Текст книги "Записки профайлера. Искусство менталиста"

Основные выводы экспериментов Милгрэма

Обсудим кратко некоторые процедуры парадигмы эксперимента Милгрэма, побуждавшей обычных граждан причинять очевидный вред другим людям. Мы можем извлечь из парадигмы Милгрэма десять методов влияния на человеческое поведение:

1. Необходимо с самого начала добиться тех или иных обещаний, устных или письменных. Позже это позволит управлять поведением человека, требуя выполнения обещаний (в эксперименте Милгрэма это делалось с помощью официального соглашения, в котором оговаривались определенные задачи и следование процедурам).

2. Поручить человеку важную роль («преподавателя», «ученика»), имеющую для него положительную ценность и автоматически активизирующую определенные сценарии поведения.

3. Изложить основные правила, которым нужно следовать и которые сначала кажутся довольно разумными, но затем могут использоваться произвольно и безлично, оправдывая бездумное подчинение. Кроме того, системы управляют людьми, создавая неопределенные правила и меняя их по своему желанию, но утверждая, что «правила есть правила» и поэтому их нужно соблюдать.

4. По-другому назвать «пьесу», актера и действие («страдающая жертва» превращается в «помощника экспериментатора», и его наказывают ради высокой цели – научного открытия). Это помогает заменить неприятную реальность желательной риторикой, «золотит раму», чтобы замаскировать настоящую картину.

5. Создать условия для возникновения коллективной ответственности или отказа от ответственности за жестокие вредные действия: отвечать будут другие, а сам человек будет освобожден от ответственности.

6. Путь к абсолютному злу начинается с незаметного, на первый взгляд безобидного первого шага. Постепенно под давлением власти эти шаги становятся все больше, и скоро человек уже оказывается на скользкой дорожке.

7. Последовательные действия в заданном направлении, очень постепенные, которые едва заметно отличаются от предыдущего действия. «Чуть-чуть больше». (Каждый раз напряжение увеличивается всего на 15 вольт, и всего есть 30 выключателей. Кажется, что каждый новый уровень тока почти не отличается от предыдущего.)

8. Поведение авторитетной фигуры (в исследовании Милгрэма – экспериментатора) постепенно меняется. Сначала оно «разумно» и «объективно», но постепенно его требования становятся чрезмерными, несправедливыми и даже иррациональными. Такая тактика позволяет с самого начала добиться согласия, а потом сбивает с толку, ведь от авторитетных фигур и от друзей мы ожидаем последовательного и предсказуемого поведения. Если мы не замечаем таких постепенных перемен в поведении, то продолжаем бездумно подчиняться.

9. Высокая «цена выхода» и сложный процесс ухода, позволяя выражать свое несогласие словами (что помогает человеку сохранить самоуважение), на деле вынуждают к послушанию.

10. Предложить идеологию или «большую ложь», оправдывающую любые средства достижения на первый взгляд привлекательной, важной цели. В исследовании Милгрэма идеология принимала форму приемлемых оправданий или рациональных объяснений, позволяющих вовлечь участника в нежелательные действия – например, с помощью утверждения, что наука ищет способ помочь людям улучшить память, используя награды и наказания. В социально-психологических экспериментах эту тактику называют «легендой». Она служит прикрытием для процедур, которые можно было бы поставить под сомнение, потому что сами по себе они не имеют смысла.

Профайлинг и теория случайностей

Большинство непрофессионалов в области профайлинга преувеличивают значимость закономерностей в нашей жизни и совсем недооценивают роль случайностей. И это еще без учета того, что закономерности бывают разные, …в том числе и ложные.

Вы, скорее всего, слышали, что профайлинг необходим для предсказывания поведения человека в том или ином контексте. ОК, допустим, что это так. Однако такими предсказаниями занимается целая дисциплина – предиктивная аналитика, имеющая свой довольно объемный математический аппарат. Но вот только что-то я не слышал о том, что в профайлинге кто-то бы серьезно занимался математикой, статистикой и теорией вероятностей, абсолютно необходимыми для прогнозирования того или иного события в будущем.

