Текст книги "Google AdWords. Исчерпывающее руководство"

«Длинный хвост» – маркетинговый термин, который ввел и популяризовал Крис Андерсон в статье для журнала Wired (октябрь 2004 года) для описания феномена, когда рынки добиваются большего объема продаж за счет огромного количества специфичных узконишевых продуктов, чем за счет хитов. Например, в доинтернетовские времена книжным магазинам приходилось держать широкий ассортимент. Однако объем книжных полок был ограничен, а значит, на них помещалось только определенное количество книг. Самые лучшие места отводились для бестселлеров в каждой категории. Чтобы сохранить выгодное место на полке, книга должна была постоянно продаваться. В противном случае ее переправляли в лоток с уцененными книгами, чтобы освободить место для той, спрос на которую был выше. И хотя эти «сосланные» книги продавались в количестве нескольких экземпляров в месяц, было нерационально тратить на них место на полках только для того, чтобы поддерживать запас.

А затем возникла компания Amazon.com, которая может держать неограниченный запас продуктов. И вдруг выяснилось, что на книге, продающейся в количестве 1 экземпляра в месяц или 100 экземпляров в год, тоже можно заработать. Если суммировать выручку от миллионов книг, которые продаются в малом количестве, окажется, что она равна или даже превышает выручку от продажи бестселлеров.

Та же логика применима к любому нишевому бизнесу, например Netflix. Эта компания занимается прокатом видео в интернете и имеет в запасе тысячи копий самых востребованных кинофильмов. Сила этого бизнеса в том, что Netflix ухитряется держать в запасе по нескольку копий фильмов, которые спрашивают крайне редко. Клиентам очень нравится, что здесь можно взять напрокат абсолютно любой фильм, даже самый редкий. Причем суммарный доход от маловостребованного кино достигает приблизительно такого же объема, что и от сотни самых популярных кинокартин.

В случае с ключевыми словами логика та же. Поиски по запросу, состоящему всего из одного слова, составляют порядка 20 % всего объема поискового трафика на территории США. Однако запросы по ключевой фразе из пяти и более слов в совокупности обеспечивают те же около 20 % объема трафика.

Маркетеры говорят о ключевых словах с «длинным хвостом» в двух случаях:

• Первый относится к поиску по фразе из трех и более слов. В сущности, пользователь, вводящий в поисковое окно фразу, вполне конкретно обозначает, какую именно информацию желает найти.

• Второй – ключевые слова с низким объемом поискового трафика. И даже одно слово с низкой частотой поиска относится к категории с «длинным хвостом».

Число слов, применяемых в поисковых запросах, год от года растет (табл. 2.2). Чем чаще пользователи начнут проводить поиск по нескольким словам, тем больше будет расти и популярность двух– и трехсловных ключевых фраз.

Табл. 2.2. Число кликов пользователей из США в зависимости от количества ключевых слов в поисковом запросе

Примечание. Данные основаны на замерах по 4-недельным периодам (до 26.02.2011, 02.04.2011 и 31.01.2009) в выборке компании Hitwise численностью 10 млн американских интернет-пользователей.

Источник: Hitwise, подразделение компании Experian.

Поэтому термин «длинный хвост» я отношу к низкому объему поиска. Принцип «длинного хвоста» в том, чтобы агрегировать редко запрашиваемые единицы данных. В контексте поиска это будут низкочастотные ключевые слова.

Хотя по данным таблицы количество поисковых запросов из нескольких слов за указанные периоды меньше, чем однословных, в основном это следствие высокой популярности прямых навигационных запросов. Среди последних в поисковой системе Google наиболее распространены слова Facebook, YouTube, Twitter, eBay, Yahoo! и Gmail. Из-за этого и искажается реальное количество однословных поисковых запросов, которые рекламодателям практически невозможно монетизировать.

Использование и включение в списки ключевых слов с «длинным хвостом» дает несколько преимуществ:

• По таким запросам конкуренция рекламных объявлений, как правило, ниже. Нужно много терпения и организованности, чтобы обстоятельно исследовать такие ключевые слова и подобрать все возможные варианты. Вместе с тем, охватывая редко используемые поисковые запросы, вы получаете шанс натолкнуться на подлинные бриллианты, притом по более чем скромной цене.

• Гораздо важнее то, что «длиннохвостые» поисковые запросы в большинстве своем более конкретны, и поэтому вам намного проще удовлетворить интерес пользователя соответствующим рекламным текстом и целевой страницей.

