Текст книги "Обезьяны в бизнесе. Как запускать проекты по лучшим стратегиям Кремниевой долины"

То лицензионное соглашение превратилось в Microsoft, которую мы знаем. Она разрослась и начала выпускать все: от текстовых процессоров (мы еще можем использовать этот термин?) до браузеров, календарей и прочего программного оборудования для рабочих пчел. А Килдалл? IBM в итоге пошли ему навстречу, взяв его первоначальную операционную систему наравне с системой Microsoft, – но это было слишком мало, слишком поздно, и затея провалилась.

Тридцать пять лет вперед на быстрой перемотке: Гейтс ездит по Африке как великий филантроп и собственноручно лечит малярию. Килдалл докатился до алкоголизма и погиб при загадочных обстоятельствах – возможно, в пьяной драке – в байкерском баре в Монтеррее, в возрасте пятидесяти двух лет. Цитируя Бальзака, секретом великих состояний, появившихся без видимой причины, является преступление забытое и умело совершенное.

Стив Джобс?

Если бы я попытался дать хотя бы краткий обзор его преступлений, основанный на обильно подтвержденных документами фотографиях, на это ушел бы весь остаток книги.

Показательный анекдот: в 1975 году Стив Джобс был в буквальном смысле вонючим хиппи, только что вернувшимся из религиозного паломничества в Индию. Он работал техническим специалистом низкого уровня в Atari. Джобс был высокомерным, деструктивным персонажем, который выводил из себя всех, за исключением генерального директора Atari, Нолана Бушнелла, впечатленного его обширным интеллектом и спасшим от увольнения. Бушнелл хотел сделать из Pong, легендарной игры для двоих человек, с которой началась революция компьютерных игр, версию для одного игрока. В итоге получился Breakout – читатели постарше, несомненно, это помнят. Бушнелл объявил, что приз в $700 ждет того, кто создаст комбинацию механической аппаратуры с программным обеспечением, на которой держалась игра бы, плюс $1000 за каждый чип, который удалось бы сэкономить при разработке схемы (чипы тогда были дорогими).

Джобс убедил Стива Возняка, который впоследствии станет сооснователем Apple, взяться за проект. И поставил условие: успеть за четыре дня – таким образом, подогнав затею под свою личную жизнь (он уезжал собирать яблоки в утопическую коммуну). Возняк работал как проклятый, а Джобс занимался ручной работой, то есть тестировал созданные схемы. Они уложились в дедлайн. Однако Джобс не сказал Возу про бонусы, упомянув только базовый приз. Он дал Возу $350, тем самым обсчитав своего напарника, без которого у него ничего бы не получилось, а украденные деньги использовал на то, чтобы спонсировать свой образ жизни.

Стив Джобс был воплощением тлеющих амбиций, безжалостной жажды власти и нарциссической самовлюбленности. По отзывам людей, которые с ним работали, он был посредственным инженером с хорошим вкусом, умевшим распознать в других те таланты, которыми не обладал сам. Этих людей он заставлял пахать на себя, а сам в это время занимался тем, что держал конкурентов на расстоянии. В этом смысле он был образцовым экземпляром гендиректора успешного стартапа – пусть и не в том смысле, в каком об этом принято думать.

О, а Цукерберг?

Уже стал достоянием общественности тот факт, что идея Facebook (все равно идеи сами по себе многого не стоят) была украдена у компании титулованных баловников из Лиги Плюща (они теперь стали именитыми инвесторами-ангелами), которые наняли его, чтобы эту идею реализовать. Он принялся за осуществление идеи, но потом решил, что она ему слишком понравилась, и сбежал с ней. Впоследствии Facebook выплатит десятки миллионов за ущерб вышеупомянутым членам Лиги Плюща (в открытую обсчитав их даже при выплатах по соглашению)[41]41
  Близнецы Уинклвосс, прародители идеи Facebook, отпрыски богатых янки, оба гребцы олимпийского класса, казалось, сошли со страниц романа Яна Флеминга. Они впоследствии будут обжаловать условия соглашения, заявляя, что Facebook обманули их касательно фактической стоимости акций на момент суда. Суд с этим не согласится.


