Текст книги "Влияние и власть. Беспроигрышные техники"

Профессиональные сообщества дают вам необходимое саморазвитие, дают возможность заявить о себе, отточить оффер. По личному опыту скажу, что постоянно нужно мозолить глаза там, где это возможно. Появляться на разных конференциях, делать популярные паблики, комментировать различные материалы в социальных сетях. Вы должны постоянно появляться в поле зрения крутых людей вашей сферы деятельности.

Следуя этой политике, я добился совместного проекта с infobusiness2.ru. Также меня начали приглашать очень серьезные предприниматели, бизнесмены на довольно серьезные мероприятия. Это такие мероприятия, как программа обучения Николая Мрочковского и Владимира Довганя, федеральная программа при поддержке правительства Старт2 Андрея Парабеллума.

Поэтому на своем личном опыте могу сказать, что постоянное появление на глазах нужных вам людей приносит серьезные результаты. Все это не делается быстро, за одну минуту. Где-то на вас обратят внимание сразу, где-то только через месяц или полгода. Но это нужно делать постоянно, регулярно.

Если вы на профессиональной тусовке попытаетесь продать свой продукт или свою услугу, то большая вероятность, что вы потерпите фиаско, потому что на профессиональных тусовках это никому не нужно. Но если вы попали не на свои профильные мероприятия, то там вы начинаете выделяться, блистать и рассказывать о своих возможностях. А это уже продажа по системе.

Линейка продуктов является хорошим инструментом для повышения продаж. Она представляет ваши продукты и услуги от самых дешевых до самых дорогих. Такая линейка нужна для того, чтобы вы могли продавать больше, чем это делаете сегодня. Увеличить продажи вам поможет и апселл – предложение клиенту докупить что-то. Если вы будете использовать апселл, то сможете увеличить свои продажи на 20–30 %.

Апселл чаще реализуют на выходе из магазина перед кассой с помощью полочек, обильно заставленных нужными мелочами. Таким же помощником в продажах служит и кросселл. Кросселл – это сопутствующий товар, который предлагается уже к выбранному.

Бесплатность входит в линейку продуктов, но я обозначу ее отдельно, потому что на бесплатные товары существует свой спрос. Бесплатный – не значит бесполезный. Это очень важный момент. Бесплатный продукт должен быть реально полезен для клиентов, он заставляет их прийти к вам и сделать заказ.

Я назвал вам десять компонентов системы высоких продаж, которые вы можете прямо сейчас брать и использовать в любом месте. Но это все еще не были личные продажи, потому что личные продажи – это система постоянных контактов с людьми, когда вы встречаетесь с ними или разговариваете по телефону и лично им продаете.

Если вы боитесь продавать, то должны понять, что в продажах нет ничего страшного. Правильно выстроив систему продаж, часть компонентов этой системы сами будут продвигать ваш товар или услугу. И при этом вам не придется выходить на улицу с красным флагом и цеплять каждого клиента. Клиенты сами будут приходить к вам и будут просить ваши продукты. Но для стабильного бизнеса личные продажи необходимы, без них никуда.

Клиентская база – это база данных, содержащая сведения обо всех клиентах вашей компании, которые когда-либо совершали с ней сделки. Но в клиентскую базу могут входить и потенциальные ваши клиенты. Вести клиентскую базу вы можете как угодно, хоть на бумажных носителях, хоть в Excel. Главное, чтобы она была.

Клиентская база позволяет вам оповещать своих клиентов о различных акциях и скидках, дает возможность написать им письмо или позвонить по телефону. Не забывайте, что клиенты ценят ваше личное внимание к ним. Звонок по телефону или электронное письмо – это не значит навязчивая реклама, это может быть быстрое решение каких-то возникших проблем.

Канал продаж – это способ поступления клиентов в компанию. Для одной компании могут быть два канала поступления клиентов: входящий и исходящий. А для другой входящий канал может делиться на канал заявок с сайта, партнерских программ, сарафанного радио. К каналам продаж относятся все места, в которых продается или могла бы продаваться ваша продукция или услуга.

