Текст книги "Влияние и власть. Беспроигрышные техники"

Лист бумаги разделите на 4 части. В первой части напишите, какой вы есть. Это могут быть как позитивные, так и негативные характеристики. Во второй части напишите, каким вы хотите быть. Какие качества хотите усилить, на чем хотите акцентировать внимание с точки зрения лидерства. На какую часть вашего характера вы хотите обратить максимальное количество внимания.

В третьей части напишите тех людей, которые вам нравятся и на которых вы хотите быть похожими. Опишите, как они выглядят, какой у них стиль. Эти люди могут быть известны только вам, а могут быть известны всему миру. В четвертой части напишите, для чего вам нужны вещи. Для публичных выступлений, для работы в офисе, для встреч, для прогулок с детьми, для походов в театр.

Когда вы все это будете писать, то будете немножко удивляться. Когда все напишите, задайте себе вопрос: «Отражает ли ваш внешний вид то, что у вас есть и каким вы хотите быть завтра?»

Проведите у себя в шкафу инвентаризацию, посмотрите свои вещи и по итогам этого задания составьте примерную картинку, как это должно выглядеть. Похожие картинки можно найти в Интернете.

Если вы не имеете достаточно средств, чтобы изменить полностью весь гардероб, то начните хотя бы с одной вещи. Начните с той вещи, которую вы давно хотели и которая отражает ваш внутренний мир и ваши завтрашние желания. Начните думать на шаг вперед. Вы должны найти правильную вещь, которая даст вам правильные эмоции.

Глава двадцать первая
Как лидерство превратить в деньги

Жизнь устроена так, что люди начинают ценить многие вещи уже на пройденном этапе своего жизненного пути. Взять хотя бы детство. Кто не мечтал вернуться туда на денек? Кто-то часами там играл в куклы, кто-то гонял на велосипеде, а кто-то собирал марки или увлекался моделированием. Зачастую детство манит к себе своей беззаботностью и интересным делом.

Интересные и увлекательные дела занимали большую часть свободного времени. А свободных часов в детстве было вагон и маленькая тележка. Это тогда казалось, что времени ни на что не хватает. Ведь так хотелось досыта нагуляться, досыта наиграться, изрисовать всю чистую бумагу и не только и еще, еще, еще что-нибудь успеть сделать, а мама кричит в окно, просит вынести мусор, сходить в магазин или посидеть с младшим братом. Ну что за рекламная пауза?!

Я вырос в Советском Союзе, когда еще не было мобильных телефонов, компьютеров и фильмы не прерывала реклама. По сути, заняться было нечем. И если сам себе не придумаешь развлечение, то друзья или подруги тащили с собой в какой-нибудь кружок, в который сами недавно записались. Кружков было много, но не всегда самые интересные находились рядом с домом.

Вспоминая детство, я сейчас понимаю, что по-настоящему хобби тогда имели единицы. То хобби, которое сейчас могло бы приносить деньги. В нашем классе училась одна девочка, невзрачная на вид, без особой харизмы. Но ватага парней и девчонок часто заходила к ней домой посмотреть на говорящего попугая или понаблюдать за аквариумными рыбками.

Бывая у нее дома, я часто видел разноцветные проводки на ее письменном столе. Паяльник и эта моя одноклассница, которую часто в классе обзывали из-за ее полноты, никак не состыковывались в моей голове. На вопрос «Что это у тебя?» она всегда отвечала, что это любимое занятие ее старшего брата. И на этом разговор о радиодеталях прекращался. Да и о чем таком интересном она могла тогда рассказать? Разве что о говорящем попугае.

После окончания школы, когда пришло время выбирать себе профессию, эта девочка на удивление всего класса поступила в радиотехническое училище, позже поступила в такой же институт и сейчас работает на телефонной станции. Этому делу она посвятила всю свою жизнь. Так спустя годы хобби моей одноклассницы превратилось в ее основную сферу деятельности.