[Закрыть].

А теперь мы можем спуститься с утонченных высот Гейтса и Джобса.

Вам придется поверить мне: история почти каждого стартапа на ранней стадии приперчена такими же историями, как мои. Закулисные сделки обсуждаются по телефону, чтобы не оставить юридических следов, инвесторов и сооснователей предают за спинами, доверчивых сотрудников соблазняют обещаниями, так что они работают практически забесплатно (как, например, в Adchemy). Та картина, которую я нарисовал на примере AdGrok – а там грязи и убожества было еще больше, не волнуйтесь – это не странное исключение, а абсолютное правило. Сцена технологических стартапов – при всех своих притязаниях на прозрачность, принципиальную инновационность и контркультурное отречение от отглаженных рубашек и консервативных социальных условностей – на самом деле является чрезвычайно реакционерской средой. Ее участники так гордятся собой и так себя расхваливают с целью поддержания собственного имиджа в глазах общественности, что уподобляются викторианской леди, пудрящей носик. Они отказываются признавать все, что не гармонирует с фасадами, подвергнутыми тщательному маркетингу. Конечно, это не хуже, чем традиционная политическая индустрия, но и ничем не лучше.

В случае с AdGrok это означало: не запрещены ни хитроумные комбинации, ни удары из-за угла. В стартаповской игре нет настоящих правил – есть только законы, которые к тому же не слишком усердно претворяются в жизнь. В конце концов, успех окупит все грехи, как это случилось с Гейтсом и Джобсом и продолжает случаться с бесчисленным количеством предпринимателей в сфере стартапов.

В конце концов, ворчим ли мы на Давида за то, что он использовал свою пращу против возвышающегося над ним гиганта Голиафа?

Глава 13
Сэндвич с собачьим дерьмом[42]42
  Этот запоминающийся неологизм выдал Тэд Вэнг, сильнейший адвокат Кремниевой долины. Когда началось бряцанье юридическими саблями, он клялся, что «есть сэндвичи с собачьим дерьмом не придется». Он сильно ошибался.


[Закрыть]

Запуск компании можно сравнить с поеданием стекла, пока смотришь в пропасть смерти.

Илон Маск, основатель PayPal, Tesla Motors и Space X

ОКТЯБРЬ 2010 ГОДА

ADCHEMY ПРИСТАВИЛИ К НАШИМ ГОЛОВАМ ЮРИДИЧЕСКУЮ ПУШКУ. Fenwick & West выдали нам нашу пушку. Но реальность была такова, что мы не могли позволить длительное напряженное противостояние по причинам как финансовым, так и временныˊм. Единственным способом победить было деликатно нащупать яйца Мурти и прижать к ним холодный острый нож, пока он не увидит свет здравомыслия. Альтернативными вариантами были корпоративное вымирание и персональный финансовый крах, так что мы были готовы на любые средства.

У технологических компаний, независимо от размера, есть два слабых места: инвесторы и потенциальные бизнес-партнеры. Инвесторы влияют даже на самых неуступчивых глав компаний как своим личным весом, так и тем, что у них часто бывает право голоса в совете директоров. Если во время сбора средств у основателей не хватит рычагов давления, мнение гендиректора превзойдут числом, и он будет делать то, что велят ему другие голосующие члены совета директоров. Именно так гендиректоров отзывают с должности – как премьер-министров в случае вотума недоверия при парламентской демократии. Если нужно исполнять чьи-то пожелания ради того, чтобы рабочее место осталось за вами, – на шею надет ошейник, с прицепленным поводком, даже несмотря на то, что на вашей визитке написано «генеральный директор». А за поводок могут дернуть.

