Текст книги "Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации"

Причем не стесняйтесь писать за два дня до старта: «Скоро начало регистрации, обращаем на это ваше внимание. Не забудьте!»

За один день до начала напоминайте: «Уже завтра мы стартуем, не пропустите!»

И в день начала: «На старт, внимание, можете покупать!» Именно в этот день.

Вы, возможно, удивитесь: «Я же их за два дня уже предупредил, зачем еще раз писать?» Люди забывают, забивают, им становится не до того, что-то отвлекает и так далее. Чем чаще пишете, тем больше покупают.

А что именно нужно писать перед стартом? Читайте дальше!

Пять причин, почему стоит принять участие в тренинге

В шесть вечера того же дня напишите письмо с темой «Пять причин, почему стоит принять участие в тренинге». Соответственно, указывая эти пять причин.

Причины, по которым вы можете еще сомневаться

Ближе к концу окна продаж (времени, когда воможно купить ваш тренинг) запустите письмо, где должно быть примерно следующее: «Если вы еще сомневаетесь, стоит ли принять участие в тренинге, скорее всего, вы делаете это по одной из следующих причин». А дальше описываете причины и приводите к ним контраргументы.

И уже за шесть часов до конца очень хорошо сработает следующее. Напишете такое письмо: «Внимание, осталось всего шесть часов до конца. Я не хочу, чтобы вы упустили свой шанс, поэтому...».

Примеры таких писем мы уже приводили в главе «Убойные продающие письма».

Длительность

Очень хорошо работает, когда для совершения покупки вы даете срок в тридцать шесть часов. Это сильно мобилизует людей. Такой жесткий дедлайн работает действительно мощно.

В какие дни запускать продажи

Лучше всего оказываются продажи в среду-четверг.

В среду в полдень откройте окно продаж, а в четверг в полночь закройте его. После этого на страничке должен появиться текст: «Сожалеем, регистрация на тренинг закончилась, вы опоздали».

Неоплаченные счета

Еще одна важная вещь – на ваш семинар или тренинг регистрироваться и выписывать счета будет много людей, но не все оплатят их.

Поэтому, как только человек оформил заказ, очень желательно позвонить ему и сказать: «Вы только что оформили заказ. Когда и как вы планируете его оплатить? Нам важно знать, чтобы забронировать вам место».

Это сильно повышает конверсию. Если раньше было 30 % неоплаченных счетов, то будет 15 %. Обычно это колоссальные суммы, которые хорошо окупают проделанную телефонную работу.

Таймер обратного отсчета

Отлично работает! Когда мы внедрили эту штуку, продажи подскочили чуть ли не вдвое. То есть, когда на сайте висит следующее предупреждение: «Регистрация на тренинг закроется через...» – и таймер, который красными цифрами, как бомба в фильмах, совершает обратный отсчет, это давит на мозг. Клиент своими глазами видит, как уходит время.

Одно дело, когда тебе пишут о том, что время истекает, а совсем другое, когда ты видишь, что у тебя есть всего три часа, и вот сейчас уже надо срочно бежать до банкомата, снимать с кредитки последние деньги.

Бонус № 6.14 основных моделей заработка больших денег в инфобизнесе

В инфобизнесе существует несколько моделей, с помощью которых можно зарабатывать деньги.

1. Книга

Книга привлекает новых клиентов и работает, как lead generation (генерация потенциальных клиентов). Как правило, приходят люди, который купили вашу книгу, потратили десять-пятнадцать часов на ее чтение, заинтересовались вами и вашей системой и готовы купить что-то еще из ваших продуктов.

Книга повышает ваш экспертный статус, а если она вложена в «коробку», то это поднимает ее ценность в глазах покупателей. В конце книги можно помещать как бесплатные билеты на семинар, так и предложение купить «коробку» или подписаться на ежемесячный newsletter.

2. Ежемесячный журнал или newsletter (бизнес по подписке)

Если вы рассылаете что-то своим клиентам в режиме офлайн, это должно происходить как минимум один раз в месяц (можно раз в неделю или раз в две недели).

С одной стороны, это дает возможность убедить человека, который сомневается или еще не готов купить, все же приобрести вашу систему. С другой стороны, подписчик станет показывать newsletter своим знакомым, и при правильно написанном newsletter к вам будут приходить все новые и новые люди.

