Текст книги "Доктор Мозг. Записки бредпринимателя. Избранные рецепты осмысленной жизни."

Лав стори: операция «Обыск»

Разговор Мэри с братом.

– Давно поняла, что он спит с этой девкой. Вот, погляди: в кармане нашла.

Мой милый, мой ласковый бог и король,

Явись, обними, утоли мою боль,

Твоих поцелуев пьянящий нектар

В крови разжигает жестокий пожар…

– Бред сиропный какой-то.

– Что делать с этим? Предъявить – отпираться будет, скажет: произведение моей испытуемой, студентки, поведенческая реакция на предъявленный стимул.

– Стимул, гм… М-да… Для улики юридически недостаточно. Вот если бы ты его записочки ей нашла, тогда…

– …Это мысль.

И вот Мэри и Джон отправляются в гости к Рейнерам на роскошный ужин сенаторского класса, тот самый ужин… Мужчины пьют наперегонки. Мэри оживлена, непринужденно болтает со старшей Рейнершей и Розали. Вдруг замолкает, закрывает глаза, начинает тереть пальцами лоб, бледнеет… Джон:

– Мэри, ты что? Что с тобой?

– Нехорошо что-то… Голова кружится… Поедем домой? Мне бы полежать немного…

– Пройдет. Полежи здесь.

– А где?.. Розалиночка, у тебя в спальне можно?

– Да-да, конечно, конечно – затрепыхалась Розали.

– С-сама не вставай, – строго приказал поддатый сенатор. – Поможем. Ать-два-а – взяли!

Все четверо, подхватив Мэри с разных сторон, дружно препроводили лазутчицу в логово врага.

Улегшись, Мэри слабым голоском попросила:

– Закройте, пожалуйста, поплотнее дверь, свет мешает. Попробую немного вздремнуть.

…Ну вот, дверь закрыта, болтовня и смех за ней продолжаются. Можно приступить к обыску. Начнем с прикроватной тумбочки… В этом ящике ничего, кроме косметики. А в этом?.. Ага, вот.

…Каждая моя клеточка принадлежит тебе, каждая в отдельности и все вместе… если бы хирургическая операция сделала нас одним организмом…

…хочу с тобой на Северный Полюс… там мы ставили бы рекорды продолжительности поцелуев…

…всем своим существом я стремлюсь к тебе, каждое движение моего сердца откликается на тебя…

Одно из любовных писем Джона к Розали, копия которого появилась потом в печати.

Угловатый, с мощным нажимом почерк супруга. Четырнадцать страстных любовных писем.

…столько любви на одну такую юную девушку – ты еще не устала?.. дочитывая твое письмо, я с ума схожу, а ты тоже?.. Можешь ли целовать меня два часа без устали?.. я хочу тебя 24 часа в сутки и готов сокрушить вселенную за то, что дни такие короткие…

…все будет чудесно, нам нужно лишь аккуратно вести игру… пока что приходится играть, но мы будем вместе…

Аккуратно утрамбовав документы в бюстгальтер, немного еще полежав для правдоподобия, Мэри вернулась, как ни в чем не бывало, в гостиную.

– Ну, как ты?

– Получше. Немножко слабость еще есть. Налейте винца.

Лав стори: скандал с оттенком печали

Вечером следующего дня Розали заглянула в прикроватную тумбочку. Оправившись от шока, сообразила, кто похититель писем. Сказать Джону решилась лишь через день. Он побледнел и присел на край лабораторного ящика для крыс. Тошнотный холодок в животе дал знать, что час пробил…

Вернулся домой раньше обычного. Мэри, как ни в чем не бывало, сидела, покуривая, за пасьянсным столиком.

– Верни мои письма.

– Какие письма?..

– Ты знаешь.

– А… Ты об этих записочках к твоей девочке?.. У меня их нет.

– Где они?

– В надежном месте, не беспокойся. Вы бы, ребята, получше прятали свои литературные упражнения, а то валяются под ногами, приходится подбирать, чтобы не споткнуться.

– Отдай.

– Сказала же, у меня их нет. Сдала на графологическую экспертизу. Тебе все понятно?

– Ну и сука же ты.

