Текст книги "Вырулим! Книга открытий предпринимателя"

Зарабатывать или сохранять?

Финансовая грамотность, на мой взгляд, состоит из двух частей – умения добывать деньги и сохранять заработанное. По поводу умения привлекать финансы существует множество стереотипов. Один из них гласит, что деньги любят тех, кто активен с рождения. А тех, кто медлителен и осторожен, обходят стороной.

Я же считаю, что дело не в скорости. Конечно, способность упорно и много работать – необходимое условие для любого заработка. Но если я хочу продвигаться, развиваться качественно, нужно действовать по-другому. Не просто наращивать скорость, а менять вектор.

Двигаться стоит всегда в том направлении, где больше возможностей заработать. Быть там, где деньги водятся. Казалось бы, вполне простое правило. Но как часто о нем забывают! Хочешь быть востребованным модельером, но живешь в Урюпинске? Переезжай в столицу. Самые же яркие представители этой профессии вообще живут в Милане, Париже, Нью-Йорке. Поэтому, возможно, потом твой путь будет лежать туда. Крупные города помогают добиваться больших целей.

Нет возможности поменять место жительства? Окружите себя успешными людьми. Теми, кто получает за похожий труд достойные деньги. Перед глазами должен быть пример того, что лучшая жизнь вполне возможна. Надо находить специалистов и процессы, которые несут энергию успеха. Вам нужно быть рядом – тогда этот поток окажет влияние и на вас.

Юный актер, который хочет блистать на сцене, ходит в театры за вдохновением. Начинающий писатель не пропускает презентации новых книг. Стоит вести себя похожим образом – быть в тех местах, где выбранной деятельности уделяется особое внимание.

Очень важно понять, что деньги – это не просто бумажки или цифры на банковском счете. Они – награда за успех. А что скрывается за этим понятием? Очень многое. Не только сотни часов работы.

Например, чтобы быть успешным предпринимателем, как мой наставник, Грандмастер Игорь Рыбаков, необходимо прокачать навыки продаж идей, умение договариваться с людьми, способность находить новые решения. Знать, как правильно расставлять приоритеты. Список можно продолжать.

Гигантское количество точек приложения сил соединяется в единую конструкцию, результатом бесперебойной работы которой становятся деньги.

Игорь Рыбаков:

Я скажу, чтó надо взять с собой, чтобы игра, в которую вступаете, стала по-настоящему вашей. Возьмите все внутренние состояния, ощущения, желания, мотивы и выгоды – все эти элементы пригодятся.

А еще очень важно использовать силу момента. Это зачастую недооцененная, редко используемая оснастка. Что происходит сплошь и рядом? Люди читают очередную книгу о достижении успеха, раз за разом посещают обучающие семинары… Вроде при этом получают какие-то знания, но не применяют их «здесь и сейчас», а откладывают на потом, ни на шаг не приближаясь к цели. А так делать нельзя.

Мы всегда привязаны к тому моменту, в котором находимся. И я всегда стараюсь брать от него максимум. Помню, какой момент был поворотным для меня самого. Ведь до того, как стать успешным предпринимателем, я был обычным кровельщиком.

Однажды мы делали ремонт крыши с напарником Сергеем Колесниковым, будущим сооснователем компании «ТехноНИКОЛЬ». И я предложил ему сдать следующий заказ клиенту уже не как наемные рабочие, а от имени собственной фирмы.

Да, это решение пришло ко мне, когда я находился на крыше, непосредственно занимаясь ремонтом! Конечно, возникшей идее необходимо было время, чтобы созреть. Это происходило постепенно, в течение двух лет. Каждый раз, когда подрядчики задерживали поставку материалов, мы с Сергеем делились недовольством и рассуждали о том, что сами организовали бы процесс гораздо лучше. Но настал тот день, когда откладывать принятие решения стало невозможно.

