Текст книги "Эффективное управление отделом продаж"

Владимир Маринович
Эффективное управление отделом продаж

Структура отдела продаж

Начнём с того, что в вашем отделе продаж должны осуществляться две функции. Первая – это маркетинг. Тех, кто им занимается, я называю охотниками. Их задача – найти и «заарканить» того, кто хочет и может платить деньги за ваш товар. Все, кто вам позвонил/написал/оглянулся на ваш баннер, должны попадать в их цепкие руки. И эти цепкие руки разогревают холодный лид до состояния сделки. Да-да, это те парни, которых выгоняют в дверь, а они лезут в окно. Вырваться от них невозможно. Можно только расслабиться и купить. Как оценить охотника? Три показателя – количество лидов, их стоимость и конверсия из лида в сделку.

Вторая задача – аккаунт-менеджмент. Я называю их фермерами. Их работа – «прикормить» и сделать постоянными клиентами тех, кого нашли охотники. Они запускают вторую продажу, третью и десятую. Они поддерживают связь с клиентом и «облизывают» его в необходимой вам степени. Фермеры же контролируют должников и не позволяют им тянуть резину бесконечно. Хороший фермер – это когда он даёт три хороших показателя: выполнение плана по обороту, выполнение плана по марже и просроченная дебиторская задолженность.

Казалось бы, почему не посадить одного хорошего продажника, который будет и охотником, и фермером? Временно так перебиться можно. Но недолго. Потому что это не просто задачи – это качества людей, это их характеристики. И охотник без «добычи» через месяц взвоет, а фермер «на охоте» выдохнется и остановится на двух-трёх продажах. Продуктивно? Ни разу. Ну а если вы найдёте уникума, который может и найти клиента, и вести его, и деньги вовремя выбить, то уже не он от вас будет зависеть, а вы от него. И в какой-то момент вы обязательно не сойдётесь во мнениях, он уйдёт и уведёт ваших клиентов как гамельский крысолов.

Правильные люди

Итак, нам нужны прирождённые охотники и вдохновенные фермеры. Где их взять? Наверное, в каждом своём выступлении я говорю про цифры 3-7-90. Эта формула – важнейшая при поиске важных людей. Потому что у каждой из этих категорий своя мотивация и свои критерии отбора.

Какие критерии у идеального сотрудника отдела продаж? Их всего три. Первый – это должен быть профессионал. Второй – он должен любить продажи. То есть прям кайфовать, когда получается заключить хорошую сделку. И третий – это должен быть командный игрок. Напишите о поиске в Instagram и других соцсетях, и они придут к вам. Обратитесь в хантинговое агентство, и вам приведут таких людей. Говорите о том, кого ищете, в конце концов, и у кого-то непременно найдётся такой знакомый. Останется только договориться о сотрудничестве.

Казалось бы, если и когда такой человек найдётся, как привлечь его в свою команду? Во-первых, найдётся непременно. А во-вторых, к каждому есть грамотный подход.

Грамотная мотивация

Это снова про формулу 3-7-90. Три человека из ста – это люди с предпринимательским складом ума. Они горят энтузиазмом, умеют решать проблемы и получают от этого удовольствие. Ещё семеро – это люди процессов. Профессионалы с большой буквы, готовые героически заниматься финансами, продажами и прочей важнейшей рутиной и делать это на высшем уровне. И, наконец, оставшиеся девяносто человек – это простые, рядовые сотрудники, охотники за стабильным окладом и ненапряжной работой. В команде нужны все – и на каждого есть свой механизм мотивации. Не пытайтесь соблазнить рядового кассира головокружительными премиями, а креативного директора – стабильностью. Они приходят к вам не за этим!

Казалось бы, а не слишком ли сложная задача – каждому соискателю в душу заглянуть и суметь предложить то, чего он хочет? Не слишком. Механизм простой – читайте ниже.

Универсальные драйверы

Для начала запомните, зазубрите (можно даже тату набить!): деньги – только на третьем месте. Купить можно каждого, но практически никого – за деньги. Итак, первый драйвер – это комфорт. Удобная одежда, сменная обувь, комфортное рабочее место и уютный офис. Не поверите, но даже офис рядом с домом для такого человека может быть причиной работать именно у вас. Вто

...

конец ознакомительного фрагмента