Текст книги "Влияние и власть. Беспроигрышные техники"

Ответы на возражения

Ни один оратор не может быть нормальным оратором, если он не умеет работать с возражениями. Без отработки возражений вся ваша подготовка пойдет коту под хвост. Поэтому для начала вы должны научиться их классифицировать.

Возражения делятся на несколько видов.

1. Негативный опыт

Когда вы будете выступать перед публикой, в аудитории обязательно найдется какой-нибудь умник, который скажет: «А я это уже пробовал, это не работает» или «А мой сосед к вам уже приходил, у него ничего не получилось». Такой вид возражений относится к негативному опыту, который бывает личный и чужой.

2. Не устраивает регламент

В этот вид входят какие-то технические моменты, которые на сегодня не устраивают человека. Например:

– Мне нужны брюки – точно такие же, только с перламутровыми пуговицами.

– Нет, я завтра не могу, только в четверг.

– Черная юбка мне не нужна, мне нужна только красная. И чехол на телефон мне нужен красный, и такие же красные сережки. А без чехла и сережек я юбку носить не буду.

– Сколько будет человек? 150? Нет-нет-нет, я не зоопарк, мне не больше двух.

То есть это любой регламент, который не устраивает человека. Это может быть какое-то условие: день недели, цвет, запах, форма, размер.

3. Насыщение

Насыщение в ораторстве – это когда вам говорят: «А мы это уже знаем». Вот несколько примеров:

– У меня это уже есть, я это купил.

– Нам предыдущий оратор это уже рассказывал, что вы нам это повторяете.

– А вы не первый, мы это от Парабеллума слышали. Думаете, что если мы строители, то мы Парабеллума не смотрим? Вы его пересказываете.

Вот это есть насыщение. Люди получили эту информацию, и не важно, из какого источника.

4. Цена, или дорого

Дорого – не всегда только деньги. Иногда это может быть регламент.

– Я это хочу, но меня не будет в городе, я не успею приехать.

– Я не могу себе столько позволить.

– Тренинг 8 часов? Нет, это для меня дорого. Вот 5 часов я готов потратить. Время – деньги.

Не могу позволить – это цена. Что-то не стыкуется – это регламент.

5. Эмоции

С эмоциями воевать бесполезно, их нужно тушить. Каким образом это делается в аудитории?

Если вам кто-то из зала выкрикнул: «Да кто ты такой? Иди туда, откуда пришел!» – то вы можете сказать: «Молодой человек, если вам не сложно, привстаньте! Спасибо, что разрядили обстановку». Если вы видите, что негатива больше нет, то можете продолжать. Если человек и дальше не успокаивается и начинает катить на вас бочку, то по-любому от этого надо избавляться.

Спорить с людьми нельзя. В любом споре есть точка невозврата. Как только вы начнете с ними вести полемику, то очень скоро перейдете эту точку невозврата. И вам уже будет все равно, правы вы или нет, но вы будете продолжать спорить. От этого будет сильно меняться мнение окружающих о вас.

Чтобы потушить этот негатив, вы можете использовать силу. Может быть использована сила слов или физическая сила. Например, «Ребята, выведите отсюда этого парня и больше сюда не пускайте». Такие ситуации встречаются довольно часто. С точки зрения логики, бороться с ними бесполезно. Вы ничего не выиграете. Лучший вариант – это попытаться затушить эмоцию.

Попробуйте сказать: «Да, спасибо, вы правы. Давайте, это обсудим в перерыве». Если не получается словами, действуйте силой. Иногда и силой не получается. Если видите, что в зале какой-то неадекватный человек мешает вам выступать, то можете настроить против него зал.

– Кто согласен с этим человеком? Вы согласны? Пересядьте к нему. А кто не согласен, поднимите руки. Давайте, сделаем следующим образом. Вы сейчас все встанете и объясните этим людям, что я дальше продолжать не буду, если будут продолжаться такие выкрики.

Вы просто можете всех поднять и натравить на этих двоих. Если вы подняли сто человек, то эти двое чисто морально не смогут выдержать. Если вы довели зал до того, что большинство против вас, то это значит, что вы никчемный спикер. Вы проиграли эту партию. Это будет вам уроком. Все когда-либо что-то проигрывают.

