Текст книги "Обезьяны в бизнесе. Как запускать проекты по лучшим стратегиям Кремниевой долины"

Глава 3
Учитесь плавать

Тщета пышности, театральные действа, стада, табуны, потасовки; кость, кинутая псам; брошенный рыбам корм; муравьиное старанье и тасканье; беготня напуганных мышей; дерганье кукол на нитках.

И среди всего этого должно стоять благожелательно, не заносясь, а только сознавая, что каждый стоит столько, сколько стоит то, о чем он хлопочет.

Марк Аврелий, «Размышления»

ФЕВРАЛЬ 2010 ГОДА

СТОНУЩЕГО КОРАБЛЯ ПЕРВЫМИ БЕГУТ НЕ КРЫСЫ. ПЕРВЫМИ СПАСАЮТСЯ те члены экипажа, которые умеют плавать.

К январю 2010 года стало более чем понятно, что Adchemy оказались полным провалом, гекатомбой людских усилий, возложенных на ложный алтарь эго Мурти. На своих ошибках учатся, но стоимость такого образования слишком высока.

Первый признак беды можно было разглядеть со стороны невооруженным глазом, и этот симптом засек бы любой относительно опытный специалист из сферы стартапов: в компании, кроме Мурти, не осталось никого, кто работал бы в ней с первых дней. Абсолютно все сооснователи и сотрудники из первого поколения компанию покинули. Как писал Воннегут в «Синей бороде», никогда не доверяйте людям, выжившим в кровавом побоище, пока не узнаете, что им пришлось сделать, для того чтобы выжить. Мурти же оказался не просто человеком, который пережил побоище, но, скорее, тем, кто его организовал.

В СССР времен Сталина фальсифицировали фотографии, стирая из истории бывших партийных фаворитов, оказавшихся в опале. Точно так же в стартапах удаляют фото основателей и бывших сотрудников из раздела «Команда» на сайте. Официальная история стартапа – по крайней мере, в той версии, которую преподносит команда проекта, – будет упоминать только текущее руководство. Также в ней будет присутствовать хитросплетенный нарратив о том, что нынешняя команда является богоизбранной комбинацией уникальных талантов, которые запустят стартап прямиком в стратосферу. Это абсолютная чушь, но это именно та партийная линия, которую вам будут продвигать. Настоящую историю вам расскажут сделанные втихаря запросы на CrunchBase или LinkedIn или же мейлы вашим профессиональным контактам[12]12
  CrunchBase – это база данных, содержащая информацию о людях и компаниях Кремниевой долины. Так сказать, «кто есть кто» в долине (если бы я только мог использовать эту фразу, не испытывая рвотных позывов). CrunchBase – дочерний проект TechCrunch (отсюда и название), ежедневной сводки новостей и подборки бульварных сплетен со всего того карнавала, что именуется Кремниевой долиной.


[Закрыть]. Не работайте ни на тех, кто выжил в побоищах, ни на тех, кто их инициировал. Пройдет время, и вы об этом пожалеете.

А вот второй признак. Стартап зарабатывает много денег – да, вы верно расслышали. Это была еще одна наглядная проблема Adchemy, хоть и довольно редкая. Adchemy разработали программное обеспечение, которое автоматизировало и оптимизировало трудоемкую задачу по запуску рекламных кампаний. В Кремниевой долине бытует такой оборот технического жаргона, как «догфудинг» – дословно «кормить собачьим кормом». Это означает «пользоваться тем продуктом, который ты сам и разработал»[13]13
  Этот термин, вероятно, был изобретен в 1980-е годы в Microsoft и взят в обращение из рекламы собачьего корма Alpo, в которой Лорн Грин убеждал сомневающуюся, вероятно, публику, что кормит своих собак именно Alpo. Отсюда в долине появился термин, обозначающий, что вы пользуетесь своим же продуктом, – с таким подтекстом, что это обеспечивает продукту кредит доверия.