Приведу такой пример. Допустим, пользователь вводит запрос «шелковая блуза с длинным рукавом для беременных», и в результатах ему показывают два рекламных объявления: одно – о блузах для беременных вообще, другое – именно шелковые блузы и именно с длинным рукавом. Как вы думаете, на какое из них он вероятнее всего кликнет?

Реклама по ключевым словам основана на том, чтобы выбирать для показа ключевые слова и объявления, способные ответить на вопрос пользователя. Чем теснее вы увяжете свой рекламный текст с намерением пользователя, тем выше будет коэффициент кликов. Если вы согласуете текст с целевой страницей, которая также содержит сведения об интересующем пользователя продукте, вы тем самым повысите показатель конверсий.

Используя возможности ключевых слов с «длинным хвостом» как при организации групп объявлений, так и в процессе исследования, вы сможете более тесно увязать свою рекламу с намерением пользователя, отчего выиграете и вы, и он. Пользователь найдет то, что его интересует, а рекламодатель получит больше конверсий.

При составлении списка ключевых слов или применении метода «длинного хвоста» нужно выделять и сопоставлять ключевые слова двух типов: общей и узкой тематики. Они в корне различны, и неправильный подход приведет к подбору десятков тысяч близкородственных слов, среди которых не будет места самым точным и лучшим для вашего аккаунта.

Чтобы избежать подобной ошибки, сначала продумайте, как пользователи ищут в интернете информацию о ваших продуктах. В начале главы мы обсуждали категории ключевых слов, которые четко сформулированы и точно описывают желания пользователя, проблему и симптомы. Каждая категория указывает на разные способы поиска одного и того же продукта. Для начала составьте перечень ключевых слов, которые употребляют пользователи в поисковых запросах, а потом переходите к конкретике.

Предположим, что вы рекламируете программу, которая удаляет шпионское ПО. Несложно подобрать тысячи вариантов ключевых слов, основываясь на простом списке (табл. 2.3). В результате вы получите список фраз, каждая из которых будет содержать словосочетание «шпионское ПО». Однако этим далеко не исчерпываются способы поиска программ для удаления вредоносных программ.

Табл. 2.3. Корневые слова узкой тематики для запроса «шпионское ПО»

Список, представленный в табл. 2.3, – перечень ключевых слов узкой тематики. В него входят только те запросы, в которых используется фраза «шпионское ПО». Необходимо расширить перечень ключевых слов. Полный список ключевых слов общей тематики основан на перечне корневых слов (табл. 2.4).

Табл. 2.4. Корневые слова общей тематики для запроса «шпионское ПО»

Как видите, вместо одного корневого слова «шпионское ПО» для генерирования списка ключевых слов и возможных поисковых запросов взяты разные, использовавшиеся при поиске ПО для удаления программ-шпионов. Если у вашего продукта больше конверсий по поисковым запросам, содержащим фразу «рекламное ПО», а вы создали ключевые слова на основе фразы «шпионское ПО», вы упустите самые прибыльные варианты.

При таком подходе вам также проще сосредоточиться на правильных ключевых словах. Начните с очень широкого списка. Во-первых, следует обдумать все способы поиска вашего продукта. Отталкиваясь от этих разных моделей мышления, составьте список корневых слов, описывающих ваше предложение.

Попробуйте некоторое время пользоваться аккаунтом AdWords с этими ключевыми словами (с соответствующими модификаторами). Как только вам станет ясно, какие из них обеспечивают больше кликов и конверсий, вы сможете изучить их подробнее. При таком двухэтапном подходе к созданию как ключевых слов, так и групп объявлений вы с умом потратите время. Напридумывать массу ключевых слов не так уж трудно, но для бизнеса куда уместнее создавать прибыльные – и управляемые – списки.

Типы соответствия ключевых слов

Программа AdWords предоставляет рекламодателю значительную свободу действий в выборе условий показа объявлений. Дополнительные функции контроля рекламы, доступные в программе AdWords, мы по порядку рассмотрим в следующих главах. Но если вы не обеспечите соответствия ваших ключевых слов поисковым запросам пользователей, даже эти дополнительные возможности позволят вам увеличить объем высококачественного трафика в лучшем случае незначительно.

Итак, есть четыре типа соответствия, на основании которых программа AdWords определяет, будет ли ваша реклама показана в ответ на запрос пользователя: широкое, модификатор широкого соответствия, фразовое и точное.

