы сделаете эмоциональное описание, зависит успех вашего проекта.

Игры с ценой

Обозначение цены способно значительно увеличить вашу прибыль. Когда вы пишете цену на свой тренинг, вы можете указать 5000 или 3000 рублей, но человеку это ни о чем не говорит.

Для кого-то это может быть очень много, для кого-то – очень мало. Другое дело, когда вы сравниваете цену в правильном контексте.

Например, вы пишете, что ваш курс стоит всего 2000 рублей, но он позволяет сэкономить минимум 10 000 в течение ближайшего месяца. Не будьте голословными, объясняйте, почему так.

Например, наш курс позволяет вам сэкономить примерно пятнадцать часов времени на освоение какого-то конкретного навыка. Посчитайте, сколько стоит пятнадцать часов вашего времени, определите, какую сумму вы экономите.

Еще лучше, когда все это можно привязать к чему-то, что имеет четкую цену. Например, сравните с другими семинарами. Если бы вы решили посетить однодневный семинар по этой теме, посмотрите, сколько это будет стоить – пройдитесь по сайтам, где предлагаются подобные семинары, посмотрите на ценники.

Допустим, ваш курс стоит 2000 рублей, а живой семинар на эту тему стоит 25 000 рублей. Напишите об этом. При этом клиент должен потратить свое рабочее время или выходной день на этот семинар, а ваш курс он приобретет и может прослушать в удобное для себя время, к тому же это будет стоить намного дешевле.

Когда мы с Андреем проводили мини-MBA (см. http://mba4free.ru), то было очень просто сравнивать цену нашего мини-MBA и цену за его аналог, если бы клиент пошел этому обучаться в какой-нибудь захудалый университет (тогда это бы обошлось как минимум в 250 ООО рублей).

Также вы можете продемонстрировать клиентам, сколько вы уже изучили семинаров по теме. Например: «Я прошел множество семинаров на эту тему на общую стоимость около 95 ООО рублей. Вам не придется повторять мой путь, я собрал для вас всю самую ценную информацию – вы получите лучшее сразу».

Текущие активы

Следующий важный момент – активы. Прежде чем начинать подготовку какого-то качественного тренинга, нужно посмотреть, а что же у нас имеется в наличии из того, что вы потенциально могли бы задействовать? Существуют разные типы активов.

Знания, которые вы можете дать

Первое – это знания, которыми вы можете поделиться. Это то, что вы можете дать своим клиентам, какие-то навыки и информация. Однако это далеко не все, что вы можете предложить. Есть еще целых двенадцать пунктов!

Имеющиеся продукты

Их можно использовать для бонусов, специальных комплектов, upsell (допродажи) и так далее.

Понятно, что если ничего нет, начинать придется с нуля.

Когда вы хоть что-то сделаете, когда уже будут книги, аудио и видео, другие семинары, которые вы проводили – это те активы, которыми вы можете воспользоваться в качестве усилителей в продаже продвигаемого тренинга.

Дополнительные материалы и бонусы

Здесь речь идет о дополнительных материалах, которые вы можете доработать и дать клиентам. Это могут быть книги других авторов в электронном формате, семинары, видео, статьи или выступления, которые вы начали писать или готовить.

В целом – дополнительный материал, который усилит ваш основной тренинг.

Возможно, это какие-то интересные раздаточные материалы, которые вы подготовите: таблицы, чек-листы, тесты, аудио и видео, что-то еще. Чем больше будет дополнительных материалов, тем результативнее окажется тренинг.

Вы также можете найти какие-нибудь материалы в интернете и дать их своим клиентам.

Хотя гораздо лучше поступить несколько иначе. Например, есть какая-то замечательная книга, но ее нельзя купить и свободно переслать от одного пользователя другому.

Возьмите и сделайте короткий семинар на основе этой книги. Вы донесете до своих потенциальных клиентов идеи этой книги, но своими словами.

Берете идеи, которые изложены в книге, и просто доносите их сами, как вы их видите. Семинар готов! В конце выступления можете сослаться на источник: «Подробнее прочитайте такую-то книгу».

Upsell (допродажи)

В продажах есть закон: если ты что-то продал, то сразу продавай что-то еще, потому что когда клиент принял решение о покупке, ему можно продать довольно много всего.

В среднем, если клиент что-то покупает, и вы предлагаете ему что-то еще, то около 30 % людей соглашается. Это еще одна простая возможность увеличения продаж.

Но ее надо планировать. То есть, как только вы собрались делать семинар, сразу продумывайте, что вы будете предлагать «в довесок».

Если вам совсем нечего продавать (нет ни семинаров, ни ве-бинаров, отсутствуют вспомогательные материалы), предложите человеку свою личную консультацию.