Но у большинства людей все обстоит иначе. Есть какая-то работа, которая приносит небольшой заработок. Чтобы заработать чуть-чуть больше, зачастую приходится отказываться от любимых дел или переносить их на следующие выходные. От этого положительных эмоций становится меньше, жизнь скучнее, а апатия превращается в члена семьи.

Нейрофизиологи установили факт, что для того, чтобы человеческий организм существовал в нормальном гармоничном режиме, необходимо, чтобы количество условных положительных эмоций было в 3,5 раза больше количества условных отрицательных эмоций. При таких условиях организм находится в балансе. Вот поэтому-то хобби человеку и необходимо, чтобы он мог насыщаться положительными эмоциями.

Существует два вида хобби. Первый вид – это какое-то развлечение или увлечение, дающее человеку положительный эмоциональный заряд. Но если вам показать, что эти положительные эмоции вы сможете получать, занимаясь чем-то другим, то вы с легкостью переключитесь на что-то другое. Из этого следует, что хобби – вещь непостоянная. Если положительных эмоций в вашей жизни хватает, то о существующем хобби можно забыть или переключиться на что-то новое.

Второй вид хобби – это какое-то дело, которым вам нравится заниматься. Эта деятельность настолько вам интересна, что вы уходите в нее с головой, забывая обо всем другом. Ради такого хобби вы можете отказаться иногда даже от еды, от сна или от каких-то развлечений. Но это хобби вызывает не только положительные, но и отрицательные эмоции. И происходит это от столкновения с продуктивной деятельностью.

В детстве вам неоднократно приходилось сталкиваться с продуктивной деятельностью. Это такая деятельность, которая приводит к получению продукта – будь то рисунок, склеенная модель вертолета, аппликация или постройка песочного замка. Маленькие дети отличаются от взрослых тем, что их привлекает не столько результат, сколько сам процесс деятельности.

Дети смотрят на деятельность как на игру. Они не парятся по поводу того, получится у них рисунок или вышивка или нет. Их привлекает сама деятельность. Дети рисуют, потому что им нравится рисовать. Девочки вышивают, потому что им нравится прокалывать иголкой ткань и оставлять на ней следы разноцветных ниток. Мальчики склеивают модель самолета, потому что им нравится это делать, нравится конструировать.

Но на этапе взросления приходит понимание, что игра должна быть результативной, иначе к ней теряется всякий интерес. И вот здесь никак не обойтись без саморазвития, которое сопровождается преодолением, болью, столкновением с неприятными моментами. И если игра захватывает дух, то ребенок идет сквозь боль и слезы. И у него откуда-то появляются терпение и настойчивость.

Попробуйте вспомнить, чем вы любили заниматься в детские годы. Как вы реагировали на неудачи и проигрыши? Рыдали крокодиловыми слезами, разбрасывали игрушки по комнате или со злостью пытались сломать то, что неудачно сделано? А когда вновь приходило успокоение, вы снова садились за любимое дело, пытаясь не допускать новых ошибок.

Если дети довольствуются деятельностью как таковой, то взрослым без хорошего результата не обойтись. В противном случае ваше хобби является просто увлечением, развлекаловкой и к продуктивной деятельности не имеет никакого отношения. Если ваше любимое дело приносит вам положительные эмоциональные результаты, то тогда можно говорить о том, как эту деятельность превратить в деньги.

Когда же ваша деятельность не приносит вам эмоциональной удовлетворенности, то тогда она превращается в ту самую нелюбимую рутинную работу или в тот самый опостылевший бизнес. Человеку даны две эмоции для восстановления положительного баланса – это радость и интерес. Если радость вызвать достаточно сложно, то интерес вызывается деятельностью, которая не сводится к рутинной работе, а требует саморазвития.

Отсюда можно сделать вывод, что продуктивной деятельностью может являться и хобби человека. Оно легко поддается монетизации, и из него легко можно извлечь деньги.

Продуктивная деятельность – это деятельность, которая удовлетворяет запросы неограниченного круга лиц. Продуктивной деятельностью не является работа, где вы обслуживаете ограниченное число людей.