– От кобеля слышу, сэр.

Письма были уже у брата Мэри. Он скопировал их и вызвал Рейнеров на разговор. Предложил им срочно оправить дочку в Европу, сенатор с готовностью согласился. Розали отказалась. Отец пригрозил, что лишит ее наследства. Розали осталась непоколебимой. После долгих препирательств и шантажа (брат Мэри пытался вытянуть из Рейнеров деньги) Джон и Мэри развелись. А вскоре одно из любовных писем Джона попало на стол к президенту ДХУ. Невзирая на мировой научный авторитет Уотсона, президент отверг его просьбу повременить с увольнением, пока не закончатся начатые исследования, и профессора с треском выгнали.

Джон согласился на все затребованные Мэри условия развода. Она получила все имущество, у него не осталось ничего, кроме долгов. Взамен пообещала «ноу паблисити». Но через три дня после развода вышли газеты с именем Розали в заголовках («юная дочь сенатора сокрушила семью великого психолога»), а затем интервью Мэри в газете «Нью-Йорк Геральд». «Мой бывший муж давно импотент. Не знаю, может, эта малышка пытается его убедить, что надежда еще есть. Пусть старается».

D-r Mozg: Recipe № 6.

Тайна непотопляемости.

Добившись всего желаемого, знай, что главного у тебя еще нет. Потеряв все, знай, что главное у тебя осталось.

Из загашника Анекдоктора

– Рабинович, ваша дочка уже вышла замуж?

– Таки нет.

– И что так?

– Ой, она слишком умная, чтобы выйти замуж за того идиота, что согласится на ней жениться.

Sic transit gloria mundi[1]1
  Так проходит мирская слава.


[Закрыть]

Опозоренный, без работы, без денег и без жилья, Джон Уотсон не сидел в бездействии ни минуты. Розали любила его и поддерживала, и он твердо решил подняться из нокаута и дать судьбе сдачи: в 42 года начать жизнь с начала.

Оставив юную невесту временно у родителей, уехал в Нью-Йорк, приютился у приятеля и занялся трудоустройством. Это было не просто: все пути продолжения академической карьеры оказались перекрытыми напрочь. Коллеги, за малыми исключениями, дружно поспешили его забыть.

На новую работу Джона устроил его благородный научный соперник – Эдвард Брэдфорд Титченер, англичанин по рождению, профессор Корнельского университета в Итаке, основатель первой американской психологической лаборатории, продолжатель классической европейской традиции в психологии – германской школы Вундта.

На первое место среди методов психологии Титченер вслед за Вундтом ставил интроспекцию (буквально: внутрь смотрение, или, чуть вольней: самонаблюдение) – осознание, описание и сравнение переживаний, своих и чужих, субъективный опыт. Как раз то, что, следуя Павлову и утрируя его, Уотсон отбрасывал как мусор, не интересный науке. Титченер же, напротив, мусор этот скрупулезно микроскопировал: часами беседовал с испытуемыми, дотошно расспрашивал об их ощущениях, чувствах, мыслях, воспоминаниях, все это записывал, сопоставлял… Обнаружил в психике около тридцати тысяч основополагающих элементов, которые сравнивал с химическими. Вступая в различные соединения между собой под влиянием внешних воздействий (но и не только, еще и по своим внутренним закономерностям), эти первичные психоэлементы, предположил Титченер, и образуют психику – душевную деятельность, живую и развивающуюся. Концепция в целом именовалась структурализмом.

– Мне почему-то нравится эта архаическая концепция.

– И мне тоже, хотя кажется громоздкой и фантазийной.

– Фантастично ведь и то, что в организме каждого человека – около ста миллиардов нервных клеток…

– Интересно: число гипотетических титченеровских психоэлементов (хочется назвать их псигенами) приблизительно совпадает с числом генов, обнаруженных век спустя в геноме человека.

– В курсе общей психологии нам рассказали об открытой Титченером иллюзии восприятия: окружность, окружённая другими окружностями, кажется тем меньше, чем больше диаметр окружностей, ее окружающих. Преподаватель сказал: «Вот и человек кажется тем незначительнее, чем больше вокруг него важных персон. А ведь это всего лишь иллюзия, обман чувств».