Лично я сталкивался с разными ситуациями. Какая-то часть аудитории относилась ко мне негативно, такое тоже было. Но чтобы большинство зала – с таким я не сталкивался. Если бы я увидел, что больше половины зала не обращает на меня внимания, то я бы собрал вещи и ушел. Зачем мне тратить свою энергию, давать им свою информацию, если они ей не воспользуются.

Нужно уметь честно проигрывать. Это касается не только ораторства, это касается всего в жизни. Никогда не бывает все хорошо, хорошо, хорошо. Всегда будут поражения, когда-то получится в ноль, когда-то уйдете в минус.

Есть такое выражение – зачем спичками чайник кипятить. Я обычно прикидываю, стоит ли овчинка выделки. Если не стоит, то значит, я проиграл, и свои силы лучше потратить на что-то другое. И дальше начинаю новый проект.

Вернитесь к своему первому заданию, вам нужно было рассказать, почему вы должны стоить дорого. Посмотрите, насколько сильно отличается то, как вы думали, что нужно говорить, от того, что на самом деле нужно говорить.

Ваше выступление должно состоять из:

1) начала, проблем целевой аудитории;

2) контента, оглавления;

3) продающих историй;

4) отзывов;

5) биографии;

6) отработанных возражений;

7) визуализации;

8) эмоциональных якорей;

9) историй, анекдотов;

10) кейсов из жизни;

11) призывов к действию.

Подумайте, почему мир вам должен больше денег. Напишите 20 мыслей и 20 идей, почему вы стоите дороже, которые укладываются в эти 11 пунктов.

Выпишите проблемы вашей целевой аудитории, напишите хотя бы одну продающую историю, вспомните или напишите один отзыв, кейс, вспомните или найдите анекдот, придумайте интересное начало и призыв к действию.

Как стать оратором на миллион. Третья часть

Как научиться влиять на аудиторию и стать центром ее внимания

Типы выступлений

На самом деле ораторами не рождаются. Ораторство будет в вас встраиваться только с опытом. И первые ваши, первые сто выступлений будут не очень хорошими. Поэтому нужно сделать так, чтобы они прошли как можно быстрее, и уже начать выступать хорошо.

Большинство людей привыкли к тому, что в школе или университете выдают 100 % контента. Интереса ноль, это скучно. Сколько такие выступающие зарабатывают денег? Чуть больше нуля. Не особо больше нуля, потому что таких экспертов навалом. Я не хочу, чтобы вы были такими.

Когда выступление состоит из 90 % контента и 10 % веселья, то создается интересная лекция. Если пропорция составляет 80 % и 20 %, то можно увидеть всплеск в деньгах. Если говорить о продающих выступлениях, то в лучшем случае это 50 % на 50 %. Такие выступления приносят гораздо больше денег.

Возникает вопрос: а могут ли выступления содержать 0 % контента и 100 % развлечений? Могут. И, что самое интересное, люди, выступая так, зарабатывают больше денег, чем те, кто читает лекции в университете.

У каждого человека есть внутренний тормоз, и вы остановитесь сами на какой-то шкале, потому что выступать с 0 % контента и 100 % эмоций не у каждого хватит сил.

Если вы хотите быть на сцене, чтобы вам рукоплескали, то аплодисменты находятся там, где 90 % контента и 10 % веселья. При пропорции 80 % и 20 % вас будут обожать. А там, где пропорция 0 % и 100 %, очень здорово хлопают деньгами. Вас кругом возят, как клоуна. Но, как я уже сказал, не каждый сможет так себя продавать.

Однако большинство начинающих ораторов хотят обратного. Они хотят выдавать 100 % контента – и никаких больше действий, никаких эмоций. На сегодня такие выступления вам вряд ли придется делать. Забудьте про то, что вы должны выдавать 100 % информации.

Если взять объективную реальность, то, скорее всего, в вашей жизни будет всего два выступления. Первый тип – это информация и действия, разбавленные эмоциями. Или это продающие истории, направленные на действия. Второй тип – чистые эмоции, где задача состоит в том, чтобы вас запомнили.