Каналы можно разделить на дистрибьюторские, оптовые, розничные, корпоративные и нерегулярные. Чтобы компания не зависела от SEO, директора, звезды продажи или одного крупного клиента, необходимо обеспечить поступление клиентов хотя бы из нескольких каналов продаж.

Существует два основных типа каналов продаж: активный и пассивный. Активные каналы – это те, в которых вы являетесь инициатором конкретного взаимодействия с конкретным клиентом. К активным каналам относятся прямые продажи, телемаркетинг, дилерский и партнерский каналы продаж. Пассивные каналы – это те, в которых вы проводите определенную работу. Это может быть реклама, раскрутка сайта, PR. Сюда же можно отнести и сарафанное радио.

Реклама – двигатель торговли. Но прежде чем выкладывать за нее деньги, у вас должна быть выстроена хотя бы половина этой системы. Иначе все пойдет коту под хвост. Платную рекламу можно подавать в двух случаях. Когда вы не успеваете реализовывать производимый товар, и вам нужно увеличить поток клиентов; или когда клиенты есть, но не хватает производимого товара. В этом случае рекламу необходимо направить на набор сотрудников, которые будут вам помогать.

Когда система ведения бизнеса у вас будет налажена, вы можете одновременно подавать рекламу как для реализации товара, так и для набора новых сотрудников. Таким образом, ваши обороты станут расти. Очень важно не подавать рекламу бездумно, лишь бы она была. Так вы можете потратить все свои деньги, а результата не будет.

Контент – это информационная стратегия вашего проекта. Это информация, которой вы наполняете свой сайт, используете ее в социальных сетях, на профильных и непрофильных тусовках – где угодно. Контент порождается историями, но не ограничивается ими, потому что он активно распространяется вне вашего проекта.

Контент – это не только текст, размещенный у вас на сайте, в СМИ или где-то еще. Это изображения, видеоматериалы и прочие атрибуты информационных ресурсов. Чтобы правильно оценить контент, нужно взглянуть на него глазами человека, которому он может быть интересен. Спросите у самих пользователей, нравится он им или нет. В этом случае приговор той или иной статье будет вынесен на основе прямых доказательств.

Итак, я назвал вам 15 базовых системных компонентов, которые помогают вам увеличить ваш доход. В принципе, чтобы просто зарабатывать деньги, достаточно пяти компонентов. Для того чтобы зарабатывать нормальные деньги, достаточно 10 компонентов. Ну а все 15 пунктов позволяют стабилизировать поток и клиентов, и заказов, и денег.

Если вы выстроите систему из 20 компонентов, то это позволит вам полностью расслабиться и забыть о бедах. Дополнительные пять компонентов позволят вам продать консалтинг для того, чтобы достроить вашу систему до нужного уровня. Но пока у вас не работают все пятнадцать, о пяти дополнительных даже не думайте. Всему свое время.

Задание № 1

Найдите любимое дело. Вспомните, какие истории у вас есть, и какие истории вы можете рассказать. На рабочем столе заведите папку, где будете собирать все свои истории и истории своих учеников.

Задание № 2

Ответьте себе на вопрос «Почему у вас не хватает денег?» или «Почему вам не удается запустить дело?».

Проведите самостоятельный аудит. Напишите систему, которая у вас есть, и посмотрите, каких компонентов у вас не хватает.

Запланируйте себе какое-нибудь дело, чтобы создать недостающее звено в системе. Сделайте это дело или хотя бы начните его выполнять.

Прежде чем начать какой-то проект, вам нужно понять, зачем вам этот проект нужен и что вы хотите предложить людям. Ваша деятельность должна быть продуктивной, а для этого она должна приносить пользу неограниченному кругу лиц. Если вы не знаете, что вы несете людям, или не можете это сразу конкретизировать, то в продуктивности вашей деятельности возникают сомнения.

