Текст книги "Памятка сильного продавца, или мотивация продаж"

Памятка сильного продавца,

или мотивация продаж.

Практическое руководство

Автор: Вячеслав Богданов

О книге:

В своей книге «Памятка сильного продавца, или мотивация продаж» Вячеслав Богданов поделился успешными действиями самых результативных и могущественных продавцов. Главной особенностью этой книги, стало то, что любой продавец, сможет найти помощь и выход из основных жизненных проблем, с которыми сталкиваются продавцы разных компаний. Книга «Памятка сильного продавца, или мотивация продаж» необходима каждому продавцу, потому что она по-настоящему помогает облегчить жизнь и работу в продажах.

Читая эту книгу Вы заметите, что автор даёт решения для сложных ситуаций, которые возникают не только в области продаж, но и в личной жизни. Ведь личная жизнь влияет на результаты в продажах, а работа в продажах влияет на личную жизнь.

Эта книга стала очередным этапом автора, в улучшении культуры продаж в Республике Молдова и во всём разумном Мире.

Как пользоваться этой книгой.

Читая первый раз эту книгу, дочитайте её до конца. Если при чтении этой книги, Вы встретили незнакомое слово или не понимаете смысл предложения, пользуйтесь словарями. Обязательно проясняйте каждое непонятое слово в словаре.

Каждый из нас хочет быть правым. Поэтому читая некоторые статьи из этой книги, кто-то может почувствовать несогласие, нежелание признаться в совершённых ошибках, желание покритиковать кого-то или просто захочется избегать чтения этой книги. Бегство – это самый распространённый человеческий способ решить проблему. Эти показатели говорят о том, что Вам точно нужно выполнить практическое упражнение из статьи, которая отвлекла Ваше внимание.

Когда настанет момент, и у Вас возникла сложная ситуация из области продаж и взаимоотношений с другими людьми. Откройте содержание этой книги. Найдите в содержании похожую ситуацию. Откройте страницу с подробным описанием этой ситуации и дочитайте до конца практическое упражнение для решения этой проблемы. Выполните все шаги в точности и в той последовательности как описано.

Все практические задания из этой книги предназначены для самостоятельной работы. Случается, что их необходимо повторять большее количество раз, чтобы довести до совершенства тот или иной навык.

В этой книге описаны рекомендации. Основные решения лежат только за Вами. Вам решать насколько точно и беспрекословно будете следовать этим подсказкам. В своих продажах и своей жизни, только Вы хозяин положения. Всегда умейте брать и нести эту ответственность.

Если Вам известен лучший способ справится с той или иной ситуацией, описанной в этой книге, тогда мы будем рады Вашим советам и рекомендациям.

В случае если Вам не удалось найти в этой книге ответа на свою проблему, тогда сформулируйте в деталях ситуацию и отправьте её в компанию «Мастер продаж». Мы сделаем всё от нас зависящее, чтобы полноценно Вам помочь.

Самое успешное, что с удовольствием делают лучшие продавцы – это действуют!

Действуйте!

1

У меня сегодня классный день, я заключил крутую сделку.

Такой день всегда запоминается и приносит много приятного. В этот день хочется танцевать, веселится и радоваться жизни. Так оно и происходит.

Многие из продажников согласятся, что неплохо было бы, чтобы такие дни почаще повторялись. Что для этого делать? Как удержать это ощущение драйва и духа игры? Именно об этом эта статья.

Цель: увеличить количество классных дней и количество крутых сделок.

Практическое упражнение:

Продолжайте продавать без остановки.

В первую очередь, когда у Вас заключена удачная сделка, не останавливайтесь. Некоторые продавцы в это момент расслабляются и считают, что план за весь месяц выполнен и можно отдохнуть.

Самым неудачным действием будет именно это. Расслабиться.

