Текст книги "Обезьяны в бизнесе. Как запускать проекты по лучшим стратегиям Кремниевой долины"

По итогам почти полного фиаско Amazon Web Services, а также еще нескольких отключений и обвалов МРМ предложил, чтобы мы время от времени включали «обезьянку хаоса». Это программное обеспечение было разработано Netflix, и его исходный код был открыт. Его предназначением было тестировать устойчивость продукта к произвольным ошибкам на сервере (то, свидетелями чего мы стали с нашим блогом). Чтобы понять функцию и происхождение названия «обезьянки хаоса», представьте себе следующее. В центре обработки данных неистовствует шимпанзе, круша оборудованный кондиционерами склад, где перемигиваются огоньками агрегаты, обеспечивающие работу всего интернета, от Google до Facebook. Животное то кабель выдернет, то какой-нибудь блок опрокинет – в общем, разносит помещение. «Обезьянка хаоса» из программного обеспечения делает то же самое, только в виртуальной плоскости – то есть в неожиданный момент отключает любые устройства и останавливает процессы. Задача в том, чтобы конкретно ваш сервис – сообщения Facebook, Gmail Google, блог вашего стартапа, да что угодно – сумел пережить учиненный обезьяной разгром.

В более символическом смысле, технологические предприниматели являются «обезьянками хаоса» для общества. Они перекрывают кислород кому попало: и водителям такси с лицензией (Uber), и традиционным отелям (Airbnb), и практике хождения на свидания (Tinder). Одна индустрия за другой оказывается в нокауте благодаря поддержанным капиталистами предпринимателям и на скорую руку состряпанному программному обеспечению. Силиконовая долина – это тот зоопарк, в котором содержатся обезьянки хаоса, и с течением времени их количество только растет. В условиях бурного роста венчурного капитала бананов на их кормежку хоть отбавляй. Вопрос в том, как общество сможет в нетронутом виде пережить нашествие обезьянок хаоса от предпринимательства и ценой каких человеческих издержек.

Глава 8
День «Д»

Единственное, что принадлежит вам в этом мире, – это то, что вы можете продать.

Артур Миллер, «Смерть коммивояжера»

26 АВГУСТА 2010 ГОДА

СПРАВЕДЛИВО ИЛИ НЕТ, НО В ЖИЗНИ ЕСТЬ СПЕЦИФИЧЕСКИЕ СОБЫТИЯ, ВО время которых наши личности оцениваются и анализируются: вступительный экзамен, от которого зависит вся жизнь; прослушивание в присутствии известного режиссера; собеседование на работу, которого сложно добиться. Иногда мы даже не знаем, что этот момент – одна из точек опоры, от которых зависит судьба: первая встреча с будущим другом; несколько секунд до несчастного случая, который нанесет ущерб вашему здоровью.

Демо-день в Y Combinator – как раз одно из таких поворотных событий. Вы пускаете свой белый шарик по колесу жизненной рулетки, и он в результате оказывается либо победителем, либо проигравшим – совсем как вы. Лучшее, на что можно надеяться, если вы, как и я, аутсайдер-неудачник (а если нет, сочтите это просто пожалованным статусом), – это место за самым большим рулеточным столом, который только сможете найти. Этого мы добились, но и малейшего представления не имели о том, где наш белый шарик остановится.

Правила игры Демо-дня были таковы. У каждой из тридцати с лишним компаний YC было две с половиной минуты, чтобы представить свой продукт и видение перспективного бизнеса многочисленной толпе, состоящей из элиты венчурного капитала Силиконовой долины. Так как помещение у Y Combinator было крошечное, презентации проводились в три захода, по мере убывания важности проекта для присутствующих (так, Sequoia появлялась в первом раунде, Comcast Ventures – в последнем)[31]31
  Начиная с 2015 года YC брали в аренду просторный амфитеатр Музея компьютерной истории, устраняя необходимость нескольких раундов презентаций. Поток сейчас составляется из почти ста компаний – настолько разросся этот институт.


[Закрыть]. Внутри раундов компании выступали в заранее установленном, но произвольном порядке. Весь демо-марафон длился два часа, с двумя перерывами между сессиями.