Первое, с чего вы начинаете любое дело, – это оффер. Оффер – это единственный показатель вашей продуктивной деятельности. И первое ваше действие – вы начинаете думать, что вы хотите предложить людям. И только придумав, что вы хотите отдать в мир, вы начинаете думать о каких-то следующих шагах. По-другому не бывает. У вас могут возникнуть проблемы с уникальным торговым предложением, но это дело можно доработать. Но без оффера никуда.

Если вы не знаете, как делать самостоятельно, то учитесь у старших товарищей и моделируйте то, что они делают. Та маркетинговая система, которую я вам предложил, легко внедряется и применяется в любой деятельности. И самое простое, что вы можете сделать в этой системе, – это оффер. Прежде чем начать разрабатывать любую тему, обдумайте предложение, которое вы будете предлагать своим клиентам.

Какой бы деятельностью вы ни занимались, напишите оффер и поместите свое первое объявление где угодно. Скорей всего, оно будет кривое, косое, неправильное, но его нужно сделать. Здесь не надо думать, надо просто взять, написать и разместить. Сначала сделайте, а потом увидите результат. Объявление – вещь непредсказуемая. Одно и то же объявление в разных городах может работать по-разному – где-то выстреливает, а где-то тухнет.

Еще одна интересная ошибка касается тех, кто только находится в поиске своего предназначения. Не пытайтесь сразу найти золотой ключик от золотого ларца. Не сидите часами и не думайте, а что же хотят люди, а что же они будут у вас покупать, создавая к вам очередь. Не пытайтесь придумать идеальное решение. Люди непредсказуемы и делают не то, что вы думаете.

Сделайте для людей любое предложение и тогда вы увидите их реакцию. Если понравилось – работайте в этом направлении, не понравилось – ищите что-то другое. Если вы видите, что кто-то среагировал на ваше предложение, спросите, что его зацепило и что можно улучшить. Это самое простое, что вы можете сделать. Думать нельзя, надо делать. Только действия улучшат ваши результаты.

Что касается бесплатных продуктов, то такие продукты не могут быть просто бесплатными. Они должны нести какую-то функцию. Либо это привлечение дополнительных клиентов – когда клиент попробовал ваш продукт, ему понравилось, и он пришел к вам снова, чтобы сделать уже заказ. Либо это рекламный ход конем – купи какой-то продукт и получи подарок. Ради халявы люди идут на многое. Кстати, платная реклама без оффера – это деньги на ветер.

Реклама – это когда вы утром заплатили деньги, а после обеда в этот же день вы начинаете получать от клиентов заказы и деньги. Если этого у вас не получается, значит, вы занимаетесь не рекламой, а благотворительностью. Пока у вас нет оффера, пока у вас не работают остальные компоненты системы, рекламировать вам нечего. Когда же вы обеспечили продажи, тогда вы уже можете масштабировать то, что у вас получилось за счет рекламы. Реклама – это рычаг.

Особое внимание обратите на создание сайта. Сайт может быть классным, здоровским, наполненным хорошим контентом, который полезен людям. Но он будет бесполезен для вас, если в нем не будет оффера. С хорошим сайтом без оффера вы сможете получить только аплодисменты своих подписчиков. Но если на вашем сайте есть оффер, есть прайс-лист, продажи, есть истории, то такой сайт вам принесет деньги.

Истории и контент – это разные вещи. Истории – это основа. Они должны быть у вас записаны и собраны в одном месте. Когда вам нужно, вы сможете в своих закромах найти любую историю на ту или иную тему. Истории с контентом похожи на бутерброд, где контент выступает в роли хлеба, а истории размазываются по нему, как сливочное масло. Рассказывая историю, вы должны понять, что вы хотите донести до людей. История должна быть наполнена смыслом.

