Текст книги "НЛП. Современные психотехнологии"

Визуальные представления

1. У кого из ваших друзей или родственников самые длинные волосы?

2. Вспомните лицо своего школьного учителя.

3. Представьте себе полоски на шкуре тигра.

4. Вспомните цвет входной двери в том доме, где вы живете или работаете.

5. Представьте себе своего любимого телевизионного ведущего в какой-нибудь высокой шляпе.

6. Представьте себе самую большую книгу из своей домашней библиотеки.

Аудиальные представления

1. Вспомните свою любимую мелодию.

2. Попробуйте услышать в своем воображении отдаленный звон церковных колоколов.

3. У кого из ваших друзей самый тихий голос?

4. Вспомните голос своего детского друга.

5. Представьте себе, как звучал бы ваш голос под водой.

6. Постарайтесь в воображении услышать шум морского прибоя.

Кинестетические представления

1. Попробуйте представить, что вы окунаете левую ногу в холодную воду.

2. Представьте себе, что вы держите в руках гладкий бумажный стаканчик.

3. Представьте себе, что вы пихаете ногой кошку или собаку.

4. Представьте себе, что вы надели на ноги мокрые носки.

5. Представьте себе, что вы прыгаете с высокой стены.

6. Представьте себе, что вы катите по дороге колесо от машины.

Визуальные представления

1.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

2.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

3.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

4.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

5.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

6.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Аудиальные представления

1.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

2.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

3.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

4.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

5.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

6.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Кинестетические представления

1.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

2.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

3.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

4.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

5.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

6.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

А теперь разделите общее количество баллов, набранных вами по каждой модальности, на шесть (по числу вопросов), чтобы получить среднее значение. Отметьте, в котором из трех случаев вы получили наибольшее количество баллов. Возможно, какая-то одна модальность будет у вас гораздо менее выражена, чем остальные. Если вы хотите дать более точную характеристику своим сенсорным предпочтениям (хотя любая оценка здесь достаточно субъективна), то можете придумать какие-либо собственные примеры. Например, вы можете попытаться аналогичным образом измерить характеристики процесса припоминания и воображения, для того чтобы дать более точную оценку своим сенсорным предпочтениям.

Если вы не обнаружили у себя никакого особого предпочтения, а количество баллов, набранных вами по всем трем модальностям, в целом невелико, не огорчайтесь, повторите упражнение, потренируйте воображение. Ваши усилия оправдают себя.

Если же, напротив, вами получены довольно высокие показатели по всем модальностям, это значит, что у вас есть хорошая база для того, чтобы в дальнейшем добиться высоких результатов в любой сфере деятельности. Даже если вам не удастся воплотить все свои замыслы, вы теперь знаете, насколько люди разные. Теперь вам известно, что именно вам нужно для того, чтобы найти с ними общий язык.

Использование сенсорного «интеллекта»

Итак, вы уже должны суметь определить и собственные сенсорные предпочтения, и сенсорные предпочтения тех людей, с которыми вам часто приходится общаться, а это чрезвычайно полезный навык для каждого человека. Теперь вы понимаете, как важно для повышения эффективности вашего общения быть гибким и уметь подстраивать свои действия к особенностям поведения вашего собеседника.

А сейчас подумайте, с какими трудностями сталкиваются при общении люди различных сенсорных типов. Если вы общаетесь с человеком визуального типа, то вряд ли стоит особо полагаться на внимательно подобранные слова и тщательно выстроенную аргументацию. Однако совершенно неожиданный эффект в данной ситуации могут вызвать несколько удачных иллюстраций или выразительных штрихов на листке бумаги. То есть для того чтобы быть правильно понятым, оперируйте зрительными образами, нарисуйте некую словесную картинку. Используйте такие визуальные предикаты, как «смотрите», «ясно и отчетливо», «фокус» или «представьте себе» – эти выражения будут понятнее вашему собеседнику.

Напротив, на человека аудиального типа все это не произведет особого впечатления. «Растолкуйте мне, скажите обо всем этом просто и ясно», – может потребовать он от вас, если в своем рассказе вы использовали в основном визуальные представления.