В тот день я пошел к нашей заказчице на негнущихся ногах – очень волновался. Минут пять не мог войти в ее кабинет. Но сделал этот шаг и сказал: «Вам понравилась наша работа с кровлей? Я хочу зарегистрировать свою фирму и взять у вас следующий заказ уже как ее владелец. Что скажете?» Она легко согласилась. Так закрутился бешеный вихрь событий и началась моя большая игра, которая привела туда, где я нахожусь сейчас. Сила момента – то, что способно воплотить давно сформировавшийся в вас сценарий в жизнь. А если вы ориентируетесь на одни лишь фантазии, не привязанные к какому-либо моменту, им не на что опираться и они рассыпаются.

Нельзя забывать и о том, что те, кто добился грандиозных результатов, любят свое дело. Невозможно поднять бизнес, от которого воротит. Многие забывают об этом, говоря: «Деньги – самое главное в работе». Таким людям я предлагаю следующее: «Представьте, что я готов заплатить много денег за прочистку канализации или уборку офиса на глазах у коллег. Согласитесь?» Конечно, ответ звучит отрицательный. Значит, дело не только в деньгах? Само собой.

Переосмысление значения финансов происходит в момент, когда их перестает хватать. Тогда мы задаемся вопросом, на что именно готовы ради заработка. Опасно терять в погоне за деньгами свои принципы и цели. Хотите заработать много – делайте любимое дело на отлично и идите туда, где будут платить за ваш продукт. Важно оказаться там, где много того, что вам нужно. Быть рядом с теми, у кого этого много, – с мастерами своего дела. В их поле всего достаточно.

Когда с этим пунктом плана все будет ясно, можно приступать ко второму – управлению заработанным. Я считаю, что феноменальное умение добыть деньги и навык грамотно распорядиться приобретенным редко сочетаются в одном человеке. Хотя для успеха важны обе способности.

Тот, кто привык достигать, покорять новые вершины, обычно решает все проблемы через новые завоевания. Не хватает денег? Что ж, добуду еще. Буду работать сверхурочно, начну новый проект. Но порой такие люди не замечают очевидного: если в кармане прореха, нужно ее зашить, а не кидать в карман новые монеты. Ведь они вывалятся вслед за предыдущими.

Навык сбережения тоже ценен. Вспомним первобытное общество. Традиционная схема: мужчины добывают мамонта, женщины остаются у костра. Готовятся к тому, чтобы сохранить добычу. Животное надо разделать, приготовить на огне, а излишки переработать и сохранить. Тогда племя сможет прожить на этом мясе дольше. Еды больше не станет, но количество времени, что тратится на охоту, уменьшится. За счет сохранения запасов пищи. И если следующая вылазка окажется неудачной, действия женщин дадут шанс на еще одну попытку.

Энергия сбережения так и работает – превращает добычу во что-то иное. В возможности или время. Придает ей новую форму.

Прошли сотни тысяч лет, а эти два процесса по-прежнему идут бок о бок. В бизнесе есть формула «мама-папа»: нужен тот, кто идет за мамонтом, и тот, кто способен сберечь мясо. В наши дни эти действия необязательно зависят от пола. Более того, в разные периоды времени каждый из нас может быть силен в одном из процессов. Тем не менее их продуманная комбинация в рамках одного партнерства – лучший вариант для достижения успеха. Как в семье, так и в бизнесе.

Сохранение часто приобретает форму вложений. Принести деньги – половина дела. Нужно еще сделать так, чтобы они работали. Может быть, потратить на приобретение акций или других ценных бумаг, а может – вложить в недвижимость. Хотите, чтобы деньги крутились, – найдите того, кто умеет ими распоряжаться. Я сам в некоторых проектах выполняю роль «папы», а в других – «мамы». Порой мне проще сберечь, а иногда – заработать. Изучаю свою предрасположенность и использую ее.

Игорь Рыбаков:

Важно не спутать желание сберечь деньги с желанием сохранить иллюзию устойчивости. Я специально использую слово «иллюзия», чтобы подчеркнуть опасность застревания среди этих миражей. Деньги – текучая стихия, им важно находиться в движении. Многие люди по ошибке «вытаскивают» прибыль из собственной компании, вместо того чтобы пускать деньги в оборот и поддерживать бизнес, расширять его.

Накопительство как самоцель – большая глупость. Конечно, она дает ощущение стабильности и ясности. Но не нужно попадать в эту ловушку.