[Закрыть]. Смысл этой затеи заключался в том, что маркетинговая команда занималась непосредственно проведением маркетинговых кампаний, а затем продавала потенциальных покупателей легальным, но несколько сомнительным слоям онлайн-мира, известным как «индустрия определения круга потенциальных клиентов». Adchemy сами по себе ничего не продавали – кроме списков людей, которых они нашли через рекламу. На них был спрос со стороны тех, кто действительно что-то продавал – например, рефинансирование ипотеки или дипломы по криминалистике. Это, однако, серьезный бизнес, и Adchemy зарабатывали что-то около $6 миллионов за месяц, продавая ипотечные лиды Quicken, а лиды на онлайн-обучение – Университету Феникса (уже при одном прочтении этих имен мне хочется принять душ). Тот бизнес, что генерирует наличность, но не улучшает продукт, просто оттягивая неизбежное с помощью бессмысленной возни. Провал становится ближе с каждым шагом. Это как трастовый фонд – только удлиняет спираль мучений наркомана и делает ее более болезненной. Такая стратегия в ряде случаев позволяет удержать компанию на плаву, пока она может справиться с неполадками в своей основной программе. Однако это непросто и требует идеальной управленческой дисциплины, чтобы бизнес не потерял фокус на том продукте, для совершенствования которого и был создан. Мурти был как лабораторная крыса, которая подсела на героин и никак не может перестать жать на рычажок, чтобы требовать еще и еще.

В-третьих, у Adchemy не было клиентов для самого продукта. Очевиднейший признак смертельной ошибки – это ежеквартальный отчет компании с новым набором корпоративных лого, чьи авторы затаив дыхание ждут бета-покупателей, которые помогут им побить все рекорды использования продукта или уровня доходов в будущем[14]14
  И еще одна небольшая справка из словаря стартапера. Все продукты условно делятся на две изначальные версии. «Альфа» – это совершенно сырая и (скорее всего) полная багов версия продукта, которую осмелятся тестировать только самые отчаянные (если не сказать слабоумные) клиенты. Таких называют «альфа-покупателями». «Бета» – это тоже начальная версия, но большинство неполадок в ней уже поправлены. Таким образом, «бета-покупатель» – это ранний покупатель, который пользуется все еще не финальной версией программы.


[Закрыть]. Для одного ежеквартального отчета это нормально, но после целого года, на протяжении которого список бета-покупателей постоянно меняется и никто из них не превращается в полноценного клиента с контрактами и регулярным доходом для вашей компании… становится понятно, что вы гоняетесь за миражом. Вы просто рассматриваете логотип на списке лидов от команды продаж, пока они пробираются через перечень потенциальных клиентов.

Наконец, последним симптомом смертельной болезни компании является, как бы контринтуитивно это ни звучало, лояльность сотрудников.

Несмотря на бездарный менеджмент, большинство из примерно двух сотен сотрудников Adchemy были всерьез лояльны и Мурти, и компании. Многие из них были высококвалифицированными профессионалами, которые могли легко устроиться куда бы то ни было еще. Тем не менее они мирились не только с плохим менеджментом в компании, но и с откровенно плохим обращением. Припадки гнева у Мурти вошли в поговорку: он часто оскорблял сотрудников и иногда увольнял без причины. Однажды он без предупреждения кинул в меня бейсбольным мячом и сломал мне палец. Я стоял рядом с большим стеклом от пола до потолка, и мне просто пришлось поймать Fast Ball. А потом он публично высмеивал меня за это месяцами, просто веселья ради[15]15
  Он сломал мне безымянный палец на левой руке, как раз по последней костяшке. Это типичная травма бейсболистов, также известная как «палец молотком». Позднее, во время перепалок в Adchemy, о которых скоро расскажу, я намеренно сгибал эту фалангу другой рукой, чтобы почувствовать тупую боль от плохо сросшейся кости и вспомнить, против кого я пошел.


[Закрыть]. Несмотря на это, многие сотрудники хорошо отзывались о компании и даже пользовались возможностью приобрести акции, а позже потеряли значительную часть своих жизненных сбережений, когда компания разорилась[16]16
  Сотрудники, которые покидают компанию до «события ликвидности» наподобие IPO или сделки по приобретению, имеют в своем распоряжении установленный период (обычно девяносто дней) на то, чтобы либо исполнить свой опцион (зачастую по впечатляющей цене), либо потерять полученную компенсационную выплату независимо от того, как долго они проработали в компании. О трудоустройстве в стартапах следует думать так: в обмен на свой труд и время вы зарабатываете право инвестировать в компанию при той цене акций, которая была актуальна на последнем раунде привлечения средств, – точно так же, как поступали по отношению к компании ее изначальные венчурные капиталисты. Такова реальная компенсация, которую вы получаете. Много бывших сотрудников агонизируют над решением, выложить кучу денег или нет. Если вы не инвестируете в компанию с самого начала, а просто работаете на нее – выставляете себя дураком, так как денежная компенсация в стартапах, как правило, прискорбно ниже среднерыночной.


