Текст книги "Как держава с державой: политика межличностных отношений"

Рассказ о том, как по-разному можно пользоваться английским языком

Перед вылетом в Сеул я разговорился в аэропорту с кореянкой, которая среди прочего утверждала, что в Южной Корее все, особенно молодежь, прекрасно говорят на английском. «Так что у вас не будет никаких проблем», – любезно заверила она.

В здании аэропорта Инчун в южнокорейской столице меня встретил молодой парень с плакатом, на котором по-английски была написана моя фамилия. Я подошел, представился, тот кивнул и показал рукой на выход. Я что-то спросил у него, но он только улыбался и в разговор не вступал. Все-таки я выудил из него, что он является сотрудником компании по организации мероприятий, по просьбе приглашающей стороны явился в аэропорт и теперь намерен доставить мою персону в гостиницу в Сеуле. Вернее, это была моя интерпретация его объяснений, поскольку по-английски он почти не говорил.

Подошли к микроавтобусу. Мой встречающий показал рукой на помятый бок машины и что-то сказал по-английски; я понял, что он часто разбивает автомобили. Невеселая информация перед дальней дорогой. Но что поделаешь?

Международный аэропорт Инчун расположен на островке, от него до Сеула около часа езды. Сопровождающий меня парень часто курил за рулем и все время разговаривал по мобильному телефону. У меня с ним разговор не получился: похоже, по-корейски я мог бы изъясняться ненамного хуже, чем он говорил по-английски. А по-корейски я не знал ни одного слова.

Высадив меня у гостиницы, парень собрался уйти. Но мне, знавшему лишь дату и время вылета из Сеула, надо было более подробно выяснить детали обратного рейса в Ташкент – поскольку пребывание в Южной Корее полностью оплачивалось организаторами форума азиатских писателей, в котором я должен был участвовать. Задействовав все свое коммуникативное мастерство, я попытался узнать: как доберусь в аэропорт, когда надо будет выйти из гостиницы, будет ли кто-то меня сопровождать и т. п.

Парень держался напряженно, сразу не отвечал, вернее, вообще почти ничего не говорил. В конце концов он связал меня по мобильному телефону с организаторами поездки, и я получил интересующую меня информацию.

Форум азиатских писателей был проведен на высоком уровне, организаторы очень постарались, и все участники остались весьма довольны. Но многие из нанятых оргкомитетом людей, сопровождавших участников форума, держались с нами – иностранцами – довольно напряженно. И любой заданный вопрос их заметно напрягал, что было видно по их лицам, позам, движениям. Сразу не отвечают, похоже, тщательно обдумывают, оценивают ситуацию, взвешивают вероятные шаги. Но, приняв решение, действуют стремительно.

Приведу два примера. В здании другого аэропорта, откуда мы должны были вылететь в Похонг, участников форума ждали несколько ребят из той же компании по организации мероприятий с плакатом над головой. Я подошел к одному из них, представился и задал какой-то вопрос общего характера. А парень молчит. Подождав немного и не дождавшись ответа, я мысленно махнул на все рукой и сел на скамейку неподалеку. И стал наблюдать за этими ребятами. Все в темных костюмах, при галстуках, они постоянно разговаривали между собой и по мобильным телефонам. Минут через пять-шесть тот, который вначале проигнорировал меня, неожиданно подошел, представился и объяснил, что делать мне дальше.

Другой случай имел место в университетской гостинице, где я остановился. Разместившись в номере, я вышел в коридор и, увидев парня из компании, помогающей в организации мероприятия, спросил, можно ли получить в распоряжение утюг. В ответ на его лице появилось выражение ужаса. Я повторил вопрос, – но тот продолжает окаменело молчать. Наконец он хватает мобильный телефон и долго с кем-то разговаривает. И к своему удивлению я вижу на его лице улыбку. «Ага, – подумал я, – значит, у этих ребят лица застывают лишь при общении с иностранцами». Через несколько минут в номер занесли утюг.

…Обратный рейс из Сеула в Ташкент оказался утренним. Это было неудобно: я находился в городе Похонг, и чтобы добраться до аэропорта Инчун, необходимо было или очень рано вылететь туда из Похонга самолетом, или в два часа ночи выехать на автобусе. Погода была нелетной, поэтому организаторы предложили ехать автобусом. Пять с половиной часов ночной дороги совсем не радовали, но выбора не было.

