Текст книги "Влияние и власть. Беспроигрышные техники"

Ошибка № 4. Выступление стойкого оловянного солдатика

Чтобы аудитория слушала и слышала, о чем вы говорите, чтобы слушатели применяли вашу информацию, вы должны постоянно использовать визуализацию, игры с людьми и должны задействовать моторику рук. Важно, как вы говорите, что делаете, задаете ли вопросы, вызываете ли к доске или в центр круга.

Заставляйте людей что-то писать, поднимайте их с места и задавайте им вопросы, спрашивайте у них мнение. Если вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие информации становится почти максимальным.

Ошибка № 5. Скованность при чужой аудитории

Многие ораторы, приходя к чужим людям, допускают грубейшую ошибку. Они не готовятся заранее к тому, чтобы больше узнать об интересах тех людей, перед которыми им предстоит выступать. Вследствие этого они чувствуют себя на сцене скованно.

Чтобы чувствовать себя свободно и естественно при такой встрече, вам нужно, чтобы аудитория перестала вас воспринимать как нечто чужеродное. Для этого вы должны правильно присоединиться к аудитории, вызвать у нее интерес. Очень хорошо работают групповые упражнения. Превратите людей в детей путем игр – и этим сильно повысите их лояльность к себе.

Ошибка № 6. Монотонное выступление

Если вы говорите монотонно, то ваша аудитория, скорее всего, уснет во время прослушивания. Речь в одной тональности повышает порог чувствительности у органов слуха слушателей. И органы слуха членов аудитории перестают воспринимать этот звуковой сигнал. Такое происходит даже тогда, когда вы просто орете продолжительное время. Если перепадов голоса нет, то аудитория перестает воспринимать вашу информацию. Этим вы обеспечиваете своих слушателей «тихим часом».

Для того чтобы аудитория вас слушала, необходимо работать голосом. Выразительность достигается увеличением или уменьшением громкости речи, изменением интонации голоса, скоростью речи и паузами.

Когда вы ведете свое выступление монотонно, то слушатели плохо запоминают информацию. Поэтому нужно вставлять якоря, чтобы аудитория потом могла вспомнить то, о чем вы говорили. Якорями могут быть прикольные рисунки, какие-то интересные истории, грамотно подобранные анекдоты, заранее продуманные вами, которые люди после выступления будут передавать из уст в уста.

Если вы проводите заумный семинар для технарей, то это не повод не включать в свой контент какой-то юмор. Но этот юмор должен быть логически притянут вами к выступлению. Когда вы работаете на большую аудиторию, то экспромты лучше не делать, все прикольные штучки вы должны сначала протестировать на близких людях, друзьях, знакомых.

Ошибка № 7. Если вы стесняетесь

Когда вы стесняетесь своей фигуры или чего-то еще, то о своей проблеме вы должны говорить аудитории открыто. «Если хочешь что-то спрятать, выставь это напоказ», – так гласит народная мудрость. Как только вы сами обозначите свою проблему, людям станет неинтересно. Они начнут вас воспринимать такими, какие вы есть. Смех над собой отлично работает на любую аудиторию. Люди очень ценят тех, кто умеет над собой смеяться, потому что сами это делать боятся.

Ошибка № 8. Вы не знаете, чем зацепить аудиторию

Чтобы зацепить свою аудиторию, вы должны показать слушателям их конечные выгоды. Взять, к примеру, тренинг «Ораторское искусство». Что хотят получить люди, пришедшие на него? Они хотят научиться говорить красиво, хотят уметь влиять на аудиторию, хотят уметь убеждать, чтобы потом все это использовать во время ведения переговоров – вследствие чего благосостояние этих людей начнет повышаться.

Благодаря умению красиво говорить появляются интересные знакомства, человек с легкостью может наладить отношения с нужными ему людьми, на которых может равняться, у которых может учиться. Он начнет больше зарабатывать, начнет расти по карьерной лестнице, получит уважение со стороны своего окружения, станет переносить меньше стрессов. Это конечные выгоды ораторского искусства.

Точно так же можно разобрать выгоды для абсолютно любого выступления, разложив все на конечные «хотелки».

Ошибка № 9. Постоянное отвлечение от главной темы

Довольно часто мне задают вопрос о том, что делать, если мысли рассеиваются, а держать перед собой блокнот во время переговоров или смотреть в слайды нет возможности. Чтобы вы всегда помнили, о чем нужно говорить, сделайте карточки в виде игральных карт и пронумеруйте их. На каждую карточку напишите один вопрос из вашего плана выступления.