Скажем, ваш семинар стоит 3000 рублей. Вы можете предложить или просто семинар, или семинар с вашей личной консультацией, на которой разберете со своим клиентом конкретные проблемы, составите конкретный план по достижению именно его целей. Это уже будет стоить, например, 5000 рублей.

Продажа тренинга

Возьмем модель, когда вы продаете какой-то тренинг.

Вам всегда необходимо предлагать три варианта продукта: базовый, голд и платинум. Например, сейчас идет регистрация на тренинг «Быстрые деньги в бизнесе» (http:// ultrasales.ru/fmbusiness.html), где предлагаются три версии продукта: базовая версия с минимальным участием в самом тренинге и два других варианта, которые заметно дороже. В данном случае цена может быть выше на 30 %, 50 % и даже 70%.

Зачем это нужно? Довольно большое количество людей (примерно от 1/3 до 1/5 или от 15-20 % до 30-40 %) купят более дорогую версию.

Всегда предлагайте три варианта: стандартный (базовый), средний по дороговизне (голд) и очень дорогой (платинум).

У платинум-комплекта две цели:

♦ если его кто-то покупает – это действительно хорошая прибыль. А кто-то его обязательно купит – желающие найдутся;

♦ на фоне высокой цены дорогого комплекта базовая версия выглядит более доступной. Например, цена 14 900 может казаться высокой, но если рядом висит более дорогая версия за 35 000, то в сравнении – это уже не так дорого.

Почему важно предлагать именно три версии? Практика показала, что большее количество вариантов работает хуже: у людей начинают разбегаться глаза, они не знают, что выбрать.

Если же предлагать меньшее количество вариантов, то денег вы заметно недополучите. Большинство покупателей будет покупать первую и вторую версию, причем вторую довольно много, но часть купит еще и платинум.

Допродажа в моменте

Как только человек выбрал какую-то версию и нажал кнопку, предлагайте ему еще что-то. Допустим, участие в дополнительном блоке тренинга.

Например, если вы будете регистрироваться на тренинг «Быстрые деньги в бизнесе», вам предложат участвовать в тренинге «Быстрые деньги в консалтинге», причем с некоторой скидкой.

Значительная часть людей согласится, то есть это второй уровень: когда человек уже принял решение купить и нажал нужную кнопку, ему предлагается приобрести что-то еще.

Полная тележка

Когда человек оплатил заказ, его перебрасывает на следующую страницу, где ему еще раз что-то предлагается. Это должна быть отдельная страничка, на которой будет поздравление: «Дорогой друг, поздравляю вас с приобретением моего продукта! Уверен, он будет вам полезен».

Напишите благодарственное письмо. Затем говорите, что поскольку человек только что совершил покупку, то для него есть еще одно актуальное предложение – вот такой-то курс с дополнительной скидкой. Часть людей откликнется на это предложение.

Фактически, вы выстраиваете в интернете такую цепочку, что результат будет аналогичен тому, как если бы человек зашел купить полотенце в IKE А, а выходил бы оттуда с огромной нагруженной тележкой.

Конечно, не все будут всё предложенное покупать. Но за счет этой цепочки вы не отпускаете человека сразу, а долго предлагаете ему купить в довесок что-то еще.

Так вы сможете сильно увеличить размер своего среднего чека. Схема работает практически в любом бизнесе, но везде есть свои особенности.

Отзывы

На данном этапе нужно посмотреть, есть ли у вас отзывы по теме семинара. И если нет (или их недостаточно), где вы их можете найти. Например, быстро провести бесплатный вебинар, в результате чего получить хотя бы несколько отзывов.

Пока люди о вас не знают, они в первую очередь будут смотреть и слушать то, что говорят о вас другие. Без отзывов вам не взлететь.

Список клиентов

Со списком клиентов работать следует так: оценить текущих клиентов и понять, кому из них может быть интересен предстоящий семинар, сосчитать их и определить, какие специальные условия вы можете им предложить.

Текущим клиентам, естественно, стоит предлагать более выгодные условия.

Например, если для людей со стороны семинар стоит 5000 рублей, то для постоянных клиентов, которые уже посетили какие-то ваши тренинги, он будет стоить 3000 рублей.

Ваши текущие клиенты участвуют в семинаре по выгодной цене, а вы получаете гораздо больше продаж.

Список потенциальных клиентов

Потенциальные клиенты, они же leads (в инфобизнесе – ваша база подписчиков) – это те люди, которым вы можете разослать информацию о своем тренинге.

Следует оценить, какое количество людей у вас в базе, и скольким из них (примерно) вы можете продать семинар.

Потенциальные партнеры со списками leads вашей целевой аудитории

Кто из партнеров с хорошими базами уже работает по вашей теме. Подключив к продаже тренинга партнера (или партнеров), можно в разы увеличить эти продажи.