Другая слабая точка – это потенциальные бизнес-партнеры. Довести продукт до потребителя – одно дело. Та точка, где шины стартапов начинают по-настоящему тереться о шоссе доходов, – это заключение сделок. Если продуктом является корпоративное программное обеспечение, как в случае Adchemy, это означает, что всего несколько сделок в год полностью обеспечивают коммерческую жизнедеятельность компании. Несколько крупных контрактов позволяют поддерживать долговременную ценность. Если это партнерство, а не сделки – практически матримониальный союз между более крупной (как правило) и более мелкой компанией, – тогда ставки становятся еще выше. Эти партнерства, как потенциальные королевские браки, держатся на щекотливой комбинации жадности, долгосрочной стратегии и определенной доле взаимного соблазнения. От неприглядных реалий наподобие судебного преследования, каким бы незначительным оно ни было, все волшебство испаряется, и более сильный партнер спасается бегством. Даже крупные компании с миллиардным капиталом боятся публичного позора и юридических загвоздок.

Итак, у нас были яйца, за которыми мы охотились.

Осталось найти нож.

Один сотрудник Adchemy, когда мы вместе выпивали, неосознанно сболтнул, что Adchemy работали над крупной сделкой с Microsoft. Это стало новостью для меня. До этого единственная толстая пачка бездумно разбазариваемых денег, которую Мурти удалось из кого-либо выманить, поступила от Accenture. Adchemy несли огромные убытки, безо всяких шансов привлечения новых покупателей и получения доходов от того, что они станут пользоваться реальным продуктом компании. Чтобы фарс продолжался, Мурти надо было в него кого-нибудь втянуть. Кого-нибудь крупного. Размером в $50 миллионов или даже больше. Microsoft были очевидным выбором: их не слишком популярная поисковая система Bing была только рада увести рекламодателей и пользователей от тяжеловеса Google. Мы помнили, какая катастрофа с медийной рекламой творилась в Adchemy, пока мы там работали. Было ясно, что Мурти вынужден обратить внимание на более зрелый поисковый рынок как на свою последнюю надежду в бизнесе. Подыгрывая комплексу неполноценности Microsoft в поисковом бизнесе, Мурти привлекал к себе дополнительный финансовый кислород.

Нашим вторым ножом могли стать венчурные капиталисты. Венчурными покровителями Adchemy были две первоклассные компании, выпускающие «голубые фишки»: August Capital и Mayfield Fund. Партнером в фонде August был Джон Джонстон, чье до комического типичное имя белого англосаксонского протестанта полностью соответствовало его внешности и происхождению. В Mayfield партнером был Йоген Далал – выходец из популярного коктейля «Индийский институт технологии, потом Стэнфорд», коих можно было встретить во многих залах заседаний Кремниевой долины. У нас были рычаги воздействия на этих игроков Кремниевой долины благодаря трендам финансирования, которые тогда охватили долину, а сейчас стали настолько общим местом, что едва заслуживают упоминания.

И вот почему. По традиции спонсирование стартапов на раннем этапе было эксклюзивной епархией самого предпринимателя, использовавшего собственное состояние, а также состояние семьи и друзей, плюс инвесторов-ангелов. В своей первоначальной форме инвесторы-ангелы были состоятельными индивидами, зачастую бывшими предпринимателями, которые прибыли или развлечения ради делали ставки на компании, находившиеся в стадии эмбриона.

Многие компании просто умирают на этой ранней стадии. Те, кто выживает, привлекают свои первые реальные, ощутимые деньги на раунде А. Там цифры уже совсем другие – миллионные – и находятся на уровне, превосходящем достаток состоятельных индивидов. По исторической традиции большинство профессиональных венчурных капиталистов не связываются с посевным раундом, а некоторые даже воздерживаются от инвестиции в ранние раунды наподобие серии А. Имея доступ к большим деньгам извне, к сотням миллионов на потенциальные инвестиции, повелители вселенной от венчурного капитала не будут тратить деньги на мелочное выписывание чеков на $50 000[43]43
  Инсайдерский термин для поступающих извне денег – «ограниченное партнерство». Это огромные семейные фонды (как у основателей Google или семейства Уолтон), инвестиционные портфолио и пенсионные фонды, которые, будучи частью большей, в целом консервативной инвестиционной стратегии, размещают часть своих средств в авантюрных инвестициях с высоким доходом. Партнерство «ограниченное» потому, что, когда они выписывают первоначальный большой чек для придания проекту стартового импульса, у них нет (официальной) возможности воздействия на последующие инвестиционные решения. По контракту их деньги должны оставаться в системе в течение нескольких лет.