Мне сказали, что один из парней из той организационной команды встретит меня в холле гостиницы в час тридцать ночи и отвезет на автовокзал. Наученный опытом общения с этими ребятами, я попросил показать ночного сопровождающего. «А зачем? Все будет нормально, не беспокойтесь», – заверили меня. Но я настоял.

Встретившись с будущим своим провожатым, я спросил, говорит ли он по-английски. Это было очень важно, потому что любое непонимание между нами, плохая координация действий по дороге на автовокзал, при покупке билета и посадке на автобус могли привести к опозданию на самолет.

Все вокруг стали уверять меня, что мой сопровождающий говорит по-английски. А я вновь и вновь спрашивал его, действительно ли это так, потому что хотел получить подтверждение от него самого. Но тот упорно молчал, и лицо его было непроницаемо. Все торопились на вечернее мероприятие у моря, и я потерял парня из виду Естественно, в душу закралась определенная тревога.

Ровно в час тридцать я спустился вниз. Смотрю – парень ждет на улице, рядом стоит такси с включенным мотором. Сели и поехали. Минут через десять были на автовокзале. Пока все шло очень даже неплохо.

Автовокзал почти пустой. Заметил, что все надписи исключительно на корейском, иероглифами. Можно было с высокой вероятностью предположить, что работники автовокзала разговаривают лишь по-корейски и совсем не знают английского. Подумал, что будет, если окажусь здесь один.

Парень пошел купить билет. И тут ко мне подходит пьяный мужик простоватого вида и что-то спрашивает. Я в ответ задаю вопрос по-английски. Он вытаращил глаза и что-то опять народном, но теперь повысив голос. Слава богу, подоспел сопровождающий, и мы пошли в сторону автобусов.

– Вы подождите здесь, у нас проблема с покупкой билета: автомат не принимает мою карточку, – объяснил он на чистейшем оксфордском английском.

Я больше обрадовался, услышав понятную речь, чем огорчился из-за риска остаться без билета.

– И что теперь?

– Я уже позвонил, и через семь минут к нам должны подъехать на такси с наличными, – ответил парень.

– В случае чего у меня есть деньги, – сказал я, прикидывая, во сколько это мне обойдется.

– Нет, мы вполне успеем, – сказал парень любезно.

– А не опоздаем?

– Не волнуйтесь, до отъезда автобуса еще восемь минут, – парень был спокоен. И никакого напряжения на лице!

Посмотрев на часы, он быстрыми шагами вновь направился в сторону кассы.

Оставались пять… четыре… три… две… одна минута. Я уже начал подумывать над планом «Б», если автобус уедет без меня. Но тут прибежал парень с билетом в руках и показал, в какой из двух автобусов с уже работающими моторами мне нужно быстро садиться.

– Вы уверены, что в этот? – спрашиваю я.

– Да, только быстрее.

Автобус тронулся, как только я в него сел. Через пять с половиной часов я благополучно добрался до аэропорта и зарегистрировался на рейс.

Теперь, когда речь заходит о языковых познаниях южнокорейцев, я убеждаю своих собеседников в том, что они прекрасно разговаривают по-английски. «Особенно в критических ситуациях», – добавляю я про себя.

Ситуационное озарение: видимое предназначено для тех, кто не видит невидимое.

Межличностное влияние как искусство: взгляд в прошлое

Книг, статей и всякого рода руководств по технике влияния на людей более чем достаточно: сейчас это большая и процветающая индустрия бизнеса. Но каждая эпоха создавала свои техники социального воздействия и межличностного влияния, вырабатывала специфические способы достижения успеха и законы поведенческой эффективности. Многие интересные рекомендации и предостережения в области межличностного влияния можно найти в книгах моралистического содержания. Среди всех произведений этого жанра, с которыми мне довелось познакомиться, лучшим я считаю «Письма к сыну» лорда Честерфилда, видного английского государственного деятеля и дипломата XVIII века. По наблюдательности автора, его знанию человеческой натуры, да и по художественным достоинствам эта книга, на мой взгляд, до сих пор не имеет себе равных. «Письма к сыну» Честерфилда можно назвать блестящим руководством по частной политике. Правда, Честерфилд главным образом говорил о способах достижения успеха в светской жизни, но для нас это делает его книгу вдвойне интересной: именно в светской жизни как ни в одной другой области проявляется единство частнополитических и общественно-политических устремлений личности.