Нам все представляют очень просто: например, самое главное определить психотип человека и тогда мы точно будем понимать, что от него ждать, а чего – нет. То есть нам говорят, что если этот человек – истероид, то в определенной ситуации он будет вести себя так-то и так-то. И если у вас недостаточно критического мышления, то вас этот ответ может вполне удовлетворить. Действительно, подумаете вы, – истероид может так себя вести.

И вспомните примеры, подтверждающие это предположение.

Однако нормальный человек должен был задать уточняющий вопрос: «А какова вероятность того, что истероид будет вести себя именно так, как вы говорите? И какова вероятность того, любой случайный человек (не истероид) в данной ситуации будет вести себя также, как и истероид? Есть ли существенная разница между этими вероятностями? И вообще, где ваши доказательства?»

По идее, для начала надо обосновать, что истероиды действительно бывают, а не являются плодом чьего-то воображения.

Потом надо определить строгий набор критериев, по которому можно точно отличить истероида от «неистероида».

Потом нужно обосновать, почему человек, который выглядит и ведет себя по-истероидному, действительно является истероидом, а не кем-то другим, подменившим свое типовое поведение.

Потом нужно вычислить, с какой вероятностью истероид, ведущий и выглядящий по-истероидному в одном контексте вчера, завтра и в другом контексте будет вести себя примерно также.

Это сложные вопросы, на которые большинство не сможет ответить. А если хоть кто-то и ответит, то большинству не хватит экспертизы понять и проверить этот ответ).

Изучайте качественный профайлинг, основанный на доказательствах и цифрах, а не на «идеях» и личных глюках.

Темные данные в профайлинге

Темные данные – это определение, данное информации, которая не является полной, достоверной и точно относящейся к конкретной интересующей вас теме.

Понятие темных данных возникло из аналогии с другим физическим термином – темной материей. Большое количество массы Вселенной состоит из вещества, которое мы никак не можем определить, измерить и изучить… Но оно есть и по разным данным составляет как минимум 27 % от общей массы Вселенной, а скорее всего – гораздо больше.

Темные данные ведут себя аналогично темной материи: мы не видим их, они не обнаруживаются, но оказывают существенное влияние на наши выводы, решения и поведение.

В профайлинге мы должны точно понимать, на основе информации какого качества мы принимаем решения и оцениваем ситуацию. Это один из принципиальных вопросов, на который большинство не обращают внимание.

Например, если мы оцениваем психотип человека на основе неполных, неточных и недостоверных данных о человеке, которыми мы обладаем, вероятность ошибки будет огромна.

Всего выделяют 15 типов темных данных:

ТИП 1. Данные, о которых мы знаем, что они отсутствуют.

Они возникают, когда мы знаем, что в данных есть пробелы, скрывающие значения, которые могли быть записаны.

При определении психотипа человека это, например, информация о том, как человек ведет себя в других контекстах, в которых мы его не видели.

ТИП 2. Данные, о которых мы не знаем, что они отсутствуют.

Делая вывод о человеке на основе чьего-либо мнения, мы, например, в принципе не знаем, какой информацией о нем мы не обладаем.

ТИП 3. Выборочные данные.

Ситуация, когда из всех имеющихся данных мы выбираем только те, которые нам выгодны и которые чаще всего подтверждают наше мнение.

Например, при анализе того, обманывает нас человек или нет, мы склонны рассматривать только те данные, которые прямо или косвенно подтверждают, что он обманывает. И скорее не обратим внимание на сигналы «честности». Иногда бывает наоборот.

ТИП 4. Самоотбор.

Является частным случаем предыдущего типа.

Он проявляется, когда людям дают право самостоятельно решать, что включать в базу данных для анализа, а что нет. И если не обращать внимания на правила формирования выборки, то может случиться так, что в нее попадет только то, что выгодно исследователю.

ТИП 5. Неизвестный определяющий фактор.