[Закрыть]. Даже после того как они уходили из компании или их увольняли, бывшие сотрудники Adchemy встречались в «счастливые часы», чтобы соединиться хотя бы на некоторое время. Отсюда урок: если стратегия компании по удержанию сотрудников культивирует стокгольмский синдром – вы работаете в неправильной компании.

Святой Августин считал, что лучший путь к небесному спасению – это знать дорогу в ад, но избегать ее. Запомни, дорогой читатель, все те разнообразные дорожки в ад, которыми я шел за тебя, и не повторяй моих ошибок.

Если кто-то верит в такие иллюзии, как демократия и религия, они в какой-то степени претворяются в жизнь. И это, несомненно, в большей степени «жизнь», чем в том случае, когда иллюзия представляет собой лишь дерзкую нейронную вспышку в чьем-то мозгу. Если вы считаете себя новым Гейтсом или Маском, но другие не воспринимают вас в этом амплуа – начинаете ощущать, что с вами обходятся несправедливо. Вы приписываете себе определенную ценность, но общество оценивает вас по-другому. Разница между тем, что думаете о себе вы, и тем, что думает общество, – это и есть тот «разрыв несправедливости», от которого вы страдаете. Помножьте этот разрыв на свое эго и получите итоговый баланс ярости, который придется обуздывать во время своего стартаповского приключения.

Именно в таком состоянии ярости я приступил к работе над нашим приложением для Y Combinator.

Я и еще два сотрудника Adchemy сошлись характерами и месяцами постоянно обсуждали идеи для стартапов. С одним вы уже знакомы: это Мэтью МакИчен, также известный как МРМ, с которым вместе я создал механизм для совершения ставок в реальном времени. Он проработал в компании дольше всех, по сравнению с другими инженерами, и был самым продуктивным. Мы успели посотрудничать на нескольких проектах: он как ведущий инженер, я как ученый-исследователь. Вторым был Аргирис Зимнис, недавний выпускник знаменитой лаборатории искусственного интеллекта в Стэнфорде. Он был одной из восходящих звезд в Adchemy – благодаря как навыкам программирования, так и своему потрясающему мозгу, легко осваивавшему работу с любыми механизмами.

Впрочем, помимо наших разговоров за обедом и созвонов время от времени по воскресеньям четкой бизнес-идеи мы так и не сформулировали. Прокрастинируя однажды в понедельник, я решил прочитать эссе Пола Грэма. Имя Пола говорит знатокам о многом: на ранней стадии развития интернета он сделал конструктор для создания онлайн-магазинов под названием ViaWeb. В 1997 году этот механизм купили примерно за $40 миллионов, и он превратился в Yahoo Shopping. Наслаждаясь свободой после этой сделки, Пол создал одно из самых невероятных учреждений Кремниевой долины – Y Combinator[17]17
  Своим названием Y Combinator обязан типу функций из занудного мира формальной математической логики. Выражаясь вольно, это разновидность рекурсивной функции – то есть такая функция аргумента, которая в своей записи содержит себя же. Насколько я понимаю, Пол Грэм заложил в название Y Combinator такой смысл, что этот стартап призван генерировать еще больше стартапов – так и произошло на самом деле.


[Закрыть].

Дважды в год Y Combinator приглашает несколько десятков подающих надежды стартаперов на проект, который можно описать как учебный лагерь для стартапов[18]18
  В 2010 году на проекте было около 30 участников, в 2015-м уже почти 100.


[Закрыть]. Им дается крошечная сумма денег и ставится цель: представить готовый продукт через три месяца. Некоторые приходили почти с пустыми руками – только с парой строчек хакнутого кода и с идеей в голове[19]19
  У мирного населения слово «хакнуть» означает нелегально взломать компьютерную систему и накуролесить в ней. У технических специалистов это значение слова «хакнуть» является второстепенным. Главное же значение – это «разрабатывать системы и программное обеспечение», но с оттенком «состряпать наспех», а не «продемонстрировать тонкое мастерство исполнения». «Я хакнул старый Windows, чтобы запустить Apple OS X», – может сказать хакер о каком-нибудь особенно интересном клудже. Клудж, как вы понимаете, – это частный случай хакинга.


[Закрыть]. У некоторых уже были запущены целые концерны, благополучно добывающие деньги. Через три месяца все представляют свои проекты на Демо-дне – важнейшем событии на календаре венчурных капиталистов залива Сан-Франциско[20]20
  Венчурные капиталисты – это игроки в казино стартапов. Они финансируют стартапы с самых ранних стадий, когда инвестиции сопоставимы по объему со стоимостью новой машины или даже меньше, и до самых последних, когда раунды размещения ценных бумаг вбирают в себя сотни миллионов долларов.