Маленькие листочки с вопросами или тезисами вы кладете в один карман. Доставая по одному, вы всегда знаете, о чем спросить собеседника и никогда не собьетесь с мысли, если вас кто-то отвлек. Осветив тот или иной вопрос, вы убираете карточку в другой карман.

Ошибка № 10. Ведение выступления в виде монолога

Иногда человек так увлекается своей темой, что не замечает, как его слушатели превращаются в мумий. Чтобы этого не допустить, свой подготовленный план выступления вы начинаете перечитывать и через каждые 3–5 минут ищете в нем места, в которых можно обратиться к аудитории с каким-то вопросом – и в этом месте рисуете для себя определенный значок.

После этого вы уже не сможете говорить монологом и вести сухой безэмоциональный разговор, потому что, увидев этот значок, вы будете обязаны обратиться к людям.

Ошибка № 11. Заостряется внимание на реакции аудитории

Если вы боитесь реакции аудитории, то в свое выступление вы должны включить то, на что заранее знаете реакцию людей. Это может быть юмор, это может быть возглас «ого!» и т. д. Я уже приводил пример, как после моей работы с ОТП Банком его продажи по кредитным договорам выросли на 47 %. Это есть пример прогнозируемой реакции, когда я заранее понимал, как будут вест и себя слушатели.

Если вы не можете на что-то повлиять, то вы должны это возглавить. Если вы не можете повлиять на реакцию людей, то значит, вы должны организовать такую реакцию, которая вам нужна. Для этого можно использовать любые примеры, не относящиеся к вашей теме. Главное, чтобы аудитория либо засмеялась, либо сказала «ого!» в нужный вам момент.

Ошибка № 12. Неуверенность в собственной привлекательности

Чтобы неуверенность в своем внешнем виде не мешала вам выступать, нужно одеваться так, как хочет видеть вас ваша аудитория. Если вы выступаете на бизнес-аудиторию или перед разношерстными людьми, то одевайтесь классически, и тогда не будете париться из-за своего внешнего вида.

Вы должны учитывать фактор одежды в публичных выступлениях. Прическа должна быть в порядке, руки и ноги – чисты, обувь – начищена, платье или костюм – тщательно отглажены и аккуратно застегнуты. Если вы хорошо выглядите и безукоризненно одеты, то мысль об этом оказывает на вас определенное воздействие. Она вселяет в вас больше уверенности, больше веры в собственные силы и повышает уважение к самому себе.

Ошибка № 13. Руки висят, как плети

Руки перестанут быть веревками, когда вы начнете тренироваться перед зеркалом или, лучше всего, начнете снимать себя на видео. Жестикулировать нужно. Снимайте себя на видео, пересматривайте записанные кадры и исправляйте ошибки, вот тогда вскоре ваши руки начнут вам нравиться. На это потребуется всего лишь 2–3 дня. Тренируйтесь, корректируйте движения и начинайте жестикулировать красиво.

Но жесты должны быть адекватными. Учитесь у профессионалов. Смотрите, как они говорят, как ходят, как жестикулируют. Подражайте им. Со временем вы сможете выработать свой стиль поведения, добавляя что-то свое к жестам мастера. При помощи движений вы можете привлекать ту часть зала, которую потеряли, можете рисовать динамику и картины, можете оживлять истории.

Ошибка № 14. Спор во время выступления или переговоров

Вы должны понимать, что в споре нет победителей. А задача любого спора – выиграть его, а не искать истину. Есть секретная технология по выигрыванию спора, которой я пользуюсь уже более 16 лет. «Вы абсолютно правы, но дело не в этом…» Сказав эти слова, вы в большом проценте уйдете от спора. И дальше просто меняйте тему.

Ошибка № 15. Важно доносить суть до слушателей

Если вы доносите суть, которая проходит мимо целевой аудитории, то вас никто не услышит. Вы должны считывать реакцию с людей. Если вы этого не делаете, то выступления у вас не получится и «оратором на миллион» вы не станете. Будет очень тяжело назвать вас оратором с большой буквы.

Если вас никто не слушает, нужно поставить свою презентацию на паузу и выманивать аудиторию на себя. Обычно это делается через жесткую правду. «Кому моя тема неинтересна? Встаньте, пожалуйста, и выйдите за дверь. Умейте себе признаться, не тратьте свое время и мое. Встали и вышли». В этом нет никаких сложностей.