[Закрыть].

С раздутием технологического пузыря в районе 2010 года (его раздувшиеся бока мы наблюдаем по сей день) весь сценарий поменялся. Google и несметное множество поглощенных компаний Кремниевой долины превратили многих игроков долины в очень богатых людей. Согласно бессменному духу Кремниевой долины капитал хотел создать еще больше технологического капитала, тем самым создавая затруднительное изобилие финансов, поступающих от инвесторов-ангелов, которые хотят вложиться в компании на ранней стадии. Многие из тех, кто роется в кучах стартапов, не только вкладывают свои деньги, но и привлекают небольшие фонды объемом от $20 до $40 миллионов, чтобы увеличить свои ставки на многообещающие компании (так, например, делал наш друг Сакка). Популярность акселераторов вроде Y Combinator в тандеме с тем фактом, что предпринимательство начало восприниматься широкой общественностью как полноценная карьера, означало вот что: много высококвалифицированных инженеров покидали корпоративную траекторию и брались за разработку новых увлекательных продуктов. Появление доступных по запросу вычислительных механизмов под ключ вроде Amazon Web Services, плюс готовых к немедленному использованию веб-структур наподобие Ruby on Rails означало: тестирование новых идей стало проще, чем когда бы то ни было. Многие предприниматели решили, что строить экскаваторы лучше, чем искать золото, и начали создавать структурные элементы более сложного программного обеспечения для поддержания инновации. В их числе был постпроцессорный компилятор Parse, благодаря которому число стартапов во время бума выросло экспоненциально.

Отдачей от всех этих перемен стало то, что посевные раунды теперь стали выходить на уровень прежних раундов А. Уже не шокировали новости о том, что компания, появившаяся два месяца назад и возглавляемая гендиректором с даром убеждения, привлекла $2 миллиона финансирования, называя это «посевным раундом». При таком количестве денег, крутящихся в огромных объемах на самых разных уровнях в ожидании, чтобы их инвестировали, лучшие предприниматели имели привилегию выбора инвестора, а не наоборот. Многие инвесторы с тревогой пытались пробиться в один из раундов. В контрактах было прописано, что инвесторы одного раунда имели право инвестировать в следующий, а также их связывали с предпринимателем личные отношения. Как следствие, чтобы попасть в раунд А, где намеченная сумма окажется превышенной, инвесторам приходилось участвовать в посевном раунде, чтобы застолбить за собой место. Это правило срабатывало по мере продвижения от раунда к раунду. Венчурные капиталисты, которые раньше сказали бы: «Свяжись со мной, когда будешь на раунде А или В, дружок», – оказались оттесненными от востребованных компаний теми инвесторами, которые взрастили и поддерживали стартап с тех пор, когда он состоял из двух парней в паршивом офисе. Фонды-тяжеловесы наподобие Mayfair и August это знали и начинали заниматься инвестициями на посевном раунде – не ради того, чтобы завладеть небольшой частью компании (они могли бы выписывать чеки на незначительные суммы целый день и все равно не инвестировать полностью свои запасы), но ради опции выйти впоследствии на по-настоящему интересные раунды.

