Текст книги "Синдром сбитого летчика. Как не упасть с вершины карьерной лестницы"

★ вы имеете возможность работать с разными отраслями, компаниями, командами. Вы приносите пользу намного большему количеству людей и организаций, чем если бы делали все то же самое в найме;

★ вы можете выбирать, с кем работать, а с кем нет: отказываться от неинтересных или слишком рискованных проектов, и у вас всегда есть возможность поработать с компаниями своей мечты хотя бы на кратковременной основе;

★ вы навсегда избавлены от участия в офисных политических играх и необходимости общаться с токсичными коллегами. Это не значит, что вами никто не пытается манипулировать, но вы уже управляете ситуацией;

★ вы занимаетесь только той работой, которую любите и которую выбрали, и избавлены от оперативной рутины – дополнительная отчетность, скучные совещания, обучение команды или решение их личных вопросов.

Сегодня я уверена, что консалтинг является логичным продолжением корпоративной карьеры любого топ-менеджера. Такой переход поможет обеспечить карьерное долголетие для тех, кто не собирается на пенсию, хочет долго быть полезным рынку и реализовать свои профессиональные и финансовые амбиции.

Если вы любите свою работу, в свои 40+ молоды душой, у вас впереди еще 10–15 лет активной профессиональной жизни, то почему бы не реализовать себя в новой ипостаси?

Это то, что отличает наше поколение от тех, кто старше (они привыкли ждать пенсию и реализовываться в детях и внуках), и тех, кто моложе (кому пока еще нечем делиться).

Можно еще, конечно, создать собственный бизнес. Но не каждый готов, во-первых, к инвестициям, во-вторых, к настолько активной деятельности. Ведь бизнес, пока он не стоит крепко на ногах, нуждается в пристальном внимании. Консалтинг же не требует инвестиций, там очень низкий порог входа. И может быть организован как фриланс, когда вы начинаете действовать самостоятельно, и только если захотите масштабироваться, можете набрать команду и организовать уже агентство, превратив эту деятельность в бизнес.

Человек может прыгнуть в консалтинг в любой момент, когда он уже набрал вес в своей отрасли и функциональной сфере. В его опыте есть достижения и крутые кейсы, он уже заработал определенную репутацию в профессиональном сообществе, набил шишек и точно знает, как правильно сделать, стал экспертом в своем деле и готов делиться своими знаниями. Там, где люди делают до результата 10 шагов, консультант подскажет, как это можно сделать за два-три шага. Такой человек и в 50, и в 60, и в 70 лет сможет быть полезным как для организаций, так и для физических лиц. Кто что выберет. Конечно же, при условии постоянного личного и профессионального развития, чтобы быть в тренде и на острие текущих событий в своей сфере.

Самый мудрый подход – это не резко уходить в консалтинг, а сделать плавный переход. Еще работая в найме, подумать, чем вы могли бы заняться как эксперт, кто будет вашим клиентом, как будет выстроен ваш маркетинг, сколько вы хотели бы зарабатывать, в каком режиме работать. И если вы не только спланируете, но и попробуете все это организовать параллельно с работой в найме, вы никогда не окажетесь в состоянии сбитого летчика. У вас всегда будет возможность уйти из корпоративной карьеры в свободное плавание, долго быть востребованным и получать дополнительный доход.

Так как в нашей стране нет культуры перехода из найма в консалтинг, о чем я уже сказала, то это кажется многим чем-то непонятным, неизведанным и страшным. Поэтому существует множество мифов. Самый распространенный и страшный – потеря стабильности: «Боже, как можно остаться без постоянной работы?!»

Наши родители в определенном возрасте традиционно уходили на пенсию, других вариантов у них не было. Но мы все прекрасно видим, как нашим родителям трудно прожить на ту пенсию, на которую они когда-то ушли. И поэтому мы сами себе дали зарок, что с нами такого точно не случится. И между пенсией и бесконечной занятостью мы выбираем занятость. Построить бизнес не каждому дано. Пассивный доход организовать тоже. О консалтинге ничего не понятно. И человек остается один на один с внутриличностным конфликтом в голове:

1. На пенсию не прожить, надо работать.

2. Долго работать не получится, рынок плохо принимает тех, кому 50+.

Что страшнее: консалтинг с его финансовой нестабильностью или маленькая пенсия?