Контент – это статьи, видеоматериалы, это аудио. Но если эти материалы наполнены просто информацией, похожей на скучную инструкцию, то денег такой контент вам не принесет. Деньги зарабатываются с помощью эмоций, а эмоции вы можете вызвать, рассказывая разные истории. Не всегда положительные эмоции приносят больше денег, чем отрицательные. Чтобы раскошелить определенных клиентов, иногда необходимо наступить им на больную мозоль.

Много ошибок допускается при создании интернет-магазина. Создание такого магазина является продуктивной деятельностью в том случае, когда он является логичным продолжением вашей деятельности. И не важно, в чем она заключается. Интернет-магазин – это всего лишь один из инструментов, с помощью которого вы идете к своей цели. Деньги вам приносит не интернет-магазин, а ваша деятельность. Это очень важно понять.

Как стать оратором на миллион. Первая часть

Подготовка – не делай наспех, сделаешь на смех
Что общего у лидерства и ораторского мастерства, или как вызвать интерес перед началом публичного выступления

«Ораторство – это искусство даром живого слова действовать на разум, страсти и волю других», – так сказал когда-то граф М.М. Сперанский, гениальный реформатор времен Александра I и Николая I.

С давних времен считалось, что умение публично выступать – это полезный навык. Тот, кто владеет им, всегда выделяется среди других людей и никогда не остается без хорошей работы. Владение публичным выступлением позволяет человеку стать успешным руководителем, политиком, педагогом, журналистом и даже продавцом.

В современном мире одни люди считают, что умение красиво говорить необходимо только тем, кто стоит у власти, читает доклады и выступает перед большой публикой. Другие считают, что ораторское мастерство – это дар божий, и владеть им могут не все. Но ораторами не рождаются, ораторами становятся. И владеть ораторским мастерством может научиться каждый.

Зачем всем людям красиво выражать свои мысли? Вы даже представить себе не можете, в каких различных ситуациях этот навык может сыграть решающую роль. Красивый тост на свадьбе сына или дочери, защита диплома в институте, презентация, устройство на работу, получение кредита доверия у близких людей – и это еще не все ситуации, в которых вы можете блеснуть перед своим окружением.

Ораторское мастерство – это навык. И если говорить о лидерстве, то хороший лидер – это всегда хороший оратор. А чтобы стать хорошим оратором, вам просто необходимо обладать лидерскими качествами. С другой стороны, если вы хороший оратор, то ваша харизматичная речь дает вам возможность властвовать над слушателями. Благодаря этому люди начинают испытывать определенные эмоции, что приводит их к действиям, направленным в вашу пользу.

Есть старая классическая схема продаж, которая называется AIDA. Сначала привлекается внимание к себе, далее вызывается интерес, потом вызывается желание, а после нужно заставить человека сделать какое-то действие. Лидер должен правильно строить свое выступление, и абсолютно не важно, сколько перед ним слушателей – много или один.

Вы спросите, какое отношение к публичным выступлениям имеет старая классическая схема продаж? Да самое прямое! Дело в том что привлечь к себе внимание во время публичного выступления вы, скорее всего, сможете. Но как вызвать интерес у людей, которые пришли вас слушать? Объясню на примере анекдота.

Преподавать географию в школу пришла молодая учительница, только что окончившая институт. На своем первом уроке она была настроена так, что все дети просто обожают ее предмет. Но когда начались занятия, оказалось, что география детям неинтересна. И как бы молодой педагог перед ними ни распиналась, они не обращали на нее никакого внимания, занимаясь каждый своим делом.

Вся в слезах молодая учительница прибегает к директору школы и говорит:

– Я не могу работать с этим классом. Дисциплины в классе нет, мой предмет их не интересует.

Директор молча взял ее за руку и направился в класс.

– Уважаемые дети, – сказал он, – скажите мне, пожалуйста, кто из вас может натянуть презерватив на глобус?

В классе воцарилась тишина. Вовочка тянет руку и спрашивает:

– А что такое глобус?

– Вот об этом вам и будут рассказывать на уроках географии.