В середине девяностых мы с партнером по бизнесу решили, что лучше всего хранить доллары в банке. В трехлитровой. Да, мы спрятали где-то в родительском погребе 10 000 долларов. На тот момент это была отличная заначка. Но уже через 5 лет ситуация на рынке изменилась кардинально и наш тайный запас перестал иметь большую ценность.

Уж лучше бы эти деньги сразу пошли в дело!

Так или иначе, в каждом из нас есть и потенциал добытчика, и потенциал того, кто может сохранить приобретенное и приумножить его. Соединение этих умений создает правильную внутреннюю опору для больших достижений. Если что-то не получается, но вы чувствуете в себе желание научиться, – находите мастеров. Становитесь учеником, и все получится. Ну а если душа лежит к добыче – можно обрести и такой навык. Стоит только отыскать самого успешного продавца и перенять его науку. Потом необходимо будет освоить еще одну – финансовую гигиену.

Финансовая гигиена

Для меня за этим понятием скрывается умение организовывать свою финансовую стратегию таким образом, чтобы не волноваться о закрытии ежедневных потребностей, концентрируясь на развитии.

Как это происходит, легче проследить на примере функционирования некоммерческих организаций. Извлечение прибыли не является их основной целью. Участники таких объединений ориентированы на то, чтобы сделать мир лучше в той или иной форме. При этом без финансирования им не обойтись – необходимо покрывать текущие необходимые для жизни расходы.

Как же быть? Такие организации работают над получением грантов и пожертвований. Но эти поступления не всегда регулярны. То есть остаться работать в таком месте может только тот, кто знает точно, сколько ему нужно для ежедневных трат. Кто готов остальное отпустить на развитие важного ему дела.

Готовность определить свой финансовый минимум и жить внутри него создает мощнейший задел на успех в будущем. Ему способствует реинвестирование «излишков» сверх того, что я называю гигиеническим минимумом.

Создание и поддержание неприкосновенных резервов – еще одна часть финансовой гигиены. Реинвестиция процентов в резерв создает актив, работающий на меня.

Накопленная энергия внутренней устойчивости, которая возникает на базе поддержания двух стратегий финансовой гигиены, создает платформу и условия для новых, более смелых решений. В этот момент я легко могу тратить время на проекты, в которых не сразу видна финансовая составляющая. И тогда я способен творить. С финансовыми кандалами на ногах сделать это практически невозможно.

Кстати, этот подход отлично работает и в том случае, если нужно отобрать людей в свою команду. Те, что понимают систему «вкладывай больше – окупится», отличаются особым отношением к работе. Это касается в том числе вложения собственных сил и времени в дело.

Система отбора вместо системы найма

Деньги – это энергия компании? Нет. Ее жизненная сила – люди. Именно они создают ценность. Влияние каждого работника на успех проекта огромно. Как же выбрать достойных? Тех, кто будет давать делу мощный импульс? Во многих фирмах привыкли к системе найма. Вы размещаете объявление о том, что нужен сотрудник. Приходит кандидат и говорит: «Готов продавать свое время ежедневно с 8 до 17 за 50 тысяч рублей».

Казалось бы, стандартная схема. Но на чем она завязана? На цифрах. Время такое-то, сумма такая-то. Сложно увидеть за этими метриками человека.

Я бы выделил три вида работников. Отсиживающие время – те, кто приходит и уходит «по звонку». Они не заинтересованы в успехе компании, для них лишнее время на служебном месте – как каторга. И именно таких людей зачастую владельцы фирм находят, когда ищут, используя привычные приемы.

Второй тип сотрудников – Середнячки. С этими дела обстоят уже получше. Они не просто ждут конца рабочего дня, но и честно отрабатывают свое время. Впрочем, не ощущая себя причастными к успехам или неудачам компании.

Ставку стоит делать на третью категорию сотрудников – Сумасшедшие чемпионы. Это тот экипаж, благодаря которому лайнер несется вперед. Работа для них – нечто большее, чем просто запись в трудовой книжке и способ получить деньги. Это важная часть их жизни. Такие люди готовы к преодолению испытаний. Сами звонят тебе в выходные, если необходимо что-то срочно решить. Остаются в офисе по вечерам. Берут на себя дополнительные задачи. Им интересно быть на острие прогресса, видеть результат и быть его частью.