Когда у Вас классное настроение – это самый удачный момент заключить ещё несколько хороших сделок. Именно в этот момент, когда Вы почувствовали, что сделали очень необычное. Да, да. Именно в этот момент надо продолжать вступать в контакт с новыми клиентами. Именно сейчас у Вас больше шансов найти ещё несколько отличных клиентов.

Представьте себе. Вы продолжили в хорошем состоянии духа, искать новых клиентов и нашли ещё парочку таких же крутых клиентов, каким был первый. Знаете, что произойдёт? Вы не забудете этот день никогда в жизни. Вы всегда сможете гордиться этими результатами. И даже если Вы решите поменять место работы, то Ваш новый работодатель с удовольствием возьмёт сотрудника с такими результатами. Ведь работодатели ищут днём с огнём именно результативных сотрудников. Сотрудников с выдающимися результатами, на рынке труда разбирают за мгновения.

2

Я не хочу идти на работу.

На самом деле очень распространённое желание среди многих сотрудников. И не обязательно это должны быть только сотрудники отдела продаж.

Некоторые оправдывают это неудовлетворительными условиями труда, обвиняют во всех страшных грехах других сотрудников и находят тысячу причин почему они не хотят идти на работу. На самом деле это просто оправдания и их следствие – бегство. Основная причина кроется в самом сотруднике.

Например, наш сотрудник несколько раз опоздал на работу. Внутри себя он знает, что это неправильный поступок, так как он нарушает определённые правила в компании. Первое, что он делает, оправдывается. Оправдывается он лишь потому, что не хочет, чтобы он был нарушителем правил. К примеру наш сотрудник в течение недели опоздал три раза на работу. Конечно он понимает, что больше никто в его басни и оправдания не верит. Теперь он ощущает себя не совсем членом одной команды и поэтому он может начать критиковать своих коллег по работе. И так как наш сотрудник настолько социален, что ему мешает понимание того, что своими опозданиями он наносит вред всему коллективу. Он хочет отстраниться от коллектива, чтобы своими опозданиями не нанести ещё больше неразберихи и разрушений. И вот наш сотрудник не хочет идти на работу. Если Вы когда-нибудь испытали подобные ощущения, поздравляем – Вы социальный человек.

Чаще всего избегание работы появляется из-за того, что сам сотрудник нарушил какие-то правила или условия в отношении самого себя, компании, клиентов компании или других людей, которые тем или иным образом касаются компании. Прочитав предыдущее предложение, некоторые могут сказать, что ничего не нарушали или что они не виновны в этих нарушениях.

Каждый из нас отлично понимает, что в своих ошибках, тяжелее всего, признаться. Конечно эта информация касается сотрудников, которые по своей собственной воле решили работать в этой компании. И нежелание идти на работу появилось после некоторого отработанного времени в этой компании.

Цель: возобновить желание идти на работу с удовольствием.

Практическое упражнение:

Посмотрите честно и объективно на свои недавние действия или бездействия, которые касаются напрямую или косвенно Вашей деятельности в организации. Найдите те правила, которые Вы нарушили по отношению к себе или коллективу, с которым Вы работаете.

Признайте, что когда-то Вы сами были причиной того, что эти правила были нарушены. Да, не самое простое дело, признать, что ты был когда-то неправ. Это надо сделать обязательно.

Теперь осталось уладить этот вопрос.

Найдите тех людей против, которых Вы сделали, что-то неправильное. Признайтесь им в своих действиях или бездействиях. Точно опишите эти проступки. Укажите по возможности подробно: дату, место, нанесённый урон, опишите событие и дайте ему чёткое название.

Не пишите «взял без разрешения». Напишите, как есть – «украл».

Теперь верните им то, что Вы у них забрали или эквивалент.

Пример о том, как это сделать:

Проступок: Вы заметили, что каждый день опаздываете на работу.

Признание: Признайтесь себе, что это неправильные поступки. Так же признайтесь себе, что когда-то Вы сами решили, что опоздаете на работу.