Представляю себе забастовку мыслей в некоторых головах: «Ни то ни другое нам не надо. Подавай работу в найме пожизненно! Хотим денег на карту дважды в месяц! И отпуск оплачиваемый… И ДМС… И автомобиль служебный…»

Нет, друзья мои, так не получится.

Единственный способ получить финансовую стабильность в зрелом возрасте, если у вас нет инвестиций на бизнес, предпринимательского таланта или пары-тройки квартир под аренду на Патриарших прудах, – это развивать консалтинг. Пока не поздно. Чем больше вы тянете, тем сложнее будет. Сколько вам лет? А-а-а… еще только 40 лет, ну хорошо, я думала 50.

Как ярко выразилась одна моя клиентка:

– Пенсия – это хотя бы известно что, хотя на нее и не прожить. А консалтинг – это меганеизвестность! И нет никаких точек опоры. И одни только неудачные примеры вокруг. Хотя я прекрасно понимаю, что, если уйти в консалтинг, не будет никаких коллег токсичных вокруг, ты создаешь сам свое пространство, команду, рабочее время. Вот это все ты создаешь, и никто на тебя не влияет, и ты работаешь столько, сколько хочешь, и никто никогда не подсидит, не попрет и не отправит на пенсию. Все это я понимаю, но мне очень страшно!

Про консалтинг мало что понятно, никто нигде этому не учит, и все боятся страшного слова «инфоцыганство».

Хотя что это я? Может быть, и правда, не все так радужно, как мне теперь кажется, в моем консалтинге? Но я чувствую себя уверенно, хотя так было не всегда.

Однако если уж наши люди разобрались в таких терминах, как «блокчейн» и «криптовалюта», то и в консалтинге точно смогут!

Начнем со стереотипов. Они же мифы.

1. Финансовые риски: «Буду сидеть без денег».

Это миф. Хотя правда в том, что в самом начале обязательно будут финансовые разрывы. Когда в мае заработала 800 тысяч рублей, а в июне – 30 тысяч рублей. Это действительно похоже на нестабильность.

Люди путают риски с волатильностью. Я сама не сразу поняла разницу и попробую объяснить пальцах. Хоть я и наделала кучу ошибок на пути к своему консалтинговому счастью, но всегда была надежно защищена от рисков. Теперь хочу и вас уберечь.

Быть консультантом – на самом деле никаких рисков, но огромная волатильность. А вот в найме, наоборот, полно рисков, на которые вы не можете повлиять.

В кризис, если компания несет убытки, то первые, кого режет бизнес, – это топы, не создающие доход: юристы, HR, операционные директора. Даже продающее подразделение рано или поздно уберут, как только акционеры начнут сомневаться, что привычный ламповый комдир может предложить что-то актуальное. В таких случаях убирают целыми командами. Под раздачу попадают не только топы, но и руководители среднего звена. Наемный менеджер всегда зависит от десятков людей, на решения которых он не влияет.

В консалтинге же успех зависит только от моих усилий, и меня никто никогда и никуда не уберет. Но у меня могут быть месяцы, когда я заработала очень много, и могут быть месяцы, когда очень мало. Набрала группу на новый курс – заработала миллион. А если только что запустила рекламу или наняла команду – не положила в карман ничего. Однажды коллега увидела в моем офисе график, на котором был изображен взбесившийся зигзаг. Один его пик взмывал ввысь и уходил за границу листа, а другой волочился по горизонтальной оси пару-тройку месяцев подряд:

– Что это?

– Волатильность моих доходов.

Так было в самом начале моей консалтинговой практики, пока я не освоила маркетинг в полной мере. Сейчас график моих доходов довольно-таки стабилен.

Быть консультантом менее рискованная работа, чем быть топом в «Газпроме» или «Яндексе». Если я хочу стабильности, то сижу себе тихонечко в социальной сети, пишу посты, приглашаю на консультации, продаю дорогие программы, выполняю свои обещания перед клиентами → имею хороший доход.

А работа в найме более опасная, но менее волатильная. Потому что там вы получаете деньги на карту регулярно, и ваш график доходов выглядит как сплошная линия. При этом риски высочайшие. И не только в том, что вас могут уволить. Вы рискуете не реализовать свой потенциал и не сделать того, что могли бы сделать. Рискуете заболеть от сдерживаемых эмоций и нераскрытой харизмы. А также из-за того, что кому-то из коллег ваша идея может показаться слишком привлекательной, и он начнет точить на вас зуб. В период экономических потрясений вы рискуете, что ваша отрасль окажется под санкциями или вовсе схлопнется. А я легко развернусь в другую сторону и направлю свой маркетинг на новую целевую аудиторию.