Этот анекдот прекрасно показывает, как можно вызвать интерес к вашему выступлению. Чтобы заинтересовать свою аудиторию, вы можете рассказать какие-то интересные факты, можете сделать аллегории и привязать их к той теме, которую далее будете раскрывать.

Зачем готовиться к выступлению

Перед любым лидером рано или поздно встает вопрос о подготовке к выступлению перед живой аудиторией. Чтобы подготовиться к нему, существует три подхода: 1. классический; 2. без подготовки; 3. современный с дополнениями, которые диктует нынешний день.

Андрей Парабеллум очень любит рассказывать историю, как однажды в Торонто он пригласил на свой тренинг одного крутого спикера. И когда этот спикер шел к сцене, то на ходу кинул фразу «Что бы им такое сейчас рассказать…». У тех, кто это слышал, сложилось впечатление, что человек совсем не готовился. А когда он вышел и начал вести классную речь, то все его слушали, открыв рты.

Сам Андрей также обладает определенной уникальной технологией, которую можно назвать «выступление с колес». Если ему позвонить, когда он летит в самолете, и сказать, что через 2–3 часа он должен выступать, то, прилетев к месту назначения, он легко выступает хоть час, хоть два, хоть три. Это есть принцип «не готовиться». Но чтобы так выступать, нужен огромный жизненный опыт.

Многие молодые ораторы в начале своей карьеры пытаются подражать таким людям. Но поймите, что первоклассными ораторами не рождаются, ими становятся. А становление прежде всего вымученно жизненным опытом, а не прочитано где-то в книгах. Помимо этого у вас должна быть высокая эрудиция. Вы должны пропустить через себя большое количество информации.

И как только сливаются в одно целое высокая эрудиция, огромный жизненный опыт и не менее огромный опыт выступлений, тут же появляется на свет величайший оратор. Но это быстро не происходит, и у меня так не получается. Если я хочу сделать хорошо и качественно, то я не делаю быстро.

Что происходит, если человек, не обладая большим жизненным опытом, эрудицией и большим опытом выступлений, пытается сделать то, что делают великие? Он занимается пустословием. Почему я говорю, что я так не умею? Молоть языком и качественно выступать – это разные вещи. Молоть языком – это дорого продавать воздушные шарики. И какими бы красивыми ни были бы эти шары, это все равно воздух. Это ни о чем.

Просто так трепаться на практически любую тему мне не представляет особого труда. Но при этом я не могу дать людям какую-то ценность. Когда вы перед кем-то выступаете, пытаясь продвинуть свою идею, будь-то начальник или какая-то аудитория, вы обязательно должны дать серьезную смысловую нагрузку. Это очень важный момент. Как это делать, приведу пример.

Допустим, вы приходите к руководителю и говорите, что вам для работы нужно еще два новых ноутбука. В подобной ситуации руководитель обычно просит обосновать ваше предложение, то есть дать ему смысловую нагрузку. И если вы пришли с такой просьбой не готовясь, не имея смысловой нагрузки, то в конечном счете вы получите от ворот поворот.

Совсем другое дело, когда вы приходите подготовленные к такой беседе и говорите следующее: «У нас производительность труда такая-то, но если мы внедрим в работу еще два ноутбука, то наша производительность труда увеличится на столько-то. В течение недели мы сможем отбить стоимость ноутбуков и, соответственно, дальше начнем зарабатывать». На такой разговор проще вестись, потому что есть смысловая нагрузка.

Те люди, которые пытаются подражать крутым спикерам, идя на выступление без подготовки, как ораторы долго не живут. Я адекватно смотрю на мир, трезвыми глазами, поэтому подобный вид подготовки рассматривать с вами не буду, потому что большинство людей, читающих эту книгу, скорее всего, сегодня не обладают настолько богатым опытом выступлений, чтобы «выступать с колес».

Какие цели ставит перед собой оратор

Классический метод подготовки к выступлению начинается с цели. Есть три цели выступлений.