Например, если вы работаете по теме психологии, то существует масса сайтов, где есть подписки с большим количеством подписчиков. Если договоритесь, то можете получить кучу клиентов просто за счет чужой подписки.

Где брать свободные базы? Договариваться, находить людей, работающих в этой же области с тем же типом клиентов. Базы в открытом доступе отсутствуют, а те, что существуют, хорошего результата не дадут.

Как договариваться с владельцем реальной контактной базы? Какие предлагать условия? Не стоит жадничать, смело отдавайте 50 % и даже больше. Для вас гораздо важнее на первом этапе именно собрать базу потенциальных клиентов, довести ее хотя бы до тысячи человек, после чего вы можете предлагать более выгодные вам условия.

Если владелец печется о своей базе, то вы можете предложить такой вариант: «Ты сам будешь собирать деньги. Я твоих клиентов вообще никак не буду касаться. Мы на твоем сайте сделаем страничку моего тренинга, ты будешь собирать клиентов, собирать деньги, а мне просто пересылать их контакты и, соответственно, мою часть денег».

Конечно, отдавать вам базу никто не станет, однако владелец может разослать предложения по своей базе за определенную плату.

Не стремитесь в первые же дни заработать миллионы. В первое время ваша задача – наработать себе базу, статус, авторитет. А это делается именно за счет того, что вы часто отдаете большую часть денег партнерам, может быть, даже клиентам, вкладываете заработанное в рекламу, оставляя себе лишь небольшую часть.

Текущие партнеры

Следующий момент – текущие партнеры. Текущие партнеры – это те, с кем вы уже активно работаете (либо работали ранее), и кого можете подключить к продажам своего тренинга.

Когда вы запускаете какой-то тренинг, нужно составить список из всех экспертов, которые есть по вашей теме и кто потенциально может перед своей аудиторией вас пропиарить.

Свяжитесь с ними. Ни в коем случае не надо общаться в стиле: «Я вот тут такой тренинг готовлю. Пропиарь его у себя!» Нам многие так пишут. Мы эти письма моментально удаляем, потому что сразу ясно, что человек неадекватно воспринимает реальность.

Вам необходимо показать партнеру, что ему самому это будет выгодно. Допустим, вы проведете с ним специальное интервью, в комментарии к этому интервью будет ссылка на ваш сайт, бесплатный продукт, чтобы люди подписались к вам бесплатно, а вы уже им будете что-то продавать.

Естественно, предлагайте высокие комиссионные. Если вы начинающий бизнесмен, то вы будете беседовать с позиции снизу, потому что партнер будет крупнее вас. Мелкие партнеры и так станут с вами сотрудничать, а крупные – не очень охотно.

Но когда вы будете планировать свой тренинг, вам обязательно нужно составить список потенциальных партнеров и постараться до них достучаться. Если вы составите список из десяти таких партнеров, то два-три из них точно согласятся.

Не надейтесь, что если вы составите список из двух потенциальных партнеров, они сразу согласятся. Вы должны понимать, что большинство никак на предложение не отреагирует.

Кому-то окажется лень, кто-то будет готовить свои проекты, и ему будет не до писем, но один-два откликнутся. На партнерах вы можете взлететь. У людей с большой базой есть база в пять, десять, двадцать тысяч человек, а у вас только тысяча, к примеру. Одним махом вы можете удвоить свою базу.

Но, естественно, от всех клиентов, пришедших по партнерской ссылке и зарегистрировавшихся у вас, вы отчисляете комиссию своим партнерам. Причем для крупных партнеров никогда не жалейте комиссию.

Если вы только начинаете, можете поставить даже 80-90 % комиссии, то есть всю прибыль отдать партнеру, так как для вас на старте крайне важно собрать базу, чтобы потом продавать снова и снова.

Кое-что о партнерской программе

Если бы я (Николай) сейчас запускал новый инфобизнес, я бы сразу начал с партнерской программы. Сделать ее несложно, и есть множество скриптов, где она уже встроена. Вам необходимо просто взять их и использовать.

Партнерская программа позволяет очень быстро наращивать базу. Но как сделать так, чтобы она стала эффективной, и к вам пошел поток клиентов? Необходимо сделать страничку, где будут объясняться принципы партнерской программы, и как она работает.

Вы можете изучить мою страничку с партнерской программой (http://www.financel.ru/affiliate.html) и взять ее за основу. Вам необходимо создать такие же описания для своих партнеров, которые хотят на этом зарабатывать, чтобы они сразу видели, как это работает, что для этого надо, и как это можно отслеживать.

В каждое письмо, которое отправляется клиенту после покупки, необходимо вставить какие-либо автоматические уведомления из вашего магазина: «Дорогой клиент! Поздравляем вас с покупкой!» – и приложить инструкцию по получению заказа.