[Закрыть].

Пол Грэм – главный апостол, если не сказать мессия, стартаповского евангелия. Вторым может быть Марк Андриссон – единственный среди технарей обладатель такого литературного слога, который не вызывает в буквальном смысле рвотного рефлекса. В его доходчивых эссе нет ни претенциозности, ни раздувания эго, и читаются они как пошаговое практическое руководство для нового технологического начинания. Его мощно аргументированные исследования отражают солидную подготовку в области философии и формальной логики. Они нередко читаются как силлогизмы, как Сократовы диалоги – особенно когда он критически анализирует раунды размещения ценных бумаг, займы, движение наличных средств и разработку продукта.

Забыв URL его библиотеки эссе, я забил «ycombinator.com» в строку браузера. Минималистский веб-сайт отобразил мне картинку, на которой ботаник сидел в странной комнате с оранжевыми стенами, несколько ссылок на публикации в прессе, а также еще одну ссылку, до боли соблазнительную: «Подайте заявку и получите финансирование. Дедлайн – 3 марта 2010 года».

Ого, ничего себе!

МЫСЛЬ № 1: надо подать заявку.

МЫСЛЬ № 2: сегодня 1 марта.

В тот же день я провернул классический трюк, которым и вам рекомендую воспользоваться, чтобы соблазнить потенциального сооснователя вашего проекта покинуть свою работу со стабильной зарплатой. Я дал Аргирису распечатанный экземпляр «Как запустить стартап» – пост из блога Пола Грэма, который так же легко вызывает зависимость к стартапам, как крэк к наркотикам.

Следующие два дня мы провели под покровом тайны, разрабатывая нашу презентацию прямо в офисе. А по возможности смывались оттуда и работали в близлежащем кафе Peet’s Coffee.

Задачу написания я в основном взял на себя.

В чем она заключается?

Я, автор, формулирую у себя в голове какую-то мысль и посредством языка «пересаживаю» в ваш разум. Но язык был изобретен человеком для того, чтобы лучше обманывать, а не лучше информировать. Тот мыслительный росток, который я прививаю, зачастую ложен – однако вы судите о нем не по силе эмоций в моем сознании, а по красоте и жгучести мысли в сознании вашем. Так, лучших обманщиков характеризуют как «четко выражающих свои мысли» – они заставляют слушателей и читателей влюбляться в те мысли, что проецируют им в головы. Это неминуемый шаг на пути к тому, чтобы вам выписывали солидные чеки, а толпа читала и повторяла ваши мысли. И все это благодаря одним лишь словам: смысловым мемам, связанным воедино в соответствии с правилами грамматики и требованиями хорошего вкуса. Если задуматься, то это умопомрачительно.

Ребята начали работать над базовой презентацией, которую мы могли бы представить – при условии что нам, вопреки всему, удастся получить приглашение на встречу с партнерами YC.

На тот момент у нас уже происходило разделение труда. У ребят хорошо получалось программировать компьютеры на решение сложных задач. У меня получалось убеждать людей брать на себя сложные задачи, и делал я это с помощью языка. А еще я хорошо угадывал, какие крупные ставки стоили, чтобы их делать, а какие нет.

Ребята не испытывали полной уверенности во всей этой затее с YC. Нам полагались жалкие гроши, а общая выгода была неясна (по крайней мере, им). Но я был твердо убежден, что этот шаг сыграет важнейшую роль в построении нашего будущего – и был уверен в этом так же твердо, как ярый проповедник Библии верит в Христа. Время показало, что я был более чем прав.

Так какую же именно идею мы продвигали?

Ответ краток: это не имело значения.

Как и самые благоразумные инвесторы, интересующиеся компаниями на ранних стадиях развития, YС на этом этапе уделяли намного больше внимания команде, нежели идее, которая у этой команды была (пусть даже самая невероятная). Идея присутствовала для того, чтобы помочь оценить команду, а сама никакой ценности не имела.

Вы мне не верите? Думаете, что ваша идея чего-то стоит?

Попробуйте продать ее и посмотрите, какую цену сможете за нее получить. Идеи без воплощения или без выдающейся команды, которая сможет их воплотить, – все равно, что мнения или дырки в заднице (в том смысле, что они есть у каждого).

Между прочим, есть два простейших способа продемонстрировать венчурному капиталисту или кому-нибудь еще из мира технологий вашу наивность в сфере стартапов. Способ первый – окружить себя тайной. Якобы идея настолько секретная, что вы не можете ее разглашать. Второй способ – заставить собеседника подписать договор о неразглашении еще до того, как приступите к обсуждению предмета. А чтобы было еще проще, можно вытатуировать у себя на лбу слово «лузер». Как сказал один мудрец из долины, если ваша идея хоть чего-то стоит, ее не украдут – наоборот, вам придется пропихивать ее в людские глотки.