2. Невостребованность: «Консультантов развелось столько, что клиентов на всех не хватит».

Это миф. Правда в том, что каждый второй ваш коллега, который решил стать консультантом, столкнулся с той самой невостребованностью. А может быть, этим каждым вторым были вы сами в какой-то период вашей карьеры.

Моя клиентка Наталья однажды стала консультантом не по своей воле. Ей просто в какой-то момент надоело бить поклоны руководителю, и она сказала ему нелицеприятную правду. Ее уволили. И пока Наталья вялотекущим образом искала новую работу, к ней обратился один из бывших коллег – топ-менеджер крупной компании и резидент Сколково – с просьбой провести аудит его складского хозяйства с последующим обучением сотрудников. Наталья с большим удовольствием сделала этот проект за пару месяцев, реализовала свои идеи, получила денег больше, чем за полгода в найме. Ей понравилось. «Так вот она какая – жизнь консультанта», – подумала Наталья и перестала искать работу в найме. Тот же самый коллега порекомендовал ее еще кому-то из своих партнеров, тот еще кому-то, и Наталья была обеспечена работой на год после увольнения. А потом закончились партнеры, которые нуждались в подобного рода услугах. И Наталья стала невостребованным консультантом. Не потому, что она непрофессиональная, а потому что ей и в голову не приходило, что сарафанное радио не может обеспечить стабильный поток клиентов, особенно на первом этапе развития собственного проекта.

Когда мы встретились с Натальей, она думала, что придется продавать себя, и от этого плакала. Я успокоила ее, что продавать себя не придется. Но придется продавать свои услуги. Здесь без волшебных пилюль: чтобы получить востребованность на рынке – необходимы маркетинг и продажи.

Но вы уже знаете, что на рынке труда он тоже необходим. Так что, если не продавать ни там, ни там, то невостребованным можно оказаться не только в консалтинге. Просто в найме невостребованность называется «нетрудоустраиваемостью».

Ваша полезность что в найме, что в консалтинге зависит от двух ключевых факторов: вы способны дать людям качественный и нужный им результат + вы умеете найти таких людей и договориться с ними о сотрудничестве.

3. Низкий уровень профессионализма: «Каждый сбитый летчик теперь стал бизнес-экспертом и учит других жить».

Это миф. Но горе-консультантов действительно на рынке очень много. Впрочем, как в любой другой профессиональной сфере. Разве мало недоврачей? Недоучителей? Недопрограммистов? Каждый из нас, выбирая тех, к кому отнести свою проблему или задачу, делает жесточайший отбор специалистов, прежде чем обратиться к одному. Мы собираем рекомендации, проводим предварительные интервью, задаем проверочные вопросы.

Вы сейчас мне скажете, что ни один врач или инженер не кричит на всех углах, что он классный, если это не так. А бизнес-эксперт умеет кричать очень привлекательно. Да, это правда. Умеет. Но как я уже написала выше, просто у нас пока еще не развит этот рынок. И если мы уже научились выбирать стоматолога по реальным результатам его деятельности, то с консультантами нам пока делать это сложнее, потому что там показатели бывают трудно осязаемые, зачастую их долго ждать. Но институт репутации никто не отменял. Скоро информационная пена схлынет, мы научимся определять критерии для выбора хороших консультантов, получать мнение от их бывших клиентов, задавать нужные вопросы при принятии решения о сотрудничестве и делать правильный для себя выбор.

4. У консультанта ниже статус, чем у наемного директора.

Это миф. Некоторые наемные директора настолько высокомерны, что воспринимают помощь от консультантов либо как нечто назойливое, что мешает работать, либо как возможность влиять на принятие решений.

Моя коллега работала директором корпоративного университета одной из крупных госкорпораций и любила хвастаться суммами бюджетов на консультантов. Так как они были нереально огромные, к ней выстраивались очереди из консалтинговых компаний в надежде отхватить свой кусок. Возможность выбора, кому сказать «да», а кому-то «нет», – пьянит. Отсюда и высокомерное отношение.