Это беда многих наемных работников. И проблема не в том, что у них нет перспективы, плохой начальник и маленькая зарплата. Отнюдь. Бывают такие наемные работы, где все отлично и платят прилично, но человек ограничен выходом на очень узкий круг людей, которых он обслуживает. И эта его деятельность никак не может стать на продуктивные рельсы.

Такая ситуация сильно сдерживает людей. Бывает и так, что тот или иной бизнесмен вдруг с удивлением обнаруживает, что даже его дело не является продуктивной деятельностью.

Итак, первый критерий – это возможность выхода на неограниченный круг людей.

Второй критерий – это востребованность людьми вашей деятельности. Люди должны предъявлять спрос. Если спрос есть, то ваша деятельность продуктивна. Другое дело, его просто надо найти, но только спрос должен быть ограничен малым кругом людей.

Третий критерий – продуктивная деятельность требует постоянного развития. Если вы собираетесь заняться личностным ростом, то ваша деятельность непродуктивна, потому что если бы она была продуктивной, то сама бы требовала от вас постоянного развития. Деятельность должна способствовать вашему развитию и постоянно ставить перед вами новые задачи.

Проблема огромного количества бизнесменов – это прекращение развития. Бизнес должен развиваться, иначе он быстро выгорит вместе с вами. Нужно уметь перестраивать свою деятельность, переводить ее на новые рельсы, пускать в совершенно новое русло. Личностный рост должен происходить у вас на рабочем месте. Если на рабочем месте это не получается сделать, значит, надо менять либо работу, либо ваше отношение к ней.

Четвертый критерий – продуктивная деятельность должна совпадать с вашими внутренними моральными нормами и принципами. Мои внутренние моральные принципы – это никогда не заниматься деятельностью, которая сводится к распространению наркотиков, продаже оружия и обману людей, хотя многие люди сколачивают на этом огромные состояния.

Если ваша деятельность соответствует всем этим критериям, то она легко монетизируется. В этом случае деньги, которые вы получаете от людей – это всего лишь показатель того, что вы все делаете правильно. Если ваша деятельность соответствует всем этим критериям, но не приносит вам достаточный доход, то это просто технический вопрос, который нужно «подкрутить», исправить, и тогда у вас все станет на свои места.

Если вы обнаружили, что ваша деятельность не попадает ни под один критерий, то мой вам совет – ищите любое хобби, любое увлечение, которое будет вас вдохновлять, воодушевлять, давать вам большой заряд положительной энергии.

Почему одни люди богатые, а другие концы с концами сводят? Дело в том что у богатых людей есть один секрет. Они делают только те дела, которые им нравятся. Поэтому, говоря о вашей деятельности, которую вы хотите монетизировать, я подразумеваю то дело, которое вам нравится, которое любимо вами, которое вы делаете с огромным удовольствием и будете его делать и без денег.

Это дело обязательно должно отвечать критериям продуктивности, продукт должен быть востребован неограниченным кругом лиц. Люди действительно должны быть готовы за него платить деньги. И перед вами должна стоять задача постоянного роста и развития. Вы должны видеть, чем в ближайшие полгода будете заниматься и как совершенствоваться.

Ко мне на тренинг пришла учиться одна женщина, которая решила продавать услуги своей мамы. Так вот, она столкнулась с тем, что продавать чужие услуги, не горя ими, не понимая их и не вникая в это дело всей душой, – это непродуктивная деятельность. И она потерпела фиаско в продажах этих услуг, после чего обратилась ко мне за помощью.

Используя инструментарий, который я ей предложил, она вдруг обнаружила у себя уже имеющийся навык – умение печь торты. По просьбе своих друзей она испекла «Наполеон». Торт так всем понравился, что его тут же сфотографировали, поместили объявление, назначили цену и написали отзыв. Буквально за неделю моя клиентка заработала первые свои 20 тысяч рублей на выпечке тортов. Это так ей понравилось, что она продолжает печь под заказ и зарабатывает деньги.