Для соблюдения приличий мы решили выступить вот с чем.

Одна из главных проблем маркетинга – это разрыв между онлайновым и офлайновым мирами. То, что вы покупаете в интернете через свое «цифровое амплуа», резко отличается от того, что вы покупаете лично. Эти два потока данных редко пересекаются. Представьте себе: рекламодатель узнал, что вы закупаете в ближайшем Walmart упаковки подгузников в таком объеме, что ими можно фургон забить. Как это повлияет на то, каким образом рекламу в интернете таргетируют на вас? И наоборот: вы ищете некий определенный гаджет в онлайн-магазинах – но каким же образом узнать, что его можно прямо сейчас приобрести в Best Buy под боком, вместо того чтобы ждать два-три дня доставку с Amazon Prime? Наша идея сводилась к созданию приложения, которое позволяло бы владельцам магазинов сканировать штрих-код продукта и тут же создавать рекламную кампанию онлайн. Кампания рекламировала бы, что продукт можно приобрести офлайн, совсем неподалеку.

Теперь немного стартаповской педагогики.

Когда вы сталкиваетесь с какой бы то ни было стартаповской идеей, задайте себе один простой вопрос: «Сколько чудес должно произойти, чтобы эта идея преуспела?»

Если ответом будет «ноль», то вы имеете дело не со стартапом, а с обычным бизнесом наподобие прачечной или грузоперевозок. Все, что вам нужно, – это капитал и минимальный набор документов. В условиях двустороннего рынка вы уже скоро начнете получать прибыль.

В случае со стартапом должны происходить чудеса, причем строго определенное количество чудес.

Большинство успешных стартапов зависят только от одного чуда. Для Airbnb это чудо заключалось в том, что люди стали пускать незнакомцев в свои свободные спальни и летние дома. Это было чудо с точки зрения поведения пользователя. Для Google это было создание экспоненциально лучшей поисковой машины по сравнению со всем тем, что существовало тогда – чудо технологическое. Для Uber и Instacart чудо заключалось в том, чтобы убедить людей платить за услуги реального мира через сайты или телефоны. Это было чудо с точки зрения организации процесса взаимодействия с потребителем. Для Slack чудо заключалось в том, чтобы убедить людей работать по той же схеме, по которой они раньше чатились со своими девушками. Это было чудо с точки зрения организации рабочего процесса.

Для создателей большинства пользовательских приложений (например, Instagram) чудо совершается довольно просто. Сначала вы привлекаете пользователей в свое приложение, а затем осознаете финансовую ценность вашего уникального подхода к взаимодействию человеческого мозга с одной стороны и клавиатуры или сенсорного экрана – с другой. В этом заключалось чудо Facebook: на раннем этапе его существования этой платформой пользовался каждый американский студент. Для масштабирования проекта требовалось много технических знаний, и если бы они допустили тут ошибку, это бы их погубило – но не это стало причиной успеха. Инвестирование в приложения, ориентированные на прямое взаимодействие с пользователем, – всегда лотерея по причине уникальности и полной непредсказуемости такого чуда. Это поистине колесо рулетки по наращиванию числа пользователей, где шансы на выигрыш тонки, как лезвие бритвы.

Классический признак дрянной стартаповской идеи – то, что для успеха ей требуется как минимум два или более чуда. В этом как раз и заключалась наша проблема. Чудес, которые нам были необходимы, хватило бы на целую Библию.

• Убедить владельцев малого бизнеса обращаться к нам за маркетинговыми услугами.

• Нам надо было решить проблему сканирования штрих-кода телефоном[21]21
  Проблема сканирования штрих-кода в 2010 году была решена не полностью. Ее вскоре решит компания RedLaser, которую почти тут же купит eBay.


[Закрыть].

• Нам надо было сгенерировать исчерпывающую базу данных продающихся в розницу продуктов. Эта база должна была содержать релевантную метаинформацию: цены, отзывы, номера моделей.

• Нам надо было с помощью программного кода сгенерировать рекламные кампании на основе этой базы данных по продуктам.

• Нам надо было наладить лучший в мире процесс управления маркетингом и рекламными кампаниями – причем так, чтобы даже самые несведущие рекламодатели оказались в выигрыше.