Уладить: Опишите этот проступок на бумаге. Укажите точные даты опозданий и промежутки времени, на которые Вы опоздали. Подойдите к Вашему непосредственному начальнику и передайте ему написанное.

Отработайте сверхурочно тот промежуток времени, на который Вы опоздали. Отработайте даже немного больше и сообщите об этом своему начальнику.

В момент, когда Вы уладите этот вопрос, Вы почувствуете облегчение, улучшение Вашего душевного состояния и Вы снова испытаете желание приходить с удовольствием на Ваше любимое место работы.

3

Клиентов нет, но когда-то они были.

Такая ситуация может складываться у некоторых отдельно взятых продавцов и у целых отделов продаж. Мы не будем теперь разбирать командные ситуации. Нас интересует отдельно взятый сотрудник (продавец).

Чаще всего такая ситуация происходит в нескольких случаях. Во-первых, клиенты исчезают, когда сам продавец переживает в своей жизни не самые приятные моменты. Во-вторых, чаще всего неприятные ситуации происходят, когда рядом с продавцом появляются не самые хорошие люди. Это могут быть клиенты, новые руководители, друзья и близкие. Это люди, которые любят приносить плохие новости, обесценивать других людей, критиковать и влиять отрицательно на своё окружение. В-третьих, возможно сам продавец принял решение не напрягаться и не искать новых клиентов.

Конечно есть ещё несколько ситуаций, при которых исчезают клиенты. Мы рассмотрим в этой статье только эти три, самые чаще всего встречающиеся.

Цель: увеличить количество клиентов у отдельно взятого продавца или менеджера по продажам.

Практическое упражнение:

Вспомните период времени, когда у Вас было очень много клиентов.

Теперь вернитесь ещё немного назад во времени, и найдите то, что Вы сделали ранее, до того, как появились новые клиенты.

Найдите Ваши успешные действия в тот момент времени, которые повлияли на рост продаж.

Теперь повторите в точности то же самое.

Желательно увеличить количество успешных действий. Например, если Вы очень много звонили, перед тем как у Вас появилось много клиентов. Тогда возьмите телефон и обзвоните ещё больше своих потенциальных клиентов.

Если выше описанный вариант выхода из сложившейся ситуации не помог. Тогда перейдите к следующему этапу.

Найдите момент, когда количество клиентов стало уменьшаться и Вы точно сможете найти, ровно перед этим моментом интересное событие. Это событие связано с тем, что в Вашей жизни появился человек, который начал исподтишка или напрямую влиять негативно на Ваше умонастроение или эмоциональное состояние. Найдите этого человека и разорвите с ним полностью всяческое общение. Если Вы разорвали с этим человеком всяческое общение, но клиентов не стало больше и жизнь не улучшилась, значит таких людей в Вашей жизни больше и разорвать всяческое общение придётся со всеми остальными.

Если и на этот раз ситуация не улучшилась, тогда выполните практическое задание, описанное в статье №2 из этой книги. Выполняя это упражнение, обратите внимание на Ваши действия или бездействия по отношению к Вашим клиентам. Когда Вы выпишите всё необходимое, позвоните или встретьтесь с клиентами, с которыми Ваши отношения были разорваны. Сообщите им о том, что Вы ранее нарушали какие-то правила взаимоотношений. Спросите каждого клиента о том, что они хотят получить от Вас взамен за нарушение взаимоотношений. Завершите обмен настолько быстро, насколько это возможно.

Например, продавец когда-то ранее был в плохом настроении, и поэтому общаясь с клиентами спорил с ними и грубил им. Это очень важные и крупные клиенты, которые приносили большие продажи нашему продавцу. Ну и конечно его продажи упали.

Вот что нужно сделать нашему продавцу.