Затем добавьте простую фразу: «Если вы хотите быстро окупить вложения в этот продукт, то рекомендую изучить мою партнерскую программу». И каждый ваш клиент увидит, что ему предлагают приобретенное как-то окупить.

Многие пройдут по ссылке и подключатся к вашей партнер-ке. После чего начнут вас рекомендовать, рассказывая о вас всем. Это один из самых быстрых способов запустить сарафанное радио, которое работает очень мощно.

Кто еще может дать хороший контент по вашей теме

Кто-то из других тренеров, кто может качественно дополнить вашу тему. Помимо усиления содержания тренинга и привлечения клиентов это положительно влияет на раскрутку и продажи тренинга. Ведь пройти обучение сразу у двух-трех тренеров привлекательнее, чем у одного :)

СМИ, социальные сети и сообщества

Если вы активно работаете в социальных сетях либо завоевали авторитет на тематических форумах или в сообществах, то у вас уже есть отличный актив, который вы можете подключить к запуску тренинга.

Ваша задача – составить план, как именно вы будете продавать тренинг в том или ином сообществе, чтобы при этом вас не забанили и не удалили из друзей.

Так же стоит стараться привлекать СМИ. Сразу оговоримся, что это довольно сложно на первых порах. Но если вы уже не совсем новичок, тогда делать это обязательно стоит.

Если вы эксперт в теме, если о вас знают, то это уже не так сложно. К нам постоянно обращается куча разных журналов с просьбой написать статьи по каким-нибудь темам.

Почему? Многим журналам очень не хватает качественного контента. Денег, чтобы платить хорошим журналистам, хватает не всегда. И вот тут-то вы и можете быть им интересны, если напишете действительно полезную статью.

Не волнуйтесь о стиле. После написания материала вы можете прибегнуть к услугам редактора-фрилансера, который грамотно его поправит. Затем отдаете текст в журнал, и есть большая вероятность того, что его примут.

Бонус № 4. Формула запуска инфобизнеса

Рис. 8. Формула запуска инфобизнеса

В этой главе мы хотим дать вам конкретную формулу (Infobusiness Launch Formula) – подробный план того, как развиваться и что делать, чтобы успешно организовать и продать свой тренинг.

Подготовительная работа

Надо технически создать сайт, который сможет осуществлять рассылку и собирать контакты и позволит посетителям оставлять комментарии.

Самое простое – сделать сайт на платформе Wordpress, которая очень проста и позволяет достичь желаемого результата за минимальные сроки.

На этом сайте необходимо предоставить возможность писать комментарии, чтобы люди, принимающие участие в тренингах, могли активно коммуницировать. Это вам пригодится.

Важно учесть систему рассылок. Самый простой бесплатный вариант – SmartResponder, с которого можно начать работу.

Мини-книга в PDF

Делаете мини-книжку в формате PDF.

Как делать? Об этом мы с вами подробно говорили в главе, посвященной мини-книге.

Эту книгу вы начинаете активно всем раздавать: рассылаете знакомым, друзьям, коллегам, по всем базам, которые у вас есть. И в этой мини-книге вы активно пиарите свою страницу захвата.

Страница захвата

О том, как делать страницу захвата, мы также уже говорили. Главная задача этой входной страницы – сбор контактов новых потенциальных клиентов, которые будут к вам приходить.

На этой страничке вы предлагаете небольшой бесплатный видео– или аудиосеминар. То есть прежде чем проводить что-то платное, вам надо сделать какой-то бесплатный продукт, в обмен на который вы будете брать контакты.

Для моделирования рекомендуем брать формы, например, отсюда: http://4winners.ru/7effskills.html. Лучше всего, если это будет видео– или аудиосеминар – это наиболее привлекательные варианты.

Итак, у вас есть отчет или мини-книга, в которой есть полезный контент и реклама вашего бесплатного видео: «Обязательно изучите такой-то бесплатный тренинг».

Книга отправляет клиента на страницу захвата контактов, где также лежит короткое видео, объясняющее, что же будет в основной части.

Форма сбора (имя, электронная почта) собирает контакты, и как только человек вбил свои данные, он переходит на страничку с бесплатным видеосеминаром. На сайте http://ultrasales.ru есть масса примеров видеопрезентаций в свободном доступе.

В конце бесплатного семинара говорите о том, что скоро клиентов ждет дополнительный специальный семинар или тренинг, на котором они узнают массу новых вещей.

Напишите следующее: «Если вам понравился данный короткий (получасовой или часовой) бесплатный вебинар (семинар), то вам совершенно точно стоит принять участие в следующем тренинге, который пройдет тогда-то».

То есть в конце бесплатного семинара вы рекламируете свой промосеминар – уже платный, но дешевый, про который мы мы уже тоже говорили. Промосеминар будет стоить 300-500-700 рублей. На нем вы тестируете аудиторию: готовы ли потенциальные клиенты платить за эту тему.