Что приводит нас (наконец) к нашей ситуации: изо дня в день живительной кровью венчурного капитала были не деньги, а поток сделок. Первым разглядеть потенциальный Uber или Airbnb – вот что отличало первосортного венчурного капиталиста от второсортного. Y Combinator были невероятно успешны в привлечении лучших предпринимателей: они мертвой хваткой вцеплялись в лучшие предложения раннего этапа из всего потока сделок в Кремниевой долине. Сегодняшний поток сделок ранней стадии превращался в завтрашний поток сделок на более поздней стадии благодаря вышеописанному инвестиционному феномену следования. Y Combinator были привратниками на подступе к лучшим сегодняшним и завтрашним сделкам долины. Подобно контролю поступления воды в некоторых засушливых сельскохозяйственных регионах: чья точка контроля находилась выше по течению, если отсчитывать от шлюза, тот и контролировал все. Это и воплощал в себе Демо-день Y Combinator. Могущественные и высокомерные венчурные предприниматели, которые хотели посетить презентационное мероприятие Y Combinator, должны были преклонить колено и отвесить земной поклон перед медведеподобным человеком в сандалиях, который терпеть не мог вздор и обладал талантом к словесному творчеству. Человеком этим был Пол Грэм – бесспорно, самый осмотрительный технологический инвестор во всей истории человечества. Именно к нему мы и обратились со своей экзистенциальной проблемой в те отчаянные дни.

Как и все родители, Пол притворялся, что любит всех своих стартаповских детей одинаково. В реальности некоторые компании получали больше внимания, чем другие. Принимая во внимание условную природу его любви, мы не были уверены, что он помчится на помощь AdGrok – особенно в свете стервозности, бардачности нашего конфликта. В конце концов, мы были середнячковой компанией из нашего потока, а не топами вроде Hipmunk или InDinero.

Нам не стоило волноваться. Даже если бы мы были незаконнорожденными заморышами в этой семье, папа Пол задействовал бы все свои защитные возможности. В мире, которым правят поверхностные отношения и пустая болтовня, нет ничего более грозного, чем истинная преданность работе. Для нашей ситуации Пол мобилизовал всю сеть контактов YC.

Это произвело на меня тем большее впечатление, что я неверно увидел в Поле покровительствующего, теоретизирующего персонажа, который баловался невразумительными эссе о стартапах, организовывал ужины для основателей проектов и выписывал чеки. Ничто не могло быть менее похожим на правду. Y Combinator был тем мощным и никого не прощающим игроком, который помнит имена инвесторов, отказавшихся от компаний его портфолио в прошлом или распространявших нелестные отзывы о YC. Такие инвесторы вносились в черный список сделок YC и вычеркивались из сознания основателей YC. Это делалось безотносительно к объему их средств или влиятельности в долине. Не один и не два напыщенных венчурных капиталиста брызгали слюной во время взбучек или пропускали раунд, потому что основатели компании получили предупреждение от Пола.

Такова суровая реальность: чтобы обрести влияние в этом мире, надо хотеть и уметь награждать друзей и наказывать врагов.

Не без облегчения мы узнали о том, что Пол отправил мейл Мурти, чтобы обсудить ситуацию. Мурти был настолько же приспособленцем по отношению к посторонним, насколько тираном по отношению к сотрудникам Adchemy. В своем ответе он выразил восхищение работой Пола и заявил, что много лет является фанатом YC. За этим последовала долгая бесцельная цепочка переписки. Меня в копию не ставили, но Пол потом переслал мне цепочку.

Наконец, мне пришел такой мейл от Пола:

«Приходи ко мне домой обсудить это в субботу. Приходи один, других не приводи, постарайся держать их в стороне от этого».

Еще один краткий урок из сферы стартапов.

Как только вы сталкиваетесь со стрессовым, рискованным, отнимающим время вызовом, отгородите других сотрудников компании от этой шумихи. От них не будет никакого толку. Неуверенность ваших коллег скажется на их продуктивности в тот момент, когда эта продуктивность нужна больше всего. Что бы ни происходило во внешнем мире – судебные процессы, финансовые проблемы, чертов зомби-апокалипсис, – не позвольте этой заразе добраться до головной части вашей компании и стать главным предметом внутрикорпоративного обсуждения.

Итак, я прибыл один в резиденцию Пола в Старом Пало-Альто. Дом был выполнен в неоиспанском стиле, который так любят калифорнийские архитекторы – само здание университета Стэнфорда служит тому примером.