Итого пять чудес для затравки (не считая чудес практического толка: найти финансирование и общий язык с сооснователями). На четыре чуда больше, чем допустимо. Любое отдельно взятое из них могло бы полностью поглотить все усилия проспонсированного стартапа. К каждому вышеупомянутому чуду я смог бы привести в пример два или три стартапа, которые пытались поступить именно так. А мы тут собирались одолеть все пять – мы, три перепуганных парня без денег и сети деловых контактов. Даже будучи наивными болванами, мы быстро осознали это после интервью в YC и именно поэтому провернули классический для стартапов трюк: резкая смена стратегии.

Это абсолютно каноническое явление для стартапов, и на нем стоит на секунду задержаться. Вы не найдете ни одной статьи в Wired или Fast Company – ни одной лебезящей выдумки о неизбежном и заслуженном прорыве стартапа к мировому господству – без того, чтобы не столкнуться с этим выражением хотя бы раз.

«Резкая смена стратегии» по идее должна напоминать полуповорот у балерины – элегантную смену направления движения, которая столь же полна грации, сколь и (по крайней мере, хочется так думать) намеренна. На самом деле смена стратегии стартапа – это спринт одержимых паникой. Сопоставимо с поведением пассажира «Титаника», который увидел последний свободный спасательный плот. Это было даже не разовое явление: свой конечный продукт мы неофициально называли «План J» – по количеству тех поворотов, которые мы сделали, начиная с «Плана А». Ну, вот так оно и получилось, дорогой читатель: мы произвели резкую смену стратегии. Плие!

Но мы сами себя опережаем. Все это станет ясно только после многочисленных прогулок с Полом Грэмом, а мы пока не заслужили права на это.

Вернемся к тому моменту, когда я, скрываясь от посторонних глаз в Adchemy, работаю над приложением для Y Combinator. Если я верно усвоил эссе YC и Пола Грэма, вот что представлял собой точный профиль предпринимателя YC: мечущий бомбы анархист-провокатор, взявший что-то от хладнокровного палача, а что-то от дерзкого эксцентрика (например, разбирающегося в технологиях двенадцатилетнего мальчика). Выявите такую возможность для нового бизнеса или совершенствования уже существующего, которую не рассмотрели другие. По-умному вмешайтесь в ситуацию и ликуйте, наблюдая за созданным прорывом (или разрушением).

В таком же духе мы ответили на мой любимый вопрос из заявки для YC[22]22
  Малоизвестный факт: выпускники Y Combinator становятся первыми читателями заявлений, поданных на Y Combinator, и, по существу, первым фильтром. Этому вопросу я всегда уделяю особое внимание, когда просматриваю заявления на Y Combinator. Если поле для ответа оставлено пустым – считайте, мой палец уже на пути к кнопке «Нет». Если там написано что-нибудь вроде «Я никогда не взломаю никакую систему и не буду делать ничего противоправного», я жму кнопку «Нет» быстрее, чем участники Jeopardy! давят на свои сигнальные панели.


[Закрыть]:

КАКУЮ (НЕКОМПЬЮТЕРНУЮ) СИСТЕМУ ВЫ КОГДА-ЛИБО ВЗЛАМЫВАЛИ?

Я проводил атаку типа «человек посередине» в разделе знакомств через онлайн-объявления на Craigslist. Я запостил объявления от лица женщины, которая ищет мужчину, и от лица мужчины, который ищет женщину. Я отправлял мейлы от реального мужчины к несуществующей женщине, как ответы от несуществующего мужчины к реальной женщине, и, по сути, создал пересечение потоков сообщений. В какой-то момент я переключил все мейлы реальных людей с моего фейкового мейла на мейлы реальных людей противоположного пола. Насколько я понимаю, дело закончилось свадьбой, потому что после «перемонтажа» потока сообщений мейлов на свой адрес я больше не получал.

И так продолжалось до конца списка вопросов.

Звучный слоган для зарождающейся идеи был взят из личного опыта: мы создавали аналог Goldman Sachs в сфере рекламы, будучи высокопарно уверенными, что такой может существовать. Еще одним примером классического мышления в стиле Y Combinator была формулировка «Х от Y», где Х и Y сами по себе понятные вещи, но их пересечение становится инновационным или интригующим. В частности, Пол Грэм в своем эссе рекомендовал использовать этот мотив при презентации проекта инвесторам. Сейчас такой прием превратился в ужасное клише – но в свое время, как и любой мем, пользовался такой популярностью среди представителей истеблишмента, что стал в своем роде классикой. Даже сейчас иногда можно услышать фразы вроде «Uber для велосипедов» или «Netflix в сфере мужского нижнего белья» и так далее. Это кратчайший способ донести до слушателя суть вашего технологически-делового попурри, пусть хотя бы частично.

