Текст книги "Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации"

Как вылезти из ямы?

Сделали первый шаг: разобрались, какая у нас проблема, какого рода имеющаяся «боль». Поняли: хорошо, чтобы вылезти из этой ямы, во-первых, нужно прекратить ее копать дальше, во-вторых – выстроить ступеньки, в-третьих – по ним вылезти.

Не обязательно сразу вылезли из ямы, но уже поняли, что надо делать.

Возникает следующий вопрос: а как это сделать? Мы вас учим, ЧТО сделать: напишите книгу, проведите тренинг, сделайте инфопродукт, то есть ЧТО сделать – понятно, а КАК сделать – нет.

Человек понял, что хочет менять ситуацию, и он уже готов это делать, но не знает, как. И для решения вопроса, как именно что-то сделать, мы приходим на тренинг и начинаем глубокое копание с более глубоким изучением.

Сидим на сайтах сутками, качаем все, что можно выкачать, читаем книги, проходим семинары, слушаем, записываем, конспектируем, пытаемся разобраться, как это сделать.

Допустим, нашли способ: чтобы вылезти из ямы, необходимо выстроить лестницу. Лестница строится: две палки, между ними ступеньки. Замечательно!

Вопрос тридцати минут или одного вечера?

Следующий вопрос, который сразу же возникает: а как это сделать правильно? Как сделать быстро? Как сделать хорошо? Как сделать оптимально?

Причем самое интересное, что такая информация нам на самом деле совершенно не нужна!

Например, ко мне сегодня в очередной раз подошли: «Я готовлюсь открыть свой бизнес. Вы можете мне в этом помочь?»

Я отвечаю: «Слушайте, это вопрос одного вечера! Просто заходишь на сайт, скачиваешь анкету, заполняешь ее, распечатываешь, несешь в налоговую – бизнес открыт! Что тут готовиться? Надо просто взять и сделать».

Но люди всегда спрашивают: а как лучше это сделать? На каком сайте? А на каком именно сайте лучше? А где объясняют? А может быть, мы кому-то заплатим, и они сделают это за нас?

В общем, у людей в голове огромное количество мыслей, которые мешают им что-то сделать. Это нормально, многие себя так ведут.

Кто бы меня заставил

Следующий этап: люди спрашивают, а как же сделать лучше, чем есть сейчас?

Мы их учим: если делаешь вот так – получается медленно, вот так – получается средне, а вот так – получается быстро.

Как только они поняли, как сделать лучше, они говорят: «Я все понимаю. Вот только кто бы меня заставил все это сделать? Я знаю, ЧТО надо делать, я знаю, КАК надо и я знаю, КАК ЛУЧШЕ надо, но не делаю ни черта все равно! Кому бы мне заплатить, куда бы мне пойти, чтобы меня кто-то заставил? Я готов платить за то, что меня кто-то будет пинать».

Обычно после этого они отправляются на тренинг или к коучу, где их начинают пинать. У кого как: кто хочет в группе, в тусовке – идут на тренинг, кто хочет индивидуально и быстро – идут к коучу. Их пинают, после чего они, конечно же, получают определенные результаты.

Успех чужими руками

Все люди одинаковы. Вся фишка в том, что в нашей жизни результаты появляются от того, что мы что-то делаем. А ДЕЛАТЬ мы особо сильно ничего не любим. Терпим, конечно, но не так, чтобы с большим удовольствием.

Именно поэтому дальше люди говорят: «А как сделать так, чтобы этого же добиваться, но чужими руками, чтобы не самому делать, а чтобы кто-то сделал это за меня?»

«Не вопрос! Давай я тебя научу», – говорим мы, предлагая тренинг или коучинг. Дальше учим человека, как это сделать чужими руками.

Как же всем этим управлять?!

Следующая проблема, которая возникает у человека: как же всем этим управлять? Одни фрилансеры пропадают, другие просят больше денег, третьи обещают, но не исполняют – большая проблема!

Именно поэтому на следующем уровне мы учим людей, как получить результат чужими руками без проблем.

Парадокс

Теперь, когда они уже все умеют сами, когда у них уже все умеют фрилансеры, и когда они уже умеют делать все без проблем, обычно они приходят и говорят: «Слушай, а сколько тебе заплатить, чтобы ты за меня все это делал? Я не хочу больше этим заниматься. Я научился, и поэтому заниматься этим не хочу». Парадокс!