У резиденции, казалось, не было входной двери. Я обогнул угол, ища, куда бы постучаться. К стене рядом с неплотно закрытой дверкой был прислонен велосипед, с его руля свисал шлем. Я нерешительно забрел внутрь.

Пол Грэм, самый успешный технологический инвестор долины, вышел с просторной кухни в своей стандартной, никогда не меняющейся униформе: поношенная оранжевая рубашка поло, шорты цвета хаки и сандалии Birkenstock (без носков). Я никогда не видел, чтобы он носил что-то другое.

Не утруждая себя приветствием и постепенным развитием разговора, Пол начал:

– Я встречался с Уилсоном Сонсини… Наверное, первый человек, к которому я приехал на велосипеде…

Я представил себе, как Пол входит в дом в своих Birkenstock, все еще немного потный после езды на велосипеде, и сообщает первому попавшемуся на глаза партнеру: «Нам надо обсудить дело AdGrok».

Пока мы не углубились в свой сговор, Джессика, жена Пола и партнер Y Combinator, вышла, чтобы обсудить обед. За этим последовала незначительная перебранка об остатках пасты, куда она делась, и о том, кто планировал съесть ее сегодня. Пол выглядел немного раздраженным.

Я смотрел в сторону, чтобы предоставить им хотя бы чисто косметическую приватность. Полагаю, даже партнеры YC имеют право брюзжать друг на друга за съеденные спагетти.

Когда ситуация с обедом была улажена, Пол поделился со мной своим планом игры против Adchemy. В двух словах: YC предаст анафеме венчурных капиталистов Adchemy, и они никогда не смогут больше сотрудничать с YC, если не исправят ситуацию. Зная Пола, можно было быть уверенным: эти капиталисты не просто перестали бы получать приглашения на Демо-день, но Пол еще и убедил бы компании привлекать средства из других фондов. С учетом того, что многие, если не большинство, раунды финансирования YC привлекали больше инвесторских средств, чем намечено, отлученного инвестора можно было спокойно исключать безо всякого вреда для компании. В конце концов, кого волновало, откуда пришел чек – из August или из Sequoia. Деньги и в том, и в другом случае были одинаково зелеными. А значит, те фонды начали бы в оптовом масштабе упускать сделки YC, проигрывая своим конкурентам. А как мы рассматривали выше, оказаться за бортом на ранних раундах с большой вероятностью означало остаться за бортом и на более поздних, более сочных раундах. Пол просто-напросто собирался смыть бо́льшую часть их потока сделок в канализацию.

Я улыбнулся, представив, как партнеры Mayfield и August будут в припадке брызгать слюной, когда Пол сделает им выговор. Фактически YC были готовы разорвать связи с одними из самых громких имен долины, инвестируя в такую мелочь, как AdGrok. Возможно, для тебя, читатель, это ничего не значит – если ты живешь в нормальном поле экономической жизни XXI века, где принцип «зуб за зуб» приводит в действие социальные нормы. Но в условиях пассивно-агрессивной борьбы за успех в Кремниевой долине, если кто-то собирался вступить в бой за вас – вступить по-настоящему, посылая к черту важных людей, – это случай редкий. Длительность его будет короче жизни снежинки в костре.

Я излил перед Полом свою благодарность, и он мягким шагом удалился на кухню обедать.

Я решил ничего не рассказывать ребятам о встрече. Если нажим со стороны Пола завершится ничем, это их только расстроит.

Процесс приставления ножа к яйцам начался.

Следующий нож требует некоторых пояснений. По случайному совпадению в нем тоже был задействован (будущий) глава YC, но на тот момент он был всего лишь основателем стартапа, как и я, пусть и стартапа исключительного.