Человек кинестетического типа не будет удовлетворен до тех пор, пока ему не удастся потрогать или пощупать что-то. Ему захочется подержать в руках что-то осязаемое, например тот продукт, о котором идет речь. Никакие картинки и фотографии в рекламных проспектах не произведут на него заметного впечатления, но посадите его за руль, дайте ему ощутить машину, и все его чувства заработают в полную силу. Если вы будете правильно использовать сенсорный язык, ваши собеседники смогут быстрее «ухватить мысль», «рассмотреть вопрос» или «лучше почувствовать суть предложения».

В любом случае, для установки и поддерживания тесного контакта с собеседником вам прежде всего следует выбрать подходящий сенсорный канал общения. А в итоге – приобретенный вами сенсорный «интеллект» поможет вам в любой ситуации, где необходимы навыки общения.

Первое впечатление

Несоответствие сенсорных предпочтений может проявиться в любой ситуации. Неблагоприятное первое впечатление от собеседования при устройстве на работу, от общения с клиентом или новым сотрудником может быть всего-навсего результатом несоответствия между сенсорными предпочтениями собеседников. В таких случаях кажется, что люди как будто разговаривают на разных языках. Неписаные правила общения возлагают ответственность за его эффективность на инициатора общения. Нет смысла обвинять человека, который чего-то не видит, не слышит или не чувствует, так как его способ восприятия реальности имеет такое же право на существование, как и ваш. И, конечно, этот способ так же хорошо ему служит, как и ваш служит вам. Понимание карт реальности других людей расширяет и обогащает вашу собственную карту реальности.

Применение рассмотренных навыков общения требует известной чуткости и остроты восприятия. Кроме того, вы должны быть гибкими и уметь при необходимости изменить свое поведение так, чтобы оно способствовало большему взаимопониманию между вами и вашим собеседником.

Глава 8
Жизненные стратегии и общение

Помимо того, что все мы обладаем различными сенсорными предпочтениями, каждый из нас использует свою собственную жизненную стратегию, от которой во многом зависит наше поведение на самых различных уровнях. Один человек может быть оптимистом, а другой – пессимистом, независимо от того, какой модальности восприятия он отдает предпочтение.

Даже два человека визуального типа, которые, казалось бы, должны прекрасно понимать друг друга, общаясь посредством обмена яркими зрительными образами, тем не менее могут не получать никакого удовлетворения от беседы, если один из них – неисправимый ворчун, а другой – стопроцентный оптимист. Каждый из этих людей в полную силу использует особенности своего сенсорного восприятия, общие для них обоих, но придерживается при этом собственной жизненной стратегии.

Мета-программы

Ваш подход к работе и вообще к жизни, оптимистический или пессимистический, может послужить хорошим примером макростратегии высшего уровня, или мета-программы. Слово «мета» имеет греческое происхождение и означает «над», «за» или «на ином уровне». Мета-программы определяют развитие огромного количества самых разных событий на нижележащих уровнях. Вплоть до того, как вы прореагируете на брошенное мимоходом замечание шефа, какой фразой начнете письмо или как вы решите провести свой отпуск. У каждого из нас на уровне психики существуют такие чрезвычайно устойчивые программы, которые пропускают через некий фильтр все намеченное нами. Отбрасывая то, что не соответствует определенному критерию, эти программы в значительной степени определяют наше поведение.

Мета-программы обычно описываются психологами вне зависимости от их конкретного содержания. Не имеет значения, о чем вы размышляете: о месячном отчете, дне рождения Лизы или же о предстоящем шахматном турнире. Каким бы ни было конкретное содержание события, каждый человек фильтрует свой опыт в соответствии со сформировавшимися у него представлениями о реальности.

Подстраиваясь к стратегии поведения собеседника, можно значительно повысить эффективность общения с ним, как и при любом другом способе воплощения принципа уподобления. Два тревожных человека прекрасно проведут вместе время, поверяя друг другу свои бесконечные терзания и беспокойства. Точно так же оптимистично настроенный предприниматель, представитель академической науки или политический деятель получит удовольствие от общения с людьми сходного с ними типа. Успешность общения может быть значительно повышена, если собеседники постараются понять друг друга и, по возможности, подстроиться к стратегиям друг друга.