В плане обладания властью и оказания влияния на других Честерфилд ставил навыки и опыт светской жизни выше, чем даровитость человека. Он писал:

Мне часто случалось видеть, как людьми высоко одаренными руководили гораздо менее даровитые, и первые не только не знали, но даже и не подозревали, что в такой степени от них зависят. Все это случается только тогда, когда у этих менее даровитых людей больше навыков и опыта светской жизни, чем у тех, кто находится в их власти. Они видят их слабую и плохо защищенную сторону и направляют на нее свои усилия; они захватывают ее, и вслед за тем приходит все остальное.

Умение строить социальные отношения тоже есть дар, но по сравнению с музыкальным, математическим или поэтическим даром мастерство межличностных отношений – вещь, полностью приобретаемая, приходящая с индивидуальным опытом. Светским манерам – этому высшему искусству частной политики в представлении лорда Честерфилда – надо учиться, и учиться весьма серьезным образом. Описывая важность хороших манер, Честерфилд, например, отмечал:

Насколько же в каком-нибудь публичном сборище выигрывает оратор, который приятен слушателям, у которого красивая фигура, изящные движения и непринужденные манеры, перед другим, не менее умным, но всего этого лишенным! Как важна для успеха дела обходительность, как губительно ее отсутствие! Я знал людей, которые умели отказать в какой-нибудь просьбе настолько вежливо, что просящий нисколько не обижался, тогда как другие, несмотря на то, что обращенную к ним просьбу удовлетворяли, грубостью своей давали повод к обиде. Обходительность эта приносит безмерную пользу как в придворной жизни, так и при всякого рода деловых переговорах. Ты овладеваешь сердцами, а вслед за тем и тайнами девяти из десяти человек, с которыми тебе приходится иметь дело; даже если это люди осторожные, все равно в девяти случаях из десяти они будут обмануты сердцем и чувствами.

Честерфилд пишет о непринужденной вежливости, воспитанности, умении держать себя в обществе, управлении временем, недопустимости лжи, полезности встреч с самыми различными людьми, о качествах государственного мужа, дикции и приятной речи, о необходимости сдерживать смех, о тренировке воли, тщеславии, хвастовстве и притворстве, здравом смысле и чувстве меры, о рассеянности и неуклюжести, вульгарности языка и манер, ораторском искусстве, чистоте, отточенности и изяществе стиля, противоречивости и непоследовательности человеческих страстей, необходимости быть сдержанным и обходить ссоры, о настойчивости в делах, хорошем выговоре и почерке, мастерстве одеваться, рассудительности, способности отличить важное от мелочей, необходимости избегать резкости и нудной мягкости в обращении, громком смехе, безапелляционности и категоричности, желании понравиться, откровенности и дружбе, сдержанности и сосредоточенности, владении своим настроением и чувствами, такте и внимательном отношении к людям, о здравой оценке отношения к себе окружающих, о том, как важно быть наблюдательным и гибким, и о других элементах и сторонах искусства жить в свете. Чем не энциклопедия частной политики?

Вот как Честерфилд описывал «основные качества, которые должны быть у каждого политического деятеля»:

Это – полное владение собой: чтобы никакое чувство ни при каких обстоятельствах не могло вывести из себя. Терпение – для того, чтобы выслушивать суждения легкомысленные, безосновательные и даже наглые. Такт – чтобы уметь отвергнуть их и вместе с тем никого не обидеть, а если ты с чем-то соглашаешься, то сделать это в такой манере, чтобы человек почувствовал себя вдвойне тебе обязанным. Гибкость – чтобы уметь скрыть правду и при этом не прибегать ко лжи. Проницательность – чтобы читать написанное на лицах других. Спокойствие – чтобы, взглянув на тебя, никто не мог прочесть твоих мыслей. Умение казаться человеком откровенным и в то же время скрывать свои мысли.

Учит этим качествам, считал Честерфилд, свет: для тех, кто хочет стать политиком, он все равно что грамматика. Он также полагал, что для человека, который готовится к политической карьере, самое важное, но вместе с тем и самое трудное – уметь вести себя благоразумно с теми, кто ему неприятен. Кому-то может показаться, что рассуждения и советы Честерфилда несколько устарели, однако это вовсе не так. Любой современный частный политик, желающий к тому же добиться успеха в политике общественной, может с успехом пользоваться ими как настольным пособием.

