Текст книги "Влияние и власть. Беспроигрышные техники"

Как готовят выступление большинство ораторов

Классический метод подготовки выступлений состоит из начала, основной части и заключения. После того как вся тема освещена, можно ответить на вопросы аудитории. Так учат во всех вузах страны. Не хочу сказать ничего плохого про этот метод, он правильный, абсолютно нормальный, потому и классический. И как ни крути, все сводится к такой структуре.

Однако существует еще и современный метод подготовки, который отличается от классического дополнениями, навеянными современным временем. Но об этом чуть позже.

Помните, я в самом начале говорил вам о старой классической схеме продаж, которая называется AIDA? Сначала надо привлечь внимание, потом вызвать интерес, далее вызвать желание и уже после всего заставить действовать. Так вот, в этой старой неумирающей схеме продаж вопрос продаж – это не только деньги, это и действия людей, которые совершаются так, как вы хотите.

Что же вы должны продать аудитории во время своего информационного выступления? Ваша продажа будет заключаться в том, что люди будут сидеть и внимательно слушать вас во время основной части. Это очень важный момент. И вы должны им это продать. Давайте с вами разберем, как это сделать.

Я неоднократно видел в институте, как лектор заходит в аудиторию и сразу начинает писать на доске, что-то рассказывать, зачастую даже не поворачиваясь к студентам. Рассказав тему себе под нос и доске, он как будто бы отчитался перед аудиторией и ушел. Но по сути, он ничего не сделал, ему абсолютно все равно, слушал его кто-то или нет. Так читают лекции большинство преподавателей российских вузов.

Итак, перед выступлением вы должны привлечь к себе внимание. Каким образом это можно сделать? Можете проверить микрофон, надеть на себя красный яркий галстук или набрызгаться духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать. С духами я, конечно, переборщил, но я сейчас говорю о задаче – привлечь внимание аудитории.

Задача привлечения внимания – это ваше начало. Чтобы вызвать интерес к своей теме, вы можете рассказать какую-нибудь притчу. В свое время я очень любил рассказывать притчи. Притчи хороши тем, что к ним вы можете привязать любой вывод, который вам придет в голову. И самое интересное, что с этим все согласятся.

Когда вы рассказываете притчу или какую-нибудь историю, вы вызываете интерес у аудитории. Люди очень любят притчи. Начать можно и с абсолютно неизвестного, какого-то шокирующего факта, как советует Радислав Гандапас: «А вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает, и сегодня вечером многие из вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а приступим к нашему тренингу».

Вызвать интерес вы можете, начав с непонятного факта и потом привязав его к своему выступлению. Можно начать с какого-то анекдота. Помните, я рассказал анекдот про урок географии. Аудитории будет очень интересно, если вы расскажете какую-то историю про себя, например, как вы летели к ним на тренинг, а ваш багаж отправили другим рейсом. Это шикарно работает. Можете рассказать с юмором, можно без юмора, главное – привлечь к себе внимание.

Итак, задача начала любого выступления – привлечь к себе внимание и вызвать интерес к тому, что будет дальше.

После начала выступления идет основная часть – это тот базовый контент, который вы даете людям. Если вы ведете собственный бизнес, то чисто информативных и эмоциональных выступлений у вас будет мало. Ваши выступления в основном будут направлены на действия.

Вы должны запомнить, что если ваше выступление будет направлено на действия, то у вас должно получиться: контент – продажа – контент – продажа – контент – продажа. В этом случае вы заслуживаете доверие контентом и увеличиваете количество и качество покупателей. Многие, кто начинает продавать, делают ошибку. Они дают немного контента и дальше начинают продавать. Это плохо работает.

Поэтому, когда вы даете основную часть, помните о том, что она не должна быть какой-то маленькой и не должна сразу переходить в какие-то продажи.