Иногда критически важный аспект системы совершенно незаметен. Это может привести к установлению ошибочных причинно-следственных связей, ведущих к дальнейшим ошибкам.

Например, при анализе поведения мужчины мы видим, что он преимущественно ведет себя истероидно. И посчитаем его истероидом. Но не обращаем внимания, что каждый раз это поведение демонстрируется в присутствии дам, что является критическим фактором ситуации.

ТИП 6. Данные, которые могли бы существовать, или контрфактуальные данные.

Это данные, которые мы бы смогли увидеть, если бы предприняли какие-то другие действия или наблюдали бы за происходящим при других условиях или в иных обстоятельствах.

Примером в профайлинге могут служить наши безосновательные предположения, как данный человек вел бы себя, например, в ситуации стресса. Когда мы не видим этого, но предполагаем и дальнейшие выводы делаем на непроверенном предположении.

ТИП 7. Данные, меняющиеся со временем.

Время может скрывать данные разными путями. Данные могут перестать соответствовать точному описанию мира, одни факты могут перестать регистрироваться за пределами периода наблюдений, а другие – потому что изменилась их природа, и т. д.

Примером в профайлинге и детекции может служить различное функциональное состояние организма в процессе (до, после, вовремя) полиграфной проверки.

ТИП 8. Неверно определяемые данные.

Различные определения, даже профессиональные, могут быть противоречивыми или со временем меняться.

Если мы, например, читаем метанализ, посвященный невербальным признакам обмана, но у нас нет уверенности, что все авторы, которые попали в группу анализа, одинаково понимают, что такое «закрытые жесты» или «строгий голос», то гарантии того, что данные метанализа будут корректными, нет.

ТИП 9. Обобщение данных.

Обобщение данных по определению означает отбрасывание деталей.

Если вы учитываете только средние значения любого параметра, то это не дает никакой информации о диапазоне всех данных или об асимметрии их распределения. Среднее значение может скрыть тот факт, что некоторые значения могут очень сильно от него отличаться. В то же время обобщение может скрывать и тот факт, что все значения идентичны.

ТИП 10. Ошибки измерения и неопределенность.

Ошибки измерения изучаемых значений часто приводят к ошибочным выводам. Часто мы изучаем параметры, которые нельзя измерить непосредственно, и приходится пользоваться косвенными или опосредованными вычислениями. Например, при измерении кожно-гальванической реакции при инструментальной детекции лжи низкое качество самого электрода, который используется для фиксации параметров, может серьезно исказить результат.

ТИП 11. Искажения обратной связи и уловки.

Этот тип данных возникает, когда собранные значения начинают влиять на исходный процесс. Например, в процессе оценки человека, получив какую-то часть информации, вы уже понимаете, к какому выводу вы, скорее всего, придете. И после этого качество вашего анализа второй половины данных существенно снижается. Или еще один пример: если все говорят, что этот пользователь – например, истероид, то возникает соблазн их послушать, и это также снизит качество вашего анализа.

ТИП 12. Информационная асимметрия.

Информационная асимметрия возникает, когда один и тот же набор данных анализируют эксперты с разным уровнем подготовки и информированности.

Понятно, что если одну и ту же информацию анализируют эксперты разной подготовки (не говоря еще о их предвзятостях), то результаты этих анализов будут существенно отличаться.

ТИП 13. Намеренно затемненные данные.

Они наблюдаются, когда люди намеренно скрывают данные или манипулируют ими с целью обмана или введения в заблуждение. Возможностей здесь огромное количество: например, мы можем сознательно отбрасывать неугодную для нас информацию или часть данных для того, чтобы сознать желаемое впечатление от этой информации и повлиять на дальнейшие выводы и поведение.

ТИП 14. Фальшивые и синтетические данные.

Сфальсифицированные или специально созданные данные с целью введения в заблуждение. Однако такие наборы данных создаются не только для мошенничества, но и с исследовательской задачей: существует метод симуляции, когда генерируются искусственные наборы данных, которые могли возникнуть в результате изучаемого процесса, а также другие методы, использующие репликацию данных, например, методы бутстреппинга, бустинга и сглаживания. Современные статистические инструменты широко используют такие идеи, но их некачественная репликация может привести к ошибочным выводам.