Много интересных сведений об эффективных путях и методах оказания межличностного влияния мы можем найти в размышлениях и афоризмах Мишеля Монтеня, Бальтазара Грасиана, Франсуа де Ларошфуко, Жана де Лабрюйера и других известных авторов. Богатый материал дает и литература, посвященная дипломатии, дипломатическим переговорам и дипломатам. И это не случайно, ибо дипломатия и особенно дипломатические переговоры представляют собой не что иное, как усилия одного государства оказать влияние на другое государство через своего представителя. Интересно, что в бытовом употреблении слов «дипломат» и «политик» есть много общего. В толково-словообразовательном словаре русского языка Т. Ф. Ефремовой одно из разговорных значений слова «политик» – «тот, кто обладает тактом в общении с людьми». То же самое можно сказать относительно бытового употребления слова «дипломат»: это человек, который обладает в повседневной жизни тактом, успешный коммуникатор, мастер улаживания бытовых споров и конфликтных ситуаций. Поскольку социальное поведение имеет политические аспекты, в повседневной жизни людей возникает необходимость в бытовой дипломатии. Поведение и профессионального, и бытового дипломата – политическое: у них есть свои интересы, внутренний план, о котором не всегда можно рассказывать другим. Это не значит, что они с неизбежностью будут обманывать, напротив. Дипломату не следует раскрывать все, что он знает, но обманывать он не должен. Уличенный во лжи профессиональный или «обыденный» дипломат потеряет доверие окружающих, с ним уже будут опасаться иметь дело.

Важнейшее качество и профессионального, и повседневного дипломата и политика – это его переговорное мастерство. В этом плане хотелось бы отметить труд французского дипломата XVIII века Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с принцем». Он был опубликован в 1716 году и считается первой в истории книгой о дипломатических переговорах. Многие положения и советы Кальера сохранили свою ценность не только для современных дипломатов, но и для всех тех, кому постоянно приходится вести переговоры, убеждая других в чем-то.

Кальер выделял следующие качества хорошего переговорщика:

Ум, внимательный ко всем впечатлениям и прилежный, не позволяющий себе рассеиваться в удовольствиях и фривольных развлечениях; здравый смысл, ясно понимающий вещи такими, как они есть, идущий к цели самыми короткими и естественными путями, не вдаваясь в тонкости и бесполезные ухищрения, которые большей частью отталкивают тех, с кем ведутся переговоры; проницательность, необходимая для того, чтобы угадывать, что происходит в человеческом сердце, и уметь учитывать малейшие движения лица и другие проявления страстей, прорывающиеся даже у самых скрытных людей; ум изобретательный, умеющий устранять те затруднения, какие встречаются при согласовании интересов сторон, ведущих переговоры; находчивость, необходимая для того, чтобы дать удачные ответы на неожиданно возникшие вопросы и с помощью обдуманных реплик уклониться от рискованного шага; ровное настроение, спокойствие и терпение, всегдашняя готовность с полным вниманием выслушать тех, с кем ведутся переговоры; манера обращения неизменно открытая, мягкая, учтивая, приятная, непринужденная, вкрадчивая и потому сильно помогающая завоевать расположение партнеров по переговорам, тогда как холодный и важный вид, мрачная и суровая манера отталкивают и большей частью внушают отвращение.

Кальер также отмечал, что человеку, ведущему переговоры, необходимо хорошо владеть собой; противостоять неудержимой потребности заговорить прежде, чем он обдумал то, что собирается сказать; не делать секреты из ничего и не выдавать сущие пустяки за серьезные вопросы; не давать партнеру возможности проникнуть в свои секреты до надлежащего момента, но уметь скрывать эту сдержанность от тех, с кем ведет переговоры, – демонстрировать им откровенность и доверие, давая реальные тому доказательства в таких делах, где это не противоречит его намерениям; обладать решительным умом и быть твердым. По словам Кальера, хорошо владеющий собой и всегда хладнокровный переговорщик имеет большое преимущество, когда ему приходится иметь дело с партнером горячим и вспыльчивым.

Итальянский монах и физик Фортун Барзелеми де Фелисе в своем трактате о переговорах, опубликованном в 1778 году, писал о том, что наряду с интеллектом, необходимым для этой деятельности, переговорщику необходимо иметь глубокое знание людей, «редкую способность» использовать чувства других и контролировать свои чувства; он должен владеть искусством говорить и писать приятно, убедительно и легко, обладать неукротимой храбростью, смягченной мягкостью без снисхождения, открытым внешним видом, сопровождаемым благородными и подкупающими манерами и превосходной мудростью, остро проницательным умом, просвещенной честностью, совершенным благоразумием, свободным от уловок, изобретательным духом, лишенным противоречий, и, наконец, сердцу и уму его должна быть присуща возвышенность, предохраняющая от мелочей. Для публичных дел, полагал Фелисе, необходимо подобное духовное превосходство, вкус же к мелочам, который характеризует мелкие умы, имеет страшные последствия. Особое внимание Фелисе уделял эмоциональной саморегуляции переговорщика, его умению разбираться в своих чувствах – таких как беспокойство, страх, храбрость, сомнение, страсть, – и управлять ими.