Слово с широким соответствием – ключевое слово, которое вы вносите в группу объявлений, не сопровождая никакими форматирующими символами (рис. 2.3).

Рис. 2.3. Слова с широким соответствием в группе объявлений

Ключевые слова с широким соответствием инициируют показ вашей рекламы, когда пользователь вводит поисковый запрос, связанный с ними. Причем они могут стоять в любом порядке, содержать опечатки, быть в форме множественного числа или даже синонимами вашего ключевого слова. Например, если вы задали ключевое слово с широким соответствием «кофейные чашки», ему могут соответствовать поисковые запросы «кофейная чашка» (единственное число), «кафейная чашка» (неверное написание) или «кофейная кружка» (близкий вариант).

Кроме того, порядок слов в поисковом запросе не важен. Если, например, вы задали ключевое слово с широким соответствием «кофейные чашки», ваша реклама будет соответствовать запросам «чашки кофейные» или «кружка кофейная».

Наконец, ваша реклама будет показана по поисковому запросу, если в нем содержатся слова, родственные вашему ключевому слову, с дополнениями. Например, ключевому слову «кофейные чашки» могут соответствовать запросы «красная кофейная кружка», «синие кофейные кружки» или «держатель кофейной чашки».

Если вы продаете только кофейные кружки, вряд ли вам нужно соответствие таким поисковым запросам, как «держатель кофейной чашки». Есть способы предотвратить показ вашей рекламы, и мы поговорим о них ниже, когда будем разбирать понятие «ключевые минус-слова».

Главная проблема широкого соответствия в том, что ваша реклама показывается в ответ на «похожие» слова в поисковых запросах, причем похожесть определяете не вы, а Google. В результате реклама с ключевыми словами широкого соответствия показывается в ответ на массу запросов, не имеющих отношения к вашему бизнесу. И чем выше у вас CTR, тем шире спектр поисковых запросов, в ответ на которые выводится ваша реклама. Предположим, у вас достаточно высок CTR для термина с широким соответствием «кофейные кружки». Тогда не исключено, что реклама будет показана в ответ на запрос «чайные чашки». Если вы продаете и чайные чашки, у вас должны быть отдельное рекламное объявление и привязанная к нему целевая страница для них. Таким образом, хотя ваша реклама соответствует схожим запросам и показывается в ответ на них, дополнительные клики едва ли увенчаются продажами из-за нерелевантности самой рекламы и ее целевой страницы намерению пользователя.

Но у широкого соответствия есть и преимущество: вам не нужно искать все возможные вариации ключевых слов. В ноябре 2008 года Google заявила следующее:

Известно ли вам, что 20 % запросов, ежедневно получаемых Google, – те, которые не встречались нам за последние 90 дней или вообще никогда?[13]13
  А раз они не встречались, то конверсию по ним никто не замерял. Стало быть, это не больше чем просто еще один любопытный факт. Прим. науч. ред.


[Закрыть]

www.adwords.blogspot.com/2008/11/reachmore-customers-with-broad-match.html

В 2011 году Google в частном порядке изменила этот показатель, но в сторону увеличения: 20 % поисковых запросов, получаемых Google ежедневно, ни разу не встречались как минимум за последние шесть месяцев. А поскольку число запросов постоянно растет, растет и число возможных комбинаций ключевых слов.

Если пятая часть всех поисковых запросов в Google ни разу не использовалась за предыдущие полгода и известно, что поисковик ежемесячно получает миллиарды запросов, легко понять, что невозможно учесть в своем аккаунте все ключевые слова, связанные с вашим продуктом.

Проблема маркетеров, хотевших использовать широкое соответствие с целью охвата всех возможных поисковых запросов и вместе с тем контролировать показ своей рекламы, разрешилась с появлением нового инструмента: модификатора широкого соответствия.

Если внимательнее присмотреться к ключевым фразам, можно заметить, что важны в них одно слово или два-три, а остальные – определения, не слишком влияющие на показатели конверсии. Возьмем, например, поисковый запрос «туфли Nike красные размер 9».

Понятно, что важны в этой фразе два слова – «туфли» и Nike. Значит, вам нужно, чтобы именно они фигурировали в поисковом запросе, а сведения о размере и цвете для вас, скорее всего, несущественны.

Применяя модификатор широкого соответствия, вы даете понять Google, что вам интересны только эти два слова, «туфли» и Nike, и ваша реклама должна показываться в ответ на поисковые запросы, связанные с ними. А что касается остальных слов в ключевой фразе, то поисковик волен трактовать их свободно.