Иначе говоря, человек думает, что пришел к вам, чтобы что-то сделать, а на самом деле пришел к вам, чтобы что-то узнать. Мало того, когда он все узнал, он делать больше ничего не хочет! Соответственно, для нас это замечательно: мы это делаем за него и берем за это отдельные деньги.

Типичный пример

Типичный пример всего вышеописанного на практике. У нас есть книга «Хочешь денег? Возьми и напечатай! Как сделать свой бестселлер за три выходных».

Хочешь узнать, как написать свою книгу за три выходных? В книге написано, как именно это делается. Алгоритм прост: придумал тему, составил план, записал текст на диктофон или провел вебинар, отдал полученное наборщику текста или набрал его сам. Дальше – отредактировал текст, сверстал, добавил картинки, обложку по шаблону – получилась книга.

Просто? Просто. Никаких сложностей. Все, кто проходил этот тренинг, все, кто сделал эти шаги, – все добиваются определенного результата. Причем верить в результат не нужно, так как это отчуждаемая технология, которая хорошо работает вне зависимости от того, веришь ты в нее или нет. Надо просто делать.

Но есть люди, которым это непонятно. Например, недавно я (Андрей) был на конференции по коучингу, где выступала сертифицированный коуч коучей и тренер тренеров. Она поделилась тем, что уже шесть лет пишет книгу по коучингу

и, может быть, когда-нибудь ее напишет.

Мне очень хотелось спросить, почему бы ей не выбрать для книги ту тему, в которой она хотя бы немножечко разбирается? Потому что невозможно шесть лет писать книгу, в теме которой хоть что-то понимаешь.

Даже если ты не очень хорошо разбираешься в теме, можно все сделать за три выходных! Книга пишется за три дня, за неделю, максимум – за месяц-два, если очень неспешно работать. Но вот шесть лет – это, по-моему, уже перебор.

Аутсорсинг результата

Следующий этап. Люди прочли книгу, приходят и говорят: «Слушайте, вот я все понял. Я знаю, как писать книгу, но она никак не пишется!»

Открываем секрет: чтобы книга писалась, ее надо писать.

Что же сделать человеку, у которого книга никак не пишется?

Идем на тренинг. Раз в год запускаем тренинг, в котором заставляем человека написать книгу.

Вот он наговорил свою книгу на диктофон. Теперь надо перегнать полученное в текст. Но это же долго: самому текст набирать, самому править. Очень долго!

Поэтому следующий шаг к своей книге: как это аутсорсить? Давайте, я контент выдам, а вот остальное кто-нибудь наберет, кто-нибудь отредактирует и сделает рерайт.

Мы с удовольствием берем деньги и сдаем все это на аутсорсинг.

А потом человек говорит: «Слушайте, сколько вам заплатить, чтобы вы просто книгу написали? Я вообще не хочу этим заниматься! Вот аудио– и видеозаписи моих выступлений. Соберите из них что-нибудь, придумайте название и просто покажите мне финальный результат в виде готовой книги через полтора-два месяца».

Мы, конечно же, соглашаемся помочь и таким клиентам. Разумеется, совсем за другие деньги.

Две книги за две недели

Однажды мне самому надоело общаться с клиенткой в коучинге, которая два с половиной года писала книгу, поэтому я сделал ей следующее предложение: «Давайте, мы сами возьмем и напишем вам две книги за две недели. У нас есть две видеозаписи ваших выступлений с мастер-классами, так?» – «Да». – «Отлично! Через две недели у вас будет две книги с вашим именем, сделанные из материалов ваших мастер-классов. А потом мы скажем, сколько это стоило, и вы нам заплатите. Согласны?» – «Согласна».

И мы буквально за две недели сделали книги: написали текст, добавили иллюстрации, сверстали, напечатали первый тираж и отдали клиентке. На выставке через месяц она уже показывала и продавала свои книги.

Вы бы видели, что с человеком творилось, когда она в первый раз взяла в руки свою книгу!

Коучинг и результаты

Кто-то мне однажды сказал: «Коучи никогда не обещают результата».

Да, плохой коуч никогда не обещает результата, иначе побьют. Но мы – люди профессиональные. Мы сами привыкли к тому, чтобы платить за конкретные результаты, поэтому и нам платят за вполне определенные итоги.

Результаты вообще решают все. Запомните, это действительно важно.

И в жизни, и в написании книги результаты решают многое. Именно поэтому, если человек не может или не хочет получить какой-то результат самостоятельно, он готов за него заплатить.