Начать с себя. Вспомнить, когда это было впервые. Признаться, себе что из-за себя он потерял клиента. Описать на бумаге в подробных деталях это случай. Встретится или позвонить этому клиенту и признаться ему, что он (продавец) сделал ошибку и позволил себе грубость. Достигнуть положительного расположения духа с помощью комфортного общения с покупателем. Спросить клиента, о том, что нужно сделать, чтобы продавец смог продолжить плодотворное сотрудничество с ним. Выполните это в самые быстрые сроки. Выполните это если конечно это разумный и приемлемый обмен.

Продолжайте работать с этим клиентом. Такую же последовательность действий нужно проделать с каждым клиентом, с которым разорваны отношения продавца и покупателя.

4

Клиентов нет и навряд ли они появятся.

Да, такое мнение встречается не так часто, но иногда бывает. С этим очень легко справиться.

Цель: выяснить кому принадлежит и степень истинности этого умозаключения.

Практическое упражнение:

Возьмите бумагу и пишущую ручку.

Выпишите на этот лист бумаги имена всех людей, которые ранее имели похожее мнение.

После этого, выпишите в точности все фразы и слова, которые эти люди Вам говорили об отсутствии клиентов.

Вспомните, кто из них сказал Вам впервые это мнение.

Вспомните момент в жизни, когда Вы сами согласились с этим мнением. Рассмотрите внимательно этот момент в жизни. Обратите внимательно на все детали этого случая. Опишите во всех деталях этот случай из Вашей жизни.

В конце описания, напишите одной фразой сложившееся у Вас мнение. Согласитесь, что ранее у Вас такого мнения не было.

Порвите на мелкие клочки этот лист бумаги и расстаньтесь с мыслью, что клиентов нет.

Теперь примите Ваше собственное мнение о существовании клиентов. Прогуляйтесь на улице минимум 30 минут.

Если Вы сделали всё так как написано выше, то Вы заметите, что ранее существующее умозаключение, было принято под влиянием других людей. И самое главное Вы поймёте, что это неправда.

Клиенты, всегда есть, просто их надо регулярно искать.

Выполните практическое упражнение из статьи №12.

5

У моих клиентов нет денег, поэтому у меня нет продаж

Очень интересное оправдание. Она отличительна тем, что указывает на способность продавцов смотреть в карманы своих клиентов. У продавцов, у которых сложилось такое мнение о своих клиентах, чаще всего есть трудности с деньгами. Очень часто они думают так, – «Если у меня нет денег, то как они могут быть у других людей?».

Значит первый с кого нужно начать исправление подобной ситуации – это владелец этой мысли. Да, это не легко признать. Ведь тогда продавцу придётся признаться, что он неправ, и это не всегда легко сделать. Зато, это будет правильным решением.

Есть такой закон жизни: – «Подобное притягивает подобное». Мы притягиваем к себе подобных нам, поэтому изменения окружения начинается с нас самих.

Цель: измениться так, чтобы привлекать к себе клиентов, у которых есть деньги.

Практическое упражнение:

Распишите те действия, которые Вы можете сделать, чтобы найти больше новых клиентов. Начните уделять каждый день не менее одного часа времени на поиск новых клиентов. Возможно кому-то вначале придётся заставить себя это делать.

Измените, свою внешность. Постригитесь в дорогом салоне красоты. Одевайтесь, как чаще всего одеваются Ваши клиенты, которые много покупают и приносят мало проблем. Приведите в порядок Ваше рабочее место и места, где Вы проводите презентации. Будьте готовы к приёму клиентов в любой момент.

Ходите в места где чаще всего встречаются Ваши самые лучшие покупатели. Знакомьтесь с ними и для начала ведите с ними не принуждённую беседу на те темы, которые интересны этим людям. Не навязывайте Ваше мнение. Не спорьте и не делайте неправыми потенциальных клиентов.