Именно такие сотрудники очень быстро идут по карьерной лестнице. В этом, разумеется, нет ничего удивительного. Поражает другое: то, что многим фирмам, кажется, не так уж и нужны такие кадры. В противном случае компаний, которые используют у себя не систему найма, а систему отбора, было бы гораздо больше.

В чем суть этой системы и как она связана с эффективностью кадров? Я исследовал ее работу на примере бизнес-сообщества «Эквиум Урал». Мы с партнерами организовали его в Екатеринбурге. Основная ценность организации – социальный капитал и влияние, которые способны создавать предприниматели.

Поэтому отбор участников очень строгий. Частью сообщества может стать далеко не каждый. Проходит всего 4 процента от желающих. Но каково же было мое удивление, когда я узнал качество отобранных людей!

Эта система отличается бескомпромиссностью. Нет торга, нет уступок. Только наличие всех необходимых качеств является условием приема в клуб. Если кандидат в резиденты не готов проходить этапы отбора – значит, он не нужен сообществу, а сообщество – ему. В этом ценность отбора. Энергия конкретного резидента клуба питает сообщество, и только потом наоборот. Сначала «отдать», а только потом «получить».

Когда вы используете такой же подход при поиске людей в свою компанию и говорите потенциальным Сумасшедшим чемпионам об имеющихся сложностях, диалог получается примерно следующим:

– Частью нашей работы является постоянная включенность и готовность работать во внерабочее время.

– Отлично. Я здесь, чтобы развиваться.

– Условия могут быть не самые комфортные. Возможно, придется много ездить, выполнять поручения в различных регионах.

– Мне подходит.

И уже после этого вы раскрываете все карты: «Замечательно. Значит, вы быстро вырастете в этой сфере. А еще у вас будет первоклассный наставник».

Все по-честному – кандидату назвали все плюсы и минусы. Теперь он видит картину в целом и знает, на что идет.

Но как бывает сплошь и рядом? Наниматель умалчивает о каких-то особенностях рабочего процесса. Когда же договор заключен, выясняется, например, что никакие бонусы не могут компенсировать человеку отсутствие общения между сотрудниками. А в той конкретной компании неформальные отношения не приняты. Работодатель рассчитывает на то, что все, сидя по кабинетам, делают дело и точка. Так у кандидата образуется в голове диссонанс «ожидание vs реальность», который обязательно будет сказываться на качестве работы.

Чтобы такого не произошло, необходимо заранее находить точки совпадения. Это важно делать в любых форматах взаимодействия. Проходить этапы отбора в том числе. Чтобы познакомиться и примериться к действительности.

Мы неосознанно делаем это, когда встречаем симпатичного нам человека. Сначала идет первый этап отбора: смотрим на избранника, улыбаемся. Если ответил – подходим и заговариваем. Завязалась беседа – отлично, вторая стадия пройдена. Далее – свидание, потом еще несколько этапов сближения. Через какое-то время дело может дойти и до свадьбы.

А что произошло бы, применяй мы и в случае знакомства систему найма? Тогда институт брака выглядел бы так. Женщина подает объявление: «Ищу мужа. Требования: блондин, стройный, рост от 180 см, заработок – от 50 тыс. рублей». Потом – отбор кандидатов. Ага, вот этот вроде не блондин, но светлый. И рост подходящий. Вроде то, что надо.

– Подписываем брачный договор?

– Да, я согласна!

Позже, начав жить вместе с выбранным по заданным параметрам мужем, супруга разочаровывается. Оказывается, он иногда позволяет себе выпить по вечерам с друзьями. Спортом не занимается. А еще любит исключительно советские фильмы, хотя она предпочитает французский кинематограф. Сплошные несовпадения. Выясняется, все это было для нее важным, но на этапе поиска не осознавалось. В списке требований эти «настройки» указаны не были, так что по этим пунктам – мимо.