Как часто бывает, что скучный, натянутый разговор вдруг оживляется, когда его участникам удается найти общую тему! Итак, необходимым условием эффективного общения является стремление понять базовые стратегии мышления, или мета-программы собеседника. Именно они и составляют карту его реальности, без осознания которой невозможно установить с ним контакт.

Давайте рассмотрим несколько примеров подобных мета-программ.

Боль или удовольствие

Все мы стремимся поступать так, чтобы испытать как можно больше удовольствия и как можно меньше боли. Конечно, у каждого свои представления об удовольствии, и то, чем один человек наслаждается, другой может считать сущим наказанием. Но при этом одни люди склонны стремиться к тому, что приносит удовольствие, в то время как другие стремятся убежать прочь от того, что может причинить им боль. Эти два мотива могут привести к сходным результатам и быть в одинаковой степени сильными. Хотя позитивный обычно все же бывает более выраженным.

Один человек будет говорить о том, чего он хочет, а другой – о том, чего он не хочет. Одного по утрам поднимает с постели мысль, что произойдет нечто ужасное, если он сейчас же не займется делом. Другой же каждое утро просыпается в предвкушении новых удовольствий, пусть даже самых обычных, которые готовит ему день. Один, размышляя о старости, ломает голову над тем, как бы понадежнее защитить себя от ужасов финансовой зависимости и одиночества, другой же, находясь в аналогичной ситуации, думает о преимуществах, которые влечет за собой выход на пенсию. Один человек постоянно говорит сам себе: «Если ты не сделаешь, то…», в то время как другой думает: «Если сделать это, то…». В некоторых случаях люди считают счастьем простое отсутствие страданий, хотя чаще они все-таки имеют более высокие требования к жизни.

Выработка наших стратегий происходит в процессе приобретения нами уникального и разнообразного жизненного опыта, особенно в детские годы, когда мы испытываем на себе наиболее сильное влияние со стороны окружающего мира.

Как правило, каждому из нас свойственна какая-то преобладающая ориентация, и хороший контакт может возникнуть только между людьми сходной ориентации.

Внешнее или внутреннее признание

Нас побуждает к действию надежда на какое-то вознаграждение за наши труды. Но если один человек имеет некое внутреннее мерило успеха и чувствует удовлетворение от хорошо выполненной работы, другой человек нуждается в каком-то внешнем признании. Другими словами, для одного главным является внутренний критерий оценки его деятельности, а другой в большей степени ориентирован на ее внешнюю оценку.

Человек, для которого наиболее важна внутренняя оценка, будет прекрасно справляться с заданиями при условии ограничения числа контактов с окружающими людьми, отсутствия постоянного внешнего контроля и необходимости получения каких-то осязаемых, вещественных результатов. Этот человек обычно все «и так знает», у него нет необходимости прислушиваться к мнению окружающих, он и так «чувствует», что все хорошо. А другого человека надо постоянно «подстегивать», пусть даже в самой мягкой форме, для того чтобы он не утратил четкого ориентира. Широкое использование всякого рода свидетельств признания вроде различных сертификатов и грамот (например, «лучшему работнику торговой сети») обусловлено потребностью многих людей во внешних критериях успеха.

Обычно недооценивается то обстоятельство, что люди, для которых наиболее важна внутренняя мотивация, мыслят и действуют несколько иначе. Они способны брать на себя большую ответственность при условии отсутствия постоянного мелочного надзора или же могут продуктивно работать над долговременными проектами, которые не предполагают каких-то промежуточных результатов. Возможно, все, что им нужно, – это чтобы кто-то лишний раз заметил: «Неплохо сделано».

Человек, ориентированный на внешние критерии оценки своей деятельности, будет обращать внимание на рекомендательные письма или на громкие имена, как бы невзначай упомянутые в разговоре. На человека же с доминирующими внутренними мотивациями все это не произведет особого впечатления.