В качестве практики и предварительного раунда у нас были две репетиции презентаций Демо-дня: первый – друг другу в группе, второй – выпускникам YC, которые разыгрывали роль венчурных капиталистов. Многие из выпускников сами по себе были инвесторами, так что репетицией это можно было назвать только частично. Это должно было помочь ликвидировать проблемные моменты любой презентации и облегчить жестокую боязнь сцены у многих основателей компаний в YC (в том числе того, кто вам это рассказывает). Отважные в технологии и инновациях, но, возможно, несколько более боязливые в таких человеческих искусствах, как маркетинг и самопродвижение, основатели компаний в YC нуждались в одном или двух пробных заплывах, перед тем как в комнату вошли бы реальные толстосумы.

Название «Демо-день» в какой-то степени неправильное. На мероприятии редко на самом деле представляют демо-версии продукта. С учетом жестких временных рамок было бы просто невозможно ознакомить потенциального пользователя (покупателя, рекламщика, да кого угодно) со сколько-нибудь реалистичным описанием продукта. Даже если бы вам это удалось, большинство инвесторов были так же заинтересованы в деловом аспекте, как и в техническом – так что непосредственно демонстрации были бы пустой тратой времени (если, конечно, технология не была подлинным чудом).

И вот перед глазами нашей когорты стартовала первая репетиция.

Я так хорошо зазубрил презентацию, что ее сценарий еще несколько лет мне снился, поэтому время начала операции само по себе для меня мало что значило. Презентация AdGrok была простой: Google AdWords представляли собой полноводную реку денег, бо́льшую часть которой никто не огораживал плотиной и не прибирал к рукам. Река свободно текла своим величественным курсом из реального мира в Google, и мы хотели предъявить свои права на ее часть. Даже если бы мы завладели лишь малой долей, этого было бы достаточно для удовлетворения алчности стартапщиков.

Не то для развлечения, не то для того, чтобы дать нам понять, что такое качество, по завершении репетиции менеджмент YC анонимно голосовал за лучшую презентацию. AdGrok оказались на втором месте, ненамного отстав от Rapportive, чья отполированная до блеска презентация на Дне прототипа привела меня в такое смятение. Принципиально иной исход по сравнению с тем днем, когда я, будто Чарли Чаплин, споткнулся о кабель во время демонстрации несуществующего продукта, не так ли?

Летом 1996 года я бегал с быками в Памплоне.

Хэмингуэй дал этой затее завышенную оценку. Для начала непосредственно «бега с быками» не существует. Зато существует охватывающий весь город фестиваль, названный в честь святого Фермина, покровителя Памплоны. Бои быков – всего лишь незначительная часть общего веселья. Чтобы доставить бойцовых быков из загона на краю города на арену, вечно непрактичные испанцы решили просто прогнать их через город. Местные юноши тоже поступили в типично испанской манере: они решили побежать перед скачущими галопом быками, чтобы доказать свое мужество. На быстрой перемотке несколько веков вперед – и вот уже это Масленица для падкой на развлечения европейской молодежи.

Вся геометрия пространства выглядит так. Прочные деревянные баррикады выше человеческого роста огораживают улицы вашего маршрута. В восемь часов утра местная полиция очищает маршрут от пьяниц и туристов, применяя при необходимости дубинки. Открытым оставляют один маршрут, проходящий недалеко от мэрии, по которому движутся все потенциальные бегуны. Потом баррикады закрываются. Все, кто остался внутри, рискуют жизнью. На протяжении последующих десяти минут никто даже не попытается спасти вас, и на этом участке бугристой, мощенной булыжником улицы не будет ни бога, ни закона.

Я стоял там на протяжении десяти безжалостных минут, которые оставались до того момента, как быков выпустят. То, что я чувствовал, можно описать как «колючую напряженность»: жизнь замедлилась на тот зернистый, черно-белый мотив, в котором ваш мозг воспроизводит съемку убийства Джона Кеннеди, когда вы совершаете нечто по-настоящему рискованное. Взрослые мужчины стоят с серыми, понурыми лицами, размышляя о смертности. Некоторые выглядели так, будто перспектива побоища их возбуждала. Другие занимали себя подготовкой в последнюю минуту, делая растяжку, но настоящее напряжение предстояло в ментальном плане, а не в физическом. Вскоре мы услышали цоканье копыт по булыжнику и понеслись спасать свои жизни.