Самое главное, что Вам нужно запомнить это следующее: – «Клиенты у которых есть деньги появятся тогда, когда Вы начнёте именно с ними вступать в контакт. И они у Вас начнут покупать тогда, когда Вы сможете их расположить к себе с помощью комфортного общения». Подробнее об этом читайте в статье №25 из этой книги.

6

Я не успею обслужить столько клиентов.

Вы молодец, что смогли набрать такое количество покупателей. Теперь настало время пожинать плоды, ранее проделанной работы.

Сейчас у Вас много клиентов, и Вы не хотите упустить ни одного, так как от этого зависит Ваша заработная плата.

Цель: успеть получить бонус к зарплате от каждого клиента.

Практическое упражнение:

Найдите продавца или другого компетентного в продажах сотрудника, у которого нет клиентов или их мало. И он сможет помочь в обслуживании найденных Вами клиентов.

Договоритесь с ним о том, что Вы готовы отдать ему часть своего бонуса. Чем потерять этих клиентов, лучше поделитесь. Часть бонуса лучше, чем ничего.

Теперь познакомьте Ваших потенциальных клиентов, которых Вы готовы на время отдать Вашему коллеге. Уверьте этих клиентов, что Ваш коллега так же компетентен, как и Вы. Продолжайте продавать.

Если у Вас регулярно такие ситуации появляются, тогда сообщите Вашему руководству, что Вам нужен напарник.

Передавайте свои навыки и свой опыт другим сотрудникам, и через некоторое время Ваше руководство поймёт, что Вы достойны более высокой должности.

Мы будем очень рады, если Вы сможете улучшить ваш отдел продаж с помощью Ваших навыков, знаний, талантов и других личностных качеств.

7

Мой директор, говорит, что я мало работаю или у меня нет результатов.

Очень распространённое выражение недовольства руководителей. Кто-то из руководителей может решить, что тут можно найти решение для себя. Напоминаем, что эти строки написаны для рядовых сотрудников отдела продаж, поэтому все решения и советы в этой книге только для продавцов, менеджеров по продажам, агентов по продажам и всех тех, кто продаёт и не руководит другими сотрудниками.

Цель: продавец с результатами.

Практическое упражнение:

Самое простое, что можно сделать в этой ситуации. Уйти с работы. Вот только нет ни одного шанса, что на другом месте работы эта ситуация не повторится. Поэтому результаты должны быть.

Трезво взгляните на свои цифры продаж и сравните их с результатами других сотрудников, которые занимают такую же должность или выполняют подобные обязанности в Вашей компании или в других похожих компаниях. Если Вы заметили, что руководитель говорит правду, результатов нет или их меньше, чем у других продавцов. Тогда сделайте следующее.

Узнайте, что делают те сотрудники, которые имеют особые результаты. Начните пробовать применять успешные действия лучших продавцов. Если у Вас не получается применить успешные действия, тогда нужно поработать над собой. Такое бывает, когда личностные качества человека мешают ему стать лучше. Для этого нужны специалисты.

Позвоните в компанию «Мастер продаж». Пройдите специальное тестирование и выясните что нужно исправить.

Если Вы исправились, и Вы добились повышения цифр продаж, а руководитель всё равно продолжает Вас обесценивать. Тогда остаётся направить Вашего руководителя на тестирование, и мы сможем ему помочь без Вашего участия.

Руководители – это те люди, которым тоже свойственно ошибаться и им тоже можно помочь, если присутствует их желание.

8

Надо искать клиентов, но не хочется.

Подобное нежелание широко встречается среди продавцов, которые давно занимаются продажами. Среди опытных продавцов. Такое же ощущают люди, которые испытывают трудности в общении с окружением.

Очень интересное происхождение нежелания вступать в контакт с клиентами.

Чаще всего это происходило так. Наш новоиспечённый продавец звонит клиентам, встречается с клиентами или как-то по-своему вступает в контакт с потенциальными клиентами. Ну и само собой он иногда получает отказы. Это нормально. Это ненормально, если менеджер по продажам получает исключительно только отказы от каждого клиента.