Несколько полезных советов

Попробуйте определить характер доминирующей стратегии (внешний/внутренний) своего шефа, коллег или подчиненных. Если вам это удастся, вы сможете более успешно общаться с ними, поскольку теперь будете знать их «слабое место». Одному может быть достаточно короткого «благодарю вас», другому же необходимо более убедительное подтверждение успешности в делах (например, принятие на вооружение разработанной им стратегии другими отделами компании или даже конкурирующей фирмой). В некоторых случаях признание должно быть выражено публично или иметь некоторые осязаемые проявления. С другой стороны, щедрые похвалы, а также разного рода награды и премии могут совершенно не побуждать к действию людей, у которых на первом месте стоит интересная и творческая работа.

Такого рода стратегии не определены раз и навсегда, часто мы ведем себя так или иначе в зависимости от конкретной ситуации. Например, заняв более высокий пост, человек может в большей степени начать ориентироваться на внешние критерии успеха, несмотря на то что до этих пор он в основном полагался на внутренние критерии. Но характер доминирующей стратегии человека обычно можно определить более или менее четко. Если вам это удастся, вы сможете значительно успешнее побуждать этого человека к тем или иным действиям. И это будет стоить вам гораздо меньших усилий.

Отношение ко времени

Еще одним параметром, по которому люди отличаются друг от друга, является их отношение ко времени. Одни как бы обитают в прошлом, другие устремлены в будущее, а третьи живут только сегодняшним днем. Целеустремленный человек, четко сознающий, чего он хочет от жизни, обычно довольно много времени затрачивает на размышления о том, куда он идет и каковы возможные результаты его деятельности. Скорее всего, человек визуального типа при этом будет стремиться ясно и отчетливо увидеть в воображении итог своей работы. Но в аналогичной ситуации другой человек визуального типа столь же отчетливо вспомнит какие-то события из прошлого, словно он постоянно носит их в себе и именно они определяют его сегодняшнее поведение. Такому человеку сложнее будет справиться с жизненными трудностями, найти новые способы решения проблемы.

«Сквозь время» и «во времени»

Культурные традиции определенным образом отражаются на нашем восприятии времени. Западный человек склонен воспринимать время линейно, как некую прямую, вдоль которой он движется. Базовая же концепция времени в рамках арабской культуры предполагает вечно длящееся настоящее и прошлое, которое всегда находится позади нас. Эти различия в представлении нашей, так называемой индивидуальной «оси времени» отражаются на нейрологическом уровне в тех понятиях, которыми мы оперируем, вспоминая прошлое или представляя себе будущее.

Большинство людей представляют образы прошлого и будущего перед собой, как бы глядя на них со стороны. При этом прошлое обычно располагается с одной стороны, а будущее – с другой. Такой тип восприятия времени получил название «сквозь время».

Некоторые представляют время в виде некой прямой, проходящей спереди назад. При этом прошлое располагается позади, и некоторая часть времени оказывается как бы «внутри» нас. В этом случае, для того чтобы вспомнить события прошлого, вам придется как бы обернуться назад. Этот тип восприятия получил название «во времени», поскольку часть временной оси находится внутри нас. Как и тогда, когда мы имеем дело с другими стратегиями мышления, довольно трудно представить себе, как это другие могут воспринимать мир иначе, чем мы.

Подобные различия в восприятии времени могут определенным образом сказаться на эффективности общения. Наше субъективное время до сих пор во многом является загадкой. Так, когда мы засыпаем, то и время для нас как бы останавливается. Наутро же, через несколько часов после этой остановки, оно возобновляет свой бег. Нечто похожее происходит, если нам случается задремать днем или просто глубоко погрузиться в свои мысли (такое состояние называют «вне времени»). И наоборот, когда мы сосредоточены на реальности настоящего, мы явственнее ощущаем ход времени. Время может тянуться или лететь в зависимости от того, чем мы занимаемся. Наше восприятие времени постоянно меняется. Но, несмотря на это, у каждого из нас есть некие неподверженные внешним и внутренним влияниям индивидуальные особенности этого восприятия. Одному человеку часто случается «упустить момент», тогда как другой «ни разу в жизни не опаздывал». Следует постоянно помнить об этих различиях, а также о том, как они влияют на процесс общения.