Вы обвините меня в приукрашивании, но ожидание возле Y Combinator в Демо-день было сравнимо по ощущениям. День был горяч не по сезону, почти сто градусов по Фаренгейту, и YC соорудили для нас тент, чтобы защитить от солнца.

На прогоне мы совершили ошибку, выдав свои намерения, и нарядились в созданные на заказ футболки ADGROK. Когда подошел настоящий Демо-день, все стартапы успели сделать срочные заказы и явились в футболках с логотипами своих брендов. Каждая компания выбрала один фоновый цвет для своего стиля, и нетерпеливая толпа теперь состояла из клик по два-три человека, все в футболках своего кодового цвета: стадо микробанд из нездорового вида гиков. Люди прозябали, ожидая своей очереди на презентацию: кто-то тревожась и повторяя строки своего выступления, откинувшись назад и балуясь с телефонами и компьютерами, кто-то распластавшись на полу в ожидании неизбежного.

Дождавшись нашей очереди, я встал в кабинку для «следующих», чтобы меня подключил к микрофону гендиректор Y Combinator, невозмутимый и сухой, как щепка, британец по имени Кирсти. Вежливые аплодисменты затухающему предыдущему выступлению, и я выхожу на сцену. Ориентируясь на указания того, кто занимался лэптопом, я набросился на компьютер так, будто только что вынюхал целую пригоршню кокаина. Полетели скриншоты, лого всех наших клиентов на данный момент, темпы роста, рынок в $70 миллиардов, Google всего лишь как первый шаг – и даже наполовину обнаженная женщина, которую мы запихнули в презентацию (компания-производитель белья хотела продавать через AdGrok некий затейливый бюстгальтер). Все прошло так, как на репетиции, и даже лучше. Если до AdGrok венчурные капиталисты засыпали, после нас они точно проснулись. Еще две с половиной минуты, и мы закончили.

После этого предстояло ждать.

Эти впритирку прижатые друг к другу презентации иногда перемежались паузами, чтобы шины совсем не сгорели. Во время пауз команды стартапов спускались с поводка и набрасывались на самый цвет капитала Кремниевой долины, чтобы представить им свои товары. В общей сложности тут было около ста пятидесяти основателей стартапов и по меньшей мере столько же инвесторов для каждой категории Демо-дня, так что во время каждой паузы и еще несколько часов спустя пространство было забито, как бочка с селедкой.

Толпа представляла собой бурлящее море, состоявшее из гиков чуть старше двадцати лет, в футболках с логотипами и джинсах, а также богатых белых парней в наглухо застегнутых рубашках и слаксах. Все они перемешались друг с другом, разговаривая и слушая одновременно во всех направлениях, и в процессе передвижения приходилось в буквальном смысле пробивать себе путь локтями через сконцентрированное сборище групп из двух, трех и более человек. То было столпотворение жадности и словоохотливого убеждения. То были амбиции, продающие себя за деньги и (хотелось бы верить) за еще бо́льшие деньги в будущем. Ребята даже ввязывались в ссоры, обеими руками расхватывая имена и визитки. Эти часы стали одними из наиболее увлекательных и ужасающих в моей жизни, а грядущим неделям и месяцам только предстояло наполниться эхом этого хаотического движения.

Глава 9
Конклав ангелов

Он боролся с Ангелом – и превозмог; плакал и умолял Его.

Книга пророка Осии, 12:4

СЕНТЯБРЬ 2010 ГОДА

– ЭТО ПРЯМО ЗДЕСЬ, ЧУВАК. МЫ ДОЛЖНЫ СМОТРЕТЬ НА НЕГО.

– А я не вижу.

– Ну мы же точно там, куда указывает булавка, – ответил я, наполовину в отчаянии.

– Позвони им, – предложил MRM.

Черт, уже пять минут шестого. Мы опоздали.