Если компании действительно необходима независимая оценка экспертов, то отношение к консультантам достаточно уважительное. К их мнению прислушиваются, их советы ценят, а результаты воспринимают с благодарностью. И если ваши советы и результаты будут качественными, полезными и своевременными, то вашу работу будут высоко ценить.

5. В консультанты идут те, кто не нашел применения в найме.

Хорошие эксперты с независимым мнением, способные говорить руководству нелицеприятную правду, обычно подвергаются остракизму среди коллег. Рано или поздно они покидают системные структуры, потому что не согласны ходить строем и подчиняться неуместным приказам. Такие люди действительно с трудом приживаются в больших коллективах и выглядят там белыми воронами.

Многие из них, покинув организации, не могут выстроить собственные консалтинговые проекты и наладить устойчивые клиентские потоки, поэтому перебиваются редкими заработками и выглядят как люди, которые нигде не могут найти применение.

Но если такой человек адаптировался к новой форме монетизации своей экспертности и находит на рынке заказчиков с той потребностью, которую он может для них решить, то какая разница, какие у него отношения складывались на прошлом месте работы?

6. У консультанта низкая ответственность за результат, поэтому их советы обычно не срабатывают.

Большинство людей (54 % по моей статистике) в принципе не готовы брать на себя ответственность за свои слова и действия. Это я вам как автор книги про управление ответственностью заявляю. И в выборке консультантов, я думаю, примерно такое же соотношение, как и у наемных сотрудников.

Консультант, советы которого не срабатывают, не сможет долго оставаться на рынке, рано или поздно он приобретет соответствующую репутацию и перестанет находить клиентов, готовых прислушиваться к его рекомендациям. Да, в консалтинге вам обычно выдают большой аванс доверия в начале сотрудничества. И многие не умеют оценивать заранее компетентность эксперта. Но, в отличие от найма, некачественные результаты консультантов становятся достоянием намного быстрее, чем некачественная работа наемного директора или специалиста. Там аванс доверия еще больше – целых два месяца испытательного срока. И это минимум! Никто не будет терпеть целых два месяца безответственность консультанта. Он будет разоблачен намного раньше.

Большинство проблем возникают на этапе, когда организация пытается внедрить советы консультанта в практику. Ответственность консультанта в том, чтобы не только предупредить клиентов о возможных рисках при внедрении, но и помочь им это предотвратить.

7. На рынке консалтинга очень высокая конкуренция.

В любой востребованной рыночной зоне высокая конкуренция. Если есть спрос – есть и конкуренция. Это нормально. А вы думаете, нет конкуренции на вакансию в найме? Есть. И еще какая!

На рынке консалтинга очень низкий порог входа. Вы можете давать профессиональные советы, не вложив ни одного рубля в качестве инвестиций. Вам даже офис не нужен, вы можете работать или в Zoom, или на территории заказчика. Поэтому все, кто не может, не хочет или устал работать в найме, запросто могут выйти на этот рынок и занять подходящую экспертную нишу.

Если вы будете давать финансовые или лидерские советы, то попадете в кровавый океан, потому что таких экспертов очень-очень много. Если ваша экспертиза более узкая, вы сможете чувствовать себя на рынке более уверенно и устойчиво. Поэтому эксперты по маркетингу советуют тем, кто только выходит на рынок консалтинговых услуг, находить такой сегмент рынка для своих услуг, где меньше конкуренции. Они называют это «нишеванием». Чем более узкой будет ваша ниша, тем меньше там будет конкурентов. Одна моя клиентка вышла на рынок рекрутинговых услуг с предложением закрывать вакансии только для компаний в сфере агробизнеса и имела сразу же бешеный спрос.

А если вы, как многие мои коллеги, попробуете выбросить на рынок услуги по развитию управленческих навыков для предпринимателей, то столкнетесь с бешеной конкуренцией более опытных и авторитетных консультантов.

Простите мне мое занудство, но повторюсь, что в нашей стране пока нет культуры консалтинга. Она еще только формируется. Если мы посмотрим на мировой бизнес, на европейское сообщество или американское, у них считается нормой при наличии проблемы обратиться к внешнему специалисту. У нас пока этого нет, наши люди предпочитают наломать дров, сделать ошибки, наступить на все возможные грабли, после чего найти выход из ситуации и гордиться собой. Обращаться за помощью считается проявлением слабости. «Ну, у меня же есть HR, вот пусть он и персонал правильный подбирает, и с командой работает, и систему мотивации оптимизирует. Я что, зря деньги ему плачу?»