Просто какое-то выступление, не ведущее к действиям людей, является бестолковым. Таким выступлением вы ничего не сделали, ничего не изменили. Вы должны учиться во время своих выступлений вынуждать людей предпринимать какие-то действия в вашу пользу. Таким образом вы сами развиваете себя в ораторском мастерстве.

Как наработать опыт и стать «оратором на миллион»

Когда вы научитесь продавать при помощи ораторского мастерства, вам захочется эти продажи увеличивать все больше и больше.

Для этого можете использовать следующие приемы.

Начните с основного приема ораторского искусства – со сравнения. Этот прием поможет вам выиграть, особенно тогда, когда вы доносите числовую информацию. Цифры нужно овеществлять. Когда вы говорите о пяти миллионах долларов, то знайте, что для 99,9 % людей пять миллионов долларов, пять миллионов рублей или пять миллионов евро – это одна и та же сумма, которая называется «до фига». И другого названия у нее нет.

Если вы хотите, чтобы ваши слушатели почувствовали эту сумму, то спросите, у кого есть в собственности квартира. А дальше – «Представьте, что ваш долг равен двум вашим квартирам». Вот тогда люди сразу понимают, сколько это. Такой прием помогает слушателям мысленно соотносить числа со знакомыми им величинами.

Чтобы лучше закрепить у слушателей основную часть вашего выступления, используйте следующий прием – повторение. Если вы ведете беседу с клиентом, рекламируете ему какой-то товар, то о скидках на этот товар вы должны сказать несколько раз. Однако вы должны учесть, что повторять одними и теми же выражениями не стоит, выражайте свою мысль другими словами.

Чтобы клиенты полюбили именно вас, вам нужно иметь какую-то «изюминку», которая будет отличительной чертой для ваших конкурентов. Возможно, вы будете каждый раз рассказывать смешные анекдоты. Возможно, вы зацепите своих слушателей обаянием. Возможно, им будет нравиться ваша внешность.

Как только вы чем-то их зацепите, так они сразу же будут вынуждены вас слушать и обращать на вас внимание. Для продающего выступления у вас должны быть такие якоря, чтобы вас нельзя было забыть. В вашем образе ничего не должно быть просто так. На самом деле я не идеал, но давно взял себе за правило – одежду для публичных выступлений больше нигде не носить.

Работаете вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы всегда должны выглядеть чисто и опрятно. В противном случае все ваши доводы будут проходить мимо ушей ваших клиентов. А это значит, что в таком случае ваше ораторское искусство денег вам приносить не будет. И, как я уже сказал, это будет зря потраченное время.

Почему многие люди боятся или стесняются себя продавать? Потому что у них нет достаточного опыта! Поймите, что продажа – это такой же навык, как держать ложку или заниматься чтением. Это самый обычный навык – и больше ничего. В этом нет ничего сложного, ничего трудного. Продажи – это элементарно, просто их нужно делать, и все.

А все начинается с разговора, ведущего к действию. Сначала вы привлекаете внимание, потом вызываете интерес, затем заставляете человека захотеть – и далее он уже сам действует.

Типы выступающих

В своей жизни вы крайне редко будете использовать чисто информационные выступления. Вряд ли вас когда-нибудь пригласят на коммунистический съезд России. Поэтому для вас я сразу выделю те типы лекторов, которые на сегодня благосклонно воспринимаются аудиторией, и слушатели готовы делать то, чего хочет лектор. А также расскажу о выступающих, которые проходят мимо своей публики.

Лектор обыкновенный

С первым типом выступающих каждый россиянин сталкивался в школе или в институте. Скорее всего, у вас были учителя, к которым интересно было приходить на уроки, и были такие, которые заходили в класс или аудиторию, чтобы выдать новый материал – и на этом их выступления заканчивались. Если вы будете подражать этому типу, то никаких дивидендов вы не получите – ни моральных, ни эмоциональных, ни физических в деньгах или подарках. Это мимо аудитории.

Возможно, вы со мной сейчас не согласитесь, но ответьте себе честно на вопрос: «Многим учителям стали бы вы платить высокую зарплату со своего кармана добровольно?» Конечно же, в российских и советских школах и вузах работали учителя от бога, но их были единицы. Поэтому большая часть преподавательского состава относится именно к этому типу, все-таки это профессионалы.