Неизбежное заключение состояло в том, что мы потерялись в пути на свою первую встречу с инвесторами. Потерялись и вдобавок опоздали. Мы договорились встретиться в Starbucks в Лос-Альтос, на маленьком клочке лоскутного одеяла предместий Южного залива, которые окружают хорошо известные центры наподобие Пало-Альто или Сан-Хосе. У каждого лоскутка есть запутанная система уличной нумерации и пересечения координат – картезианская решетка, которая в произвольном порядке уступает место непрактично извилистым дорогам (их планировщики соорудили для того, чтобы оштукатуренные кошмары с кондиционерами на фасадах выглядели «более органично»). Мы договорились встретиться в «Starbucks к северу от Загородного клуба Лос-Альтос», куда инвестор приходил на ежедневные послеобеденные тренировки, и уверенно выдвинулись из штаб-квартиры AdGrok, нисколько не сомневаясь, что Google Maps нас быстро приведут на место.

МРМ находился за рулем своего семейного автомобиля Honda Accord, а я сидел на переднем пассажирском и вел его посредством Google Maps, которые, как скоро выяснится, вероломны. Моя паника нарастала. Я позвонил и спросил, находился ли Starbucks на той улице, на чьи опознавательные знаки мы тупо уставились.

– Ой, да… Google думает, что мы там, но мы на самом деле не там. Мы на Второй улице… Извините…

Будь мы прокляты.

– Скажи Россу, что мы очень сильно опаздываем и постараемся перенести встречу, – сказал я МакИчену, который был нашей изначальной точкой соприкосновения.

Так начались наши отношения с одним из двух наиболее важных инвесторов в саге AdGrok. Потом, когда Росс выдал нам кучу денег, мы узнали, что он был не просто раздражен – он был выведен из себя нашей некомпетентностью. Он почти списал нас со счетов – но если бы сделал это, сия история тут бы и завершилась.

Кто же спас нам жизнь?

Руссель Зигельман был прекрасным экземпляром старомодного класса ангелов-инвесторов, которые воплощали в себе предыдущую эру технологической сферы в долине и которые сосуществовали (некоторые скажут, что с трудом) с сегодняшним урожаем псевдоангелов. Выпускник Массачусетского технологического института, обладатель гарвардского диплома MBA и дополнительных лавров Baker scholar, он прошел долгую карьеру в Microsoft, где контролировал создание MSN (контент-портала наподобие Yahoo! с функцией отправления сообщений и e-mail, что было актуально до того, как Facebook разрушил мир), а также salon.com[32]32
  «Baker scholar» в Гарварде и «Arjay Miller Scholars» в Стэнфорде – это дополнительный слой глазури на торте МВА в случае, если по оценкам вы попадаете в верхние 10 % рейтинга студентов. Эти люди подходили к МВА серьезно и думали, что контент действительно что-то значил. Они не считали, что смыслом получения элитного МВА было формирование сети контактов и мощный импульс для придания карьере нового направления (именно за это вы и платите $70 тысяч в год, в случае Стэнфорда). Такие люди часто оказываются в итоге в сфере венчурного капитала – последнем оплоте индивидов, у которых есть дисциплина и амбиции, но нет настоящего таланта.


[Закрыть]. Затем он провел десять лет в Kleiner Perkins Caufield & Byers (KPCB или попросту Kleiner среди тех, кто в курсе) – еще одной венчурной компании высшего ранга, наряду с Sequoia. Зигельман инвестировал в компании и входил в советы директоров, а потом превратился в ангела-частника, который занимается инвестициями в качестве подработки на полный рабочий день, а также был сильным велосипедистом. Все суперобеспеченные персонажи долины, чье богатство заключается лишь в деньгах и свободном времени, тратили значительную часть этого самого времени на совершенствование какого-нибудь навыка, полезного для здоровья, но не имеющего никакой практической пользы – например, велосипедный спорт или кайтбординг. Он был в хорошей форме – как бывают тощие, жилистые солдаты во время войны. Аргирис и я относили его к типажу парашютистов Армии обороны Израиля: внушительный, надежный и в какой-то степени угрожающий. «Израильский парашютист» стало его офисным прозвищем.