Чтобы показать Google, какие слова вам важны, достаточно поставить символ плюс (+) перед самыми значимыми из них. Ключевые слова, которые предваряются таким знаком, могут соответствовать формам множественного числа, словам с опечатками и близкородственным в поисковых запросах. Однако они не будут показываться в ответ на слова другого типа. Здесь, как и при широком соответствии, порядок слов не играет роли.

В табл. 2.5 приведены несколько примеров, показывающих несколько вариантов действия модификатора широкого соответствия в ответ на различные поисковые запросы с основными словами «свадебные торты».

Табл. 2.5. Пример модификатора широкого соответствия[14]14
  * Популярный у американцев бисквитный торт с коржами и/или кремом красного цвета (за счет пропитки вишневым соком или пищевыми красителями). Рецепт можно посмотреть здесь: www.vkusnyblog.ru/smak/18134. Прим. перев.


[Закрыть]

В каждом примере в поисковом запросе содержится слово, близкородственное ключевому слову с модификатором, но при этом не важно, что в одном случае оно употреблено в форме множественного числа, в другом – единственного, а в третьем и вовсе написано с ошибкой.

В интерфейсе Google слова с модификатором помечены как слова с широким соответствием. Интерфейс не содержит отдельной формы для этого типа.

Но если вы добавите к ключевому слову знак «плюс», оно становится словом с модификатором широкого соответствия (рис. 2.4).

Рис. 2.4. Ключевые слова с модификатором широкого соответствия в группе объявлений

Если вам нужен контроль над показом своей рекламы, но при этом вы не готовы подыскивать и анализировать каждую вариацию ключевого слова, модификатор широкого соответствия – отличное решение.

Модификатор широкого соответствия позволяет строже контролировать показ рекламы. Поэтому есть всего несколько ситуаций, когда необходимо использовать ключевые слова с широким соответствием.

Одно из самых полезных применений широкого соответствия – сбор материала для исследования. Ваша реклама будет соответствовать множеству поисковых запросов, которые дадут отличную возможность понять поисковое поведение пользователей.

Этот тип соответствия очень полезен, если вы собираете материал для исследований, а не просто стремитесь показать свою рекламу (и, соответственно, повысить ROI в нее).

Кроме того, можно использовать широкое соответствие, когда общее количество поисковых запросов по вашей теме очень мало. Если вы адресовали показ своих объявлений небольшому региону или у вас нишевый, узкоспециализированный бизнес, можно воспользоваться широким соответствием для ряда ключевых слов, чтобы повысить общее число показов и кликов. Только сначала убедитесь, что это способствует достижению ваших общих маркетинговых целей.

Считается, что ключевое слово имеет фразовое соответствие, когда вы при введении в группу объявлений берете его в кавычки, как показано на рис. 2.5.

Рис. 2.5. Ключевые слова с фразовым соответствием в группе объявлений

Чтобы ключевые слова с фразовым соответствием обеспечивали показ вашей рекламы, в поисковом запросе слова должны стоять точно в таком же порядке, как у вас в группе объявлений. Предположим, ваше ключевое слово – «кофейные чашки».

Оно будет соответствовать запросам следующего вида:

• кофейные чашки;

• голубые кофейные чашки;

• кофейные чашки голубые;

• красные кофейные чашки-непроливайки.

В каждом из примеров поисковые запросы содержат слова до, после или до и после вашего ключевого слова. Но во всех случаях есть ваша фраза с заданным порядком слов.

При фразовом соответствии не воспринимаются запросы с орфографическими ошибками и формой множественного числа и реклама по ним показана не будет:

• кофейная чашка (единственное число);

• кафейные чашки (орфографическая ошибка);

• чашки кофейные (другой порядок слов).

Также ваша реклама не будет показана, если в запросе между словами, составляющими вашу ключевую фразу, вклинится постороннее слово. В нашем примере, если пользователь укажет в запросе «кофейные голубые чашки», ваша реклама показана не будет, поскольку запрос не содержит вашей фразы точно в заданном виде.

Добавлю для ясности, что пользователь в строке не вводит слова в кавычках и не сопровождает их форматирующими символами вроде плюса. Он пишет, как привык; а кавычки используются, только если нужно известить Google, что ваша реклама должна показываться только в ответ на точное соответствие вашей фразы словам в поисковом запросе. На рис. 2.6 приведен пример запроса, по которому будет показана ваша реклама, имеющая ключевое слово с фразовым соответствием.