Брежнев

Второй тип лекторов – еще более кошмарная разновидность, названная в честь генерального секретаря КПСС.

Приехал Брежнев в Англию. Перед ним стоит Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Скажите ему, что я не Индира Ганди. Я Маргарет Тэтчер.

– Это не Индира Ганди, это Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Леонид Ильич, я не Индира Ганди, я Маргарет Тэтчер.

– Ребята, а вы меня куда привезли?

Такой тип лекторов читает ровно то, что написано на бумаге, не обращая никакого внимания на окружающую обстановку. Соответственно, такая лекция идет мимо аудитории, которая ничего не воспринимает.

Очень многие стесняются выходить с блокнотами, думая, что это смотрится позорно. Однако это зависит только от вашего настроя. Если вы считаете, что, выступая со шпаргалкой, вы будете похожи на лоха, то на сцене вы именно так будете выглядеть, потому что это будет вас постоянно парить. Если вы считаете блокнот своим рабочим инструментом, то, по большому счету, на него никто не обратит внимания.

Если тренинг проводится в 27-й раз, то блокнот уже вообще не нужен, потому что все уже помнишь наизусть. Профессиональные артисты все заучивают до минуты, до секунды, до жеста. И это уже актерство, это игра. Так выступает Радислав Гандапас.

Все успешные западные спикеры – это большие артисты. Контента 0 %, выступление состоит в основном из историй, из артистизма. Когда Ден Кеннеди разговаривал с Парабеллумом и спросил его: «А ты что, каждый раз тренинг под людей строишь?» Парабеллум ответил: «Да, мне скучно каждый раз давать одно и то же. Я каждый раз хочу что-то новое преподнести».

Если вы хотите равняться на Радислава Гандапаса, то к этому надо довольно долго идти. Сначала вам придется несколько раз отточить выступление, а потом уже отточенное докладывать слушателям. Если у вас нет такой возможности, то не парьтесь на счет каких-то вспомогательных инструментов, которые можете использовать. Если это не будет парить вас, то это не будет парить и аудиторию.

Пионер

Третий тип лекторов – это человек, говорящий лозунгами.

– Ура! Всем привет! Я так рад, что вы здесь! Как здорово, что мы все собрались!

Так выступают в сетевом маркетинге. Это, конечно, прикольно, это здорово. Но на обычную аудиторию пионерские вещи, лозунги в большинстве случаев не действуют, потому что люди не любят такие вещи, они это не воспринимают. И в итоге информация проскакивает мимо.

Плохо работают пафос и понты.

– Да у меня и так все нормально. Да у меня и так все лучше всех. У меня машина «Мерседес», квартира на Гавайях.

А вы-то что здесь собрались?

Люди начинают чувствовать себя не в своей тарелке. Поэтому такой тип не работает, и так вести себя не надо.

А что работает? На самом деле, какого-то единства не существует, по любому это будет какой-то комплекс, какой-то микс. Что в него можно включить? Отлично работают подколки из ComedyClub. Большие аудитории можно привлечь и заинтересовать, моделируя Навального.

– Росгидромехприбор опубликовал вчера свои данные на сайте, и оказалось, что у них были закуплены золотые унитазы и потрачены государственные деньги.

У Навального всегда есть контент, но к нему обязательно нужно добавить еще и лозунги. Пионеры говорят только лозунгами, которые вы должны наложить на контент. И тогда большая аудитория это хорошо воспримет. Чем больше людей, тем больше надо стремиться говорить с ними таким образом. Сначала вы даете какое-то доказательство, а потом добавляете лозунги.

И это здорово работает.

Если вы начинающий оратор и вам сложно моделировать Навального, то есть еще прием панибратства. Но я так себя никогда не вел, потому что это приводит к определенным проблемам.

– Ребята, я такой же, как и вы. Мы вместе начинали работать в шахте 27 лет назад. Мы братья, мы все одинаковые.