Росс инвестировал свои деньги и не был подотчетен никому, кроме собственных активов. Если бы деньги удвоились, он был бы счастлив. Если бы вам удалось увеличить эту сумму вчетверо, он был бы в экстазе, ведь чем больше, тем лучше. Если бы оказалось, что компания находится на грани краха, он захотел бы получить свои деньги обратно, а не просто списать их со счетов. Росс относился к тому типу парней, что выписывали первые чеки компаниям наподобие Oracle, Sun или eBay на стадии первоначального бума. Он стал «ангелом», когда те еще действительно напоминали сверхъестественных крылатых существ, что являлись с неба и чудесным образом придавали мощный импульс вашему бизнес-эксперименту. Они были рациональны как таковые и хотели всего лишь хорошего возврата инвестиций на деньги, а необязательно стократного увеличения своего капитала. Они были очень целеустремленными: для них это была не какая-то там одна из пятидесяти ставок, сделанных на чужие деньги и входящих в состав портфолио риска. Они жертвовали собственной шкурой – той шкурой, что заработали в процессе этой же самой игры.

С учетом его старомодности мы оказались втянутыми в процесс долгого и не всегда продуманного предварительного анализа. Росс обратился к друзьям, имевшим отношение к поисковому маркетингу, прозондировать нас и убедиться, что мы понимаем, что делаем. Другим друзьям показал предложенный нами план развития, чтобы увидеть, согласуется ли он с тем, что делают другие участники рынка (например, Facebook). Он и я подолгу разговаривали по телефону, пытаясь притереться друг к другу и понять, есть ли между нами та химия, которая способствует сотрудничеству без разногласий.

К счастью, мы начали контактировать с Россом до Демо-дня (та самая первая встреча в Starbucks, которая не состоялась благодаря Google Maps), и это вылилось в серию встреч с ним и его личной группой экспертов. Как мы вскоре выяснили, время играло решающую роль, и если бы не начали за несколько недель заранее обхаживать Росса (а он нас), потеряли бы главного инвестора и того херувима, что спас нашу компанию.

После того как мы проскочили через его наскоро сооруженную полосу препятствий, он наконец пригласил меня к себе домой – в Старое Пало-Альто. Даже на привилегированной территории Пало-Альто существует своя статусная градация. В Старом Пало-Альто живет элита долины. В свое время здесь жили Стив Джобс и сооснователь Google Ларри Пейдж. За деревьями, по обе стороны широких улиц, скрываются со вкусом выстроенные особняки в псевдоиспанском стиле, стиле Тюдор или Крафтсман. Иногда они группируются в миниатюрные поселки – именно в таком и жил Пол Грэм, гуру YC. Земельные участки здесь на удивление скромные – Пало-Альто не всегда был анклавом баснословно богатых, вовсе нет. Те, кто хотел более просторное поместье, селились в Атертоне или Вудсайде – туда переехало много представителей элиты, когда они захотели обзавестись большими семьями[33]33
  Пало-Альто на испанском означает «большая палка» и относится к тысячелетнему калифорнийскому мамонтову дереву, которое служило вехой на Эль Камино Реал – королевской дороге, которую испанцы проложили при колонизации Верхней Калифорнии. Эта дорога служит главной артерией, соединяющей все основанные испанцами миссии, теперь ставшие городами. Дерево все еще стоит в нескольких кварталах от центра Пало-Альто, откуда рукой подать до кампуса Стэнфорда.


[Закрыть].

Дом на авеню Санта-Рита произвел на меня основательное впечатление. Он был выстроен в стиле Крафтсман, но отремонтирован более современно: габели, арочные окна, дорогие детали из камня и дерева. Росс встретил меня у двери в своей обычной униформе: старая футболка и шорты. Он выглядел, будто только что вернулся с длительной велосипедной прогулки (возможно, так оно и было). Внутри дом оказался настоящим дворцом. По его внешнему облику, частично закрытому плотным слоем растительности, невозможно было догадаться, что внутри находится высокое сводчатое пространство.