Почему важно зарабатывать на том деле, которое вам нравится, а не просто работать ради денег? С точки зрения сохранения биологического существа, жизненно важно, чтобы, занимаясь деятельностью, вы не выгорали в ней. Безусловно, вы будете сталкиваться с негативными эмоциями, которые сжирают в 3,5 раза больше положительных эмоций. Это своего рода такой маленький монстр, который никак не может досыта наесться.

Если в глубине души вы не приемлете то, что делаете, если у вас внутри есть хоть какое-то недовольство, то вы должны испытать радости и интереса в 3,5 раза больше полученных негативных эмоций. И вам никак не преодолеть этот разрыв, если вы будете заниматься нелюбимым делом. Если ваша деятельность вас не греет, и вы получаете много негатива, то, продолжая заниматься этой деятельностью, вы придете к эмоциональному выгоранию.

Иметь любимое дело – это не значит зарабатывать большие деньги. Чтобы хобби начало приносить неплохой доход, необходимо выстроить маркетинговую систему. Когда вы выстроите серию мероприятий и начнете ее реализовывать, то увидите, что ни одно из этих мероприятий напрямую не сводится к продаже, но в комплексе они выстраивают к вам очередь из клиентов.

Чтобы было более понятно, объясню на примере формулы воды. Каждый школьник знает, что если водород соединить с кислородом в пропорции 2:1, то получится вода. С одной стороны, непонятно, почему смешивание двух газов дает жидкий продукт. С другой стороны, почему он получается именно в такой пропорции.

И с третьей, вода имеет совершенно другие свойства, которых нет ни у того, ни у другого газа.

Но как бы вы ни хотели это понимать, вода получается именно так. И точно по такому же принципу получаются замечательные продажи, если вы при построении системы выстраиваете определенное количество компонентов, взаимодействующих друг с другом. Но они не просто взаимодействуют друг с другом, а порождают совершенно новое непредсказуемое качество, которого первоначально не было ни у одного из компонентов.

Вы должны понять, что одних знаний не достаточно, чтобы зарабатывать большие деньги. Вы можете бесконечно ходить по тренингам, где вас будут учить отдельным функциям, отдельным компонентам продвижения вашего продукта или услуги. Но пока вы это все не объедините в систему, пока у вас не будет системного подхода, пока у вас все элементы вашей структуры не включатся и не заработают на полную мощность, у вас ничего не получится.

В системе важно не то, как развит один компонент, в системе важно наличие всех компонентов. И именно такая система позволяет вам извлекать из вашей деятельности максимальный доход.

Многие люди, создавая свое дело, очень преувеличивают значение этого компонента. С точки зрения системного подхода, очень важно наличие всех элементов системы. Поэтому если у вас есть просто название сайта, то вы можете на любом мероприятии, куда вас пригласили и предоставили слово, встать и сказать: «Я, Белановский Александр, руководитель тренингового центра BizMotiv, автор глобальной системы обучения сотрудников, сайт bizmotiv.ru».

Если люди, зайдя на этот сайт, могут каким-то образом оставить вам сообщение и что-то о вас узнать, то сайт у вас уже есть. Эта волшебная вещь упрощает многим жизнь.

Это обязательный пункт в вашей системе. Оффер – это презентация вашей работы, услуги, другими словами, спецпредложение, от которого нельзя отказаться. Если на бизнес-встрече вам дают на презентацию буквально одну минуту, то оффер – это то, что вы можете сказать за это короткое время.

А в перерыве к вам подойдет очередь и будет задавать вопросы.

Мой оффер такой: я мотивирую бизнесменов и помогаю им в малом и среднем бизнесе с подбором и мотивацией персонала, что позволяет многократно увеличить прибыль компании без капиталовложений в обучение сотрудников. Оффер – это коротко, четко, понятно.

УТП – это стратегия рекламирования, неповторимая и привлекательная идея, выгодно отличающая конкретное предложение от других, существующих в данной сфере. Предложение должно наглядно демонстрировать потенциальному покупателю выгоды, получаемые в результате выбора вашей фирмы. Упор следует делать именно на выгоды для клиента, а не просто на характеристики товара.