В системе отбора люди сами определяют, на что они способны. Нет необходимости ничего скрывать, замалчивать, приукрашивать. В процессе отбора мы «берем человека целиком, а человек берет целиком нас, компанию, проект». Многослойное и постепенное погружение.

Способность компании создавать гигантское количество точек соприкосновения между разными людьми – это и есть залог финансового здоровья. А чтобы выявить эти точки, нужно уметь задавать вопросы.

Управляйте реальностью, задавая вопросы

Ставить все под сомнение – разве это то, что нужно бизнесу? Ведь в мире больших денег многое решает твердость, настойчивость и однозначность. Тем не менее способность воспринимать чужое мнение как точку роста – очень полезное качество.

Там, где есть люди, стоит оставлять место гибкости. В отборе людей, обучении персонала, установлении правил корпоративной культуры. Управление может быть мягким.

Представьте такую ситуацию. Я – босс, и ко мне приходит сотрудник, который хочет уволиться. Пытаясь выявить причину, узнаю, что его не устраивает размер зарплаты. Конечно, я в таком случае могу сказать: «Получаешь пятьдесят? Ладно, увеличим до шестидесяти». Но это не решит проблему – ведь я даже не приблизился к ее пониманию.

Если мне по-настоящему интересен работник как человек и важно найти подходящий ему способ урегулирования ситуации, у нас может состояться примерно такой диалог:

– Я увольняюсь.

– Почему?

– Хочу зарабатывать больше денег.

– Для чего?

– Чтобы переехать из съемной квартиры в собственную.

– Зачем тебе собственная квартира?

– Устал от того, что жена меня пилит по этому поводу. Ей важно, чтобы она чувствовала себя в безопасности.

– Что для нее это значит?

– Она хочет детей. Но не может решиться, пока у нас нет своего жилья.

Вот теперь можно резюмировать: «Правильно ли я понимаю, что деньги нужны не сами по себе, а как условие для переезда в собственную квартиру?»

Так найти выход гораздо проще.

Ясно, что увеличение зарплаты может и не помочь – ведь истинная суть проблемы была не в этом.

Узнав больше, можете сделать такое предложение: «По поводу повышения зарплаты мы, конечно, еще поговорим. Принимается. А вообще держи контакты Николая Васильевича, он занимается ипотечным кредитованием и может помочь выбрать подходящие условия. Еще есть Сергей Петрович, он продает квартиры и сделает для тебя специальное предложение, вот его телефон».

Безусловно, это очень прямолинейный пример, но разве мы не делаем выводы за других, даже не задав им вопроса? А ответ, более целостный и развернутый, действительно может создать для конкретного человека новые точки роста в компании.

Вопросы обладают удивительной силой. Вопрос способен активировать энергию, способен направлять, способен открывать новое. Без давления, мягко.

Я называю это «дилеммой пассивности». В этот термин вкладываю ощущение мягкой, но решительной руки, которая направляет через правильно заданные вопросы. В этом способе скрыта удивительная сила.

Я как предприниматель привык говорить, как делать, куда идти. Жестко, бесповоротно, уверенно.

Сила моей воли и характера кроется в способности показывать выбранный путь. Преодолевать чужие сомнения. Даже когда это больно. Даже когда не идет.

Открытие, которое я для себя сделал: чужие сомнения и есть точки дальнейшего роста. И нужно не игнорировать их, а подсвечивать. Правильно заданный вопрос, подобно воде, обходит препятствие в виде сомнения, попадает точно в цель.

Это уже не единоборства, а танец. В танце не хочется сопротивляться. К танцу хочется присоединиться.

Подумайте: даже на войне нужны люди, которые отвечают за мягкие способы управления. И к суровым бойцам нужен свой особый подход. К тому же важно находить общий язык с людьми, не связанными с ведением боя напрямую. Например, с инженерами, разрабатывающими сложное вооружение. Так же и в бизнесе: я учусь руководить армией на разных уровнях.

В развитии этого навыка может помочь… виртуальная реальность.