Мы прошли через офис Росса, обшитый целым амазонским лесом из твердых пород древесины, затем по монументальной лестничной клетке, окаймленной круто изогнутыми перилами, и оказались в открытом пространстве гостиной. Сын Росса в это время играл в местном компьютерном клубе. Я изобразил приветственную улыбку, пока Росс вел меня к обеденному столу. Мы уселись по обе стороны от Росса, который занял место во главе стола, и погрузились в деликатный процесс обсуждения нашей сделки. Это было третье свидание в нашем романе с инвестором венчурного капитала (да, я знаю, что вы устали от сравнения процесса сбора средств со свиданиями). Мы должны были наконец сделать ход.

– Каков верхний предел той суммы, которую вы планировали привлечь, и сколько вы привлекли?

Ага, верхний предел! Наконец-то мы с Россом говорим по делу.

Это именно то число, которое имеет первостепенное значение для компании на ранней стадии развития, привлекающей средства впервые. Тут надо сделать отступление.

Стартапы – это деловые эксперименты, которые проводятся на деньги других людей.

Вот как эти эксперименты спонсируются.

Первый раунд сбора средств известен как посевной и сравним с выращиванием величественного калифорнийского мамонтового дерева. Исторически эти деньги поступали от пресловутых друзей и семьи или от ангелов наподобие Росса, либо от псевдоангелов (как мы вскоре убедимся) вроде Криса Сакка. Компании, от презренной AdGrok до могучей General Motors, финансируются отчасти займами, отчасти акционерным капиталом. В мире стартапов первые деньги обычно приходят путем займов – но это противоестественно, обманчиво, и вообще не факт, что долг вам вернут.

Все компании на ранних стадиях развития (кроме тех, которым с самого начала удается собрать уникально большие средства) поднимаются за счет того, что принято называть конвертируемыми облигациями. Несмотря на вычурное название, это всего лишь займ с номинальной процентной ставкой. Если компанию продадут или если ей удастся привлечь больше денег, эти облигации обращаются в акции компании – то есть вы становитесь совладельцем, а не кредитором. Звучит это намного сложнее, чем происходит. По сути, вот что это означает: «Я одалживаю тебе $100 000 на запуск компании. Когда ты закончишь следующий раунд финансирования, я ожидаю, что ты вернешь мне эти $100 000 в виде акций – независимо от стоимости акций на тот момент».

Это простой пример, где цифры выбраны для простоты демонстрации, а не исходя из реалий бизнеса.

Инвестор выписывает вам чек на $100 000 для запуска стартапа. Через год, достигнув определенного уровня развития или потребления продукта, вы привлекаете $1 миллион при оценочной стоимости $10 миллионов (это типичный постпосевной раунд сбора средств, известный как «серия А 2»). Тот долг – первоначальные $100 000 – конвертируется в акции компании. Так как оценочная стоимость компании составляет $10 миллионов, а инвестор вложил $100 000, ему теперь принадлежит 1 % акций компании.

С точки зрения инвестора, это довольно проблематичный процесс. Скажем, ваш стартап кажется очень перспективным в момент раздутия пузыря на рынке, и его оценочная стоимость бьет все рекорды – например, $100 миллионов. Ох, пожалейте нашего бедного инвестора-ангела – ему теперь принадлежит всего 0,1 % компании. По существу, чем эффективнее компания, тем меньшая ее часть принадлежит инвестору.

Несмотря на гарантию (теоретическую) того, что он получит свою долю по той же расценке, что и последующие инвесторы, не надо так катастрофически недооценивать его уровень риска: он вкладывал деньги в компанию на более ранней стадии, когда это было гораздо более рискованно.

Познакомьтесь с лучшим другом инвестора: фиксированным максимумом. От него зависит потолок стоимости компании с целью расчета ставок инвестора на тот момент, когда компания привлечет больше инвестиционного капитала. Давайте представим, что в нашем предыдущем примере первоначальная инвестиция $100 000 была сделана с фиксированным максимумом $3 миллиона. Потом, несмотря на то, что оценочная стоимость компании будет составлять $10 миллионов, доля ангела достигнет $100 000 ÷ $3 миллиона = 3.3 %, то есть значительно больший кусок. Это дает ему большую скидку на приобретение акционерного капитала по сравнению с инвесторами, которые будут вкладывать свои деньги потом. В результате этот фиксированный максимум расценивается по сути (хоть и не в закрепленной договором реальности) как доверенность на оценочную стоимость компании в тот момент, когда в нее инвестирует ангел. Предприниматели на ранних стадиях развития компании спорят о фиксированном максимуме так, будто это реальная оценка стоимости компании. На самом же деле это вложение в гипотетические подсчеты, которые в будущем могут оправдаться, а могут и нет.