Ребята все еще не прониклись уверенностью, даже к тому моменту, когда мы суетились, чтобы вовремя подать заявку. Уверенными они станут только на нашей первой встрече в YC, когда Пол Грэм обратится к нам с бравурной речью. Впрочем, даже во время этих экспериментальных дней в Adchemy я знал, что YC изменит нашу жизнь – если мы пройдем.

Плюс это был приз, к тому же труднодостижимый. Если где-нибудь раздавали членства в каком-нибудь эксклюзивном клубе, я готов был яростно бороться, чтобы его получить – а потом от этого членства отказаться, как только мне его предложат. Вторя выдающемуся философу Марксу, могу сказать: разве может быть хорошим клуб, готовый принять в свои ряды человека такого низменного происхождения, как я?

Стоя на углу улицы Бродвей и бульвара МакАртур в Окленде 7 марта 2010 года, вы могли наблюдать любопытное зрелище.

Высокий мужчина с козлиной бородкой не то нес, не то тащил по улице глубоко беременную женщину, скорчившуюся от боли и почти утратившую способность ходить. Она едва держалась на ногах, постоянно останавливалась и крепко хваталась либо за мужчину, либо за какой-то неподвижный объект. Последняя пара сотен футов пути давалась им с особенным трудом. Примерно через каждые десять шагов приходилось делать остановки из-за того, что женщина сгибалась пополам и задыхалась от боли. Мужчина пытался одновременно следить за движением машин, тащить огромный чемодан, удерживать свою спутницу от обморока и вести весь пошатывающийся ансамбль прямым курсом к пункту неотложной медицинской помощи.

Она была на тридцать седьмой неделе беременности.

Мы познакомились тридцать девять недель назад.

Давайте сейчас вернемся назад, а потом на ускоренной перемотке снова вперед.

«Жизнь – это то, что происходит, пока ты пытаешься строить другие планы».

Если вам когда-нибудь на сервисе знакомств онлайн встретится профиль, подписанный этой фразой, будьте уверены: вас ждет свидание, которое к чертям изменит всю жизнь. Я наткнулся на профиль Британской Трейдерши, пока искал по тегу «мореплавание». Тематический поиск («физика», «кандидат наук», «пиво») был моим проверенным способом найти общие темы для разговора, оттолкнувшись от которых можно было бы сконструировать вступительное сообщение.

В те времена сайты знакомств сильно отличались друг от друга демографией своих участников. Craigslist – для эскорта, толстух из Фримонта и серийных убийц. OkCupid – для хипстер-телочек без копейки в кармане, снимающих комнаты в Мишен-Бей. Match.com – для бизнес-леди, которые в соответствии с проверенной временем традицией пытаются купить себе мужей. Выбирайте свою аудиторию и пишите текст объявления. Моя аудитория интересовалась мореплаванием и разными приключениями на свежем воздухе. Никакого упоминания о подгузниках или детских садах. Мне нужна была правда в объявлениях – ну или более-менее правда.

У нее были кошачьи глаза и скулы, близкие по очертаниям к славянским. На фото профиля в Match.com она стояла у рулевого колеса лодки, что сразу раз в пять повысило привлекательность в моих глазах. Обмен сообщениями привел к свиданию за ужином. Ужин – к походу в оперу. Однажды ранним вечером в пятницу она без предупреждения появилась у судоремонтной мастерской, одетая в свой лучший офисный наряд. Я вывел на сушу свой двадцатишестифутовый шлюп «Мокша» и занимался его переоснащением для серьезного заплыва по прибрежным водам. Весь покрытый пылью и смазкой, я пригласил девушку на борт. Она вскарабкалась по не слишком надежной двенадцатифутовой лестнице на палубу «Мокши», существенно возвышающейся над землей из-за глубокого киля лодки.

Затем перемена романтического курса.

На следующие выходные высокий поджарый парень поставил свою лодку на верфи рядом со мной. Этот рослый самодовольный южноафриканец подошел ко мне, и мы начали разговаривать о лодках. Мы быстро сошлись и продолжили бесконечную лодочную беседу за пивом и пиццей, поданными на накрытый красно-белой скатертью стол в итальянской кафешке неподалеку.

По иронии судьбы он оказался бывшим бойфрендом Британской Трейдерши, который недавно бесцеремонно бросил ее. Все было серьезно. Как я потом узнал от Трейдерши, они попытались завести ребенка, несмотря на то, что никогда не были женаты. Зачатие не удалось, и Трейдерша пришла к выводу, что бесплодна.