Когда вы рассказали основную часть, необходимо сделать заключение, то есть обобщить все сказанное и сделать вывод. «Давайте посмотрим, что мы успели сделать. Мы успели разобрать три подхода подготовки к выступлению, поговорили о трех целях и разобрали три элемента подготовки к публичному выступлению в классической схеме. Все успели записать? Тогда подведем итог и сделаем вывод». И вы делаете какие-то выводы.

Это классический вариант заключения выступления. Вы должны все резюмировать, желательно будоража людей так, чтобы они вас запомнили. Забейте им в головы то, что и как вы им это говорили. Чуть-чуть поиграйте с аудиторией. А дальше, если есть возможность и позволяет время, можете ответить на вопросы своих слушателей.

Это классическая схема подготовки к публичному выступлению, которую вы можете прочесть в любом учебнике по ораторству или узнать у 99 % спикеров, пытающихся преподавать вопросы ораторства.

Как подготовиться к выступлению самостоятельно

В своей жизни я провел достаточно много выступлений и в конечном счете пришел к единственно верному решению – не писать речь полностью на бумагу, а писать только тезисы. Когда я выхожу на публику, я не читаю по бумаге, а рассказываю своими словами. Если я что-то забыл, то у меня перед глазами всегда есть блокнот с тезисами, в который я могу посмотреть. Это делает речь живой и интересной.

Что же писать в этих тезисах? Как учит классический метод подготовки, вы берете личный жизненный опыт и излагаете свои мысли, свой контент. Но как показывает практика, этого хватать не будет.

Полтора года назад я готовил большой серьезный тренинг по мотивации. И когда я выписал все, что знаю, у меня кое-где появились «дырки». К примеру, я не очень хорошо разбираюсь в денежной мотивации. Я плохо дружу с цифрами, и мне сложно назначать правильно проценты по таблицам – так, как это нужно. Но в тоже время я не могу выдать людям информацию без этого куска.

Если говорить о мотивации, то это не всегда денежная, материальная мотивация. И когда у меня не хватает нужной информации, я беру заемный контент. Заемный контент я беру из книг, из каких-то тренингов, из видеоматериалов, аудиоматериалов. Если вы начнете читать книги по мотивации, то очень сильно удивитесь, что почти у всех авторов нет своего контента. Все ссылаются на основы, изложенные одними и теми же великими теоретиками Маслоу и Герцбергом.

Я точно так же готовился, когда мотивировал продавцов. Сначала я садился и выбирал, какую проблему нужно осветить. Если вы сталкивались в своей жизни с тем, что часто приходится говорить на одну и ту же тему, то вы меня сейчас поймете. Иной раз садишься и думаешь: «Ну как бы им в 49-й раз сказать, чтобы они убирали за собой рабочее место».

И когда я готовился к такой тематике, то лез в заемный контент не потому, что у меня не было своего, а потому что в 49-й раз говорить одно и то же уже самому противно. Хочется сделать что-то новое и интересное. Поэтому я брал заемный контент, лез в Интернет, смотрел чужие видео, читал чужие статьи и переделывал их под свою тему.

Когда вы напишете свой контент и найдете заемный, то все подготовленные материалы нужно будет объединить. Далее вы структурируете оба контента. Структурировать – значит составить план, написать оглавление. И вот здесь у многих возникают сложности. Очень важно, как вы структурируете. От этого зависит, какая аудитория будет вас воспринимать. Все это вы делаете не для аудитории, а в первую очередь для себя.

Вы когда-нибудь учили в своей жизни длинные стихи, например, письмо Татьяны из «Евгения Онегина»? Если вы его знаете наизусть целиком, то разбуди вас поздней ночью, скажи первые два слова из любого четверостишия – и вы сквозь сон будете продолжать. Вот это то, к чему я хочу вас подвести.

Вы должны понимать, что, подготавливая выступление, создаете такую структуру, такое выступление, в котором вы разбираетесь идеально. И если вам говорят «А знаете, у вас сегодня только полчаса», – ну, полчаса, значит, полчаса. И вы берете свой огромный контент и из него набираете ровно на 15 минут. Когда вам говорят «А вы можете два четверостишия вначале, два из середины и два с конца», то, если вы знаете наизусть, какая вам разница, конечно, можете.