Как в вышеописанном примере: человек прошел обучение, пошел в коучинг, понял, что именно и как именно делать. Но по каким-то своим причинам он не хочет этого делать, поэтому говорит: «Ребята, давайте я вам заплачу, сделайте за меня».

Это стандартный процесс потребления информации в нашем обществе и вполне типичный путь клиента в инфобизнесе.

Парадокс № 2

Следующий интересный парадокс состоит в том, что покупатель информации продолжает ее покупать. На самом деле, это огромный плюс. Но почему так происходит?

Когда вы покупаете обеденный стол на кухню, вы покупаете его один раз – вам вовсе не нужно два или три стола. Но если вы покупаете какую-то информацию по какому-то предмету и она вам нравится, вы тут же покупаете еще, еще и еще.

Наверняка вы с этим сталкивались. Например, вы читаете разные книжки и вдруг находите какого-нибудь потрясающего автора. У меня (Андрея) так было с Лукьяненко и Акуниным. Какой-то автор, который кажется вам просто сумасшедшим.

Что же вы тогда делаете? Все просто! Вы идете и скупаете все его книги.

Таков принцип потребления информации: если понравилось, мы покупаем все.

Именно поэтому вы подсаживаетесь на нашу информацию, и именно поэтому мы выдаем такое ее количество бесплатно. Как только вам понравилось, как только вы к этому привыкли, вы начинаете покупать все. Это вполне нормально, и мы сами поступаем так же.

Личный пример Андрея

Я помню, когда в первый раз услышал, точнее прочитал, Дэна Кеннеди – где-то в 2001 или 2002 году. С тех пор я уже очень много денег оставил у него и в коучинге, и в виде покупок инфопродуктов. У меня целый книжный шкаф забит инфопродуктами Дэна!

Примерно за девять-десять лет я влил в Дэна Кеннеди около ста тысяч долларов и ничуть об этом не жалею.

Есть люди, которые то же самое сделали с нашими инфопродуктами. Возможно, клиента, который потратил на нас сто тысяч долларов, еще нет, но вполовину меньшую сумму – уже точно есть.

Парадокс № з

Когда у вас есть модель, которая работает, и если вы номер один в своей теме, какая бы узкая она ни была, совершенно не важно, насколько больше вы знаете по этой теме, чем другие.

В стране слепых одноглазый – король. Вам не нужно быть самым лучшим, вам не нужно знать намного больше других. Вам просто нужно знать что-то лучше клиента, что совершенно не сложно.

В основной своей массе люди не читают ничего профессионально и не особенно развиваются. Тем более, они не участвуют в тренингах, вебинарах и так далее.

Соответственно, вы можете спокойно быть для других номером один. Поскольку вы знаете больше, вы активно развиваетесь, прокачиваете себя в своей нише. Этого уже достаточно.

Резюмирую: гуру не знает все. Я лично давным-давно принял решение вообще ничего не знать, оставляя себе роль стороннего наблюдателя. Так гораздо интереснее: ты смотришь, затем находишь то, что работает, и дальше рассказываешь это другим.

Механизм вечного успешного инфобизнеса

Как же сделать так, чтобы ваш инфобизнес был вечным? Чтобы люди вам платили всегда? Чтобы они радовались, чтобы это было им интересно, чтобы у вас было очень много денег?

1. Необходимо сделать что-то выдающееся или что-то продать. Либо что-то сделать, либо что-то продать. Все равно что. Что-то, что другие люди не делают. И многие из вас уже сделали первый шаг.

2. Вы устраиваете тренинг, на котором рассказываете, как вы что-то сделали.

Логично? То есть вы что-то сделали, это что-то хорошо сработало, теперь можно собрать двадцать человек и рассказать им, как вы это сделали.

3. Устраиваете следующий тренинг еще для двадцати человек, где рассказываете, как вы только что устроили тренинг, где рассказали, как вы недавно что-то сделали. То есть это уже второй этап.

4. Потом можно устроить вебинар, на котором рассказать, как вы устраиваете тренинги, на которых рассказываете, как вы что-то сделали.

5. Потом можно заняться коучингом, где научить устраивать вебинары, на которых вы рассказываете о том, как вы устраивали тренинги, на которых вы что-то сделали.

Таким образом, на каждом следующем этапе вы рассказываете о том, как вы только что сделали предыдущий. И люди ходят и платят, и им интересно.