Если у вас мало опыта, то это приведет к тому, что во время выступления часть аудитории начнет вести себя по отношению к вам точно так же. Это скажется на субординации и вашем статусе.

– Мы помним, как ты киркой один раз… Ничего ты тогда не сделал, вот я делал, а ты нам теперь тут рассказываешь.

Весь этот сброд будет из-за того, что вы находитесь с ними в панибратстве. Если вам тяжело заходить на аудиторию сверху, то это, в принципе, рабочий вариант. Но при этом ожидайте, что будут определенные проблемы.

Если у вас свой бизнес или вы работаете руководителем, то вы никогда с аудиторией не общаетесь на равных. Вы всегда выше. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что нужно вам, то вы всегда выше их, вы всегда их дрессируете. Дрессировка пространства, в котором находится лектор, – это одна из главных вещей ораторства.

Волшебник из-за бугра

Волшебник из-за бугра – это человек, приехавший издалека. Такой тип лекторов шикарно работает. На позапрошлой инфоконференции два американца очень круто продавали то, что никому не нужно. Никто не воспользовался тем, что они продали на 100 тысяч долларов.

Волшебника из-за бугра всегда любят. К нему изначально очень позитивное отношение.

– К нам лектор из Москвы!

– А у нас в Москве не то, что у вас в Саратове!

– К нам в Саратов приезжал лектор из Москвы, и теперь полученные знания мы передаем вам, сельским жителям.

Скромный миллиардер

В свое время я работал с людьми, среди которых был начальник российской торгово-промышленной палаты. Это такой скромный дедушка-миллиардер, у которого реально все есть. И он искренне и честно, без понтов делился с людьми своим опытом, как заработать второй миллиард.

Чтобы аудитория вас воспринимала как миллиардера, вы должны обладать большим количеством знаний по сравнению с теми людьми, перед которыми вы пришли выступать. Тогда они начинают относиться к вам совсем по-другому. Потому что вы чувствуете себя настолько уверенно и спокойно, что это подкупает ваших слушателей.

Пенкин

Последний тип лекторов – это срывание шаблонов. Тоже работает неплохо. У меня есть видео, где я, будучи больным, делал распродажу с температурой 39. А в комментариях мне написали: «Какой вы актер! Вы классно сыграли больного! Я никогда не ожидал, что вы залезете в кровать, наденете на себя капюшон и так круто сыграете!»

Скорее всего, ваша ораторская речь время от времени будет направлена на разные аудитории. Где-то вы сорвете шаблон, где-то будете скромным миллиардером, где-то часть доклада проведете лозунгами. У вас сложится какая-то картина вашего поведения во время выступлений.

Вы должны понимать, что любой доклад, любой ваш тренинг будет состоять из частей в той или иной пропорции, независимо от того, просто вы общаетесь с сотрудниками или даете кому-то какую-то информацию.

– Мы должны были заработать миллион, а заработали только 999 тысяч. Где еще тысяча? Что, так сложно было ее заработать?

В течение дня вы говорите лозунгами:

– Только миллион в день! Только миллион в день!

У людей это должно забиться в голову. Вы можете кого-то подколоть, что он недозаработал копеечку, можете включить какой-то юмор. И у вас получится набор того, как вы выступаете.

Когда вы учитесь публично выступать, главное, чтобы было перед кем отыгрывать роли. Тогда вы тут же привьете себе навык и острить, и говорить лозунгами, научитесь быть «волшебником из-за бугра».

Типы клиентов

Всех людей, перед которыми вы когда-нибудь будете выступать, можно разделить на пять категорий.

1. Неплательщики

Неплательщики – это те люди, которые ничего не потратили. Пример:

– В субботу будет тренинг, явка обязательна, после тренинга будет зарплата.

Таких людей загнали на тренинг насильно. Они пришли и ждут, когда же все закончится, чтобы поскорей отсюда уйти.

Примерно такая же аудитория приходит на бесплатные мастер-классы.

Парень назначил свидание девушке. Она не пришла. Пока он ее ждал, весь продрог. Случайно увидел афишу «Оратор на миллион», вход бесплатный, для всех участников кофе-брейк. Так как свидание сорвалось, решил сходить погреться и выпить чашку кофе.