На самом деле консалтинг – это сфера интеллектуальных услуг, в которой внешний эксперт делает анализ текущей ситуации в бизнесе / организации / ситуации человека, дает рекомендации и помогает при их внедрении для достижения поставленных задач и целей.

★ Почему наш отдел продаж не выполняет план?

★ Какой регламент применить, чтобы ускорить время обслуживания клиентов?

★ Как внедрить систему бережливого производства?

На все эти вопросы могут ответить и сотрудники предприятия. Но иногда их предложения не работают. Или руководитель затрудняется выбрать единственно верный вариант из множества предложенных альтернатив. И тогда он принимает решение пригласить внешнего эксперта или команду. Консультант помогает организации получить верное решение и внедрить его быстрее и более качественно.

Хорошим консультантом может стать только высокопрофессиональный эксперт, способный обеспечить клиенту нужный результат. Только в этом случае его карьера и профессиональная жизнь будут долгими, успешными и финансово обеспеченными.

Кроме профессиональной экспертизы в узкой сфере у консультанта должны быть на очень высоком уровне развиты такие компетенции, как:

1. Клиентская диагностика – способность активно собирать и анализировать информацию о потребностях и задачах клиентов с целью выбора наиболее оптимального варианта предоставления им услуг.

2. Ответственность – смелость пообещать клиенту конкретный результат от совместной работы, минимизация рисков и контроль факторов, влияющих на возможность выполнить задачу, поставленную клиентом.

3. Самопрезентация и позиционирование – целенаправленное формирование деловых контактов, владение широким инструментарием выстраивания партнерских отношений с потенциальными клиентами, четкое представление себя и своих услуг, умение вызвать интерес и доверие к сотрудничеству.

4. Убедительное влияние – логичное обоснование своих предложений и гонораров, структурированное объяснение преимуществ сотрудничества с точки зрения выгод для клиента, проявление настойчивости и приведение дополнительных аргументов в ответ на возражения, формирование взаимовыгодных договоренностей о дальнейших действиях.

5. Экспертный сторителлинг – умение привлекать внимание аудитории за счет яркого описания кейсов, историй и методических материалов, создание высококачественного, хорошо читаемого контента для соцсетей и блогов на постоянной основе.

6. Эмоциональная устойчивость – осознание и принятие собственных сильных и слабых сторон, объективная самооценка, готовность к критике и негативному отношению со стороны других людей, сохранение эмоциональной стабильности в напряженной ситуации, осознание собственного состояния и способность выразить свои чувства корректным для собеседника способом.

Как вы видите, эти качества очень похожи на стандартные лидерские компетенции, которыми обладает любой хороший руководитель. Только у консультанта они должны быть выражены на высочайшем уровне, потому что он, в отличие от лидера внутри корпоративной команды, не обладает ни одним административным ресурсом.

Если вы намерены попробовать себя в роли консультанта, у вас должны быть хотя бы минимальные зачатки предпринимательства – то есть готовность к финансовым вложениям и рискам с целью извлечения прибыли.

Самое мудрое решение, которое вы можете принять во второй части своей карьеры, – это начать развивать свой консалтинговый проект, еще работая в найме. Пока у вас есть финансовая стабильность, то есть ваш работодатель делает перевод на вашу карту дважды в месяц, и вам не надо в обморочном состоянии искать себе клиентов, чтобы оплачивать текущие счета.

И еще одним важным преимуществом позаботиться о создании будущего консалтинга заранее, пока вас не уволили, является возможность развивать свой личный бренд эксперта, будучи защищенным брендом работодателя. Особенно если бренд вашего работодателя имеет вес на рынке.