Первая цель – дать информацию, научить чему-то. Это ассоциируется со школой или институтом. Наверняка вы сталкивались в своей жизни с такими преподавателями, которые, монотонно читая лекцию, исписывали всю доску чертежами и графиками. Таким образом, выдав на нужную тему информацию, они собирали свои тетрадки, классный журнал и считали свою миссию оконченной.

Я вспоминаю одного такого лектора, который преподавал во время моей учебы в институте. Его лекции длились около двух-трех часов. Но как только он начинал что-то рассказывать, ровно через 15 минут меня начинало клонить ко сну. Что я только ни пытался с собой делать, но на каждой лекции я засыпал и просыпался только тогда, когда он заканчивал вещать.

Большинство выступлений российских преподавателей относятся к вопросу информации. Как ни странно, но вы тоже должны уметь делать информативные выступления, особенно если у вас свой «живой» бизнес. Наверняка вам приходится рассказывать подчиненным про технику безопасности или про пожарную безопасность. Понятно, что не все запоминают, но ваша задача – рассказать и взять с каждого сотрудника расписку, что он с этим ознакомлен.

В жизни каждый человек регулярно сталкивается с выступлениями, которые имеют информативную цель. Таким примером может быть изданный директором приказ, в котором сообщается, что в связи со снегопадами каждый сотрудник должен иметь сменную обувь.

Вторая цель – это призыв к действию. Такая цель считается достигнутой, если слушатели начинают делать то, что вы им говорите, к чему их подводите. Это вопрос агитации – куда вступить, за кого проголосовать. Это могут быть предвыборные выступления кандидатов от политических партий, это может быть агитация в различные кружки по интересам и т. д.

В мое детство в школу каждый год приходили тренера, руководители разных кружков и приглашали записаться в ту или иную секцию или кружок. Однажды даже приходили вербовать в КГБ и рассказывали, как здорово учиться в школе КГБ. Это сейчас повсюду пестрит реклама, работает Интернет, а тогда в лучшем случае было и написанное от руки объявление где-нибудь у входа и вот такие выступления, призывающие к какому-то действию.

Если говорить о бизнесе, то, конечно же, сюда относятся и мотивация сотрудников, и продажи. Люди практически каждый день сталкиваются с выступлениями, где цель выступающего – призыв к действию: «Кто сегодня не сдаст 300 рублей в фонд кооператива, завтра будет отключен от электроэнергии», «Желающие бесплатно отдохнуть в санатории за путевками могут обратиться в профсоюзный комитет».

Задача любого оратора «на миллион» – сделать так, чтобы клиент ушел с покупкой. Если вы до сих пор думаете, что клиенты сами к вам придут и сами выберут какой-то продукт, то сильно ошибаетесь в этом. Клиентов нужно завлекать и заинтересовывать, чтобы у них возникало желание приобретать ваш товар.

Просто какое-то выступление, не побуждающее людей к действиям, является бестолковым. Таким выступлением вы ничего не сделали, ничего не изменили. Вы должны учиться во время своих выступлений вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу. Таким образом вы сами развиваете себя в ораторском мастерстве.

Как я учил себя получать такой опыт? Однажды надо мной прикололись друзья – выставили меня внаглую в аудитории и заставили что-то рассказывать. Я что-то там мычал, но так и не смог ничего из себя выдавить и честно ушел со сцены. После этого я понял, что так жить нельзя – когда ты не можешь кому-то что-то рассказать или объяснить. После этого я начал над собой работать.

Я не пропускал мимо себя ни одного мероприятия, где нужно было выступать. Поначалу «грел» уши, о чем говорят другие. Услышав знакомую тему, тут же ввязывался в разговор. Как только я это делал, деваться уже было некуда, и приходилось что-то объяснять и рассказывать. Навязывая себе таким образом собеседников, со временем я осмелел и начал навязывать себе уже группы собеседников.

А позже в Россию приехал один американец. Ему нужен был человек, который после его обучения занимался бы заключением договоров. И я предложил ему свою кандидатуру. Так зарождалось мое ораторское мастерство. С тех пор прошло уже два десятка лет. Я по-прежнему волнуюсь перед выступлениями, но при этом собираю большие залы и зарабатываю хорошие деньги.