На этапе поиска клиентов бывают отказы, так как не каждому человеку нужен товар или услуга, которые предлагает наш продавец. Никто из нас продавцов или менеджеров по продажам, не испытывает удовольствия от отказов.

Продавец, который часто встречается с отказами, через некоторое время настолько не хочет получить очередной отказ, что решает не вступать в контакт, чтобы в очередной раз не испытать неприятные ощущение от отказа.

Теперь наш опытный менеджер по продажам ждёт, когда к нему придут новые клиенты. И они не приходят. Он понимает, что надо заняться поиском потенциальных клиентов, но абсолютно не хочет получать отказы.

Вот и получается палка о двух концах. С одной стороны палки нежелание чувствовать неприятные ощущения от отказа, а с другой стороны палки надо продавать, чтобы зарабатывать и выживать.

Цель: улучшить желание вступать в контакт с потенциальными клиентами.

Практическое упражнение:

Перед тем как заняться поиском новых клиентов сделайте следующее:

Поднимите своё настроение, почитайте весёлый анекдот, посмотрите весёлое видео;

Пообщайтесь с коллегами по работе, у которых сейчас хорошее настроение;

Поговорите немного с дружественно настроенными к Вам покупателями. У опытных продавцов всегда есть довольные и положительно настроенные постоянные клиенты;

Прогуляйтесь немного по оживлённой улице, где гуляют много прохожих. Гуляя старайтесь внимательно рассмотреть каждого человека. И как только Вы почувствуете, что хотите заговорить с мимо проходящими людьми, это упражнение закончено.

Незамедлительно займитесь поиском новых клиентов. Выполните практическое упражнение из статьи №12.

В случае, если Вы занимаетесь поиском клиентов с помощью средств связи (телефон, компьютер и т.п.). И Вы испытываете состояние, когда Вы не хотите даже подходить или притрагиваться к телефону (средствам связи). Тогда звоните в компанию «Мастер продаж» и получите индивидуальную тренировку для улаживания этой проблемы. Контакты компании «Мастер продаж» в конце этой книги.

Если Вы проводите много времени в закрытом помещение или перед компьютером, тогда после ужина обязательно пару часов прогуляйтесь.

9

В моей голове лишь мысли о деньгах.

Кому чего не хватает, тот об этом и думает. Это правда. Нехватка финансов может остановить только когда мы придаём огромное значение этим мыслям и идеям. И если продавец при общении с клиентом будет думать только о своей проблеме, то он будет делать ошибки. Например, не до конца выяснит потребности, презентует продукт не до конца или без пользы для клиента и любые другие ошибки. Ну и откуда появятся продажи и заработок продавца, если он ничего не продаст? То есть проблема только усугубится.

Для того, чтобы продавец смог качественно обслуживать клиентов, надо убрать внимание продавца с этой проблемы.

Цель: убрать внимание продавца с серьёзных мыслей о деньгах.

Практическое упражнение:

Возьмите пачку денежных купюр. Желательно, чтобы деньги были такой же валюты, с которой Вы работаете. Уйдите в отдельную комнату, где Вам никто не помешает. Хотя лучше всего это упражнение делать в группе.

Возьмите одну купюру из денежной пачки, скомкайте её и выбросьте на пол. Возьмите другую купюру и тоже скомкайте, и выбросьте её на пол. Так же поступите со всеми остальными купюрами из Вашей денежной пачки.

Соберите все деньги с пола и сложите их в аккуратную пачку. Потом снова скомкайте по одной купюре и выбрасывайте их на пол. И снова аккуратно сложите деньги в пачку.

Будет момент, когда Вы подумаете: – «Зачем я занимаюсь этой ерундой?». Это значит надо продолжить это упражнение.

Выполняйте это упражнение до момента, когда Вы почувствуете, что испытываете лёгкость и безразличие к деньгам. На это может потребоваться от 30 минут до нескольких часов.