ТИП 15. Экстраполяция за пределы ваших данных.

Наборы данных всегда конечны. Это означает, что они имеют максимальное и минимальное значения, за пределами которых лежит неизвестность. Заявление о возможных значениях выше максимума или ниже минимума в наборе данных требует выдвижения предположений или получения информации из какого-то другого источника. Более того, экстраполяция имеющихся данных на другой контекст или события имеет свои известные ограничения и требует крайней осторожности.

Раздел VIII. Статьи, Прикладные модели и тренды

Не читайте человека по лицу!

У меня есть колонка по анализу лица человека, фактически посвященная разоблачению мифов о том, как мы неправильно «читаем» лица.

В ней описаны наиболее важные аспекты того, чего нужно избегать и на чем концентрироваться при оценки невербального поведения собеседника.

Во время собеседования, деловых переговоров, ответственных совещаний мы пытаемся «прочитать» друг друга. Не дай бог почесать нос, когда обещаешь прибыль, – все сразу поймут, что ты врешь! А говоря о богатом опыте, ни в коем случае нельзя смотреть вверх и вправо – это же главный признак того, что вы не вспоминаете, а фантазируете. Но так ли все на самом деле? Слово эксперту!

Я – профессиональный профайлер, десять лет занимаюсь исследованиями в области оценки вербального и невербального поведения людей, столько же веду практическую работу, провожу обучающие семинары. И регулярно сталкиваюсь с ложными трактовками и ошибочными выводами людей, которые пытаются «читать» микродвижения лица, иначе говоря, занимаются поверхностной физиогномикой.

Популярности этого направления немало способствовали сериалы «Lie to Me», «Менталист» и многие другие, похожие на эти по сценарию. Они показали, как научиться понимать эмоции и мотивы людей, внимательно вглядываясь в лицо и отмечая едва уловимые изменения в нем. Но все ли так просто, как кажется на первый взгляд?

Пожалуй, все помнят политический скандал с Моникой Левински и президентом США Биллом Клинтоном. Во время выступления по этому делу Билл Клинтон часто касался носа. Исследователи насчитали 26 касаний за менее чем пятиминутную речь. Когда президент не лгал, то касаний не было. Это наблюдение быстро разошлось в обществе. И люди стали активно применять его в обычной жизни для выявления лжи. Хотя те же исследователи поясняли, что человек может касаться носа и в других эмоциональных состояниях: когда обижен, рассержен, обеспокоен чем-то. Ну и в конце концов, когда у него обычный насморк или аллергия. Однако переубедить кого-то было уже сложно, ведь люди получили «волшебную таблетку» для выявления лжи.

Чего мы не видим, смотря на лицо.

Не все то, что вы видите, является тем, чем кажется. Оценка личности профессионалом производится на основе нескольких характеристик. Потому анализа только лица (и каких отдельных жестов) недостаточно для корректных выводов. Еще нужно учитывать контекст, в котором происходит взаимодействие с человеком, голос, характеристики мимики и движений. Это крайне важно.

В телесериале «Lie to Me», как, впрочем, и в остальных, этого нет: там показаны ситуации со среднестатистическими людьми, весь сложный комплекс – мимика, жесты, голос – упрощено.

Это создает иллюзию – «так может каждый». На самом деле определенная улыбка или взгляд в контексте наводящего вопроса может ничего не означать, особенно у опытных и профессиональных переговорщиков или неординарных личностей. Такие люди не укладываются в какие-то очевидные концепции и усредненные нормы.

Теперь обо всем подробнее.

Пытаясь читать человека по лицу, мы совершим несколько ошибок:

1. Учитываем исключительно мимику.