Закончив пить и трепаться, мы вернулись каждый на свою лодку. Пока я красил дно, случайно оглянулся и увидел соблазнительную телочку, которая разговаривала с моим новым южноафриканским другом. Вернее, увидел только ее задницу в джинсах. Я еще не успел в такой степени ознакомиться с анатомией Трейдерши, чтобы узнать ее. Но, конечно же, это была она – решила невзначай заглянуть на верфь, чтобы полюбоваться на мой прогресс. В Восточном заливе была только одна верфь для серьезного переоснащения, так что столкнуться там со своим недавним бойфрендом было не такой уж и большой случайностью.

Моя дружба с ее бывшим сбила Трейдершу с толку: она решила прекратить едва начавшийся роман. Но через неделю изменила свое мнение. У нас был бранч втроем: я, она и ее подруга-конфидентка. Я продемонстрировал лучшие манеры и прошел экзамен на проверку качества у подруги. Следующее приглашение было уже на ужин у нее дома. Как только я появился на пороге, вооруженный бутылкой вина и улыбкой, она тут же открыла дверь – накрашенная по особому случаю, с запахом духов, в соблазнительном платье. В тот момент, когда дверь распахнулась, стало ясно: она моя.

Медовый месяц в современном его понимании (то есть праздник секса в несколько недель длиной, который стартует в самом начале отношений) разыгрывался по всем правилам. Никаких сюрпризов он не принес – за исключением того, что Британской Трейдерше нравилось, чтобы в постели над ней доминировали, несмотря на ее внешность альфа-самки. С женской точки зрения, каждая моя девушка была умной, амбициозной и независимой. До самого недавнего времени все они были богаче и успешнее меня. Но когда физическая нужда становилась чересчур нестерпимой, разворачивались бесконечные будуарные сцены в духе «Задвижки» Фрагонара: горничную вот-вот изнасилуют, хищный любовник с яростью сжимает ее в своих объятьях. Девушка отчасти сопротивляется, отчасти готова поддаться, а он рывком закрывает дверь спальни на задвижку.

Фоном для свидания, из которого выросли отношения, было скромное, нуждающееся в ремонте бунгало, которое Британская Трейдерша купила на выплату от смены места расположения компании. Она превзошла самого Боба Вилу, знаменитого мастера ремонта из шоу «Этот старый дом». Девушка выдрала затейливо украшенные, сделанные на заказ встроенные полки, а также шкаф-витрину из одной комнаты и перенесла в другую. Пол был ободран до самого настила (потом она сама выложит его паркетом, вооружившись гвоздезабивным пистолетом и морем терпения). Единственной комнатой, которая более-менее подходила для жилья, была кухня. Там стояли прекрасные столы из твердого дерева, которые регулярно смазывались маслом. Ее кровать представляла собой дешевый, наполненный пеной матрас размером с ночную прокладку для слонихи, и лежал в комнате, оголенной до самых стоек каркасов стен. Пол был засыпан гипсокартоновой пылью в результате всего этого погрома – после секса мне ничего не оставалось, кроме как балансировать на краю матраса, стараясь не рухнуть в пыль. Утренний душ принимался в единственной функционирующей ванной, чей пустой оконный проем был закрыт пластиком. Ванная напоминала сарай в саду: единственными признаками цивилизации в ней были пластиковый душ в углу и одинокий белый керамический унитаз. Местом соития был либо вышеупомянутый матрас на пене, либо кухонная стойка из твердого дерева.

Два поколения назад ее ветвь семейства – состоятельные евреи из царской России – сообразили, что революция неизбежна, и сбежали в Великобританию. Другая ветвь перебралась в Китай и завела прибыльную торговлю в Харбине. В Британии семья неожиданно доросла до статуса потомственных дворян и управляла фермой в Бедфордшире. Двоюродный дед был возведен в пэры, а троюродный брат разделил с Александром Флемингом Нобелевскую премию за изобретение пенициллина.

Когда она была подростком, отец решил перевезти семью в Соединенные Штаты, где их финансовое положение резко переменилось – о чем она рассказывать не хотела. Неожиданно оказавшись вне имущего класса, она с усилием затолкнула себя в Университет Вермонта – то еще захолустье, из красного кирпича построенное. Стажировка в City Bank вылилась в работу в Deutsche Bank, и через несколько лет она стала трейдером по вторичным ценным бумагам в Deutsche Bank, стойко противостоя франтоватым акулам лондонского Сити.