Это упражнение не единственное, которое может помочь в этой ситуации. Бывало, что в решении этой проблемы помогало практическое упражнение №12. Поэтому рекомендуем обратиться в компанию «Мастер продаж», чтобы получить более чёткое и подготовленное для Вас, индивидуальное упражнение или целую программу упражнений.

10

Я устал от работы в продажах. Хочу поменять область деятельности.

Ранее Вам очень нравилось продавать. Вы испытывали дух игры, когда завершали сделку или делали презентацию. Вы считали, что продажа – это то занятие, которым Вы готовы заниматься всю жизнь. И вот настал момент в жизни, когда Вы не хотите видеть своих клиентов. Вам не хочется продавать. Вы думаете, что надо поменять род деятельности. Тогда эта статья именно для Вас.

Цель: вернуть дух игры от продаж и восстановить желание работать в торговле.

Практическое упражнение:

Может быть много причин, почему это состояние пришло к Вам. Поэтому ниже Вы найдёте только одно решение этой проблемы. И надо знать, что это не единственное решение.

Поменяйте обстановку. Поезжайте в отпуск, в другую страну. Желательно на другой континент. В места где много свободного пространства. В горы, на море или в пустыню. Туда куда Вы сам решите поехать. Очень важно, отпуск должен быть активным, а не лёжа на солнце. Передвигайтесь по городам и странам. Не оставайтесь больше двух дней в одном и том же городе.

Отдыхайте, путешествуйте, общайтесь с другими народами и нациями. Наблюдайте и замечайте все детали жизни и деятельности этих народов. Отпуск не должен иметь определённого срока по длительности.

Момент, когда Вам захочется вернуться домой, обязательно настанет. Кому-то необходимо для завершения этого упражнения несколько дней, а кому-то несколько недель или месяцев. Как только Вы ощутите, что хотите вернуться, сразу возвращайтесь домой. Некоторые из Вас, выполняя это упражнение поймут, чем ещё они хотят заниматься. Большинство людей решают, что хотят продолжить продавать.

Всегда делайте то, что Вы сами решили делать. И тогда каждый рабочий день будет приносить Вам радость, удовольствие и кайф от жизни.

Кстати, хотите прожить, не работая? Всегда делайте только любимое дело.

Кстати, в некоторых ситуациях помогают практические упражнения из статей №8 или №2.

11

Мне сложно продавать на большие суммы денег.

Большое спасибо за то, что Вы самостоятельно смогли признать эту проблему у себя. Поздравляем, Вы сильный человек. Большинство людей в этом не могут, признаться. Именно поэтому не могут справиться с этой ситуацией. Для каждого человека одна и та же сумма денег может быть большой или маленькой. Для Билла Гейтса 100 долларов это не деньги, а для африканского аборигена 100 долларов это целое состояние.

Чтобы решить проблему, её нужно увидеть и признать её существование. Потом должно быть желание с нею справиться. И теперь настал момент – это сделать.

Цель: увеличить способность продавца, продавать на бо́льшие суммы денег. Увеличить обладание продавца.

Практическое упражнение:

Чтобы справится с подобной ситуацией, нужно признать тот предел суммы, которой Вы легко обладаете. Обладать, имеется в виду не только иметь деньги. Это значит легко расставаться, легко удерживать в своём окружении и легко впускать их в свой кошелёк или карман. Начните выполнять это упражнение с этой суммы, постепенно увеличивая сумму.

Найдите себе напарника, который Вам поможет в выполнении этого практического упражнения. Вы можете выполнять это упражнение взаимно с Вашим напарником. Меняясь ролями, когда один из Вас выполнил тренировку до конечного явления.

Положение: Студент и тренер сидят лицом друг к другу на удобном расстоянии – около одного метра. Оба смотрят друг на друга. Тренер держит в руке бумажную купюру. Стопы студента полностью касаются пола. Руки студента находятся на коленях.