Для того чтобы ваши отношения с клиентами развивались, в платной подписке нельзя все время продавать. Необходимо чередовать информацию: один раз посылать учебные материалы, а в другой раз продавать что-то из своих продуктов.

Офлайн-бизнес приносит гораздо больше денег, чем онлайн-рассылки, и поэтому важнее их. Происходит это потому, что в сети вы конкурируете с огромным количеством других рассылок.

Совсем другое действие на клиента оказывает информационный пакет, приходящий по почте ежемесячно. Он будет лежать на столе до тех пор, пока человек его не прочитает.

Требования к хорошему newsletter

Письмо должно быть отражением вашей личности, вашего характера. Безликое не продает, поэтому попытки написать некое усредненное письмо с расчетом на среднестатистического подписчика и желание угодить всем клиентам сразу не принесут ожидаемого результата.

Лучшая роль, которую вы можете для себя выбрать по отношению к клиентам, это роль любящего, но строгого папы (или мамы). Это то, чего очень многим не хватает, поэтому необходимо выдавать свою информацию с позиции силы (авторитета), чтобы люди к вам подстраивались снизу. Если эти условия будут соблюдаться, ваши клиенты, читатели, подписчики станут реагировать на вас совершенно по-другому.

Вы обязательно должны раздражать кого-то из своих читателей. Если вы их не раздражаете, они не будут обращать на вас внимание. Мадонна говорила: «Пусть пишут что хотят, лишь бы фамилию правильно писали».

Этот подход очень справедлив и для инфобизнеса. Раздражать нужно для того, чтобы провоцировать клиентов (как реальных, так и потенциальных) на различные дискуссии, обсуждение неоднозначных и неординарных тем.

Многие в России привыкли «дружить против босса». Как только вы сами станете боссом, вы непременно это почувствуете, потому что дружить против кого-то гораздо проще, чем за кого-то. Нужно не бороться, а использовать эту особенность русского мышления.

Вы можете эмоционально критиковать то, что не нравится вашей целевой аудитории. Если самая большая ее проблема – это налоги, которые ее душат, критикуйте налоги. Если главная проблема – конкуренты из Китая, критикуйте их. Подобная жесткая позиция сплотит людей вокруг вас.

Очень эффективны истории о том, что случилось с вами, вашими друзьями или знакомыми, клиентами, лучшими учениками и так далее. Особенно хорошо истории воздействуют на клиентов, если в них есть какой-то смысл и они иллюстрируют вашу точку зрения.

Ваш newsletter должен давать людям возможность купить дополнительные продукты или сервисы. Обязательно найдутся люди, которым понравятся ваши предложения, и они сразу же захотят купить что-то еще.

Необходимо пользоваться эмоциональным подъемом, который возникает у людей при чтении ваших материалов, и продавать им что-то еще сразу же. На страничке обязательно должна быть реклама какого-то вашего продукта – анонс, реклама сайта, консалтинга и так далее.

Обязательно нужно писать про своих учеников и подписчиков, которые добились успеха с помощью вашей системы.

Кроме Дэна Кеннеди и его учеников практически никто не использует эту фишку. Именно такие вещи мотивируют людей покупать ваши продукты, сервисы и подписываться на рассылки.

Примеры для историй могут быть взяты откуда угодно, даже из Библии, все зависит от аудитории, к которой вы обращаетесь. Самое главное, чтобы вам было что ей сказать.

Очень помогает работа с газетами, журналами и новостными лентами – в них можно найти много интересной информации, которую вы сможете рассказать людям и проиллюстрировать этим свою жизненную позицию.

Особенный интерес у читателей вызывают актуальные (злободневные) темы и темы необычные (курьезные или экзотические). Очень важно использовать эмоции и интерес своих клиентов.

Можно проанализировать выступления нескольких успешных политических деятелей и увидеть, как они рассказывают истории и присоединяются к своей аудитории на эмоциональной основе. Для тех, кто заинтересован в этой теме, можно порекомендовать читать материалы о том, как правильно писать сюжеты книг, сценарии для театра и кино.