– Метафоричная иллюзия, что и говорить.

Так вот, похоже, не зря Титченер занимался изучением человеческих переживаний. Не знаю, это ли сделало его более сочувственным и человечным, чем остальные американские психологи того времени, но именно он, чьи научные позиции были сокрушены бунтарской агрессией уотсоновского бихевиоризма, оказался единственным из коллег, протянувшим Джону руку поддержки. Титченер написал для Уотсона авторитетное рекомендательное письмо в крупнейшее в Штатах рекламное агентство Уолтера Томпсона (Нью-Йорк, шикарная Мэдисон авеню), и Джона приняли на работу.

«Я обязан вам более, чем кому-либо из моих коллег за все время моей жизни, – благодарно писал он Титченеру. – Вы единственный поддержали меня в самое трудное время и дали возможность выскользнуть из удушающей петли безработицы и нищеты. Благодаря вам я сумел снова стартовать в момент, когда впору было помыслить о финише…»

Из князи да в грязи: пыльная работенка

Что такое рекламное агентство? Фабрика охмурежа. Гипнозавод. Производственный комбинат психического изнасилования. Конечный продукт – потребитель. Окученный, соблазненный, послушный, зомбированный, охмуренный, оболваненный потребитель.

Тогда, в начале двадцатых, необходимость такого конечного продукта, разумеется, понималась, как понималась и на восточных рынках с их зазывалами, как понималась в античных полисах, как понималась всегда и всюду. Но в производственных технологиях не было научной основательности – действовали, как исстари, по наитию, полагаясь на нахальство, удачу и некий дар неизъяснимого свойства. Слово «психология» тогдашним рекламщикам было внове.

Новичка Уотсона, называвшего себя профессором психологии, да еще с солидной рекомендацией, у Томпсона приняли сдержанно и чуть иронически: рекомендация рекомендацией, профессор, мировое имя, ага, но поглядим, как себя покажет. Устроили что-то вроде экзамена или теста: попросили, не сходя с места, сымпровизировать реклам-слоганы к дюжине разных товаров. Более или менее сносными, на взгляд тестирующих, оказались лишь два или три – результат так себе, на троечку с минусом. Джон запомнил это испытание и на всю оставшуюся жизнь сохранил острую неприязнь к тестам, каким бы то ни было.

Взяли на испытательный срок. Начать заставили с полевого маркетинга. Первое задание: пойти в люди и выяснить, какие резиновые сапоги они предпочитают и почему. Уотсон потом вспоминал:

«Конец 1920 года. Шлепаю под дождем по грязным берегам Миссисипи, останавливаю проезжающие машины, захожу в незнакомые дома, звоню в звонки и с порога спрашиваю всех об одном: резиновые сапоги, господа, какой марки резиновые сапоги вы предпочитаете? Сапоги, уважаемые господа, ваши резиновые сапоги. Скажите, пожалуйста, резиновые господа, какие уважаемые сапоги вы предпочитаете?..

Я снова наивный застенчивый мальчик, совсем зеленый от неопытности и злости. Снова всему учусь с самых азов. Все предыдущие годы я был закрыт от жизни сначала школьной скамьей, потом университетской, потом своей кафедрой и профессурой. Я углублялся в свою науку, но имел весьма отдаленное представление о реальных людях…»

Маркетинг был признан удовлетворительным. В начале 1921 года Уотсона зачислили в штат томпсоновского агентства с окладом 10 тысяч долларов в год – меньше тысячи в месяц.

Подоспело и оформление разводных бумаг. Сразу после развода Джон женился на Розали. А вскоре и Мэри вновь вышла замуж. Избранником ее на сей раз стал солидный состоятельный бизнесмен. Несмотря на женскую инвалидность и пережитую драму, Мэри прожила в здравии и довольстве еще 50 лет. До конца своей долгой жизни она чувствовала себя победительницей своего бывшего.

– Полли и Джонни-младший остались с ней?

– Да, о судьбе их дальше.

Пыльная работенка: непыльные результаты

 
Я скажу тебе с последней прямотой:
все лишь бренди, шерри бренди, ангел мой.
 