Восприятие времени и общение

Мы должны осознавать, что восприятие времени другими людьми может существенно отличаться от нашего, вследствие чего общение может оказаться неэффективным. Но, так же как и сенсорные предпочтения, те или иные характерные слова и обороты могут дать ключ к пониманию человека. Фразы типа «Я не вижу никакого будущего» или «Я представляю себе нашу будущую встречу», возможно, следует понимать куда более буквально, чем мы это делаем. Аналогично, произнесенная каким-либо человеком фраза «Я должен заглянуть в прошлое» точно отражает тип восприятия времени, характерный для этого человека.

Наиболее ярко различия между людьми типа «сквозь время» и типа «во времени» проявляются в процессе межкультурных взаимодействий. Многие никак не могут понять, что такие понятия, как «африканское время» или «арабское время» отражают различные типы восприятия времени. Ведь время – это прежде всего его образ в нашем сознании. Но даже люди, сходным образом воспринимающие время (например, люди с типом восприятия «сквозь время»), могут по-разному его себе представлять. В одних случаях прошлое может представляться менее сфокусированным, чем будущее, в других же случаях – наоборот. Это зависит от того, какое значение каждый из нас придает настоящему, прошлому и будущему.

Отчетливое представление и прошлого и будущего обычно означает, что человек в достаточной степени осознает движение времени и поэтому может быть, например, хорошим диспетчером. Человек, менее четко представляющий себе временную ось, в большей степени живет настоящим. Он не видит особого смысла в соблюдении какого бы то ни было режима. Поэтому легко может пропустить назначенную встречу. Корни этих различий уходят в глубь нашего сознания (и затрагивают даже уровень электрохимических процессов).

Определите сами, каким образом воспринимают время ваши знакомые.

• Что их больше всего заботит, живут ли они преимущественно прошлым или будущим, или всецело поглощены настоящим?

• Каким видится им будущее – ясным и светлым или же туманным и угрожающим?

• Как они представляют свое далекое прошлое и события недавних дней?

• Насколько реальны их представления о прошлом и о будущем? И могут ли эти их представления призвать к действиям?

Вы лучше поймете человека, если допустите, что между вашими способами восприятия времени (а следовательно, и между вашими картами реальности) могут существовать значительные различия. Используйте соответствующие слова и выражения, чтобы подстроиться к собеседнику. Так же как вы подстраивались к его сенсорным (зрительным, слуховым или осязательным) предпочтениям. В случае неудачи у вас просто испортится настроение, но в следующий раз вам наверняка повезет. Вы сделаете более осмысленный выбор соответствующего типа поведения.

Жизненные цели

Модель жизненной цели, рассмотренная нами ранее, также включает в себя определенные мета-программы. Во многих теориях личности «активисты» (или «деятели») противопоставляются «мечтателям». Кто-то сначала действует, а потом размышляет (если на это остается время), а кто-то, наоборот, думает, а затем действует (если на это хватит сил). Все это примеры мета-стилей мышления, причем таких стилей существует множество. Один человек, согласно своей жизненной модели, занимает потребительскую позицию (он озабочен только тем, чтобы иметь и приобретать, наибольшее значение для него имеют некие зримые, осязаемые свидетельства его успеха). А другой человек должен узнать обо всем, что касается любого предстоящего ему действия (будь то перемена работы или простая покупка), прежде чем приступить к делу. Третьего больше всего заботят отношения – что подумают окружающие о каком-либо его поступке, как к этому поступку отнесутся дети, начальник, соседи и другие знакомые. А четвертый больше всего печется о своем внутреннем мире, самочувствии и сохранении самоуважения. Делать или знать для такого человека менее важно, чем быть удовлетворенным жизнью, быть счастливым, быть хорошим инженером, отцом или кем-то еще.