Есть около десятка стандартных сюжетов, которые будут интересны 90 % населения (например, история Золушки, «из грязи в князи» – о том, как кто-то неожиданно и за короткий срок добился успеха; или о том, как кто-то, упав с самой вершины и потеряв положение и состояние, смог вновь подняться и утвердиться в жизни).

Очень хорошо работают истории, выстроенные по моделям сказок и переиначенные на новый лад – не тематически, а именно структурно (убить дракона, чтобы спасти принцессу, и прочее). История может быть любой, главное, чтобы она была невыдуманной, и в ней содержалась метафора, иллюстрирующая вашу точку зрения.

3. Ежемесячная рассылка CD

Раз в месяц записывайте на CD какой-нибудь свой подкаст или фрагмент семинара (вебинара) и рассылайте по своему листу подписчиков. Это второй уровень подписки (upsell), на первом человек получает только текст.

Запись подкаста не отнимает много времени (в среднем час) и отлично работает, потому что люди с удовольствием платят дополнительные деньги за то, чтобы не только почитать, но и послушать новую информацию. Тем не менее, эффективность newsletter гораздо выше, чем эффективность отдельного диска.

4. Инфопродукты

Когда у вас есть несколько инфопродуктов, помещенных в коробку, необходимо рассчитывать, чтобы себестоимость такого материала была не больше 10 % цены, по которой вы его продаете. При таком соотношении прибыли будут значительными.

Не нужно выпускать «коробки» впрок и хранить их у себя дома как на складе: можно напечатать их уже по факту продажи и отослать клиенту. Вы можете продавать свою «коробку» через каталог или сайт, а также вписывать продукты в качестве анонса в newsletter.

В качестве успешного инфобизнеса рассмотрим пример Билла Глейзера. В его «коробке» BGS Marketing (www. bgsmarketing.com) содержатся следующие продукты:

1. Диски для быстрого старта, которые рассказывают о том, что нужно делать прямо сейчас.

2. Мануал о 34 опробованных способах запустить промокампанию.

3. Мануал о 34 способах сделать бизнес более прибыльным.

4. Мануал о 34 инструментах для маркетинга.

5. Мануал «Секреты убийцы Direct Mail» для использования Direct Mail.

6. Мануал «Секреты вывесок».

7. DVD о 15 способах рекламы на телевидении.

8. CD с текстом о семишаговой продаже через телемаркетинг.

9. Мануал о том, как сделать кредитки для вашего магазина.

10.Мануал об удвоении продаж через «Желтые страницы».

Первые три мануала объемом с общую тетрадь (о 34 инструментах и способах), остальные тонкие.

Последние два мануала – бонусные, их записал кто-то другой, а Билл включил в свою «коробку».

В «коробку» обязательно вкладывается архив всех записей на одном диске. Также Билл обязательно вписывает купившего коробку в трехмесячную подписку на newsletter и CD, предоставляет купон на одночасовую консультацию, два сертификата на критику рекламы и форму обратной связи, чтобы клиент написал, что он думает о купленной системе.

Средняя стоимость такой «коробки» – 1500 долларов. У него есть три системы (за 800, чуть больше 1000 и 1500 долларов). Как находятся покупатели для таких дорогих «коробок»? Существует несколько способов.

1. Реклама в нишевых журналах.

2. Обучающие статьи в нишевых журналах.

3. Почтовые рассылки для людей, которые покупают информацию на данную тему.

4. Реферальная система (клиенты приводят новых клиентов).

5. Факсовые рассылки.

Для конвертации потенциальных покупателей в покупателей реальных делается рассылка трех разных писем, которые перемежаются факсовыми и электронными сообщениями. Для особенно неподатливых людей делается личный телефонный звонок с попыткой продажи.

Продавать «коробку» дешевле, чем за 300 долларов, не имеет смысла. Разумеется, нужна хорошая гарантия. Обычно это возврат денег без вопросов в течение 60 дней и годичная гарантия на результат.

В коробку Глейзера входит трехмесячная подписка. По истечении этого срока клиента переподписывают на небольшую сумму (что-то около 49 долларов в месяц, которые автоматически снимаются с его кредитки).