Мандельштам

Все лишь бренды, сказал бы в ответ Уотсон. Все лишь бредни, оговорился бы ваш покорный слуга. Следующим заданием профессору от рекламагентства было протолкнуть на рынок новый бренд кофе. Опять именитому психологу пришлось обивать пороги, на сей раз продуктовых магазинов, и убеждать торговцев: товар – супер, берите опт, дешево!.. Продавцы ухмылялись, брали на пробу три, пять упаковок, и все. Джон понял: надо вникнуть в торговую жизнь изнутри, найти решающее звено.

Сам встал за прилавок в магазине. Внимательно присматривался к каждому покупателю. Наблюдения записывал, анализировал. Сразу же обратил внимание, что быстрее других расхватываются товары, расположенные возле кассы: в этом пространстве покупатель получает какой-то дополнительный стимул. Какой?.. Нахождение рядом с кассой включает то, что можно назвать обобщенной «реакцией платежа» – касса есть стимул для этой реакции, и коль скоро реакция активируется – она, как и реакция страха у крошки Альберта, стремится генерализоваться, захватить «под себя» как можно больше стимулов. (Ухтомский назовет это «доминантой»). Все, что попадает в поле восприятия во время «реакции платежа», попадает и под вопрос «а не купить ли заодно это? – а не забыл ли я это купить?»

– Классика шопиногомании. Узнаю себя.

– Так Уотсон сделал свое первое псипрактическое открытие на ниве торговли: активация мотивации так же важна, как и сама мотивация, если не более. Мало того, что подросток любит пожевать жвачку, имеет такую мотивацию – надо ему эту жвачку нечаянно показать, ненавязчиво сунуть под нос. А уж совсем классно будет, если на глазах подростка другой подросток обрадованно купит такую жвачку, начнет со смаком жевать, а за ним, другой, третий…

Решающее звено торговли – конечно же, человек-потребитель: потенциальный покупатель. Работайте с ним целенаправленно, работайте правильно, работайте изобретательно – и сможете продать ему что угодно, хоть тень фараона Аменхотепа в томатном соусе. Где-где, а в рекламе и торговле бихевиоризм работает: создайте стимул – получайте реакцию.

– Странно, что такую простую очевидность приходилось когда-то кому-то доказывать.

– Приходилось, приходится и придется, еще и еще. Следующим открытием Уотсона была повсеместная упертость производителей в свой товар и продавцов в свой прилавок. Ни те, ни другие не знают в достаточной мере своего покупателя, не интересуются им, не вникают в его психику, в его потребности и возможности, желания и мечты. Не понимают и не желают понимать, чего люди хотят и могут хотеть, а лишь настырно пытаются впихнуть им свой товар, одолевая непонятное сопротивление, и удивляются, печалятся и негодуют, когда товар не берут.

Еще одно открытие, результат многих проверок «слепым методом», Джон обтекаемо назвал «брендовой лояльностью». Точнее было бы назвать его правилом лоха. Основной факт: только один из десяти потребителей самых ходовых товаров – воды, пива, сигарет и т. п. – при употреблении отличает один бренд от другого, если не смотрит на этикетку. Девять из десяти различий не ощущают и пьют пиво «Баран», думая, что это «Козел», с превеликим удовольствием, лишь бы этикетка была что надо. Даешь имидж!

– Эффект плацебо, эффект внушения, как при приеме таблеток?

– Он самый. Как заметил Уотсон, люди платят не за товар, а за идею товара и атмосферу, которая его окружает. Не вещь покупают, а свои эмоции и ассоциации. Не качество содержания решает, кто завоюет рынок, а качество формы: стилистика – и, что очень важно, ее своевременное обновление.

Джон не первым открыл, но первым наукообразно описал «фактор устаревания» – а попросту говоря, надоедание товара, какого угодно, будь он и само совершенство, если его бренд – наружность и способы преподнесения – время от времени не освежаются. Освежение должно происходить так, чтобы примелькавшийся образ, не потеряв узнаваемости, снова привлек внимание – чтобы узнался как будто заново.

Нота бене! – То же самое требуется в искусстве, в политике, в педагогике, в любви и супружестве.