Все это (так же как потребность во внешнем признании или ее отсутствие, или же как побудительный мотив «стремиться к…» или «избегать…») примеры различных перцептивных карт реальности, с которыми мы постоянно сталкиваемся в процессе общения. И, хотя наиболее тесный контакт устанавливается с теми людьми, которые в чем-то похожи на нас, все же не следует недооценивать значение карт реальности, отличных от нашей. Эти карты часто кажутся нам непривычными (даже странными), и все только потому, что они не похожи на нашу собственную. Основные жизненные стратегии – действовать, иметь, знать, относиться и быть – оказывают огромное влияние на наше поведение и взаимоотношения с людьми. Как и все прочие модели НЛП, модель жизненной цели поможет вам лучше понять себя и других, что одинаково необходимо для установления тесного контакта с людьми и получения удовлетворения от общения.

Действовать

Если вашей главной целью было поделиться с собеседником некоторыми своими познаниями, тогда как именно знания и не представляют для него особой ценности (по крайней мере, сами по себе), то вряд ли вы добьетесь желаемого. И наоборот, разговор, нацеленный на побуждение человека к действию, возможно, даже немедленному и рискованному, окажется вполне уместным, если вы общаетесь с так называемым «деятелем». Неуверенный в себе, постоянно погруженный в размышления человек, скорее всего, с подозрением отнесется к тому, кто готов, не задумываясь, браться за любое дело, и наоборот. Поэтому общение между подобными разными людьми будет напряженным и в высшей степени неэффективным. Но в жизни есть место и «деятелям», и «мыслителям». А также тем, кто знает сильные и слабые стороны первых и вторых, тем, кто общается с ними на особом языке. Как мы уже говорили, ответственность в большей степени лежит на инициаторе общения. В качестве инициатора обычно выступает энергичный деловой человек, ему всегда есть, что сообщить другим. Или, точнее, такому человеку необходимо достичь определенной цели в процессе общения.

Ответственность за успех в общении – не всегда тяжкое бремя. Довольно часто удается ценой сравнительно небольших усилий примирить друг с другом людей, по-разному воспринимающих мир. Ваши старания будут более чем щедро вознаграждены итогом, результатом. Предположим, вы – начальник отдела и перед вами стоит некая задача, для выполнения которой необходимо пополнить свои знания, раздобыть важную информацию. Скорее всего, для этого придется что-то делать: встречаться и беседовать с людьми, бывать в разных местах, делать для себя какие-то заметки, готовить отчеты, выступать с сообщениями, звонить по телефону и т. п. Такое задание наиболее подойдет «деятелю». Ваша же задача состоит в том, чтобы сформулировать задание, используя термины действия. Для этого вам, вероятно, придется немного изменить содержание задачи, но эти изменения будут скорее косметическими. Главное же – это выбор способов общения, те слова, которыми вы будете разъяснять задачу. Так же важны и те мысленные образы, которые при этом должны возникнуть у человека, с которым вы говорите. Если при этом вы еще и умеете определять сенсорные предпочтения людей (см. главу 7), то в руках у вас окажется мощное орудие управления людьми, с которыми в противном случае вам было бы чрезвычайно трудно договориться.

Иметь

Давайте сначала рассмотрим конкретный пример. Допустим, некая группа занята изучением иностранного языка на вечерних курсах. Один человек будет стремиться закончить курс, другой – получить более глубокие знания. Третьему важнее всего отношение к нему людей, как в группе, так и вне ее. Он мечтает порадовать их и произвести на них впечатление. Четвертый хочет быть переводчиком, потому что стремится быть финансово независимым. Еще для кого-то главным является получение диплома об окончании курсов, и он приложит массу усилий для того, чтобы можно было наконец взять в руки зримый и осязаемый результат своего труда. Таким образом, у всех этих людей есть побудительный мотив, но у каждого из них он соответствует своей мета-программе. Даже если люди заняты в одной сфере деятельности, у них могут быть разные жизненные ценности и убеждения и даже сходные цели они могут формулировать по-разному.

Для человека, ориентированного «иметь», наиболее важны конкретные осязаемые свидетельства его успеха – массивное серебряное пресс-папье на столе, солидное кресло, внушительных размеров кабинет, большая зарплата. Все это имеет для такого человека гораздо большее значение, чем результаты трудов, знания или отношения с людьми (которые он может легко испортить в своем стремлении к обладанию).