Я хочу, чтобы в конечном счете вы к этому пришли и могли готовить идеальные, правильные, качественные выступления. Все это вы делаете для себя, а не для публики. Зачастую обо всем придуманном вами контенте никогда никто не узнает. Это будет из неопубликованного. Но без этих кусочков у вас в голове не сложилась бы целая картинка.

Без этой картинки вы не смогли бы в нужный момент взять столько, сколько нужно в данной ситуации. Поэтому вы должны максимально усиленно готовиться и максимально плотно работать не только с тем материалом, который есть у вас в голове, но и качественно работать с заемным контентом.

Итак, вам нужно придумать начало.

У меня есть выступление по подбору персонала, и для него я придумал и отработал конкретное начало на эту тему.

Всем здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр, я не профессиональный бизнес-тренер, потому что 16 лет просто занимался ведением бизнеса, развитием филиальных сетей. Я не буду рассказывать о том, что написано в книгах – вы это можете прочитать и сами. Я расскажу вам про свой собственный опыт и про то, откуда он взялся.

Все началось чуть более 16 лет назад. Тогда у меня был свой офис в Москве, и я занимался раскруткой больших развлекательных учреждений Москвы. Среди них были казино «Голден Геймс», кинотеатр «Каро Фильм» и различные театры. И однажды, когда я поехал отдыхать в Краснодар, мне позвонили по телефону и сказали, что полностью сгорел мой офис. Осталась только микроволновка, но ее честно забрали пожарники.

Вот так я остался ни с чем. Бизнеса нет, денег нет, но остались два сотрудника, которые сказали мне тогда: «Мы с тобой и в огонь и в воду». И вот тогда я понял, что самое главное в любом бизнесе – это персонал. И его нужно уметь набирать, обучать, мотивировать.

Вот именно этим я и занимался 16 лет. Я работал практически во всех городах с населением более пятиста тысяч человек от Москвы до Красноярска, поэтому знаю регионы не понаслышке. Я там работал, набирал людей, мотивировал их и развивал филиалы.

Вот с такой истории я начинаю свое выступление. Эта история хорошо отработана. Я ее рассказывал аудитории в десять человек и аудитории в четыреста человек. Она отлично работает везде. Когда вы готовите выступление, вам также нужно придумать начало. Это может быть притча, но личные истории люди любят больше притч. Люди обожают копаться в чужом белье, особенно если это белье вы сами им показываете.

Начало обязательно должно быть вами придумано. Если вы не гуру, то лучше не импровизируйте. Это вас погубит как оратора.

На эту тему есть хороший анекдот.

Сидит программист далеко в отладке. Подходит сынишка:

– Папа, почему солнышко каждый день встает на востоке, а садится на западе?

– А ты это проверял?

– Проверял.

– Хорошо проверял?

– Хорошо.

– Работает?

– Работает.

– Каждый день работает?

– Да, каждый день.

– Тогда, ради бога, сынок, ничего не трогай, ничего не меняй! Работает, и пусть работает!

Это отличный анекдот, который касается и ваших выступлений. Этот анекдот тоже отработан, и на него аудитория тоже хорошо откликается. Но для того, чтобы этот анекдот включить в эту книгу и в свои выступления, я опробовал еще 9-10 анекдотов, которые прошли мимо. Это когда рассказываешь анекдот людям, а кто-то из вежливости произнесет «хи-хи».

Как сделать так, чтобы ваше начало попало в цель? В первую очередь расскажите его своим близким. Это отлично отрабатывается на детях 12–14 лет. Если на них проходит, значит, на всех пройдет.

– Папа, а почему яблоко белое, а когда кусаешь, оно становится коричневым?

– Дело в том, сынок, что яблоки содержат в себе железо в степени окисления +2 (соли или, возможно, какие-то металл-органические соединения). Так что при контакте с кислородом происходит окисление железа, и образуется оксид железа 3…

– Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?