– Не сулят ли эти законы удачи и неудачникам, вовремя освежаемым? Или опять только неудачи, освеженные, но узнаваемые неудачи?..

Тот бренд кофе, который вначале не пошел, Уотсон все-таки сумел раскрутить?

– Насчет того бренда не знаю, но успех кофе Максвелл, который и ныне в большом ходу – стопроцентно успех Уотсона.

– Лучше ли в действительности кофе Максвелл, чем другие?

– Не знаю, не сравнивал, знатоков не расспрашивал, но массовый потребитель, судя по объему продаж, счел, что Максвелл круче всех. Этикетка – самая яркая и по сей день.

Исторический факт: именно Джон Уотсон, понимая, что делает, мощно продвинул продажи кофе по всему периметру рынка введением в массовый обиход так называемого кофе-брейка – кофепития в перерыве.

(Кстати: авторство понятия «тайм аут» тоже принадлежит Джону Уотсону). В конторах и офисах, на конференциях и симпозиумах кофе-брейк – это давно уже вписанный в распорядок, сам собой разумеющийся ритуал. Придумал его и уговорил целый мир заправляться кофе несостоявшийся баптистский проповедник Джон Броадус Уотсон.

– Как же ему это удалось?

– Не сразу, разумеется, не за один присест. Кофе-брейки были рекомендованы с высоты новообретенного авторитета Уотсона в качестве психогуру поколения американцев тридцатых годов, когда огромный успех возымели его популярные книги, когда по радио звучал его мягко-властный, сексуально-убедительный баритон…

К этому времени Джон уже раскрутил сигареты Кэмел с их безумным губастым верблюдом (на женщин верблюд этот действовал просто убойно), пудру Джонсон-энд-Джонсон («нежнейшая и надежнейшая») и косметический бренд PandsColdCream, ради раскрутки которого добрался до королев Испании и Румынии и уговорил дать рекламные рекомендации. Крем для королевы – бархатная кожа. Женщины и девы, вам поможет тоже! Продажи фантастически подскочили.

– Еще бы. Королевы обмазываться чем попало не станут.

– Так покупательницы и подумали, на что Джон и рассчитывал. А вот чтобы уверить народ, что зубная паста Пебеко – самая лучшая, пришлось применить непрямую рекламу, выстроить многоходовку. Всемирно известный (sic!) профессор Уотсон ведет регулярные просветительские радиопередачи. Объясняет профанам, как они устроены и как жить правильно.

В одной из передач в течение получаса рассказывает о физиологии десен, слюнных желез и жевания, акцентируя внимание на неопровержимо доказанном учеными факте: стимуляция слюнных желез очень полезна для здоровья зубов.

Если не жалуете бормашину и желаете обойтись без протезов – стимулируйте, господа, ваши слюнные железки. А как же их стимулировать?.. Это уж, разлюбезные, думайте сами. Почаще шевелите языком, ищите подходящие пасты…

Бренд спонсоров передачи – компании, выпускавшей пасту Пебеко, особо вкусную и специально, как написано на тюбике и в инструкции, предназначенную для стимуляции слюнных желез, не назывался ни разу. Но как сразу взмыли продажи!..

Вот и еще заповедь от профессора Уотсона, для торгующих и не только: если в товаре потребности нет – сотвори потребность. Внедрись в мотивации потребителя, в его страхи и вожделения, найди в них дырочку, углуби и расширь ее задушевной авторитетной беседой – получится потребностная ниша для твоего товара. Теперь подтолкни товар к нише, поближе, еще – и – оп! – ниша заполнится, как луза бильярдным шаром.

Без малого четырех лет Джону хватило, чтобы стать вице-президентом компании Томпсона и авторитетом номер один в пионерской, странно теперь сказать, области – психологии рекламы. Добрый ангел Титченер прислал ему поздравление и выразил опасение, что теперь Уотсону уже не захочется возвращаться в академическую психологию, а как хотелось бы, чтобы такой яркий ум снова сиял в науке. Я уверен, писал Титченер, что вас так же влечет поиск объективной истины о человеке, как в то недавнее время, когда вы внесли в него столь оригинальный и блистательный вклад.