Моя клиентка Маргарита – финансовый директор крупной международной компании так описывает свой опыт в этом процессе:

★ В феврале 2022 года американская компания, в которой я работала, максимально сократила свое присутствие в российском медиапространстве. В связи с чем всем сотрудникам было запрещено публично использовать наименование компании в сочетании с собственным статусом. То есть я могла сказать, что являюсь финансовым директором в компании, но в какой именно – не могла озвучить. А так как на тот момент я активно развивала свой личный бренд, меня очень хорошо знали организаторы всевозможных отраслевых и профильных конференций и активно звали на роль спикера. Но многие из них, услышав, что я теперь не могу публично озвучить название компании, пожимали плечами и уходили в тень. Мало кто готов анонсировать для своих слушателей просто Риту – финансового директора, им хотелось усилить статус своего мероприятия статусом компании, в которой я работала. Меня спасало то, что на тот момент я уже стала известна своими яркими и полезными выступлениями, и те организаторы, для которых содержательный контент был более важен, чем имиджевый, не обращали на это особого внимания. Но если бы у меня не было возможности озвучивать бренд компании, в которой я работала, у меня вряд ли получилось бы вообще выйти на арену публичных выступлений в самом начале своего пути в роли спикера.

К консалтингу лучше готовиться заранее, в том числе чтобы не попасть в такую ситуацию, которую попала я, когда, открыв юрлицо, плакала на первой встрече с бухгалтером, раскрывшим мне «великий» секрет работы на себя – необходимость платить налоги.

Самый идеальный вариант, который вы можете использовать, – это превратить текущего работодателя в своего первого клиента. Потом найти двух-трех еще таких же и первое время быть спокойным за свое финансовое состояние.

Метод пятиступенчатого развития карьеры после найма: пять элементов развития с нуля собственного консалтингового проекта.

По алгоритму, который я вам предложу, можно двигаться вне зависимости от того, в каком из следующих сценариев вы находитесь сейчас:

★ успешно работаете в найме, не собираетесь никуда уходить, но думаете про развитие собственного консалтингового проекта для того, чтобы монетизировать свой опыт, когда выйдете на пенсию;

★ пока еще работаете в найме, но чувствуете себя там неуютно – вам скучно, ваши идеи не принимаются, коллеги ведут против вас свою игру, или вы столкнулись с другими некомфортными для себя ситуациями – вроде бы ничего не угрожает напрямую, но вы чувствуете, что настало время серьезных изменений;

★ вы уволились, неважно, по чьей инициативе это произошло и как давно, и на рынке труда столкнулись с тем, что позиций вашего уровня на приемлемых для вас условиях вы не можете найти уже достаточно давно;

★ вы вышли из найма осознанно, с намерением развивать собственный консалтинг, но испытываете трудности с поиском клиентов и, соответственно, с финансами.

В каждом из этих сценариев существует возможность встать на стартовую линию и пройти последовательно пять этапов к успешному во всех смыслах консалтингу.

Первый элемент. Ваша экспертная уникальность.

Важно выделиться в мире, который трещит от консультантов. Как к этому подойти? Как справиться с синдромом самозванца?

★ Перестройте свое мышление с ориентации на внутренних клиентов, которым вы всегда помогали как эксперт, на внешних. Важно понять, что если вы как HR подбирали персонал для коллег из смежного подразделения, то сможете делать это так же легко и качественно для руководителей в других компаниях;

★ Найдите в своем опыте ту экспертизу, делиться которой вас вдохновляет больше всего. Например, вы финансовый директор, который больше всего любит выстраивать с нуля управленческий учет;

★ Осознайте свою личностную особенность или характеристику, которая станет вашей уникальностью и выделит вас на рынке (логист, который имеет обширные и надежные связи на таможне);

★ Выделите те свои преимущества, которые копировать бесполезно: обаятельная харизма, смелость выходить в публичное пространство и говорить правду, невероятная кропотливость и умение видеть мельчайшие детали.

Самому такую инвентаризацию провести достаточно трудно, поэтому вы можете обратиться за помощью либо к экспертам по личному бренду, либо к карьерным консультантам.

ПОДАРОК для читателей этой книги – скачайте бесплатно первый урок[4]4
  Ссылка на урок: https://www.youtube.com/watch?v=0OGhVBobjNs


[Закрыть] моего курса «Карьера после найма», который поможет вам создать философию своего консалтингового проекта.

Задача первого шага: получить ответ на вопрос, с чем выйти на рынок, и обрести уверенность, что ваши услуги будут востребованы.

Второй элемент. Грамотное позиционирование.

Юрий Дудь[5]5
  Внесен Минюстом РФ в реестр физлиц-иноагентов.


[Закрыть] часто просит гостей своего эфира: «Расскажи максимально коротко, чем ты занимаешься». А вы сможете ответить на этот вопрос, не упоминая свою должность в найме? Кто вы, если не финансовый директор? Лаконичный и понятный ответ на этот вопрос и есть позиционирование.