Чтобы у вас такого не случилось, расскажите сыну или дочери свою историю. Если после этого последует вопрос «Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?», то такую историю не надо рассказывать, даже если вы выступаете на научном конгрессе. Почему? Потому что это не контент, это только вступление, и ваша задача – привлечь к себе внимание и заинтересовать, но не более того.

Есть общечеловеческие вопросы, общечеловеческий юмор, которые доступны всем и попадают во всех. Не бойтесь и не стесняйтесь свое начало делать не для рангов и имен, а для людей. Если вы увидите в слушателях людей, то они увидят в вас интересного человека, и тогда коммуникация у вас пойдет совсем на другом уровне, нежели вы сразу увидите в них ботаников и с первых двух слов начнете грузить их терминами ядерной физики.

Поймите, что ботаники в линзах тоже люди, им не грешно поржать, им не грешно поприкалываться и им не грешно послушать вашу историю. И они это хорошо воспринимают.

Далее следует концовка выступления – резюмирование. Во время окончания выступления существует целый ряд составляющих, которые позволяют вам усилить запоминание той информации, которую вы давали на протяжении всего выступления. Но об этом я расскажу уже в следующих главах.

Современные веяния в ораторстве

В предыдущих главах я описал классический метод подготовки к выступлениям. Это основа подготовки. Но современный мир вносит свои дополнения, которые тоже очень важны на сегодня.

Вот об этом и пойдет дальше речь.

За последние несколько лет мир изменился так, что люди желают получать все в одном. Времени у людей не хватает, и поэтому они не хотят, чтобы сегодня им давали информацию, завтра им продавали, а послезавтра у них вызывали эмоции. Сегодня на это ни у кого нет времени, потому что скорость жизни увеличилась по сравнению с тем, что было 20–25 лет назад.

Сегодня каждый человек получает такое количество информации, на которое он не рассчитан. У людей не хватает времени на чтение, 99 % читают заголовками, максимум – первые две строчки. Все прочитать невозможно, потому что поток информации нескончаемый. Когда я слушаю тренинги или лекции в записи, то увеличиваю скорость до 200 %.

Хотите вы или нет, но на сегодня любое выступление приходится создавать путем совмещения, то есть делать из него микс.

К сожалению, сегодня невозможно позволить себе роскошь – или давать информацию, или ее продавать. Хорошие ораторы вынуждены и выдавать, и продавать информацию, а еще и вызывать эмоции, чтобы люди хоть как-то запомнили выступающих.

Современная методика ораторства отличается от классической схемы тем, что классическая схема – это, образно говоря, обед в столовой, а современный метод – это шведский стол. Готовясь к выступлению, вы должны его продумать и составить так, чтобы у вас получился шведский стол.

Любое выступление состоит из введения, основной части, заключения, и зачастую потом идут долгие ответы на вопросы. Если во время своего выступления вы будете просто давать информацию людям, то в конце вашего выступления люди уже забудут о том, что было сказано вами в самом начале. Поэтому информацию надо разделить на блоки.

Чтобы эти информативные блоки лучше воспринимались аудиторией, вам необходимо выставлять так называемые якоря. Начало выступления должно привлечь к вам внимание и вызвать интерес слушателей к вашей теме. Для этого вы должны рассказать историю или притчу. Рассказанная история или притча и будет тем самым якорем.

Якоря – это не обязательно истории, это могут быть картинки, слайды, это может быть ваше поведение или это какая-то музыка, видео. Якоря – это то, что выбивается из стандартного потока информации. Таким образом, вы заставляете мозг своих слушателей упаковывать информацию частями и привязывать ее к тем вещам, которые были интересными и нестандартными, то есть привязывать информацию к якорям.

К каждому блоку информации, который вы даете слушателям, вы привязываете что-то нестандартное, интересное, чтобы мозгу было за что зацепиться. Это такая гиперссылка. Человек вспоминает притчу, и эта притча тащит за собой новую информацию. Сегодня практически любое выступление – это информация, плюс какие-то действия, плюс какие-то эмоции.