Так выглядел преуспевающий вице-президент Джон Броадус Уотсон

В канун четвертого, триумфального года продвижения Уотсона на новом поприще в приветственной речи руководителя компании, обращенной к сотрудникам, свежо и волнующе прозвучали слова:

«Ключи к созданию эффективной рекламы надлежит искать в закономерностях, управляющих человеческим поведением. Психические реакции должны служить для нас строительным материалом, как материал физический – для промышленности».

Эти слова были подарены шефу Уотсоном. Не за просто так: зарплата Джона к тому времени возросла в пять раз, а еще через пару лет – уже в семь. 70 тысяч долларов в год – не хило и для времен нынешних, а тогда доллар весил побольше.

Будущее за профанацией?

Изгнанный из академической среды, одиозный, затравленный и презираемый учеными коллегами, Джон Уотсон в двадцатые-тридцатые годы стал плодовитейшим научно-популярным писателем. В каких только журналах и газетах не появлялись его статьи, интервью, заметки на самые разные психолого-житейские темы… С его легкого пера – и особенно с «Психологической заботы о ребенке» – на Западе начался продолжающийся и поныне бум бестселлеров популярной психологии и медицины. Массовый читатель начал осознавать, что наука, переведенная в форму отпрепарированной житейской мудрости и усовершенствованного здравомыслия, может помогать жить, и что плоды ее можно получить в виде, готовом к употреблению, через печатное слово. Врачу Споку, психологу Скиннеру, трезвомыслящему наблюдателю и бизнесмену Карнеги приготовил пути он, Уотсон. И того более: не без его невольного содействия начали естественным порядком читать – не столь массово, но начали и продолжили – авторов более академичных: Фрейда и Юнга, Фромма и Франкла, Лэнга и Роджерса, а из российских – Выготского, Лурия, Зинченко…

Естественной была и реакция. После популистского прорыва Уотсона в стане академических психологов началось смятение. – Профанация! – Шарлатанство! – Только научно верифицированные данные психологических исследований должны, как проверенные лекарства, допускаться к употреблению! – Только дипломированные специалисты и титулованные ученые могут быть жизненными советчиками, консультировать и лечить! – Только профессионалы, только с лицензиями! – Да и то не все, а лишь те, кто блюдет по отношению к коллегам лояльность…

Началась негромкая, но непримиримая и упорная, продолжающаяся и по сей день, свара между снобами-академистами и профанаторами-популистами.

Академист популисту: «Что вы делаете с наукой? Как смеете ее вульгаризировать и перевирать, выкусывать клочья из ее развивающегося организма, и на манер журналистской шушеры толкать по дешевке на черном рынке невежества? Как хватает у вас совести выдавать за последнее слово истины чужие непереваренные идеи вперемешку с собственными измышлениями?..»

Популист академисту: «А вы что делаете с наукой, вернее, с наукообразием, выдаваемым за науку? Нацепив свои ученые мантии, обвешавшись титулами, заморачивающими невеждам мозги, оградив свои академические алтари абракадабренным словоблудием, занимаетесь фигней, далекой от жизни, как нос от задницы. Слова человеческого людям не скажете…»

Академист популисту: «Это у нас-то наукообразие? Не у вас ли? Не вы ли рассказываете народу тухлые сказочки про типы и комплексы, про секс и про то, как пикапить девушек?.. И что же в результате получается у народа?..»

Популист – академисту: «Посмотрите на себя, своих жен и детей, и увидите, что получается у народа, оснащенного вашими научными бреднями. А нам народ пишет благодарные письма…»

ОК – За кем же останется последнее слово?

ВЛ – Последнего слова, скорее всего, не будет. А рынок свое слово уже сказал. Академисты новейших поколений приходят к печальному, но трезвому пониманию, что профанация психологии, равно как и медицины, политики, педагогики, искусства и прочая, входит как весьма действенная часть в саму психологию и все вышеназванное. Профанация – это массовая реальность, и это поля, на которых могут расти и дикие сорняки, и полезные злаки. Вопрос в том, кто и зачем эти поля возделывает.

D-r Mozg: Recipe № 7.

Пропись Льва Толстого

Большинство жизненных задач решается как алгебраические уравнения: приведением их к самому простому виду.