Герой сериала доктор Лайтман определяет, лжет подозреваемый или нет, как раз таким образом: досконально изучая микродвижения лица. Но это невозможно – ни в каких ситуациях. Без контекста анализ не работает. Оценка должна учитывать жестикуляцию, характеристики голоса, окружение и многое другое. Потому усмешка левым уголком губ – это всего лишь усмешка. Трактовать ее в отрыве от всего остального не просто бесполезно, но опасно. Неверные выводы о человеке могут стать разрушительными для отношений как личных, так и профессиональных.

2. Не учитываем характеристики голоса.

Если лицо сигнализирует о чем-то важном, то это обязательно должно подтверждаться аудиально. Если человек обманывает, то голос и мимика «действуют» вместе. Здесь даже важно не то, что человек говорит, а как: задумчиво, громко, тихо, высоко, низко. По «немой» записи мы не сможем сопоставить два этих компонента – речь и мимику, поэтому наши выводы вряд ли будут близки к действительности.

3. Читаем «нечитаемых» людей.

Есть такой тип людей, у которых лица очень живые и подвижные. Этот тип мимики мы называем гиперкинетическим: на таких лицах эмоции переключаются с высокой частотой и при этом не всегда синхронно с тем смыслом, которые они вкладывают в речь. Иногда такое лицо показывает то, чего еще нет, а иногда то, что уже произошло. То есть наблюдателю сложно сопоставить вопрос и реакцию. Непрофессионал, скорее всего, будет рад такому «яркому» лицу, но при этом сделает совершенно ложные выводы. Напряженность, подвижность и амплитудность – если есть хотя бы две из этих характеристик, то лицо «нечитаемо». Актеры Эмилия Кларк и Джим Керри – обладатели такой особенной мимики. Кроме этого, существует синдром «Bitch Face» (дословно «стервозного лица»). Его обладатель кажется надменным, мрачным, сердитым, даже если на самом деле ничего подобного не испытывает. Просто мимика не соответствует его истинным чувствам. И как-то повлиять на это он не может. Типичные обладатели таких лиц среди знаменитостей: Кристен Стюарт, Тайра Бэнкс, королева Елизавета II, Белла Хадид.

4. Неверно трактуем позу.

В сериале «Lie to Me» отдельное внимание уделяется позе и жестикуляции. Но для определения лжи и правды они маловажны. Открытая поза или закрытая, приближение или отдаление скорее показывают отношение одного человека к другому, но не подскажут, есть обман или нет. По позе мы можем увидеть, близки люди или нет, какое у собеседника настроение. При негативном отношении к чему-либо или просто при плохом настроении поза чаще закрытая и напряженная, голова опущена, руки и особенно кисти напряжены, также руки могут быть скрещены на груди или сложены в области живота, как бы закрывая его. Потому они скорее говорят об общем настрое человека, чем о том, лжет он или нет.

Сериал – это всего лишь шоу, создателям важно показать все максимально красиво, понятно и захватывающе. Потому несмотря на то, что первые сезоны Пол Экман, автор «Психологии лжи», консультировал съемочную группу, показанные в нем приемы без корректировки все же нельзя использовать в жизни и профессиональной деятельности. Что касается самого Пола Экмана и его исследований, то в книге «Психология эмоций» он описал четкие стандарты, когда лицо можно анализировать, а когда нет. Он создал атлас эмоций и плотно занимается изучением того, как они отражаются на лице, создал целую систему на этой базе. Другой исследователь лжи, Клаус Шерер, описал характеристики голоса, по которым можно определить ложь. Чаще всего это высокий голос, чуть выше и тише, чем обычно, а также чуть более быстрая речь. То есть человек, когда обманывает, говорит выше, тише и быстрее, чем он это делает в нейтральном состоянии.

Жестикуляцию подробно изучили и описали такие авторы, как Дэвид МакНил (исследователь из Чикагского университета) и Фрэнсис Кек (профессор Техасского университета).

Однако, какую бы область ни изучали эти исследователи, все они сходились во мнении, что признаки, вырванные из контекста, скорее введут вас в заблуждение. И уж тем более они не могут служить однозначными критериями для выявления лжи.