Тренировка: Эта тренировка выполняется только с напарником, который выполняет роль тренера. Тренер использует несколько слов. Первое из них – «Начали». Это команда для начала тренировки. Каждый раз, когда студент меняет позу, нервничает, боится, мотает головой, подёргивается, когда его взгляд начинает блуждать или, когда студент делает ещё что-то не так, как описано под заголовком «Положение», тренер говорит: «Закончили», – и устраняет затруднение. Затем он снова говорит: «Готов?» и «Начали» и тренировка продолжается.

Студент произносит следующую фразу: – «Фёдор, ты мне должен 10 лей. Деньги!»

Где «Фёдор» – это имя тренера, а «10 лей» – это сумма, назначенная тренером.

Команды тренера: «Готов?», «Начали», «Закончили», «Зачёт».

Пример:

Тренер: – Готов?

Студент: – Готов.

Тренер: – Начали.

Студент: – Фёдор, ты мне должен 10 леев. Деньги!

Тренер: – Закончили за шатание головой. Готов?

Студент: – Готов.

Тренер: – Начали.

Студент: Фёдор, ты мне должен 10 леев. Деньги! (легко, без ужимок, без лишнего беспокойства, напряжения и без негативных эмоций)

Тренер: Зачёт. (передаёт бумажную купюру в руки студента)

Напарник – тренер заканчивает это упражнение, когда полностью уверен, что его напарник легко и без напряжения в теле, может выполнять эту тренировку. И после этого тренер и студент меняются ролями. Тот, кто был тренером становится студентом, а тот, кто был студентом становится тренером.

После того, как оба тренирующихся сдали тренировку по назначенным им суммам, Ваш напарник немного увеличивает сумму, и тренировка начинается с начала.

Конечный результат: Заметное увеличение обладания студента назначенной суммой денег.

Найдите на сайте YouTube видеоканал компании «Мастер продаж», для того, чтобы увидеть своими глазами, то как выполняется это упражнение.

В некоторых подобных ситуациях может помочь практическое упражнение из статей №9, №5, №12 и №16.

12

Я не могу найти новых клиентов.

Такое бывает. Чаще это происходит в момент, когда Ваш товаруслуга меньше используется или реже применяется. Например, если Вы продаёте строительные материалы, то Вы заметите снижение количества клиентов в зимний период, так как зимой меньшее количество людей занимается строительством или ремонтом. Конечно это не должно являться предлогом для того, чтобы перестать искать новых клиентов. Таким образом сдаются слабые люди. Это намёк на то, что поиск клиентов надо усилить.

Цель: увеличить количество новых покупателей.

Практическое упражнение:

Если Вы до сих пор Вы использовали два – три метода поиска клиентов. Например, звонили и раздавали листовки. Сейчас надо увеличить количество методов, и увеличить количество попыток поиска новых клиентов. Например, теперь к звонкам и раздаче листовок, можно добавить почтовую рассылку, продвижение в социальных сетях, обзвоните старых клиентов и тому подобное. Если Вы раздавали в день 100 листовок, сейчас надо раздавать 200-300 листовок. В первую очередь увеличивайте количество попыток для входа к Вашим потенциальным клиентам. После этого можно определить с какой рекламы приходят лучшие клиенты, и сделать эту рекламу более качественной.

То есть на первом месте количество, и после количества качество.

Некоторые продавцы читают книги, смотрят фильмы и ходят на семинары, для того, чтобы научится звонить своим клиентам. И ни разу не пробовали позвонить.

Успешные продавцы чередуют обучение и практику. Например, сделайте много звонков потенциальным клиентам. И после 10-20 звонков, остановитесь и сделайте работу над ошибками. Обучитесь и потренируйте. Измените Вашу тактику так, чтобы эти ошибки не повторялись. Теперь снова начните звонить.