Также среди продуктов предлагается коучинг (по телефону за отдельные деньги) и сервисы, такие как Voice Broadcast, возможность сделать co-brending (кредитные карты) для любого магазина за процент от продаж.

В качестве back-end продукта существует «коробка», которую он не рекламирует перед широкой публикой: она стоит уже намного дороже и содержит продукты других людей о том, как правильно нанять персонал, провести пиар-кампанию и так далее. Кроме того, Билл Глейзер проводит семинары и продает премиум-продукты.

5. Лицензирование

Можно взять чужую информацию и лицензировать ее для своей ниши, если она носит общий характер (тайм-менеджмент, реклама, продажи и так далее).

Лицензируя чужую информацию и приспосабливая ее для потребностей своей целевой аудитории, вы как бы становитесь соавтором этих материалов и делите деньги с автором на оговариваемых условиях.

Также возможно лицензирование материалов продвинутых в этой области специалистов, которые уже лицензировали другим, и это для них не в новинку. Они обычно просят небольшой взнос (fee), который может составлять от нескольких десятков до нескольких тысяч долларов, и не требуют процента с продаж в дальнейшем: вы сможете делать с этой информацией что угодно, в том числе перекомпоновывать и перепаковывать ее.

Лицензирование очень удобно для тех, кому нужно больше продуктов, а фантазия исчерпана. В таком случае можно найти специалистов, лицензировать их продукты и войти с ними в свою нишу.

Поскольку многие авторы не имеют представления о том, что такое инфобизнес и как в нем зарабатывать деньги, но продолжают писать книги, можно лицензировать информацию из книжки, которая вам подходит, выстроить на ее основе тренинг, записать аудио и так далее, затем скомпоновать материалы в привлекательную «коробку» и продавать ее уже в качестве соавтора.

Многие соглашаются на лицензирование своих материалов для ниши, в которую они не вхожи.

6. Телесеминары, вебинары, подкасты

Плюсом данной модели является возможность работать в группе и добавлять в нее людей без ограничений – хоть тысячу человек, если в том есть необходимость. Остальные при желании могут скачивать подкаст или слушать запись на диске.

Телесеминар в Америке длится в среднем 45-90 минут, затем файл в mp3-формате записывается на диск и высылается по почте (это может быть включено в цену телесеминара или стоить каких-то отдельных денег).

Также еженедельно присылается сообщение по факсу и электронной почте и дается возможность почитать закрытый пост на сайте с инструкциями о том, что нужно делать.

Реже присылаются какие-нибудь печатные материалы. Дополнительно предлагается возможность задавать вопросы и получать на них ответы, причем часто бонусом для этого приглашаются другие эксперты.

Формат работы может быть различным. Можно читать семинар (телесеминар, подкаст) на определенную тему для группы людей и собирать за это деньги. Также можно использовать программу, которая будет автоматически запускать серию ваших подкастов, например, каждое первое число месяца, а ваше личное присутствие в эфире будет необходимо только один раз, во время ответов на вопросы. Это отличный способ повышения пассивного дохода.

Третий формат – постоянная программа, в которую каждый может в любой момент войти и точно так же выйти.

Если, например, вы занимаетесь удвоением доходов в каком-то бизнесе, вы можете взять шесть разных тем (маркетинг, продажи, найм работников, внутренние операции, работа с финансами, менеджмент) и каждый месяц выдавать подкаст или серию подкастов на эту тему.

Можно в январе работать по продажам, в феврале – по маркетингу и так далее. А через полгода вы начинаете повтор своих кастов или делаете их заново, совершенствуя содержащуюся в них информацию.

Очень удобно, если подкасты распланированы так, что можно подключиться к слушающим и выйти из программы в любой момент.

Если вы ищете способ пассивного зарабатывания денег, можно записать десять-двенадцать подкастов, которые будут повторяться постоянно. Человек подписывается, покупает вашу программу, заходит в любой месяц и, отработав шесть (или двенадцать) месяцев, выходит из нее.

Преимуществом такого формата является то, что вы постоянно будете иметь возможность продавать свой семинар новым людям, потому что вам не нужно будет ждать очередного стартового месяца, чтобы набрать группу. Аналогичным образом продаются и схожие программы других людей.