Именно это и является формулой вечного инфобизнеса: вы что-то успешно делаете, а затем об этом рассказываете.

Можно рассказывать о том, как вы что-то рассказывали о том, как вы что-то рассказывали о том, как вы что-то рассказывали о том, как вы что-то рассказывали о том, как вы что-то сделали.

Это можно продолжать повторять бесконечно. Такой непрерывный процесс бесконечной рекурсии. И это будет работать!

Практический совет

Практическое наблюдение, верное для многих случаев: люди с удовольствием слушают новую информацию – и продолжают платить за это деньги.

Более того, люди с превеликим удовольствием вместо того, чтобы жить своей жизнью, платят за наблюдения за чужой. Поэтому в инфобизнесе вам надо приоткрывать часть своей жизни для общего наблюдения.

Разные люди = разные кошельки

Вам необходимо понять, что есть люди с разными кошельками:

♦ Есть люди, у которых нет денег.

♦ Есть люди, у которых немножко денег.

♦ Есть люди, у которых побольше денег.

♦ Есть люди, у которых очень много денег.

У каждого человека есть определенное количество денег, а значит, мы должны продавать разные вещи за разную цену.

В вашем инфобизнесе должны быть продукты и сервисы абсолютно для всех категорий.

Четыре типа клиентов

Теперь давайте разберем четыре типа клиентов.

1. VIP-клиенты.

Платят за качество, всегда покупают самое дорогое и самое-самое-самое лучшее.

2. Оптималисты.

Ищут и платят за идеальное соотношение цена/качество. Например, если VIP-клиенты покупают «бентли», то оптималисты предпочитают японские автомобили, потому что это оптимально.

3. Экономы.

Покупают только все самое дешевое. Например, если вернуться к примеру с автомобилями, то эта категория клиентов предпочтет новую «Ладу Калину» или какую-то другую недорогую машину.

4. Халявщики.

Ищут все только на халяву. Почему? Сами не знаем, но таких много.

Все эти люди есть среди наших клиентов. Более того, когда мы сами что-то покупаем, мы попадаем в разные категории, покупая разные продукты, и периодически прыгаем из одной категории в другую.

Мы очень разные покупатели

Давайте подробнее рассмотрим на примерах, в какие категории мы попадаем, совершая разные покупки.

Пример № 1. Хобби

Например, у кого из вас есть хобби на сегодняшний день? Чем вам нравится заниматься? Автомобили, спорт, кикбоксинг, музыка, фотография, сноуборд, велосипед – это может быть что угодно!

Когда вы покупаете что-то для себя, для своего хобби, вы покупаете что-то самое лучшее, что вы можете себе позволить, или самое дешевое? Как вы принимаете решение, когда дело касается любимого хобби?

Обычно, если вам действительно важно и дорого свое хобби, вы покупаете самое лучшее из того, что можете себе позволить.

Если самое-самое лучшее стоит сотни тысяч долларов, вы вряд ли это купите. Но купите лучшее из того, что можете себе позволить.

Пример № 2. Еда

Когда вы покупаете еду домой, в какой категории вы оказываетесь? Большинство из нас покупают еду, исходя из соотношения цена/качество. Самое дешевое мы обычно не берем, но и переплачивать тоже не хочется.

Пример № 3. Посуда

Когда вы едете куда-нибудь на пикник, какую посуду вы покупаете, чтобы взять с собой? Или когда вы идете в гости к человеку, к которому вам не хочется, но нужно пойти, какой подарок вы покупаете? Да обычно самый дешевый, потому что все равно.

Пример № 4. Фильмы

И также есть сферы, когда нас привлекает халява, когда мы ни копейки за что-то не заплатим. Например, фильмы. Наверняка вы не раз скачивали их бесплатно с торрентов.

Какие клиенты нам нужны?

Нам нужны все четыре категории клиентов для наших продуктов и сервисов.

Именно поэтому нам требуется что-то, что мы будем раздавать бесплатно. Причем на халяву мы должны раздавать кучу всего – чем больше, тем лучше.

Например, на сайте http://infobusiness2.ru/ есть папка Free, содержимое которой занимает уже несколько гигабайт. Пожалуйста, идите и качайте сколько хотите!

Но раздавать халяву надо намеренно максимально неудобно. Почему это необходимо? Скажем достаточно цинично, поэтому постарайтесь правильно воспринять наши слова. Мы халяву делаем неудобной, потому что люди верят в нее, и она им нравится.