YC постоянно экспериментировали с новыми мероприятиями и механизмами, чтобы пополнить опыт своего основателя и предложить участникам улучшенное кураторство, а также более агрессивные подходы к нетворкингу и привлечению средств. Одним из таких мероприятий был День ангела, который начали проводить, когда мы были на середине нашего пути в YC. О нем весь поток был предупрежден по мейлу. Он предполагал донесение мини-версии подготовленной для Демо-дня презентациии до избранной группы элитных инвесторов YC. Как в шоу талантов, эти инвесторы голосовали за компании, с которыми хотели пообщаться. После подведения итогов нам выделяли двух ангелов, которые подготовили бы нас к пляскам с бубном при последующем сборе средств. Мы привлекли двух очень известных фигур Крениевой долины: Жана-Франсуа «Джеффа» Клавье и Сэма Альтмана.

Сэм Альтман сейчас возглавляет Y Combinator – он стал тем человеком, которому Пол Грэм доверил трансформацию своего детища в долгоиграющий и масштабируемый институт. В 2010 году он был гендиректором и основателем Loopt – компании-пионера, разработавшей продукт по чек-инам, который потом затмили Foursquare (и сами же об это споткнулись), а потом этот продукт применил у себя Facebook.

В то время, однако, Loopt был еще значимым игроком по части определения местонахождения. Сэм выделял час из своей занятой недели, обычно вечером в пятницу, чтобы отвечать на все вопросы, какие у меня только появлялись, без предварительной повестки дня. Ребята тоже пришли на первую встречу, но больше не возвращались. Думаю, они его боялись – и не без причины. В одном из эссе Пола о желательных для основателя стартапа качествах он выразился о Сэме так: «Его можно выбрасывать с парашютом на остров, кишащий людоедами. Вернитесь через пять лет – и увидите, он стал там королем».

Я верил в это и ребята тоже. Его официальное прозвище в AdGrok было «Мэнсон Лэмпс» в честь психованного соперника Тони Сопрано, чей взгляд был очень внимательным и вызывающим беспокойство. Это было бесцеремонное и намеренно несправедливое сравнение: Сэм зарекомендовал себя как неизменно талантливый руководитель и верный друг компаний YC.

Я нервозный, говорю быстро и все время возбужден комбинацией кофеина, страха и алчности. Но «Сама» – под таким именем он известен на Hacker News и в Twitter – воистину не имеет равных. Проведя с ним час, я отправлялся искать ближайшую пивную. Ростом чуть выше 170 см, жилистый и поджарый, с вечно сутулыми плечами и необыкновенно пристальным взглядом голубых глаз. На нашей типичной встрече он вел разговор на тему А, с попутным отклонением в сторону темы В, немного затрагивая тему С, параллельно отправляя текстовые сообщения с телефона и следя за монитором лэптопа. Темы были самыми разнообразными: Сэм детально делился своей мудростью относительно привлечения средств, динамики основных условий сделки, вариантов оказаться в проигрыше при уменьшении долевого участия. В то же время уклонялся от ответа на вопрос, инвестирует ли он в AdGrok, а затем заботливо спрашивал о моральном состоянии команды. Я всегда заранее собирался с духом в ожидании этих пятничных вечеров. Это был последний горящий обруч, через который предстояло прыгнуть перед выходными, – хотя выходных у нас, по сути, не было.

Ко времени появления на горизонте шторма Adchemy я почувствовал, что мы установили достаточный раппорт и я могу спросить его совета о ситуации. В своем озабоченном мейле я упомянул, что Сэм, судя по всему, был хорошо знаком с теми, кого мы идентифицировали как ахиллесову пяту Adchemy, – а именно со старшей командой Microsoft по заключению сделок. В моих отчаянных попытках найти подход к Microsoft я выслеживал людей на LinkedIn, как специалист по персоналу, пытающийся переманить наемного сотрудника. Я искал точку пересечения с Microsoft. Сама был одной из тех узловых точек с большим количеством контактов, которыми усеяна долина: зная его, вы находитесь на расстоянии не более чем двух скачков до каждого, кто имеет какое-либо значение.

Сэм Альтман заверил меня, что сделает все возможное, и быстро завершил звонок.

Прошла неделя. Его номер высветился на моем телефоне, когда я ехал по шоссе 280. Я остановился – с Сэмом Альтманом нельзя было разговаривать на скорости 130 км в час.