Портрет клиента, или что надо знать о целевой аудитории, готовясь к выступлению

Современный метод подготовки диктует готовить выступление, опираясь не на цель, а на целевую аудиторию. В стандартных схемах ораторства на это никогда не делался упор. И сегодня невозможно не учитывать такую вещь, как портрет клиента, потому что у разных людей слишком разная манера восприятия.

Когда мне было 26 лет, я начал набирать на работу сорокалетних. Рынок труда тогда для работодателей был раем, потому что много умных людей, работающих раньше в НИИ, остались не дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться и шли работать продавцами. Продавцы из них получались отличные. Отлично они продавали у других, а у меня они даже не задерживались. Я их перемалывал, как мясорубка, они толпами приходили ко мне и толпами уходили.

И однажды я над этим задумался. Если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, что-то не так во мне. Я начал анализировать эту ситуацию и пришел к такому выводу, что люди очень сильно боятся того, чего не понимают. Когда я перестроился сам, то люди стали оставаться. В принципе, все работа осталась прежняя, изменились только термины.

Люди боялись семинаров, они не понимали, что это такое. Я вместо слова «семинар» стал использовать слово «планерка», и сразу же все встало на свои места. Взрослые люди шарахались от слова «бонусы» и отказывались пробовать их получать. А за недельной премией вставали в очередь.

Если вы знаете портрет аудитории, перед которой будете выступать, то очень сильно сокращается дистанцию между вами. В противном случае вся ваша речь будет идти мимо их ушей, и тогда вся ваша энергия уйдет вникуда. Целевая аудитория – это главный момент в публичных выступлениях. И начинать всегда надо с нее.

Что важно учитывать в портрете клиента?

1. Пол.

2. Возраст.

3. Образование.

4. Семейное положение.

5. Наличие детей.

6. Социальный статус.

7. Заработок.

8. Хобби (иногда очень нужно, если вы занимаетесь продажами).

9. География.

10. Страхи, проблемы.

11. Мечты, желания, потребности.

12. Имидж.

13. Здоровье.

14. Круг общения.

Самый лучший вариант – это когда вы составляете себе карточку клиента. Для этого надо взять лист формата А4 и записать в него все эти пункты. Это есть ваша заготовка, которую вы всегда можете открыть и накидать портрет клиента перед выступлением. Независимо от того, перед кем и где вы выступаете – будь то директор или форум вязальщиц – вы открываете эту страничку и накидываете портрет. Это самый лучший вариант. Ничего не надо держать у себя в голове.

Когда вы готовитесь к выступлению, лучше всего запоминается то, что проходит через тело. Записывайте сначала все на бумагу, в блокнот, а потом уже переносите это в компьютер. Когда вы пишете на бумаге, у вас работает моторная память, вы запоминаете свои движения. То же самое с портретом клиента: сначала накидали на листочке, потом перенесли в компьютер.

Почему это нельзя делать в голове? Потому что если вы не сделаете карточку вашей целевой аудитории, то у вас в голове будут какие-то обрывки. Возможно, вы вспомните, что там будут профессора, которым за сорок, и возможно, у них есть внуки. Но по-любому вы что-то забудете, что могло бы помочь вам вызвать правильные эмоции и произвести правильное впечатление.

Когда вы смотрите на готовый портрет клиента, записанный на листе А4, ваши глаза воспринимают всю информацию в комплексе. Вы начинаете думать по-другому и этим вы не упускаете возможность заходить в аудиторию так, чтобы люди воспринимали вас как своего.

В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленная информация выдается по-разному. Если вы не выступаете на научных конференциях, то эта информация должна быть понятна детям 12–14 лет. Это одно из главных правил. Если детям не понятно то, о чем вы говорите, значит, вы перемудрили.

После того как вы составите портрет, вам станет понятно, что цель выступления, скорее всего, смешанная. Ваша цель будет зависеть от времени. Если много времени – даете информацию, меньше – заставляете что-то сделать, если совсем нет – то успеваете хотя бы вызвать эмоции, чтобы вас запомнили.