7. Консалтинг

Для начинающих особенно привлекательным кажется формат индивидуального консалтинга, который можно продавать за большие деньги.

Действительно, после каждого семинара люди будут приходить к вам и просить продать им консалтинг. Также консалтинг легко продается через newsletter.

Продавая индивидуальное консультирование, вы меняете ваше время на деньги. Пусть это большие деньги, но ваше время конечно. Помимо этого вы будете все больше и больше работать, потому что по мере того, как ваши клиенты будут все более удовлетворены результатами вашей работы, все большее количество людей они будут приводить к вам на консультации.

Поэтому с самого начала, решив продавать консалтинговые услуги, вы должны продумать, как будете использовать время других людей и какую свою работу вы сможете перепоручить другим.

Можно натренировать других коучей или своих студентов, чтобы уже они консультировали ваших клиентов.

В консалтинге можно практиковать такую модель: если у вас есть бренд или система, которую вы можете назвать своим именем, вы способны консультировать и тренировать именно по этой системе. Таким образом, когда система инсталлируется в сознание клиента, вы уже можете брать деньги не за отработанное вами время, а за консалтинг по системе.

Самый хороший формат – брать деньги, которые привязаны к результатам: чем лучше результат, тем больше денег вы берете. Таким образом, поднимаясь от дешевых к более дорогим клиентам, вы сможете выбирать, с кем хотите работать, а с кем нет.

Потому что когда к вам на консультации выстроится очередь, вы сами будете решать, сколько денег вы хотите заработать.

При использовании этой модели нужно тщательно ее продумать. Потому что чем больше люди платят денег, тем больше они от вас требуют и считают это оправданным. К этому нужно быть готовым. Необходимо очень четко определить рамки, в которых клиенты будут требовать, и разработать четкую систему менеджмента.

8. Коучинг

Эта модель хороша тем, что ее очень легко продавать.

Обычно коучинг проводится в группах: это могут быть маленькие группы за большие деньги либо большие группы, участие в которых стоит дешевле.

Можно коучить напрямую при личной встрече, а также по телефону или через интернет.

Очень рекомендуется использовать анкету для клиентов, по результатам которой вы будете принимать решение, работать или нет с тем или иным человеком.

Важно раскрутить себя до такой степени, чтобы к вам стояла очередь как на коучинг, так и на консалтинг, и чтобы вам было из кого выбирать. В таком случае вы сможет работать по своим правилам, а не по тем правилам, что вам будут навязывать клиенты.

9. Живые тренинги и семинары

Форматы живых тренингов могут быть различны.

Можно проводить воркшоп (workshop), который достаточно дорого стоит (от 5000 долларов с человека). А можно устраивать короткий семинар, небольшое бесплатное выступление в течение вечера, в конце которого продается дорогой семинар или «коробка».

Также существуют дорогие семинары по различным темам и подтемам для вашей ниши. Можно приглашать на семинар только клиентов или только подписчиков. Можно приглашать спонсоров, которые будут оплачивать ваш семинар, а вы на нем станете продавать свои продукты и услуги.

Ваш семинар может быть оплачен корпоративными клиентами или ассоциациями.

Можно участвовать в семинаре другого человека для получения контакта с его клиентами. Во время воркшопа не только продуцируется теоретическая информация, но и отрабатываются практические навыки, участник бывает вынужден постоянно что-то делать.

Гарантируется семинар обычно следующим образом: если после первого дня клиент понимает, что семинар ему не подходит, он может вернуть материалы и получить назад свои деньги. Многие остаются, потому что хотят получить информацию в полном объеме.

Живые тренинги легко продаются с помощью вводных семинаров, записанных на диски, – они помогают достучаться до целевой аудитории.

10. Done4you-сервисы

Done4you-сервисы являются наиболее легкой моделью для продажи. Услуги всегда продаются намного проще, чем инструкции.

Но самое интересное, что done4you-сервисы продаются еще лучше именно при наличии информации, как все то же самое делается самостоятельно.

11. Премиум-коучинг (Area Exclusive)

Одной из самых перспективных моделей инфобизнеса является премиум-коучинг. Вы разбиваете потенциальный рынок на несколько десятков или сотен сегментов и продаете свою систему только одному человеку на каждой территории.