Что касается ярких представителей современной индустрии «оказания влияния на людей», то по популярности некоторые из них не уступают звездам шоу-бизнеса. Возьмем такого широко известного представителя «бизнеса технологии межличностного влияния», как Дейл Карнеги. Вот его шесть правил того, как понравиться людям: 1) проявлять искренний интерес к ним, 2) улыбаться, 3) обращаться по имени, 4) быть внимательным слушателем и поощрять собеседника говорить о том, что его интересует, 5) самому говорить о том, что интересует собеседника, 6) искренне стараться внушить собеседнику ощущение его значимости.

А вот его двенадцать правил склонения людей к своей точке зрения: 1) уклоняться от спора, 2) проявлять уважение к мнению собеседника и никогда не говорить прямо, что он неправ, 3) быстро и решительно признавать собственную неправоту, 4) начинать с дружелюбного тона, 5) стремиться в самом начале беседы получить от собеседника утвердительный ответ, 6) вести себя так, чтобы большую часть времени говорил собеседник, 7) позволить собеседнику почувствовать, что мысль, которую вы ему подали, принадлежит ему, 8) искренне стараться смотреть на вещи с точки зрения собеседника, 9) относиться сочувственно к мыслям и желаниям других, 10) прибегать к наиболее благородным мотивам, 11) наглядно демонстрировать свои идеи, подавать их эффектно, 12) бросать вызов, задевать за живое.

И, наконец, Карнеги выводит девять правил того, как воздействовать на людей, не оскорбляя и не обижая их: 1) начинать с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника, 2) указывать на ошибки других не прямо, а косвенно, 3) сначала поговорить о собственных ошибках, а затем уже критиковать собеседника, 4) задавать собеседнику вопросы вместо того, чтобы отдавать приказания, 5) давать людям возможность спасти свою репутацию, 6) выражать людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечать каждый их успех, быть чистосердечным в одобрении и щедрым на похвалу, 7) создавать людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать, 8) прибегать к поощрению и создавать впечатление, что ошибка, которую хотелось бы видеть исправленной, легко исправима, 9) поступать так, чтобы люди были рады сделать то, что им предлагается.

Дейл Карнеги вывел свои правила, или эффективные способы воздействия на людей, наблюдая за успешными личностями, обобщая их и свой опыт. Он обратил внимание на роль человеческого эго в детерминации социального поведения. Золотым правилом Карнеги можно считать следующее: самый эффективный способ повлиять на другого человека – это говорить о том, чего он хочет, и помочь ему получить желаемое. Все правила Карнеги вполне можно рассматривать как тактические способы осуществления частной политики, методы решения разного рода жизненных задач и проблем. Тактические – потому что подобные приемы рассчитаны на достижение какого-нибудь результата в определенном деле, в рамках тех или иных действий субъекта. Но частная политика индивидов состоит не только из тактических приемов, главное в ней – это стратегия, которая выходит за рамки отдельных действий и единичных целей и связана с системой, как правило, долгосрочных целей. Решая свои стратегические задачи, человек может использовать многие тактические приемы оказания влияния на людей.

В контексте нашего анализа стратегия – это наиболее общие и принципиальные способы или линия осуществления частной политики, в то время как тактика – это конкретизация стратегических установок в ходе социальных интеракций, или конкретные пути реализации стратегической линии поведения. На стратегическую линию оказывают влияние политические установки, мировоззрение, ценности, мотивы, понимание своих и чужих интересов. Тактика – это в большей степени область частнополитической техники, использования тех или иных методов оказания влияния, убеждения, приемов аргументации и достижения согласия. Если применять категории теории деятельности известного российского психолога Алексея Николаевича Леонтьева, то стратегию можно связать с деятельностью в целом и ее мотивом, а тактику – с действием и его целью. Иными словами, в мотивационном плане стратегия определяется мотивом деятельности, а тактика – целью конкретных действий в рамках частнополитической деятельности. Стратегия как бы обслуживает деятельность частного политика в целом, а тактика – его отдельные действия.