★ Ответьте на вопрос: в чем суть моей услуги?

★ Мысленно найдите тех, кому вы хотите и можете дать большую ценность и обеспечить качественный результат;

★ проанализируйте ключевые потребности клиентов в зоне вашей экспертности. Это можно сделать, взяв интервью у своих бывших коллег, которые являются или являлись вашими внутренними клиентами;

★ создайте большую идею, к которой люди захотят присоединиться. Для меня примером миссии является Илон Маск, который не просто запускает ракеты в космос, а осваивает космос для того, чтобы в будущем дать людям больше возможностей для жизни, работы и путешествий.

Формула любого позиционирования выглядит так: Кто я как эксперт + Кому я помогаю + Каких результатов хочу достичь.

Многие руководители боятся идти в консалтинг из-за страха потерять высокий статус своей прежней должности: как так, я был топ-менеджером крупного холдинга, а стану неизвестно кем?

Задача второго шага: изменить формулировку своего корпоративного статуса на статус внешнего консультанта, сохранив при этом высокий уровень влияния и профессионализма.

Примеры консалтинговых статусов:

Эксперт по внедрению оперативного учета на базе 1С для продуктовых компаний.

Финансовый консультант для владельцев стоматологических клиник, заинтересованных в масштабировании бизнеса.

Карьерный консультант для топ-менеджеров, желающих создать частную практику в области управления.

Третий элемент. Ценность и ценообразование.

Самой дорогой услугой в вашем продуктовом портфеле станет услуга, которая будет решать ту проблему клиента, которую вы умеете решать лучше всех.

Выберите для примера ту экспертизу, о которой вы подумали на первом этапе. А теперь прогоните ее через ряд вопросов:

★ Мастером решения каких проблем вас чаще всего называют?

★ Решена ли эта проблема лично у вас? Это важный вопрос, ответ на который поможет вам избежать обвинений в инфоцыганстве.

★ Уверены ли вы, что вам знакомы все тонкости того пути, который ваш клиент должен будет пройти от пункта А в пункт Б с вашей помощью? Умеете ли вы решать возникающие на каждом этапе проблемы?

★ Попробуйте сузить клиентскую нишу, с которой планируете работать, это поможет вам дистанцироваться от других участников рынка, которые продают все, что можно.

На первом этапе своего консалтинга вы можете создать и продвигать всего лишь одну дорогую услугу. Это поможет вам быстро начать зарабатывать отличные деньги, имея минимальное количество клиентов. Большая ошибка начинающих консультантов, являющихся отличными мастерами своего дела, – формировать стоимость на свои услуги, исходя из стоимости часа.

Но если привык зарабатывать +/– 500 000 рублей, поди докажи своему первому клиенту, что твой час стоит 50 000 рублей. А аудит, который вы для него проведете и на который потратите 20 часов, вполне может стоить полмиллиона. Потому что вы результатами этого аудита покажете своему клиенту, как ему сэкономить 50 миллионов. Вы же сможете провести ревизию в зоне своей экспертности и выдать рекомендации? Он же сможет, следуя вашим рекомендациям, сэкономить? Так почему это не может стоить дорого?

Если клиент покупает ваши услуги на 10 часов и при этом получает способ сэкономить 50 миллионов рублей, то, значит, он готов за это платить.

Если вы не можете обеспечить клиенту результат – вы плохой профессионал. Если вы не можете пообещать клиенту результат – вы не уверенный в себе профессионал.

Четвертый элемент. Элегантность маркетинга и продаж.

Задача этого этапа – выбрать такой способ распространения информации о себе и своих услугах, который будет для вас максимально комфортным. Только так вы расстанетесь со страхом выйти в публичное поле и начнете красиво привлекать внимание клиентов, договариваться с ними о сотрудничестве и уверенно говорить о ценах на свои услуги.

Да, вы можете выбирать: выйти ли вам ярко в социальные сети или начать ездить с гастрольной лекцией по бизнес-школам (или где там тусуются ваши клиенты?). А может быть, использовать партизанский маркетинг и распространять о себе информацию через ваши деловые связи или создать референтную программу? Решать вам. Помните одно: холодных звонков больше не существует! Так что, не бойтесь, каждый найдет для себя комфортный путь встретиться и поговорить с потенциальным клиентом.