Финансирование компании акционерным капиталом, а не займом – это совершенно другая история. По ценным бумагам с варьируемой процентной ставкой нет универсальной согласованной стоимости. Вы можете прыгать от инвестора к инвестору таким же образом, как пчела перелетает от цветка к цветку, собирая пыльцу. Все бумаги будут подписаны с разными фиксированными максимумами, и никто не обязан стараться быть умнее всех. Однако на раундах, учитывающих собственную стоимость капитала, все должны прийти к согласию по поводу цены акции и продаваемого количества – причем все должны поставить свою подпись одновременно. Как правило, на этом раунде будет свой лидер – обычно крупнейший инвестор раунда, – который поможет вам согнать остальных инвесторов вместе для заключения сделки. Работа по составлению контракта на этом этапе более сложная и, следовательно, более затратная. Зато потом к вам полетят денежные переводы, и у вас будут деньги. Проведу аналогию: ценные бумаги с процентной ставкой – это все равно, что соблазнить пять женщин одну за другой. Раунд распределения акционерного капитала – это попытка убедить пятерых женщин заняться с вами любовью одновременно. Второе в разы сложнее, чем первое[34]34
  Аналогия с женщинами оказывается неверной в таком аспекте: в отличие от женщин, чем больше инвесторов вы соблазните на групповуху, с тем большей вероятностью к вам присоединятся другие. Так проявляет себя лемминговая сторона натуры технологических инвесторов, большинство из которых едва заслуживают этого титула.


[Закрыть].

К чему эта одержимость фиксированным максимумом или реальной стоимостью? Неужели это нечто большее, чем просто маневрирование в попытке отхватить побольше денег?

Да, потому что великим врагом каждого предпринимателя, злодеем, который прячется в каждой таблице капитализации, является монстр постепенного упадка, увядания, именуемый уменьшением долевого участия[35]35
  Таблица капитализации – это список, в котором указаны детали о каждом владельце доли в компании (инвестор, основатель или наемный сотрудник), а также то, насколько большой частью компании он владеет. Это один из самых важных документов в любой компании. Каждый упомянутый в этой таблице знает свое число вплоть до десятичной доли.


[Закрыть]. Этот выраженный числами факт можно проиллюстрировать сравнением компании с большим сливочным чизкейком. Предположим, вам и другим сооснователям принадлежит 90 % изначально, а 10 % оставлены для пула опционов сотрудников. Но чем больше денег вы привлекаете, тем меньше становится сегмент основателей. Чем выше оценка стоимости (или фиксированные максимумы), тем меньше забирают инвесторы, даже если дают вам то же количество денег. И так происходит с каждым последующим раундом привлечения финансирования: ваш кусок чизкейка становится все меньше независимо от того, как инвесторы забирают свою долю – через займ или акции. Именно поэтому предприниматели изо всех сил стараются удерживать фиксированный максимум (или оценочную стоимость) на предельной высоте. В сущности, именно это определяет цену того ломтика чизкейка, который они продают, а также его размер. Чем выше цена, тем меньшую долю чизкейка им приходится отдавать за ту же сумму финансирования на банковском счету.

Как раз-таки цену чизкейка под названием AdGrok мы с Россом и собирались обсудить за обеденным столом у него дома, уютно угнездившимся в состоятельном Пало-Альто. Обсудить ту оценочную псевдостоимость, от которой будет зависеть все. Летом 2010 года для предварительно отобранной элиты YC хороший фиксированный максимум находился в пределах $6 миллионов. Самый сочный максимум достигал $8 миллионов, и к нему могла подобраться только очень бурно развивающаяся компания наподобие Hipmunk – туристический стартап и второй проект основателя Reddit. Среднее звено стаи YC (к которому принадлежали и мы) могло рассчитывать на диапазон от $3 до $4 миллионов. На момент нашего разговора за обеденным столом Демо-день успел благополучно пройти, и мы пообщались с несколькими инвесторами. Я прозондировал их и пришел к выводу, что мы могли спокойно рассчитывать на фиксированный максимум в районе $3 миллионов, а может, и больше. Итак, переходим к его ответу насчет привлечения средств.