Вы должны понимать, чем вы отличаетесь от конкурентов. Офферов и уникальных предложений у вас может быть много. Не всегда УТП можно сформулировать в одной фразе.

Недавно проезжал мимо одного ресторана и увидел афишу: «Вы можете отведать блюда сибирской кухни, узнать всевозможные способы их приготовления, поучаствовать в конкурсах и получить подарки! Вход свободный».

Ну скажите, как туда не зайти? На халяву вход да еще и подарки раздают. Домохозяйкам, любящим готовить, есть шанс бесплатно поучаствовать в конкурсе, а возможно, и получить работу. Думаю, что владельцы ресторана этой афишей не только завлекали к себе новых клиентов, но и подыскивали шеф-повара в новый ресторан. А почему бы и нет?

Умение рассказывать истории – это то, что заменяет вам во многом продажи. Многие думают, что рассказывать истории тяжело. Вам просто нужно знать типы продающих историй, которые вы должны рассказывать. На своих тренингах я подробно разбираю каждый тип.

Истории могут быть про вас, про ваших учеников, про миссию. То есть про то, что вызывает эмоции. Средняя продолжительность одной истории 3–5 минут. За 5 минут должно быть не менее 3 всплесков эмоции: хорошо-плохо, хорошо-плохо, хорошо-плохо. Только в этом случае ваша речь доходит до мозга аудитории, перед которой вы выступаете.

Эти истории вы сами должны пиарить: «А вы помните, как я…», «А вы что, не знаете? Ну ладно, слушайте…». Самая важная история – это когда полный провал. Вторая история – самый большой успех. Ваши истории рассказывают о вас, о ваших учениках, об их успехах, о приездах учеников к вам и о карьере.

Это очень простая вещь, которая упрощает жизнь. Если вы хотите начать продавать, то сделайте простой прайс-лист, сделайте оффер и расскажите одну историю о том, почему вы решили заняться этой деятельностью, почему вы решили оказывать эти услуги. Упромяните сайт, по которому вас можно найти и при необходимости оставить вам сообщение.

Когда я встречаю человека, который меня спрашивает: «Кто вы и чем занимаетесь?» – то я отвечаю: «Я Белановский Александр, автор системы обучения сотрудников, сайт bizmotiv.ru, мотивирую бизнесменов и помогаю им в малом и среднем бизнесе с подбором и мотивацией персонала, что позволяет многократно увеличить прибыль компании без капиталовложений в обучение сотрудников». И дальше идет история, почему я решил этим заниматься. И все.

Заметьте, здесь нет продаж, а есть рассказ истории. Я не говорю: «Давай я расскажу тебе о моих продуктах», – я рассказываю о себе и о том, почему я решил этим заняться. Но человек слышит мое предложение, потому что перед историей был оффер. Если человеку интересно, мне стоит только показать свой прайс-лист. Это самые простые и быстрые продажи.

Если я вижу, что человек заинтересовался, но еще колеблется в принятии решения, то могу его «добить» УТП: «Официальная продажа билетов на тренинг начнется только завтра, но вам скажу по секрету, что первые 10 участников получат 30 %-ную скидку и запись моего тренинга «Азбука мотивации» в подарок». Даже если этот человек сейчас услышал обо мне впервые, он тут же залезет в Интернет, зайдет на bizmotiv.ru, увидит стоимость «Азбуки мотивации» и тут же примет решение.

Я назвал только пять компонентов системы, взаимодействие которых уже дает ошеломительный результат. Но для приличного заработка этого мало. Для того чтобы находить потенциальных покупателей, вы должны с ними где-то встречаться.

Особое внимание уделите своим страничкам в соцсетях. Посмотрите, что вы пишете, какие у вас друзья. Забаньте тех, кто ведет себя некорректно и портит вашу репутацию. Размещайте свои фото, видео о вас, о ваших делах, о вашей крутизне. На ваших фотографиях вы не должны быть в трусах на фоне грязных обоев и старого телевизора. Вид в трусах позволителен, только если вы прыгаете с вышки в бассейн или катаетесь на катамаране в море.