Испокон веков (по крайней мере, последние две тысячи лет) так повелось, что за веру нужно страдать. И чем больше ты страдаешь, тем сильнее твоя вера. А раз за веру нужно страдать, то за веру в халяву страдать нужно безмерно.

Мне порой совершенно непонятно, почему люди жалуются: «Я не могу попасть на ваш бесплатный вебинар. Сколько ни пробую, меня выкидывает – у вас какие-то проблемы. Сто человек заходит, сто первый уже не попадает».

Никто не задумывался, почему все именно так?

Халява должна быть максимально неудобной

Вы полагаете, что мы не в состоянии взять и исправить эту проблему? Бесплатное должно быть максимально неудобным!

Как вы думаете, могу ли я в посте, когда выкладываю бесплатный тренинг, дать прямые ссылки на файлы?

Физически я могу это сделать? Могу.

Умею ли я это делать? Умею.

Знаю ли я, как заливать файлы на хостинг? Знаю.

Могу! Знаю! Умею! Но «почему-то» не делаю!

Так вот, у нас есть причина, почему чтобы что-то скачать, сначала нужно залогиниться, потом нажать на папку Free, потом в папке Free найти то, что хочется скачать (и тоже не факт, что нужное сразу найдется), потом нажать на файл и попытаться его скачать.

Причем одновременно можно качать только один файл, максимум два, а при попытке скачивать сразу три файла сервер выдает ошибку. Это тоже неслучайно, и совершенно неслучайно на каждую директорию стоят отдельные пароли, которые обновляются в 24:00.

Есть много причин, почему мы так делаем, и главное, что это работает. Доказательство тому – наш сайт www. infobusiness2.ru, на сегодняшний день самый посещаемый, самый известный и самый популярный сайт информативной направленности в Рунете.

Из миллионов сайтов на русском языке на сегодняшний день мы занимаем 1773 место, а по трафику и посещаемости давно превзошли сайты всех существующих тренинговых компаний.

У нас самая большая база, и все это работает. А если что-то работает, то не стоит заново изобретать велосипед.

Будьте готовы к тому, что люди станут ругаться и говорить, что им все это не нравится. Халявщики обычно агрессивны, и они постоянно на что-то жалуются:

♦ надо платить;

♦ неудобно;

♦ файлы слишком маленькие;

♦ файлы слишком большие;

♦ для скачивания нужно кликнуть два раза, а не один;

♦ запись не того качества, как хотелось бы;

♦ непонятные/неправильные/некрасивые mp3-теги;

♦ и любые другие причины: халявщики любят жаловаться!

Если халявщик скачал и ему неудобно, то для нас это своеобразный показатель: значит, мы все правильно сделали, и наше задание выполнено.

Мыши плакали, кололись, но продолжали есть кактусы.

Вернем деньги за бесплатные неудобства

Идеальный вариант ответа тем, кто особо сильно возмущается, что скачивать что-то бесплатно неудобно. Предложите вернуть за это деньги.

На что они удивятся: «Как же так? Мы же ничего не платили!» В ответ следует сказать: «Вот именно!» и идти дальше.

Человек ничего не платил, но при этом пытается скандалить. Тех, кто начинает качать права, мы с превеликим удовольствием баним за чтением комментариев с чашечкой утреннего кофе. И после этого человек почему-то не может зайти к нам на сайт, даже если он при этом что-то купил. Но это уже его проблемы.

Дешевое должно быть массовым

Как вы понимаете, дешевой индивидуальной работы не бывает. Мы делаем что-то недорого только для того, чтобы сделать это массово. Понятно, что если бы мы сделали бесплатно, получилось бы еще более массово.

Неважно, каков именно формат вашего дешевого материала – книга, тренинг, флешмоб или что-то еще.

Люди, которые хотят получить что-то дешево, всегда хотят быстрых результатов. Первая стратегия работы с людьми в этом сегменте такова: нужно обучить их тому, что именно им следует делать.

Что конкретно им нужно делать по шагам? Первое, второе, третье, четвертое... но при это мы не говорим, как это следует делать. Эти люди хотят много и дешево, и в результате получают много информации о том, что им нужно делать.

Мы говорим: делайте первое, второе, третье – мышки, станьте ежиками. Вам нужно написать книгу, нужно записать тренинг, нужно сделать инфопродукт. А как написать книгу? А как записать тренинг? А как сделать инфопродукт? Эта информация будет уже в более дорогих продуктах.