– Росс, нам требуется от $500 000 до $750 000 с фиксированным максимумом $4 миллиона. Я знаю, что мы говорили о $3 миллионах – но другие инвесторы скорректировали ситуацию.

Росс, который ставил на кон собственные деньги, встретил эту новость несколько разочарованно:

– Что ж, это очень щедро.

Пауза.

– Дайте знать, когда закончите с остальными инвесторами.

И потряс головой из стороны в сторону.

Одним из навыков, которые я привнес с собой в стартаповскую игру, была способность определять слабые места людей. Ими воняло на всю комнату, как прилипшим к подошве куском свежего собачьего дерьма – и я чуял это. То, как Росс сомневался и нерешительно качал головой, было ясным знаком: он согласится на $4 миллиона, если на него хорошенько нажать. Нам надо было всего лишь убедить его в том, что это срочно.

Совсем скоро у нас будет не просто срочная, а горящая необходимость – однако она не подтолкнет фиксированный максимум к тому уровню, на который мы рассчитывали.

Другой крупный инвестор в AdGrok был хрестоматийной противоположностью нашему Израильскому Парашютисту. Крис Сакка был и остается одним из самых известных инвесторов-ангелов Силиконовой долины. Один из первых сотрудников Google, ранний инвестор в Twitter и Uber, громко и категорично высказывающий свое мнение в медиа, он был одной из примерно полудюжины звезд в созвездии финансирования на ранней стадии. Его двадцатичетырехкаратное золотое имя в вашей таблице капитализации творило насущное необходимое, но трудноуловимое чудо: оно убеждало других нерешительных инвесторов инвестировать просто благодаря присутствию этого имени. В отличие от Росса, Сакка вкладывал не свои деньги – или, по крайней мере, не только свои. На этом уровне инвесторской стратосферы эти микровенчурные капиталисты привлекали средства в размере от $20 до $40 миллионов, беря их у тех состоятельных игроков технологической сферы, которые не хотели заморачиваться строгим контролированием компаний и игрой в спонсорские игры. Ибо, несмотря на показное пижонство этих профессиональных инвесторов, у них был босс – или, вернее, целый фонд боссов, владеющих деньгами, которые инвестировали. Если бы они не смогли предоставить этому фонду хорошую отдачу, им пришлось бы вернуться в статус самостоятельных ангелов (при условии, что у них еще останутся собственные деньги).

Сакка прислал мне мейл в тот момент, когда я сошел со сцены в Демо-день. Темой письма было «Я в это врубаюсь», а затем Сакка упомянул о своем прошлом в Google и сообщил, что понимает, чем мы занимаемся.

Сакка станет важным персонажем в той истории, что сейчас будет разворачиваться. Однако встреча, которую он предложил нам через неделю после Демо-дня, стала единственной, которая состоялась у нас лицом к лицу. Недельная задержка была вызвана тем фактом, что он жил в городе Траки – лыжном курорте, уютно расположившемся в райском горном местечке на берегу озера Тахо, в трех часах езды от Сан-Франциско. Группы молодых стартаперов арендовали там дома, а старые богатые стартаперы вроде Сакка – покупали.

Мы встретились в кафе Brickhouse – чудном невзрачном трактире средней руки с дизайном в стиле вестерн. Он занимал два этажа в самом центре SoMa, стартаперского района Сан-Франциско. Наряду с Creamery это было стандартное место для встреч, на которых плелись козни касательно вложений и приобретений. Дверь по соседству вела в Alexander’s – дорогой стейкхаус, счета в котором списывались преимущественно на служебные расходы – раскошелься и закажи свежеприготовленное филе с трюфелями. Эпицентр всего стартаперского движения, Южный парк, располагался всего в квартале отсюда.