Людям, которые ничего не потратили, образно говоря, ничего не надо. Даже если директор подумал и решил, что сотрудникам это будет полезно, и они пришли только потому, что интересное название, то все равно им ничего не надо. Что плохого в этой аудитории? Дело в том что среди слушателей будет огромное количество негативщиков, скептиков, которые будут подвергать сомнению все, что вы говорите.

Я проводил онлайн-семинар по влиянию и давал технологию, как внедрять идеи. Я говорю:

– Сейчас мы будем с вами играть. Я вам покажу, как сделать так, чтобы аудитория вела себя вот так-то.

На втором шаге аудитория начинает себя вести так, как я сказал. Начинает на меня орать, говорить, что так делать нельзя.

На что я ответил:

– Но я же вас предупредил, что вы себя так начнете вести.

Неплатильщики – это прогнозируемая аудитория. И вы к этому должны готовиться. Если вас пригласили выступить перед большим количеством менеджеров по продажам, то вы должны понимать, куда вы попадете. Половину аудитории будут составлять отморозки, которые ничего не знают о продажах. Они начнут говорить, что у них клиенты особенные и с ними так себя вести или разговаривать нельзя. Но вы, зная это, должны быть готовы. Предупрежден – значит вооружен.

Как я с этим борюсь?

Когда я прихожу к такой аудитории, то сразу выжигаю всех негативщиков. Я говорю: «Господа, это мероприятие бесплатное. За его проведение денег вы никому не платили, поэтому я выступаю для себя. И мне все равно, что вы обо мне думаете». И дальше начинаю выступать.

Если люди пришли ко мне, заплатив деньги, но среди них присутствуют определенные отморозки, то я не могу им так сказать. Однако во время выступления я ставлю людям определенные границы или загоняю их в определенные рамки. Рамки помогают вам двигать аудиторией в ту сторону, в которую вы хотите. Границами вы закрываете негативные вопросы.

– Сегодня я плохо себя чувствую, поэтому буду говорить тихо.

Если кто-то и захочет потом выкрикнуть из зала, то, скорее всего, этого делать не будет, потому что вы их уже предупредили. Обязательно учитесь ставить границы. Когда вы готовитесь к выступлению, то в план ведения вы должны вписать эти рамки. «Здесь я скажу вот это. А здесь я их построю вот так». Потом вы это будете делать автоматически. Чтобы привыкнуть к этому, вы должны заставлять себя ставить такие рамки. Это вопрос влияния на аудиторию.

– Сегодня я не успею за час выдать вам всю информацию, поэтому расскажу пока вкратце, а в конце буду продавать свой тренинг, в котором все это разложено по полочкам.

или

– Ребята, есть два варианта развития нашей встречи. Вариант 1: мне заплатили деньги, чтобы я перед вами выступил. Вы делайте что хотите, я вопросы вам задавать не буду. Я уткнусь в доску и буду сам себе рассказывать. Через шесть часов оплата закончится, я соберу вещи и уйду.

Вариант 2: это конструктив. Вам по-любому что-то не понравится, по любому вам будет казаться, что что-то не работает. Но я бизнес-тренер, я пришел сюда вас учить и тренировать. После тренинга вы примените все это на практике и расскажете потом, работает это или нет.

Вы предлагаете аудитории либо тупо отбить свои деньги, либо плодотворно поработать. Причем это должно быть сказано обязательно при директоре или при человеке, который заплатил деньги. После такого расклада директору станет жалко выложенных денег, и он будет следить за порядком. И дальше вы можете уже не париться.

Если ваше выступление бесплатное, то разговаривайте жестко. Хозяин – барин, что хотите, то и делайте. Либо аудитория вас слушает, либо закрывает дверь с обратной стороны. Когда ваше выступление уже оплачено и вы не можете так жестко разговаривать, то тогда даете людям выбор без выбора. Либо они делают что хотят, но не получают новые знания, либо плодотворно с вами работают.

2. Частично оплатившие

К этой категории относятся люди, которые что-то отдали. Например, в компании говорят: «К нам приедет бизнес-тренер, две трети оплачивает руководство, одну треть вы оплачиваете сами». Или: «Бизнес-тренер приедет в воскресенье, кто хочет, приходите». Те, кто придут в воскресенье, отдадут свое свободное время, причем по желанию.