Я поговорил с [имя вырезано], который является контактом Adchemy по развитию бизнеса в Microsoft. Он сказал, что если Adchemy окажутся впутанными в судебное разбирательство во время обсуждения сделки с Microsoft, то возникнут проблемы.

Я чуть не уронил телефон. Это была именно та отрубленная лошадиная голова в кровати Мурти, в которой мы нуждались. Мурти, прижатый к стене, без достаточного количества средств и шансов разработать готовый к продаже товар, хотя бы в отдаленной перспективе, нуждался в бухгалтерской и маркетинговой победе путем значительного вливания денег Microsoft. Каким бы скользким типом Мурти ни был, чувство самосохранения перевешивало у него все остальное. Он был достаточно рационален, чтобы осознать: разрушение Adgrok не стоило сопутствующего разрушения Adchemy. Если бы отдел по развитию бизнеса Microsoft действительно принял во внимание ситуацию с AdGrok, Adchemy ни при каких обстоятельствах не могли продолжать тяжбу. Это станет для них суицидом.

– Сэм, не знаю, как тебя отблагодарить за это.

– Да ничего особенного.

Конец звонка.

Подтверждение, что Пол действовал в наших интересах, было озвучено не настолько прямо. Один из наших друзей-инвесторов посетил Mayfield Capital по другому делу. У большинства офисов венчурных капиталистов открытая структура: все переговорные комнаты и кабинеты партнеров выходят на центральное пространство, полное воздуха и солнечного света. Наш друг увидел, что Йоген Далал, управляющий партнер по инвестициям Adchemy и видная фигура Кремниевой долины, вроде бы вел в переговорной напряженную беседу с Мурти. Заседания совета и консультационные собрания на этой стадии должны были проходить в Adchemy, а не в Mayfield (не то чтобы Мурти был готов прислушаться к чьему-либо совету). Этот факт, с учетом времени проведения встречи, свидетельствовал, что разговор с большой вероятностью шел об AdGrok. Похоже, что Пол выполнил свою задачу, и инвесторы Adchemy начали давить на Мурти с помощью моральных (не говоря уже о финансовых) способов воздействия, чтобы Adchemy вышли из судебного разбирательства.

В СТАРТАПЕ КАК И В ЖИЗНИ САМОЕ ГЛАВНОЕ РЕШЕНИЕ ЭТО ВЫБОР ПАРТНЕРА.

Начав с неприкрытой паники на грани неминуемого поражения, AdGrok смогли взять Adchemy в кольцо.

С одной стороны, могущественный игрок юридической сферы вел традиционную легальную борьбу – и все указывало, что наших средств хватит продержаться до конца процесса. «Владелец похоронного бюро» засыпал суд округа Санта-Клара официальными письмами с метко подобранными словами, опровергая требования Adchemy. Он предлагал предоставить как доказательство нашей невиновности наш код, прошедший внешний аудит, и начать болезненную процедуру по даче показаний друг против друга – это были бы всю душу выматывающие, все время пожирающие конфронтации, в которых запутался бы даже лично Мурти.

С другой стороны, толстосумы Мурти наверняка кричали на него с требованием перестать быть сволочью и начать уважать неписаные правила долины, согласно которым не принято легкомысленно затевать влетающие в копеечку склоки с зарождающимися стартапами. Благодаря тому, что Пол изгнал этих менял из Храма Демо-дня (а это многое значило для их потока сделок в будущем), само существование венчурных капиталистов находилось под угрозой из-за бреда Мурти. И почему вам, захиревшие Adchemy, как-нибудь не сфокусироваться на наших инвестициях?

В конце концов, следующий крупный партнер, в котором Мурти критически нуждался, последняя карта, которую он должен был разыграть как предприниматель в проблемном стартапе, что сделка зависла и надо решать ситуацию с AdGrok, иначе…

Я отдал бы половину своей доли в AdGrok, чтобы увидеть лицо Мурти, когда он оценивал состояние отношений между AdGrok и Adchemy.

Что важнее всего при запуске стартапа?

Бесспорно, не интеллект.