И из-за ограниченного количества территорий и эксклюзивной возможности работать с вами (только один человек из каждого сегмента!), вы можете требовать намного больше денег за свои сервисы.

12. Ассоциации

Карманная ассоциация – хороший бизнес. Она вас пиарит, членские же взносы там маленькие. Ассоциация накладывает стандарты.

Продажа сертификатов и дипломов – это продажа бумажек с печатью, которые стоят больше, чем бумага. Хороший бизнес, но не для начинающих.

Почему не для начинающих? Рынок должен верить, что человек, который основал ассоциацию, действительно является корифеем, гуру. И название ассоциации должно отражать именно то, что хочет передать ее учредитель.

ВОПРОС: Приходится часто ассоциацию называть некоммерческой, чтобы люди тебя не воспринимали как человека, который на этом зарабатывает. Как это обойти? ОТВЕТ: Самый простой способ – это в лоб. Ассоциация рекомендует пользоваться услугами воздушных штангистов только с дипломом. А дипломы почему-то выдает только твоя компания.

Пример – НЛП. Есть базовый курс, есть мастерский, есть тренерский. Деньги закончатся – придумывается что-то еще. Изготавливается диплом с печатями, с подписями, затем организуется ежегодная обязательная пересертификация.

А для этого надо пройти как минимум два-три тренинга, не только у тебя, но и у тех, кто под тобой. Проблема заключается в том, что другие тренеры начинают завидовать. Надо им тоже дать возможность заработать на людях в пирамиде, просто уровнем ниже.

13. Неочевидные («спрятанные») деньги

Их можно получать в качестве комиссии за продажу продуктов других людей или в аффилиатных системах, когда вы получаете от 10 до 15 % от суммы покупки человека, который пришел по вашей ссылке (допустим, на «Озон»).

14. Комбинированная (гибридная) модель

Самой успешной является комбинированная модель, которая включает в себя наибольшее количество работающих систем, моделей и формул, приносящих все больше денег. Продавать продукты других людей непременно придется. Не столько для того, чтобы заработать, сколько для того, чтобы удовлетворить ту категорию клиентов, которым требуется все и сразу.

Им нужно дать возможность купить все, что только можно представить в вашей теме, чтобы они не ушли к конкурентам. Это создаст значительный денежный поток и увеличит количество денег, которое вы будете получать с каждого клиента.

В качестве примера можно привести модель бизнеса по подписке, которая работает у Дэна Кеннеди.

Есть несколько вариантов подписки. Самая дешевая называлась серебряной (сейчас она не продается). Золотая подписка включает в себя ежемесячный newsletter и диск, 30 %-ную скидку на семинары и возможность раз в два месяца в определенный день попробовать дозвониться до Дэна.

Также есть бизнес по подписке, который стоит около 300 долларов в месяц. В этой схеме дается возможность дополнительного звонка, рассылается дополнительное интервью, special report, можно задавать вопросы, и на них будут даны ответы, можно один раз в месяц отсылать что-нибудь на критику и получать дополнительные закрытые бонусы.

Подписка следующего уровня стоит около 1000 долларов. В качестве дополнения ко всем положениям подписки предыдущего уровня дается три двухдневные встречи в течение года, когда Билл или Дэн делятся своим мастерством (обычно это делает Билл, Дэн появляется, как правило, только на семинарах), а также приглашают еще одного эксперта и отвечают на вопросы.

Подписка стоимостью 1500 долларов подразумевает возможность дополнительных звонков и ответов на вопросы. Самая дорогая подписка является закрытой и стоит около 10 000 долларов в месяц.

Помимо всего этого дважды в год проводятся семинары, один по маркетингу и один по инфомаркетингу. Коучинг и консалтинг продаются только постоянным клиентам, а покупатель со стороны просто включается в список ожидания, и очередь до него может дойти очень не скоро.

Постоянно появляются новые продукты, существует каталог уже имеющихся, сайт, на котором продаются аффилиатные программы, и все направления непрерывно развиваются.

Данная модель – это то, к чему нужно стремиться, чтобы запустить одновременно большое количество направлений, которые будут приносить вам пятизначную сумму и больше каждый месяц.