Эта категория нулевая, она не отрицательная и не положительная. Эти люди чем-то пожертвовали. Одно дело, когда их насильно загоняют, другое дело – когда приходит кто хочет, но в воскресенье. Таких людей сподвигнуть на какие-то действия значительно проще. А самое главное – этот процесс пойдет намного быстрее.

3. Оплатившие исходя из вопроса «цена-качество»

Эта категория людей сама выбирает, что, когда и за сколько покупать. И цена может выражаться не только в деньгах, но и в личных затратах или во времени. Таких людей монетизировать легко, они сами покупают, сами приезжают, они сами хотят учиться, и им это интересно. Таких людей подтолкнуть к действиям значительно проще.

В бизнесе такие люди сами подходят и просят помочь в каком-то деле, потому что у них здесь, здесь и здесь не получилось. И ради этого они готовы потратить свои выходные, лишь бы исправить ошибки и доделать то, что нужно. Они сами выбрали и сами согласны с ценой.

4. Пожарники

Пожарники – это люди, которым надо вчера. У них все горит, надо срочно. Цена их мало волнует. Их мало волнует и то действие, которое они должны совершить, лишь бы получить желаемый результат.

– Мы вчера должны были заплатить аренду, денег нет. Что делать?

Такие люди готовы делать все, что вы скажете. Им лишь бы исправить ситуацию. Это касается и тренингов.

– Я вчера заключил контракт на миллион, через два месяца я должен выступить, а я ни разу в жизни не выступал. Научите меня.

Человек готов заплатить за обучение 590 тысяч рублей, иначе он лишится этого миллиона. И ему вдобавок попадет от руководства.

Так ведут себя пожарники. Им надо срочно потушить ту проблему, которая есть. Они сразу внедряют то, что вы им говорите, потому что выбора у них нет.

5. Вип

К этому типу относятся скромные миллиардеры, которым надо самое лучшее. Им все равно, сколько это стоит. Однако не факт, что завтра они сделают то, что запланировали. Это не совсем благодарная категория с точки зрения ваших энергетических затрат.

Вы им можете долго рассказывать, после чего они у вас купят, а потом поймут, что это не совсем то, что им надо было. Для них это не важно, а у вас останется осадок, что вы вложили свои силы, а результат не получился. Именно поэтому я не люблю коучинги. Людям наплевать на то, что я вкладываю в них свои силы.

По статистике, 20 % людей из этой категории дурят таксистов, то есть деньги дали, но сами не поехали. Человек дает мне 300 тысяч рублей, и я его больше ни разу в жизни не вижу. Я начинаю ему звонить, писать, спрашивать, «когда же мы начнем», предлагаю вернуть деньги, но он как будто бы умер. Хотя в скайп заходит регулярно. Я категорически не люблю такие ситуации, потому что чувствую себя обязанным.

Еще 30 % вип-клиентов не выдерживают. Их можно сравнить с наемными работниками, которые согласились на двухмесячный испытательный срок, а уже через две недели завыли: «А мы думали, что все будет по-другому». Они и на тренинги точно так же ходят, посетят 2–3 занятия – и больше не появляются.

40 % вип-клиентов из 90 % – адекватные люди, они получают ровно такие результаты, на какие у них хватило сил. Мало поработали – получили маленький результат, хорошо поработали – получили хороший результат.

И только 10 % людей из этой категории делают на 100 % и получают результаты.

Есть тренеры, которые радуются, что им заплатили деньги, а на занятие никто не пришел. Но просто так в мире ничего не происходит. Бог дал, бог взял. Поэтому я тщательно отбираю людей в коучинги и всегда стараюсь брать тех, кто будет со мной работать.

Открою вам маленький секрет. Если вы будете проводить тренинг или внедрять в бизнесе какую-то технологию, то соберите 100 человек, и один из них обязательно достигнет результата. То же самое относится и к сотрудникам. Перелопатить сто человек сложно, но из ста вы всегда найдете одного, у которого получится с первого раза. Это проверено мной на практике.