Ошибка № 16. Короткое выступление готовится быстро

Оптимальное время подготовки к выступлению зависит от аудитории. Чем она больше, тем больше времени требуется на подготовку. И чем короче выступление, тем дольше к нему нужно готовиться. Часовое выступление составляется не менее одной недели, однодневное можно приготовить за день, на 15-ти минутное уйдет около месяца.

Ваше выступление должно быть емким, должно отражать причину вашего присутствия и заряжать своими целями.

Ошибка № 17. Новые истории для большой аудитории

Все истории нужно тестировать. Нельзя выходить в большие залы и рассказывать непроверенные истории или какие-то анекдоты, потому что неизвестно, как аудитория это воспримет. Поэтому все новое нужно тестировать несколько раз на разные небольшие группы людей и только потом выходить в массы уже с хорошо отработанными притчами, кейсами из жизни или продающими историями.

Ошибка № 18. Надо быть смешным

Нет общего правила, что если вы будете смешными, то конверсия будет лучше. У клоунов конверсия выше, если они попадают в целевую аудиторию. Попробуйте гримасничать, быть смешными, устраивать клоунаду перед вице-президентами и директорами, у которых средний возраст составляет 50 лет. Конверсии не будет никакой. А вот на студентов это сработает отлично.

Нужно подбирать инструменты под целевую аудиторию. Подбирать слушателей под свои инструменты – это грубейшая ошибка.

Ошибка № 19. Говорить красиво – не самое главное

Многие считают, что ораторство – это выступать со сцены, что-то преподавать. На сегодня мир сильно поменялся по сравнению с тем, что был раньше. В нем все основано на умении говорить или писать. Люди перестали жить в замкнутом пространстве.

Когда не было мобильной связи и Интернета, люди практически не выдавали информацию во внешний мир. Они скорее были собирателями, потому что отдавать ее было некому. Но сегодня все происходит в обратном порядке. Люди постоянно разговаривают по телефону, постоянно что-то пишут в социальных сетях.

Они вынуждены отдавать информацию.

Неумение красиво говорить – это проваленные переговоры, это неустройство на хорошую работу, это отсутствие карьеры, это неудачные разговоры с клиентами, которые уменьшают продажи.

Ошибка № 20. Лучше промолчать

Когда вы молчите, окружающие люди считают, что вы всем довольны. И в подобной ситуации на вас садятся и едут. Вас начинают использовать, вами начинают манипулировать. И вы тащите весь этот груз на себе, потому что боитесь открыть рот, боитесь аргументированно выступить, боитесь что-то доказать.

Ошибка № 21. Отсутствие портрета клиента

Фактически каждый человек при помощи свой речи что-то продает. Вы должны понимать, на кого рассчитана ваша речь и кто является вашим слушателем. Портрет клиента включает в себя пол человека, его возраст, род занятий, семейное положение, наличие детей, доходы и интересы. Женщины больше нуждаются в эмоциях, мужчины – в логике и технических вопросах.

От портрета зависит и манера подачи вашей информации, и контент. Когда вы понимаете, чем человек занимался последний год или последние несколько лет, то вы сразу начинаете понимать, как и на какие темы с ним можно разговаривать.

Ошибка № 22. Отсутствие плана выступления

Есть люди, которые не считают нужным готовить выступление. Они думают, что выйти на публику и что-то рассказать – это дело нехитрое. Однако любое выступление должно состоять из приветствия, краткой истории, основной темы, каких-то историй, запоминающихся аудиторией, реальных примеров из жизни. Примеры должны содержать конкретные факты: фамилии, имена, названия улиц, городов, количество в килограммах или штуках.

Дальше должны быть отработка возражений и заключение. Заключение должно быть ярким. Если это информационное выступление, то вы должны подвести небольшие итоги того, что вы рассказывали. Если выступление эмоциональное, то заключение должно быть на пике эмоций. Аудитория должна запомнить то, что вы сказали. Если это продающее выступление, то в конце должен быть призыв к действию.

Ошибка № 23. Отсутствие подготовки

Подготовка делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает, что человек все знает, но как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми или на веб-камеру.

Ошибка № 24.Отсутствие визуализации

80 % информации человек получает через зрение и только 5–7 % через слух. Если вы хотите стать «оратором на миллион», то вы не должны забывать о том, что свое выступление нужно визуализировать. Визуализацию можно использовать в любом варианте. Это могут быть компьютер, флипчарт, слайды, какие-то наглядные пособия.