Для того чтобы научиться ораторскому мастерству, вы должны следовать одному правилу: проявлять чрезмерную инициативу, стремиться принять участие там, где не следует. Таких людей не очень любят, но без этого, к сожалению, невозможно научиться говорить правильно. Следуя такому правилу, вы за очень короткий промежуток времени получите огромное количество практики.

Вы можете принять участие в собрании подъезда и использовать возможность протолкнуть на нем какие-нибудь лозунги. Поднимите вопрос о чистоте в подъезде, выдвинете кандидатуру, кто будет убирать. Предложите у себя на работе какое-то новшество. Заставляйте себя вникать в эти ситуации. Сами организовывайте вокруг себя кооперативы, собрания, различные мероприятия.

Не ведите себя отрешенно, когда идет собрание подъезда или выборы профсоюзного комитета. Не прячьтесь за колонну, чтобы вас никто не увидел. Так не нужно себя вести. Это бесполезно прожитая жизнь. Заставляйте свои мозги работать. Обсуждайте любые вопросы там, где вы находитесь – будь это работа, дом или дружеская вечеринка.

Ваша задача – научиться подводить людей к действиям. Если вы научитесь вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу, то вы подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления. А это очень приятное удовольствие!

Третья цель выступлений – вызвать эмоции. В таких выступлениях смысловая нагрузка практически нулевая, никаких призывов к действиям в них тоже нет. Это чисто эмоциональное выступление. Такими выступлениями зарабатывают сатирики и юмористы. Помните, как Роман Карцев рассказывал про раков, которые вчера стоили три рубля, но маленькие, а сегодня по пять, но очень большие?

Где вы можете применить эмоциональное выступление? Там, где вы хотите, чтобы вас запомнили.

Современные условия жизни показывают, что существует еще и четвертый тип выступлений – комбинированный. Вы должны понять: чем дольше выступление, тем больше остается времени на выдачу информации. Чуть меньше времени – делаете призыв к действию: «Все рассказать не успеваю, кому интересно, записывайтесь на тренинг, касса там». Когда времени совсем нет, бьете на эмоции. На контент времени нет, так пусть люди хоть посмеются, пусть запомнят вас.

Эмоции – это не обязательно смех, это могут быть и слезы, и злость, и что-то еще. На прошлой инфоконференции мое выступление многих слушателей взбесило. Мне говорили: «Так нельзя! Ты сумасшедший!» Но прошло всего две недели, и люди начали мне писать: «Тогда вы выступили жестко, но, кроме вас, мы никого больше не запомнили».

Возможно, в тот день я действительно перегнул палку, ворвался в аудиторию с шашкой наголо. Но зато задачу, стоявшую передо мной, пусть и через негатив, но выполнил. Люди меня запомнили. Эмоции – важный элемент выступлений. Многие считают, что выступления должны быть информативными, с призывом к действию, а про эмоции забывают. Помните об этом.

Если вам сказали, что сегодня приедет сам начальник, а вам нужно, чтобы вас заметили, то вы должны подготовиться так, чтобы у этого человека возникли положительные эмоции в отношении вас. Для этого не обязательно читать лекцию два-три часа, достаточно сказать два-три слова, чтобы вызвать у человека пусть маленькую, но улыбку.

Исходя из цели выступления вы готовите контент и соответственно одеваетесь. Ваш внешний вид должен соответствовать цели выступления. Точно так же, если есть возможность, вы готовите и окружающую обстановку.

Если задача – только донесение информации, то особо можно не париться, подойдут и облупленные стены. Когда же вопрос касается действий, то нужна такая обстановка, которая будет помогать человеку все продумывать и направлять его на действия. Что касается эмоциональных выступлений, чем больше вы влияете на окружение, на свой внешний вид и на свой контент, тем лучше у вас все получается.