Бизнес как компьютерная игра

Когда мы ходим с автоматом наперевес, строим города или разгадываем квесты, сидя перед экраном своего компьютера, то учимся одной важной вещи. Умению уважать правила. Начиная играть в какую-нибудь компьютерную стрелялку, мы готовы к тому, что на начальном этапе окажемся с простым пистолетом или даже ножом в руках.

Остальное нужно будет добыть в процессе. Куда-то дойти, кого-то победить.

Всего два варианта действий: или принимать такие условия, или резюмировать, что эта игра не для нас. Никаких компромиссов.

Так происходит с любой системой, частью которой становишься: нужно разобраться в правилах и понять, подходят ли они тебе. Я не буду играть в футбол, если не согласен с тем, что не могу дотрагиваться до мяча руками.

Впрочем, есть одна лазейка. Если стать вратарем, то правила немного иные. Но на этом свобода действий заканчивается. Вы можете совершенствоваться лишь в тех рамках, которые предполагает выбранный вами вид деятельности.

Так же и в бизнесе: читайте книги, изучайте мнения мастеров. Тогда поймете механику. А вот идти в чужой монастырь со своим уставом не следует. Представьте, что пытаетесь применить полученные в шутере навыки меткой стрельбы в совершенно другой игре. Например, в той, где нужно не убивать монстров, а выращивать свой сад. Вряд ли виртуозное владение десятью видами оружия в ней пригодится! Скорее, там в цене будут умения соблюдать время полива, учитывать погодные условия и разбираться в удобрениях. Какая игра – такие правила. Научитесь согласовывать с ними свои действия.

Еще одно сходство бизнеса с виртуальным миром – возможность начать заново. Конечно, гораздо легче это сделать, когда управляешь персонажем.

Нажми нужную кнопку – и готово. А вот тратить деньги на игру, в которой предусмотрена только одна попытка, вряд ли кто-то захочет. Так почему же мы позволяем себе опускать руки, когда дело касается бизнеса? Ошибка – это часть прохождения пути.

Помню, как в детстве играл в разные игры на приставке Sega. В одной из них были монстры, которых я никак не мог одолеть. Сейчас я понимаю, что пробовал всего пару раз, а потом забрасывал утомительное занятие и к нему не возвращался. Что ж, это многое объясняет. В жизни я поступал точно так же. Если в начале создания собственного дела что-то шло наперекосяк, я позволял себе махнуть на все рукой.

Как привыкли поступать вы? Задайте себе такой вопрос – поскольку в бизнесе важна готовность в случае необходимости начать все с нуля. Восприятие мира предпринимательства как компьютерной игры упрощает отношение к собственным ошибкам.

Еще один урок, который можно получить на виртуальных полях сражений, состоит в том, что у любого процесса в игре есть цель. Редко можно встретить что-то, помещенное в цифровое пространство просто для красоты. Каждая деталь должна работать на результат.

В жизни мы можем забыть об этом. Вкладывая средства в проект, кто-то скажет: «Ничего, если не выгорит и понесу убытки – это будет бесценный опыт».

Но вписывается ли этот опыт в сценарий? Если в игре, например, старательно пинать стену, очков вам это не прибавит. Поэтому просчитывайте варианты заранее. Какая-либо крохотная привилегия, полученная в начале пути ценой огромных волнений и потерь, как правило, не компенсирует понесенных затрат.

Один из влиятельных инвесторов Бенджамин Грэм сказал однажды: «Никогда не теряй деньги ради других денег». Я не сразу понял, что он имел в виду.

А сейчас осознаю, что любая команда, система, любой проект и отдел компании не должны быть убыточными. Они должны хотя бы окупать сами себя. Система, которая находится ниже отметки ноль, обкрадывает меня. Такая структура – паразитическая.

Моя задача как владельца бизнеса – вывести как можно больше процессов на самоокупаемость. Нельзя, увидев паразита, умилиться: «Ну, он же маленький. Чуть-чуть потратит ресурса – и все. От меня не убудет». Плачевные последствия неминуемы. Количество таких пагубных процессов будет разрастаться с огромной скоростью. Вскоре бизнесу станет тяжело не только развиваться, но и просто поддерживать жизнь.