Глаза человека обязаны быть задействованы, но почему-то большинство ораторов этого не делают, в чем и допускают большую ошибку.

Ошибка № 25. Неэмоциональные выступления

Вы должны запомнить, что любая эмоция – это хорошо, даже если она негативная. Отсутствие эмоций – это очень плохо. Никогда не работайте на неэмоциональном уровне, потому что такой контент никому не нужен и он ни к чему не приводит. Люди совершают действия только при отрицательных или положительных эмоциях.

Ошибка № 26. Чтение по бумажке

Когда люди приходят на ваше выступление, то они приходят его слушать, а не оценивать технику вашего чтения. Если вам нужно привести цитату или отрывок из книги, то выучите его наизусть или перескажите. Слушателям гораздо интереснее слушать то, как вы умеете говорить, а не наблюдать, как вы читаете свой доклад слово в слово.

Ошибка № 27. Выступление не имеет цели

Обращаясь к людям, оратор достигает различных целей. Одна из них – это донесение информации или передача сведений. Такая речь называется информационной. Она должна соответствовать запросам аудитории, должна вызывать у слушателей пытливость и любознательность. Когда вы хотите чему-то научить, то цель локализуется на мышлении.

Другая цель может быть направлена на эмоции. Оратору не важно, запомнят его речь слушатели или нет, его цель – развеселить аудиторию, отвлечь от текущих проблем. Если ваше выступление направлено на эмоции, можете рассказать анекдот или какую-то душещипательную историю.

Также есть цель, побуждающая аудиторию к действиям. Если слушатели не делают то, что говорит оратор, значит, выступающий зря перед ними распинался. Ваша задача – научиться подводить людей к действиям. Если вы научитесь вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу, то вы подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления.

Если вы приходите к слушателям без цели, то вы просто воруете чужое время. У оратора, у учителя есть моральная обязанность перед аудиторией – передать какой-то материал, дать знания. Если цель отсутствует, то нет смысла тратить свою энергию.

Ошибка № 28. Страх перед выступлением

Чтобы преодолеть страх перед публичным выступлением, необходимо как можно чаще выступать на публику. Как говорится, клин клином вышибают. Чем чаще вы будете ораторствовать, тем быстрее избавитесь от этих чувств. Избавиться от страха вам помогут репетиции перед зеркалом или видеокамерой. Тренируйтесь до тех пор, пока вам самим не начнет нравиться. Если понравится вам, значит, понравится и остальным слушателям.

Ошибка № 29. Во время выступления не должно быть пауз

Выразительность речи иногда достигается паузой, которую сложнее всего держать. Но профессионалы говорят, что хороший оратор в паузе может сказать больше, чем плохой в сотне слов. Пауза – это золотое время для слушателя, он наконец-то может думать о том, что ему сказали.

Выделяя свою мысль молчанием, вы, в конце концов, сами отдыхаете, сами думаете. Многие считают, что публика разойдется, пока они не говорят какое-то время. Но созданная оратором пауза в данный момент идет в десять раз быстрее, чем у публики. Публика держит паузу еще больше. Иногда в речи появляются такие вставки, как «э», «ну». Они появляются из-за того, что оратор боится молчать, думает, что такие отрезки выступления нужно обязательно заполнить.

Ошибка № 30. Быть оратором – это дар божий

Многие люди считают, что ораторское мастерство – это дар божий и владеть им могут не все. Но ораторами не рождаются, ораторами становятся. И владеть ораторским мастерством может научиться каждый. С давних времен считалось, что умение публично выступать – это полезный навык.

Однако когда дело доходит до выступления, многие люди начинают «прятаться в кусты», потому что ими овладевает страх или стеснение. Но такой подход не сделает вас хорошим оратором. Поэтому если вы желаете получить навыки ораторского мастерства, то ваша задача – выступать во всех местах, где только можно. Это может быть собрание жильцов вашего дома, обсуждение какой-то темы в очереди, поддержание разговора на курилке и т. д. и т. п.

Постоянная работа над собой – это залог обретения профессионализма. Ораторская речь – это подготовленная речь. Еще в древности люди считали: чтобы достичь успеха, оратор должен научиться правильно излагать свои мысли. А для этого ему следует четко знать, что сказать, где сказать и как сказать.