Рис. 2.6. Поисковый запрос в Google, инициирующий показ рекламы на ключевое слово с фразовым соответствием «кофейные чашки»

Раньше фразовое соответствие считалось одним из лучших вариантов для работы с новым аккаунтом как обеспечивающее высокую степень контроля над показом рекламы. Но AdWords ввел модификатор широкого соответствия, и теперь рекламодатели реже пользуются фразовым. Если у вас действует система автоматического назначения ставок, позволяющая быстро управлять большим количеством ключевых слов, рекомендую использовать фразовое соответствие. Но если вы управляете своим аккаунтом вручную, лучше начать с модификатора и точного соответствия. Когда будет невозможен контроль над показом рекламы по ключевым словам с модификатором широкого соответствия, переходите к фразовому соответствию.

Поясню на примере. Предположим, вы продаете спортивную одежду с символикой футбольной команды НФЛ Pittsburgh Steelers. Вы задаете в своем аккаунте ключевое слово с модификатором широкого соответствия: +Pittsburgh +Steelers футболки. Поскольку Steeler – слово, однокоренное steel (сталь, стальной), вполне вероятно, что ваша реклама будет показана по запросам вида «история сталелитейной промышленности в Питтсбурге», а вам это явно не нужно. С другой стороны, известно, что фанаты НФЛ часто вводят в строку поиска название любимой команды как есть, но с добавлением слов-определений. Следовательно, в нашем примере предпочтительнее вместо модификатора широкого соответствия применить к ключевому слову Pittsburgh Steelers Jerseys (дословно – Pittsburgh Steelers футболки) фразовое соответствие: это позволит отсечь поисковые запросы, тематически не связанные с вашим бизнесом.

Точное соответствие – самое строгое и конкретное соответствие ключевого слова поисковому запросу из всех, что предлагает AdWords. Чтобы задать его, ключевые слова нужно вводить в квадратных скобках, как показано на рис. 2.7.

Рис. 2.7. Ключевые слова с точным соответствием в группе объявлений

Точное соответствие изначально работало так, как подразумевает его название: ваша реклама выводилась в результатах поиска, если запрос точно совпадал с ключевым словом в вашей группе объявлений. Не принимались слова с ошибками в написании, похожие слова, а также форма множественного числа, если ключевое слово задано в форме единственного (и наоборот)[15]15
  Сейчас условия показа изменились – программа принимает поисковые запросы с незначительными изменениями. Подробнее см.: www.support.google.com/adwords/answer/2407781?hl=ru. Прим. науч. ред.


[Закрыть]. Если вы задавали ключевое слово с точным соответствием «[кофейные чашки]», ваша реклама не показывалась, если вводился запрос «кофейная чашка» (единственное число вместо множественного), «кафейные чашки» (ошибка в написании), «синие кофейные чашки» (дополнительное слово), «кофейные кружки» (похожее слово) или любой другой вариант.

Самое ценное преимущество точного соответствия в том, что вы четко знаете, по каким запросам будет показана реклама. А значит, обстоятельный анализ ключевого слова и соответствующих ему объявления и целевой страницы позволит убедиться, что вы выстроили синергетическую цепочку, которая максимизирует коэффициент конверсии.

При поисковых запросах из большего количества слов точное соответствие также отражает истинное намерение пользователя. Фраза «купить плазменный телевизор» подразумевает желание совершить покупку. Поиск по таким ключевым словам, как «телевизор LCD или плазма» или «преимущества бухгалтера перед ПО для расчета налогов», явно указывает, что покупатель находится на стадии сравнения. В подобных случаях ему нужно больше информации, прежде чем окончательно решиться на покупку. А запрос типа «сроки переизбрания конгрессменов» подразумевает, что пользователь хочет получить больше информации.

Мы обращаемся к поисковым системам, чтобы найти ответы на свои вопросы, но наши намерения бывают самыми разными. К числу основных из них относятся коммерческие (желание что-то купить), информационные (найти данные) и навигационные (найти конкретную страницу или сайт). С другой стороны, если ваш сайт представляет собой интернет-магазин, это не значит, что вы не должны включать в свой список ключевых слов термины, используемые для информационных запросов. Нужно сделать все возможное, чтобы привлечь на сайт пользователей, которые ищут информацию, и представить ее в таком виде, чтобы они заинтересовались вашими продуктами.