Побуждая к действию человека, ориентированного обладать, следует надавить посильнее на своего рода «кнопки» – иметь и обладать. Объясните этому человеку, что он будет иметь в итоге, – это явится для него лучшим стимулом к действию. Примите во внимание особенности его личности и постарайтесь подстроиться к ним. «Добейтесь отчета от Ланы, узнайте мнение Риты по этому вопросу, кратко изложите ваши предложения и передайте проект документа секретарю. Сможете ли вы выполнить все это к пятнице?» Ваша речь должна звучать естественно и быть понятной собеседнику, что поможет вам договориться.

Знать

Некоторым людям необходимо знать, прежде чем что-либо делать или стать обладателем чего-либо. Они прочтут все доступные им рекламные проспекты, прежде чем выберут маршрут путешествия. Они внимательно изучат инструкцию, прежде чем осмелятся включить новый прибор. Люди подобного типа обычно затрачивают много времени на планирование. Они взвешивают все «за» и «против» и собирают информацию по интересующему их вопросу. Не столь важно действие или получение некоего осязаемого результата, если им придется действовать, основываясь на недостаточных знаниях. Возможно, вы узнали кого-нибудь в этом описании (самих себя или кого-то из близких друзей или коллег по работе). Обычно таким людям трудно дается получение конкретного результата. Если целью вашего общения является сообщение некой информации, с человеком рассматриваемого нами типа у вас не будет проблем. Но если вы ставите перед собой цель добиться от него действия и получить осязаемый результат, то вам придется соответственно подстраиваться к собеседнику. В любой поставленной задаче всегда присутствуют элементы знания (так же как и действия и обладания). Вам необходимо выделить эти элементы для того, чтобы с большей выгодой для себя использовать сильные стороны человека, ориентированного на получение знаний, перекинуть мост между вашими индивидуальными картами реальности и установить тесный контакт с собеседником. Человек подобного типа не откажется и от активной деятельности, если нужно будет узнать нечто важное. Кроме того, он будет стремиться к обладанию тем, что он считает необходимым для пополнения своих знаний. «Марк, вам необходимо будет определить (узнать), достаточно ли у нас людей для этой работы. Вы же помните (знаете), что было в прошлый раз. Мы оба должны отчетливо осознавать (знать), что еще может повлиять на ход дела. Я уверен (знаю), вы сделаете все необходимое, примените все ваши знания».

Аналогично, «деятель», возможно, тоже не будет иметь ничего против того, чтобы приобрести знания, необходимые для выполнения того или иного задания. Итак, тот способ общения, который вы используете в каждом конкретном случае, для вас может быть равнозначен выбору между успехом и поражением вашего предприятия.

Относиться

Эта стратегия имеет много общего с потребностью во внешнем признании, о которой мы уже говорили. Здесь главным критерием оценки поведения человека является мнение о нем других людей. Так, например, «обладание» будет важно лишь в том случае, если кто-то (например, сосед) сможет что-либо подумать или сказать об этом «обладании». То же самое относится к «знанию» и «действию» – «действительно ли другие поступают так же?», «что об этом скажут другие?».

Быть

Существует серьезное различие (и не только романтическое) между тем, чтобы хорошо делать свою работу и быть хорошим работником; между тем, чтобы преуспевать в жизни и тем, чтобы быть преуспевающим; между тем, чтобы обладать чем-то, что может сделать вас счастливым, и тем, чтобы быть счастливым. Эти различия основываются на разных представлениях о временной оси, о чем мы уже говорили ранее. Слово «быть» связано преимущественно с настоящим временем, а также с личностным самосознанием и с целями высшего уровня (такими как получать от жизни удовлетворение или реализовать себя), тогда как на более низких уровнях находятся частные, конкретные цели (добиться повышения зарплаты, закончить обучение в вечерней школе). С этой точки зрения человек, контролирующий выполнение проекта, должен стремиться быть контролером, быть в курсе всех событий, быть на шаг впереди других, руководить (быть) всей подготовительной работой, уложиться (быть) во временные рамки и в пределы бюджета. «Скажем прямо, Валерий, мы все будем счастливы, если вам удастся справиться с этой задачей».